1、螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀

2、蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅

3、蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿

4、薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃

5、螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋

6、薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)

7、袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿

8、蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃

9、蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆

10、螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂

11、薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆

12、袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀

13、蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇

14、蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁

15、螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆

16、薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀

17、衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄

18、蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋

19、蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃

20、螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀

21、薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄

22、蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈

23、蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂

24、蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇

25、螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁

26、薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄蝿襖膆芇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈

27、螀螁羀莁蚆螁肅薆螞螀芅荿薈 目 錄1.培訓(xùn)方案的提出·········································11.1培訓(xùn)方案摘要···

28、······································11.2培訓(xùn)指導(dǎo)原那么··········&

29、#183;······························12.Y公司銷售人員培訓(xùn)需求分析················

30、83;·············12.1企業(yè)背景···································&

31、#183;········ 12.2 Y公司銷售部門業(yè)務(wù)部銷售人員構(gòu)成··················· 3人員學(xué)歷及年齡分布················

32、3;··············32.2.2業(yè)務(wù)部銷售人員分析·······························42.3培訓(xùn)目標(biāo)·

33、;············································ 42.4 個人培訓(xùn)需求分析···

34、83;································ 53. Y公司銷售人員培訓(xùn)設(shè)計與實施··············&#

35、183;···········63.1 Y公司銷售人員培訓(xùn)設(shè)計·····························6 培訓(xùn)總課程表·····&#

36、183;···························6 培訓(xùn)課程設(shè)置·····················

37、············73.2 Y公司銷售人員培訓(xùn)實施與監(jiān)控··························274. Y公司銷售人員培訓(xùn)效果評估······

38、;····················274.1 評估內(nèi)容····························&

39、#183;··············· 27評估層次分析 ································

40、83;··274.2評估的方法············································ 28 問卷調(diào)查

41、83;···································· 28 觀察法············&#

42、183;···························· 29 培訓(xùn)的本錢收益評估法···················

43、····295. 小結(jié)·············································

44、;··· 30參考文獻·············································

45、3;·· 30附錄附錄1:銷售人員培訓(xùn)管理制度··························32附錄2:銷售人員禮儀培訓(xùn)守那么···············

46、3;··········341.培訓(xùn)方案的提出1.1培訓(xùn)方案摘要為了能夠有效地配合和推動公司年度經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)，確保培訓(xùn)工作的順利進行，提高培訓(xùn)工作的方案性、實效性和針對性，Y公司2021年人力資源部制作了此培訓(xùn)方案，此方案中包含了開展培訓(xùn)工作的原那么、背景、培訓(xùn)需求分析、培訓(xùn)具體內(nèi)容、時間安排等。1.2培訓(xùn)指導(dǎo)原那么培訓(xùn)方案是企業(yè)培訓(xùn)工作的具體實施依據(jù)，為了確保培訓(xùn)工作具有明確的行動方向，特制定此原那么，用以指導(dǎo)培訓(xùn)工作的開展。a.實用性培訓(xùn)切忌華而不實，不能為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，應(yīng)該密切關(guān)注員工需

47、求，力求做到對員工能力的提升有真正的幫助b.高效性企業(yè)資源總是有限的，在培訓(xùn)過程中應(yīng)力求企業(yè)資源的最大化利用以求得高效。c.針對性培訓(xùn)的主體是具體的員工，所以不同的員工需要的方式與內(nèi)容都是不一樣的，因此必須把很強的針對性作為原那么之一，此次培訓(xùn)方案我們以Y公司銷售部門下設(shè)的業(yè)務(wù)部銷售人員作為培訓(xùn)重點。2.Y公司銷售人員培訓(xùn)需求分析2.1企業(yè)背景Y 公司是北京某國有大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè) A 企業(yè)下的一家藥品銷售分公司，主要負(fù)責(zé)對醫(yī)院的藥品批發(fā)及效勞。股東會董事會總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)班子總經(jīng)理辦公室人力資源部采購部市場部財務(wù)部政工部計算機中心藥品銷售分公司1Y公司藥品銷售分公司藥品銷售分公司醫(yī)療器械分公司A企業(yè)

48、組織結(jié)構(gòu)圖圖一Y公司的主要構(gòu)成分為兩個局部，一個是物流部門，一個是銷售部門。公司的所有日常工作都是圍繞著這兩大部門進行的。物流部門又設(shè)采購部門、倉儲部門、供給部門等小部門；銷售部門又分為業(yè)務(wù)部和財務(wù)部。其中采購部門主要負(fù)責(zé)藥品的采購，倉儲部門主要負(fù)責(zé)藥品管理，包括藥品的根本信息記錄、藥品出入庫記錄等，供給部門主要負(fù)責(zé)將藥品供給給銷售部門，業(yè)務(wù)部門主要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的營銷，財政部門那么主要負(fù)責(zé)收款及公司的出納。Y公司的組織結(jié)構(gòu)圖如下：圖二2.2 Y公司銷售部門業(yè)務(wù)部銷售人員構(gòu)成人員學(xué)歷及年齡分布學(xué)歷年齡段中專大專本科合計50歲以上2240-49歲41530-39歲3431020-29歲老員工112

49、應(yīng)屆畢業(yè)生268合計981027表一圖三業(yè)務(wù)部銷售人員分析通過以上圖表可以看出，Y 公司的銷售人員普遍年齡偏大，學(xué)歷偏低，經(jīng)過調(diào)查，我們對各個階段的銷售人員做了如下分析：a.40 歲以上的員工這個年齡段的銷售人員學(xué)歷較低，缺乏現(xiàn)代管理知識，但是他們成熟穩(wěn)重，多少年來都是憑著勤奮努力，百折不撓的精神去工作，擁有的客戶都是通過常年合作建立了深厚的合作關(guān)系。他們對工作的態(tài)度和工作經(jīng)驗是值得年輕員工學(xué)習(xí)和仿效的。正如公司中一名 44 歲的老員工所說：他們?nèi)グ菰L客戶，給人家是一種平安感。在這一點上，可能會比剛畢業(yè)的學(xué)生有優(yōu)勢。b.20 歲-39 歲的老員工這個年齡段的銷售人員情況比擬復(fù)雜，學(xué)歷參差不齊，

50、但是根據(jù)調(diào)查，3039歲年齡段的3個中專畢業(yè)人員都正在黨校進修大專課程。這就表示，這個年齡段的員工根本上具備了大專以上學(xué)歷，同時有一定銷售工作經(jīng)驗。每個人的情況又不盡相同，有一局部年輕學(xué)歷較高人員開始出現(xiàn)跳槽的想法，有一局部工作時間長的有升職的愿望，還有一小局部完成任務(wù)情況不好的在工作上出現(xiàn)消極怠工的現(xiàn)象。這就表示，他們急需一些恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)來解決目前工作中的一些問題。c.新招聘的大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生這些剛走出校門的學(xué)生，都是接受了最先進的教育，學(xué)歷較高，他們渴求工作，充滿熱情，斗志很高。他們都有成為銷售人員必備的個人素質(zhì)，但是缺少一些系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)。同時，他們?nèi)匀槐４嬷^強的學(xué)習(xí)能力與習(xí)慣，可塑性高，

51、比擬容易通過培訓(xùn)而成為符合要求的銷售人員。但是他們往往自視很高，經(jīng)不起挫折和誘惑，容易放棄。2.3培訓(xùn)目標(biāo)根據(jù)Y公司人力資源年度規(guī)劃，公司于今年年初新引進一批應(yīng)屆大學(xué)生來擴充銷售團隊，經(jīng)過初步上崗培訓(xùn)，大局部學(xué)生通過了3個月的試用期并已經(jīng)成為公司的正式職員，但是在最近的季度考核中他們的業(yè)績并沒有顯著的提升，有的甚至呈現(xiàn)下滑趨勢。經(jīng)過考核分析我們發(fā)現(xiàn)可能并不全是因為能力不夠；而且有一局部有開展?jié)摿Φ拇髮W(xué)畢業(yè)生剛通過試用期，便主動辭職了，經(jīng)過調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)此類銷售人員的離職率很高的原因有以下幾個：a.從業(yè)心態(tài)不穩(wěn)定，或?qū)︿N售滿懷希望，對困難估計缺乏b.心理忐忑不安，缺乏干好工作的信心c.對自己

52、所銷售的產(chǎn)品不熟悉d.對銷售職業(yè)僅停留在感性認(rèn)識，缺乏深層認(rèn)識e.對企業(yè)認(rèn)識僅僅停留在外表，缺乏深層認(rèn)識為了更好的留住此類人員并最大程度提高企業(yè)的收益、降低本錢，為此類人員進行針對性培訓(xùn)已經(jīng)十分重要。我們希望通過完善 Y 公司銷售人員的培訓(xùn)，能夠為 Y 公司未來的開展帶來以下收益：a.減少優(yōu)秀人員流失率； b.提高員工銷售技能；c.充分調(diào)動銷售人員的工作積極性；d.保證客戶的最大滿意度；e.降低管理本錢；f.在劇烈競爭中保持不敗；g.贏得更好的企業(yè)形象；2.4 個人培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)需求調(diào)查問卷個人根本信息 姓 名： 性別：部 門： 入職日期：各位同事：您好！ 為了提升個人技能、提高工作效率、配

53、合您工作需要，請您認(rèn)真、客觀填寫此份培訓(xùn)需求調(diào)查表，本問卷旨在了解員工對培訓(xùn)的需求狀況。我們會根據(jù)您的需求和公司的開展要求制定相應(yīng)的培訓(xùn)方案，幫助您提高工作效率，改良工作績效。1.您的技能和知識能否滿足工作的需要？滿足 不滿足 2.您參加過哪些方面的培訓(xùn)請寫明？3.對參加過的培訓(xùn)，您認(rèn)為效果如何？有很大的提升 有一定提升 沒有提升請說明原因4.您認(rèn)為現(xiàn)階段工作中的困難有哪些？對產(chǎn)品還不夠熟悉，不知道如何進行產(chǎn)品介紹 和客戶的溝通存在問題對銷售渠道還不夠了解 害怕被拒絕其他請寫明5.是否對銷售充滿信心？毫無信心，只是沒有更好的工作 信心缺乏有信心 十分有信心 6.如何看待自己的銷售業(yè)績?每次都不

54、能完成自己的銷售任務(wù) 完成規(guī)定的任務(wù)有困難能夠完成任務(wù) 能夠超額完成任務(wù)7.如果業(yè)績不佳，您認(rèn)為是什么原因造成的？對工作熱情不夠，缺乏信心 任務(wù)量太大 對工作內(nèi)容不夠熟悉8.除問題提到的內(nèi)容，您還對公司的培訓(xùn)有哪些期望？或者還需要獲得哪些方面的知識？謝謝您的合作！表二3. Y公司銷售人員培訓(xùn)設(shè)計與實施3.1 Y公司銷售人員培訓(xùn)設(shè)計 培訓(xùn)總課程表課程名稱培訓(xùn)時間總課時培訓(xùn)師培訓(xùn)地點良好心境培養(yǎng)6月17日、9月30日2天外聘專業(yè)野外拓展教練湯河口鎮(zhèn)、香山讀懂顧客6月20至6月22日16小時外聘心理專家公司禮堂塑造高品德的自我6月23日4小時人力資源總監(jiān)公司禮堂克服不良心態(tài)6月24日3小時內(nèi)訓(xùn)師公司

55、禮堂醫(yī)藥銷售禮儀7月1日至8月5日9小時內(nèi)訓(xùn)師、老員工公司一樓會議室醫(yī)藥營銷根底知識培訓(xùn)選修7月1日至8月5日14小時外訓(xùn)師公司一樓會議室公司產(chǎn)品培訓(xùn)6月10日至6月24日15小時老員工兼外聘公司禮堂銷售渠道培訓(xùn)7月1日至7月17日16小時外聘、老員工公司禮堂醫(yī)藥行業(yè)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃7月22日至7月23日6小時內(nèi)訓(xùn)師、外聘、老員工公司禮堂表三 培訓(xùn)課程設(shè)置 課程簡介課程名稱銷售心態(tài)培訓(xùn)之良好心境的培養(yǎng)培訓(xùn)目的1、 提高新進銷售人員的自信心、耐力；2、培養(yǎng)新進銷售人員把握機遇、抵御風(fēng)險、積極進取和團隊精神等素質(zhì)；3、提高個體的環(huán)境適應(yīng)與開展能力；4、提高組織的環(huán)境適應(yīng)能力。培訓(xùn)師外聘專業(yè)野外

56、拓展教練培訓(xùn)對象公司新進的大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生培訓(xùn)人數(shù)8人培訓(xùn)方式野外拓展訓(xùn)練培訓(xùn)內(nèi)容1、漂流分小組進行湯河漂流，培養(yǎng)員工把握時機、抵御風(fēng)險、積極進取和團隊精神等素質(zhì)；2、登山集體攀登香山，提高員工的自信心、耐力等素質(zhì)；課程時間及地點共兩天第一次課：2011年6月17日，湯河口鎮(zhèn)； 第二次課：2011年9月30日，香山；修訂時間2021-6審批部門總公司人力資源部課程大綱第一次課：1、2011年6月10日向主要領(lǐng)導(dǎo)和受訓(xùn)員工征求意見或建議；2、6月14日15日制定活動具體方案、獲得主要領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)、與外聘教練進行溝通、通知參加活動的相關(guān)人員具體活動時間、活動方案及考前須知；3、6月16日參加活動的相關(guān)人

57、員做好活動的心理準(zhǔn)備、平安準(zhǔn)備等；4、6月17日8:00時公司前集合，集體乘車前往拓展地點湯河口鎮(zhèn)，10:00時對受訓(xùn)人員進行分組并正式開始漂流的拓展訓(xùn)練、14:00-15:00時午餐及休整、15:00時集合，集體返回公司，17:00時回到公司，活動組織者對活動進行總結(jié)并要求每位受訓(xùn)人員上交一份活動感悟。第二次課：1、2011年9月23日向主要領(lǐng)導(dǎo)和受訓(xùn)員工征求意見或建議；2、9月27日28日制定活動具體方案、獲得主要領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)、與外聘教練進行溝通、通知參加活動的相關(guān)人員具體的活動時間、活動方案及考前須知；3、9月29日參加活動的相關(guān)人員做好活動的心理準(zhǔn)備、平安準(zhǔn)備等；4、9月30日8:00時公

58、司前集合，集體乘車前往拓展地點香山，9:00時到達目的地，正式開始登山的拓展訓(xùn)練、12:00-13:00時午餐及休整、16:00時集合，集體返回公司，17:00時回到公司，活動組織者對活動進行總結(jié)并要求每位受訓(xùn)人員上交一份活動感悟。表四課程簡介課程名稱銷售心態(tài)培訓(xùn)之讀懂顧客培訓(xùn)目的1、了解人的一般心理現(xiàn)象及其規(guī)律對客戶購置決定的影響；2、掌握客戶心理中需要及動機的形成和開展的一般規(guī)律；3、如何針對客戶不同人際風(fēng)格進行有效溝通； 4、掌握客戶購置過程中心理和行為分析； 5、明確銷售或效勞人員自身在與客戶交往過程中的心理行為；6、掌握應(yīng)對客戶抱怨和投訴的溝通技巧。培訓(xùn)師外聘專業(yè)心理專家培訓(xùn)對象公司

59、新進的大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生培訓(xùn)人數(shù)8人培訓(xùn)方式課堂講授教材及輔助器材?消費心理學(xué)? ?行為心理學(xué)? 投影儀、麥克風(fēng)、電腦培訓(xùn)內(nèi)容1、 客戶心理的根本分析；2、 客戶心理的需要與動機分析；3、 客戶心理中的人際風(fēng)格分析；4、 購置過程中客戶心理和行為分析；5、 銷售及效勞過程中的心理和行為分析；6、 客戶抱怨和投訴中的溝通技巧。課程時間及地點共16小時2011年6月20日，公司培訓(xùn)部培訓(xùn)室，8:00-11:00 客戶心理的根本分析，14:00-17:00 客戶心理的需要與動機分析；歷時：6小時6月21日，公司培訓(xùn)部培訓(xùn)室，9:00-11:00 客戶心理中的人際風(fēng)格分析，15:00-17:00 購置過程

60、中客戶心理和行為分析；歷時：4小時6月22日，公司培訓(xùn)部培訓(xùn)室，8:00-11:00銷售及效勞過程中的心理和行為分析，14:00-17:00客戶抱怨和投訴中的溝通技巧；歷時：6小時修訂時間2021-6審批部門總公司人力資源部課程大綱第一次課2011年6月20日，8:00至11:00，14:00至17:00：1、客戶心理的根本分析：人的一般心理現(xiàn)象分析；客戶購置心理的循環(huán)過程；2、客戶心理的需要與動機分析：客戶需要的形成；客戶需要的一般特征；客戶不同層次需要的分析；影響客戶購置需要的因素；客戶購置動機的形成；常見的客戶購置動機分析。第二次課2011年6月21日，9:00至11:00，15:00至

61、17:00：1、客戶心理中的人際風(fēng)格分析：人際風(fēng)格類型分類；客戶的人際風(fēng)格分析；客戶購置行為中的人際風(fēng)格判斷；贏得不同人際風(fēng)格客戶信任的方法；購置者人際風(fēng)格對購置行為的影響；說服不同人際風(fēng)格客戶的方法。2、購置過程中客戶心理和行為分析：觀察階段；興趣階段；聯(lián)想階段；欲望階段；評價階段；信心階段；行動階段；感受階段。第三次課2011年6月22日，8:00至11:00，14:00至17:00：1、銷售及效勞過程中的心理和行為分析：準(zhǔn)備與待機；接近客戶；確定客戶需求；產(chǎn)品及效勞說明；引導(dǎo)和勸說；促成交易；客戶異議處理；銷售后的追蹤落實。2、客戶抱怨和投訴中的溝通技巧客戶抱怨和投訴原因的分析；客戶抱怨

62、和投訴的一般流程；客戶抱怨和投訴一般溝通方法；如何應(yīng)對難纏的客戶；表五課程簡介課程名稱銷售心態(tài)培訓(xùn)之塑造高品德的我培訓(xùn)目的1、提高員工的思想道德素質(zhì)；2、提高員工的職業(yè)道德水品。 培訓(xùn)師人力資源主管培訓(xùn)對象公司新進的大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生人數(shù)8人培訓(xùn)方式課堂講授、案例研究法教材及輔助器材相關(guān)案例資料、電腦、麥克風(fēng)、投影儀培訓(xùn)內(nèi)容1、 正確認(rèn)識思想品德、職業(yè)道德的重要性；2、 分析2-3個銷售方面的關(guān)于品德和職業(yè)道德的案例；3、 總結(jié)大家的分析并指出其中的積極意義。課程時間及地點6月23日9:00至11:00、15:00至17:00，公司培訓(xùn)部培訓(xùn)室，共4小時修訂時間2021-6審批部門總公司人力資源部

63、課程大綱第一次課2011年6月23日，9:00至11:00：由公司的人力資源部總監(jiān)講授思想品德、職業(yè)道德的重要性及其對銷售工作的正面和負(fù)面的影響。第二次課2011年6月23日，15:00-17:00時：先由公司的人力資源部總監(jiān)給出2-3個銷售方面的關(guān)于品德和職業(yè)道德的案例，然后再由受訓(xùn)員工集體討論分析這些案例，最后由人力資源部總監(jiān)總結(jié)這些案例蘊含的積極意義。表六課程簡介課程名稱銷售心態(tài)培訓(xùn)之克服不良心態(tài)培訓(xùn)目的消除新近員工易出現(xiàn)的不良心態(tài)培訓(xùn)師內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)對象公司新進的大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生人數(shù)8人培訓(xùn)方式頭腦風(fēng)暴法教材以及輔助器材粉筆、黑板、紙、筆培訓(xùn)內(nèi)容1、 討論蛀蟲業(yè)績的各種不良心態(tài)；2、 討論分

64、析這些不良心態(tài)產(chǎn)生的原因以及消除這些不良心態(tài)的方法。課程時間及地點共3小時2011年6月24日8:00-11:00時，公司培訓(xùn)部培訓(xùn)室，歷時：3小時修訂時間2021-6審批部門總公司人力資源部課程大綱第一次課2011年6月24日，8:00至11:00：先由培訓(xùn)師引出話題并提出關(guān)于頭腦風(fēng)暴法的要求，再由受訓(xùn)員工進行頭腦風(fēng)暴法分析，在頭腦風(fēng)暴法進行時培訓(xùn)師不得從中干預(yù)，他只起組織的作用，最后培訓(xùn)師總結(jié)這次活動。表七課程簡介課程名稱醫(yī)藥銷售技能培訓(xùn)之醫(yī)藥銷售禮儀培訓(xùn)培訓(xùn)目的1、了解銷售禮儀的重要性；2、如何與高端客戶打交道；3、了解客戶抱怨不同的處置技巧；4、掌握根本銷售禮儀要點及標(biāo)準(zhǔn)；5、學(xué)會在效

65、勞過程中與客戶交往的根本禮儀標(biāo)準(zhǔn)與技巧 ；6、改善銷售人員的儀容和職業(yè)著裝，塑造職業(yè)的效勞形象。培訓(xùn)師內(nèi)訓(xùn)師、公司老員工培訓(xùn)對象及人數(shù)公司新進的8名大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生教材以及輔助器材?實用商務(wù)禮儀 全國醫(yī)藥職業(yè)教育藥學(xué)類規(guī)劃教材?培訓(xùn)方式理論教學(xué)、游戲、答疑培訓(xùn)內(nèi)容1、職業(yè)素養(yǎng)；2、醫(yī)藥銷售禮儀；3、工作交往禮儀；4、顧客抱怨處置。課程時間及地點共9小時第一次課：7月1日，本公司一樓會議室；第二次課：7月8日，本公司一樓會議室；第三次課：7月15日，本公司一樓會議室；第四次課：7月22日，本公司一樓會議室；第五次課：7月29日，本公司一樓會議室；第六次課：8月5日，本公司一樓會議室；課程跨度六個工

66、作周42天修訂時間2021-6審批部門總公司人力資源部課程大綱第一次課9:00至9:45,9:55至10:40：職業(yè)素養(yǎng)1、學(xué)生與老師相互熟悉；2、對醫(yī)藥銷售禮儀課程的根本認(rèn)知；3、銷售禮儀的概念與核心問題。4、銷售禮儀的原那么。第二次課9:00至9:45,9:55至10:40：醫(yī)藥銷售禮儀一一、銷售人員的儀表禮儀：1、整潔且精神的儀容；2、積極且有親合力的表情；3、敏捷且職業(yè)的姿態(tài)效勞工作的重要組成局部。二、職業(yè)服飾禮儀：1、醫(yī)藥銷售人員著裝禮儀標(biāo)準(zhǔn)及技巧；2、著裝根本要求與搭配；3、工作場合飾物佩帶禮儀。第三次課9:00至9:45,9:55至10:40：醫(yī)藥銷售禮儀二一、銷售標(biāo)準(zhǔn)用語：1、

67、禮貌用語多多益善；2、親切問候常掛嘴邊；3、效勞忌語；4、贊美之詞不絕于口。二、 銷售人員舉止風(fēng)度：1、銷售人員的姿態(tài)：站姿，坐姿，走姿，蹲姿。2、公共場所行為要求：入座、離座，出入房門，進出電梯，上下樓梯，遞接物品，常見的手勢語。第四次課9:00至9:45,9:55至10:40：工作交往禮儀一、根本禮儀：1、職場問侯語；2、 接打禮儀。二、商務(wù)交往根本禮儀：1、接待禮儀根本程序:招呼與引導(dǎo)，介紹與握手，名片；三、銷售交往中的溝通禮儀：1、溝通的三大法那么：聽清楚、說明白、好話說出來；2、語言溝通的禮儀：傾聽禮儀、交談禮儀。第五次課9:00至9:45,9:55至10:40：顧客抱怨處置產(chǎn)生客戶

68、抱怨甚至是投訴的原因多種多樣：1、不合理的客戶需求；2、效勞失誤導(dǎo)致的投訴；3、客戶投訴過程中的四個心理效應(yīng)；4、一般投訴的處理原那么；5、各種投訴場景的應(yīng)對：面對情緒沖動的投訴者，找茬、占小廉價，破口大罵，醉翁之意不在酒，出爾反爾；第六次課9:00至9:45,9:55至10:40：醫(yī)藥銷售禮儀總結(jié)，游戲，答疑等表八課程簡介課程名稱公司產(chǎn)品培訓(xùn)培訓(xùn)目的使銷售人員較好的掌握醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品機制，全面提升營銷技能。培訓(xùn)師老員工兼外聘培訓(xùn)對象及人數(shù)大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生8人教材以及輔助器材醫(yī)藥行業(yè)價格表 培訓(xùn)方式講授法培訓(xùn)內(nèi)容公司產(chǎn)品的特點、價格、競爭優(yōu)勢、抱怨處理課程時間及地點共15小時第一次課：2011年6月10日，公司禮堂；第二次課：2011年6月11日，公司禮堂；第三次課：2011年6月17日，公司禮堂；第四次課：2011年6月18日，公司禮堂；課程時間跨度：每周兩次，為期半個月修訂時