1、滅絕銷售話術(shù)上海楚喬衛(wèi)浴電器有限公司中 國 藝 術(shù) 天 花 締 造 者迅速提升家居建材行業(yè)銷售精英說的能力（終極篇）中 國 藝 術(shù) 天 花 締 造 者中 國 藝 術(shù) 天 花 締 造 者一一. .顧客選了一種產(chǎn)品，想把家人帶來再買。顧客選了一種產(chǎn)品，想把家人帶來再買。二二. .如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人否決。如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人否決。三三. .清理產(chǎn)品庫存時，導(dǎo)購如何做銷售引導(dǎo)？清理產(chǎn)品庫存時，導(dǎo)購如何做銷售引導(dǎo)？四四. .顧客看重最后一套產(chǎn)品，顧客對此不滿意。顧客看重最后一套產(chǎn)品，顧客對此不滿意。五五. .顧客喜歡的產(chǎn)品朋友已經(jīng)買了。顧客喜歡的產(chǎn)品朋友已經(jīng)買了。六

2、六. .顧客想下次帶朋友來幫著選產(chǎn)品。顧客想下次帶朋友來幫著選產(chǎn)品。七七. .顧客感覺產(chǎn)品不適合他家。顧客感覺產(chǎn)品不適合他家。第五章：產(chǎn)品成交異議第五章：產(chǎn)品成交異議一.顧客看中了一款商品，想買下來送給自己的想買下來送給自己的家人家人，但卻說要把家人帶來再決定要把家人帶來再決定。 * *錯誤接招錯誤接招* *1）不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。2）您現(xiàn)在買就可以享受折扣。3）那好，您把老公或男友帶來再說吧。* *正確接招正確接招* *1）導(dǎo)購：小姐，您做事真的很細心！其實您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款式、顏色來說，都比較適合送給家人或朋友。我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以作出決定呢？ 2)導(dǎo)購

3、:小姐，真羨慕您的家人和朋友，有您這么一位體貼入微的人在默默關(guān)心著他們。上個禮拜也有為小姐來買我們的產(chǎn)品，我當(dāng)時還不理解呢，后來才知道她只是通過這種方式給家人一點回報和一份感動。我相信您的家人看到或用到您給他們買的這件產(chǎn)品，一定會時常想起您對他們的好，您說呢？3)導(dǎo)購：其實，這已經(jīng)不是一件簡單的商品啦，您的家人感動還來不及呢，您說是不是呢？在說啦，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在*天內(nèi)都可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎 ？ * *招數(shù)解讀招數(shù)解讀* *優(yōu)秀的導(dǎo)購人員要學(xué)會順桿爬，找到贊美的切入點并適時贊美顧客。二.如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人被閑逛的客人順

4、口否決順口否決？ * *錯誤接招錯誤接招* * 1）哪里不好看啦？ 2）你不買東西就不要亂說！ 3）你不要聽他的，他亂說的。 4）拜托你不要這么說，好嗎？* *正確接招正確接招* *1）導(dǎo)購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看點什么？（快速處理閑逛客后將目光重新轉(zhuǎn)移到觀光客身上）小姐，剛剛結(jié)合您家的設(shè)計圖幫您配的這套產(chǎn)品，是非常適合您的，您也看到了，我們這有幾家裝了我們產(chǎn)品后的效果圖，非常漂亮。小姐，我在這個行業(yè)做了五年了，我是真心想為您服務(wù)好。我認為這款商品真的非常適合您對價的設(shè)計，您看（介紹商品優(yōu)點）您覺得呢？ 2）導(dǎo)購：（微笑對閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什么？（快速處

5、理并支開閑逛客后微笑對顧客說）小姐，每個人的觀點不同喜好也不同。其實家居類產(chǎn)品時用來裝點您的家，作重要的還是您自己覺得漂亮舒服，您說是嗎？這套產(chǎn)品真的非常適合您，您看它的流線形設(shè)計，非常符合您的個性品味和最求，它的我在這個行業(yè)做了五年了，也非常想為您服務(wù)好，這款產(chǎn)品確實很符合您對居室布置的設(shè)計。您的送貨地址是我?guī)湍_個票3）導(dǎo)購：（微笑對閑逛客說）這位小姐，謝謝您的建議。其實每個人對自己的局勢裝修搭配等的理解都會有差異的，您說是吧？請問小姐，您今天想看點什么呢？（快速處理觀光客后微笑對顧客說） 4)導(dǎo)購:小姐，居室布置最重要的讓自己覺得舒服，我在這個行業(yè)做了五年了，我可以負責(zé)任的說，您看中的這

6、套產(chǎn)品擺在您的居室里，您的家人一定會喜歡，您的朋友到您家看到后也一定會很羨慕您的品味，最重要的是它很符合您對居室的設(shè)計和布置要求，您看這套產(chǎn)品（結(jié)合客戶關(guān)注點闡述優(yōu)點） * *招數(shù)解讀招數(shù)解讀* * 聰明的店面銷售人員善于 選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移。三.賣場在清理老款產(chǎn)品的庫存時清理老款產(chǎn)品的庫存時，導(dǎo)購應(yīng)該如如何做消費引導(dǎo)何做消費引導(dǎo)？ * *錯誤接招錯誤接招* *1）我們的新貨過兩天就到了。2）這些款式今年還是很流行的。3）是的，這是去年的貨，就剩下這幾件了。* *正確接招正確接招* *1）導(dǎo)購：您真是內(nèi)行，一眼就看出它是去年的款，不過因為它是去年的款，所以現(xiàn)在買更劃算，這些雖然是我們?nèi)ツ甑?/p>

7、產(chǎn)品但是設(shè)計和款式都很新穎，很多去年的老客戶都給朋友推薦還專門來問這款。而且您也知道，現(xiàn)在買東西最重要的還是要看東西是否合適自己，如果不合適買回去反而浪費，您說是嗎？這一款產(chǎn)品的優(yōu)點是（將顧客焦慮轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)點介紹）小姐，光看是看不出效果來的，來，您可以先親自感覺一下。 2)導(dǎo)購:哎呀，您真好眼力，一眼就看出來了。浙西產(chǎn)品都是獨特設(shè)計滿足個性化需求的，最重要的是這款產(chǎn)品確實非常適合您的（加上優(yōu)點）在說啦，現(xiàn)在人的消費觀念也越來越理性了，您看我們現(xiàn)在搞促銷，這么好的東西才賣這個價格，真的很劃算！如果您現(xiàn)在下手買還有，按照現(xiàn)在這個銷售的火爆程度，再過兩天就真說不準還有沒有呢。3）導(dǎo)購：哇，您對我們

8、的產(chǎn)品真是熟悉，看來您是經(jīng)常光顧本店的老顧客了，其實您一定明白現(xiàn)在買這些東西非常劃算。我分析給您聽聽，首先這東西的風(fēng)格款式一點也沒有過時，非常適合您的需求；其次這件產(chǎn)品工藝與做工都很好，質(zhì)量也有保證；左后我們現(xiàn)在以最優(yōu)惠的條件做促銷活動，這么好的東西可從來沒有賣過這個價格，現(xiàn)在不買是真的可惜！來，您先可以看看我們這款貨品 * *招數(shù)解讀招數(shù)解讀* * 任何事情都具有兩面性，導(dǎo)購要努力尋找 自己的亮點而不是老看著自己的弱點。四.顧客看中的已是最后的一套產(chǎn)品已是最后的一套產(chǎn)品，而庫房里已經(jīng)沒有新的，顧客對此不滿意顧客對此不滿意。* *錯誤接招錯誤接招* *1）只剩這一套了，您不要我就沒有辦法了。2

9、）這款只有這一套了，要不您看看其他的款式吧。3）如果有新的，我一定給您，確實沒有了。4）這款也是新的，是我們剛擺上去的。* *正確接招正確接招* *1）導(dǎo)購：是這樣的，因為我們同款的產(chǎn)品進貨量都不多，每款產(chǎn)品到貨后都銷的非常好，剛剛您看的這款確實只有這一件了。如果您晚來一步，可能連看都看不到，并且確實是我們剛剛陳列出來的，所以您完全可以放心的購買。來，我來給您辦手續(xù)，什么時候送貨方便？2)導(dǎo)購:哎呀，真是抱歉，這款產(chǎn)品不僅是全新的，而且剛好是最后一款。您運氣真好，如果晚來一步，即使您喜歡，我還真是沒有辦法幫您另找一款呢。來，我來給您辦手續(xù)，什么時候送貨方便？ * *招數(shù)解讀招數(shù)解讀* * 危機

10、就是危險中的機會， 危險過后就是成交機會。五.東西雖好，但我的一個朋友已經(jīng)也買了朋友已經(jīng)也買了，我倆總不能買一樣的吧不能買一樣的吧。 * *錯誤接招錯誤接招 1）那您看看別的吧。 2）要不給您換個顏色。 3）每個人的感覺不同。* *正確接招正確接招* *1）導(dǎo)購：是嗎?哇，那真的太好了！這套產(chǎn)品的特點是所以很多人都很喜歡。根據(jù)剛才對您家居裝修風(fēng)格的了解，我個人覺得這款產(chǎn)品最適合您家風(fēng)格顏色其實不是這個白色，我個人認為那邊棕色比較適合您，您來看一下就知道了。來，小姐這邊請 2)導(dǎo)購:是嗎？哇，那真的太好！這款產(chǎn)品確實賣的非常好，兩個好朋友看上了同樣的東西，真是有緣啊。不過這款產(chǎn)品其實還有其他類似

11、款，我覺得不管顏色或是設(shè)計也都一樣適合您，并且風(fēng)格也很接近，您可以看看感覺如何。來，小姐，請跟我這邊來 * *招數(shù)解讀招數(shù)解讀* * 不認死理，山不過來我過去。六.產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋硐麓挝規(guī)笥褋?，讓他幫我讓他幫我看看看看再說吧。 * *錯誤接招錯誤接招* *1）好吧，那您下次再過來吧。2）又不是您的朋友買，自己喜歡最重要。3）別到時候在買了，喜歡就今天買吧。 * *正確接招正確接招* *1）導(dǎo)購：小姐，那您今天不帶朋友來可真的太可惜了！根據(jù)剛才對您家裝修風(fēng)格的了解，這款產(chǎn)品簡直就像為您家定制的一樣，價位也很合理，而且我們今天剛好又有促銷活動，過幾天我們促銷酒結(jié)束了，而且也不知道還有沒

12、有貨，如果沒有那多遺憾啊，所以我建議您還是今天買合適。 2）導(dǎo)購:那好吧，我尊重您的覺得。只是根據(jù)剛才您對家裝修風(fēng)格的了解，我覺得這款產(chǎn)品不管是設(shè)計風(fēng)格、顏色都非常適合您家，質(zhì)量也非?？煽?，但是我怕自己還有解釋不清或是怠慢的地方，所以還想請教一下是什么原因讓您現(xiàn)在下不了決心呢？3）導(dǎo)購：哎呀，那好吧，只是我比較擔(dān)心您下次來的時候還有沒有這個系列，因為我們這款產(chǎn)品一直賣的很快，上次有個顧客看好一款，僅僅晚了兩天，就沒有了，我們向總部調(diào)貨吧，一時也調(diào)不到，害她懊惱了好久，搞得我們也很不好意思。所以我建議：您要是喜歡，還是今天就定吧。 * *招數(shù)解讀招數(shù)解讀* * 顧客猶豫不決是信心缺失的表現(xiàn)， 導(dǎo)

13、購應(yīng)學(xué)會幫顧客建立信心。七.算了吧，別蒙我了，這套產(chǎn)品不是和我家這套產(chǎn)品不是和我家。 * *錯誤接招錯誤接招* * 1）怎么不適合呢，我看挺好啊。 2）我們的這套產(chǎn)品賣得特別好。 3）那您要不要看看另一套。 4）我沒蒙您啊，我蒙您干嗎呢？* *正確接招正確接招* *1）導(dǎo)購：小姐，很抱歉，我剛才可能沒有解釋清楚，請問是什么地方看個讓您覺得不適合呢？哦，原來如此，是這樣的（針對顧客問題加以解決）2)導(dǎo)購:小姐，您真能開玩笑啊。很抱歉，我剛才可能沒有解釋清楚，請問是什么地方讓您覺得不適合呢？（明白客人真實想法，化解）其實我們這里還有幾款最新到的產(chǎn)品很符合您的要求，我相信您看完后一定會喜歡的。您這邊

14、請，我們來看看。 * *招數(shù)解讀招數(shù)解讀* * 態(tài)度誠懇，給事實而不是給觀點，這樣才能絕殺！中 國 藝 術(shù) 天 花 締 造 者一一. .不在退貨期，顧客因非質(zhì)量問題要求退貨。不在退貨期，顧客因非質(zhì)量問題要求退貨。二二. .因為某些原因可以退貨，但時限已過退貨期。因為某些原因可以退貨，但時限已過退貨期。三三. .顧客反復(fù)調(diào)換，應(yīng)該如何與其溝通？顧客反復(fù)調(diào)換，應(yīng)該如何與其溝通？四四. .導(dǎo)購要收集顧客資料，可顧客不配合。導(dǎo)購要收集顧客資料，可顧客不配合。五五. .顧客時間來不及，選的商品是快運貨的，顧客時間來不及，選的商品是快運貨的， 又不選其他產(chǎn)品，怎么辦？又不選其他產(chǎn)品，怎么辦？六六. .約定

15、時間內(nèi)顧客沒看到貨，要求退貨。約定時間內(nèi)顧客沒看到貨，要求退貨。七七. .顧客提出提供的售后服務(wù)不好。顧客提出提供的售后服務(wù)不好。第六章：服務(wù)及投訴解答第六章：服務(wù)及投訴解答一.購買商品后雖然尚處在退貨期內(nèi)尚處在退貨期內(nèi)，但顧客卻因非質(zhì)量問題而要求退貨因非質(zhì)量問題而要求退貨。 * *錯誤接招錯誤接招* *1）沒辦法，您買的時候不是挺喜歡的嗎？2）這是您自己看好的，我們不能給退貨。3）如果不是質(zhì)量問題，我們是不給退的。* *正確接招正確接招* *1）導(dǎo)購：小姐，您先不要著急，讓我來幫您處理這個問題。請問一下，您覺得XX產(chǎn)品什么地方讓您不滿意了，您可以具體說明一下嗎？2）導(dǎo)購：小姐，是這樣的，首先

16、非常抱歉讓您來來回回又跑了一趟。我明白您的意思了，其實這款產(chǎn)品在式樣功能上的優(yōu)點是之所以如此設(shè)計是因為所以當(dāng)您用的時候顯得會（賣點導(dǎo)入）3)導(dǎo)購:小姐，這是我的錯，都怪我當(dāng)時沒有幫您把好關(guān)。這么熱的天，讓您來來回回跑了這么多趟，真是麻煩您了。這樣吧，我們店昨天剛上了幾種新的樣品，我覺得有幾款特別值得向您推薦，來，我介紹給您看看，您稍等一下（轉(zhuǎn)化到換貨上面去處理） * *招數(shù)解讀招數(shù)解讀* * 換貨優(yōu)先，退貨為限； 面對顧客退貨要求應(yīng)避重就輕。二.雖然由于某些原因可以按規(guī)定退貨可以按規(guī)定退貨，但是時時限已超過退貨期限已超過退貨期。* *錯誤接招錯誤接招* *1）我們不能退，產(chǎn)品已經(jīng)超過退貨期了。

17、2）這種情況我也沒辦法，這是公司的規(guī)定。3）我們不能退，您要找消協(xié)就去找吧。* *正確接招正確接招* *1）導(dǎo)購：小姐，您買的這套產(chǎn)品已經(jīng)超過了公司規(guī)定的退貨期，不過考慮到您確實是因為出差的客觀原因，并且產(chǎn)品也保持完好不影響二次銷售，這樣吧，我跟老板聯(lián)系一下，看是否可以幫助您換一套。（與老板通電話）小姐，我們老板考慮到您這種情況決定破例給您換一套，請問您想2)導(dǎo)購:小姐，麻煩您還要再跑一趟，確定非常抱歉！雖然產(chǎn)品超過了公司規(guī)定的退貨期，但考慮到您的我們的老顧客，并且當(dāng)初我們也沒有給您解釋清楚，有一定責(zé)任，所以我們破例給您換一套。剛好，我們老板剛進了一批新貨，我覺得有幾套很值得向您推薦，請您跟我

18、到這邊來！3）導(dǎo)購：小姐，出現(xiàn)這樣的事情我也非常遺憾。不過由于東西確實已經(jīng)超過退還期限，所以我們也非常地為難，這一點還請您包涵。要不這樣，您告訴我這套產(chǎn)品裝在您家之后都哪些地方讓您覺得不是很好，我?guī)湍治鲆幌?，看看究竟是什么原因?qū)е碌膯栴}。如果確實是我們的產(chǎn)品問題，我一定會跟公司協(xié)調(diào)幫您處理。您看這樣好嗎？ * *招數(shù)解讀招數(shù)解讀* * 舍得吃虧是一種大智慧， 在顧客面前要敢于并善于吃虧！三.在銷售小件商品時，有時顧客要反復(fù)調(diào)換顧客要反復(fù)調(diào)換，導(dǎo)購應(yīng)該如何與其溝通應(yīng)該如何與其溝通。 * *錯誤接招錯誤接招* * 1）您這人怎么這么麻煩！ 2）賣您東西好累，都換了三次了。 3）這次檢驗好，下次我

19、們不換了。* *正確接招正確接招* *1）導(dǎo)購：小姐，您放心，我們承諾的就一定會負責(zé)到底，只是希望這次您多檢查幾次，確認沒有問題再將東西拿回去，否則一件東西還麻煩您跑這么多次，搞的我們都很不好意思了。2)導(dǎo)購:真不好意思，可能前幾次我忘記提醒您將東西仔細做好檢查再帶回去，這是我們服務(wù)不到位的地方，您放心，這次我們還會給您換的，不過我們先來一起檢查一下東西，確認沒有問題后您再帶回去，免得麻煩您下次還要跑來一下，那我們多不好意思啊。3）導(dǎo)購：哎呀，都是由于我以前沒有幫您把好檢查關(guān)，麻煩您前前后后跑了都有三次了，真的我都感覺不好意思了。您放心，我們現(xiàn)在就給您再準備一樣新的，順便一起來檢查一下東西的質(zhì)

20、量問題。如果下次再麻煩您跑過來，那我們就更不好意思啦。 * *招數(shù)解讀招數(shù)解讀* * 顧客可能是你的朋友，也可能是你的敵人， 一切取決于你的態(tài)度與做法！四.導(dǎo)購想要手機VIP客戶的資料，可是顧客一點都不配合。 * *錯誤接招錯誤接招* * 1）辦VIP卡后可以享受優(yōu)惠。 2）為什么不辦呢？可享受優(yōu)惠。 3）您只要留一下數(shù)據(jù)，很簡單。 4）（默默收起來） * *正確接招正確接招* *1）導(dǎo)購：這位先生，您可能比較擔(dān)心我們會濫用您的個人資料，這點您可以放心，我們公司會定期舉行客戶的答謝活動，定期給一些支持我們品牌的來客戶舉辦促銷活動，我是希望在公司有類似活動時，能第一時間通知到您，才留下您的資料，

21、您看，這些留下信息的顧客都會第一時間得到我們的促銷信息。 2)導(dǎo)購:不好意思，因為您是我們的貴賓，我們也希望我們的貴賓服務(wù)可以越做越好，能不能麻煩您告訴我是什么原因?qū)е履辉敢廪k我們的貴賓卡呢？3）導(dǎo)購：不好意思，請問一下，是什么原因?qū)е履幌朕k我們的VIP卡呢？希望您能告訴我，因為我們希望可以為老顧客提供更多更好的服務(wù)，謝謝您。 * *招數(shù)解讀招數(shù)解讀* * 以請教的口吻詢問顧客， 適當(dāng)給顧客以“利誘”可以達到目的！五.顧客所選的商品時快運商品選的商品時快運商品，顧客時間來不及又不愿選擇其他產(chǎn)品不愿選擇其他產(chǎn)品，怎么辦怎么辦？ * *錯誤接招錯誤接招* *1）那就看看其他的，其它的也一樣好。

22、2）貨運都需要時間的，我們會盡快的。3）那就沒辦法了。 * *正確接招正確接招* *1）導(dǎo)購：這位先生，非常感謝您喜歡我們的這款產(chǎn)品，您非常有品位，這款產(chǎn)品是我們專門為像您這樣的顧客定制化生產(chǎn)的，因為是定制不是標準件我們要給工廠下單生產(chǎn)，這需要一定的時間，不過您放心，我會給您加急處理，不會黨務(wù)您太久的時間。 2)導(dǎo)購:這位先生，難得這么多產(chǎn)品中您看中了這一款，的確這款產(chǎn)品的設(shè)計，環(huán)保都很符合您的想法，不過我們跟工廠下單快運確實需要一段時間，要是時間實在不行的話，您看看這款，這款產(chǎn)品用的材料跟它是一樣的，環(huán)保性也差不多，雖然樣式不太一樣，但它也有獨到的風(fēng)格，您看（指出某一特殊之處），我想它擺在您

23、家里一定也會非常的漂亮。 * *招數(shù)解讀招數(shù)解讀* * 某些情況確實沒法滿足時，要注意從另外的利益點強化顧客的購買意愿。六.你和我約定的時間內(nèi)約定的時間內(nèi)，我沒看到貨我沒看到貨，耽誤了我工期，你得給我退貨給我退貨！ * *錯誤接招錯誤接招* *1）那我沒辦法，工廠還沒給我們運過來。2）這是售后安裝的事，我也不知道啊。3）已經(jīng)定好了肯定沒法給你退。* *正確接招正確接招* *1）導(dǎo)購：我理解您的心情，耽誤了您的事情，的確非常抱歉。因為您選的這款產(chǎn)品的確非常好，性價比又高，我們工廠的生產(chǎn)一直供不應(yīng)求。不過您放心，這款產(chǎn)品已經(jīng)在路上了，這兩天馬上就到了，只要一落地我馬上督促我們工人給您送過去，請您理

24、解一下，謝謝您了！2)導(dǎo)購:給您帶來了不便，的確非常抱歉。不過您放心，貨已經(jīng)在路上了，您非常有眼光選了一款我們最暢銷的產(chǎn)品，都是定制化的產(chǎn)品，我們根據(jù)您家的尺寸重新給工廠下單的生產(chǎn)，所以用的時間的確久一點，請您理解一下，很快就會到了。 * *招數(shù)解讀招數(shù)解讀* * 用同理心溝通是獲得理解的前提， 其次以真誠的態(tài)度幫顧客解決問題。七.你們店大欺客，不好好提供服務(wù)，貨賣出去就不管了？* *錯誤接招錯誤接招* *1）我們沒有啊，一直都是這個樣子的。2）我們的服務(wù)很好啊，很多客戶都說 我們服務(wù)好呢。3）我們客人多服務(wù)不過來，你理解一下。* *正確接招正確接招* *1）導(dǎo)購：這位先生，實在不好意思，不知

25、道我們哪里做的不太到位給您帶來不便呢？因為這段剛好是個旺季，訂單特別多，可能確實有些地方做的不理想，不過您放心，您告訴我，我們一定會盡量彌補幫您做好的。服務(wù)是我們一直都很重視的，所以我們一定會很重視您提出的問題。2)導(dǎo)購:這位先生，您別著急，我們的服務(wù)可能確實有疏忽的地方，但是我們公司一貫是服務(wù)導(dǎo)向，也很重視對客戶的售后服務(wù)。來，您先告訴我具體是那些地方做的不太到位，我一定想辦法幫您解決。顧客是我們最寶貴的資源，所以我們對每一個顧客都會非常的重視，不會存在店大欺客的情況。 * *招數(shù)解讀招數(shù)解讀* * 處理抱怨時態(tài)度比結(jié)果更重要， 找到問題，并針對問題提供適當(dāng)?shù)慕獯?。?國 藝 術(shù) 天 花 締

26、 造 者第七章：常規(guī)性問題解答第七章：常規(guī)性問題解答中 國 藝 術(shù) 天 花 締 造 者答：關(guān)于產(chǎn)品的特性，主要還是產(chǎn)品核心賣點的提煉問題。核心賣點提煉一般與公司核心資源優(yōu)勢，產(chǎn)品功能和消費者核心需求相關(guān)聯(lián)。核心賣點提煉一般不要超過三個，超過三個就會變得復(fù)雜，銷售人員介紹起來麻煩，消費者也記不住。突出產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢一般有以下幾種方法：“重復(fù)法則”在和顧客溝通過程中抓住顧客的核心關(guān)注點后不斷強化產(chǎn)品的特性或優(yōu)勢與關(guān)注點之間的聯(lián)系，多次闡述就會產(chǎn)生良好的效果；“暗示聯(lián)想法則”通過正面描述出由于產(chǎn)品特性帶來的場景與感覺，在消費者心中產(chǎn)生聯(lián)想互動，從而突出產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢。中 國 藝 術(shù) 天 花 締

27、造 者答：首先界定一下這是一個發(fā)生在區(qū)域市場（某省、市、縣的經(jīng)銷商）的問題，這個問題是不應(yīng)該做蓋棺定論或一錘定音的。首先要根據(jù)行業(yè)特點、品牌的知名度、美譽度、忠誠度和區(qū)域市場消費者的消費習(xí)慣、購買偏好三個方面來綜合考慮的。一般來說，品牌在當(dāng)?shù)貐^(qū)域消費者心智建立一定地位的在價格上做誠信一口價會更為合適，如果品牌在當(dāng)?shù)貐^(qū)域是在一個發(fā)展中、成長期的階段還是要實施品牌折扣更為適當(dāng)一些。中 國 藝 術(shù) 天 花 締 造 者答：首先對“仿冒產(chǎn)品”做一個界定，如果是用我們的品牌而非我們的產(chǎn)品，這屬于侵犯企業(yè)品牌問題，應(yīng)該訴諸于法律解決。如果不用我們的品牌、只是在產(chǎn)品上仿冒，那么只能說是對方屬于模仿與跟風(fēng)，我們

28、的對策應(yīng)該是從品牌的歷史、時間、文化與商品的材質(zhì)、功能、利益等方面給予說明。中 國 藝 術(shù) 天 花 締 造 者答：裝飾公司與設(shè)計師這部分群體在家居建材行業(yè)里面是屬于比較特殊、敏感的地帶，一般說來他們在顧客的心目中是技術(shù)權(quán)威，他們的話語是有一定軟性權(quán)利的，也就是說就普通銷售員與設(shè)計師這個群體對顧客施加的影響來看，設(shè)計師群體具備著絕對的整體優(yōu)勢。首先筆者不太清楚為什么我們不和裝飾公司合作（在筆者訪談的很多經(jīng)銷商中，其中是有專門的部門與人來負責(zé)這部分群體的），也許是企業(yè)有其他的考慮吧！那么一旦出現(xiàn)以上狀況，有兩種方法來解決：一、找到在設(shè)計上有一定造詣的專家（公司主管、外請朋友、專業(yè)設(shè)計師）與顧客專業(yè)溝通。二、找到顧客不滿意背后的真正原因是什