1、中央空調(diào)營(yíng)銷渠道管理一、行業(yè)渠道現(xiàn)狀與特點(diǎn)分析首先，我們來了解中央空調(diào)的行業(yè)歷史。在十九世紀(jì)七十年代，約克，在美國(guó)成立了第一家以電力為能源的冷凍空調(diào)生產(chǎn)基地，在此期間，涌現(xiàn)了特靈、麥克維爾、開利、頓漢布什等較為出名的空調(diào)生產(chǎn)廠家，在商用及工業(yè)冷凍的大型冷水機(jī)組方面而獨(dú)樹一幟。在二十世紀(jì)的八十年代末，開利率先進(jìn)入中國(guó)，在上海與上海冷凍機(jī)廠合資建立了第一家中外合資的空調(diào)生產(chǎn)基地，隨后其余的品牌也先后以合資或獨(dú)資的方式在中國(guó)建立了生產(chǎn)基地，包括日本的大金等。1.1中央空調(diào)的分類及市場(chǎng)所謂中央空調(diào)就是指由一臺(tái)主機(jī)集中制冷，分送到各個(gè)房間的一種形式，有點(diǎn)像早些時(shí)候商家們炒作的一拖二空調(diào)。中央空調(diào)也有大有

2、小，大到上萬匹的大型設(shè)備，小到五六匹的民用戶式中央空調(diào)，都是中央空調(diào)的范疇。中央空調(diào)類產(chǎn)品分家用、商用及工業(yè)冷凍設(shè)備三大類，其中家用小型中央空調(diào)可劃為小型家電類產(chǎn)品，目前的品牌大概將近三十家，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。但是市場(chǎng)的劃分較為明確，各家的側(cè)重點(diǎn)也略有不同，顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度也已十分清晰，所以目前各個(gè)廠家的市場(chǎng)份額也已趨近穩(wěn)定。1.1.1 家用中央空調(diào)相比商用中央空調(diào)，家用中央空調(diào)跟我們老百姓關(guān)系更加密切。粗略劃分一下，家用中央空調(diào)可以分為室外機(jī)、室內(nèi)風(fēng)機(jī)盤管、管路三大部分。與普通分體式空調(diào)不同的是，我們將管路單獨(dú)算作一部分，這是因?yàn)閼羰街醒肟照{(diào)與分體機(jī)不同，需要在裝修之前提前布好管線。目前家用中

3、央空調(diào)的企業(yè)中：國(guó)外的開利、約克、特靈、麥克維爾、大金，國(guó)內(nèi)的格力、海爾、美的、志高等都是比較出眾的。相對(duì)于商用中央空調(diào)，目前家用中央空調(diào)關(guān)注程度要高得多。分析家用中央空調(diào)的市場(chǎng)來講應(yīng)該是高速成長(zhǎng)期，發(fā)展非常之快，原因如下：1得益于市場(chǎng)的大力宣傳，人們的消費(fèi)意識(shí)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變，空調(diào)已經(jīng)不是奢侈品，而是生活中的必需品，甚至更是家用空調(diào)急需替代品。因?yàn)榕c家用空調(diào)相比，戶式中央空調(diào)更具持久生命力和競(jìng)爭(zhēng)力，是家用分體空調(diào)在技術(shù)上的延伸，從某些方面講，戶式中央空調(diào)必將成為家用分體空調(diào)的替代品。2價(jià)格不斷下滑，幾乎與家用空調(diào)相差不多。最近二年的價(jià)格呈現(xiàn)大幅度的減價(jià)，技術(shù)方面也不斷創(chuàng)新，促使廠家的利潤(rùn)空間也進(jìn)

4、一步下降。3同時(shí)國(guó)際消費(fèi)大環(huán)境開始形成。據(jù)有關(guān)資料表明，家用中央空調(diào)在歐美、日本的公寓、住宅、別墅已普遍使用，美國(guó)使用率超過70%，日本也超過50%，而我國(guó)家用中央空調(diào)使用率僅占5%左右，甚至更低。國(guó)際大氣候近年必將影響中國(guó)國(guó)內(nèi)的富裕家庭，他們必然成為國(guó)內(nèi)使用戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的領(lǐng)隊(duì)人。4中央空調(diào)是最合適的科技載體。空氣的調(diào)節(jié)，溫度的調(diào)節(jié)，環(huán)境的凈化，增加氧氣，減少空氣中的有害物質(zhì)，重視改變空氣對(duì)人體的感受，讓人體更舒適，其實(shí)這些都是研究空氣對(duì)人體舒適度的科技，中央空調(diào)是這方面最適合的載體產(chǎn)品。1.1.2商用中央空調(diào)商用中央空調(diào)的結(jié)構(gòu)與家用中央空調(diào)的大結(jié)構(gòu)其實(shí)相差不多。但是之所以區(qū)分成商用家用，

5、主要是由于功率差距大形成的制冷形式不一樣。家用中央空調(diào)以一體式轉(zhuǎn)子式壓縮機(jī)、螺桿式壓縮機(jī)等為主，而大型商用中央空調(diào)主要以分體式離心式壓縮機(jī)和大型螺桿壓縮機(jī)為主。此外，商用中央空調(diào)系統(tǒng)的控制，管路的自動(dòng)調(diào)控，空氣的除濕、加濕、衛(wèi)生處理等要比家用中央空調(diào)復(fù)雜得多，而且還牽扯到分戶計(jì)費(fèi)的問題。商用中央空調(diào)是一個(gè)特殊的項(xiàng)目性工程，隨著社會(huì)市場(chǎng)需求的持續(xù)而擴(kuò)大，行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，商用中央空調(diào)行業(yè)在市場(chǎng)、品牌、產(chǎn)品、銷售渠道、服務(wù)等方面將會(huì)有以下的轉(zhuǎn)變。1、市場(chǎng)需求快速增長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展催生大型商業(yè)寫字樓樓、酒店、商場(chǎng)、智能小區(qū)不斷興起，為商用中央空調(diào)撐起巨大市場(chǎng)空間，預(yù)計(jì)到2010年將達(dá)到20

6、0億。特別是未來我國(guó)能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整導(dǎo)致能源尤其電力價(jià)格的上升，燃?xì)庵醒肟照{(diào)的使用成本優(yōu)勢(shì)將為燃?xì)饪照{(diào)的發(fā)展帶來更好的發(fā)展空間。能源結(jié)構(gòu)和居住結(jié)構(gòu)與我國(guó)都比較接近的日本、韓國(guó)，燃?xì)饪照{(diào)負(fù)荷占中央空調(diào)總負(fù)荷的比例分別高達(dá)80%和88%，而目前國(guó)內(nèi)燃?xì)庵醒肟照{(diào)所占的比例尚不到10%。因此燃?xì)饪照{(diào)擁有巨大市場(chǎng)潛力，廣東LNG項(xiàng)目和福建LNG項(xiàng)目的相繼啟動(dòng)，西氣東輸項(xiàng)目的實(shí)施為燃?xì)饪照{(diào)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，同時(shí)，政府的政策引導(dǎo)和支持將給燃?xì)饪照{(diào)增長(zhǎng)帶來巨大機(jī)遇。2、由于國(guó)外品牌進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域遠(yuǎn)遠(yuǎn)早于國(guó)內(nèi)企業(yè)，因此目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上中央空調(diào)的主角依然是約克、開利、大金等國(guó)外品牌，但是隨著海爾、格力、美的、雙良和遠(yuǎn)大等

7、國(guó)內(nèi)軍團(tuán)的不斷壯大，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)優(yōu)勢(shì)將逐漸顯現(xiàn)出來，國(guó)外品牌一統(tǒng)天下的局面也會(huì)隨之改變。3、遠(yuǎn)程控制成為技術(shù)趨勢(shì)。大型商用空調(diào)由于本身結(jié)構(gòu)復(fù)雜，一旦維護(hù)起來也較為繁瑣，而且大型商用空調(diào)往往安裝在地下室等較隱蔽場(chǎng)所，也為日常的維護(hù)造成諸多不便，因此一些企業(yè)開始將目光瞄準(zhǔn)遠(yuǎn)程控制功能上面。遠(yuǎn)大在每一臺(tái)大型商用空調(diào)上安裝電話聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控系統(tǒng)，與遠(yuǎn)大遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)接軌。只要登陸遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)，所有產(chǎn)品運(yùn)行情況一目了然，大大方便日常的維護(hù)保養(yǎng)。不僅是遠(yuǎn)大，其它企業(yè)也紛紛將中央空調(diào)遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)作為研發(fā)重點(diǎn)，海爾也在大型商用空調(diào)上安裝了模擬接收站，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用和電話線數(shù)據(jù)傳送，確保每臺(tái)機(jī)組在良好的狀態(tài)下

8、運(yùn)行。遠(yuǎn)程控制功能的應(yīng)用為廠家和用戶都帶來極大便利，不僅提高服務(wù)質(zhì)量，而且一也成為廠家競(jìng)標(biāo)有利武器，可以預(yù)見的是未來商用空調(diào)的遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)將會(huì)成為實(shí)力商用中央空調(diào)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)配置。廠家比拼節(jié)能技術(shù)。大型商用空調(diào)問世百年以來，耗電量巨大一直成為困擾廠家和用戶的難題，運(yùn)行成本之高讓人望而卻步?？梢哉f，誰在節(jié)能技術(shù)上領(lǐng)先，誰就能在市場(chǎng)上搶先扣一開潛在市場(chǎng)，對(duì)節(jié)能技術(shù)的探索也將成為商用空調(diào)領(lǐng)域永遠(yuǎn)的主題。4、服務(wù)個(gè)性化。中央空調(diào)不同于家用空調(diào)，它是更專業(yè)化的特殊空調(diào)，對(duì)空調(diào)的安裝設(shè)計(jì)要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通空調(diào)，廠商獲得訂單的一個(gè)主要途徑就是通過招標(biāo)會(huì)，對(duì)大型工程來說，要想獲得中標(biāo)，其安裝設(shè)計(jì)方案必須要參與到工

9、程前端設(shè)計(jì)中來，這就需要企業(yè)為用戶提供個(gè)性化服務(wù)，大型中央空調(diào)作為房屋建筑最大配備設(shè)施，如果安裝設(shè)計(jì)沒有個(gè)性化就不能充分體現(xiàn)中央空調(diào)的優(yōu)勢(shì)，甚至還會(huì)為空調(diào)的正常使用埋下質(zhì)量隱患。商用中央空調(diào)個(gè)性化服務(wù)已經(jīng)成為大型中央空調(diào)行業(yè)的分水嶺，不具備個(gè)性化實(shí)力的企業(yè)只有被淘汰。5、服務(wù)技術(shù)化。對(duì)大型的商用空調(diào)項(xiàng)目的服務(wù)絕不是簡(jiǎn)單操作，需要大量專業(yè)技術(shù)保障，技術(shù)與服務(wù)總是相輔相成的，對(duì)廠商來說就要通過提高技術(shù)含金量來提高服務(wù)質(zhì)量，如海爾、遠(yuǎn)大等企業(yè)相繼應(yīng)用遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)便在很大程度上提高其服務(wù)質(zhì)量和效率，而它產(chǎn)生的意義將會(huì)反作用于市場(chǎng)需求，能進(jìn)一步提升企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，更好的開發(fā)市場(chǎng)潛力。二、行業(yè)渠道模式分

10、析中央空調(diào)這個(gè)工程項(xiàng)目，概括共有5個(gè)特征：1、項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問題; 2、項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重; 3、非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素; 4、客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定;5、人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要，這個(gè)五個(gè)特征中人比產(chǎn)品來得更重要，說明銷售人員面對(duì)客戶往往不是簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品，而要有意識(shí)地引導(dǎo)客戶來購買。伴隨著傳統(tǒng)空調(diào)企業(yè)的介入，大量的經(jīng)銷商、代理商也紛紛踏進(jìn)這個(gè)行業(yè)內(nèi)來分一杯羹，所以，目前家用中央空調(diào)大體上有四個(gè)銷售渠道：1、經(jīng)銷商代理營(yíng)銷；也是主要方式。2、廠家直接招標(biāo)營(yíng)銷比如大金、麥克維爾等企業(yè)，極為重視市場(chǎng)情

11、報(bào)工作，其一貫做法是緊盯工程項(xiàng)目，只要是大型工程有暖通系統(tǒng)配套的要求，它們就能做到隨時(shí)出現(xiàn)。獲取工程信息便成為把握商機(jī)的關(guān)鍵。海爾、美的等國(guó)內(nèi)企業(yè)同樣也深諳此道，出現(xiàn)在幾乎所有的大型工程招標(biāo)會(huì)上。而許多剛剛涉足中央空調(diào)行業(yè)的企業(yè)還一直不得其法，直接面臨生存的壓力。由于目前中央空調(diào)的銷售大都是走工程渠道，并非完整意義的終端消費(fèi)品，決定采購中央空調(diào)的并不是最終用戶，而是地產(chǎn)開發(fā)商和建筑設(shè)計(jì)院的工程師。所以廠家銷售策略，重點(diǎn)在于對(duì)建筑單位和設(shè)計(jì)院“公關(guān)”，在這一環(huán)節(jié)缺少規(guī)范管理，存在許多隱患。比如就曾出現(xiàn)一空調(diào)廠商在公開項(xiàng)目招標(biāo)會(huì)上中標(biāo)，但后來卻被另一家企業(yè)搶走的現(xiàn)象，后來才發(fā)現(xiàn)，由于設(shè)計(jì)院技術(shù)人員

12、認(rèn)為還有更好的技術(shù)做替代結(jié)果選擇了另外一家國(guó)外公司的產(chǎn)品，其實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給了設(shè)計(jì)院更多的好處。因此公開信息發(fā)布渠道的建立、完善與行業(yè)的規(guī)范、自律將成為商用空調(diào)行業(yè)健康發(fā)展的保障。3、大型家電連鎖與專賣店專賣店的模式，包括設(shè)計(jì)方案、合同的備案等，可以實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)合理、規(guī)范，售后服務(wù)，報(bào)價(jià)。一整套的系統(tǒng)。在每個(gè)分店，不是簡(jiǎn)單的你拿錢，我出產(chǎn)品的關(guān)系，而是將兩者之間捆綁起來，形成一個(gè)利益統(tǒng)一體。我們知道，麥當(dāng)勞、肯德基這樣的商家都喜歡加盟合作，因?yàn)楹献髡咄抖嗌馘X都不會(huì)賠錢。以特靈空調(diào)為例，特靈空調(diào)認(rèn)為它們與合作者的利益是統(tǒng)一的，所以通過選址、考察人員流動(dòng)情況、消費(fèi)水平后，才決定是否開這個(gè)店。所有的裝修、

13、布局以及銷售的管理特靈都在做。如北京特靈專賣店選的是居然之家、大鐘寺藍(lán)景麗家、紅星美凱龍。通程電器開辦的通程電器東塘旗艦店規(guī)模近20000平方米，首次開辟中央空調(diào)專柜，并堅(jiān)持名品進(jìn)名店，邀請(qǐng)國(guó)產(chǎn)中央空調(diào)三強(qiáng)格力、美的、海爾入駐，在綜合性電器柜臺(tái)間開辟戶式中央空調(diào)專柜，這在全國(guó)都屬首次。這是一舉兩得之事，一方面，三大品牌的戶式中央空調(diào)可能因此而走向千家萬戶，日益為消費(fèi)者所接受；另一方面，賣場(chǎng)也將因此而提升品位。美的中央空調(diào)（湖南）副總經(jīng)理劉勇則認(rèn)為，通過這種方式，更多的受眾將因此而了解戶式中央空調(diào)，這無疑會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)銷售。與通程電器這樣的名店打這種交道，對(duì)戶式中央空調(diào)的普及大有幫助，這無論是對(duì)三

14、大品牌還是對(duì)整個(gè)行業(yè)來說，都將起到莫大的推動(dòng)作用。4、家用中央空調(diào)安裝公司兼營(yíng)銷以及房產(chǎn)商、室內(nèi)裝潢公司、物業(yè)公司兼營(yíng)銷。2004年6月27日海爾中央空調(diào)和大連歐美亞房產(chǎn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，歐美亞房產(chǎn)旗下的中華名城國(guó)際公寓全部采用海爾中央空調(diào)作為配套。中華名城國(guó)際公寓對(duì)住戶的承諾是：讓生活優(yōu)雅起來；而海爾的企業(yè)理念是：真誠(chéng)到永遠(yuǎn)。兩個(gè)企業(yè)的理念可為不謀而合：一切從用戶的利益作為出發(fā)點(diǎn)。在企業(yè)理念上面有了共同語言的兩個(gè)企業(yè)自然有了可以合作、對(duì)話的基礎(chǔ)。因此，兩家企業(yè)的合作被業(yè)界稱為房產(chǎn)業(yè)里最為完美的“聯(lián)姻”。中國(guó)中央空調(diào)業(yè)曾一度被國(guó)外品牌所壟斷，在中央空調(diào)的招標(biāo)中鮮見中國(guó)品牌的中央空調(diào)。上個(gè)世紀(jì)90年代初

15、，海爾作為國(guó)內(nèi)第一家涉足中央空調(diào)的企業(yè)，很快打破了國(guó)外品牌在中國(guó)市場(chǎng)的壟斷格局。依靠變頻一拖多的優(yōu)勢(shì)，全球范圍內(nèi)整合技術(shù)資源，海爾在多聯(lián)機(jī)、螺桿式水冷機(jī)組、整體式水冷組等高科技含量的中央空調(diào)系列方面均有所建樹。作為房產(chǎn)業(yè)一張“王牌”的大連歐美亞和海爾中央空調(diào)的發(fā)展有著相似之處。歐美亞集團(tuán)開發(fā)的藍(lán)色海岸、中華名城國(guó)際公寓等樓盤以期豪華、時(shí)尚、優(yōu)雅而著稱中國(guó)房地產(chǎn)，曾獲得加拿大MA建筑金獎(jiǎng)、聯(lián)合國(guó)國(guó)際科學(xué)與和平周榮譽(yù)獎(jiǎng)、中國(guó)優(yōu)秀環(huán)境住宅設(shè)計(jì)大賽綜合金獎(jiǎng)、“住在大連”最佳居住環(huán)境獎(jiǎng)等。在大連，歐美亞成為時(shí)尚購房者的首選，歐美亞開發(fā)的樓盤還沒有開盤就被預(yù)定一空的情景幾乎發(fā)生在歐美亞開發(fā)的所有樓盤。在中

16、央空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，營(yíng)銷渠道的變革勢(shì)在必行；而在房地產(chǎn)向著“健康、個(gè)性”發(fā)展的今天，房產(chǎn)商選擇名牌配套設(shè)施無疑會(huì)為樓盤價(jià)值再添籌碼。尋找在市場(chǎng)中有競(jìng)爭(zhēng)力的合作伙伴是任何一個(gè)行業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境中立足的必由之路。三、行業(yè)渠道管理模式企業(yè)尋找有實(shí)力的經(jīng)銷商，幫助開拓市場(chǎng)。因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)本地的市場(chǎng)十分熟悉，對(duì)工程信息的獲取有獨(dú)特的渠道，同時(shí)在該區(qū)域有自己的人脈關(guān)系，這是生產(chǎn)企業(yè)無法與其相比的。分銷渠道就是供應(yīng)鏈組織中的網(wǎng)絡(luò)，將服務(wù)與產(chǎn)品與最終顧客緊密聯(lián)系起來，有效的分銷渠道能為企業(yè)帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)好的分銷渠道戰(zhàn)略需要深入分析顧客、競(jìng)爭(zhēng)者，目標(biāo)是選擇并建立最有效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)應(yīng)專門成立一支精通專業(yè)知

17、識(shí)并且有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的銷售工程師隊(duì)伍，分派到各地配合當(dāng)?shù)氐霓k事機(jī)構(gòu)及分公司做銷售及售后服務(wù)工作，并進(jìn)一步在各地集中投入一定的廣告宣傳，加強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品影響力，樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象。麥克維爾采用代理營(yíng)銷模式，也是中央空調(diào)的主要營(yíng)銷模式，其流程如下3.1成為麥克維爾特約經(jīng)銷商的資格1、在中國(guó)境內(nèi)經(jīng)工商部門合法注冊(cè)的、具有完全財(cái)務(wù)能力的，所有可以從事空調(diào)產(chǎn)品買賣和貿(mào)易的公司均可申請(qǐng)成為麥克維爾特約經(jīng)銷商。2、麥克維爾特約經(jīng)銷商的申請(qǐng)。具有資格申請(qǐng)的有意與麥克維爾公司銷售約克品牌商用及家用空調(diào)產(chǎn)品的公司，須填寫麥克維爾UPG經(jīng)銷商登記表，同時(shí)向麥克維爾公司提供相關(guān)的公司資料，并對(duì)麥克維爾特約經(jīng)銷商管理?xiàng)l約進(jìn)行

18、簽收認(rèn)可。3、特約經(jīng)銷商資格的審查和注冊(cè)：（1） 麥克維爾公司將根據(jù)公司的申請(qǐng)材料進(jìn)行審查，并備案。（2） 完成認(rèn)定程序的麥克維爾特約經(jīng)銷商，麥克維爾公司將授予相關(guān)認(rèn)證。4、特約經(jīng)銷商分支機(jī)構(gòu)的管理（1） 特約經(jīng)銷商分支機(jī)構(gòu)（以下簡(jiǎn)稱分支機(jī)構(gòu)）是指在授權(quán)區(qū)域以外合法登記注冊(cè)或由麥克維爾公司認(rèn)可的常駐機(jī)構(gòu)。特約經(jīng)銷商在本授權(quán)地區(qū)內(nèi)的分支機(jī)構(gòu)不在此列。（2）分支機(jī)構(gòu)若要經(jīng)銷約克產(chǎn)品，需填寫麥克維爾經(jīng)銷商分支機(jī)構(gòu)登記表并提供相關(guān)資料，報(bào)其所在地的麥克維爾辦事處進(jìn)行申請(qǐng)和注冊(cè)。（3）經(jīng)銷商的分支機(jī)構(gòu)銷售約克設(shè)備的銷售額在銷售年度終統(tǒng)計(jì)結(jié)算時(shí)，可計(jì)入該年度經(jīng)銷商的銷售總額，并可參加麥克維爾公司制定的年終

19、獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。（4）違反麥克維爾特約經(jīng)銷商管理?xiàng)l約的分支機(jī)構(gòu)，麥克維爾公司將取消其在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷資格并取消其計(jì)入年終銷售統(tǒng)計(jì)的資格。3.2 麥克維爾特約經(jīng)銷商行為準(zhǔn)則1、麥克維爾特約經(jīng)銷商必須遵守中國(guó)的法律，依法納稅，服從當(dāng)?shù)毓ど滩块T的管理。2、麥克維爾公司不對(duì)特約經(jīng)銷商的商業(yè)行為、商業(yè)糾紛和訴訟負(fù)責(zé)。3、特約經(jīng)銷商有責(zé)任和義務(wù)積極推廣和建設(shè)麥克維爾品牌的市場(chǎng)形象，并積極推廣麥克維爾的產(chǎn)品和服務(wù)。4、特約經(jīng)銷商不得在市場(chǎng)上詆毀麥克維爾品牌形象，若發(fā)生類似行為，一經(jīng)查實(shí)，將被取消經(jīng)銷資格，并保留追究其法律責(zé)任的權(quán)力。5、麥克維爾商標(biāo)、廣告宣傳、名片印刷的制作規(guī)范（1）特約經(jīng)銷商若使用麥克維爾商標(biāo)必須遵

20、守約克麥克維爾公司市場(chǎng)部編寫的麥克維爾商標(biāo)使用守則。（2）特約經(jīng)銷商制作涉及到麥克維爾形象的專賣店設(shè)計(jì)及宣傳廣告，其設(shè)計(jì)原稿必須經(jīng)麥克維爾公司市場(chǎng)部進(jìn)行確認(rèn)，在得到書面確認(rèn)后方可進(jìn)行制作。（3）麥克維爾特約經(jīng)銷商在廣告宣傳和名片制作中禁止使用“麥克維爾總代理”、“麥克維爾批發(fā)商”“麥克維爾一級(jí)代理”等稱謂，須統(tǒng)一稱謂為“麥克維爾特約經(jīng)銷商”。（4）麥克維爾特約經(jīng)銷商的名片須采用統(tǒng)一的格式標(biāo)準(zhǔn)。（麥克維爾提供名片的標(biāo)準(zhǔn)電子版）違反以上規(guī)定的經(jīng)銷商，麥克維爾公司將保留對(duì)其追究法律責(zé)任的權(quán)利。3.3 經(jīng)銷區(qū)域及項(xiàng)目管理規(guī)范1、麥克維爾公司授權(quán)貴公司在中國(guó)區(qū)域省的范圍內(nèi)，以麥克維爾特約經(jīng)銷商的名義開展

21、產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)。2、特約經(jīng)銷商在該區(qū)域的權(quán)利是非專有的，麥克維爾保留在同一區(qū)域委任和發(fā)展其他特約經(jīng)銷商的權(quán)利。3、特約經(jīng)銷商獲得該地區(qū)項(xiàng)目信息后，金額在規(guī)定范圍內(nèi)的項(xiàng)目，必須如實(shí)填寫麥克維爾UPG項(xiàng)目登記表向所屬麥克維爾辦事處申請(qǐng)項(xiàng)目登錄。4、可根據(jù)項(xiàng)目需要，約克麥克維爾辦事處將為特約經(jīng)銷商出具有期限的項(xiàng)目授權(quán)函。5、麥克維爾公司不鼓勵(lì)特約經(jīng)銷商在規(guī)定的地域范圍以外開展銷售業(yè)務(wù)；若特約經(jīng)銷商確有特殊情況而要求跨區(qū)域銷售的，則應(yīng)以書面形式向項(xiàng)目所在地的麥克維爾辦事處提交申請(qǐng)并如實(shí)填寫跨地區(qū)項(xiàng)目申請(qǐng)表。6、項(xiàng)目所在地的麥克維爾辦事處UPG部門負(fù)責(zé)人在收到跨地區(qū)項(xiàng)目申請(qǐng)表后，須在三個(gè)工作日之內(nèi)回復(fù)經(jīng)銷

22、商，逾期未給予答復(fù)，則視為同意該經(jīng)銷商跟蹤此項(xiàng)目。7、項(xiàng)目所在地的麥克維爾辦事處將全力配合經(jīng)銷商工作，并有權(quán)及時(shí)向經(jīng)銷商了解項(xiàng)目跟進(jìn)情況。8、所有跨地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)將不計(jì)入該經(jīng)銷商的返利及年終獎(jiǎng)勵(lì)。9、在未獲得麥克維爾公司許可而又完成實(shí)質(zhì)性跨區(qū)銷售的，麥克維爾公司將對(duì)其進(jìn)行處罰。3.4 獎(jiǎng)勵(lì)政策1、獎(jiǎng)勵(lì)政策的目的表彰和獎(jiǎng)勵(lì)在本年度的杰出特約經(jīng)銷商，并鼓勵(lì)其在新的年度中更上一層樓。2、獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間及統(tǒng)計(jì)（1）麥克維爾年度計(jì)算時(shí)間自每年1月1日至當(dāng)年的12月31日截止；（2）計(jì)算在該年度內(nèi)的所有UPG產(chǎn)品銷售的累計(jì)總額；（3）經(jīng)銷商的分支機(jī)構(gòu)銷售麥克維爾設(shè)備的銷售額可計(jì)入該年度經(jīng)銷商的銷售總額的統(tǒng)計(jì)之中

23、，并可參加麥克維爾公司制定的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃；（4）向完成銷售額的特約經(jīng)銷商頒發(fā)特約經(jīng)銷商銅牌。3、獎(jiǎng)勵(lì)方式年度銷售額度（萬RMB）獎(jiǎng)勵(lì)301500亞太地區(qū)旅游名額1個(gè)501800亞太地區(qū)旅游名額2個(gè)8011000亞太地區(qū)旅游名額3個(gè)1000萬元以上亞太地區(qū)旅游名額3個(gè)；本獎(jiǎng)勵(lì)都將以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问絻冬F(xiàn)4、獎(jiǎng)勵(lì)取消對(duì)在銷售年度中，違反經(jīng)銷商政策，并無視麥克維爾管理的經(jīng)銷商，麥克維爾有權(quán)隨時(shí)終止與其的合作關(guān)系，并取消其在該年度應(yīng)獲得的經(jīng)銷商年終獎(jiǎng)勵(lì)。5、表彰政策麥克維爾公司將對(duì)在經(jīng)銷、安裝、維修服務(wù)工作中表現(xiàn)優(yōu)良的經(jīng)銷商采取表彰認(rèn)定制度，并有其它形式的多種獎(jiǎng)勵(lì)政策。3.5 市場(chǎng)推廣和廣告支持政策為更好的

24、建設(shè)麥克維爾品牌的市場(chǎng)形象，體現(xiàn)麥克維爾在中國(guó)市場(chǎng)的群體優(yōu)勢(shì)，讓更多的消費(fèi)群體了解約克品牌，麥克維爾對(duì)特約經(jīng)銷商的市場(chǎng)推廣和廣告等宣傳活動(dòng)給予支持；1、麥克維爾公司將免費(fèi)贈(zèng)送一定量的麥克維爾禮品和宣傳品等給特約經(jīng)銷商；2、作為麥克維爾公司對(duì)特約經(jīng)銷商支持的回報(bào)，若特約經(jīng)銷商完成規(guī)定額度的銷售額后，即可申請(qǐng)對(duì)應(yīng)額度的廣告支持：級(jí)別累計(jì)銷售額（萬RMB）累計(jì)廣告費(fèi)用（RMB）可選擇的廣告宣傳形式第一級(jí)41803,000元店面招牌的制作；戶外燈箱的制作；第二級(jí)811506,000元麥克維爾專業(yè)展示架；第三級(jí)1512509,000元麥克維爾產(chǎn)品展柜；第四級(jí)25135020,000元帶有麥克維爾風(fēng)格的店

25、面裝修；第五級(jí)35150030,000元帶有麥克維爾風(fēng)格的店面裝修；第六級(jí)50180040,000元報(bào)紙/雜志的廣告費(fèi)用；戶外大型廣告牌；第七級(jí)801100050,000元麥克維爾專業(yè)概念店；第八級(jí)1001150060,000元街頭燈箱廣告；車身廣告；參加社會(huì)活動(dòng)的贊助費(fèi)；第九000元電臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)的廣告費(fèi)用；第十級(jí)3001150,000元電視的廣告費(fèi)用；大型社會(huì)活動(dòng)的贊助費(fèi)；贊助的廣告費(fèi)用是一個(gè)累計(jì)的總額，若已經(jīng)申領(lǐng)過，再次申請(qǐng)時(shí)只能申請(qǐng)剩余部分；特約經(jīng)銷商只能選擇已經(jīng)達(dá)到（或者曾經(jīng)達(dá)到過）的級(jí)別和更低級(jí)別許可的廣告宣傳形式；支持費(fèi)用只能用在規(guī)定的廣告形式中，否則麥克維

26、爾不同意批準(zhǔn)該申請(qǐng)；贊助費(fèi)用須在特約經(jīng)銷商已完成該項(xiàng)工作后，憑有關(guān)憑據(jù)和資料向麥克維爾公司提交申請(qǐng)；特約經(jīng)銷商所進(jìn)行的所有廣告宣傳形式，必須符合麥克維爾市場(chǎng)部的要求，否則將不給予費(fèi)用支持；若特約經(jīng)銷商確有其它方面的要求，可以與麥克維爾公司協(xié)商；未盡事宜以雙方協(xié)商結(jié)果為準(zhǔn) ；支付形式：麥克維爾提供的廣告費(fèi)用將被轉(zhuǎn)成特殊獎(jiǎng)勵(lì)積分，按照特殊獎(jiǎng)勵(lì)積分政策規(guī)定的方式進(jìn)行支付；四、行業(yè)渠道成功經(jīng)典案例-以麥克維爾為例麥克維爾商用空調(diào)將眾多受過專業(yè)培訓(xùn)的專業(yè)化設(shè)計(jì)師派到全國(guó)各地，為家庭居室免費(fèi)進(jìn)行家庭中央空調(diào)的安裝設(shè)計(jì)，麥克維爾專業(yè)化設(shè)計(jì)師走進(jìn)了尋常百姓家，為消費(fèi)者進(jìn)行零距離的個(gè)性化服務(wù)。麥克維爾家庭中央空

27、調(diào)的專業(yè)化設(shè)計(jì)師將居室裝修風(fēng)格作為主要參考內(nèi)容，在用戶進(jìn)行房間裝修之前，對(duì)用戶的居室進(jìn)行家庭中央空調(diào)的設(shè)計(jì)，并且力求做到與用戶的裝修風(fēng)格融為一體，實(shí)現(xiàn)了家居裝修業(yè)與空調(diào)設(shè)計(jì)的成功對(duì)接，受到了廣大用戶的普遍歡迎。此舉也使麥克維爾成為國(guó)內(nèi)目前首家使家居裝修業(yè)與空調(diào)設(shè)計(jì)成功實(shí)現(xiàn)對(duì)接的空調(diào)企業(yè)。隨著中央空調(diào)的逐步普及，它開始以豪華、時(shí)尚的風(fēng)格走進(jìn)尋常百姓家，用戶因?yàn)闆]有專業(yè)化人士的設(shè)計(jì)與指導(dǎo)，所以大家都習(xí)慣了裝修后才想起安裝空調(diào)，而空調(diào)的安裝則需要一些線路管道的重新設(shè)計(jì)，這就往往容易破壞原來房間的裝修效果。這種遺憾的直接原因是一直以來中國(guó)家居裝修與空調(diào)設(shè)計(jì)根本沒有結(jié)合在一起，各自獨(dú)立，使得用戶非常被動(dòng)

28、，也給用戶造成了一些不必要的損失。有專家指出，麥克維爾推出的專業(yè)化設(shè)計(jì)師服務(wù)模式，改變了用戶裝修后才裝空調(diào)的習(xí)慣，解決了市場(chǎng)和用戶的難題，將裝修與空調(diào)的設(shè)計(jì)結(jié)合到一起，這體現(xiàn)著人們對(duì)家居裝飾和高品位生活有了更高的追求，而麥克維爾專業(yè)化設(shè)計(jì)師服務(wù)模式的推出，恰恰滿足了人們的個(gè)性化需求，走在了市場(chǎng)的前面。麥克維爾商用空調(diào)專業(yè)化設(shè)計(jì)師是從全國(guó)一萬多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中經(jīng)層層選拔的精英，他們都是家庭中央空調(diào)設(shè)計(jì)方面的專家，他們會(huì)根據(jù)用戶的戶型與居住面積等因素，并將房間裝修風(fēng)格等情況充分考慮在內(nèi)，在最短的時(shí)間內(nèi)設(shè)計(jì)出最佳的模擬方案，然后與現(xiàn)有的產(chǎn)品規(guī)格相匹配，做到空調(diào)裝修藝術(shù)與家庭裝修藝術(shù)完美結(jié)合，讓用戶不僅能得到

29、最滿意的家庭中央空調(diào)，而且居室裝修也顯得更加美觀，使用戶對(duì)生活舒適度的追求也達(dá)到了最滿意化。麥克維爾商用空調(diào)這一服務(wù)模式的推出也對(duì)房產(chǎn)業(yè)帶來了很大的啟示，北京、青島的一些大型樓區(qū)工程，已在建筑之前專門請(qǐng)麥克維爾商用空調(diào)專業(yè)化設(shè)計(jì)對(duì)樓房進(jìn)行空調(diào)的設(shè)計(jì)，對(duì)每一套居室都拿出相應(yīng)的空調(diào)設(shè)計(jì)方案，房產(chǎn)商在售樓的時(shí)候，將空調(diào)設(shè)計(jì)方案一同交于用戶，空調(diào)設(shè)計(jì)方案從而也成了房產(chǎn)商售樓的一張吸引人的王牌。五、行業(yè)渠道失敗案例-以麥克維爾為例國(guó)外品牌如約克、麥克維爾等主要是代理制，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售，大量的經(jīng)銷商是從原來傳統(tǒng)家電渠道來的，往往人員素質(zhì)不高，而且以眼前利益為主，在銷售方法上，還是沿用以前經(jīng)銷傳統(tǒng)空調(diào)的一

30、套辦法，打“價(jià)格戰(zhàn)”個(gè)個(gè)是內(nèi)行，對(duì)家用中央空調(diào)的專業(yè)知識(shí)卻知之甚少。例如，家用中央空調(diào)和傳統(tǒng)家用空調(diào)相比，有什么優(yōu)點(diǎn)?風(fēng)管機(jī)、冷水機(jī)組、多聯(lián)機(jī)有什么區(qū)別?對(duì)于這些家用中央空調(diào)基本知識(shí)都說不清道不明，顧客如何來選購呢?幾萬元一套的家用中央空調(diào)的生意就難做了。商家不重視銷售人員素質(zhì)的提高，沒有對(duì)銷售人員培訓(xùn)家用中央空調(diào)的一些基本知識(shí)，因此大大制約了家用中央空調(diào)的零售業(yè)務(wù)。這樣勢(shì)必導(dǎo)致投訴率據(jù)高不下，投訴案例逐年增加。而投訴的主要問題是戶式中央空調(diào)設(shè)計(jì)與安裝施工問題。主要癥狀：設(shè)計(jì)容量選小了，制冷量、供暖量?。伙L(fēng)道設(shè)計(jì)不合理，造成風(fēng)速過高，噪聲過大；空調(diào)氣流組織不合理，造成空間冷熱不均勻；施工安裝不

31、合理，造成漏液、滴水、漏水，甚至因電氣設(shè)備與電路安裝失誤造成了事故。沒有規(guī)范的行業(yè)是沒有秩序的，企業(yè)不可能在混亂無序中得到保障，產(chǎn)業(yè)更不能更不能在混亂無序中得到發(fā)展。因此，必須規(guī)范經(jīng)銷商的銷售行為，監(jiān)控安裝質(zhì)量，保障售后權(quán)益是非常必要的。上海多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告一、市場(chǎng)綜述上海是中國(guó)第一大城市，中國(guó)四大中央直轄城市之一。地處太平洋西岸，亞洲大陸東沿，長(zhǎng)江三角洲前緣，東瀕東海，南臨杭州灣，西接江蘇、浙江兩省，北界長(zhǎng)江入?？凇Ｉ虾Ｕ?dāng)我國(guó)南北弧形海岸線中部，交通便利，腹地廣闊，地理位置優(yōu)越，是一個(gè)良好的江海港口。全市面積6340.5平方千米，占全國(guó)總面積的0.06%，南北長(zhǎng)約120千米，東西寬約10

32、0千米。其中區(qū)域面積5299.29平方千米，縣域面積1041.21平方千米。2007年在房地產(chǎn)宏觀調(diào)控的大環(huán)境下，全市新建居民住宅面積增長(zhǎng)速度放緩，但是總量依然以兩位數(shù)的速度增長(zhǎng)。近幾年來，多聯(lián)機(jī)因其涉及廠家多、應(yīng)用范圍廣、迅速成為上海地區(qū)市場(chǎng)上的一大亮點(diǎn)。各主要多聯(lián)機(jī)廠家動(dòng)作頻頻，提前出擊，以獲得市場(chǎng)先機(jī)。多聯(lián)機(jī)在上海市場(chǎng)非常成熟，多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品的比例更是傲居榜首，無可替代。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)分析，2007年上海中央空調(diào)總體市場(chǎng)容量為50億人民幣，其中多聯(lián)機(jī)組市場(chǎng)容量為7.33億元，2006年多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)容量約為6.5億元，與去年同期相比增長(zhǎng)13%。一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)顯示，多聯(lián)機(jī)相對(duì)于水系統(tǒng)來說，以其設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、使用

33、場(chǎng)合、安裝方便、便于維修和維護(hù)、便于管理等諸多優(yōu)勢(shì)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。在上海市場(chǎng)，許多渠道商認(rèn)為多聯(lián)機(jī)一個(gè)合同、一個(gè)單位就可以搞定，因此，多聯(lián)機(jī)這些年發(fā)展的如此迅速，它是迎合市場(chǎng)的產(chǎn)物。我們?cè)谧咴L上海渠道商、設(shè)計(jì)人員了解到，很多設(shè)計(jì)人員愿意選擇多聯(lián)機(jī)，首先是多聯(lián)機(jī)工程設(shè)計(jì)在竣工以后出現(xiàn)問題的比較少。比如說風(fēng)機(jī)盤管的錯(cuò)漏碰的問題和裝修矛盾的問題，多聯(lián)機(jī)由于輸能量的管道加上保溫絕熱尺寸比較小，拐彎方便，所以在布置系統(tǒng)的時(shí)候跟其它工種，跟梁、吊頂?shù)鹊冗@些矛盾就變得非常小。其次是多聯(lián)機(jī)的凝結(jié)水管是有壓排出的，所以漏濕的這類的問題就比較小，所以多聯(lián)機(jī)非常簡(jiǎn)單方便。第三，從多聯(lián)機(jī)的應(yīng)用來看，它大大縮短了設(shè)計(jì)院的

34、設(shè)計(jì)周期，提高了設(shè)計(jì)、安裝的效率，方便了用戶的采購。作為生產(chǎn)企業(yè)來講，整個(gè)從方案設(shè)計(jì)的參與直到系統(tǒng)的安裝等等全部完成也是一條龍服務(wù)。而從開發(fā)商、使用者角度講，他只需要針對(duì)一家就可以采購整個(gè)空調(diào)系統(tǒng)，不需要采購主機(jī)、配套設(shè)備等等。第四，多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)確實(shí)存在巨大的需求，多聯(lián)機(jī)系統(tǒng)有他自身的靈活性吸引更多的小型的辦公場(chǎng)所、酒店公寓等地產(chǎn)項(xiàng)目。從07年的多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)容量來看，首屈一指的大金，07年銷售約占市場(chǎng)總?cè)萘康?3.1%左右；其他品牌包括：麥克維爾、海爾、海信日立、志高、奧克斯、格力、美的等品牌在市場(chǎng)表現(xiàn)活躍。其中麥克維爾07年銷售額占市場(chǎng)容量的12.4%，海爾占10.2%，海信日立占9.9%，志高

35、占8%，奧克斯占7.4%，格力占6%，美的占5%。另外三星、TCL、長(zhǎng)虹、三菱電機(jī)、富士通在上海多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)上占有一席之地。分別占，4.3%，2.6%，1.2%，1.1%，1.1%。其他品牌占7.7%。2007年上海地區(qū)多聯(lián)市場(chǎng)主要品牌銷售額品牌大金麥克維爾海爾海信日立志高格力美的銷售額1.69億9000萬8700萬7200萬5800萬4300萬3600萬從07年整個(gè)市場(chǎng)情況來看，上海市場(chǎng)雖為華東地區(qū)的重中之重，但是在07年期間該市場(chǎng)的醫(yī)療項(xiàng)目、政府投資項(xiàng)目、精裝樓盤項(xiàng)目都有所減少。另外，由于大部分品牌進(jìn)駐上海市場(chǎng)時(shí)間較早，市場(chǎng)逐漸趨于成熟階段，其發(fā)展空間也開始進(jìn)入瓶頸期，同比06年其增長(zhǎng)速度緩

36、慢，對(duì)于一些大品牌已經(jīng)穩(wěn)固了市場(chǎng)地位。面對(duì)成熟的市場(chǎng)，品牌十分集中，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)也是相當(dāng)激烈的。此外，以大金、麥克維爾為主的外資品牌依舊占有較大的份額，約占市場(chǎng)總?cè)萘康?5%左右，而國(guó)產(chǎn)品牌正處于大步追趕的階段。二、品牌分述大金“2008年，大金2級(jí)壓縮VRV系統(tǒng)產(chǎn)品推廣會(huì)相繼召開，4月18日,大金DSolution Plaza南京展示廳隆重開幕?！睂?duì)于較早進(jìn)軍上海市場(chǎng)的大金品牌，其VRV系統(tǒng)在市場(chǎng)上得以廣泛應(yīng)用，大金以領(lǐng)先的技術(shù)水平、強(qiáng)勢(shì)的品牌影響力使得07年度在上海多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)的銷售額約1.69億元，占上海市場(chǎng)總?cè)萘窟_(dá)23.1.1%左右。大金在上海主要采用的還是代理模式，對(duì)于一些中小規(guī)模的

37、項(xiàng)目大金仍然是依托代理商來完成，只在結(jié)尾進(jìn)行品質(zhì)驗(yàn)收。而大的項(xiàng)目工程大金繼續(xù)依據(jù)設(shè)計(jì)院關(guān)系路線，加強(qiáng)與代理商的相互協(xié)作，共同完成工程。07年大金在上海地區(qū)的主要代理商：上海福義機(jī)電設(shè)備工程有限公司、上海久朋制冷設(shè)備有限公司、榮府機(jī)電工程、上海綠適制冷工程有限公司。麥克維爾麥克維爾通過過硬的技術(shù)實(shí)力、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品保證，在上海地區(qū)的銷售情況一直保持良好。2007年在上海市場(chǎng)多聯(lián)機(jī)的銷售額達(dá)9000萬元左右。在該市場(chǎng)麥克維爾主要經(jīng)營(yíng)MDSII數(shù)碼變?nèi)萘慷嗦?lián)機(jī)一系列機(jī)組。麥克維爾在上海地區(qū)采用“直營(yíng)+代理”的銷售模式。麥克維爾在上海市場(chǎng)的樣板工程：上海怡富商務(wù)廣場(chǎng)，工程面積8萬平米；上海鵬欣國(guó)際家紡中心

38、，工程面積13 萬平米。其主要代理商有：上?；银B工貿(mào)有限公司、上海華克斯空調(diào)器總匯、上海云峰制冷設(shè)備有限公司、上海華濱制冷設(shè)備有限公司、上海鵲陽制冷設(shè)備工程公司等。海爾作為國(guó)產(chǎn)品牌的海爾，07年期間多次中標(biāo)奧運(yùn)工程，在國(guó)人心中大大提升了其品牌的美譽(yù)度。而一直以服務(wù)稱道的海爾07年在上海地區(qū)的表現(xiàn)也是相當(dāng)優(yōu)秀的。除此，品牌的優(yōu)勢(shì)以及良好的經(jīng)銷商操作模式，使得海爾在該地區(qū)受到廣大用戶的青睞。07年海爾多聯(lián)機(jī)的銷售額達(dá)8700萬左右，同比06年上升了11%。其采要使用“直營(yíng)+代理”兩種銷售模式。07年海爾在該地區(qū)的主要樣板工程：西門子研發(fā)大樓，采用VRV系統(tǒng)，整個(gè)工程約300萬元；圣和圣房地產(chǎn)采用家

39、用多聯(lián)機(jī)、一拖一風(fēng)管機(jī)，整個(gè)工程約300萬元；上海水產(chǎn)大學(xué)采用VRV系統(tǒng)，整個(gè)工程達(dá)1000多萬元。07年在上海地區(qū)海爾的主要代理商：捷靜空調(diào)工程有限公司。海信日立海信日立中央空調(diào)一直在華東地區(qū)表現(xiàn)比較活躍，07年度銷售增長(zhǎng)迅猛。其主打產(chǎn)品為SET-FREE變頻多聯(lián)式商用空調(diào)系統(tǒng)和SET-FREEmini變頻家用中央空調(diào)系統(tǒng)。海信日立憑借高性價(jià)比、過硬的技術(shù)以及完善的渠道07年在上海地區(qū)多聯(lián)機(jī)的銷售額達(dá)7200萬左右。志高志高中央空調(diào)秉承以質(zhì)量求生存、以科技求效益，以品牌促發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念生產(chǎn)國(guó)民滿意的空調(diào)。其中央空調(diào)擁有CMV智能變頻多聯(lián)戶式中央空調(diào)、CMD 智能多聯(lián)中央空調(diào)等十余大系列。07

40、年在上海地區(qū)多聯(lián)機(jī)的銷售額達(dá)5800萬元左右。另外，志高憑借質(zhì)量穩(wěn)定、品質(zhì)優(yōu)良以及性價(jià)比優(yōu)勢(shì)07年拿下多個(gè)樣板工程。其中包括上海清河源，采用變頻多聯(lián)機(jī)；在該市場(chǎng)上志高的主要代理商：上海華融工貿(mào)有限公司、上海佳冷電器制冷設(shè)備工程有限公司。格力格力電器從涉足眾多家用電器到進(jìn)軍中央空調(diào)行業(yè)，其表現(xiàn)一直不俗。在家用空調(diào)行業(yè)格力更是“老大”。由于其家用空調(diào)影響力帶來的品牌拉力、產(chǎn)品自身高性能、以及優(yōu)良的服務(wù)受到了廣大用戶的喜愛。07年在上海地區(qū)，其多聯(lián)機(jī)銷售額達(dá)4300萬元左右。主要代理商：上海冰王中央空調(diào)有限公司、上海力爽制冷設(shè)備工程有限公司。美的美的中央空調(diào)作為專業(yè)的中央空調(diào)設(shè)備和服務(wù)供應(yīng)商，始終以

41、“提供最佳環(huán)境溫度調(diào)節(jié)的解決方案”為宗旨。作為美的集團(tuán)的一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，美的中央空調(diào)的發(fā)展受到集團(tuán)的極大重視，企業(yè)的規(guī)模不斷發(fā)展壯大。目前美的中央空調(diào)擁有兩大生產(chǎn)基地：順德基地（廣東美的商用空調(diào)設(shè)備有限公司）和重慶基地（重慶美的通用制冷設(shè)備有限公司）。2007年美的在上海地區(qū)多聯(lián)機(jī)的銷售額約3600萬元，主要經(jīng)營(yíng)：數(shù)碼渦旋中央空調(diào)、智能多聯(lián)中央空調(diào)、智能變頻中央空調(diào)、家用中央空調(diào)、離心機(jī)組、單元式空調(diào)、螺桿機(jī)等。主要樣板工程：上海馬戲城、上海富嚴(yán)商貿(mào)有限公司。上海商貿(mào)有限公司是美的在上海地區(qū)的主要代理商。三、渠道分述上海市場(chǎng)中央空調(diào)的銷售渠道主要以代理商、經(jīng)銷商、廠家直營(yíng)為主的渠道格局。所謂“得

42、渠道者得天下”，許多品牌對(duì)于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)花費(fèi)不少，并對(duì)渠道的管理逐漸走向規(guī)范。在07年期間，一線主流品牌為了增加業(yè)績(jī)，取得更多客戶的青睞在價(jià)格方面有較大的下降趨勢(shì)，非主流品牌被排擠，因此渠道更為至關(guān)重要。上海共鳴制冷工程有限公司上海共鳴制冷工程有限公司主要代理格力、大金品牌。其中主要銷售格力空調(diào)八大系列、七百多個(gè)品種的格力中央空調(diào)產(chǎn)品。上海福義機(jī)電設(shè)備工程有限公司，是大金在上海的一級(jí)代理商，主要經(jīng)營(yíng)大金VRV系統(tǒng)等。上海錦信電機(jī)工程有限公司上海錦信電機(jī)工程有限公司進(jìn)口銷售日本大金空調(diào)整機(jī)及零部件為主，銷售業(yè)績(jī)?cè)谏虾４蠼鹂照{(diào)系統(tǒng)持續(xù)排名前五位，年銷售額均在億元以上，成為全國(guó)各代理商中前五甲企業(yè)

43、。上海雍和冷氣設(shè)備工程有限公司上海雍和冷氣設(shè)備工程有限公司主要以經(jīng)銷大金、三菱電機(jī)、美的、海信日立為主，其銷售的大金 VRV系統(tǒng)和美的智能變頻多聯(lián)機(jī)較好，另海信日立、三菱電機(jī)、三菱重工海爾等品牌市場(chǎng)表現(xiàn)均不錯(cuò)，上海雍和冷氣設(shè)備工程有限公司07年在上海的銷售額達(dá)4000萬元左右。上海緣源空調(diào)有限公司上海緣源空調(diào)有限公司主要經(jīng)營(yíng)海爾、大金、TCL、奧克斯等品牌。主要代理大金、美的。在上海市場(chǎng)上約60%的代理商都會(huì)選擇代理大金的產(chǎn)品，其次是美的、格力、海爾、麥克維爾、海信日立等品牌。由此可知，渠道對(duì)代理經(jīng)銷品牌的選擇條件依舊取決于品牌拉力好、產(chǎn)品信譽(yù)度高、產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)、服務(wù)品質(zhì)一流等因素。 江蘇市場(chǎng)

44、2007年中央空調(diào)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告市場(chǎng)綜述：2007年江蘇市場(chǎng)中央空調(diào)總?cè)萘窟_(dá)32億元左右。 其中冷水機(jī)組達(dá)12.5億元左右，多聯(lián)機(jī)組達(dá)9億元左 右，模塊機(jī)組達(dá)2億元左右，水地源熱泵機(jī)組達(dá)3億元 左右，其它機(jī)組達(dá)5.5億元左右。另外，在江蘇市場(chǎng)表 現(xiàn)比較出色的品牌：大金占市場(chǎng)容量約14%，約克占市 場(chǎng)總?cè)萘康?.3%左右，特靈約占市場(chǎng)容量的6.2%，美 的約占市場(chǎng)容量的9.3%，海爾占市場(chǎng)總?cè)萘康?.6%左 右，雙良占市場(chǎng)總?cè)萘康?.6%左右等。0 7年是江蘇中央空調(diào)市場(chǎng)呈現(xiàn)快速發(fā)展勢(shì)頭的 一年，該市場(chǎng)上中央空調(diào)產(chǎn)品豐富，技術(shù)更新迅速。 作為華東地區(qū)成熟市場(chǎng)之一的江蘇，市場(chǎng)增長(zhǎng)已經(jīng)從 原來的普漲轉(zhuǎn)

45、為個(gè)別領(lǐng)域的快速增長(zhǎng)。以單元機(jī)為主 的市場(chǎng)逐步減弱，而以冷水機(jī)組、冷媒變流量機(jī)組為 主的市場(chǎng)需求穩(wěn)步增長(zhǎng)。約克、開利、特靈、大金、 麥克維爾、美的、格力、海爾、天加、國(guó)祥、勞特斯 等品牌處于冷水機(jī)組市場(chǎng)領(lǐng)先地位。在冷水機(jī)組市場(chǎng) 中，約克、開利、特靈、麥克維爾四大美資品牌市場(chǎng) 地位依然領(lǐng)先。溴化鋰市場(chǎng)由于受天然氣資源的限 制，因此銷售增長(zhǎng)不大，在市場(chǎng)中比較活躍的品牌有 雙良、LS空調(diào)、荏原、大連三洋、遠(yuǎn)大等依然保持增 長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。螺桿機(jī)組方面，美的、麥克維爾、國(guó)祥、天 加、頓漢布什等品牌均呈穩(wěn)步發(fā)展態(tài)勢(shì)。多聯(lián)機(jī)方面 主要集中了大金、海信日立、東芝、三星、美的、海 爾、三菱重工海爾、格力等品牌身上。由

46、于江蘇市場(chǎng) 整體已經(jīng)處于成熟發(fā)展階段，因此品牌格局也基本延 續(xù)了以往的態(tài)勢(shì)，大金、約克、開利、特靈、麥克維 爾、美的、海爾、格力、三菱重工海爾、海信日立、 天加、雙良、廣州日立等依然處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位。以冷媒系統(tǒng)為主要產(chǎn)品的企業(yè)在江蘇市場(chǎng)依然 整體走強(qiáng)，這與江蘇市場(chǎng)的蘇南地區(qū)多聯(lián)機(jī)系統(tǒng)占據(jù) 絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位不無關(guān)聯(lián)。正是多聯(lián)系統(tǒng)在市場(chǎng)的愈來 愈強(qiáng)，進(jìn)一步打壓了中、小型建筑市場(chǎng)中冷水系統(tǒng)以 及單元機(jī)組的生存空間。而在環(huán)保節(jié)能的宏觀面下受 到一致關(guān)注的水/地源熱泵設(shè)備的增長(zhǎng)并沒有想象中 的快速，主要原因還是市場(chǎng)接受程度限制，尤其是在 設(shè)計(jì)院專業(yè)領(lǐng)域，加上制造企業(yè)的推廣力度較弱，其 系統(tǒng)本身復(fù)雜，設(shè)計(jì)周期

47、長(zhǎng)，設(shè)計(jì)師也不愿意向客戶 主推，因此在江蘇市場(chǎng)上的銷量占據(jù)甚少。而處于下 滑趨勢(shì)的溴化鋰機(jī)組仍然無法止住頹勢(shì)，受天然氣資 源的限制，尤其是民用建筑領(lǐng)域中采用溴化鋰機(jī)組的 越來越少，這也進(jìn)一步加快了溴化鋰機(jī)組的萎縮。然 而，作為能源均衡的典型設(shè)備，溴化鋰中蒸汽型機(jī)組 表現(xiàn)出一定的增長(zhǎng)，尤其是在蘇南地區(qū)蒸汽管網(wǎng)發(fā)達(dá) 地區(qū)，而一些大型生產(chǎn)企業(yè)往往在建設(shè)項(xiàng)目時(shí)，會(huì)自 己建設(shè)小電廠，蒸汽型溴化鋰機(jī)組的優(yōu)勢(shì)也得到了利 用。此外，雖然市場(chǎng)整體增長(zhǎng)，但是價(jià)格趨勢(shì)走低， 利潤(rùn)下滑仍然是困擾行業(yè)良性發(fā)展的問題。出于自身 規(guī)模擴(kuò)大的需求，無論是經(jīng)銷商還是企業(yè)紛紛以非常 規(guī)的手段獲得項(xiàng)目。不僅壓低報(bào)價(jià)，而且在付款方式

48、 上也承擔(dān)了很多苛刻的條件，甚至制造企業(yè)直接投 標(biāo)，種種情況都直接減少了利潤(rùn)回報(bào)。在商業(yè)環(huán)境趨 勢(shì)惡劣的同時(shí)，制造企業(yè)也注意到了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，更加 注重細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展。如美意堅(jiān)持主推水、地源產(chǎn) 品；奧克斯推出“薄客”產(chǎn)品，主攻家庭用戶市場(chǎng)； 格力提出整理網(wǎng)絡(luò)專業(yè)業(yè)務(wù)能力等等。而在市場(chǎng)不斷 的沖擊下，江蘇省的經(jīng)銷商渠道的發(fā)展也發(fā)生了一些 變化。由于多聯(lián)機(jī)設(shè)備在市場(chǎng)中的強(qiáng)勢(shì)，相對(duì)較低的 進(jìn)入門檻使得大量的新經(jīng)銷商涌入，但是這些新生的 經(jīng)銷商由于缺乏獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)資源，只能動(dòng)用價(jià)格作為 競(jìng)爭(zhēng)手段，更惡化了渠道生存環(huán)境。正是在這樣的背 景下，原先的優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商往往會(huì)減弱在空調(diào)領(lǐng)域的投 入甚至是退出這一市場(chǎng)，這就

49、使得市場(chǎng)中擁有良好基 礎(chǔ)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商數(shù)量減少，渠道的集中度也因此提 高。2007年江蘇市場(chǎng)各品牌銷量占有率一覽： 品牌分述：大金：2007年大金在江蘇的銷售額達(dá)4.5億元左右，相比 去年同期增長(zhǎng)速度很快。眾所周知在華東市場(chǎng)大金的 多聯(lián)機(jī)占據(jù)了半壁江山。針對(duì)江蘇的地方區(qū)域環(huán)境的 不同，2007年大金將江蘇營(yíng)業(yè)部升級(jí)為分公司體制。 加強(qiáng)對(duì)CMS商用機(jī)和proshop家用中央空調(diào)專業(yè)店的推 廣。在江蘇大金設(shè)有南京、蘇州、無錫三個(gè)辦事處。 其中南京辦事處主要負(fù)責(zé)南京、鎮(zhèn)江以及蘇北市場(chǎng)的 產(chǎn)品銷售。蘇州辦事處主要負(fù)責(zé)蘇州、昆山、南通、 鹽城等地的產(chǎn)品銷售；無錫辦事處負(fù)責(zé)無錫、常州等 地區(qū)的產(chǎn)品銷售。在江

50、蘇市場(chǎng)大金擁有一批優(yōu)秀的代 理經(jīng)銷商，如：江蘇五星中央空調(diào)有限公司、江蘇省 揚(yáng)州市新大新工程設(shè)備有限公司、江蘇蘇大電器設(shè)備 工程有限公司、元坤科技等。大金在江蘇樹立的樣板 工程有：南京江蘇省級(jí)機(jī)關(guān)醫(yī)院、江蘇省血液中心、 江蘇省人大、江蘇省委老干部局、南京鼓樓區(qū)法院 等。約克：約克作為五大品牌之一，自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來， 憑借著過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、雄厚的技術(shù)實(shí)力和良好的售 后服務(wù)，是約克在中國(guó)市場(chǎng)快速發(fā)展的三個(gè)重要原 因。據(jù)了解，約克自2 0 0 5年1 2月被江森自控收購之 后，約克就調(diào)整了業(yè)務(wù)重點(diǎn)，以樓宇管理設(shè)備提供作 為主業(yè)。約克深諳中國(guó)樓宇管理系統(tǒng)市場(chǎng)份額增長(zhǎng)主 要來自于二、三線城市，于是將加

51、快二、三線城市的 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為其在2006年工作的重點(diǎn)，這與中國(guó)目前 大力發(fā)展二、三線城市的思路不謀而合。隨著其對(duì)中 國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)一步開拓，約克品牌在冷水機(jī)組方面占據(jù) 了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。2007年約克在江蘇的銷售額達(dá)3億元左右，主要分 大機(jī)和小機(jī)單獨(dú)運(yùn)作。在大機(jī)方面以廠家直銷為主， 小機(jī)主要以渠道經(jīng)銷商為主。其主要樣板工程有：南 京梅花山莊、江蘇湖畔之星、棲霞建設(shè)等。特靈：江蘇市場(chǎng)是特靈在全國(guó)開拓較早市場(chǎng)之一，在 江蘇設(shè)有蘇州、南京兩大辦事處。蘇州辦事處主要負(fù) 責(zé)蘇南地區(qū)，南京辦事處主要負(fù)責(zé)蘇中和蘇北地區(qū)。 特靈在市場(chǎng)運(yùn)作方面，通過挖掘注重環(huán)保和節(jié)能的客 戶，向他們提供真正有價(jià)值的服務(wù)，不斷以組織旅

52、游 等形式，有效的推動(dòng)其經(jīng)銷商的銷售積極性，提升他 們對(duì)特靈品牌的忠誠(chéng)度。盡管近兩年來，在原材料上 漲的情況下，特靈將其冷水機(jī)產(chǎn)品價(jià)格做了一定的上 調(diào)，并采取各方面積極措施，改善運(yùn)行成本結(jié)構(gòu)，降 低運(yùn)營(yíng)成本，為其完成銷售打下了良好的基礎(chǔ)。2007 年特靈在江蘇市場(chǎng)的銷售額達(dá)2億元左右。其主要經(jīng) 銷商有：無錫新特靈有限公司、蘇州新信機(jī)電有限公 司、南京新江南冷暖設(shè)備安裝有限公司等。開利：開利產(chǎn)品線比較齊全，大型機(jī)組是主打產(chǎn)品。在 江蘇市場(chǎng)開利以優(yōu)勢(shì)的大小機(jī)組加末端設(shè)備，銷售額 比較可觀，一直位于市場(chǎng)“四大品牌”之首。開利的 溴化鋰機(jī)組產(chǎn)品性能效率值具行業(yè)內(nèi)最高水平，強(qiáng)勢(shì) 的品牌知名度為其奠定了一

53、定的市場(chǎng)份額。2007年開利在江蘇市場(chǎng)銷售額達(dá)1.2億元左右。從 1999年開利將蘇州劃為辦事處開始，其離心機(jī)、螺桿 機(jī)等大型機(jī)組達(dá)到總銷量的90以上。其在江蘇的主 要經(jīng)銷商有：無錫豐和機(jī)電設(shè)備有限公司、常州誠(chéng)隆 空調(diào)設(shè)備有限公司、江蘇錦松空調(diào)設(shè)備有限公司、南 京安特威冷暖設(shè)備有限公司等。麥克維爾：麥克維爾2007年銷售額達(dá)1.4億元左右，其中模塊 機(jī)的占有量不大，銷售額不到1000萬元。在冷水機(jī)組 方面占有量較大，銷售額達(dá)6000元左右。在渠道網(wǎng)絡(luò) 建設(shè)方面，麥克維爾一直以走經(jīng)銷商路線為主，今年 更將是加大力度與經(jīng)銷商合作，同時(shí)加大宣傳推廣力 度，主推二、三級(jí)市場(chǎng)。與其合作的比較好的經(jīng)銷商

54、有：江蘇天和冷暖設(shè)備工程技術(shù)有限公司、蘇州康泰 冷氣工程有限公司、南京歐騰科技有限公司、南京新 江南冷暖設(shè)備有限公司等。東芝：針對(duì)江蘇近年經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，東芝的S M M S多聯(lián) 機(jī)組得到了充分的發(fā)揮，其機(jī)組的性能優(yōu)良，質(zhì)量環(huán) 保等占了很大的優(yōu)勢(shì)。在江蘇代理東芝品牌的經(jīng)銷商 表示，在東芝品牌機(jī)組價(jià)格屬于中高端類型，性能以 及售后服務(wù)反應(yīng)良好，特別是在安裝方面，“三分產(chǎn) 品，七分安裝”東芝體現(xiàn)的非常完善。2007年東芝在 江蘇的銷售額達(dá)1.2億元左右，主要銷售機(jī)組還是以 SMMS多聯(lián)機(jī)組為主，在江蘇東芝有兩大特約經(jīng)銷商， 蘇州新城冷氣有限公司和江蘇南京寧懋工程有限公 司。2007年蘇州新城冷氣有限

55、公司銷售多聯(lián)機(jī)達(dá)5000 萬元左右。江蘇南京寧懋工程有限公司銷售多聯(lián)機(jī)達(dá) 2000萬元左右。三星：三星于2002年進(jìn)入江蘇市場(chǎng)，數(shù)碼渦旋多聯(lián)機(jī)組 是其中央空調(diào)的支柱。近年來，三星不斷地加大投資 力度，從技術(shù)、研發(fā)、生產(chǎn)以及市場(chǎng)銷售、宣傳、開 拓等都有一整套的方案。其主打產(chǎn)品DVM數(shù)碼渦旋機(jī)組 在整個(gè)華東以及江蘇銷售勢(shì)頭每年持續(xù)增長(zhǎng)。三星從 進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)開始便主張只打價(jià)值戰(zhàn)絕對(duì)不打價(jià)格戰(zhàn) 的路線。因此，三星在江蘇也擁有了一批固定的銷售 經(jīng)銷商。2007年三星在江蘇銷售額達(dá)3000萬元左右。 設(shè)立有蘇州、南京兩大辦事處。其中，蘇州地區(qū)銷售 額達(dá)1100萬元左右。三星的主要經(jīng)銷商有：南京大方 空調(diào)設(shè)

56、備安裝有限公司、常州天地遠(yuǎn)大暖通工程公司 等。主要樹立的樣板工程有：江蘇利水廣電、徐州檢 察院等。美的：美的進(jìn)入江蘇市場(chǎng)時(shí)間不長(zhǎng)，但是在如此激烈的 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，美的依然憑借其自身的市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)以 及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，表現(xiàn)突出。2007年美的在江蘇市場(chǎng)的銷 售額達(dá)3億元左右。其中模塊機(jī)的銷量在1500萬元左 右。美的在江蘇設(shè)有無錫和南京2個(gè)產(chǎn)品管理中心，其 中無錫產(chǎn)品管理中心負(fù)責(zé)蘇州和無錫兩個(gè)地區(qū)的市場(chǎng) 開發(fā)、產(chǎn)品銷售、渠道管理及售后服務(wù)工作。常州、 鎮(zhèn)江、南京及蘇北由南京產(chǎn)品管理中心操作。美的在 江蘇市場(chǎng)合理利用渠道優(yōu)勢(shì)，擁有龐大的經(jīng)銷商群 體，在江蘇的主要代理商有：蘇州銀科空調(diào)工程有限 公司、江蘇五

57、星中央空調(diào)、揚(yáng)州康美達(dá)、江蘇海外集 團(tuán)海通貿(mào)易中央空調(diào)、揚(yáng)州匯銀家電、蘇州貝佳經(jīng)貿(mào) 有限公司、淮安小山機(jī)電、淮安國(guó)信、太倉市科靈暖 通機(jī)電、常州化校設(shè)備制冷中心等。美的在江蘇樣板 工程有：蘇州婁葑醫(yī)院、宜興市國(guó)稅局等。海爾：2007年海爾在江蘇市場(chǎng)銷售額達(dá)1.5億元左右。 海爾在江蘇設(shè)有南京、無錫、蘇州、徐州四個(gè)工貿(mào) 公司，南京工貿(mào)主要負(fù)責(zé)南京、鎮(zhèn)江、揚(yáng)州、泰州地 區(qū)。無錫工貿(mào)主要負(fù)責(zé)無錫、常州地區(qū)銷售。蘇州工 貿(mào)主要負(fù)責(zé)蘇州地區(qū)銷售。徐州工貿(mào)主要負(fù)責(zé)徐州、 連云港、鹽城、宿遷等地區(qū)銷售。海爾在江蘇擁有長(zhǎng) 久合作的經(jīng)銷商，分別是江蘇五星中央空調(diào)有限公 司、南京卓?？萍?、江蘇蘇寧中央空調(diào)有限公司

58、、南 大恒通、無錫新捷、蘇州貝佳、鎮(zhèn)江船院等。雙良：江蘇雙良空調(diào)設(shè)備股份有限公司是中國(guó)中央空調(diào) 行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)（溴化鋰中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)唯一的上市 公司），擁有全球最大的中央空調(diào)生產(chǎn)基地，于1982 年創(chuàng)業(yè)起步，經(jīng)過20余年的專注與創(chuàng)新，以科技創(chuàng)新 為本，使雙良具備了強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)能力，不斷適應(yīng) 社會(huì)發(fā)展需求。雙良中央空調(diào)的機(jī)組品種達(dá)200余種， 擁有中央空調(diào)的技術(shù)專利39項(xiàng)。通過多年市場(chǎng)積累， 由于其產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，加上價(jià)格優(yōu)惠比較明顯，因此 銷量每年均呈現(xiàn)出較大幅度的增長(zhǎng)趨勢(shì)。2007年雙良 在江蘇的銷售額達(dá)1.5億元左右。天加：作為根據(jù)地在江蘇南京的天加，在江蘇市場(chǎng)上可 謂是占盡了天時(shí)地利人和。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，天加2007 銷售額達(dá)到1億元。其中模塊機(jī)銷售額達(dá)到