1、會(huì)計(jì)學(xué)1海門(mén)市正大海門(mén)市正大(zhngd)國(guó)際三期案名建議國(guó)際三期案名建議第一頁(yè)，共29頁(yè)。證大國(guó)際證大國(guó)際(guj)城三期推盤(pán)及案名建議城三期推盤(pán)及案名建議第1頁(yè)/共28頁(yè)第二頁(yè)，共29頁(yè)。前言前言(qin yn) 鑒于證大國(guó)際城三期年后即將動(dòng)工，而整個(gè)方案設(shè)計(jì)還處于擴(kuò)初階段，本次針對(duì)三期所做的推盤(pán)策略主要以綱要性的方向性內(nèi)容為主，更多的是戰(zhàn)略性的探討，后續(xù)的戰(zhàn)術(shù)性闡述尚需三期擴(kuò)初完成之后，因此，本次提報(bào)以期通過(guò)年前的大致戰(zhàn)略梳理，為年后三期的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作(gngzu)拋磚引玉。第2頁(yè)/共28頁(yè)第三頁(yè)，共29頁(yè)?？蛻艨蛻?k h)名稱名稱市場(chǎng)(shchng)提點(diǎn)推廣方式推廣方式核心訴求不明核

2、心訴求不明顯，缺少項(xiàng)目顯，缺少項(xiàng)目(xingm)(xingm)特特質(zhì)。以報(bào)廣電質(zhì)。以報(bào)廣電視及視及SPSP為主；為主；PRPR活動(dòng)在效果活動(dòng)在效果顯現(xiàn)較為明顯顯現(xiàn)較為明顯推案方式推案方式多頻次，每次中少量推出；注重所推產(chǎn)品間的相互促進(jìn)；持續(xù)營(yíng)造項(xiàng)目熱點(diǎn)銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售方式低開(kāi)高走，或平開(kāi)高走的策略；通過(guò)不同產(chǎn)品間相互促進(jìn)帶動(dòng)銷(xiāo)售去化的速度，注重銷(xiāo)控手段價(jià)格制定價(jià)格制定價(jià)格走勢(shì)相對(duì)平穩(wěn)，全年價(jià)格增幅大概在10%左右，價(jià)格策略階段性較強(qiáng)海門(mén)的推盤(pán)印象海門(mén)的推盤(pán)印象第3頁(yè)/共28頁(yè)第四頁(yè)，共29頁(yè)?；?jy)以上對(duì)海門(mén)市場(chǎng)推盤(pán)的認(rèn)識(shí)，我們?cè)偾腥肴?。?頁(yè)/共28頁(yè)第五頁(yè)，共29頁(yè)。三期項(xiàng)目(xing

3、m)現(xiàn)狀小高層，小高層，240240套左右套左右(zuyu)(zuyu)房源，房源，3 3萬(wàn)平米萬(wàn)平米左右左右(zuyu)(zuyu)花園洋房花園洋房(yn (yn fn)fn)，四組團(tuán)，預(yù)，四組團(tuán)，預(yù)估估180180套房源左右，套房源左右，2.62.6萬(wàn)平米左右萬(wàn)平米左右第5頁(yè)/共28頁(yè)第六頁(yè)，共29頁(yè)。三期產(chǎn)品應(yīng)該三期產(chǎn)品應(yīng)該(ynggi)如何如何推盤(pán)？推盤(pán)？區(qū)域市場(chǎng)不成熟(chngsh)，小高層產(chǎn)品需要激活類(lèi)別墅產(chǎn)品洋房(yn fn)對(duì)別墅至公寓的有效過(guò)度海門(mén)市場(chǎng)借鑒以滿庭芳的高舉高打，帶動(dòng)三期產(chǎn)品滿庭芳房源較多洋房類(lèi)產(chǎn)品先期入市，試探小高層市場(chǎng)推盤(pán)思路第6頁(yè)/共28頁(yè)第七頁(yè)，共29頁(yè)。

4、總體營(yíng)銷(xiāo)(yn xio)策略強(qiáng)勢(shì)蓄水原則強(qiáng)勢(shì)蓄水原則欲為強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，必先蓄之高峽欲為強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，必先蓄之高峽將本項(xiàng)目的概念及產(chǎn)品做足、做透，在做到充分市場(chǎng)探測(cè)與準(zhǔn)備的同時(shí)，積累最大的客戶將本項(xiàng)目的概念及產(chǎn)品做足、做透，在做到充分市場(chǎng)探測(cè)與準(zhǔn)備的同時(shí)，積累最大的客戶(k h)基礎(chǔ)、豐富的客戶基礎(chǔ)、豐富的客戶(k h)資源，為后期銷(xiāo)售打好基礎(chǔ)、做好準(zhǔn)備。資源，為后期銷(xiāo)售打好基礎(chǔ)、做好準(zhǔn)備。產(chǎn)品中心原則產(chǎn)品中心原則未來(lái)新區(qū)、藝術(shù)建筑、中心人物、中心生活未來(lái)新區(qū)、藝術(shù)建筑、中心人物、中心生活(shnghu)充分利用本案所具有的升值潛力、產(chǎn)品規(guī)劃、環(huán)境優(yōu)勢(shì)，深度挖掘?qū)嵸|(zhì)性賣(mài)點(diǎn)與產(chǎn)品內(nèi)涵充分利用本案所具有的升

5、值潛力、產(chǎn)品規(guī)劃、環(huán)境優(yōu)勢(shì)，深度挖掘?qū)嵸|(zhì)性賣(mài)點(diǎn)與產(chǎn)品內(nèi)涵，創(chuàng)意性的產(chǎn)品概念營(yíng)造及推出，形成鮮明的市場(chǎng)亮點(diǎn)。，創(chuàng)意性的產(chǎn)品概念營(yíng)造及推出，形成鮮明的市場(chǎng)亮點(diǎn)。在遵循以上推盤(pán)思路的同時(shí)，我們還應(yīng)明確在遵循以上推盤(pán)思路的同時(shí)，我們還應(yīng)明確第7頁(yè)/共28頁(yè)第八頁(yè)，共29頁(yè)。因此(ync)，我們的銷(xiāo)售策略：市場(chǎng)供大于求，推盤(pán)少量多頻次，視具體情況制定市場(chǎng)供大于求，推盤(pán)少量多頻次，視具體情況制定(zhdng)(zhdng)價(jià)格幅度價(jià)格幅度 大盤(pán)所在區(qū)域不成熟(chngsh)，尚需人口導(dǎo)入及產(chǎn)業(yè)方面的引入 本案三期產(chǎn)品以公寓為主，產(chǎn)品需要過(guò)度，區(qū)域地塊小高層需激活本案三期產(chǎn)品以公寓為主，產(chǎn)品需要過(guò)度，區(qū)域地

6、塊小高層需激活 為后期銷(xiāo)售做一定的鋪墊為后期銷(xiāo)售做一定的鋪墊 連環(huán)式共進(jìn)連環(huán)式共進(jìn)滿庭芳引導(dǎo)洋房去化，洋房促進(jìn)小高層去化滿庭芳引導(dǎo)洋房去化，洋房促進(jìn)小高層去化 第8頁(yè)/共28頁(yè)第九頁(yè)，共29頁(yè)。推案原則：推案原則：利潤(rùn)最大化原則：促進(jìn)三期產(chǎn)品能達(dá)到穩(wěn)開(kāi)高走的策略，一方面讓客產(chǎn)生升值的感受，另利潤(rùn)最大化原則：促進(jìn)三期產(chǎn)品能達(dá)到穩(wěn)開(kāi)高走的策略，一方面讓客產(chǎn)生升值的感受，另一方面也進(jìn)一步促進(jìn)利潤(rùn)最大化一方面也進(jìn)一步促進(jìn)利潤(rùn)最大化市場(chǎng)引導(dǎo)原則：充分考慮到小高層市場(chǎng)在該區(qū)域尚待花園洋房這一過(guò)度產(chǎn)品激活，花園洋市場(chǎng)引導(dǎo)原則：充分考慮到小高層市場(chǎng)在該區(qū)域尚待花園洋房這一過(guò)度產(chǎn)品激活，花園洋房先期入市，試探小

7、高層市場(chǎng)，平穩(wěn)提升該區(qū)域?qū)Υ水a(chǎn)品的接受度。房先期入市，試探小高層市場(chǎng)，平穩(wěn)提升該區(qū)域?qū)Υ水a(chǎn)品的接受度。產(chǎn)品互動(dòng)及相互促進(jìn)原則：聯(lián)系到二期還有部分產(chǎn)品推出，通過(guò)先期推出花園洋房這一類(lèi)產(chǎn)品互動(dòng)及相互促進(jìn)原則：聯(lián)系到二期還有部分產(chǎn)品推出，通過(guò)先期推出花園洋房這一類(lèi)型做別墅至小高層公寓型做別墅至小高層公寓(gngy)房的過(guò)度，以達(dá)到產(chǎn)品雙向擠壓的效果房的過(guò)度，以達(dá)到產(chǎn)品雙向擠壓的效果我們(w men)的推案策略：第9頁(yè)/共28頁(yè)第十頁(yè)，共29頁(yè)。一、08.7月開(kāi)盤(pán)，花園洋房(yn fn)，過(guò)度別墅至公寓，激活小高層及市場(chǎng)試探(3.1期)二、08.9月份開(kāi)盤(pán)，洋房+小高層產(chǎn)品（適量(shling)），小

8、高層入市試探(3.2期)三、09.11月份開(kāi)盤(pán)（洋房(yn fn)+小高層），洋房(yn fn)位置優(yōu)，提升價(jià)格(3.3期)四、09.2月份開(kāi)盤(pán)，小高層市場(chǎng)相對(duì)成熟，最好的位置，提升價(jià)格(3.4期)推案策略3.13.23.33.4機(jī)動(dòng)機(jī)動(dòng)五、高層小戶型，先期蓄水，宜采用機(jī)動(dòng)方式推出，拉伸銷(xiāo)售第10頁(yè)/共28頁(yè)第十一頁(yè)，共29頁(yè)。月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計(jì)銷(xiāo)售計(jì)劃工程節(jié)點(diǎn)三期動(dòng)工樣板區(qū)樣板房展示三期銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)開(kāi)盤(pán)68套推86套推70套108套 224套套推案面積85001210095001100030100房源8-10#11-13#,3#2/14/15#1#期段

9、準(zhǔn)備期蓄水期強(qiáng)銷(xiāo)期機(jī)動(dòng)目的主推滿庭芳去化三期蓄水節(jié)奏性強(qiáng)銷(xiāo)，產(chǎn)品互相促進(jìn)均價(jià)38004000、30004200、32003835.8803835.8804 4銷(xiāo)售率60%70%70%80%80%實(shí)際銷(xiāo)售額2584 3616 3037 9236.89236.8總銷(xiāo)售額3230323045204520379637961154611546滿庭芳銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)推34套推54套 推48套136136套套推案面積850013500 120003400034000房源C區(qū)左C區(qū)右+A部分臨水 D區(qū)+A區(qū)剩余臨水期段持續(xù)期目的節(jié)奏性強(qiáng)銷(xiāo)節(jié)奏性強(qiáng)銷(xiāo)，頂三期價(jià)格均價(jià)5200550058005530.88 5530.88

10、 銷(xiāo)售率80%50%50%70%70%實(shí)際銷(xiāo)售額3094 5198 4872 13163.513163.5總銷(xiāo)售額4420442074257425696069601880518805全年推案面積6410064100全年推案套數(shù)360360套套全年實(shí)際銷(xiāo)售額2240022400全面總銷(xiāo)額3035130351第11頁(yè)/共28頁(yè)第十二頁(yè)，共29頁(yè)。明確了推案策略，我們(w men)的銷(xiāo)售線：08.08.1 13 36 64 45 59 98 87 7121209.109.1111110102 23 34 4蓄水蓄水(x shu)(x shu)期期3 3期準(zhǔn)備期期準(zhǔn)備期 在整體銷(xiāo)售階段(jidun)化

11、分上我們遵循的是循序漸進(jìn)、由淺入深的銷(xiāo)售原則。先對(duì)客戶做最大范圍、最大面積的圍攻，之后在針對(duì)每期不同房源，對(duì)蓄水客戶逐步引導(dǎo)、分流、篩選，在開(kāi)盤(pán)前形成對(duì)推案房源的強(qiáng)勢(shì)蓄水，明確每期推案房源的準(zhǔn)意向客戶，保證每期推案順利去化。在前期開(kāi)盤(pán)后，考慮到大盤(pán)前期以穩(wěn)當(dāng)先，所以我們預(yù)留了1-2個(gè)月左右的強(qiáng)勢(shì)蓄水期，針對(duì)每期推案房源意向客戶做明確的房源動(dòng)線引導(dǎo)，保證每期房源擁有充足的客戶量，確保去化。2 2滿庭芳滿庭芳銷(xiāo)售持續(xù)期銷(xiāo)售持續(xù)期3 3期強(qiáng)銷(xiāo)持續(xù)期期強(qiáng)銷(xiāo)持續(xù)期二期：二期：0808年年1 1月、月、4 4月、月、9 9月，滿庭芳推量月，滿庭芳推量三期：三期：0808年年7 7月開(kāi)盤(pán)；月開(kāi)盤(pán)；0808年

12、年9 9月、月、1111月、月、0909年年2 2月，三期推量月，三期推量第12頁(yè)/共28頁(yè)第十三頁(yè)，共29頁(yè)。我們(w men)的價(jià)格如何制定：三、未來(lái)(wili)市場(chǎng)發(fā)展預(yù)判定價(jià)定價(jià)(dng ji)依據(jù)依據(jù)一、成本估算；二、周邊包括在售、已售、將售競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案在內(nèi)所有樓盤(pán)的現(xiàn)行銷(xiāo)售價(jià)格情況；必須參考 有一定參考價(jià)值 有一定參考價(jià)值 中南世紀(jì)城洋房07年4500元/平米 第13頁(yè)/共28頁(yè)第十四頁(yè)，共29頁(yè)。以成本估算為參考以成本估算為參考區(qū)域的不成熟性區(qū)域的不成熟性 后續(xù)市場(chǎng)后續(xù)市場(chǎng)(shchng)(shchng)的不確定因子的不確定因子小高層不確定因素，區(qū)域小高層市場(chǎng)小高層不確定因素，區(qū)域小

13、高層市場(chǎng)(shchng)(shchng)需激活需激活花園洋房的類(lèi)別墅性質(zhì)，作為產(chǎn)品的過(guò)渡花園洋房的類(lèi)別墅性質(zhì)，作為產(chǎn)品的過(guò)渡 以低開(kāi)策略，平穩(wěn)入市以低開(kāi)策略，平穩(wěn)入市平價(jià)入市策略，帶動(dòng)平價(jià)入市策略，帶動(dòng)(didng)小高層產(chǎn)品小高層產(chǎn)品初步價(jià)格預(yù)測(cè)：初步價(jià)格預(yù)測(cè)：小高層入市價(jià)格：小高層入市價(jià)格：30003000元元/ /平米平米花園洋房入市價(jià)格：花園洋房入市價(jià)格：38003800元元/ /平米平米第14頁(yè)/共28頁(yè)第十五頁(yè)，共29頁(yè)。我們(w men)的推廣策略：形象形象(xngxing)先導(dǎo)先導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)品(chnpn)力訴求力訴求生活境界提升生活境界提升第15頁(yè)/共28頁(yè)第十六頁(yè)，共29頁(yè)。我

14、們我們(w men)的推廣手段：的推廣手段：第16頁(yè)/共28頁(yè)第十七頁(yè)，共29頁(yè)。階段階段(jidun)劃分劃分第一階段：準(zhǔn)備期第一階段：準(zhǔn)備期時(shí)間時(shí)間(shjin)(shjin)：08.03-08.0508.03-08.05三期擴(kuò)初完成效果圖等設(shè)計(jì)三期定位概念提煉及VI應(yīng)用三期營(yíng)銷(xiāo)推廣建議公寓房客戶(k h)會(huì)的成立方案物業(yè)銷(xiāo)售道具（樓書(shū)、單頁(yè)等）設(shè)計(jì)制作售樓處內(nèi)部設(shè)計(jì)調(diào)整方案第17頁(yè)/共28頁(yè)第十八頁(yè)，共29頁(yè)。第二階段：形象導(dǎo)入及蓄水第二階段：形象導(dǎo)入及蓄水(x (x shu)shu)期期時(shí)間：時(shí)間：08.05-08.0708.05-08.07售樓處調(diào)整完畢(wnb)圍墻、戶外看板等的應(yīng)

15、用及更新報(bào)紙、雜志及電視宣傳片的發(fā)布公寓客戶會(huì)的成立預(yù)定工作的配合第18頁(yè)/共28頁(yè)第十九頁(yè)，共29頁(yè)。報(bào)紙及電視等的產(chǎn)品信息及銷(xiāo)售(xioshu)信息等的發(fā)布樣板房及樣板區(qū)的公開(kāi)及展示SPPR活動(dòng)及房展會(huì)等的跟進(jìn)第三階段：銷(xiāo)售第三階段：銷(xiāo)售(xioshu)(xioshu)期期時(shí)間：時(shí)間：08.07-09.0308.07-09.03第19頁(yè)/共28頁(yè)第二十頁(yè)，共29頁(yè)。我們的公關(guān)(n un)策略：證大客戶證大客戶(k h)會(huì)成立會(huì)成立準(zhǔn)備期、導(dǎo)入期、蓄水準(zhǔn)備期、導(dǎo)入期、蓄水(x shu)期：期：第20頁(yè)/共28頁(yè)第二十一頁(yè)，共29頁(yè)。銷(xiāo)售銷(xiāo)售(xioshu)期期：公關(guān)(n un)策略三期樣板房

16、及樣板區(qū)體驗(yàn)三期樣板房及樣板區(qū)體驗(yàn)(tyn)活活動(dòng)動(dòng)第21頁(yè)/共28頁(yè)第二十二頁(yè)，共29頁(yè)。案名建議案名建議(jiny)第22頁(yè)/共28頁(yè)第二十三頁(yè)，共29頁(yè)。方向方向(fngxing)一：沿用詞牌名，需具有一定現(xiàn)代感及力度一：沿用詞牌名，需具有一定現(xiàn)代感及力度 江城子江城子借蘇軾先生的江城子，整個(gè)借蘇軾先生的江城子，整個(gè)(zhngg)(zhngg)詞牌名富有豪放的氣魄詞牌名富有豪放的氣魄聯(lián)系到了項(xiàng)目的區(qū)位條件等聯(lián)系到了項(xiàng)目的區(qū)位條件等西江月西江月借辛棄疾的西江月，整個(gè)詞牌名富有(fyu)氣勢(shì)聯(lián)系到了項(xiàng)目的區(qū)位條件等第23頁(yè)/共28頁(yè)第二十四頁(yè)，共29頁(yè)。方向二：現(xiàn)代感強(qiáng)，具有方向二：現(xiàn)代感強(qiáng)，具有(jyu)力度感力度感創(chuàng)世園創(chuàng)世園“創(chuàng)世”充分體現(xiàn)了產(chǎn)品在海門(mén)的新度整個(gè)(zhngg)案名具有較強(qiáng)的時(shí)代感，具有一定的力度青庭青庭一個(gè)“庭”字，充分體現(xiàn)了大氣之質(zhì)“青”字展現(xiàn)了三期產(chǎn)品的景觀特色(ts)整個(gè)案名給人以品質(zhì)生活的感受第24頁(yè)/共28頁(yè)第二十五頁(yè)，共29頁(yè)。方向三：導(dǎo)入中加合作方向三：導(dǎo)入中加合作(hzu)的概念的概念中加紅中加紅從色調(diào)上下文章，“中國(guó)紅”與加拿大的“紅雪楓”“紅河谷”相結(jié)合極具符號(hào)感，后期的視覺(jué)應(yīng)用會(huì)有較大(jio d)的發(fā)揮空間奧運(yùn)年，中國(guó)紅的國(guó)際情懷，具有力度感及民族感中加一品中加一品(y pn)“一”，通藝、誼、益等，充分展現(xiàn)了項(xiàng)目的品質(zhì)感