1、小米科技平臺商業(yè)模式 高級營銷學(xué)高級營銷學(xué) 指導(dǎo)老師：指導(dǎo)老師： 周老師周老師 小組成員：小組成員： 李李XX 杜杜XX 周周XXTankertanker DesignTankertanker Design小米科技（全稱北京小米科技有限責(zé)任公司）由Google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建，是一家專注于iPhone、android等新一代智能手機軟件開發(fā)與熱點移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運營的公司。而小米公司有三大主要的業(yè)務(wù)，分別是米聊、MIUI、和小米手機.小米的LOGO是一個“MI”形，是Mobile Internet的縮寫，代表小米是一家移動互聯(lián)網(wǎng)公司。另外，小米的LOGO倒過來是一個心字，少一個點

2、，意味著小米要讓我們的用戶省一點心。企業(yè)介紹Tankertanker DesignTankertanker Design目錄CONTENTS企業(yè)價值業(yè)務(wù)系統(tǒng)關(guān)鍵資源能力盈利模式自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)市場定位Tankertanker DesignTankertanker Design1.市場定位 市場定位策略避強定位企業(yè)力圖避免與實力最強的或較強的其他企業(yè)直接發(fā)生競爭，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強或較強的對手有比較顯著的區(qū)別。 小米手機定位為“高性能發(fā)燒手機”針對手機發(fā)燒友,手機發(fā)燒友是通過刷機帶來個性化用機體驗而產(chǎn)生愉悅感的。公司在研發(fā)MIUI操作系統(tǒng)的時

3、候就采用了“眾包”模式：通過與小米論壇上的粉絲互動收集意見，每周快速更新版本做出產(chǎn)品改進。小米手機的定位針對手機發(fā)燒友，通過與粉絲互動，設(shè)計出最適合客戶真實需求的的產(chǎn)品。Tankertanker DesignTankertanker Design2.業(yè)務(wù)系統(tǒng)擴大團隊雷軍費盡心思讓小米成為一家無限完美的公司，他將小米工作室改名為小米科技。小米人主要由來自微軟、谷歌、金山、MOTO等國內(nèi)外IT公司的資深員工所組成。創(chuàng)建團隊2010年4月，雷軍師弟李華兵給雷軍推薦一個從德信無線出走的無線業(yè)務(wù)團隊，希望做一款獨立的手機硬件，得到了雷軍的支持。隨后這個團隊被更名為“小米工作室”。目標(biāo)業(yè)務(wù)計劃目標(biāo)就是制作

4、一個完全的手機體系“小米手機”。小米手機將嘗試在全球復(fù)制電商模式。小米公司有三大主要的業(yè)務(wù)，分別是米聊、MIUI、和小米手機。業(yè)務(wù)系統(tǒng)構(gòu)建需要考慮的關(guān)鍵因素：市場占有率 雷軍的話 小米想要賺錢首先要達到一定的銷量規(guī)模。 才有可能讓生產(chǎn)商供應(yīng)商讓出一部分利潤給小米，同時讓第三方開發(fā)者愿意為小米開發(fā)相關(guān)應(yīng)用。Tankertanker DesignTankertanker Design3.關(guān)鍵資源能力小米公司最關(guān)鍵的資源能力小米技術(shù)團隊林斌黃江吉洪鋒黎萬強周光平劉德王川雷軍用雷軍自己的話說，這是一支他一開始覺得“優(yōu)秀得以至于不知道該拿來干什么”的豪華團隊。谷歌微軟金山詞霸摩托羅拉北京科技大學(xué)Tank

5、ertanker DesignTankertanker Design3.關(guān)鍵資源能力關(guān)鍵資源能力創(chuàng)新：發(fā)燒友參與手機系統(tǒng)開發(fā)1.一部手機的購買者，通常只是手機產(chǎn)品和服務(wù)的消費者，而小米的客戶，往往同時也是生產(chǎn)者。讓發(fā)燒友參與手機系統(tǒng)的開發(fā)，是小米手機“用互聯(lián)網(wǎng)的方式做手機”的第一步。2.系統(tǒng)的每周更新，不斷地根據(jù)手機發(fā)燒友的反饋意見進行改進。這就相當(dāng)于我們在使用電腦的windows系統(tǒng)時，發(fā)現(xiàn)哪兒用得不舒服，立刻提出改進意見，下周就可能發(fā)現(xiàn)改變發(fā)生了。3.小米的初步成功，有眾多成功企業(yè)的共性。最核心的，卻是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的激情。中關(guān)村擁有支撐創(chuàng)業(yè)的充沛資源，包括金融、技術(shù)和人才等。7位小米公司聯(lián)合創(chuàng)

6、始人，6人在中關(guān)村區(qū)域內(nèi)工作。在最初的一年里，小米公司的200多位工程師，也多數(shù)出自中關(guān)村企業(yè)。創(chuàng)新，是小米的未來。Tankertanker DesignTankertanker Design4.盈利模式硬件維持不虧錢，通過互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用與服務(wù)盈利小米對自己的盈利模式在傳統(tǒng)模式上進行了顛覆性的創(chuàng)新：在不賺錢的模式（即手機硬件）上發(fā)展手機品牌，實現(xiàn)軟硬件一體化，將價格定位為中檔機市場（2000元），基本配置往高端機上靠齊甚至領(lǐng)先。因為在這個產(chǎn)品空間以及利潤空間的考慮下，其他廠商不太好進入。小米降低了自己的盈利預(yù)期，通過“舍”棄高利潤從而“得”到存活機會， 這正是小米盈利模式的意圖之所在。Tanker

7、tanker DesignTankertanker Design4.盈利模式“現(xiàn)在中國的大電商都在虧錢，因為競爭激烈，大家都在打價格戰(zhàn)。我認(rèn)為電商真正的競爭核心應(yīng)該是品牌，因為品牌能帶來溢價，只有建立品牌才能讓大家脫離價格戰(zhàn)的低端競爭漩渦?！盇小米顯然已經(jīng)建立了一個成功的電商品牌，數(shù)百萬狂熱的米粉就是證明。Tankertanker DesignTankertanker Design4.盈利模式在品牌文化成功塑造的情況下，哪怕賣手機不賺錢，銷售其他周邊產(chǎn)品也可以獲得不錯的盈利。Tankertanker DesignTankertanker Design4.盈利模式有些人是第一批購買小米手機的用戶

8、，雖然首批小米手機的質(zhì)量還是有不少問題的，但是質(zhì)量問題并不影響某些人成為一名米粉。他們還會購買了多款小米手機后蓋兩塊小米電池一個存儲卡、兩張貼膜，還有各種各樣的周邊產(chǎn)品，如音箱、貼紙、掛飾甚至米兔玩偶、文化衫等等。他們大部分花在小米周邊產(chǎn)品上的錢至少也有上千元了，而當(dāng)小米公司推出新產(chǎn)品時他們又會瘋狂的搶購Tankertanker DesignTankertanker Design4.盈利模式如果說小米手機的價格是低到不賺錢的，這些配件顯然不會再虧本賣。配件的銷售已經(jīng)為小米手機帶來可觀的利潤。而小米的移動互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，才是雷軍將小米定位為互聯(lián)網(wǎng)公司的原因。且不說發(fā)展順利的MIUI，米聊雖然被微信徹

9、底搶去了風(fēng)頭，就是因為有小米，用雷軍的話說，百分之九十的小米手機用戶都使用米聊。雖然現(xiàn)在小米還沒有通過軟件獲得盈利，但是看看小米對雷軍系其他產(chǎn)品，如金山、凡客等的支持，我們還是應(yīng)該對小米未來在軟件領(lǐng)域的盈利能力持樂觀態(tài)度。BTankertanker DesignTankertanker Design4.盈利模式庫存控制善用期貨式的整機價格營銷社交營銷C除以上2點以外，盈利有一個很重要的因素，就是要控制成本。小米掌握了四大成本控制要素。由于小米在新機發(fā)布會上公布的時間點，與消費者真正取得手機的時間點，之間相隔一季以上，小米手機的訂價就是爭取這一兩個季度內(nèi)電子零件跌幅的期望值。借由預(yù)購網(wǎng)絡(luò)模式銷售

10、，小米能精確掌握預(yù)購數(shù)量，整批下單生產(chǎn)，因此在庫存控制上比其他公司更精準(zhǔn)，能避免銷售不如預(yù)期時發(fā)生的庫存壓力與跌價損失。借由社交網(wǎng)絡(luò)營銷降低廣告費用，同時減少銷售渠道經(jīng)手轉(zhuǎn)嫁的成本，因此新產(chǎn)品價格每每能在市場上造成一股旋風(fēng)。非傳統(tǒng)的銷售渠道模式借助網(wǎng)絡(luò)平臺，采用了“電子渠道小米官網(wǎng) + 物流合作渠道凡客物流”的網(wǎng)絡(luò)直銷模式，直接節(jié)省了實體線下經(jīng)營的成本，合作物流則節(jié)省了自身庫存管理和物流網(wǎng)絡(luò)搭建的成本。網(wǎng)絡(luò)平臺銷量約占總銷量的70%。Tankertanker DesignTankertanker Design5.自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)小米科技在銷售階段的現(xiàn)金流向也僅僅就是我們看到的在互聯(lián)網(wǎng)上，而背后的

11、企業(yè)現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)還包括采購手機硬件，如CPU是采購自高通，屏幕是采購自日本，芯片也是來自日本等。公司的運營開銷如公關(guān)費用、廣告費用、公司辦公設(shè)備采購費用等；工資開銷。小米科技總的來說就是一群技術(shù)牛人最先撐起了整個公司。小米科技的一個核心的企業(yè)文化就是創(chuàng)新，創(chuàng)新所帶來的資金消耗是巨大的，還有公司各部門的員工工資開銷等。自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)就像是從眾多的消費者流入到小米科技，再由小米科技按照不同的比例分配給小米科技的各利益相關(guān)者或者是合作者。Tankertanker DesignTankertanker Design6.企業(yè)價值在2013年互聯(lián)網(wǎng)大會上，雷軍透露到，小米公司在2015年，銷售額將會達到10

12、00億元的水平，按照VC中的市值估算法，預(yù)計在2015年，小米手機的市值保守估計將達到200億美元的水平。小米從成立到現(xiàn)在的估值變化表，用圖表信息為大家展示小米公司市值的變化情況。Tankertanker DesignTankertanker Design6.企業(yè)價值2013年上半年銷售額達132億元，超越2012年全年銷售額。2011年，小米銷售額僅為5億元。到了2012年，隨著小米2等熱款產(chǎn)品的發(fā)布以及小米公司對自身供應(yīng)鏈以及產(chǎn)品的把控，2012年全年銷售額達到126億元。2013年，隨著小米公司規(guī)模以及產(chǎn)品線的豐富，其上半年就達到132.7億元的水平，超越了2012年全年的銷售額。隨著紅米、小米2、小米2A等產(chǎn)品的火熱，2013年全年銷售額將達到280億元的水平。Tankertanker DesignTankertanker Design6.企業(yè)價值國產(chǎn)手機品牌林立，細分較多。但能夠給用戶較深印象的卻比較少，從手機報告里面，依靠互聯(lián)網(wǎng)渠道走貨的小米手機位列第三，17%的用