1、成交及溝通中的快速成交技巧培訓(xùn)部：鄧彥朝2016年6月23日案例有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果。她來到第一個(gè)小販的水果攤前問道： “這李子怎么樣？” “我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。 老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個(gè)小販走去問道：“你的李子好吃嗎？” “我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？” “我要買酸一點(diǎn)兒的。” “我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “來一斤吧。”老太太買完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？” “您好，您問哪種李子？” “我要酸一點(diǎn)兒

2、的?！?“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” “我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！?“老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少？” “我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤。 小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？” “不知道。” “孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？” “不清楚。” “獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎。” “是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃?！?“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太

3、太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！彼伎迹汗适轮杏心男┘记桑克伎迹汗适轮杏心男┘记?？1.請(qǐng)求成交法 也叫直接發(fā)問法。用簡(jiǎn)單明了的語言，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟮囊环N方法。采用這種方法，顧客提不出新的異議時(shí)，當(dāng)顧客已經(jīng)提不出新的異議，想買又不便主動(dòng)開口時(shí)。銷售人員可利用直接請(qǐng)求法，以節(jié)約時(shí)間，結(jié)束推銷過程 時(shí)機(jī)選擇：1、銷售人員與老客戶，銷售人員了解老客戶的需要，而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此老客戶一般不會(huì)反感推銷人員的直接請(qǐng)求。 2、若顧客對(duì)推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購買的意向，發(fā)出購買信號(hào)，可又 一時(shí)拿不

4、定主意，或不愿主動(dòng)提出成交的要求，推銷人員就可以用請(qǐng)求成交法來促成客戶購買。 3、有時(shí)候客戶對(duì)推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識(shí)到成交的問題，這時(shí)銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請(qǐng)求，讓客戶意識(shí)到該考慮購買的問題了。優(yōu)缺點(diǎn)： 1、快速地促成交易。在推銷過程中，會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)一些成交機(jī)會(huì)，不能指望顧客會(huì)主動(dòng)提出成交，只能由 推銷員通過觀察，尋找 顧客要求成交的信號(hào)，由推銷員主動(dòng)提出成交要求，向顧客實(shí)施一定的成交壓力，迫使顧客立即作出購買反應(yīng)，達(dá)成交易。 2、充分地利用了各種的成交機(jī)會(huì)。在推銷中，顧客會(huì)通過各種方式表達(dá)出自己的成交意向，推銷員一旦發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，應(yīng)主動(dòng)提出

5、成交要求，及時(shí)促成交易，以免錯(cuò)過有利的成交時(shí)機(jī)。 3、可以節(jié)省銷售的時(shí)間，提高工作效率。 4、可以體現(xiàn)一個(gè)銷售人員靈活、機(jī)動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的銷售精神。缺點(diǎn)： (1)可能破壞推銷氣氛此種方法可能產(chǎn)生比較大的成交壓力，破壞推銷氣氛。對(duì)顧客來說，推銷員的請(qǐng)求就是種壓力，這種壓力可能成為推銷進(jìn)程中無形的障礙。如果推銷員對(duì)成交時(shí)機(jī)把握得不準(zhǔn)，盲目要求成交，會(huì)使顧客產(chǎn)生有意或無意的自動(dòng)抵制，影響推銷的效果。 (2)可能使推銷員失去控制權(quán)直接清求成交法可能會(huì)使推銷員失去成交的控制權(quán)，造成被動(dòng)局面。因?yàn)橥其N員主動(dòng)要求成交，會(huì)使顧客自以為是，好像推銷員有求于顧客，顧客會(huì)獲得心理上的優(yōu)勢(shì)和成交的主動(dòng)權(quán)，而推銷員卻轉(zhuǎn)入

6、被動(dòng)，進(jìn)而增加成交的困難，降低成交效率。 (3)可能引起顧客的反感如果推銷員濫用直接請(qǐng)求成交法，可能引起顧客的反感，產(chǎn)生成交障礙，不利于達(dá)成交易2.假定成交法 是建立在“顧客會(huì)買”的肯定假設(shè)上，銷售人員以此為出發(fā)點(diǎn)，逐步展開各種推銷方法，一旦取得進(jìn)展就可向顧客提出成交請(qǐng)求。使用這種方法，推銷員人為地提出了推銷員與顧客談判的起點(diǎn)，讓顧客覺得成交是不可避免的。優(yōu)點(diǎn)： 1.它將會(huì)談直接帶入實(shí)質(zhì)性階段。 2.通過逐步深入的提問，提高顧客的思維效率。 3.和直接請(qǐng)求成交法相同，它使顧客不得不作出反應(yīng)。 優(yōu)點(diǎn)：可以節(jié)約推銷時(shí)間，提高推銷效率；可以適當(dāng)減少顧客的心理壓力，形成良好的銷售 氣氛；可以把顧客的成

7、交信號(hào)直接轉(zhuǎn)化成交行動(dòng)，促成交易的最終實(shí)現(xiàn)。 缺點(diǎn)：假設(shè)成交法可以產(chǎn)生過高的成交壓力，破壞成交氣氛，不利于進(jìn)一步處理顧客異議，可能會(huì)讓推銷員喪失成交的主動(dòng)權(quán)。 假設(shè)成交法的關(guān)鍵 1.必須善于分析顧客，對(duì)于那些依賴性強(qiáng)的顧客，性格比較隨和的顧客，以及一些老顧客可以采用這種方法。 2.必須發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，確信顧客有購買意向，才能使用這種方法。 3.盡量使用自然、溫和的語言，創(chuàng)造一個(gè)輕松的推銷氣氛。3.解除疑問法 是指在成交階段，顧客異議已經(jīng)發(fā)生，在這種情況下，針對(duì)顧客異議設(shè)法轉(zhuǎn)化解決，促使推銷成功的一種方法。一般情況下，解決成交階段的異議不能再用推銷異議的處理辦法和推銷提示語言。需要通過異議探測(cè)，有

8、針對(duì)性地解除顧客的疑問。4.誘導(dǎo)選擇成交法 銷售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機(jī)會(huì)。向客戶提出選擇時(shí)，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最多不要超過三項(xiàng)，否則你不能夠達(dá)到盡快成交的目的。 選擇成交法的優(yōu)點(diǎn) （1）即可以減輕顧客的心理壓力，創(chuàng)造良好的成交氣氛； （2）有利于推銷人員掌握主動(dòng)權(quán)，留有一定的成交余地。 方法 利用可選擇式提問與客戶交流，對(duì)客戶提問，使得客戶在可選擇性的范圍內(nèi)作出選擇，促使達(dá)成成交。5.從眾成交法 也叫做排隊(duì)成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購買推銷產(chǎn)品的一種成交方法 社會(huì)心理學(xué)研究表明，從

9、眾行為是一種普遍的社會(huì)心理現(xiàn)象。人的行為既是一種個(gè)體行為，受個(gè)人觀念的支配，也是一種社會(huì)行為，受社會(huì)環(huán)境的影響。 個(gè)人認(rèn)識(shí)水平的盹制和社會(huì)公眾的壓力，是從眾現(xiàn)象產(chǎn)生的基本原因。顧客在購買商品時(shí)，不僅要考慮自己的需要，受自己的購買動(dòng)機(jī)支配，還要顧及到社會(huì)規(guī)范，服從某種社會(huì)壓力，以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照系。從眾成交法正是利用了人們的這種社會(huì)心理，創(chuàng)造一定郇眾人爭(zhēng)相購買的社會(huì)氣氛，促成顧客迅速做出購買決策。我們也去 優(yōu)勢(shì) 從心理學(xué)角度講，顧客之間的相互影響和相互說服力，可能要大于推銷人員的說服力，這使得從眾成交法具有心理上的優(yōu)勢(shì)。 缺點(diǎn) 它的不足之處在于，如果遇到個(gè)性較強(qiáng)、喜歡表功自我的顧

10、客，會(huì)起到相反的作用。 注意事項(xiàng) 1、采用從眾成交法推銷產(chǎn)品時(shí)，長(zhǎng)期可以發(fā)動(dòng)廣告攻勢(shì)，利用名人，宣傳品牌，造成從眾聲勢(shì)。 2、尋找具有影響力的核心顧客，把推銷重點(diǎn)放在說服核心顧客上，在爭(zhēng)取到核心顧客的合作后，利用他們的影響與聲望帶動(dòng)和號(hào)召大量具有從眾心理的顧客購買。3 6.激將成交法 是指推銷員采用一定的語言技巧刺激客戶的自尊心，使客戶在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。使用激將成交法，可以減少客戶的異議，縮短整個(gè)成交階段的時(shí)間。合理的激將不僅不會(huì)傷害客戶的自尊心，還會(huì)在購物過程中滿足客戶的虛榮心。 使用激將法也要講究技巧，比如要用暗示性語言，或用故事暗激客戶，或者在尖酸的語言后再添上有安撫

11、效果的話，這樣才不至于把客戶激怒。 激將成交法是推銷人員用激將的語言刺激顧客購買，來促成交易的方法。這種方法利用了顧客自尊心強(qiáng)、要面子的心理，刺激顧客的購買欲望。激將成交法注意事項(xiàng):激將成交法是銷售人員促成訂單的一種技巧。在銷售過程中，銷售人員采用這種技巧促成訂單，隱含著對(duì)客戶的“逼迫”。因此，在學(xué)習(xí)和掌握這種促成訂單的技巧時(shí)，銷售人員還需要注意以下幾個(gè)問題：1.要把準(zhǔn)客戶的心理在銷售過程中，銷售人員要采用激將法，首先要把準(zhǔn)客戶的心理。只有客戶具有較強(qiáng)的自尊心、虛榮心和好勝心，才可能有效地激將客戶。否則，將很難起到激將的效果，甚至還有可能把一樁很有希望的生意逼進(jìn)死胡同。一般而言，年紀(jì)輕的要比年

12、紀(jì)大的容易激將，見識(shí)少的要比見識(shí)多的容易激將，越是講究衣著打扮的、好爭(zhēng)高比強(qiáng)的、地位較高、受人尊重的人越怕別人看不起，這樣的人也容易被激將。在促成訂單時(shí)，銷售人員可以根據(jù)具體的客戶對(duì)象，采用具體的方法去激將他們。2.不要傷害客戶的自尊在銷售過程中，客戶擁有成交的最后決定權(quán)。銷售人員為了促成訂單，可以采用激將法“逼迫”客戶簽單，但是必須以不傷害客戶的自尊為前提。在銷售過程中，銷售人員傷害了客戶的自尊，往往就容易導(dǎo)致客戶不再愿意與銷售人員交易，甚至還會(huì)因“自尊問題”惹出其他問題。因此，正確使用激將法應(yīng)該是在不刺激對(duì)方自尊的基礎(chǔ)上，切中對(duì)方的要害進(jìn)行激將。例如，銷售人員銷售產(chǎn)品給客戶時(shí)，不用“你不想

13、買”而用“你是因?yàn)闆]錢，買不起”來激將客戶，就把握得非常有分寸。3.要注意態(tài)度自然激將法是人們比較了解、接觸得比較多的常用計(jì)謀。因此，在使用激將法時(shí)也容易被對(duì)方看穿。在銷售過程中，要用激將法促成訂單，銷售人員一定要注意態(tài)度和表情自然。否則，就容易讓客戶看出來是在“激”他，從而產(chǎn)生逆反心理，最終導(dǎo)致無法成交。7.小點(diǎn)成交法 又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點(diǎn)來間接地促成交易的方法。 小點(diǎn)成交法是相對(duì)于“大”而言的，你向?qū)Ψ教岢龃蟮囊螅瑢?duì)方拒你的可能性會(huì)大一些，如果你的要求劃分為小的要求，這些小的要求對(duì)就有可能會(huì)接受，在對(duì)方接受你小的要求之后，你再提出一個(gè)小

14、的要習(xí)對(duì)方可能也會(huì)接受這些小要求加起來不就是一個(gè)大的要求嗎? 小點(diǎn)成交法是利用了客戶的成交心理活動(dòng)規(guī)律避免直接提示客戶比較敏感的重大的成交問題，而是向客戶提出比較小的次要的成交問題。逐漸由小到大，由小攻大，由小求大，先小點(diǎn)成交，再大點(diǎn)成交，最后促成客戶做出購買決策。 優(yōu)點(diǎn)： 可以減輕客戶成交的心里壓力，還有利于銷售人員主動(dòng)地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號(hào)有效地促成交易。即在顧客猶豫不決時(shí)不直接提出成交，避免在顧客心里造成壓力，而是通過一系列的試探性的提問，逐步消除顧客心中的疑惑，從而幫助顧客決策。 適用情況： 1.顧客不愿直接涉及決策的重大問題只對(duì)成交的某些

15、具體問題產(chǎn)生興趣。 2.推銷人員看準(zhǔn)成交信號(hào)，購買決策的關(guān)鍵只在于某一小點(diǎn)，或收益，或期限，或平臺(tái)，或轉(zhuǎn)賬方式等。 3.推銷人員未發(fā)現(xiàn)任何成交信號(hào)，需作出能夠避免冷遇或反感的成交嘗試。 4.成交氣氛比較緊張，顧客的成交心理壓力太大，交易無法直接促成。 5.顧客對(duì)某些特殊品的購買決定只依借某一特定的小點(diǎn)問題。8.提示成交法 是指推銷員通過對(duì)推銷品的優(yōu)點(diǎn)及購買以后的利益進(jìn)行概括匯總提示，促使顧客做出購買決定的方法。只要推銷員明確列舉產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)與效益，并保證滿足顧客的需求，讓顧客自己來衡量其中的得失利弊，做出適當(dāng)?shù)倪x擇；如果所得利益大，顧客便會(huì)答應(yīng)成交。否則任憑推銷員怎樣說服，也很難成交。9.

16、優(yōu)惠成交法 是推銷人員通過提供優(yōu)惠的交易條件來促成交易的方法。它利用了顧客在購買商品時(shí)，希望獲得更大利益的心理，實(shí)行讓利銷售，促成交易。 比如張阿姨，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)旅游，還有xxx獎(jiǎng)品之類?！边@就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策 評(píng)價(jià)： 正確地使用優(yōu)惠成交法，利用顧客的求利心理，可以吸引并招攬顧客，有利于創(chuàng)造良好的成交氣氛。而且利用批量成交優(yōu)惠條件，可以促成大批量交易，提高成交的效率10.機(jī)會(huì)成交法 也叫最后機(jī)會(huì)成交法，是銷售人員直接向客戶提示或暗示最后成交機(jī)會(huì)，促成其立即購買產(chǎn)品的

17、一種成交方法（在最后的機(jī)會(huì)面前，客戶往往會(huì)由猶豫變得果斷，此時(shí)，比較適合機(jī)會(huì)成交法促成交易。） 合理運(yùn)用機(jī)會(huì)成交法，可以造成有利的成交氣氛，吸引客戶的成交注意力。 機(jī)會(huì)成交法雖然有很多優(yōu)點(diǎn)，但也有一定的不足，其缺點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)： 1機(jī)會(huì)成交法運(yùn)用不當(dāng)，可能使銷售人員失去成交主動(dòng)權(quán)，降低成交效率。 2機(jī)會(huì)成交法運(yùn)用不當(dāng)，可能使銷售人員喪失推銷信譽(yù)，增加新的成交困難，不利于成交。有的銷售人員濫用機(jī)會(huì)成交法，隨意限制客戶的成交選擇權(quán)，明明還有同類產(chǎn)品，卻硬說是最后一件，有的天天喊著是“最后一天”，結(jié)果不是機(jī)會(huì)難得，而是機(jī)會(huì)常在。由于欺騙客戶，失信于客戶，客戶便不再登門。以欺人開頭，以害己告終。 3濫用機(jī)會(huì)成交法，可能使客戶失去信心。銷售人員若過分地限制客戶的購買方式及其他有關(guān)購買資格和購買條件，就會(huì)使客戶失去購買信心，只好放棄成交機(jī)會(huì)。 4濫用機(jī)會(huì)成交法，可能產(chǎn)生成交心理壓力，造成不利于成交的氣氛。機(jī)會(huì)成交本是銷售人員直接限制客戶的購買資格、購買時(shí)間、購買數(shù)量，施加機(jī)會(huì)成交心理壓力的手段。但若運(yùn)用不當(dāng)，施于客戶的心理壓力過大，就會(huì)過猶不及，造成客戶反感，失去成交機(jī)會(huì)。 運(yùn)用機(jī)會(huì)成交法應(yīng)注意的問題 運(yùn)用機(jī)會(huì)成交法時(shí)，銷售人員應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 1銷售人員應(yīng)把各種可利用的機(jī)會(huì)牢記在心，不失時(shí)機(jī)地加以運(yùn)用。 2銷售人員應(yīng)講究職業(yè)