1、鄭州大學(xué)遠(yuǎn)程教育商務(wù)談判在線測試題最新全集商務(wù)談判第01章在線測試剩余時(shí)間：56:49答題須知：1、本卷滿分20分。 2、答完題后，請一定要單擊下面的“交卷”按鈕交卷，否則無法記錄本試卷的成績。 3、在交卷之前，不要刷新本網(wǎng)頁，否則你的答題結(jié)果將會被清空。第一題、單項(xiàng)選擇題（每題1分，5道題共5分）1、“談判可以解決任何問題”的觀點(diǎn)是指( )A、什么問題都可以無條件地通過談判解決B、什么問題都可以有條件地通過談判解決C、企業(yè)間的全部交易都可以通過談判解決D、談判可以協(xié)商解決貿(mào)易中的所有問題2、要想獲得理想的談判結(jié)果，最重要的是( )A、談判策略的運(yùn)用B、談判地點(diǎn)的確立C、談判人員的確定D、談判

2、時(shí)間的確定3、談判是-發(fā)展的產(chǎn)物A、市場B、市場經(jīng)濟(jì)C、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)D、人際交往4、在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在上的平等。A、實(shí)力B、經(jīng)濟(jì)利益C、法律D、級別5、談判前應(yīng)該如何進(jìn)行準(zhǔn)備( )A、認(rèn)真準(zhǔn)備B、重要的談判準(zhǔn)備，不重要的談判不準(zhǔn)備C、從來不準(zhǔn)備D、適當(dāng)準(zhǔn)備第二題、多項(xiàng)選擇題（每題2分，5道題共10分）1、你是如何認(rèn)識談判的？( )A、是兩方以上的談話B、是一種交際手段C、是解決難題的一種方式D、是一門藝術(shù)2、你認(rèn)為談判高手是指( )A、從事談判活動的人B、談判專家C、掌握談判謀略和技巧的人D、外交官3、善于交際在談判中的作用是A、使談判結(jié)果對已方更為有利B、能消除談判的障礙C、有

3、助于達(dá)成協(xié)議D、推動談判進(jìn)程4、你認(rèn)為談判經(jīng)驗(yàn)與談判成功的關(guān)系是( )A、有比沒有更好B、經(jīng)驗(yàn)是最重要的C、經(jīng)驗(yàn)無足輕重D、經(jīng)驗(yàn)是談判成功的保證5、你認(rèn)為談判的主要作用是( )A、滿足了人們的要求B、改善了人們之間的關(guān)系C、解決了復(fù)雜的問題D、爭取了更有利的價(jià)格第三題、判斷題（每題1分，5道題共5分）1、談判經(jīng)驗(yàn)是談判成功的保證正確錯(cuò)誤2、談判可以解決任何問題正確錯(cuò)誤3、談判中沒有特定的規(guī)律可循正確錯(cuò)誤4、靈活性、變通性是談判的靈魂正確錯(cuò)誤5、在今天談判扮演了越來越重要的角色正確錯(cuò)誤商務(wù)談判第02章在線測試剩余時(shí)間：53:32答題須知：1、本卷滿分20分。 2、答完題后，請一定要單擊下面的“交

4、卷”按鈕交卷，否則無法記錄本試卷的成績。 3、在交卷之前，不要刷新本網(wǎng)頁，否則你的答題結(jié)果將會被清空。第一題、單項(xiàng)選擇題（每題1分，5道題共5分）1、“囚徒困境”是一種-的博弈狀況。A、合作性B、競爭性C、團(tuán)隊(duì)性D、非合作性2、現(xiàn)代談判觀念認(rèn)為，談判不是將一塊蛋糕拿來分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。這一點(diǎn)已被博弈理論所證明，即-A、零和博弈B、變和博弈C、競爭博弈D、合作博弈3、在談判中，絕大多數(shù)事物屬于-A、“白箱”區(qū)域B、“黑箱”區(qū)域C、“灰箱”區(qū)域D、“綠箱”區(qū)域4、在什么情況下，信息傳遞最容易扭曲？（ ）A、高信譽(yù)、高贊同B、高信譽(yù)、低贊同C、低信譽(yù)、高贊同D、低信譽(yù)、低贊

5、同5、在信息模式要素中，必不可少的要素是（ ）A、人員、事物、媒體B、信源、信道、信宿C、網(wǎng)絡(luò)、廣告、機(jī)制D、認(rèn)知、態(tài)度、行為第二題、多項(xiàng)選擇題（每題2分，5道題共10分）1、人們對信息的接收，或者說信息對人們行動的作用，主要與下列（ABCD）項(xiàng)因素相關(guān)：A、信息的稀缺程度B、獲取信息的代價(jià)C、信息源發(fā)布狀況D、信息的時(shí)間性2、人們對不公平感的消除辦法通常有（ABCD ）A、擴(kuò)大自己所得B、增大對方貢獻(xiàn)C、減少自己付出D、減少對方所得3、博弈論研究的基本游戲規(guī)則適用于（ABD ）A、生產(chǎn)領(lǐng)域B、流通領(lǐng)域C、娛樂領(lǐng)域D、存在競爭的領(lǐng)域4、利用博弈論建立的談判模式，其核心是（ ABD）A、確定風(fēng)險(xiǎn)

6、值B、確定合作剩余C、平均分配剩余D、制定合作規(guī)則5、“白箱”理論中共同區(qū)與中央風(fēng)的交叉地帶是（AB ）A、談判雙方利益完全一致的區(qū)域B、談判雙方矛盾沖突不可協(xié)調(diào)的區(qū)域C、談判雙方矛盾沖突可協(xié)調(diào)的區(qū)域D、不屬于談判范圍第三題、判斷題（每題1分，5道題共5分）對對錯(cuò)對錯(cuò)1、博弈論又被稱為對策論（Game Theory)，是指二人在平等的對局中各自利用對方的策略變換自己的對抗策略，達(dá)到取勝的意義。正確錯(cuò)誤2、從博奕角度來分析談判，只有雙方合作，才會有剩余，才談得上雙方的分享。正確錯(cuò)誤3、樸素法是指以公開遞升拍賣的方式處理所有遺物，然后分配者再平分全部拍賣所得的方法。正確錯(cuò)誤4、在許多情況下，人們對

7、公正的看法取決于心理因素正確錯(cuò)誤5、“囚徒困境”是一種合作博弈。正確錯(cuò)誤商務(wù)談判第03章在線測試剩余時(shí)間：49:39答題須知：1、本卷滿分20分。 2、答完題后，請一定要單擊下面的“交卷”按鈕交卷，否則無法記錄本試卷的成績。 3、在交卷之前，不要刷新本網(wǎng)頁，否則你的答題結(jié)果將會被清空。第一題、單項(xiàng)選擇題（每題1分，5道題共5分）1、在談判中，最需要堅(jiān)持的是（ ）A、原則B、立場C、獨(dú)立D、個(gè)性2、下列哪一種交易最容易達(dá)成協(xié)議（ ）A、對雙方有利B、對已方有利C、各人為自己打算的交易D、對已方有利，對對方不利3、在談判中，你如何看待各方的利益（ ）A、是完全矛盾的B、是不可調(diào)和的C、是可以調(diào)和的

8、D、是一致的4、在處理談判中的問題時(shí)，應(yīng)該（ ）A、對事不對人B、對人不對事C、既對事又對人D、既不對事又不對人5、下列哪種方式提供的標(biāo)準(zhǔn)比較客觀（ ）A、朋友B、媒體C、對方D、權(quán)威部門第二題、多項(xiàng)選擇題（每題2分，5道題共10分）1、要堅(jiān)持合作互利的原則，主要從以下幾方面著眼：ABCA、從滿足雙方的實(shí)際利益出發(fā)B、堅(jiān)持誠摯與坦率的態(tài)度C、實(shí)事求是D、以人為本2、談判的基本原則是（ ACD）A、達(dá)成明智的協(xié)議B、應(yīng)實(shí)用有效C、已方利益最大化D、增進(jìn)雙方的關(guān)系3、堅(jiān)持互利原則，應(yīng)做到（ABC ）A、打破傳統(tǒng)的分配模式，提出新的選擇B、尋找共同利益，增加合作的可能性C、協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo)

9、D、一味遷就對方，迎合對方4、在談判中堅(jiān)持“區(qū)分人與問題”的原則，要做到（ABCD ）A、換位思考B、盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對方C、使雙方都參與提議與協(xié)商，利害攸關(guān)D、保全面子，不傷感情5、在談判中堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)要注意以下幾點(diǎn)（ABD ）A、標(biāo)準(zhǔn)的公正性B、標(biāo)準(zhǔn)的普遍性C、標(biāo)準(zhǔn)的正確性D、標(biāo)準(zhǔn)的適用性第三題、判斷題（每題1分，5道題共5分）對錯(cuò)對對對1、在談判中最重要的是要明確雙方不是對手、敵人，而是朋友、合作對象。正確錯(cuò)誤2、在捍衛(wèi)立場的前提下磋商問題或討價(jià)還價(jià)，后果是十分積極的。正確錯(cuò)誤3、區(qū)分人與問題是指在談判中，把對人，即談判對手的態(tài)度和所討論問題的態(tài)度區(qū)分開來。正確錯(cuò)誤4、堅(jiān)持客

10、觀標(biāo)準(zhǔn)能夠很好地克服建立在雙方意愿基礎(chǔ)上的讓步所產(chǎn)生的弊病，有利于談判者達(dá)成一個(gè)明智而公正的協(xié)議。正確錯(cuò)誤5、協(xié)議的簽訂是建立在雙方分歧的基礎(chǔ)上的正確錯(cuò)誤商務(wù)談判第04章在線測試 商務(wù)談判第04章在線測試剩余時(shí)間：48:39答題須知：1、本卷滿分20分。 2、答完題后，請一定要單擊下面的“交卷”按鈕交卷，否則無法記錄本試卷的成績。 3、在交卷之前，不要刷新本網(wǎng)頁，否則你的答題結(jié)果將會被清空。第一題、單項(xiàng)選擇題（每題1分，5道題共5分）1、談判專家的研究表明：就一般談判來講，談判小組以不超過（）個(gè)人最為理想。A、2B、3C、4D、62、在選擇談判對手時(shí)，一般應(yīng)確定在（ ）家之內(nèi)。A、2B、3-4

11、C、5D、13、（ ）是指每次談判要達(dá)到的目標(biāo)A、談判目標(biāo)B、企業(yè)總目標(biāo)C、談判某一階段的具體目標(biāo)D、企業(yè)總目標(biāo)4、談判地點(diǎn)設(shè)在我方的好處（ ）A、避免由于環(huán)境生疏而帶來的心理上的障礙B、可以排除干擾，全身心地投入談判C、可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報(bào)D、可以越級與對方的上級洽談5、談判地點(diǎn)設(shè)在對方的好處（ ）A、可以處理談判以外的其它事情B、便于談判人員請示、匯報(bào)、溝通聯(lián)系C、節(jié)省旅途的時(shí)間和費(fèi)用D、可以排除干擾，全身心地投入談判第二題、多項(xiàng)選擇題（每題2分，5道題共10分）1、談判組人員數(shù)量的確定，應(yīng)考慮以下（ ）個(gè)方面？A、要使談判人員各顯其能，發(fā)揮作用，使談判工作有條不紊

12、，卓有成效，談判組的人員就不宜過多。B、現(xiàn)代管理理論認(rèn)為：在復(fù)雜多變的環(huán)境中，管理的跨距不宜過寬C、即使是大型項(xiàng)目的談判，其中的每一次談判所需要的專門知識也不超過三四種，談判小組內(nèi)有一兩個(gè)專業(yè)技術(shù)人員或?qū)＜彝耆軌驊?yīng)付。D、要完成談判的全過程，更好地發(fā)揮各類談判人員的作用，及時(shí)處理談判中的意外情況，有時(shí)需調(diào)整或更換談判人員。2、談判組成員應(yīng)有以下（ ）構(gòu)成。A、主管部門人員B、企業(yè)人員C、專業(yè)技術(shù)人員D、翻譯與律師3、談判組成員的相互配合主要表現(xiàn)在以下（ ）個(gè)方面？A、談判組領(lǐng)導(dǎo)人的確定B、談判組成員間的相互配合C、談判小組的對外溝通4、談判所需知識的積累和信息的搜集有以下（ ）個(gè)方面？A、了

13、解政府的方針、政策、法律及民俗B、掌握市場行情C、摸清對方情況D、熟悉國際交往禮儀5、擬訂談判方案應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容（ ）A、選擇談判對手B、制定談判目標(biāo)C、估量談判中的問題D、確定談判方法第三題、判斷題（每題1分，5道題共5分）1、談判是一種復(fù)雜的綜合性的活動。正確錯(cuò)誤2、比較大型或重要的談判，常常要準(zhǔn)備一定的后備力量。正確錯(cuò)誤3、在國際貿(mào)易談判中，了解不同文化背景下的消費(fèi)習(xí)俗、消費(fèi)心理和購買行為是十分必要的。正確錯(cuò)誤4、擬訂談判方案是談判準(zhǔn)備工作的核心。正確錯(cuò)誤5、不論誰當(dāng)東道主，都要重視談判地點(diǎn)的布置正確錯(cuò)誤1、日本文化所塑造的日本人的價(jià)值觀都是（A ）的。 A、集體主義 B、個(gè)人主義

14、 C、個(gè)人英雄主義 D、小團(tuán)體主義 2、（C ）人做決策費(fèi)時(shí)較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。 A、俄羅斯 B、美國 C、日本 D、德國 3、（B ）人最有代表性的四點(diǎn)特征是：民族性、有活力、勤奮和有創(chuàng)造力 A、日本 B、美國 C、俄羅斯 D、德國 4、與美國人約會，（ C）是不禮貌的。 A、早到 B、遲到 C、早到或遲到 D、準(zhǔn)時(shí) 5、（A ）是一個(gè)敏感的政治沖突地區(qū)，在談生意時(shí)，要盡量避免涉及政治問題 A、中東 B、俄羅斯 C、日本 D、德國 第二題、多項(xiàng)選擇題（每題2分，5道題共10分） 1、日本人的談判風(fēng)格，主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)（ABCD ） A、具有強(qiáng)烈的群體意識，集體決策 B

15、、信任是合作成功的重要媒介 C、講究禮儀，要面子 D、耐心是談判成功的保證 2、美國人的談判風(fēng)格主要有以下（ABCDE ）個(gè)方面。 A、自信心強(qiáng)，自我感覺良好 B、講究實(shí)際，注重利益 C、熱情坦率，性格外向 D、重合同，法律觀念強(qiáng) E、注重時(shí)間效率 3、俄羅斯人的談判風(fēng)格主要有下面（ABCD ）個(gè)方面。 A、固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性 B、對技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣 C、善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià) D、易貨貿(mào)易 E、重視標(biāo)準(zhǔn) 4、德國人的談判風(fēng)格主要有以下（ ACDE）個(gè)方面。 A、重視標(biāo)準(zhǔn) B、固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性 C、講究效率 D、準(zhǔn)備充分 E、重合同，守信用 5、阿拉伯人的談判風(fēng)格主要有以下（ ABCD）個(gè)方

16、面。 A、十分熱情好客 B、不太講究時(shí)間觀念 C、不喜歡同人面對面地爭吵 D、不喜歡一見面就匆忙談生意 第三題、判斷題（每題1分，5道題共5分） 全對1、各國的談判專家都認(rèn)為，日本人是最成功的談判者。 正確 錯(cuò)誤 2、與阿拉伯人做生意，尋找當(dāng)?shù)卮砩淌鞘直匾?正確 錯(cuò)誤 3、合同在日本被認(rèn)為是人際關(guān)系的一種外在形式 正確 錯(cuò)誤 4、日本人對任何事情都不愿意說“不”。 正確 錯(cuò)誤 5、美國人認(rèn)為，為了保證自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律、依靠合同 正確 錯(cuò)誤 交卷 商務(wù)談判第06章在線測試剩余時(shí)間：44:20答題須知：1、本卷滿分20分。 2、答完題后，請一定要單擊下面的“交

17、卷”按鈕交卷，否則無法記錄本試卷的成績。 3、在交卷之前，不要刷新本網(wǎng)頁，否則你的答題結(jié)果將會被清空。第一題、單項(xiàng)選擇題（每題1分，5道題共5分）1、談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會互相饋贈禮品，以期表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，這被西方談判專家稱之為。（）A、開誠布公策略B、留有余地策略C、潤滑策略D、先苦后甜策略2、在談判中，一方為了達(dá)到自己的目的，先向?qū)Ψ教岢隹量桃?，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法，以此來獲得已方的最大利益。這屬于（）？A、爭取承諾策略B、攻心策略C、疲勞戰(zhàn)術(shù)策略D、先苦后甜策略3、（）是一種心理戰(zhàn)術(shù)，即談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協(xié)讓步的戰(zhàn)術(shù)。A、

18、攻心策略B、得寸進(jìn)尺策略C、既成事實(shí)策略D、以退為進(jìn)策略4、（ ）策略是指一點(diǎn)一點(diǎn)地要求，積少成多，以達(dá)到自己的目的。A、以退為進(jìn)B、得寸進(jìn)尺C、出其不意D、聲東擊西5、如買方提出的要求使賣方感到為難，他可向買方解釋，如果答應(yīng)了買方的要求，對賣方來說就等于開了一個(gè)先例，以后對其它買主要采取同樣的做法，這不僅使賣方無法負(fù)擔(dān)，而且對以前的買主也不公平。這屬于（）？A、潤滑策略B、留有余地策略C、尋找契機(jī)策略D、不開先例策略第二題、多項(xiàng)選擇題（每題2分，5道題共10分）1、談判策略種類繁多，作用各異，我們把它們主要?dú)w納為下面哪三個(gè)方面加以介紹？（ABC）A、互利型談判策略B、對我方有利型談判策略C、

19、討價(jià)還價(jià)策略D、如何打破僵局策略2、比較適合采用休會策略的情況大致有以下（ ABCDE）種？A、在會談某一階段接近尾聲時(shí)B、在談判出現(xiàn)低潮時(shí)C、在會談將要出現(xiàn)僵局時(shí)D、在一方不滿現(xiàn)狀時(shí)E、在談判出現(xiàn)疑難問題時(shí)3、運(yùn)用假設(shè)條件策略要注意以下問題。（ACD ）A、提出假設(shè)條件的原因B、提出假設(shè)條件的人員C、提出假設(shè)條件的時(shí)機(jī)D、提出假設(shè)條件的后果4、一個(gè)受了限制的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者處于更為有利的地位，為什么？（ABD）A、把限制作為借口，拒絕對方某些要求、提議，但又不傷其面子。B、利用限制，借與高層聯(lián)系之機(jī)，更好地商討處理問題的辦法。C、利用權(quán)力有限，可以壓倒對方D、利用權(quán)力有限，迫使對方

20、向你讓步，在權(quán)力有限的條件下與你洽談。5、（本題空白。您可以直接獲得本題的2分）第三題、判斷題（每題1分，5道題共5分錯(cuò)對對對對1、對我方有利型的談判策略是建立在談判雙方互利互諒、有理有節(jié)原則基礎(chǔ)上的談判方式與技巧。正確錯(cuò)誤2、休會是指在談判進(jìn)行到某一階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出中斷會議，休息一會兒的要求，以使雙方人員有機(jī)會恢復(fù)體力、精力和調(diào)整對策，推動談判的順利進(jìn)行。正確錯(cuò)誤3、開誠布公一般是在探測階段結(jié)束或報(bào)價(jià)階段之初應(yīng)用。正確錯(cuò)誤4、如果你確信對手比你還要急于達(dá)成協(xié)議，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一個(gè)十分有效的策略。正確錯(cuò)誤5、一項(xiàng)承諾就是一項(xiàng)讓步。如果不能得到對方的讓步，就該盡量爭取對方的承

21、諾。正確錯(cuò)誤商務(wù)談判第07章在線測試剩余時(shí)間：43:03答題須知：1、本卷滿分20分。 2、答完題后，請一定要單擊下面的“交卷”按鈕交卷，否則無法記錄本試卷的成績。 3、在交卷之前，不要刷新本網(wǎng)頁，否則你的答題結(jié)果將會被清空。第一題、單項(xiàng)選擇題（每題1分，5道題共5分）1、最科學(xué)的價(jià)格讓步模式是？（ ）A、25/25/25/25B、50/50/0/0C、40/30/20/10D、50/30/25/-52、以下哪一種表現(xiàn)不是成交的跡象？（ ）A、開始探討細(xì)節(jié)問題B、不斷地認(rèn)同或主動表示自己的看法C、以建議的形式表示遺憾D、表情非常嚴(yán)肅3、一般來說，一次談判有（ ）次成交機(jī)會？A、只有1次B、2-

22、3次C、4-5次D、不只一次4、文件戰(zhàn)術(shù)的作用主要是（ ）？A、試探對方B、尋找討價(jià)還價(jià)的借口C、發(fā)現(xiàn)成交的機(jī)會D、準(zhǔn)備充分威懾對方5、最后報(bào)價(jià)的主要目的是（ ）？A、試探對方B、表明已方態(tài)度C、促進(jìn)成交D、掩蓋真實(shí)意圖第二題、多項(xiàng)選擇題（每題2分，5道題共10分）1、投石問路的對策有以下幾個(gè)方面？（ ）A、找出買方購買的真正意圖，估計(jì)其購買數(shù)量B、如果買方投出一個(gè)“石頭”，最好立刻回敬一個(gè)C、并不是所有問題都要正面回答，馬上回答D、使對方投出的“石頭”為已方探路2、先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)各有利弊，一般地講，有以下報(bào)價(jià)原則：A、如果預(yù)期有矛盾和沖突，先報(bào)價(jià)B、就習(xí)慣來講，談判發(fā)起者先報(bào)價(jià)C、若對方是較

23、為老練的談判者，或?qū)Ψ角闆r不太熟悉，力爭讓對方先報(bào)價(jià)。反之則反D、無論什么情況，都要先報(bào)價(jià)3、常用的討價(jià)還價(jià)策略有（ ）。A、最后報(bào)價(jià)B、目標(biāo)分解C、抬價(jià)壓價(jià)D、投石問路4、讓步的策略技巧主要有以下幾個(gè)方面？（ ）A、讓步要因人而異B、讓步的基本規(guī)則是以小換大C、無論對任何人，在做出讓步時(shí)，一定要讓對方感覺到來之不易D、讓步不一定是利益的轉(zhuǎn)移5、在談判中沖突的表現(xiàn)主要有（ ）？A、挑釁性的身體攻擊B、威脅和最后通牒C、武斷的言語攻擊D、公開的質(zhì)問或懷疑E、摧毀對方的公開努力第三題、判斷題（每題1分，5道題共5分）1、談判是一個(gè)理智的取舍過程，如果沒有舍，也就沒有取。正確錯(cuò)誤2、讓步的基本規(guī)則

24、是以小換大。正確錯(cuò)誤3、在談判的整個(gè)過程中，成交的機(jī)會會隨時(shí)出現(xiàn)，那種認(rèn)為只有商談到最后，才是要求成交的最佳機(jī)會的想法是極端錯(cuò)誤的。正確錯(cuò)誤4、直覺是一種基本的心理功能，是以一種無意識的方式傳達(dá)感性認(rèn)識的心理功能。正確錯(cuò)誤5、直覺可以幫助我們預(yù)測變化與結(jié)果正確錯(cuò)誤商務(wù)談判第08章在線測試剩余時(shí)間：42:11答題須知：1、本卷滿分20分。 2、答完題后，請一定要單擊下面的“交卷”按鈕交卷，否則無法記錄本試卷的成績。 3、在交卷之前，不要刷新本網(wǎng)頁，否則你的答題結(jié)果將會被清空。第一題、單項(xiàng)選擇題（每題1分，5道題共5分）1、（ ）大概是談判中使用最多的伎倆，許多談判人員都在自覺不自覺地使用它。A、

25、欺騙B、威脅C、假出價(jià)D、強(qiáng)硬措施2、（ ）是對付強(qiáng)硬措施的有效辦法。A、委屈求全B、以毒攻毒C、靈活變通D、堅(jiān)定立場3、（）是指使用者一方利用虛假報(bào)價(jià)的手段，排除同行的競爭，以獲得與對方談判或合作的機(jī)會，可是一旦進(jìn)入磋商階段，就會改變原先的報(bào)價(jià)，提出新的要求。A、先報(bào)價(jià)B、假出價(jià)C、后報(bào)價(jià)D、主動報(bào)價(jià)4、買方經(jīng)常采用的“人質(zhì)”戰(zhàn)略有（ ）？A、賒銷或部分賒銷B、先動手修理設(shè)備，再議定修理費(fèi)C、延期交貨D、收取較多貨款，支付較少貨物5、賣方經(jīng)常采用的“人質(zhì)”戰(zhàn)略有（ ）？A、先侵犯賣方的利益，再商談補(bǔ)救措施B、先將材料使用，再談改變付款條件C、收取較多貨款，支付較少貨物D、先將購進(jìn)的設(shè)備安裝妥

26、當(dāng)，然后要求退換第二題、多項(xiàng)選擇題（每題2分，5道題共10分）1、在談判中，欺騙的形式主要有以下（ABCD ）種？A、誘騙資料B、提供虛假資料C、派遣沒有實(shí)權(quán)的談判人員D、擅自改動協(xié)議內(nèi)容2、對付假出價(jià)的主要方式有（ ABCD）？A、要求預(yù)付盡可能多的訂金B(yǎng)、對交易條件過于優(yōu)厚的交易，要提高警惕C、隨時(shí)保持兩三個(gè)其它的交易對象D、請第三者在合同上簽名作證3、如何應(yīng)對價(jià)格誘惑？（ABC ）A、嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行B、一定要根據(jù)實(shí)際需要下訂單C、反復(fù)協(xié)商，集體決策D、請第三者在合同上簽名作證4、如何破解百般刁難？ABCA、探明對方目的，不讓對方把問題無限期地拖下去B、揭露對方企圖，表明我方立場C、直接向

27、對方上級申訴，或運(yùn)用法律、政治上的壓力D、反復(fù)協(xié)商，集體決策5、怎樣消除“暗盤” 交易？（ABCDE ）A、弘揚(yáng)文明交易B、建立健全各項(xiàng)法規(guī)制度，提高違規(guī)代價(jià)C、加強(qiáng)對交易進(jìn)程的監(jiān)督管理D、嚴(yán)格選用談判人員，實(shí)施人員輪換制度E、經(jīng)常進(jìn)行職業(yè)道德教育，防患于未然第三題、判斷題（每題1分，5道題共5分）全對1、對付威脅的有效辦法是無視威脅，或進(jìn)行反擊。正確錯(cuò)誤2、在談判中使用強(qiáng)硬手段，對雙方都會有不同程度的傷害，要么同歸于盡，要么兩敗俱傷。正確錯(cuò)誤3、價(jià)格誘惑一般是指賣方利用買方擔(dān)心市場價(jià)格上漲的心理，誘使對方迅速簽訂購買協(xié)議的策略。正確錯(cuò)誤4、百般刁難一般是指當(dāng)合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題，負(fù)有責(zé)任的

28、一方為了掩蓋過錯(cuò)、推卸責(zé)任，往往采取明顯不合作的態(tài)度，甚至不惜歪曲事實(shí)，編造假證。正確錯(cuò)誤5、車輪戰(zhàn)術(shù)是指在談判中，一方出于某種目的，不斷地更換談判人員，借以打亂對方的部署。正確錯(cuò)誤商務(wù)談判第09章在線測試剩余時(shí)間：41:13答題須知：1、本卷滿分20分。 2、答完題后，請一定要單擊下面的“交卷”按鈕交卷，否則無法記錄本試卷的成績。 3、在交卷之前，不要刷新本網(wǎng)頁，否則你的答題結(jié)果將會被清空。第一題、單項(xiàng)選擇題（每題1分，5道題共5分）1、談判中的（ ）是指在談判過程中，雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙。A、反對意見B、僵局C、劣勢D、優(yōu)勢2、談判中的（），一般是指某一方面或某一條件下的，

29、并非是雙方實(shí)力相差極為懸殊的優(yōu)劣對比。A、優(yōu)勢B、劣勢C、對峙D、實(shí)力3、“這種材料的質(zhì)量為什么比價(jià)格貴的還好呢？”這句話是什么類型的反對意見？（）A、惡意的反對意見B、自我表現(xiàn)式的不同意C、了解情況的要求D、一般性的不同意見4、以下幾種會談氣氛，最有益、最為大家所歡迎的是哪一種？（ ）A、冷淡、對立、緊張B、松松垮垮、慢慢騰騰，曠日持久C、熱烈、積極、友好D、平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、認(rèn)真5、下列哪一種類型的反對意見，你認(rèn)為最難處理？（ ）A、偏見B、借口C、了解情況的要求D、自我表現(xiàn)式的不同意見第二題、多項(xiàng)選擇題（每題2分，5道題共10分）1、談判僵局產(chǎn)生的原因有以下幾個(gè)方面？（ABCDE ）A、

30、談判的雙方勢均力敵，同時(shí)，雙方各自的目的、利益都集中在某幾個(gè)問題上B、雙方對交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大C、一方言行不慎，傷害了對方的感情或使對方丟面子D、以堅(jiān)持立場的方式磋商問題E、與政治目的相聯(lián)系的商務(wù)談判2、在談判中基本一方處于劣勢，主要出于以下幾方面的原因。（ ABCD）A、對方實(shí)力雄厚，能夠從各個(gè)方面提供較優(yōu)惠的條件，B、市場貨源緊缺，對方具有壟斷的趨勢C、產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競爭力D、一方急于達(dá)成協(xié)議3、處理反對意見的技巧主要有以下幾個(gè)方面？（ABCD ）A、當(dāng)對方提出反對意見時(shí)，要辨析反對意見屬于哪一種形式B、回答對方的反對意見，要保持冷靜、清醒的頭腦、謹(jǐn)慎平和的態(tài)度C、回答對方的

31、問題，要簡明扼要，不要離題太遠(yuǎn)D、間接地反駁對方的意見4、如何有效地控制談判氣氛？（ABC ）A、積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛B、隨談判進(jìn)展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛C、利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒D、事先充分的準(zhǔn)備5、怎樣改變談判中的劣勢？（ABCD ）A、維護(hù)自己利益，提出最佳選擇B、盡量利用自己的優(yōu)勢C、要掌握更多的信息情報(bào)D、要有耐心第三題、判斷題（每題1分，5道題共5分）對對對錯(cuò)對1、談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。正確錯(cuò)誤2、調(diào)節(jié)人可以是公司內(nèi)的人，也可以是公司外的人。正確錯(cuò)誤3、要避免談判中處于劣勢，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多種選擇方案，從中確定一個(gè)最佳

32、方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。正確錯(cuò)誤4、談判對方有優(yōu)勢，是指對方在所有的方面都有優(yōu)勢。正確錯(cuò)誤5、在談判中，如果你不具有其它方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或者尋找沒有耐心的對手。正確錯(cuò)誤商務(wù)談判第10章在線測試剩余時(shí)間：40:15答題須知：1、本卷滿分20分。 2、答完題后，請一定要單擊下面的“交卷”按鈕交卷，否則無法記錄本試卷的成績。 3、在交卷之前，不要刷新本網(wǎng)頁，否則你的答題結(jié)果將會被清空。第一題、單項(xiàng)選擇題（每題1分，5道題共5分）1、下面哪一種溝通方式，可以鼓勵(lì)對方多講話？（ ）A、插話B、不發(fā)表意見C、認(rèn)真傾聽D、裝著不在意2、在進(jìn)入正式談判前，以下哪一種話題可以談？（ ）A、正式話

33、題B、中性話題C、嚴(yán)肅話題D、私人話題3、“你這樣做是不給自己留后路?！边@是什么類型的語言？（ ）A、言不由衷的B、模棱兩可的C、威脅性的D、極端性的4、“如果我是你的話.”這是什么類型的語言？（ ）A、催促對方的語言B、以我為中心的語言C、賭氣的語言D、言不由衷的語言5、“不用講了，事情就這樣定了?！边@是什么類型的語言？（ ）A、極端性的語言B、針鋒相對的語言C、賭氣的語言D、以我為中心的語言第二題、多項(xiàng)選擇題（每題2分，5道題共10分）1、語言表達(dá)的作用主要有以下幾個(gè)方面？（BCD ）A、讓對方重視自己B、準(zhǔn)確無誤地陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各自的目的與要求C、說服對方，達(dá)成一致D、緩和緊

34、張氣氛，融洽雙方關(guān)系2、在談判中應(yīng)避免的言辭主要包括以下幾個(gè)方面（ ABCDE）A、極端性的語言B、針鋒相對的語言C、涉及對方隱私的語言D、有損對方自尊心的語言E、威脅性的語言3、傾聽在談判中的作用主要有（ ABCDE）A、了解對方需求，發(fā)現(xiàn)事實(shí)真相B、掌握談判的主動權(quán)C、給對方留下良好印象，改善雙方關(guān)系D、取得意外的收獲E、了解對方態(tài)度的變化4、在談判中如何做到有效的傾聽？（ABCD ）A、要心胸開闊B、要全神貫注C、要學(xué)會約束、控制自己的言行D、創(chuàng)造傾聽的機(jī)會5、問話的作用有以下幾個(gè)方面（ABCDE ）A、引起他人的注意、為他人的思考提供既定的方向B、獲取自己所需要的信息C、傳達(dá)消息，說明

35、感受D、啟發(fā)對方思考E、鼓勵(lì)對方繼續(xù)講話第三題、判斷題（每題1分，5道題共5分）錯(cuò)對對對對1、只有說話才是表白自己、說服雙方的唯一有效方式正確錯(cuò)誤2、人們大都會主動摒棄自己不喜歡的東西正確錯(cuò)誤3、在談判中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會留下不良后果。正確錯(cuò)誤4、傾聽是你能做出的一個(gè)最省錢的讓步。正確錯(cuò)誤5、傾聽是為了更好地發(fā)問，而發(fā)問則可以更好地傾聽。正確錯(cuò)誤商務(wù)談判第11章在線測試剩余時(shí)間：38:59答題須知：1、本卷滿分20分。 2、答完題后，請一定要單擊下面的“交卷”按鈕交卷，否則無法記錄本試卷的成績。 3、在交卷之前，不要刷新本網(wǎng)頁，否則你的答題結(jié)果將會被清空。第一題、單

36、項(xiàng)選擇題（每題1分，5道題共5分）1、（ ）是談判行為的動力基礎(chǔ)，談判是滿足各方需要的過程。A、動機(jī)B、需要C、個(gè)性D、情感2、心理學(xué)所講的（ ），是指在一定條件下的主觀猜想、揣測。A、認(rèn)同B、臆測C、判斷D、經(jīng)驗(yàn)3、（ ）是人對某事或某人好與不好的知覺印象會擴(kuò)大到其他方面。A、首要印象B、直覺C、暈輪效應(yīng)D、第一印象4、（ ）是指人們習(xí)慣于在沒有看到結(jié)論之前就主觀地下結(jié)論。A、第一印象B、先入為主C、暈輪效應(yīng)D、首要印象5、下列哪一項(xiàng)不是需要的特點(diǎn)？（ ）A、對象性B、選擇性C、連續(xù)性D、超前性第二題、多項(xiàng)選擇題（每題2分，5道題共10分）1、馬斯洛需求層次論主要包括哪幾個(gè)層次？（ ）A、生

37、理需求B、安全需求C、社會需求D、尊重需求E、自我實(shí)現(xiàn)需求2、在談判中，需要的心理主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面（ ）A、權(quán)力的需要B、成就的需要C、交際的需要D、利益的需要3、動機(jī)主要有以下幾種類型？（ ）A、經(jīng)濟(jì)型B、冒險(xiǎn)型C、疑慮型D、速度型E、創(chuàng)造型4、心理挫折的行為反應(yīng)主要有？（ ）A、攻擊B、倒退C、畏縮D、固執(zhí)5、談判活動所產(chǎn)生的心理挫折主要表現(xiàn)在以下幾方面（ ）A、成就需要與成功可能性的沖突B、創(chuàng)造性與習(xí)慣定向認(rèn)識的沖突C、角色多樣化和角色期待的沖突第三題、判斷題（每題1分，5道題共5分）1、談判心理是指圍繞談判活動所形成的各種心理現(xiàn)象及心態(tài)反應(yīng)。它不僅影響談判當(dāng)事人的行為活動，也直接

38、關(guān)系到交易協(xié)議的達(dá)成和合同的履行。正確錯(cuò)誤2、在商務(wù)談判中，認(rèn)同的作用是十分重要的。如果談判的對方認(rèn)同你就意味著他與你有共同的語言，可交流信息，相互理解，互相信任，相互合作。正確錯(cuò)誤3、我們最容易犯的毛病就是先入為主地下結(jié)論，這就是臆測的影響。正確錯(cuò)誤4、心理挫折是指人們在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中遇到自感無法克服的阻礙、干擾，而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤怒、沮喪或失意的情緒性心理狀態(tài)。正確錯(cuò)誤5、第一印象是人對客觀事物的某種欲望，它同人的活動相聯(lián)系，是人的行為活動的內(nèi)在驅(qū)動力。正確錯(cuò)誤商務(wù)談判第12章在線測試剩余時(shí)間：38:12答題須知：1、本卷滿分20分。 2、答完題后，請一定要單擊下面的“交卷”按鈕

39、交卷，否則無法記錄本試卷的成績。 3、在交卷之前，不要刷新本網(wǎng)頁，否則你的答題結(jié)果將會被清空。第一題、單項(xiàng)選擇題（每題1分，5道題共5分）1、（）是指個(gè)人在特定的社會和團(tuán)體中占有的適當(dāng)?shù)奈恢?，以及被該社會和團(tuán)體規(guī)定了的行為模式。這里，位置可以被理解為身分、地位。A、地位B、權(quán)利C、職能D、角色2、（ ）是指人能夠順利地完成某種活動,并直接影響活動效率的個(gè)性心理。A、能力B、個(gè)性C、態(tài)度D、需要3、（）是指表現(xiàn)在人對現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和相應(yīng)的行為方式中的比較穩(wěn)定的具有核心意義的個(gè)性心理特征。A、性格B、個(gè)性C、態(tài)度D、能力4、（）對上級的命令和指示，以及事先定好的計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行，但是拿不出自己的主張和見解

40、，維護(hù)現(xiàn)狀是他們的最大愿望。A、權(quán)力型B、執(zhí)行型C、疑慮型D、說服型5、（ ）的談判人員往往過分熱心與對方搞好關(guān)系，忽略了必要的進(jìn)攻和反擊。A、權(quán)力型B、說服型C、執(zhí)行型D、疑慮型第二題、多項(xiàng)選擇題（每題2分，5道題共10分）1、談判人員自我評價(jià)應(yīng)包括以下幾個(gè)方面（ABCDE ）A、自我尊重感B、責(zé)任感C、樂觀主義D、創(chuàng)造性E、交際能力2、談判人員應(yīng)具備的能力主要有以下幾個(gè)方面（ ABCDE）A、語言表達(dá)能力B、觀察注意力C、記憶力D、判斷力E、決策力3、權(quán)力型談判人員的特點(diǎn)主要有（ABC ）A、強(qiáng)烈追求權(quán)力，全力以赴地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)B、敢冒風(fēng)險(xiǎn)，喜歡挑戰(zhàn)C、缺少同情，不惜代價(jià)D、處理問題總是三思而

41、后行4、說服型談判人員的特點(diǎn)主要有（ABD ）A、具有良好的人際關(guān)系B、處理問題總是三思而后行C、急于建樹，決策果斷D、不以追求更大的權(quán)力為滿足，而是希望獲得更多的報(bào)酬、利益和贊賞5、疑慮型談判人員的特點(diǎn)主要有（BCD ）A、工作安全感強(qiáng)，喜歡安全、有序、沒有太大波折的談判B、對任何事情都持懷疑、批評的態(tài)度C、猶豫不定，難于決策D、對細(xì)節(jié)問題觀察仔細(xì)，常提出一些出人意料的問題第三題、判斷題（每題1分，5道題共5分）全對1、個(gè)性是指個(gè)人帶有傾向的、本質(zhì)的、比較穩(wěn)定的心理特征的總和，包括人生觀、興趣、愛好、能力、氣質(zhì)、性格等多方面。正確錯(cuò)誤2、期望是指個(gè)人根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，在一定時(shí)間里希望達(dá)到的目標(biāo)或滿足要求后的心理沖動。正確錯(cuò)誤3、談判是一種創(chuàng)意較強(qiáng)的社交活動。沒有哪兩個(gè)談判項(xiàng)目是完全一致的。適用于上次談判的方式方法，可能完全不適用于這一次。正確錯(cuò)誤4、自我尊重感主要體現(xiàn)為個(gè)人的自尊，恰到好處的自尊表現(xiàn)會為個(gè)人贏得尊敬和贊賞