1、如何成功開(kāi)發(fā)渠道新經(jīng)銷代理商一般來(lái)說(shuō),廠家初次進(jìn)入某個(gè)新市場(chǎng)時(shí),往往對(duì)該市場(chǎng)的市場(chǎng)概況和批發(fā)商沒(méi)有一個(gè)全面的了解.往往是派一兩個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理到該省省會(huì)城市的批發(fā)市場(chǎng)逐個(gè)拜訪批發(fā)商,分發(fā)廠家概況和產(chǎn)品的相關(guān)宣傳品,發(fā)一輪后再與有興趣的批發(fā)商進(jìn)行談判.也會(huì)到大型賣場(chǎng)去調(diào)查競(jìng)品的銷售和批發(fā)商的通路情況.往往一二十天考察下來(lái),最終收獲的是有數(shù)個(gè)批發(fā)商愿意經(jīng)銷,但要這些有意象的批發(fā)商打款還是要費(fèi)一番工夫的.在企業(yè)品牌號(hào)召力弱,而批發(fā)商根本上不認(rèn)可企業(yè)品牌的情況下,企業(yè)如何在新市場(chǎng)上順利地找到適合的經(jīng)銷商從而快速翻開(kāi)市場(chǎng)呢一：企業(yè)選擇代理商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)企業(yè)營(yíng)銷作得好,肯定離不開(kāi)一支通路水平強(qiáng)、終端運(yùn)作扎實(shí)的經(jīng)

2、銷商隊(duì)伍.那么企業(yè)選擇代理商的目的是什么呢1:讓制造和營(yíng)銷分流企業(yè)負(fù)責(zé)打造良好的品牌載體.給予代理商合理的銷售政策.而代理商在企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略的前提下來(lái)進(jìn)行區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng),做好產(chǎn)品的分銷、品牌推廣、售后效勞等,共同操作市場(chǎng).2:降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn),減少市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用選擇代理商共同操作市場(chǎng)可以減少機(jī)構(gòu)的重復(fù)設(shè)置；利用代理商的銷售網(wǎng)絡(luò),減少渠道建設(shè)費(fèi).廠家和代理商是一個(gè)利益共同體,進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、終端建設(shè)費(fèi)、促銷費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)員工資等其它銷售費(fèi)用可以和代理商進(jìn)行費(fèi)用分?jǐn)?減少企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用.3:戰(zhàn)略協(xié)同難度大.廠家希望代理商多打款進(jìn)貨,增強(qiáng)渠道建設(shè)、少向廠家要費(fèi)用；而代理商那么希望產(chǎn)品質(zhì)量要最好、供貨價(jià)格要最低、利潤(rùn)

3、要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低.由于有的代理商的實(shí)力不夠、對(duì)廠家不忠誠(chéng)或者是對(duì)廠家投入的精力不夠從而不執(zhí)行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現(xiàn)分岐.4:利潤(rùn)分配空間缺乏廠家和代理商都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體,都在追求自我的利潤(rùn)最大化,隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈和渠道格局的改變,導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用增大,利潤(rùn)空間減小,從而導(dǎo)致利潤(rùn)分配空間缺乏廠商矛盾重重.下面我談?wù)勅绾纬晒Φ倪x擇好渠道代理商.二知己：1了解企業(yè)戰(zhàn)略：了解企業(yè)的戰(zhàn)略,企業(yè)的背景,特別是資金實(shí)力等知道的越多,當(dāng)你對(duì)企業(yè)有歸屬感時(shí),才能讓經(jīng)銷商也有同感啊,俗話說(shuō)“要銷售產(chǎn)品,首先把自己推銷出去.富有激情的說(shuō)給他聽(tīng),他也會(huì)被你的熱情所感染,作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品也

4、會(huì)心里有底.2了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路.你要知道你公司開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的思路市場(chǎng)定位,產(chǎn)品檔次,性價(jià)比,產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝,性能配置,使用方法等.3了解自己公司銷售政策1經(jīng)銷區(qū)域2銷售任務(wù)3付款方式包括運(yùn)費(fèi)4推廣力度包括鋪底廣告和促銷5售后效勞退換貨6銷售政策包括年終返點(diǎn)7質(zhì)量和價(jià)格4詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等,市場(chǎng)容量,領(lǐng)導(dǎo)品牌和跟隨品牌等市場(chǎng)份額.這樣你就可以測(cè)算在你的市場(chǎng)內(nèi)一年能做到什么地步,才好找總經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷銷售任務(wù)怎么簽.5 .了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)操作方法當(dāng)你到了一個(gè)新市場(chǎng),首先了解各大賣場(chǎng),批發(fā)市場(chǎng),零售商.了解竟品在終端陳列如何

5、詢問(wèn)競(jìng)品常采用什么樣的促銷手段在該地區(qū)那幾個(gè)賣場(chǎng)銷量較好,都采用了那種方法流通市場(chǎng)又是怎樣操作的那個(gè)產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等.那個(gè)經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢(shì),收集資料.只有你了解了市場(chǎng),再去招商,你會(huì)感覺(jué)到得心應(yīng)手,這就是因地制宜6 .根據(jù)市場(chǎng)情況拿出一份貼近市場(chǎng)的操作方案總部的市場(chǎng)操作方案只是個(gè)大概,不可能是具體的實(shí)施方案,各個(gè)市場(chǎng)的情況都是各有不同,現(xiàn)在你有了前期的市場(chǎng)走訪,根本了解市場(chǎng)情況,根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況,接合總公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略,做一份較貼近市場(chǎng)的企劃草案,這時(shí)你再去和經(jīng)銷商溝通時(shí),可以以詢問(wèn)的方式讓經(jīng)銷商給你提出修改意見(jiàn),逐步完善這個(gè)市場(chǎng)操作方案,就算開(kāi)始經(jīng)銷商由于某種原因不合作,

6、他也會(huì)被你的專業(yè)知識(shí),敬業(yè)精神所折服.三：尋找目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn).1:銷售網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大資金雄厚資金實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商往往是行業(yè)里面的領(lǐng)袖,這是我們首先尋找的目標(biāo).但這類客戶往往對(duì)廠家銷售政策要求苛刻,而且他手中有很多品牌,往往不會(huì)把你的產(chǎn)品放在重要位置上的.2:有資金.沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)實(shí)力經(jīng)銷商這一種情況往往是做相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)在剛想進(jìn)入本行業(yè).這一類客戶是我們首先選擇的目標(biāo),他現(xiàn)在雖然剛進(jìn)入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò)的.3:沒(méi)有資金但有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念這一種情況往往是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)不久,往往以前要么給其他的經(jīng)商商打工的要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開(kāi)店了,這類人很有想法但就缺資金,如果廠家支持力度大找這種經(jīng)

7、銷商也是一種選擇.4:沒(méi)有資金實(shí)力也沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)更沒(méi)有想法的經(jīng)銷商這種情況給你說(shuō)的最多的一句話就是,我先打的款試試.就是不是選擇的目標(biāo)了.四：尋找經(jīng)銷商的方式.1網(wǎng)上尋找：2黃頁(yè)尋找：就是通過(guò)一些工商目錄,確定一些客戶.不過(guò)這局部選出的客戶一般實(shí)力都比擬大,否那么不會(huì)上工商目錄的.3上門拜訪：就是直接到終端銷售點(diǎn)或分銷商給你推薦,4介紹法：通過(guò)熟人或市場(chǎng)治理人員,甚至對(duì)你不感興趣的經(jīng)銷商,如果你的態(tài)度好,他們或許可以給你介紹.五：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商和經(jīng)銷商初次見(jiàn)面時(shí)考前須知1首先不要張口就說(shuō)自己是推銷產(chǎn)品的,可以說(shuō)自己是做市場(chǎng)調(diào)查的.2了解到經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況,如果他目前需求產(chǎn)品檔次和你相符,你就亮出身份說(shuō)

8、你就做推銷的.這時(shí)候談的話題主要有以下幾個(gè)方面：1經(jīng)銷區(qū)域2銷售任務(wù)3付款方式包括運(yùn)費(fèi)4推廣力度包括鋪底廣告和促銷5售后效勞退換貨6銷售政策包括年終返點(diǎn)7質(zhì)量和價(jià)格注意：你第一次見(jiàn)面最主要的是傾聽(tīng),要做到不下結(jié)論,不承諾,不反對(duì),六：初次拜訪時(shí)要傳遞和要搜集的信息1傳達(dá)的信息有：1公司根本介紹,注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；2目標(biāo)產(chǎn)品情況,包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品成效等；3公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路,4公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；5公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷,不報(bào)代理扣率和價(jià)格；6保證金或鋪底政策7公司的市場(chǎng)保護(hù)政策；8公

9、司其它產(chǎn)品的根本情況介紹；9付款方式問(wèn)題2你要搜集或了解經(jīng)銷商的根本信息主要有：1經(jīng)銷商姓名、地址、 、 、辦公 、 等詳細(xì)信息；2經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司如是公司,那么了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位3經(jīng)銷商主要純銷渠道：批發(fā)還是零售或直接做終端的.確定其主要銷售方式；4經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：銷售代表多少人專職促銷多少人5經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主6經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域自己純銷哪些區(qū)域分銷哪些區(qū)域7經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么操作情況如何如何操作的8經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣想操作多大區(qū)域市場(chǎng)反響如何9經(jīng)銷商是否操作過(guò)同類產(chǎn)品操作情況如何該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如

10、何有什么問(wèn)題為什么不做了10經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求七：經(jīng)銷商的主要問(wèn)題及對(duì)策.初次拜訪對(duì)待經(jīng)銷商提出的各項(xiàng)要求要做到不下結(jié)論不反對(duì),傾聽(tīng),不承諾.對(duì)于經(jīng)銷商所提的問(wèn)題一一的寫下來(lái),第二次拜訪時(shí)再針對(duì)他提出的問(wèn)題逐一解答.經(jīng)銷商的問(wèn)題主要有：1、價(jià)格太高：“你們公司產(chǎn)品價(jià)格太高,不好賣,你們還是找別人吧2需要時(shí)給你 ：“你把產(chǎn)品介紹和價(jià)目表放到這里吧,需要時(shí)給你 .3、獨(dú)家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商4、市場(chǎng)不景氣：“現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣,生意不好做,你們還是過(guò)一段時(shí)間再來(lái)談吧5、要鋪底：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過(guò)來(lái),你們應(yīng)該支援我一下,鋪點(diǎn)底給我6、要保證金：“我與你們公司沒(méi)打過(guò)交道

11、,不了解你們公司,你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金7、缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限,不想再考慮其他公司了8、公司關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司感情很好,暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他公司9、朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司XX是多年的交情,不好意思再引進(jìn)其他公司10、生意小：“我們生意做得很小,不方便進(jìn)你們廠的貨,你們還是找別人吧11、運(yùn)輸：“這里離你們公司太遠(yuǎn),運(yùn)輸不方便且運(yùn)輸費(fèi)用高12、小公司：“你們公司是小公司,我們只經(jīng)營(yíng)大公司的產(chǎn)品13、公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同,等合同到期了再說(shuō)吧14、專項(xiàng)銷售獎(jiǎng)：“現(xiàn)有的公司給了我專銷獎(jiǎng),我不能再經(jīng)營(yíng)其他公司的產(chǎn)品了15、決策權(quán)：經(jīng)理不在家,我不好做主,等經(jīng)理回來(lái)后再說(shuō)吧16、歷史

12、問(wèn)題：“XX經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品,反映不是很好呀17、市場(chǎng)沖突：“你們的產(chǎn)品XX在經(jīng)營(yíng),他不是賣得很好嗎對(duì)經(jīng)銷商問(wèn)題的對(duì)策一當(dāng)客戶異議公司產(chǎn)品價(jià)格太高1、原因分析.客戶提出公司產(chǎn)品價(jià)格太高的異議,可能是公司產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要高于其他公司或品牌的價(jià)格,客戶一那么擔(dān)憂用戶沒(méi)有方法接受,產(chǎn)品賣不出去；也可能是擔(dān)憂產(chǎn)品價(jià)格太高,他的利潤(rùn)下降,沒(méi)有錢賺；還有可能是公司產(chǎn)品價(jià)格比其他公司或者品牌價(jià)格差不多,客戶是想通過(guò)心理戰(zhàn),要求公司產(chǎn)品在價(jià)格方面作出讓步；2、策略與方法1當(dāng)調(diào)查獲知,公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌差不多,甚至還低時(shí)：A、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格太高,你是與哪個(gè)公司、哪個(gè)品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比擬呢&qu

13、ot;B、“你能不能告訴我,XX公司XX規(guī)格的XX品種是什么價(jià)格嗎"C、“據(jù)我了解,我們的價(jià)格與XX品種的價(jià)格差不多公司產(chǎn)品相對(duì)XX品種的優(yōu)勢(shì)及我們的運(yùn)作方法,你還擔(dān)憂什么呢注解：通過(guò)反問(wèn)客戶的策略,消除客戶以為業(yè)務(wù)人員不了解市場(chǎng)而刻意壓價(jià)的想法,同時(shí)將話題從價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場(chǎng)、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來(lái).2當(dāng)調(diào)查獲知,你的產(chǎn)品確實(shí)比其他公司或者品牌高時(shí)：A、“我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn),你是擔(dān)憂我們的價(jià)格高,用戶不接受而賣不出還是你認(rèn)為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒(méi)有多少錢賺呢"B、客戶答復(fù)產(chǎn)品價(jià)格高,用戶不接受不好賣“你了解過(guò)我們的公司嗎我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售.我們

14、有一整套產(chǎn)品推廣方案和方法列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例.客戶銷不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問(wèn)題,產(chǎn)品賣不賣得出去,是我們公司的問(wèn)題.你還有什么顧慮嗎"C、客戶答復(fù)產(chǎn)品價(jià)格高,經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不高一一你認(rèn)為經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤(rùn)你估計(jì)經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量你經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品總體利潤(rùn)期望目標(biāo)是多少,等等.根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的了解及經(jīng)驗(yàn),你經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品的總體利潤(rùn)目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn),等等.分析我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)估能達(dá)成的銷量及促銷政策支持等,計(jì)算出總體利潤(rùn),你還有什么擔(dān)憂的嗎",等等.“我們的價(jià)格是比其他公司或者其他品牌是要高一點(diǎn),也應(yīng)該高一些,等等,說(shuō)明價(jià)格高的原因.價(jià)格確

15、實(shí)影響用戶購(gòu)置的一個(gè)方面.你知不知道價(jià)值比價(jià)格更能影響用戶的購(gòu)置,等等.理論結(jié)合案例展開(kāi)說(shuō)明.我們公司現(xiàn)在推行的是價(jià)值營(yíng)銷,等等.一整套的推廣方案和方案與案例.注解：公司產(chǎn)品價(jià)格高,不應(yīng)簡(jiǎn)單的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)格,而是應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)值,同時(shí)有一整套的推廣策略、方案與方案.并將這些道理,通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際的方法,告訴客戶,引起客戶的理解、認(rèn)可與共鳴.二當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活1、原因分析：公司政策不靈活,經(jīng)常是指公司的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策不是很靈活,原那么性比擬強(qiáng),在這種前提下,客戶有兩種目的：一種是以此為借口,不愿意做公司的產(chǎn)品；一種是想做公司的產(chǎn)品,只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持.

16、2、策略與方法1客戶以此為借口,不愿意做你的產(chǎn)品A、“你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度,我們才有可能合作呢"B、“你要的這么優(yōu)惠的政策,我沒(méi)有方法答復(fù)你,要么這樣吧,我請(qǐng)示了公司領(lǐng)導(dǎo)后,再來(lái)拜訪你,行嗎你也好好考慮一下吧！注解：既然客戶做公司的產(chǎn)品暫時(shí)沒(méi)有需求,短期內(nèi)公司再如何努力估計(jì)效果也不會(huì)很好.因此,針對(duì)客戶的這種借口,公司既不要過(guò)多的解釋,又不要把話說(shuō)死,繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸,說(shuō)不定以后有時(shí)機(jī)合作.2客戶有與公司合作的需求,可能是向公司要更多的政策A、“你能不能講具體一點(diǎn),你認(rèn)為公司哪些政策不靈活B、“你認(rèn)為我們的XX政策,對(duì)你來(lái)說(shuō),可能會(huì)造成什么樣的不利影響呢C、“確

17、實(shí)XX政策可能會(huì)給你帶來(lái)很多麻煩,短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營(yíng),但你有沒(méi)有考慮過(guò)XX政策也能給你帶來(lái)什么好處嗎,等等."D、“你想過(guò)沒(méi)有,其他公司為什么會(huì)給你那么多且具有吸引力的政策嗎理由只有一個(gè)：這個(gè)公司實(shí)力不是很強(qiáng)大,對(duì)自己及產(chǎn)品缺乏信心,只能靠這種低級(jí)的原始的方式來(lái)吸引你們.這種公司除了帶給你外表上的支持,還給你帶來(lái)了什么,等等.結(jié)合案例說(shuō)明帶來(lái)了一大堆的麻煩0同時(shí)你也想過(guò)沒(méi)有,為什么我們的政策不是很寬松,反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠(chéng)于我們公司和我們的產(chǎn)品由于我們給他們帶來(lái)很多價(jià)值,等等.結(jié)合案例說(shuō)明公司給客戶帶來(lái)很多新的價(jià)值.你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來(lái)1000元的工作呢

18、E、“我們給你提供XX政策到達(dá)何種程度,你才有可能與我們合作呢注解：通過(guò)開(kāi)放式的提問(wèn)形式,了解客戶需要何種政策,了解客戶對(duì)這種政策的顧慮是什么,同時(shí)引導(dǎo)客戶從要政策的誤區(qū)中走出來(lái),最終使客戶明白要開(kāi)展就要與像你這樣的公司合作.三客戶異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理時(shí)1、原因分析.客戶之所以向公司要求獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比擬落后,認(rèn)為只有做公司的獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理面子上才風(fēng)光；擔(dān)憂市場(chǎng)做起來(lái)后,公司不斷開(kāi)發(fā)新客戶,自己的利益得不到保證；擔(dān)憂公司開(kāi)發(fā)多家后,相互沖突,市場(chǎng)難以限制；2、策略與方法(1) “獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理我們公司也并非不可以給你,但你要告訴我假設(shè)我們公司產(chǎn)品讓你做

19、獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理,你每月能保證我們多少的銷量你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎(2) “你能不能告訴我,你為什么要獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理呢你擔(dān)憂什么呢(3) “你擔(dān)憂你的市場(chǎng)權(quán)益得不到保證,市場(chǎng)難以限制,是可以理解的,也是很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題.實(shí)際上獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理也并不見(jiàn)得公司就能100%保證保證你的權(quán)益,等等.實(shí)際上公司通過(guò)分品牌、分品種在同一市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)多家客戶,同時(shí)增強(qiáng)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)與限制,對(duì)于你來(lái)講,肯定是利大于弊,等等.(理論結(jié)合案例說(shuō)明互競(jìng)共榮的道理).注解：當(dāng)客戶提出獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理的要求時(shí),不要將話說(shuō)死而且不留退路,切記要留有余地,如果客戶獨(dú)家經(jīng)銷能保證公司每月比擬大的銷量時(shí),可以考慮獨(dú)家經(jīng)銷

20、,畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)份額.如果對(duì)方不能保證,那么要告訴對(duì)方特約經(jīng)營(yíng)也是一種很好的經(jīng)營(yíng)方式,公司有很多政策和舉措來(lái)消除他的顧慮,直至接受公司的做法.(四)當(dāng)客戶異議“市場(chǎng)不景氣,生意難做,過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)時(shí)1、原因分析：客戶異議市場(chǎng)不景氣主要有三種可能：一種是市場(chǎng)確實(shí)不景氣,生意難做,客戶認(rèn)為增加新的公司也不會(huì)有起色；一種是客戶還有顧慮,對(duì)公司沒(méi)有信心,是一種借口；一種是客戶沒(méi)有需求.2、策略與方法(1)客戶認(rèn)為市場(chǎng)不景氣,不是引進(jìn)公司的最好時(shí)機(jī)“你的意思是旺季的時(shí)候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品,對(duì)嗎既然你有誠(chéng)意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品,我認(rèn)為市場(chǎng)不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最正確時(shí)期(從引進(jìn)我們的產(chǎn)品可以使淡季

21、不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場(chǎng)準(zhǔn)備很重要、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)視是新品進(jìn)入最正確時(shí)機(jī)等等方面,結(jié)合案例說(shuō)明).注解：針對(duì)這種客戶,最主要的是引導(dǎo)他的觀念與思想,他的觀念轉(zhuǎn)變成功了,那么可能你的開(kāi)發(fā)也就成功了.(2)客戶還有顧慮,以市場(chǎng)不景氣為借口,持觀望態(tài)度“你是生意專家,你應(yīng)該明白：但凡生意做得好的人,他一定是個(gè)很果斷且精明的人.他們不會(huì)只顧眼前,更主要的是他們知道未來(lái),知道未來(lái)什么生意好做.我們公司無(wú)論從理念、產(chǎn)品還是到營(yíng)銷方式,都代表未來(lái)的潮流,等等.(結(jié)合案例,全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營(yíng)銷做法,樹(shù)立客戶信心).你能不能告訴我,你還有什么顧慮呢注解：這種客戶比擬猶豫,說(shuō)話反復(fù)無(wú)常,針對(duì)這局部客戶要采

22、取恩威并用策略,要告訴他未來(lái)的趨勢(shì)和他目前存在的危機(jī),同時(shí)也要告訴他公司是他的唯一救星.(3)客戶沒(méi)有需求,只是以市場(chǎng)不景氣為借口,來(lái)拒絕你“沒(méi)有關(guān)系,今天你不做我的,也許明天你會(huì)做我的.我們生意做不成,可以做朋友吧.你說(shuō)是嗎XX老板.這是我的名片,你需要我時(shí),隨時(shí)可以打 .我也會(huì)經(jīng)常來(lái)拜訪你.注解：這種客戶很有主觀,除非他真正有需求,否那么你很難打動(dòng)他.這局部客戶,公司保持與他聯(lián)系,也許以后有業(yè)務(wù)往來(lái).(五)當(dāng)客戶異議要“鋪底資金時(shí)：1、原因分析：可能客戶真的缺乏資金,需要公司資金周轉(zhuǎn)；可能是客戶有錢,但想通過(guò)鋪底資金限制公司；也可能客戶想詐騙公司的貨款；還有可能是沒(méi)有誠(chéng)意與公司合作,純粹一

23、種借口；2、客戶資信調(diào)查后,沒(méi)有錢而且信譽(yù)很差,完全可以拒絕“對(duì)不起,我們公司的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨,執(zhí)行的是零帳款,在這一點(diǎn)上,公司任何人沒(méi)有權(quán)力.我實(shí)在是愛(ài)莫能助.3、有錢,想限制公司要鋪底,盡量說(shuō)明現(xiàn)款現(xiàn)貨,確實(shí)沒(méi)有方法,可以適當(dāng)鋪底；“確實(shí)沒(méi)有辦法,現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩,沒(méi)有誰(shuí)敢做主.你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨,可能會(huì)給你帶來(lái)什么麻煩嗎,等等.我回去請(qǐng)示下公司吧,不過(guò)據(jù)我所知,如果我們能鋪底給你,可能你要辦理抵押或者擔(dān)保手續(xù).(六)當(dāng)客戶異議“沒(méi)有錢時(shí)1、原因分析：有可能確實(shí)沒(méi)有錢；有可能有錢,但只是一種借口；還可能有錢,想要公司墊底,以此來(lái)限制公司.2、策略與方法(1)確實(shí)沒(méi)有錢者,圓滑收?qǐng)?/p>

24、.“XX老板沒(méi)有錢,真是開(kāi)國(guó)際玩笑.(2)還存顧慮,有錢稱沒(méi)錢,應(yīng)繼續(xù)探詢需求；3有錢想要墊底,以此來(lái)限制公司.參照五大點(diǎn)3小點(diǎn)策略應(yīng)對(duì)七當(dāng)客戶異議已與現(xiàn)有公司訂了合同,等合同到期了再說(shuō)吧時(shí)1、原因分析：可能確實(shí)跟其他公司簽訂了合同,年終有一些政策要兌現(xiàn),要完成銷量任務(wù),不敢輕易接受新的品牌,而影響現(xiàn)有公司銷售達(dá)成；也可能是一種借口.2、策略與方法1確實(shí)簽訂了目標(biāo)合同,有三種處理方式：一種是等到合同到期再說(shuō),但此過(guò)程一直保持聯(lián)絡(luò)；二種是以算帳的方式說(shuō)服客戶,其實(shí)經(jīng)銷公司產(chǎn)品也不會(huì)吃虧,甚至賺得更多；三種是公司給予相應(yīng)的補(bǔ)償；2沒(méi)有簽訂合同,只是借口：搞清主要顧慮是什么一定要對(duì)癥下藥；八當(dāng)客戶異議“XX以前經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品,做