1、會計學(xué)1兒童家紡導(dǎo)購技巧兒童家紡導(dǎo)購技巧掌握一般銷售程序，了解銷售八部曲的每個步驟掌握一般銷售程序，了解銷售八部曲的每個步驟的工作重點，掌握兒童家紡消費(fèi)者心理變化的規(guī)的工作重點，掌握兒童家紡消費(fèi)者心理變化的規(guī)律和特點，掌握兒童家紡導(dǎo)購技能，達(dá)成銷售最律和特點，掌握兒童家紡導(dǎo)購技能，達(dá)成銷售最大化。大化。第1頁/共78頁課程路徑課程路徑第2頁/共78頁了解顧客了解顧客第3頁/共78頁50-2歲3-6歲7-12歲13歲及以上把安全性放在首位把安全性放在首位重視舒適度和安全重視舒適度和安全性性對卡通圖案有偏好對卡通圖案有偏好圖案、設(shè)計的影響圖案、設(shè)計的影響因素開始增大因素開始增大但安全和舒適還是但安

2、全和舒適還是基本需求基本需求圖案、設(shè)計的需求圖案、設(shè)計的需求越來越重要和多元越來越重要和多元開始排斥太卡通、開始排斥太卡通、低齡的設(shè)計低齡的設(shè)計l 相對布藝類產(chǎn)品，需求更為集中，不同年齡孩子媽媽的需求差異相對較小相對布藝類產(chǎn)品，需求更為集中，不同年齡孩子媽媽的需求差異相對較小l 需求主要集中在需求主要集中在 安全、舒適和功能性安全、舒適和功能性 這幾個方面這幾個方面舒舒適適安安全全功功能能關(guān)注點關(guān)注點單套件單套件芯類芯類第4頁/共78頁6主要性主要性3.3.安全性安全性消費(fèi)者最為關(guān)注的一個因消費(fèi)者最為關(guān)注的一個因素。預(yù)防任何可能會對孩子素。預(yù)防任何可能會對孩子造成健康威脅的隱患。造成健康威脅的

3、隱患。2.2.功能性功能性不同材質(zhì)制作的內(nèi)芯，不同材質(zhì)制作的內(nèi)芯，具有不同的功能性具有不同的功能性1.1.舒適性舒適性隨著孩子的成長，對舒隨著孩子的成長，對舒適感有自己的辨別能力適感有自己的辨別能力。尤其是大年齡的孩子，尤其是大年齡的孩子，舒適感則成為最重要的舒適感則成為最重要的考慮因素?？紤]因素。關(guān)注程度關(guān)注程度1818歲歲0 0歲歲不同年齡關(guān)注不同年齡關(guān)注點點安全性安全性功能性功能性舒適性舒適性關(guān)注點關(guān)注點第5頁/共78頁7 應(yīng)具備的特征（%） 第一重要性（%）綜合重要性（%）安全性安全性舒適性舒適性安全性安全性關(guān)注點關(guān)注點產(chǎn)品選擇考產(chǎn)品選擇考慮因素慮因素第6頁/共78頁消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣購

4、買時間、購買時間、頻率頻率第7頁/共78頁消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣購買時機(jī)購買時機(jī)圖圖 總體（總體（% %）季節(jié)變換時季節(jié)變換時打折促銷時打折促銷時改變裝修風(fēng)格（喬遷）改變裝修風(fēng)格（喬遷）原有產(chǎn)品破損原有產(chǎn)品破損看到孩子喜歡的風(fēng)格看到孩子喜歡的風(fēng)格/ /顏色，不管是否顏色，不管是否需要，就購買了需要，就購買了節(jié)假日來臨節(jié)假日來臨原有產(chǎn)品已過時原有產(chǎn)品已過時新款上市時新款上市時喬遷新居喬遷新居第8頁/共78頁購買頻次購買頻次少于1個月1次1個月1次2個月1次3個月一次半年一次一年一次一年以上有特定需求才購買0-2歲（%）3-6歲（%）7-12歲（%）13-18歲（%）總體上，總體上，1/41/4的媽媽會

5、每的媽媽會每3 3個月購買一次兒童家紡產(chǎn)品，其次是半年購買一次；個月購買一次兒童家紡產(chǎn)品，其次是半年購買一次；32%32%的的13-1813-18歲孩子媽媽會每半年購買一次。歲孩子媽媽會每半年購買一次。第9頁/共78頁購買影響力購買影響力圖 總體（%）孩子丈夫家人朋友營業(yè)員親戚51%51%的媽媽認(rèn)為孩子對自己的決定有最有影響力；其次是丈夫和家人；的媽媽認(rèn)為孩子對自己的決定有最有影響力；其次是丈夫和家人；隨著孩子年齡的增加，消費(fèi)時，孩子對媽媽決定影響也隨之增大隨著孩子年齡的增加，消費(fèi)時，孩子對媽媽決定影響也隨之增大第10頁/共78頁日常行為習(xí)慣日常行為習(xí)慣日常更換數(shù)日常更換數(shù)量量圖 總體（%）1

6、套2套3套4套5套6套及以上總體上，總體上，47%47%的媽媽一般會準(zhǔn)備的媽媽一般會準(zhǔn)備3 3套套床上用品用于日常更換，其次是床上用品用于日常更換，其次是2 2套。套。第11頁/共78頁日常更換頻日常更換頻率率每月2次每月1次2個月1次3個月1次6個月1次1年1次1年以上1次總體上，略超總體上，略超40%40%的媽媽的媽媽每月一每月一次次為孩子更換床上用品，其次是為孩子更換床上用品，其次是每月更換每月更換2 2次床上用品。次床上用品。第12頁/共78頁更換時機(jī)更換時機(jī)圖 總體（%）習(xí)慣性定期更換床上用品臟了季節(jié)性更換為給孩子調(diào)整一下裝飾風(fēng)格保養(yǎng)的需要購買了新產(chǎn)品床上用品破損了總體上，總體上，6

7、4%64%的媽媽為孩子更換床上用品的原因是習(xí)慣性定期更換，其次是床上用品臟了和季節(jié)性更換。的媽媽為孩子更換床上用品的原因是習(xí)慣性定期更換，其次是床上用品臟了和季節(jié)性更換。第13頁/共78頁消費(fèi)者其他信息消費(fèi)者其他信息圖 男童（%）圖 女童（%）圖 總體（%）休閑風(fēng)格運(yùn)動風(fēng)格淑女風(fēng)格日韓風(fēng)格學(xué)院風(fēng)格歐美時尚風(fēng)格蘿莉穿衣風(fēng)格街頭風(fēng)格中性風(fēng)格朋克風(fēng)格喜歡的服裝風(fēng)喜歡的服裝風(fēng)格格第14頁/共78頁玩具類型百分比玩具類型百分比車類玩具15%卡通類（動畫漫畫）4%娃娃12%遙控車4%積木12%喜羊羊4%毛絨玩具8%玩偶4%玩具槍8%布娃娃4%益智玩具6%球類3%拼圖類6%娃娃3%變形金剛5%汽車模型3%其

8、他玩具5%公仔3%奧特曼5%電動玩具3%消費(fèi)者其他信息消費(fèi)者其他信息喜歡的玩具喜歡的玩具第15頁/共78頁男女卡通風(fēng)格25%22%粉色公主 36%現(xiàn)代簡約19%16%運(yùn)動風(fēng)格27%3%學(xué)院風(fēng)格14%5%法式田園7%10%美式田園4%5%歐式古典4%3%裝修風(fēng)格裝修風(fēng)格消費(fèi)者其他信息消費(fèi)者其他信息第16頁/共78頁導(dǎo)購八步曲導(dǎo)購八步曲第17頁/共78頁招呼顧客招呼顧客第18頁/共78頁購買心理過程購買心理過程第19頁/共78頁最佳時機(jī)最佳時機(jī)直奔目標(biāo)直奔目標(biāo)接觸標(biāo)價接觸標(biāo)價注視產(chǎn)品注視產(chǎn)品抬頭思考抬頭思考腳步匆忙腳步匆忙想進(jìn)未進(jìn)想進(jìn)未進(jìn)與顧客四與顧客四目相對目相對行走突然行走突然靜止靜止看完產(chǎn)品

9、看完產(chǎn)品看導(dǎo)購看導(dǎo)購進(jìn)門東張進(jìn)門東張西望西望第20頁/共78頁需求路徑需求路徑第21頁/共78頁四字心法四字心法購買能力判斷購買能力判斷購買傾向初判購買傾向初判真實意圖迅速分析判斷真實意圖迅速分析判斷為誰買？為誰買？買什么？為什買什么？為什么買？顏色、么買？顏色、風(fēng)格？花多少風(fēng)格？花多少錢？錢？認(rèn)同需求認(rèn)同需求鎖定需求鎖定需求促使行動促使行動第22頁/共78頁第23頁/共78頁 連珠炮式審問連珠炮式審問 封閉式提問（如是否、封閉式提問（如是否、買不買、要不要等）買不買、要不要等） 開放式提問開放式提問 微笑、專注、身體略傾微笑、專注、身體略傾向顧客向顧客 WRONGRIGHT第24頁/共78頁

10、介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品一開始介紹高價格產(chǎn)品本來想買低價格產(chǎn)品的顧客本來想買高檔產(chǎn)品的顧客本來想買中檔產(chǎn)品的顧客嚇跑！買吧！價格太高了以后再說好的！成交！ 第25頁/共78頁一開始介紹低價格產(chǎn)品本來想買高檔產(chǎn)品的顧客本來想買中檔產(chǎn)品的顧客本來想買低檔產(chǎn)品的顧客好 的 ， 成交！不是我想要的！好的，成交！真是便宜太低檔了，沒有我要的！第26頁/共78頁介紹中檔價格產(chǎn)品本來想買高檔產(chǎn)品的顧客本來想買中檔產(chǎn)品的顧客本來想買低檔產(chǎn)品的顧客好象貴了點！好的，成交！品質(zhì)不錯，價格也在計劃內(nèi)雖然貴了點，還是值好像品質(zhì)一般第27頁/共78頁FABE法則法則第28頁/共78頁FABE法則法則品品牌牌價價格格質(zhì)質(zhì)量量款款

11、式式顏顏色色風(fēng)風(fēng)格格包包裝裝第29頁/共78頁FABE法則法則提供建議提供建議百分比百分比產(chǎn)品介紹，包括材質(zhì)、功能、舒適度、安全性等產(chǎn)品介紹，包括材質(zhì)、功能、舒適度、安全性等30%30%產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量10%10%根據(jù)孩子的喜歡或家長的需求，提供專業(yè)性建議根據(jù)孩子的喜歡或家長的需求，提供專業(yè)性建議9%9%適合不同年齡段孩子的專業(yè)建議適合不同年齡段孩子的專業(yè)建議9%9%介紹產(chǎn)品的特點或優(yōu)點介紹產(chǎn)品的特點或優(yōu)點9%9%提供人性化服務(wù)，服務(wù)態(tài)度親和提供人性化服務(wù)，服務(wù)態(tài)度親和8%8%介紹產(chǎn)品的洗滌方式和方法介紹產(chǎn)品的洗滌方式和方法7%7%主動提出店內(nèi)的促銷或折扣優(yōu)惠主動提出店內(nèi)的促銷或折扣優(yōu)惠6%6

12、%使用方法注意事項使用方法注意事項5%5%性價比性價比3%3%介紹不同產(chǎn)品介紹不同產(chǎn)品/ /品牌的優(yōu)缺點品牌的優(yōu)缺點4%4%第30頁/共78頁FABE法則法則介紹路徑介紹路徑第31頁/共78頁FABE法則法則第32頁/共78頁第33頁/共78頁第34頁/共78頁第35頁/共78頁第36頁/共78頁第37頁/共78頁孕婦孕婦+ +嬰兒期嬰兒期幼兒期幼兒期童年期童年期少年期少年期成人成人期期FABE法則法則第38頁/共78頁家長為主要家長為主要決策者決策者兒童為主要兒童為主要決策者決策者孕婦期、孕婦期、嬰兒期嬰兒期少年期少年期幼兒幼兒期、期、童年童年期期成人成人期期第39頁/共78頁41圖案圖案安

13、全性安全性專業(yè)人士專業(yè)人士/ /有經(jīng)驗的有經(jīng)驗的人推薦人推薦面料面料品牌知名度品牌知名度標(biāo)簽上明確的注明解釋標(biāo)簽上明確的注明解釋安全性安全性專業(yè)可信的信息資料專業(yè)可信的信息資料鄭州消費(fèi)者比較喜歡專業(yè)人士推薦，這樣購買到的產(chǎn)品鄭州消費(fèi)者比較喜歡專業(yè)人士推薦，這樣購買到的產(chǎn)品更有保障性。更有保障性。廣州和上海的消費(fèi)者更傾向于自己選購，僅僅參考他人廣州和上海的消費(fèi)者更傾向于自己選購，僅僅參考他人意見意見通過以往購買布藝類產(chǎn)品的手感來判斷，也通過以往購買布藝類產(chǎn)品的手感來判斷，也會詢問身邊已有經(jīng)驗的朋友作為參考會詢問身邊已有經(jīng)驗的朋友作為參考不太關(guān)注圖案花型、選擇較中性的顏色，不太關(guān)注圖案花型、選擇較

14、中性的顏色，如黃色、藍(lán)色等如黃色、藍(lán)色等圖案上主要以自己的喜好為主，比如小動圖案上主要以自己的喜好為主，比如小動物、小卡通等物、小卡通等數(shù)據(jù)來源：定性研究孕婦孕婦+嬰兒期嬰兒期第40頁/共78頁第41頁/共78頁關(guān)注程度關(guān)注程度5.This is 5.This is an an example example text. Go text. Go ahead and ahead and replace replace it with it with your own your own text.text.6.6.安全性安全性面料細(xì)膩面料細(xì)膩，不過敏，不過敏染色工藝染色工藝好，不褪色好，不褪色，無

15、毒素，無毒素產(chǎn)品沒有產(chǎn)品沒有刺激性的氣刺激性的氣味味產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計確保沒有安確保沒有安全隱患，確全隱患，確保孩子活動保孩子活動自如自如5.5.舒適感舒適感面料柔軟面料柔軟，純棉、高，純棉、高織數(shù)、不起織數(shù)、不起球，容易清球，容易清洗洗輕薄但滿輕薄但滿足必要的保足必要的保暖性暖性做工細(xì)致做工細(xì)致不粗糙不粗糙4.4.合理性合理性尺寸規(guī)格尺寸規(guī)格相互匹配，相互匹配，適合孩子生適合孩子生理特征理特征產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合，配置合理，配置合理，避免不必，避免不必要的配件要的配件多功能設(shè)多功能設(shè)計，一物多計，一物多用途用途1.1.價格價格符合自己對符合自己對價格的可承價格的可承受范圍即可受范圍即可2. 2.

16、品牌品牌需要有品牌需要有品牌作為質(zhì)量的一作為質(zhì)量的一個保障，但并個保障，但并不了解哪些是不了解哪些是真正好的品牌真正好的品牌。3.3.美觀美觀媽媽對外觀要媽媽對外觀要求相對一致。求相對一致。顏色柔和，淡顏色柔和，淡雅（雅（SHSH）鮮明色彩（鮮明色彩（GZ&ZZGZ&ZZ）圖案簡單，可圖案簡單，可愛愛幼兒期幼兒期第42頁/共78頁幼兒期幼兒期年齡段心理特征消費(fèi)心理消費(fèi)心理關(guān)注點關(guān)注點影響因素消費(fèi)模式3-63-6歲歲情緒不穩(wěn)情緒不穩(wěn)直觀消費(fèi)直觀消費(fèi)卡通形卡通形象象動漫作動漫作品品引導(dǎo)引導(dǎo)性主性主觀消觀消費(fèi)費(fèi)模仿力強(qiáng)模仿力強(qiáng)顏色顏色家庭家庭好奇心強(qiáng)好奇心強(qiáng)趣味性趣味性依賴性強(qiáng)依賴性強(qiáng)第43頁/共7

17、8頁第44頁/共78頁主要性主要性關(guān)注程度關(guān)注程度5.This is 5.This is an an example example text. Go text. Go ahead and ahead and replace replace it with it with your own your own text.text.1.1.合理性合理性產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合，配置合，配置合理，避免理，避免不必要的不必要的配件配件尺寸對應(yīng)尺寸對應(yīng)6.6.舒適感舒適感面料柔軟面料柔軟，不起球，不起球，純棉高，純棉高織數(shù)，質(zhì)織數(shù)，質(zhì)地緊密地緊密容易清洗容易清洗做工細(xì)致做工細(xì)致不粗糙不粗糙4.4.安全性安全性面

18、料細(xì)膩面料細(xì)膩，不過敏，不過敏染色工藝染色工藝好，不褪色好，不褪色，無毒素，無毒素產(chǎn)品沒有產(chǎn)品沒有刺激性的氣刺激性的氣味味3.3.美觀美觀有卡通圖案有卡通圖案，最好是大，最好是大家喜聞樂見家喜聞樂見的，傳統(tǒng)的的，傳統(tǒng)的。同時要孩。同時要孩子自己認(rèn)知子自己認(rèn)知或接受的更或接受的更好好根據(jù)孩子的根據(jù)孩子的性別，媽媽性別，媽媽會刻意區(qū)分會刻意區(qū)分2. 2. 品牌品牌品牌作為品牌作為質(zhì)量的一質(zhì)量的一個保障。個保障。5.5.價格價格需要滿足自需要滿足自己對價格的己對價格的承受范圍承受范圍兒童期兒童期第45頁/共78頁兒童期兒童期年齡段年齡段心理特征心理特征消費(fèi)心理消費(fèi)心理 關(guān)注點關(guān)注點影響因影響因素素消

19、費(fèi)模消費(fèi)模式式7-127-12歲歲強(qiáng)烈的自強(qiáng)烈的自我表達(dá)意我表達(dá)意愿愿模仿性消模仿性消費(fèi)心理（費(fèi)心理（如家長有如家長有“我我”也也要有、小要有、小伙伴有，伙伴有，“我我”也也要有）要有）卡通形卡通形象象動漫作動漫作品品決策者決策者、參與、參與者者想象力豐想象力豐富富顏色顏色書籍、書籍、電視媒電視媒體體形象思維形象思維為主為主附贈的附贈的禮品禮品家庭家庭同伴同伴第46頁/共78頁481.1.合理性合理性尺寸對應(yīng)尺寸對應(yīng)6.6.美觀美觀有童趣但有童趣但有不幼稚有不幼稚 色澤素雅色澤素雅，可以代，可以代表性別特表性別特點點與房間布與房間布置能相互置能相互映襯映襯產(chǎn)品風(fēng)格產(chǎn)品風(fēng)格上有明顯上有明顯差異，

20、喜差異，喜歡多元化歡多元化的設(shè)計，的設(shè)計，符合孩子符合孩子的審美觀的審美觀念念5.5.滿足孩滿足孩子的喜好子的喜好以孩子以孩子的喜好為的喜好為主主3. 3. 品牌品牌品牌作品牌作為質(zhì)量為質(zhì)量的一個的一個保障保障可以選可以選擇成人擇成人家紡品家紡品牌牌價格比較價格比較優(yōu)惠優(yōu)惠有促銷減有促銷減價等活動價等活動性價比合性價比合理理4.4.舒適感舒適感面料柔軟面料柔軟，純棉高，純棉高織數(shù)，質(zhì)織數(shù)，質(zhì)地緊密地緊密孩子使用孩子使用后有好的后有好的評價評價做工細(xì)致做工細(xì)致不粗糙不粗糙2.2.購買方購買方便便 需要考慮需要考慮孩子的購孩子的購買意見便買意見便于大家一于大家一起挑選起挑選主要性關(guān)注程度關(guān)注程度數(shù)

21、據(jù)來源：定性研究青少年期青少年期第47頁/共78頁年齡段心理特征消費(fèi)心理消費(fèi)心理關(guān)注點關(guān)注點影響因素消費(fèi)模式13-1813-18歲歲易感性、沖動易感性、沖動性、兩極性明性、兩極性明顯顯追求新穎、個追求新穎、個性時尚化（逃性時尚化（逃避經(jīng)濟(jì)實惠）避經(jīng)濟(jì)實惠）風(fēng)格、風(fēng)格、款式款式家庭家庭決策決策者者情緒情感內(nèi)容情緒情感內(nèi)容日益豐富深刻日益豐富深刻喜歡與成人比喜歡與成人比擬擬品牌品牌信息型信息型媒體、媒體、準(zhǔn)則型準(zhǔn)則型媒體媒體對異性感興趣對異性感興趣 遵從心理開始遵從心理開始形成形成文化文化沖動性購買沖動性購買服務(wù)體服務(wù)體驗驗青少年期青少年期第48頁/共78頁第49頁/共78頁成人期成人期年齡段心理

22、特征消費(fèi)心理消費(fèi)心理關(guān)注點關(guān)注點影響因素消費(fèi)模式1818歲歲以上以上求新求變求新求變追求新穎、童追求新穎、童趣趣風(fēng)格、風(fēng)格、款式款式朋友朋友決策決策者者緬懷童年緬懷童年追求童年相似追求童年相似的卡通形象的卡通形象品牌品牌文藝作文藝作品品充滿童心充滿童心沖動性購買沖動性購買文化文化品質(zhì)品質(zhì)第50頁/共78頁FABE法則法則第51頁/共78頁第52頁/共78頁第53頁/共78頁第54頁/共78頁評分標(biāo)準(zhǔn)：評分標(biāo)準(zhǔn)：1 1、產(chǎn)品選擇的合理性、產(chǎn)品選擇的合理性 2 2、FABEFABE是否運(yùn)用完整以及是否是否運(yùn)用完整以及是否 有說服性有說服性 3 3、是否運(yùn)用不同年代的特點進(jìn)行、是否運(yùn)用不同年代的特點

23、進(jìn)行 銷售銷售 第55頁/共78頁規(guī)范流程規(guī)范流程如戴白手套體現(xiàn)珍貴如戴白手套體現(xiàn)珍貴針對不同類型顧客特點，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)關(guān)注點或打消疑慮針對不同類型顧客特點，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)關(guān)注點或打消疑慮第56頁/共78頁6句口訣句口訣了解需求了解需求不盲目不盲目產(chǎn)品過多產(chǎn)品過多會失敗會失敗演示講解演示講解促聯(lián)想促聯(lián)想產(chǎn)品優(yōu)點產(chǎn)品優(yōu)點秀出來秀出來心到眼到心到眼到手也到手也到希望壓力希望壓力齊推進(jìn)齊推進(jìn)第57頁/共78頁處理異議處理異議5 5分鐘討論，問題收集分鐘討論，問題收集第58頁/共78頁四大步驟四大步驟第59頁/共78頁異議分析異議分析第60頁/共78頁你們的產(chǎn)品是好，但價格太高了你們的產(chǎn)品是好，但價格太高了

24、認(rèn)同：是啊，是啊，好的產(chǎn)品價格相對來說會高點！認(rèn)同：是啊，是啊，好的產(chǎn)品價格相對來說會高點！不過值這個價，你看（品質(zhì)、功能、安全等）不過值這個價，你看（品質(zhì)、功能、安全等）贊美：您的眼光真厲害贊美：您的眼光真厲害! ! 轉(zhuǎn)移：您一眼看中的就是我們的最新產(chǎn)品！轉(zhuǎn)移：您一眼看中的就是我們的最新產(chǎn)品！反問：您喜不喜歡才是最重要的反問：您喜不喜歡才是最重要的, ,是嗎？是嗎？你們的產(chǎn)品價格又貴，又不打折，我還不如買其他品牌。你們的產(chǎn)品價格又貴，又不打折，我還不如買其他品牌。他們能打很低折扣他們能打很低折扣認(rèn)同：是啊，是啊，我能明白您的意思認(rèn)同：是啊，是啊，我能明白您的意思贊美：看得出來，您是一個注重實

25、惠的人贊美：看得出來，您是一個注重實惠的人轉(zhuǎn)移：一分價錢一份貨，轉(zhuǎn)移：一分價錢一份貨，羅萊羅萊KIDSKIDS是專業(yè)兒童家紡品牌，產(chǎn)品安全，是專業(yè)兒童家紡品牌，產(chǎn)品安全，面料面料舒適舒適、做工精細(xì)，、做工精細(xì)，功能性強(qiáng)（比如功能性強(qiáng)（比如）花型、款式都是花型、款式都是現(xiàn)在小孩子最喜歡的現(xiàn)在小孩子最喜歡的，買回去您的孩子一定非常喜歡買回去您的孩子一定非常喜歡反問：您認(rèn)為反問：您認(rèn)為安全有保障的產(chǎn)品安全有保障的產(chǎn)品對您對您孩子孩子重不重要？重不重要？第61頁/共78頁你們的產(chǎn)品價格這么貴，你們的產(chǎn)品價格這么貴，別的品牌都送被芯什么的，要么把這個枕頭送給我吧別的品牌都送被芯什么的，要么把這個枕頭送給

26、我吧認(rèn)同：是啊，是啊認(rèn)同：是啊，是啊，我買東西也希望能有一些贈品，只是你看我們的品質(zhì)，我們的價值是有保障的，我買東西也希望能有一些贈品，只是你看我們的品質(zhì)，我們的價值是有保障的贊美：贊美：你眼光真好，很多顧客都很喜歡這個枕頭，買您這套產(chǎn)品的時候都會再你眼光真好，很多顧客都很喜歡這個枕頭，買您這套產(chǎn)品的時候都會再買買這個枕頭。這個枕頭。轉(zhuǎn)移：我們的產(chǎn)品都是獨(dú)立銷售，而并非捆綁銷售，您一定非常愿意自己挑選產(chǎn)品。俗話說：羊毛出在羊身上，世上沒有免費(fèi)的午餐。其它的品牌雖然采用買便贈的方式，但贈品的價格其實都是包含在其中的。轉(zhuǎn)移：我們的產(chǎn)品都是獨(dú)立銷售，而并非捆綁銷售，您一定非常愿意自己挑選產(chǎn)品。俗話說

27、：羊毛出在羊身上，世上沒有免費(fèi)的午餐。其它的品牌雖然采用買便贈的方式，但贈品的價格其實都是包含在其中的。反問：呵呵，這個確實不可以。不過我們的會員會有一些贈品，如果您成為我們的會員，優(yōu)惠信息會第一時間通知到您，給您辦張會員卡好嗎？反問：呵呵，這個確實不可以。不過我們的會員會有一些贈品，如果您成為我們的會員，優(yōu)惠信息會第一時間通知到您，給您辦張會員卡好嗎？第62頁/共78頁我不要你們的贈品，就直接給我打折吧我不要你們的贈品，就直接給我打折吧認(rèn)同：我非常理解您的心情，我沒有做銷售之前也經(jīng)常向?qū)з弳T提出這個要求，認(rèn)同：我非常理解您的心情，我沒有做銷售之前也經(jīng)常向?qū)з弳T提出這個要求，贊美：看得出來，您

28、是個贊美：看得出來，您是個直爽直爽的人。的人。只是只是轉(zhuǎn)移：這個贈品是公司免費(fèi)贈送給您的，不在產(chǎn)品的附加價值里面，不收取轉(zhuǎn)移：這個贈品是公司免費(fèi)贈送給您的，不在產(chǎn)品的附加價值里面，不收取您任何的費(fèi)用，所以我無法折價給您，就算您不要，我也必須給您，因為公司有規(guī)定，我們每送出一個贈品都要登記的。您任何的費(fèi)用，所以我無法折價給您，就算您不要，我也必須給您，因為公司有規(guī)定，我們每送出一個贈品都要登記的。反問：況且這個贈品美觀又適用，平常零售價在反問：況且這個贈品美觀又適用，平常零售價在* * *元，您如果不要這個贈品，到時候需要的時候要花更多的錢去購買它，不是更不劃算，您看我給您包起來好嗎？元，您如果

29、不要這個贈品，到時候需要的時候要花更多的錢去購買它，不是更不劃算，您看我給您包起來好嗎？第63頁/共78頁小孩子不需要用這么好的產(chǎn)品小孩子不需要用這么好的產(chǎn)品認(rèn)同：呵呵，是的。以前我也這么認(rèn)為，只是通過對專業(yè)兒童知識的學(xué)習(xí)，了解到睡眠環(huán)境的好壞直接會影響孩子的生長發(fā)育和性格。比如認(rèn)同：呵呵，是的。以前我也這么認(rèn)為，只是通過對專業(yè)兒童知識的學(xué)習(xí)，了解到睡眠環(huán)境的好壞直接會影響孩子的生長發(fā)育和性格。比如贊美：您是懂得持家，希望性價比高的產(chǎn)品。所以選擇羅萊贊美：您是懂得持家，希望性價比高的產(chǎn)品。所以選擇羅萊KIDSKIDS，更沒錯了，更沒錯了轉(zhuǎn)移：小孩子更需要用好的床品。轉(zhuǎn)移：小孩子更需要用好的床品

30、。小孩子更需要用好的床品。小孩子更需要用好的床品。 孩子的睡眠時間比成年人更多，同時又正處于生長發(fā)育的關(guān)鍵時期，所以睡眠環(huán)境的好壞對孩子的成長發(fā)育有著至關(guān)重要的影響。羅萊孩子的睡眠時間比成年人更多，同時又正處于生長發(fā)育的關(guān)鍵時期，所以睡眠環(huán)境的好壞對孩子的成長發(fā)育有著至關(guān)重要的影響。羅萊KIDSKIDS可以讓您孩子擁有一個更好的睡眠環(huán)境，我們的設(shè)計、質(zhì)量、工藝可以讓您孩子擁有一個更好的睡眠環(huán)境，我們的設(shè)計、質(zhì)量、工藝反問：反問：先生（太太）請教一下，您覺得您孩子用什么樣的產(chǎn)品比較合適？需要什么樣的款式或質(zhì)地？先生（太太）請教一下，您覺得您孩子用什么樣的產(chǎn)品比較合適？需要什么樣的款式或質(zhì)地？第6

31、4頁/共78頁你們的被子這么輕薄，蓋在孩子身上能暖和嗎你們的被子這么輕薄，蓋在孩子身上能暖和嗎認(rèn)同：是的，我理解您的意思，認(rèn)同：是的，我理解您的意思，以前以前我我也也都會覺得重一點的被子蓋在身上會都會覺得重一點的被子蓋在身上會更暖和，更暖和，只是對于孩子來說，太重的被子不利于睡眠。我們的產(chǎn)品是既輕薄又保暖，如果您實在擔(dān)心，只需在上面搭配一條只是對于孩子來說，太重的被子不利于睡眠。我們的產(chǎn)品是既輕薄又保暖，如果您實在擔(dān)心，只需在上面搭配一條KIDSKIDS* * *毯毯贊美：您是個很注重生活的人。贊美：您是個很注重生活的人。只是現(xiàn)在科技發(fā)展了，輕薄的也一樣保暖，你看現(xiàn)在小孩子穿件薄羽絨，在冬天也

32、不會冷（不會著涼）只是現(xiàn)在科技發(fā)展了，輕薄的也一樣保暖，你看現(xiàn)在小孩子穿件薄羽絨，在冬天也不會冷（不會著涼）轉(zhuǎn)移：我們的被子采用的是轉(zhuǎn)移：我們的被子采用的是* * * *填充物，這一材料的特性是保暖性好、吸濕性填充物，這一材料的特性是保暖性好、吸濕性強(qiáng)（此處根據(jù)不同的被子陳述強(qiáng)（此處根據(jù)不同的被子陳述FABFAB），面料采用的是），面料采用的是* * * *，使用起來非，使用起來非常的貼身與舒適，是普通棉被不能比擬的，常的貼身與舒適，是普通棉被不能比擬的，反問：這種被子使用起來既沒有重壓感又保暖舒適，豈不是兩全其美？反問：這種被子使用起來既沒有重壓感又保暖舒適，豈不是兩全其美？第65頁/共78

33、頁你們的蠶絲被是好，但又不能貼身使用，面料好有什么用呢？你們的蠶絲被是好，但又不能貼身使用，面料好有什么用呢？認(rèn)同認(rèn)同：呵呵，是的，我明白，這個顧慮很多顧客也提過。只是好的被子蓋在身上，即使您套了被套，孩子蓋著還是能感受到比普通被芯舒適得多，那是因為：呵呵，是的，我明白，這個顧慮很多顧客也提過。只是好的被子蓋在身上，即使您套了被套，孩子蓋著還是能感受到比普通被芯舒適得多，那是因為贊美：您贊美：您的眼光真好，孩子的皮膚是很敏感的，好的蠶絲被用起來是還是有差別的的眼光真好，孩子的皮膚是很敏感的，好的蠶絲被用起來是還是有差別的轉(zhuǎn)移：蠶絲被因為填充料的特殊性，使得被子的保養(yǎng)有一定的限制，好的轉(zhuǎn)移：蠶絲

34、被因為填充料的特殊性，使得被子的保養(yǎng)有一定的限制，好的蠶絲被蠶絲被我們首先會考慮到它的使用長久性，因此我們一般建議您選用一條高支高密的被套配套使用。另外蠶絲含有十八種氨基酸，我們首先會考慮到它的使用長久性，因此我們一般建議您選用一條高支高密的被套配套使用。另外蠶絲含有十八種氨基酸，孩子孩子的肌膚也是會呼吸的，即使套有被套，它也能感受到蠶絲給它帶來的營養(yǎng)空氣的肌膚也是會呼吸的，即使套有被套，它也能感受到蠶絲給它帶來的營養(yǎng)空氣反問：反問：孩子的感覺是更靈敏的，被子的舒適與否一下就能感受到，難道不是嗎孩子的感覺是更靈敏的，被子的舒適與否一下就能感受到，難道不是嗎？第66頁/共78頁孩子長的很快，過一段時間這個產(chǎn)品就不能用了，買貴了浪費(fèi)孩子長的很快，過一段時間這個產(chǎn)品就不能用了，買貴了浪費(fèi)認(rèn)同：我了解您的顧慮，只