1、銷售技巧課件_詳細版銷售基礎(chǔ)技能銷售基礎(chǔ)技能銷售前準備工作銷售前準備工作待客技巧待客技巧初步接觸技巧初步接觸技巧探詢需求探詢需求誠意推薦誠意推薦促成銷售完成的技巧促成銷售完成的技巧目錄目錄一、基礎(chǔ)禮儀一、基礎(chǔ)禮儀 二、二、FAB 三、顧客購買心理分析三、顧客購買心理分析四、溝通技巧四、溝通技巧銷售基礎(chǔ)技能銷售基礎(chǔ)技能一、基礎(chǔ)禮儀一、基礎(chǔ)禮儀1、 良好的儀容儀表良好的儀容儀表2 、語言表達藝術(shù)、語言表達藝術(shù)3 、銷售現(xiàn)場注意點、銷售現(xiàn)場注意點1、 良好的儀容儀表良好的儀容儀表1） 外在形象外在形象2 ）精神面貌）精神面貌3 ）形體語言）形體語言淡妝上崗淡妝上崗規(guī)范著裝規(guī)范著裝手手妝容妝容發(fā)飾發(fā)飾

2、工裝工裝鞋襪鞋襪1、 良好的儀容儀表良好的儀容儀表熱情爽朗、朝氣蓬勃熱情爽朗、朝氣蓬勃化解不利情緒化解不利情緒2 ）精神面貌）精神面貌1、 良好的儀容儀表良好的儀容儀表3 ）形體語言）形體語言站、走姿站、走姿目光目光微笑微笑A A 導(dǎo)購應(yīng)具備的目光導(dǎo)購應(yīng)具備的目光B B 目光凝視的位置目光凝視的位置C C目光凝視的時間目光凝視的時間D D 注意事項注意事項 A A 發(fā)內(nèi)內(nèi)心的微笑發(fā)內(nèi)內(nèi)心的微笑 B B 適度的微笑適度的微笑2 、語言表達藝術(shù)、語言表達藝術(shù)1) 1) 語言表達技巧語言表達技巧2 2）如何提高語言表達藝術(shù)）如何提高語言表達藝術(shù)3 3）銷售禁忌用語）銷售禁忌用語A A 敘述式敘述式B

3、 B 提問式提問式C C 勸說式勸說式 肯定敘述肯定敘述 例：例： 這款衣服有藍色的嗎？這款衣服有藍色的嗎？ 對比敘述對比敘述 例：例： 這這T恤是棉的還是絲光的?。啃羰敲薜倪€是絲光的?。?2 、語言表達藝術(shù)、語言表達藝術(shù)B B 提問式提問式 選擇性發(fā)問選擇性發(fā)問 引導(dǎo)式發(fā)問引導(dǎo)式發(fā)問 假設(shè)式發(fā)問假設(shè)式發(fā)問1) 1) 語言表達技巧語言表達技巧例：“要挑外套?喜歡休閑一點的還是正式一點的呢?”1 “如果那么”“要是那”2 針對個性強，常說“不”的顧客以誘導(dǎo)為目的進行提問2 、語言表達藝術(shù)、語言表達藝術(shù)C C 勸說式勸說式 以以 顧客為中心顧客為中心 顧客利益作為勸說點顧客利益作為勸說點1) 1)

4、 語言表達技巧語言表達技巧例：例：人造的毛領(lǐng)不怎么顯檔次，有水貂毛領(lǐng)的嗎“你覺得”“您看”2 、語言表達藝術(shù)、語言表達藝術(shù)2 2）如何提高語言表達藝術(shù)？）如何提高語言表達藝術(shù)？C C 語言的客觀性語言的客觀性D D 語言的邏輯性語言的邏輯性E E 語言的知識性語言的知識性A A 態(tài)度真誠態(tài)度真誠 B B 語言的針對性語言的針對性2 、語言表達藝術(shù)、語言表達藝術(shù)3) ) 銷售禁忌用語銷售禁忌用語 1 和顧客打招呼時和顧客打招呼時 2 顧客詢問時顧客詢問時 3 顧客人挑選商品時顧客人挑選商品時 4 接待繁忙時接待繁忙時 5 顧客猶豫時顧客猶豫時 6 缺貨時缺貨時7 7 顧客要包裝袋時顧客要包裝袋時

5、8 8 顧客退貨時顧客退貨時9 9 與顧客發(fā)生矛盾時與顧客發(fā)生矛盾時10 10 營業(yè)結(jié)束時營業(yè)結(jié)束時11 11 導(dǎo)購服務(wù)忌語導(dǎo)購服務(wù)忌語3 、銷售現(xiàn)場注意點、銷售現(xiàn)場注意點 1)1) 業(yè)績與人際關(guān)系的處理業(yè)績與人際關(guān)系的處理 現(xiàn)場搜身現(xiàn)場搜身 尾隨盯梢尾隨盯梢 鶴立雞群鶴立雞群2) ) 不正確的防范措施不正確的防范措施2) ) 不正確的防范措施不正確的防范措施 二、二、FAB FAB BenefitBenefit（好處）：（好處）： “對您而言對您而言” ” Feature(Feature(特性特性) )： “因為因為” AdvantageAdvantage（優(yōu)點）：（優(yōu)點）： “所以所以”F

6、ABFAB介紹介紹FABFAB句式的應(yīng)用句式的應(yīng)用練習練習三、顧客類型分析三、顧客類型分析2 2） 性別：男顧客、女顧客性別：男顧客、女顧客4 4） 氣質(zhì)：膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)氣質(zhì)：膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)三、顧客類型分析三、顧客類型分析1） 年齡：老年顧客、中老年顧客、中年顧客、青年顧客年齡：老年顧客、中老年顧客、中年顧客、青年顧客3 3） 性格：理智型、沖動型、情感型、疑慮型、隨意型、性格：理智型、沖動型、情感型、疑慮型、隨意型、 習慣型、專家型習慣型、專家型四、顧客購買心理分析四、顧客購買心理分析1） 顧客購買心理過程示意圖顧客購買心理過程示意圖2） 實際顧客購買過程中的

7、心理變化實際顧客購買過程中的心理變化四、顧客購買心理分析四、顧客購買心理分析顧客購買心理顧客購買心理導(dǎo)購應(yīng)對流程導(dǎo)購應(yīng)對流程1） 顧客購買心理過程示意圖顧客購買心理過程示意圖顧客購買心理七階段顧客購買心理七階段顧客的心理過程顧客的心理過程導(dǎo)購任務(wù)導(dǎo)購任務(wù)過程中導(dǎo)購的工作過程中導(dǎo)購的工作看見某款（陳列）看見某款（陳列）等待時機等待時機1 1 開始留意商品開始留意商品2 2對商品產(chǎn)生興趣對商品產(chǎn)生興趣3 3 聯(lián)想使用情況聯(lián)想使用情況4 4對商品產(chǎn)生欲望對商品產(chǎn)生欲望5 5 比較比較 6 6 信任信任7 購買購買等待接近顧等待接近顧 客的機客的機會會觸摸商品觸摸商品接近接近把握機會向顧客推薦把握機會

8、向顧客推薦產(chǎn)生購買欲望產(chǎn)生購買欲望聯(lián)想試穿的場景聯(lián)想試穿的場景FABFAB說明說明FABFAB說明說明實際演示，實例實際演示，實例說明說明 簡潔說明商品的簡潔說明商品的特性特性認同顧客的喜好認同顧客的喜好，推薦適合的商品，推薦適合的商品各方面比較各方面比較各角度說明各角度說明以各種角度說明以各種角度說明比較比較鼓勵試穿鼓勵試穿信賴導(dǎo)購的推介信賴導(dǎo)購的推介建議、說明建議、說明對顧客的詢問做詳對顧客的詢問做詳細的回答細的回答以資料和實例說明，以資料和實例說明，獲得信賴獲得信賴決定購買決定購買總結(jié)總結(jié)依顧客的情況抓住依顧客的情況抓住總結(jié)的機會總結(jié)的機會以總結(jié)的技巧促使顧以總結(jié)的技巧促使顧客下決心客下

9、決心2） 實際顧客購買過程中的心理變化實際顧客購買過程中的心理變化開始留意商品開始留意商品對商品產(chǎn)生興趣對商品產(chǎn)生興趣聯(lián)想使用情況聯(lián)想使用情況對商品產(chǎn)生欲望對商品產(chǎn)生欲望比較比較信任信任購買購買五、溝通技巧五、溝通技巧五、溝通技巧五、溝通技巧1 、 說話說話6方法方法2、 聽話聽話6方法方法3、 詢問詢問5方法方法4 、 贊美的贊美的7個技巧個技巧1 、 說話說話6方法方法1 1）適當?shù)恼Z速）適當?shù)恼Z速2 2）使用正確的普通話）使用正確的普通話3 3）明朗、清晰、快活的聲音）明朗、清晰、快活的聲音4 4）發(fā)音正確、咬字清晰）發(fā)音正確、咬字清晰5 5）短句、簡潔）短句、簡潔6 6）少用冷僻的字句

10、，盡量用口語化）少用冷僻的字句，盡量用口語化2、 聽話聽話6方法方法1 1）愉快、耐心，不要先入為主）愉快、耐心，不要先入為主2 2）聽到最后，不要中途插嘴）聽到最后，不要中途插嘴3 3）巧妙運用詢問、點頭等技巧）巧妙運用詢問、點頭等技巧4 4）確認不易了解之處）確認不易了解之處5 5）消除動作上的惡習）消除動作上的惡習6 6）了解顧客語言和內(nèi)心）了解顧客語言和內(nèi)心3、 詢問詢問5方法方法1 1）不連續(xù)發(fā)問）不連續(xù)發(fā)問2 2）詢問與顧客的回答相關(guān)）詢問與顧客的回答相關(guān)3 3）詢問從易到難）詢問從易到難4 4）促進顧客購買心理）促進顧客購買心理5 5）達成讓顧客回答的目的）達成讓顧客回答的目的4

11、 、 贊美的贊美的7個技巧個技巧1）努力發(fā)現(xiàn)長處）努力發(fā)現(xiàn)長處2）只贊美事實）只贊美事實真誠的態(tài)度真誠的態(tài)度3）以自己的語言贊美）以自己的語言贊美4）具體細致）具體細致5）適時的贊美）適時的贊美6）由衷的贊美）由衷的贊美7）于對話中加入贊美語）于對話中加入贊美語銷售前準備工作銷售前準備工作目錄目錄一、一、物質(zhì)準備物質(zhì)準備二、二、環(huán)境準備環(huán)境準備三、三、商品準備商品準備四、四、導(dǎo)購個人準備導(dǎo)購個人準備一、一、物質(zhì)準備物質(zhì)準備3 3、包裝用品、包裝用品1 1、計量器、計量器2 2、票據(jù)相關(guān)用品、票據(jù)相關(guān)用品（皮尺、計算器、電腦）（皮尺、計算器、電腦）（筆、復(fù)寫紙、銷貨票據(jù)、發(fā)票、（筆、復(fù)寫紙、銷貨

12、票據(jù)、發(fā)票、vipvip資料表、資料表、vipvip卡、交接本）卡、交接本）（襯衫盒、皮具盒、鞋盒、西服套袋、手提袋）（襯衫盒、皮具盒、鞋盒、西服套袋、手提袋）二、二、環(huán)境準備環(huán)境準備4 4、擺放花卉，播放音樂擺放花卉，播放音樂1 1、清潔空氣，調(diào)節(jié)溫度、清潔空氣，調(diào)節(jié)溫度2 2、打掃場地，整理環(huán)境、打掃場地，整理環(huán)境3 3、檢查燈光，調(diào)節(jié)照明、檢查燈光，調(diào)節(jié)照明三、三、商品準備商品準備1 1、補貨補貨2 2、檢查商品檢查商品3 3、認真、全面的清點登記商品認真、全面的清點登記商品4 4、陳列商品陳列商品四、四、導(dǎo)購個人準備導(dǎo)購個人準備1 1、儀容整潔自然儀容整潔自然2 2、儀表端莊大方儀表端

13、莊大方3 3、儀態(tài)自然得體儀態(tài)自然得體1 1、儀容整潔自然儀容整潔自然、化妝要求、化妝要求、清潔衛(wèi)生、清潔衛(wèi)生、發(fā)型要求、發(fā)型要求2 2、儀表端莊大方儀表端莊大方、飾物佩戴、飾物佩戴、著裝、著裝3 3、儀態(tài)自然得體儀態(tài)自然得體、鞠躬、鞠躬、站姿、站姿、走姿、走姿、蹲姿、蹲姿待客技巧待客技巧一、一、正確的待客姿勢正確的待客姿勢二、二、正確的待客位置正確的待客位置三、三、淡場時的待客要求淡場時的待客要求目錄目錄一、一、正確的待客姿勢正確的待客姿勢 站立的姿勢不站立的姿勢不但要使自己不容易但要使自己不容易感覺疲勞，而且還感覺疲勞，而且還必須使顧客看起來必須使顧客看起來順眼。順眼。二、二、正確的待客位

14、置正確的待客位置2 2、各區(qū)域待客站位各區(qū)域待客站位1 1、門口迎賓站位、門口迎賓站位三、三、淡場時的待客要求淡場時的待客要求5 5、陳列調(diào)整及細節(jié)維護、陳列調(diào)整及細節(jié)維護1 1、清潔衛(wèi)生、清潔衛(wèi)生2 2、整理與補充商品、整理與補充商品3 3、倉庫整理、倉庫整理4 4、銷售演練（、銷售演練（FABFAB演練、成功案例分享學習）演練、成功案例分享學習）初步接觸技巧初步接觸技巧目錄目錄一、一、七種初步銷售接觸七種初步銷售接觸時時機的判斷機的判斷二、二、三種初步銷售接觸方法三種初步銷售接觸方法三、三、三種三種類型類型顧客的接觸技巧顧客的接觸技巧一、一、七種初步銷售接觸契機的判斷七種初步銷售接觸契機的

15、判斷1 1、當顧客與導(dǎo)購眼神相接觸時；、當顧客與導(dǎo)購眼神相接觸時；2 2、當顧客四處張望時；、當顧客四處張望時；3 3、當顧客突然停下腳步時、當顧客突然停下腳步時4 4、當顧客長時間凝視某一商品時、當顧客長時間凝視某一商品時5 5、當顧客用手觸摸商品時；、當顧客用手觸摸商品時；6 6、當顧客抬起頭時；、當顧客抬起頭時；7 7、當顧客主動提問時當顧客主動提問時。二、二、三種初步銷售接觸方法三種初步銷售接觸方法1 1、服務(wù)接近法、服務(wù)接近法 2 2、商品接近法、商品接近法 3 3、個人接近法、個人接近法 三、三種形態(tài)顧客的接觸技巧三、三種形態(tài)顧客的接觸技巧3 3、胸有成竹型胸有成竹型1 1、純粹閑

16、逛型、純粹閑逛型 2 2、猶豫不決型、猶豫不決型探詢需求探詢需求目錄目錄一、一、商品本身情況的要點商品本身情況的要點二、二、介紹商品的行情介紹商品的行情三、三、判斷顧客購買需求的技巧判斷顧客購買需求的技巧四、四、分析顧客購物動機分析顧客購物動機一、一、商品本身情況的要點商品本身情況的要點3 3、讓顧客從中等價位的商品看起、讓顧客從中等價位的商品看起1 1、讓顧客了解商品的屬性、讓顧客了解商品的屬性4 4、盡可能鼓勵顧客觸摸、試穿商品、盡可能鼓勵顧客觸摸、試穿商品5 5、讓顧客感受到商品的價值（陳列、服務(wù)、讓顧客感受到商品的價值（陳列、服務(wù)）2 2、讓顧客看到一種以上的商品、讓顧客看到一種以上的

17、商品二、二、介紹商品的行情介紹商品的行情5 5、介紹時引用例證的技巧、介紹時引用例證的技巧 1 1、介紹商品促銷原因、介紹商品促銷原因2 2、介紹流行趨勢、介紹流行趨勢3 3、介紹價格行情、介紹價格行情4 4、介紹銷售情況、介紹銷售情況三、三、判斷顧客購買需求的技巧判斷顧客購買需求的技巧1 1、觀察購買信號、觀察購買信號2 2、推薦商品法、推薦商品法3 3、詢問法、詢問法4 4、傾聽法、傾聽法四、四、分析顧客購物動機分析顧客購物動機5 5、嗜好動機嗜好動機1 1、求實動機、求實動機2 2、求廉動機、求廉動機3 3、求便動機、求便動機6 6、求安動機、求安動機4 4、攀比動機、攀比動機7 7、求

18、美動機、求美動機8 8、求優(yōu)動機、求優(yōu)動機9 9、求名動機、求名動機1010、求新動機、求新動機四、四、分析顧客購物動機分析顧客購物動機誠意推薦誠意推薦目錄目錄一、一、商品推薦的幾個側(cè)重點商品推薦的幾個側(cè)重點二、二、顧問式服務(wù)的銷售推動顧問式服務(wù)的銷售推動三、三、銷售要點推薦法銷售要點推薦法-5W1H-5W1H四、四、使用使用FABFAB句式句式五、處理顧客反對意見的技巧五、處理顧客反對意見的技巧一、一、商品推薦的幾個側(cè)重點商品推薦的幾個側(cè)重點4 4、語言流利，避免口頭禪語言流利，避免口頭禪。1 1、針對顧客的需要進行介紹；、針對顧客的需要進行介紹；2 2、交替運用商品說明和了解需求；、交替運

19、用商品說明和了解需求；3 3、要注意調(diào)動顧客情緒；、要注意調(diào)動顧客情緒；二、二、顧問式服務(wù)的銷售推動顧問式服務(wù)的銷售推動4 4、讓商品自我推薦讓商品自我推薦1 1、幫顧客比較商品、幫顧客比較商品2 2、實事求是、實事求是3 3、設(shè)身處地為顧客著想、設(shè)身處地為顧客著想三、三、銷售要點推薦法銷售要點推薦法-5W1H-5W1HWho Who How How Where Where When When What What Why Why 四、四、使用使用FABFAB句式句式 BenefitBenefit（好處）：（好處）： “對您而言對您而言” ” Feature(Feature(特性特性) )： “

20、因為因為” AdvantageAdvantage（優(yōu)點）：（優(yōu)點）： “所以所以”五、處理顧客反對意見的技巧五、處理顧客反對意見的技巧1 1、主觀異議、主觀異議2 2、客觀異議、客觀異議3 3、處理異議的十二種技巧、處理異議的十二種技巧1 1、主觀異議、主觀異議4 4）惡意反對惡意反對1 1）借口）借口2 2）偏見和成見）偏見和成見3 3）自我表現(xiàn)）自我表現(xiàn)5 5）壓價）壓價2 2、客觀異議、客觀異議1 1）對商品不太了解）對商品不太了解2 2）客觀批評）客觀批評3 3）兩難境地）兩難境地2 2、客觀異議、客觀異議4 4）怕吃虧）怕吃虧5 5）對商品某一方面不是特）對商品某一方面不是特別滿意別

21、滿意6 6）最后的反對最后的反對3 3、處理異議的十二種技巧、處理異議的十二種技巧1 1）先發(fā)制人）先發(fā)制人2)2)自食其果法自食其果法3)3)攤牌，表示誠意攤牌，表示誠意4)4)歸納合并反對意見歸納合并反對意見3 3、處理異議的十二種技巧、處理異議的十二種技巧5)5)對偏見，要爭取認同對偏見，要爭取認同6)6)抓住偏見的漏洞抓住偏見的漏洞7)7)直接否定直接否定8)8)消除心理障礙消除心理障礙3 3、處理異議的十二種技巧、處理異議的十二種技巧12)12)截斷顧客的后路截斷顧客的后路9)9)討教討教10)10)引用比喻的方法引用比喻的方法11)11)有保留的同意顧客的意見有保留的同意顧客的意見

22、促成銷售完成的技巧促成銷售完成的技巧目錄目錄一、處理接待中幾種矛盾促成銷售；一、處理接待中幾種矛盾促成銷售；二、及時判斷顧客購買信號促成銷售；二、及時判斷顧客購買信號促成銷售；三、建議顧客購買促成銷售；三、建議顧客購買促成銷售；四、做好成交過程促成銷售。四、做好成交過程促成銷售。一、處理接待中幾種矛盾一、處理接待中幾種矛盾 促成銷售；促成銷售；1 1、常見的幾種矛盾；、常見的幾種矛盾；2 2、矛盾處理原則、矛盾處理原則1 1、顧客多、應(yīng)接不暇的矛盾；、顧客多、應(yīng)接不暇的矛盾； （節(jié)假日、旺場、促銷活動）（節(jié)假日、旺場、促銷活動）2 2、熱情服務(wù)與顧客冷漠的矛盾；、熱情服務(wù)與顧客冷漠的矛盾；3

23、3、周到努力與生意不成交的矛盾；、周到努力與生意不成交的矛盾；常見的幾種矛盾常見的幾種矛盾例:接待的顧客正在試衣，同時又有一位顧客過來咨詢商品情況， 我們該怎么辦？例：一位女士走進我們的店鋪，神情非常的傲慢， 導(dǎo)購與她搭話置之不理，我們該怎么辦？運用贊美例：導(dǎo)購介紹后或顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走5 5、導(dǎo)購期望值與顧客購買值不符的矛盾；導(dǎo)購期望值與顧客購買值不符的矛盾；4 4、顧客反復(fù)挑選與快速成交的矛盾；、顧客反復(fù)挑選與快速成交的矛盾；常見的幾種矛盾常見的幾種矛盾例：顧客反復(fù)的挑選和試穿幾套衣服，但就是遲遲不買單，怎么辦例：顧客走進店鋪，像點菜單似的一連選了好幾套試穿， 但最

24、后只購買了其中單價最便宜的一款。學習原則學習原則相容原則相容原則發(fā)展原則發(fā)展原則矛盾處理原則矛盾處理原則二、及時判斷顧客購買二、及時判斷顧客購買 信號促成銷售；信號促成銷售；1 1、語言上的購買信號；、語言上的購買信號；2 2、行為上的購買信號。、行為上的購買信號。1 1、語言上的購買信號；、語言上的購買信號；1 1、話題集中在某個商品上時。、話題集中在某個商品上時。2 2、反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點或缺點時。、反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點或缺點時。3 3、詢問有無附件或其他贈品時。、詢問有無附件或其他贈品時。4 4、再三詢問同伴對商品的意見時。、再三詢問同伴對商品的意見時。例：顧客在試穿了好幾件T恤后，話題圍繞其

25、中的一件“這T恤的顏色會不會太暗了？適合我嗎？好像小了點”例：顧客人反復(fù)的詢問某條褲子是否會退色“這條褲子真的不會褪色？你不是是騙我的吧？”例：“我現(xiàn)在買有贈品嗎？”例：一女士試穿后不停的詢問同伴對衣服的意見 “你真的覺得這件衣服適合我嗎？”8 8、詢問能否準時交貨等購買后的話題時。、詢問能否準時交貨等購買后的話題時。1 1、語言上的購買信號；、語言上的購買信號；6 6、討價還價，要求打折時。、討價還價，要求打折時。7 7、開始關(guān)心售后服務(wù)的詳情時。、開始關(guān)心售后服務(wù)的詳情時。5 5、自言自語，擔心太太、自言自語，擔心太太( (或先生或先生) )是否有意見時。是否有意見時。例:男士試穿了一套西

26、服，試衣鏡前，忽然自言自語說： “ 不知道太太會不會喜歡？”例：“給我打個折吧?！薄拔屹I了三件，能優(yōu)惠點嗎？”例：“這件毛衫要是起球的話我能換貨嗎？”例：“這件衣服我什么時候能夠拿到啊？”2 2、行為上的購買信號；、行為上的購買信號；1 1、顧客的瞳孔放大，眼睛發(fā)亮時。、顧客的瞳孔放大，眼睛發(fā)亮時。2 2、顧客突然沉默，不再發(fā)問，若有所思時。、顧客突然沉默，不再發(fā)問，若有所思時。3 3、同時索取幾個相同商品時。、同時索取幾個相同商品時。4 4、不停地把玩觸摸、比對商品時。、不停地把玩觸摸、比對商品時。例：顧客一走進店鋪，突然眼睛發(fā)亮，臉上路出興奮的笑容。例：顧客從進門就不斷的而對產(chǎn)品發(fā)問和，但

27、忽然間就不講話了例：“能不能拿一件新的給我看看”例：顧客拿著衣服不斷的在鏡前比劃，再次確定是否合適8 8、東摸西看，關(guān)心商品有無瑕疵時。、東摸西看，關(guān)心商品有無瑕疵時。2 2、行為上的購買信號；、行為上的購買信號；5 5、非常注意導(dǎo)購代表的動作與談話。、非常注意導(dǎo)購代表的動作與談話。6 6、不斷點頭時。、不斷點頭時。7 7、離開賣場后再度轉(zhuǎn)回，并察看同一商品時。、離開賣場后再度轉(zhuǎn)回，并察看同一商品時。例：顧客反復(fù)的檢查，看衣服是否有瑕疵例：顧客一邊看商品，一邊微笑點頭例：顧客離開后不久又折回，繼續(xù)拿起那件商品例：顧客非常關(guān)注導(dǎo)購說的話，擔心受騙三、建議顧客購買促成銷售三、建議顧客購買促成銷售建議顧客購買的幾種方法建議顧客購買的幾種方法1 1、二選一法；、二選一法；2 2、討論商品購買細節(jié)法；、討論商品購買細節(jié)法；3 3、請求購買法；、請求購買法；4 4、重利輕弊的權(quán)衡法；、重利輕弊的權(quán)衡法；例：您是要這個黑色的呢，還是灰色的？ / 這兩款都非常符合您的要求，建議您不妨選這款例：就這款吧，我給您開票。例：您看這款衣服，當然啦，也有不足，但是例：您就是要這個尺碼呢，還是要大一號的建議顧客購買的幾種方法建議顧客購買的幾種方法5 5、化短為長法；、化短為長法；