1、錢元俊貴州金安實業(yè)發(fā)展有限責任公司貴州金安實業(yè)發(fā)展有限責任公司 終端鋪貨成功終端鋪貨成功100之實戰(zhàn)技巧之實戰(zhàn)技巧一個新產品上市時無論營銷策劃多么科學全面，廣告轟炸力度多一個新產品上市時無論營銷策劃多么科學全面，廣告轟炸力度多么大，如果產品沒有鋪市率，一切都是空談。要想提高銷量就先得么大，如果產品沒有鋪市率，一切都是空談。要想提高銷量就先得提高鋪市率，要想提高鋪市率就要先制定合理的推廣政策并培養(yǎng)一提高鋪市率，要想提高鋪市率就要先制定合理的推廣政策并培養(yǎng)一流銷售團隊去執(zhí)行。流銷售團隊去執(zhí)行。 終端鋪貨成功終端鋪貨成功100之實戰(zhàn)技巧之實戰(zhàn)技巧現(xiàn)在很多的營銷人往住把鋪貨和理貨混為一談，衡量一名好業(yè)

2、務員的標準就是現(xiàn)在很多的營銷人往住把鋪貨和理貨混為一談，衡量一名好業(yè)務員的標準就是“三勤三勤”眼勤、腿勤、嘴勤。認為基層業(yè)務員只要能吃苦耐勞，踏實能干就行了，技巧是次眼勤、腿勤、嘴勤。認為基層業(yè)務員只要能吃苦耐勞，踏實能干就行了，技巧是次要的，勤能補拙嘛！可是事實是這樣嗎？請看下面的實例：要的，勤能補拙嘛！可是事實是這樣嗎？請看下面的實例：終端鋪貨成功終端鋪貨成功100之實戰(zhàn)技巧之實戰(zhàn)技巧終端鋪貨成功終端鋪貨成功100之實戰(zhàn)技巧之實戰(zhàn)技巧曾經有個業(yè)務員任某大型果乳飲料公司區(qū)域經理期間，區(qū)域內有一個地級市場已經操作了兩年了，可是產品銷量就是上不去，到了該市場一看產品的市區(qū)鋪市率只有10左右，縣級

3、分銷渠道也不建全。跟經銷商溝通時經銷商說：“產品是個好產品，可是在我這邊就是賣不動啊！這邊人不認這個產品”我說：“與你相鄰的其它地區(qū)的一個縣比你一個地區(qū)賣的都多，就隔著一條河，你怎么不思考一下為什么別人賣的動！就你賣不動？你別跟我說河那邊的人喜歡喝奶，河這邊的人沒喝奶的習慣！咱們的競品在這邊一點不少賣！產品鋪市率這么低能賣的過競品嗎？”經銷商說：“我們家的業(yè)務員有的跟著我干了好幾年了，即使是新人干工作也非常努力，特別勤快，天天都早出晚歸，產品推不出去只能說明產品不好賣！”沒有調查就沒有發(fā)言權嘛，于是我也沒跟他多談。終端鋪貨成功終端鋪貨成功100之實戰(zhàn)技巧之實戰(zhàn)技巧第二天我跟著該經銷商的業(yè)務員去

4、鋪貨，同時進行市場調查。一天下來我發(fā)現(xiàn)了導致第二天我跟著該經銷商的業(yè)務員去鋪貨，同時進行市場調查。一天下來我發(fā)現(xiàn)了導致鋪貨率低下的根本原因：鋪貨率低下的根本原因：終端鋪貨成功終端鋪貨成功100之實戰(zhàn)技巧之實戰(zhàn)技巧一、該經銷商的售后服務口碑非常差，基本上不管調換貨，承諾的事情做不到，信譽度不高，市場維護周期太長，而我們的產品保質期較短，所以一般的超市不敢進貨。 終端鋪貨成功終端鋪貨成功100之實戰(zhàn)技巧之實戰(zhàn)技巧二、該市場的鋪貨價遠遠高于廠家指導價格，終端沒什么利潤，所以不愿賣。 終端鋪貨成功終端鋪貨成功100之實戰(zhàn)技巧之實戰(zhàn)技巧三、業(yè)務員的推銷水平確實太一般。下面請看一下老業(yè)務員老李怎么鋪貨：進

5、入超市后直接就找到老板，拍著對方的臂膀問：“美女！XXX奶你這要不要進點賣一下？”對方一見他就皺起了眉頭說：“我剛進了不少W奶，還有幾個產品還好多存貨，回頭再說吧！”老李扔下張名片色咪咪的說：“要是有需要就打我電話，沒事時也可以找我一起喝茶。 終端鋪貨成功終端鋪貨成功100之實戰(zhàn)技巧之實戰(zhàn)技巧再看一下新業(yè)務員小張怎么鋪貨：進入一家小型便利店后，對再看一下新業(yè)務員小張怎么鋪貨：進入一家小型便利店后，對“店老板店老板”深深的鞠了一躬，把對方嚇了一跳。然后小張慢條思理的深深的鞠了一躬，把對方嚇了一跳。然后小張慢條思理的說：說：“您好！打擾您一下，只需要您好！打擾您一下，只需要5分鐘，請聽我為您介紹一

6、下我分鐘，請聽我為您介紹一下我們的產品，對您來說絕對是一個發(fā)財的機會。我是。們的產品，對您來說絕對是一個發(fā)財的機會。我是?！边€沒等還沒等小張說完，對方趕緊說：小張說完，對方趕緊說：“對不起，我不是老板，老板不在。對不起，我不是老板，老板不在?！被貋硪院笮埨侠罹透医又V苦產品不好賣！回來以后小張老李就跟我接著訴苦產品不好賣！即然對方已經形成了即然對方已經形成了“產品不好賣產品不好賣”的思維定勢，那我只能用的思維定勢，那我只能用事實說話，用實際行動來喚起經銷商的信心。在說服經銷商按照廠事實說話，用實際行動來喚起經銷商的信心。在說服經銷商按照廠家規(guī)定價格出貨，對市場上滯銷產品負責調換貨以及確定市

7、場維護家規(guī)定價格出貨，對市場上滯銷產品負責調換貨以及確定市場維護周期后，我?guī)е埡屠侠钜黄鹑ヤ佖?，一上午拜訪了周期后，我?guī)е埡屠侠钜黄鹑ヤ佖?，一上午拜訪了20家店，成家店，成交了交了14家，成交率達家，成交率達70。小張和老李就納悶了為什么我們。小張和老李就納悶了為什么我們去推他不要，你去就要了呢？是不是就因為你和長的比我們帥？我去推他不要，你去就要了呢？是不是就因為你和長的比我們帥？我說：說：“失敗一定有原因，成功一定有方法。失敗一定有原因，成功一定有方法?！?回到經銷商處，我把自己幾年來基層鋪貨工作的經驗總結了一下回到經銷商處，我把自己幾年來基層鋪貨工作的經驗總結了一下并對經銷商的業(yè)務團隊做了培訓。內容如下：并對經銷商的業(yè)務團隊做了培訓。內容如下：發(fā)展力發(fā)展力分銷力分銷力推動力推動力監(jiān)控監(jiān)控力力計劃計劃力力組織力組織力茫盲忙銷售過程環(huán)節(jié)多拜訪的復雜程度銷售過程環(huán)節(jié)多拜訪的復雜程度高，主要研究人物心理和行為高，主要研究人物心理和行為效效能能型型效效率率型型銷售的覆蓋面要廣拜訪的客戶群銷售的覆蓋面要廣拜訪的客戶群要多，注重事務細節(jié)要多，注重事務細節(jié)銷售隊