1、齊家網(wǎng)與科利達(dá)談判計(jì)劃書(shū)小組成員： 鐘鵬格27 張鈺苗02 趙愛(ài)景08 孫路路05 張瑞曉43 陳云龍47 張 帆 26一、談判雙方公司背景我方：簡(jiǎn)介根本情況：齊家網(wǎng)創(chuàng)立于2005年3月，隸屬上海齊家網(wǎng)信息科技股份. 是中國(guó)領(lǐng)先的裝修、建材、家居領(lǐng)域電子商務(wù)網(wǎng)站,其核心業(yè)務(wù)是家居含裝潢、建材、家具、家電等、婚慶和大宗生活消費(fèi)品。談判背景：網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為人們最常見(jiàn)的購(gòu)物方式，我公司必須擴(kuò)大貨源，保證產(chǎn)品質(zhì)量，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和效勞.對(duì)方：簡(jiǎn)介根本情況：江蘇科利達(dá)裝飾材料是中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)地板專(zhuān)業(yè)委員會(huì)常務(wù)理事單位、江蘇常州地板協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位、江蘇省科技民營(yíng)企業(yè)、國(guó)家出口管理“一類(lèi)企業(yè)，是國(guó)內(nèi)

2、最早專(zhuān)業(yè)從事強(qiáng)化木地板開(kāi)發(fā)和制造的現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)之一。談判背景：在2021年金融危機(jī)之后，人們的消費(fèi)日漸理性，而我方公司的銷(xiāo)售額開(kāi)始出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，需要開(kāi)辟新的市場(chǎng)來(lái)使公司獲得更大的開(kāi)展空間。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活中越來(lái)越重要的幫手，各種各樣的網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站隨處可見(jiàn)，而且有愈發(fā)壯大的勢(shì)頭。二、談判主題江蘇科利達(dá)裝飾材料與齊家網(wǎng)達(dá)成合作共識(shí)，建立起網(wǎng)上銷(xiāo)售的新型營(yíng)銷(xiāo)路線，主要圍繞合作方式，先行賠付，促銷(xiāo)方式選擇及費(fèi)用支付這幾個(gè)議題進(jìn)行談判。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成首席代表：張瑞曉 職務(wù)：總經(jīng)理 談判中負(fù)責(zé)初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢(shì)，闡述本方談判可接受的條件底線和希望到達(dá)的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。主談： 鐘

3、鵬格 職務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)籌劃經(jīng)理 談判中負(fù)責(zé)制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程 陳云龍 職務(wù)：采購(gòu)部經(jīng)理 談判中負(fù)責(zé)制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程 孫路路 職務(wù)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理 談判中負(fù)責(zé)對(duì)公司的財(cái)務(wù)預(yù)算和對(duì)方的報(bào)價(jià)進(jìn)行分析，維護(hù)公司利益輔談： 張 帆 職務(wù)：售后效勞部經(jīng)理 談判中負(fù)責(zé)詢問(wèn)產(chǎn)品售后效勞，解決消費(fèi)者投訴問(wèn)題 趙愛(ài)景 職務(wù)：質(zhì)量檢測(cè)中心主任 談判中負(fù)責(zé)做好產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)，拒絕假貨和殘次品 張鈺苗 職務(wù)：法律參謀 談判中負(fù)責(zé)(做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，做好法律方面的還擊，維護(hù)我方利益)四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析一我方核心利益：1、增加優(yōu)秀產(chǎn)品供貨商2、拓廣顧客團(tuán)購(gòu)選擇家具的范圍 3、提升顧客選

4、購(gòu)家具的質(zhì)量水準(zhǔn) 對(duì)方利益：1. 拓寬企業(yè)銷(xiāo)售渠道2. 優(yōu)化企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)3. 提高品牌知名度，提升品牌價(jià)值（2） 我方優(yōu)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)：1、齊家擁有完整的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道和成熟的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)2、在網(wǎng)民中有一定的影響力劣勢(shì)：只是銷(xiāo)售平臺(tái)，需要依靠商家在其平臺(tái)銷(xiāo)售產(chǎn)品而獲益三對(duì)方優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)：1、通過(guò)店面，及各效勞點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和宣傳，真實(shí)感強(qiáng)2、開(kāi)拓了國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，還走出了國(guó)門(mén)劣勢(shì)：1、網(wǎng)上的銷(xiāo)售渠道不成熟2、宣傳力度不夠廣泛，市場(chǎng)日漸飽和五、談判目標(biāo)一最優(yōu)目標(biāo)：1、六個(gè)月保底費(fèi)15000元，營(yíng)業(yè)額提成5%；無(wú)保底費(fèi)，營(yíng)業(yè)額提成9%.2、先行賠付金40000元3、科利達(dá)承當(dāng)節(jié)假日的活動(dòng)促銷(xiāo)費(fèi)用，我方為其促銷(xiāo)活

5、動(dòng)進(jìn)行宣傳。（2） 我方底線：1、六個(gè)月保底費(fèi)8000元，提成不能低于3%；無(wú)保底，提成不能低于7%.2、先行賠付金不能低于20000元3、雙方各承當(dāng)活動(dòng)促銷(xiāo)費(fèi)用的50%，雙方各司其職，保證活動(dòng)的順利完成。 六、程序及具體策略一開(kāi)局策略： 應(yīng)酬：用貴公司的業(yè)績(jī)與名氣來(lái)贊美來(lái)訪這對(duì)公司的管理，稱(chēng)贊其能力突出。感情交流式：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。針對(duì)對(duì)方的開(kāi)局氣氛而進(jìn)行靈活調(diào)整二開(kāi)局摸底：1.我方先報(bào)價(jià)16個(gè)月保底費(fèi)15000元，營(yíng)業(yè)額提成5%；無(wú)保底費(fèi)用，營(yíng)業(yè)額提成9%.2先行賠付金20000元3科利達(dá)承當(dāng)活動(dòng)促銷(xiāo)費(fèi)用。目的：我方

6、要始終掌握談判的主動(dòng)權(quán)，要引導(dǎo)對(duì)方的思維，才能獲取最大的談判利益。2. 對(duì)方先報(bào)價(jià) 策略：我方跟著報(bào)價(jià)，并抓住對(duì)方的缺點(diǎn)與缺乏，搶奪談判的主導(dǎo)權(quán)。三中局磋商階段： 1、讓步策略：1 無(wú)保底費(fèi)，7%的營(yíng)業(yè)額提成.2 先行賠付金可以降到2萬(wàn)元 3 對(duì)方承當(dāng)節(jié)日活動(dòng)促銷(xiāo)費(fèi)用的50%.2、交換條件：1 科利達(dá)必須保證只在齊家網(wǎng)開(kāi)展網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)活動(dòng)，不能和其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作2 先行賠付金必須在合同簽訂后的三個(gè)工作日內(nèi)付清.3 我方負(fù)責(zé)網(wǎng)上宣傳，齊家網(wǎng)負(fù)責(zé)節(jié)假日活動(dòng)打折，單日活動(dòng)的營(yíng)業(yè)額必須到達(dá)50萬(wàn)元以上.四策略安排1.紅臉白臉策略：陳云龍充當(dāng)紅臉，鐘鵬格充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從

7、而占據(jù)主動(dòng)。2.拖延盤(pán)旋策略：通過(guò)許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時(shí)使自己的談判地位一直占據(jù)主導(dǎo)地位，讓對(duì)手跟著自己的思想走。3.層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。4.留有余地策略：在談判中，如果對(duì)方向我方提出某項(xiàng)要求，即使我方能全部滿足，也不馬上和盤(pán)托出答復(fù)，而是先容許其大局部要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。5.把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。6.突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)

8、的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方假設(shè)與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。7.打破僵局：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。8.利而誘之：根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。9.相互體諒：談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。 (五終局階段：a、把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同

9、范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。 七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：?中華人民共和國(guó)合同法?、?國(guó)際合同法?、?國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約?、?經(jīng)濟(jì)合同法?備注：?合同法?違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案1、不愿以我方條件成交例如不同意我方的促銷(xiāo)形式、提成比例或先行賠付商的付款超過(guò)我方上限應(yīng)對(duì)：以數(shù)據(jù)和近兩年的行業(yè)數(shù)據(jù)告訴乙方，我方的要求是合理的 ü 與乙方協(xié)商，在合理的尺度下適當(dāng)改變促銷(xiāo)方案和提成比例，在原談判成交價(jià)格根底上適當(dāng)降低一定程度價(jià)格，使雙方獲最大利益 2、乙方拒不讓步 應(yīng)對(duì)： ü 說(shuō)明我方出此價(jià)格的公平性。與乙方談判應(yīng)建立在平等互利的根底上，在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守 ü 必要時(shí)說(shuō)