1、第一組第一組 1、品牌力強：品牌力強：自營電商通量身制定符合自我品牌訴求和消費者需要的采購標準，來引入、管理和銷售各類品牌的商品，以眾多可靠品牌為支撐點突顯出自身品牌的可靠性，將電商本身打造成為極具價值的品牌。2、產(chǎn)品質量可控：產(chǎn)品質量可控：自營電商為保證網(wǎng)上交易過程中消費者對交易關鍵環(huán)節(jié)的滿意程度，會制定系統(tǒng)的商品準入標準和品牌引進原則，提高產(chǎn)品進駐門檻，以此來規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下電子商務賣方市場的誠信經(jīng)營和產(chǎn)品質量問題。3、全交易流程管理體系完備：、全交易流程管理體系完備：自營電商在最近幾年的發(fā)展可謂突飛猛進，在商品的引入、分類、展示、交易、物流配送、售后保障等整個交易流程各個重點環(huán)節(jié)管理均發(fā)

2、力布局，正在形成系統(tǒng)的理論支持和通過強大的互聯(lián)網(wǎng)IT系統(tǒng)管理，建設大型倉儲物流體系實現(xiàn)對全交易流程實時管理，這種現(xiàn)象使得自營電商逐發(fā)展成擁有完善的生態(tài)系統(tǒng)的獨立個體。1、強大的平臺基礎、強大的平臺基礎:依托報讀知道優(yōu)質的問答功能、龐大用戶群，便捷、快速的為用戶答疑解惑。2、持久的合作價值、持久的合作價值:合作企業(yè)積累的優(yōu)質問答資源，通過搜索持續(xù)服務廣大用戶，通過在高流量頁面的優(yōu)質展示，持久提升合作企業(yè)品牌形象3、自主的合作形式、自主的合作形式: 企業(yè)平臺將運營平臺的自主權交給合作企業(yè)，打造獨具特色官方權威客服平臺。4、平臺企業(yè)優(yōu)勢：、平臺企業(yè)優(yōu)勢：上面的客戶大都是貨比三家的淘客型，其優(yōu)勢是價格

3、優(yōu)點：品種齊全，種類繁多，一站購物，由于有客戶評價機制，通?？头諔B(tài)度很好，是網(wǎng)購的首選。價格定位商品服務流量轉換與滲透 A、自營型電商入駐平臺型電商B、自營型電商以獨立門戶出現(xiàn)（消費者直接訪問購買，無需平臺型電商的引流）實際上，任何自營型電商的初衷都是第二種類實際上，任何自營型電商的初衷都是第二種類型，選擇第一種類型是迫不得已型，選擇第一種類型是迫不得已，并且始終暗含著曲線救國丶卸磨殺驢的味道，所以即使他們入駐平臺，也會在很大程度上去努力堅持塑造自己的獨立形象。所以我們來討論的，就是所以我們來討論的，就是第二種類型的自營型電商。第二種類型的自營型電商。自營型電商的獨立個性與平臺型電商相比顯

4、得更加重自營型電商的獨立個性與平臺型電商相比顯得更加重要。要。什么都可以變，唯有品牌定位不能變。自營型電商自營型電商的客戶較忠實，某種程度上甚至會形成一種依附，因的客戶較忠實，某種程度上甚至會形成一種依附，因為該家電商的品牌所宣揚的理念正是他們所推崇和向為該家電商的品牌所宣揚的理念正是他們所推崇和向往的，表面上看似對商品的物質購買，實際上暗含著往的，表面上看似對商品的物質購買，實際上暗含著對這種理念的精神追求對這種理念的精神追求，這是一種生活態(tài)度。所以一旦定位改變，該自營銷型電商所做的一切將付之東流。自營型電商與平臺型電商共同面臨的對象自營型電商與平臺型電商共同面臨的對象是消費者，消費者的渠道

5、選擇和購買行為是消費者，消費者的渠道選擇和購買行為是二者的競爭目標。這意味著流量和轉化是二者的競爭目標。這意味著流量和轉化率依然是衡量兩種類型電商經(jīng)營效果的最率依然是衡量兩種類型電商經(jīng)營效果的最重要指標。重要指標。平臺型電商的開放特性決定了他必然是平臺型電商的開放特性決定了他必然是“大而大而全全”，自營型電商的閉合特性決定了她必然是，自營型電商的閉合特性決定了她必然是“小而美小而美”，可以是各個品類的綜合之全，可以是各個品類的綜合之全/精選精選之美，也可以是單一品類的聚合之全之美，也可以是單一品類的聚合之全/組合之美組合之美。與。與“大而全大而全”相匹配的流量首先要滿足相匹配的流量首先要滿足“

6、大大”，而與，而與“小而美小而美”相匹配的流量首先要滿足相匹配的流量首先要滿足“美美”，也就是注，也就是注“量量”和重和重“質質”。自營型電商的商品都是自營型電商的商品都是“自己自己”的，平臺型電的，平臺型電商的商品都是商的商品都是“別人別人”的，自營型電商選擇的的，自營型電商選擇的是商品，而平臺型電商選擇的是商家，這是二是商品，而平臺型電商選擇的是商家，這是二者最大的區(qū)別。因此，從理論上講自營型電商者最大的區(qū)別。因此，從理論上講自營型電商的商品的品質應該更有保障，所選擇的商品更的商品的品質應該更有保障，所選擇的商品更符合網(wǎng)站的定位，對商品的編輯推薦促銷等更符合網(wǎng)站的定位，對商品的編輯推薦促銷

7、等更有針對性。有針對性。 （1）:創(chuàng)新（商品組合銷售丶整體銷售丶創(chuàng)新（商品組合銷售丶整體銷售丶關聯(lián)推薦等等）關聯(lián)推薦等等）形成滿足客戶需求的差形成滿足客戶需求的差異化商品，避開價格戰(zhàn)的困擾異化商品，避開價格戰(zhàn)的困擾（2）:關注特色商品丶差異化商品丶非標關注特色商品丶差異化商品丶非標準化商品丶小眾商品，著力培養(yǎng)非名牌化準化商品丶小眾商品，著力培養(yǎng)非名牌化商品商品自營型自營型:量少量少劣勢劣勢采取措施提高商品優(yōu)勢采取措施提高商品優(yōu)勢平臺型：平臺型：“海量海量” 平臺商家的價格組成（不包括稅收）包括：平臺商家的價格組成（不包括稅收）包括：商品生產(chǎn)成本、平臺費用、物流成本、商家的利潤；自營型電商的價格

8、組成（不包括稅收）包括：自營型電商的價格組成（不包括稅收）包括：商品生產(chǎn)成本、供應商利潤、物流成本、電商的利潤、電商的費用。在售價相同的情況下，如果攤薄到每個商品上的平臺費用在售價相同的情況下，如果攤薄到每個商品上的平臺費用低于攤薄到每個商品上的電商費用與利潤之和，則商家利低于攤薄到每個商品上的電商費用與利潤之和，則商家利潤較高；反之則作為供應商的利潤較高。再算下去可就相潤較高；反之則作為供應商的利潤較高。再算下去可就相當麻煩了，但一般而言，商家的利潤一定是高于供應商的當麻煩了，但一般而言，商家的利潤一定是高于供應商的利潤的。利潤的。品牌吸引力品牌吸引力商品選擇，商品選擇，購物流程購物流程配送

9、，配送，售前導購售前導購售后支持售后支持有太多的服務足以使消費者為滿足良好的購物有太多的服務足以使消費者為滿足良好的購物體驗而選擇有鮮明特色的自營型電商。很多情況體驗而選擇有鮮明特色的自營型電商。很多情況下，我們會愿意為良好的環(huán)境和服務買單。下，我們會愿意為良好的環(huán)境和服務買單。在平臺和自營的問題上，電商也會不斷的變在平臺和自營的問題上，電商也會不斷的變，重要的是，如何在，重要的是，如何在“道道”的構架內，根據(jù)企的構架內，根據(jù)企業(yè)自身的實際情況，充分發(fā)揮平臺和自營的優(yōu)業(yè)自身的實際情況，充分發(fā)揮平臺和自營的優(yōu)勢，在不同階段重點突出，完美地實現(xiàn)轉換與勢，在不同階段重點突出，完美地實現(xiàn)轉換與滲透。（

10、例如：京東用割舍自己利潤的慘痛代滲透。（例如：京東用割舍自己利潤的慘痛代價獲得了客戶的消費習慣，繼而開始推進平臺價獲得了客戶的消費習慣，繼而開始推進平臺化戰(zhàn)略。）化戰(zhàn)略。）2011 年最讓人關注的三大年最讓人關注的三大 B2C 電商品牌當屬天貓、京電商品牌當屬天貓、京東和凡客了。東和凡客了。 在這一年當中在這一年當中,天貓經(jīng)歷了淘寶分拆天貓經(jīng)歷了淘寶分拆、十月圍城十月圍城、更名天更名天貓貓; 京東經(jīng)歷了京東經(jīng)歷了 C 輪融資輪融資 15 億美元，組建大物流體系，大億美元，組建大物流體系，大戰(zhàn)各電商巨頭戰(zhàn)各電商巨頭; 凡客經(jīng)歷了凡客體廣告狂歡凡客經(jīng)歷了凡客體廣告狂歡,產(chǎn)品種類擴張產(chǎn)品種類擴張,公

11、司巨額虧損。公司巨額虧損。 2011 年這三大年這三大 B2C 巨頭的每一次舉動都受到極大的關巨頭的每一次舉動都受到極大的關注。每次有這三家公司傳出上市的消息時都得到了行業(yè)注。每次有這三家公司傳出上市的消息時都得到了行業(yè)的激烈討論，因為這三家巨頭代表著三種的激烈討論，因為這三家巨頭代表著三種 B2C 電商模式，電商模式，這三種這三種 B2C 電商模式各有優(yōu)勢，沒有哪種絕對好。電商模式各有優(yōu)勢，沒有哪種絕對好。 很多人都在說電商很多人都在說電商 B2C，但是，但是 B2C 模式之間也有很大模式之間也有很大不同，現(xiàn)在做下簡單分析。不同，現(xiàn)在做下簡單分析。 關機關機 網(wǎng)購與實體店鋪的差別,往往被認為

12、主要在于“無法替代的體驗感”。從前兩年網(wǎng)購消費者只能通過簡單的產(chǎn)品圖片了解產(chǎn)品,到后來商品的360度全方位展示,并可拖動旋轉瀏覽的技術方式,消費者在網(wǎng)上購物的體驗感在一步步提升。2012年，天貓推出視頻購物技術，用戶點一下視頻內容就能直接進入天貓同款產(chǎn)品購買頁面，消費者可直接下單。天貓商城，原名淘寶商城，天貓商城，原名淘寶商城，2011 年年 6 月月 16 日原淘寶正式日原淘寶正式分拆為淘寶集市、淘寶商城與一淘搜索。分拆為淘寶集市、淘寶商城與一淘搜索。 2012 年年 1 月月 11 日，淘寶商城正式更名天貓商城，天貓在日，淘寶商城正式更名天貓商城，天貓在 B2C 行業(yè)的領先地位還是無人能敵

13、。天貓的模式是做網(wǎng)絡行業(yè)的領先地位還是無人能敵。天貓的模式是做網(wǎng)絡銷售平臺，賣家可以通過這個平臺賣各種商品，這種模式銷售平臺，賣家可以通過這個平臺賣各種商品，這種模式類似于現(xiàn)實類似于現(xiàn)實 生活中的百貨大樓，每個商家在這個網(wǎng)絡生活中的百貨大樓，每個商家在這個網(wǎng)絡“百百貨大樓貨大樓”里面交一定的租金就可以開始賣東西，主要是提里面交一定的租金就可以開始賣東西，主要是提供商家賣東西的平臺。天貓不直接參與賣任何商品，但是供商家賣東西的平臺。天貓不直接參與賣任何商品，但是 商家在做生意的時候要按照天貓的規(guī)定了，不能違規(guī)，違商家在做生意的時候要按照天貓的規(guī)定了，不能違規(guī)，違規(guī)他會處罰你。如果這個網(wǎng)絡規(guī)他會處

14、罰你。如果這個網(wǎng)絡“百貨大樓百貨大樓”想賺更多的錢，想賺更多的錢，他就會加你租金，你不交他就會把你趕到他就會加你租金，你不交他就會把你趕到 (淘寶淘寶) 集市上擺集市上擺攤。而一些不服管制的業(yè)主就會拉大旗、耍大刀的跟這個攤。而一些不服管制的業(yè)主就會拉大旗、耍大刀的跟這個商城的負責人理論。這就是天貓商城，與我們現(xiàn)實生活中商城的負責人理論。這就是天貓商城，與我們現(xiàn)實生活中的百貨大樓類似。的百貨大樓類似。 這種模式的好處是他的平臺足夠大，想賣什么就賣什么，這種模式的好處是他的平臺足夠大，想賣什么就賣什么，前提是沒有違法違規(guī)。前提是沒有違法違規(guī)。 商城負責維護這個平臺的建立，而商戶只管做自己的生商城負

15、責維護這個平臺的建立，而商戶只管做自己的生意，盈虧要自負，與商城意，盈虧要自負，與商城 沒有關系。沒有關系。不過不管你生意如何你都要交一定的場地費。如果想做推廣你可以在商城內做做廣告，搞搞促銷活動，這些都是商戶自愿的經(jīng)營行為 商城負責豎立好自商城負責豎立好自 己的形象，能吸引足夠多的消費者就己的形象，能吸引足夠多的消費者就夠了，收入穩(wěn)定。而商家想賣什么都可以夠了，收入穩(wěn)定。而商家想賣什么都可以(不違法違規(guī)不違法違規(guī))，盈虧自負。盈虧自負。 這種模式的好處在于可以隨著市場變動，商戶自行作出這種模式的好處在于可以隨著市場變動，商戶自行作出市市 場反應，不需要商城擔憂。市場自由，沒有太多條件場反應，

16、不需要商城擔憂。市場自由，沒有太多條件限制，擴充性強。限制，擴充性強。 這種模式對于商城與商戶都很穩(wěn)定，除了一些管這種模式對于商城與商戶都很穩(wěn)定，除了一些管理上的糾紛，市場經(jīng)營方面都是各顧各個的，理上的糾紛，市場經(jīng)營方面都是各顧各個的， 不發(fā)生利益沖突。不發(fā)生利益沖突。 總的來說，這種模式優(yōu)點在于收入穩(wěn)定，市場靈優(yōu)點在于收入穩(wěn)定，市場靈活，活，商城不用花太多心思去管理各種產(chǎn)品的經(jīng)營，而缺點在于盈利可能偏低，而缺點在于盈利可能偏低，商城的戰(zhàn)略變動可能 會有商城內部商戶的抵制，內部糾紛會比較多。內部糾紛會比較多。不過這種模式更被商戶們喜愛，因為他們可以在不過這種模式更被商戶們喜愛，因為他們可以在這

17、個平臺上獲得利潤，而京東的模式卻是這些商這個平臺上獲得利潤，而京東的模式卻是這些商戶的敵人。戶的敵人。 與天貓商城類似的還有 QQ 商城京東商城，京東商城，2011 年年 4 月月 1 日宣布獲得日宣布獲得 15 億美元的融資，從此京億美元的融資，從此京東商城變開始大手筆的燒錢行動，花費巨資自建物流、重金砸廣東商城變開始大手筆的燒錢行動，花費巨資自建物流、重金砸廣告、與行業(yè)競爭對手大大價格戰(zhàn)。這些做法還是很有收獲的，京告、與行業(yè)競爭對手大大價格戰(zhàn)。這些做法還是很有收獲的，京東的市場份額不斷提升。并且利用資金優(yōu)勢重創(chuàng)了線上與線下的東的市場份額不斷提升。并且利用資金優(yōu)勢重創(chuàng)了線上與線下的競爭對手，

18、徹底的把國美和蘇寧搞火了，使得蘇寧做起自己的網(wǎng)競爭對手，徹底的把國美和蘇寧搞火了，使得蘇寧做起自己的網(wǎng)絡商城蘇寧易購，國美自建國美網(wǎng)絡商城并收購庫巴網(wǎng)來回擊京絡商城蘇寧易購，國美自建國美網(wǎng)絡商城并收購庫巴網(wǎng)來回擊京東商城。東商城。 京東商城的模式就類似于現(xiàn)實生活中的沃爾瑪、樂購、家樂福類京東商城的模式就類似于現(xiàn)實生活中的沃爾瑪、樂購、家樂福類的大型超市，引進各種貨源進行自主經(jīng)營。京東先通過向各廠商的大型超市，引進各種貨源進行自主經(jīng)營。京東先通過向各廠商進貨，然后在自己的商城上銷進貨，然后在自己的商城上銷 售，消費者可以在這里一站式采購。售，消費者可以在這里一站式采購。京東自己負責經(jīng)營這么龐大的

19、網(wǎng)絡商城，盈虧都看京東自己的經(jīng)京東自己負責經(jīng)營這么龐大的網(wǎng)絡商城，盈虧都看京東自己的經(jīng)營能力。消費者購買時出現(xiàn)問題，直接找京東解決。營能力。消費者購買時出現(xiàn)問題，直接找京東解決。 這種模式的優(yōu)點在于他的經(jīng)營的產(chǎn)品多樣，這種模式的優(yōu)點在于他的經(jīng)營的產(chǎn)品多樣，綜合利潤高。商城可以根據(jù)市場情況、根綜合利潤高。商城可以根據(jù)市場情況、根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略對自己銷售的產(chǎn)品做出整體調據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略對自己銷售的產(chǎn)品做出整體調整。商城握有經(jīng)營權，內部競爭小，對外整。商城握有經(jīng)營權，內部競爭小，對外高度統(tǒng)一。高度統(tǒng)一。 缺點在于內部機構龐大，市場反應較慢，缺點在于內部機構龐大，市場反應較慢，競爭對手較多，產(chǎn)品種類擴充不靈活，

20、容競爭對手較多，產(chǎn)品種類擴充不靈活，容易與供貨商發(fā)生矛盾。易與供貨商發(fā)生矛盾。 與京東商城類似的還有當當網(wǎng)。與京東商城類似的還有當當網(wǎng)。 凡客誠品，愛生活、愛自由，我是凡客。 凡客經(jīng)歷了 2011 年上半年凡客體廣告語紅遍大街小巷，產(chǎn)品種類快速擴充，再到 2011 年年底的時候巨額虧損。 凡客誠品的模式類似于現(xiàn)實生活中的美特斯邦威、特步等凡客誠品的模式類似于現(xiàn)實生活中的美特斯邦威、特步等服裝專賣店，主要是自產(chǎn)自銷的經(jīng)營模式。服裝專賣店，主要是自產(chǎn)自銷的經(jīng)營模式。 凡客靠賣服裝類產(chǎn)品起家，現(xiàn)在又陸續(xù)推出家居、化妝品等產(chǎn)品。凡客所銷售的這些產(chǎn)品基本上都是凡客自己生產(chǎn)，凡客所銷售的這些產(chǎn)品基本上都是凡客自己生產(chǎn)，然后自己銷售。整個從生產(chǎn)到銷售的過程都是由凡客自己然后自己銷售。整個從生產(chǎn)到銷售的過程都是由凡客自己說的算。說的算。 這種模式的優(yōu)勢在于，產(chǎn)品的整個產(chǎn)業(yè)鏈都可控，公司的這種模式的優(yōu)勢在于，產(chǎn)品的整個產(chǎn)業(yè)鏈都可控，公司的目標利潤可以從產(chǎn)品生產(chǎn)時制定，沒有供貨商的貨源限制。目標利潤可以從產(chǎn)品生產(chǎn)時制定，沒有供貨商的貨源限制。 缺點在于公司品類品類擴張困難。缺點在于公司品類品類擴張困難。 與凡客誠品類似的還有珂蘭鉆石、夢芭莎等。 2013Q2（2013第二季度）網(wǎng)絡購物交易規(guī)模突破4300億元，網(wǎng)絡購物市場整體由淡