1、第十二章第十二章 進(jìn)出口合同的進(jìn)出口合同的磋商與簽訂磋商與簽訂本章學(xué)習(xí)要點(diǎn)n了解交易磋商前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容n掌握交易磋商的四個(gè)環(huán)節(jié)n理解交易磋商的策略選擇n掌握進(jìn)出口買賣合同的內(nèi)容既合同成立的必要條件 交易磋商(Business Negotiation）是指交易雙方就交易條件進(jìn)行洽商，以求達(dá)成一致協(xié)議的具體過(guò)程。它是國(guó)際貨物買賣的過(guò)程中必然經(jīng)過(guò)的一個(gè)重要步驟。 n依據(jù)談判所涉及的內(nèi)容，交易磋商的過(guò)程大致分為三個(gè)階段： 交易磋商前的準(zhǔn)備 交易磋商 交易合同的簽訂12. 1 交易磋商前的準(zhǔn)備交易磋商前的準(zhǔn)備n準(zhǔn)備的作用與主要工作準(zhǔn)備的作用與主要工作n市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，搜集相關(guān)信息進(jìn)行科學(xué)

2、分析，有利于企業(yè)正確地判斷國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境的談判對(duì)手的實(shí)力，判斷市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。 1.對(duì)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng) 2.對(duì)國(guó)外客戶調(diào)研，選擇交易客戶n獲取信息獲取信息 1.國(guó)外市場(chǎng)信息來(lái)源途徑（1）實(shí)地考察目標(biāo)市場(chǎng) （2）專業(yè)信息媒介 （3）因特網(wǎng)2. 國(guó)外客戶信息來(lái)源途徑 （1）通過(guò)銀行或外國(guó)咨詢公司獲取信息 （2）通過(guò)國(guó)外商會(huì)或老客戶提供情況 （3）從公開信息中查找 （4）直接向客戶索取n制定交易磋商方案制定交易磋商方案 制定交易磋商方案的目的在于達(dá)到預(yù)期的談判效果。磋商方案的范圍一般包括三個(gè)方面： 談判目標(biāo)和策略設(shè)定目標(biāo)，擬定相應(yīng)的 策略和步驟；交易條件從經(jīng)濟(jì)效益出發(fā)，明確交易條件的應(yīng)對(duì)對(duì)策；

3、價(jià)格幅度 確定價(jià)格浮動(dòng)的幅度，為談判中價(jià)格洽商提供尺度。n建立談判班子建立談判班子 選派具有良好素質(zhì)的合適人員組成談判班子；制定工作規(guī)范；明確 職責(zé)分工；掌握談判技巧。12.2 交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序n進(jìn)出口貿(mào)易磋商的形式、內(nèi)容及程序進(jìn)出口貿(mào)易磋商的形式、內(nèi)容及程序 磋商的主要形式：口頭磋商、書面磋商。 磋商的基本內(nèi)容：商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力及仲裁。 磋商的一般程序：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。發(fā)盤和接受是達(dá)成交易、合同成立的必不可少的兩個(gè)環(huán)節(jié)。n詢盤詢盤 詢盤(Inquiry)或詢價(jià)，是指交易一方為購(gòu)買或銷售某種商品，向?qū)Ψ皆儐?wèn)買賣該商

4、品的有關(guān)交易條件，以邀請(qǐng)對(duì)方發(fā)盤的表示。 詢盤的內(nèi)容可以涉及價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨期限、索取樣品和商品目錄等。詢盤可由希望交易的任何一方提出，形式不限。詢盤的目的是為了試探對(duì)方對(duì)交易的誠(chéng)意和了解其對(duì)交易的要求，有時(shí)它可以成為一筆交易的起點(diǎn)。 詢盤對(duì)買賣雙方?jīng)]有法律約束力。 n發(fā)盤發(fā)盤 發(fā)盤（Offer）也稱報(bào)盤、報(bào)價(jià)、發(fā)價(jià)。 在法律上被稱為“要約”。發(fā)盤是指交易一方向另一方提出交易的各項(xiàng)條件， 并表示愿意案這些條件與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，訂立合同的行為。 在業(yè)務(wù)中，發(fā)盤通常是一方接到另一方的詢盤后發(fā)出的，但也可不經(jīng)對(duì)方詢盤直接發(fā)出。 1. 構(gòu)成發(fā)盤的必要條件構(gòu)成發(fā)盤的必要條件 聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨

5、物銷售合同公約第14條規(guī)定: “向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價(jià)。一個(gè)建議如果 寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定?！?因此, 發(fā)盤是有條件的, 一個(gè)有效發(fā)盤即實(shí)盤的構(gòu)成必須具備下列四個(gè)條件： (1)發(fā)盤應(yīng)向一個(gè)或者一個(gè)以上的特定人提出; (2)發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定; (3)發(fā)盤應(yīng)表明訂約的意旨; (4)發(fā)盤必須傳達(dá)到受盤人才能生效但是，在下列情況下，發(fā)盤不能再撤銷： （1）發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的； （2）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并

6、且以本著對(duì)該發(fā)盤的信賴行事不能撤銷。3.發(fā)盤的有效期發(fā)盤的有效期 書面發(fā)盤的有效期起始時(shí)間的計(jì)算，遵循以下標(biāo)準(zhǔn)： （1）如發(fā)盤人在發(fā)盤中明確規(guī)定了有效期，應(yīng)從交發(fā)出信件之時(shí)起計(jì)算。 （2）如發(fā)盤人在信件中明確規(guī)定了有效期，應(yīng)從信件內(nèi)載明的發(fā)信日期起算；若信上未載明發(fā)信日期，則從信封上所載日期算起。 （3）如發(fā)盤人采取電話、電傳或者其他快捷通訊方式做出發(fā)盤并規(guī)定有效期的則應(yīng)從該發(fā)盤通知到達(dá)受盤人時(shí)算起。2.發(fā)盤的撤回和撤銷發(fā)盤的撤回和撤銷 在法律上，“撤回”和“撤銷”屬于兩個(gè)不同的概念。撤回是指在發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動(dòng)阻止它的生效。公約規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤

7、回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)到達(dá)受盤人?！币虼?，發(fā)盤人如果想撤回發(fā)盤，應(yīng)該采用更加快捷的通信方式把撤回通知趕在原發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)傳遞給受盤人。而撤銷是指發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤的效力。根據(jù)公約規(guī)定，發(fā)盤是可以撤銷的，其條件是：發(fā)盤人的撤銷通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達(dá)到受盤人。4.發(fā)盤的失效發(fā)盤的失效 在公約中，關(guān)于發(fā)盤的失效問(wèn)題規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，于拒絕通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)終止?！?即當(dāng)受盤人不接受發(fā)盤內(nèi)容，并將拒絕的通知送到發(fā)盤人手中時(shí)，原發(fā)盤失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。 另外，還有幾種情況可以造成發(fā)盤失效：（1）發(fā)盤人在受盤人接受之前撤銷該

8、發(fā)盤；（2）發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿；（3）其他方面的問(wèn)題造成發(fā)盤失效。這包括政府發(fā)布禁令或限制措施造成發(fā)盤失效。另外還包括發(fā)盤人死亡，法人破產(chǎn)等特殊情況。n還盤還盤 還盤（Counter Offer）又稱還價(jià)，是受盤人對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤的形式可有不同，有的明確使用“還盤”字樣，有的則不使用，在內(nèi)容中表示出對(duì)發(fā)盤的修改也構(gòu)成還盤。需要注意的是，還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕，還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受原發(fā)盤的約束。一項(xiàng)還盤等于是受盤人向原發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新的發(fā)盤。還盤作出后，還盤的一方與原發(fā)盤的發(fā)盤人在地位上發(fā)生了變化。n接受接受 接受（Acceptance

9、）是指受盤人接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后，在有效期內(nèi)無(wú)條件的完全同意發(fā)盤內(nèi)容，愿意與對(duì)方達(dá)成交易，并及時(shí)以聲明或行為表示出來(lái)，這在法律上稱為承諾。 1.構(gòu)成接受的必要條件構(gòu)成接受的必要條件 按公約規(guī)定，一項(xiàng)有效的接受必須具備以下四個(gè)條件： （1）接受必須是由受盤人做出 （2）接受必須表示出來(lái) （3）接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)做出 （4）接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤的內(nèi)容相符2. 接受的撤回接受的撤回 根據(jù)公約的規(guī)定，只要撤回的通知能在該項(xiàng)接受到達(dá)發(fā)盤人之前或與該項(xiàng)接受同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人則撤回該接受。如果接受送達(dá)發(fā)盤人，則接受生效，合同即告成立。此時(shí)宣布撤銷接受，就等同于撤銷合同，是要負(fù)法律責(zé)任的。因此，接受 不能撤

10、銷。12.3 交易磋商的策略交易磋商的策略 交易磋商的策略是談判者在交易洽談中為了達(dá)到某個(gè)預(yù)訂的目標(biāo)，所采取的一些行動(dòng)和策略。交易磋商的策略往往用在口頭形式的談判中， 尤其是大筆交易的談判。談判中的策略是多種多樣的。常用的談判策略有：地點(diǎn)策略、價(jià)格策略、方法策略和時(shí)間策略。n交易磋商選擇的依據(jù)交易磋商選擇的依據(jù) 談判實(shí)際上是談判者之間的實(shí)力較量，談判各方利益的是隨著談判者的實(shí)力對(duì)比而變化。因此，談判策略選擇和實(shí)施的根據(jù)是雙方談判者的實(shí)力。影響談判實(shí)力的因素主要有：交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性；各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；對(duì)商業(yè)行情的了解程度；談判者的信譽(yù)；對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)；談判

11、的藝術(shù)和技巧等。n談判的地點(diǎn)策略選擇談判的地點(diǎn)策略選擇 1. 選擇本方地點(diǎn)，即主場(chǎng)談判 2. 選擇對(duì)方地點(diǎn)，即客場(chǎng)談判 3. 選擇雙方以外地點(diǎn)，即中立地談判n價(jià)格策略選擇價(jià)格策略選擇 價(jià)格談判是交易磋商中的重要內(nèi)容，也是最敏感的貿(mào)易條件。 1. 報(bào)價(jià)策略。 賣方報(bào)價(jià)應(yīng)采用高報(bào)價(jià)策略。 2. 討價(jià)策略。做法：全面討價(jià)、針對(duì)性討價(jià)、再 次全面討價(jià) 3. 還價(jià)策略。兩類做法：按比例還價(jià)、按分析的 成本還價(jià)n磋商方法策略選擇磋商方法策略選擇 1. 攻心戰(zhàn)策略 其基本思想是從心理和情感上瓦解分歧，從而達(dá)成協(xié)議。方法主要有：滿意感策略、信任感策略 2. 出奇制勝策略 3. 以退為進(jìn)策略 4. 阻止對(duì)方進(jìn)攻

12、策略 談判的策略是一種攻防謀略，攻是為了盡可能多地從對(duì)方那里獲得自身需要的滿足，防是為了盡可能防止本方利益的損失或阻止對(duì)方利益要求的 擴(kuò)大。 該種策略的主要方法有：限制策略；惻隱術(shù)和以攻對(duì)攻策略。n談判的時(shí)間策略選擇談判的時(shí)間策略選擇 在談判中有很多事情必須靠一定的時(shí)間過(guò)程來(lái)解決，例如要找出問(wèn)題的癥結(jié)，要了解對(duì)方的冒險(xiǎn)程度，要考察對(duì)方的實(shí)力，要找出對(duì)方的弱點(diǎn)，要了解對(duì)方的需要，要改變對(duì)方的期望，要分析對(duì)方的策略等。 1.忍耐策略 采用忍耐策略通常有幾種手段：拖延回旋、擋箭牌、按兵不動(dòng)、磨時(shí)間、疲勞戰(zhàn)等。 2.規(guī)定時(shí)限策略 談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間期限，超過(guò)這一期限，提出者將退出談判,使

13、其無(wú)可拖延。 12.4 合同的簽訂合同的簽訂 在交易磋商中，一方發(fā)盤經(jīng)另一方接受后, 交易即告成立。買賣雙方形成合同關(guān)系，簽訂買賣合同(Contract) ，以書面形式明確交易條件和雙方當(dāng)事人的責(zé)任與義務(wù)。簽訂后的合同具有法律效力。n合同的內(nèi)容合同的內(nèi)容 合同的內(nèi)容一般包括三部分：約首、本文和約尾（1）約首）約首 約首是指合同的序言部分，一般包括合同的名稱、合同編號(hào)、合同簽訂的日期和地點(diǎn)、訂約雙方的名稱和地址以及雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證。其中，訂約地點(diǎn)可以判定合同使用的法律依據(jù)。（2）本文）本文 本文是合同的主體部分，具體列明各項(xiàng)交易的條件，如品名、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量或者重量、包裝、交貨

14、條件與時(shí)間、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付方式、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條款等項(xiàng)內(nèi)容，明確了雙方當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)。（3）約尾 約尾一般包括訂約合同的分?jǐn)?shù)、合同生效的時(shí)間和雙方當(dāng)事人的簽章。 為了提高合同的履約率，在規(guī)定合同內(nèi)容時(shí)應(yīng)考慮周全，力求使合同的條款明確、具體、嚴(yán)密和相互銜接。 n合同的形式合同的形式 在國(guó)際貨物買賣中，書面合同的名稱和形式繁多，在我國(guó)對(duì)外貿(mào)易實(shí)踐中，書面合同可以采用正式的合同、確認(rèn)書和協(xié)議的形式，也可以采取訂單等形式。 （1）合同合同 合同的特點(diǎn)在于，內(nèi)容比較全面，對(duì)雙方的權(quán)利和義務(wù)以及發(fā)生爭(zhēng)議后如何處理，均有比較詳細(xì)的規(guī)定。一般在大宗、復(fù)雜、貴重或成交額較大的商品交易中通常采取

15、這種形式。合同又可分為進(jìn)口合同和出口合同兩種，或稱為購(gòu)貨合同和銷售合同。（2）確認(rèn)書）確認(rèn)書 確認(rèn)書屬于一種簡(jiǎn)式合同，它是合同的簡(jiǎn)化形式，適用于小批量業(yè)務(wù)或金額不大但批次較多的業(yè)務(wù)，或是已訂有代理、包銷等長(zhǎng)期貿(mào)易協(xié)議的交易。它雖與合同在格式、條款項(xiàng)目和內(nèi)容簡(jiǎn)繁上有所不同，但在法律上具有同等的效力，對(duì)買賣雙方均有約束力。確認(rèn)書有賣方出具的銷售確認(rèn)書和買方出具的購(gòu)貨確認(rèn)書兩種。（3）協(xié)議）協(xié)議 協(xié)議在法律上與合同具有同等的含義。因?yàn)榉蓪?duì)合同的定義，即是“當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議”。因此，只要協(xié)議對(duì)買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)都作了明確、具體和肯定的規(guī)定，它就與合同一樣對(duì)買賣雙方有法律約束

16、力。若買賣雙方所商洽的交易較為復(fù)雜，經(jīng)過(guò)談判后，商定了一部分條件，其他條件有待于進(jìn)一步磋商，雙方可先簽訂一個(gè)“初步協(xié)議”或者“原則性協(xié)議”，把雙方已商定的交易條件確定下來(lái)，其余條件留待日后另行洽談。因此，這種協(xié)議只具有初步的性質(zhì)，不是正式有效的合同。（3）協(xié)議）協(xié)議 協(xié)議或協(xié)議書在法律上與合同具有同等的含義。因?yàn)榉蓪?duì)合同的定義，即是“當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議”。因此，只要協(xié)議對(duì)買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)都作了明確、具體和肯定的規(guī)定，它就與合同一樣對(duì)買賣雙方有法律約束力。若買賣雙方所商洽的交易較為復(fù)雜，經(jīng)過(guò)談判后，商定了一部分條件，其他條件有待于進(jìn)一步磋商，雙方可先簽訂一個(gè)“初步協(xié)議

17、”或者“原則性協(xié)議”，把雙方已商定的交易條件確定下來(lái)，其余條件留待日后另行洽談。因此，這種協(xié)議只具有初步的性質(zhì)，不是正式有效的合同。4）訂單）訂單 訂單是指由進(jìn)口商或?qū)嶋H買主擬制的貨物訂購(gòu)單。在買賣雙方達(dá)成交易后，國(guó)外買主通常將他們擬制的訂單寄來(lái)一份，以便賣方據(jù)此履行交貨和交單等合同義務(wù)；有的還寄來(lái)正本一式兩份，要求對(duì)方簽署后返回一份。這種經(jīng)磋商成交后寄來(lái)的訂單，實(shí)際上是國(guó)外客戶的購(gòu)貨合同或購(gòu)貨確認(rèn)書。n簽訂合同應(yīng)該注意的問(wèn)題 除了合同必須符合有效成立的要件外，在簽訂合同時(shí)還應(yīng)該注意兩個(gè)問(wèn)題：（1）合同內(nèi)容應(yīng)該與磋商達(dá)成的協(xié)議內(nèi)容一致（2）合同中各條款間應(yīng)該協(xié)調(diào)一致12.5 出口合同履行程序出

18、口合同履行程序說(shuō)明：我國(guó)對(duì)外貿(mào)易中訂立和履行國(guó)際貨物買賣合同時(shí)必須說(shuō)明：我國(guó)對(duì)外貿(mào)易中訂立和履行國(guó)際貨物買賣合同時(shí)必須遵循的一項(xiàng)原則：遵循的一項(xiàng)原則： 重合同、守信用重合同、守信用n在出口合同履行過(guò)程中，貨、證、船的銜接是一項(xiàng)細(xì)致又在出口合同履行過(guò)程中，貨、證、船的銜接是一項(xiàng)細(xì)致又復(fù)雜的工作。外貿(mào)企業(yè)為加強(qiáng)對(duì)出口合同的管理，應(yīng)做好復(fù)雜的工作。外貿(mào)企業(yè)為加強(qiáng)對(duì)出口合同的管理，應(yīng)做好“四排四排”、“三平衡三平衡”工作。工作。n“四排四排”是指以買賣合同為對(duì)象，根據(jù)合同項(xiàng)下的貨是指以買賣合同為對(duì)象，根據(jù)合同項(xiàng)下的貨物是否備妥、信用證是否開到，按四種情況進(jìn)行分析物是否備妥、信用證是否開到，按四種情況進(jìn)

19、行分析排隊(duì)，即排隊(duì)，即“有證有貨有證有貨”、“有證無(wú)貨有證無(wú)貨”、“無(wú)證有無(wú)證有貨貨”、“無(wú)證無(wú)貨無(wú)證無(wú)貨”。n“三平衡三平衡”是指以信用證為依據(jù)，根據(jù)信用證規(guī)定的是指以信用證為依據(jù)，根據(jù)信用證規(guī)定的裝運(yùn)期和到期日的遠(yuǎn)近，結(jié)合貨源和運(yùn)輸能力的具體裝運(yùn)期和到期日的遠(yuǎn)近，結(jié)合貨源和運(yùn)輸能力的具體情況，分別輕重緩急，力求做到情況，分別輕重緩急，力求做到“貨、證、船貨、證、船”三方三方面的有效銜接。面的有效銜接。若采用若采用CIF貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，并采用信用證貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，并采用信用證付款方式，出口合同履行程序付款方式，出口合同履行程序備貨、報(bào)驗(yàn)、催證、審證和改證、租船訂艙、報(bào)關(guān)備貨、報(bào)驗(yàn)、催證、審證和改證、租船

20、訂艙、報(bào)關(guān)和投保、裝船和發(fā)裝船通知、制單結(jié)匯和投保、裝船和發(fā)裝船通知、制單結(jié)匯（辦理收匯核銷、出口退稅（辦理收匯核銷、出口退稅 ）出口商履行這類合同時(shí)會(huì)經(jīng)歷許多環(huán)節(jié)，其中以貨出口商履行這類合同時(shí)會(huì)經(jīng)歷許多環(huán)節(jié)，其中以貨（備貨、報(bào)驗(yàn)）、證（催證、審證和改證）、船（備貨、報(bào)驗(yàn)）、證（催證、審證和改證）、船（租船訂艙、辦理貨運(yùn)手續(xù)）和款（制單結(jié)匯）（租船訂艙、辦理貨運(yùn)手續(xù)）和款（制單結(jié)匯）四個(gè)環(huán)節(jié)的工作最為重要。四個(gè)環(huán)節(jié)的工作最為重要。 本章小結(jié)本章小結(jié) 交易磋商有口頭和書面兩種形式。商務(wù)談判前期準(zhǔn)備工作主要有：對(duì)國(guó)際市場(chǎng)及潛在客戶進(jìn)行調(diào)研；制定磋商方案和組織談判班子等。 交易磋商的程序包括詢盤、發(fā)

21、盤、還盤和接受，其中發(fā)盤和接受是達(dá)成一筆交易不可或缺的基本環(huán)節(jié)。發(fā)盤和接受具有法律效力，需要相應(yīng)的必要條件。 談判中的策略有：地點(diǎn)策略、價(jià)格策略、磋商方法策略和時(shí)間策略。 達(dá)成交易后一般簽訂書面形式的交易合同，明確雙方的責(zé)任與義務(wù)。根據(jù)具體情況，也可使用確認(rèn)書、協(xié)議或訂單等形式作為交易合同。出口合同履行程序以貨、證、船、款四個(gè)環(huán)節(jié)最重要。復(fù)習(xí)思考題復(fù)習(xí)思考題1. 在交易磋商前，交易雙方應(yīng)該進(jìn)行哪些準(zhǔn)備工作？2. 實(shí)質(zhì)性談判階段包括哪些環(huán)節(jié)？哪些環(huán)節(jié)是合同的成立時(shí)必不可少的？3. 什么是發(fā)盤？構(gòu)成一項(xiàng)法律上有效發(fā)盤的條件是什么？4. 請(qǐng)區(qū)分發(fā)盤的撤銷與撤回。5. 什么是接受？構(gòu)成一項(xiàng)法律上有效接受的條件是什么？6. 為什么接受只能撤回而不能撤銷？7. 常用的談判策略有哪些？請(qǐng)簡(jiǎn)要評(píng)述。8. 一項(xiàng)合同一般包括哪些內(nèi)容？合同成立應(yīng)有哪些必要條件？ 9. 我公司于2003年7