1、和美家銷售設(shè)計(jì)和美家銷售設(shè)計(jì)基礎(chǔ)培訓(xùn)基礎(chǔ)培訓(xùn)不可：1、遲到2、早退3、飲酒4、課堂內(nèi)接打電話5、亂扔垃圾必須：1、積極互動(dòng)2、互幫互助3、態(tài)度端正培訓(xùn)紀(jì)律3早上：早上：8：30賓館門口集合賓館門口集合 9：00-12：30午餐：午餐：12：30下午：下午：13：50-18：00晚餐：晚餐：18：00晚上：晚上：19：00-20：40時(shí)間安排：4目錄：1、企業(yè)簡(jiǎn)介2、櫥柜產(chǎn)品知識(shí)3、結(jié)構(gòu)4、報(bào)價(jià)5、產(chǎn)品體系6、產(chǎn)品工藝7、賣點(diǎn)8、電器、五金產(chǎn)品知識(shí)與賣點(diǎn)9、終端店面銷售流程10、常見問題與銷售話術(shù)5公司簡(jiǎn)介 和美家白金櫥柜衣柜創(chuàng)建于2002年，是一家集不銹鋼廚柜、定制衣柜、定制家居的研發(fā)、設(shè)計(jì)、

2、生產(chǎn)、銷售為一體的綜合性現(xiàn)代化規(guī)模企業(yè)，是第一批進(jìn)入國內(nèi)廚柜領(lǐng)域的企業(yè)之一，見證并推動(dòng)著中國廚柜企業(yè)及定制家居業(yè)的發(fā)展。 公司目前已建成智能化制造基地，擁有七萬平方米的廠房，全套引進(jìn)德國先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備、高新技術(shù)工藝及管理體制，是國內(nèi)行業(yè)設(shè)備先進(jìn)、技術(shù)力量雄厚的現(xiàn)代化綜合型企業(yè)。 和美家高度重視產(chǎn)品的環(huán)保性、耐用性，堅(jiān)持自主研發(fā)、原創(chuàng)設(shè)計(jì)，目前已獲國家十多項(xiàng)實(shí)用新型專利及外觀專利，公司自創(chuàng)經(jīng)典白金廚房、定制功能衣柜。以東方元素演繹和美家的和文化品牌，致力為中國千萬家庭提供極具文化價(jià)值的白金廚房及定制家居。 公司以引領(lǐng)傳播定制家居文化，創(chuàng)意美化億萬家庭為使命，倡導(dǎo)讓勞動(dòng)者擁有財(cái)富，讓消費(fèi)者享受生活

3、的理念，和美家人共諧共贏的商道，實(shí)施和美家居藍(lán)海戰(zhàn)略，營銷網(wǎng)絡(luò)已布局中原五省200多個(gè)地市。和美家已然成為中國現(xiàn)代定制家居文化與城市文明的有力推動(dòng)者.發(fā)展之路2002年公司構(gòu)建亞克力水晶生產(chǎn)線，同年九月投產(chǎn)2003年擴(kuò)大工廠面積5000，亞克力水晶門板風(fēng)靡中原廚柜行業(yè)2005年公司建成第一棟新廠房占地12000，同時(shí)產(chǎn)品延伸至櫥柜整體生產(chǎn)系統(tǒng)設(shè)備2005-2008和美家發(fā)展階段2006年企業(yè)成功通過“ISO9001:2000國際質(zhì)量體系認(rèn)證”，并加入“中國家具協(xié)會(huì)”，同年 “ ”“和美家”“白金”商標(biāo)在“臺(tái)灣”“中國大陸”注冊(cè)成功2007年公司被評(píng)為“中原最具影響力廚柜企業(yè)”“中原廚房委員會(huì)主

4、任單位”同年九月產(chǎn)品出口澳大利亞、沙特等國，成為中原廚柜業(yè)首家出口企業(yè)2008年經(jīng)典組合式不銹鋼臺(tái)面下線，并成為中國首家組合式臺(tái)面生產(chǎn)商。并榮獲國家首創(chuàng)“實(shí)用新型不銹鋼組合臺(tái)面”國家專利，同年8月三項(xiàng)“不銹鋼金屬門板”外觀設(shè)計(jì)專利申請(qǐng)成功2009年頂級(jí)工藝，白金經(jīng)典全鋼廚柜完美下線，同年被評(píng)為“中國櫥柜行業(yè)十大品牌”廚柜企業(yè)2010年獲得“中國工程建筑推薦產(chǎn)品”企業(yè)，取得了令人矚目的工程佳績(jī)，同年10月并獲得“中國綠色環(huán)保產(chǎn)品”和“中國著名品牌”兩項(xiàng)榮譽(yù)2011年公司決定自購?fù)恋鼗I建70000現(xiàn)代化工廠致力打造中原最大的廚柜、定制衣柜制造基地，同年12月破土動(dòng)工2012年榮獲中國消協(xié)頒發(fā)的“全

5、國消費(fèi)者放心滿意品牌”，同期第150家專賣店成功簽約，同年10月公司與創(chuàng)智人本管理學(xué)院合作簽約2013年公司70000的新工廠建成并投產(chǎn)，年產(chǎn)60000套定制衣柜流水線同期完成。三條年產(chǎn)70000套廚柜流水線調(diào)試投產(chǎn)2014年公司3000的綜合辦公中心，1000的五星級(jí)產(chǎn)品展示中心竣工開放使用。公司品牌價(jià)值不斷攀升的同時(shí)，并榮獲“中國質(zhì)量、服務(wù)信譽(yù)AAA企業(yè)什么是整體廚房什么是整體廚房 整體廚房是將櫥柜、廚房電器、五金拉籃、進(jìn)行系統(tǒng)搭配而成整體的廚房形式，具有完整性。設(shè)計(jì)師按照消費(fèi)者的自身需求進(jìn)行合理配置，集儲(chǔ)藏、清洗、烹飪、操作功能為一體，尤其注重廚房整體的格調(diào)、布局、功能與檔次。實(shí)現(xiàn)或基本

6、實(shí)現(xiàn)廚房空間的整體配置，整體設(shè)計(jì)，整體施工裝修。 整體 整體廚房是將廚房用具和廚房電器進(jìn)行系統(tǒng)搭配而成的一個(gè)有機(jī)的整體形式，實(shí)行整體配置， 整體設(shè)計(jì)，整體施工裝修，從而實(shí)現(xiàn)廚房功能、科學(xué)和藝術(shù)三方面的完整統(tǒng)一。 健康 整體廚房使用的無毒無害的環(huán)保材料使人們?cè)僖膊挥脫?dān)心甲醛和輻射的侵害；廚柜專用的材料和設(shè)備配以專業(yè)人士的精心設(shè)計(jì)使廚房永遠(yuǎn)地告別了“煙熏火燎”和“衛(wèi)生死角”的時(shí)代 舒適 人體工程學(xué)的原理在整體廚房的設(shè)計(jì)和制作過程中的巧妙運(yùn)用，突出了整體廚房“以人為本”的文化理念，使人們能零距離的感受科學(xué)帶來舒適生活，“生火做飯”的辛勞將被“廚藝表演”的樂趣所代替。 裝飾性 廚房的內(nèi)涵在此刻發(fā)生了革

7、命性的飛躍，廚房將不僅僅只是主婦作飯的勞作空間，它已經(jīng)成為完美家居中一道亮麗的風(fēng)景線和人們交流，休憩的休閑場(chǎng)所。 個(gè)性化定制 大到廚房布局，小到每一個(gè)拉手，設(shè)計(jì)師都要首先在滿足消費(fèi)者自身需求的基礎(chǔ)上，反復(fù)推敲、精心設(shè)計(jì)，讓“整體廚房”的獨(dú)特神韻和客戶的個(gè)性需求完美結(jié)合。 櫥柜常見形式：地柜高柜吊柜臺(tái)上柜地柜、吊柜寬度：300、350、400、450、500、600、700、800、900、1000、1200高柜、半高寬度：450、600高柜高度：2100、2250 深度：550半高柜子高度：1400、1450 深度：550地柜高度：650 深度：550吊柜高度：700 深度：330臺(tái)上柜寬度：

8、900、1200 深度：330 高度：1360頂線頂線羅羅馬馬柱柱臺(tái)上柜臺(tái)上柜地腳線地腳線高柜高柜木框玻璃門木框玻璃門燈線燈線櫥柜常用的三種基材刨花板中纖板實(shí)木多層板刨花板：刨花板：是由原始森林的硬雜木經(jīng)切割、粉碎，用大型壓機(jī)經(jīng)過三次工藝處理加工而成的。好與差的板材辨別：好與差的板材辨別： 聞一下味道，達(dá)到E1級(jí)的板材沒有什么味道，只有木材的香味，而是不環(huán)保的板材有輕微的刺鼻氣味。 看木材的顆粒是否均勻，好的刨花板是軟硬木結(jié)合的，表面兩層硬木，為了提高抗沖擊力，中間軟硬木結(jié)合顆粒大一些，給板材隨溫度、濕度變化留有空間，這樣能更好的防止變形。 看顏色是否自然白，好的刨花板顏色是木材的本色，差的刨

9、花板是經(jīng)過漂白處理的。中纖板：中纖板： 中密度纖維板(MDF)，簡(jiǎn)稱中纖板，它是以木纖維為主要材料，通過纖維分離、成型、干燥、高壓等工序制成的人造板。其主要優(yōu)點(diǎn)是內(nèi)部材質(zhì)均勻，縱橫強(qiáng)度差小，也就是斷面和平面密度差小，尺寸穩(wěn)定，易于加工，不易開裂，握釘力較好，便于雕刻和二次加工，如做曲面和異形設(shè)計(jì)等，這種板材封邊處理也是比較容易的。在有質(zhì)量保證的條件下中密度板與刨花板（實(shí)木顆粒板）并沒有好壞之分，只是適合于不同的用途。實(shí)木多層：實(shí)木多層： 實(shí)木多板是以縱橫交錯(cuò)排列的多層板為基材，選擇優(yōu)質(zhì)珍貴木材為面板，經(jīng)涂樹脂膠后在熱壓機(jī)中通過高溫高壓制作而成。不易變形開裂，干縮膨脹系極小，具有較好的調(diào)節(jié)室內(nèi)溫

10、度和濕度的能力。 物理性質(zhì)：是一種無色，有強(qiáng)烈刺激型氣味的氣體。甲醛在常溫下是氣態(tài)，通常以水溶液形式出現(xiàn)。易溶于水和乙醇，3540%的甲醛水溶液叫做福爾馬林 。（福爾馬林具有殺菌和防腐能力） 人造板是使用碎木屑和脲醛膠攪拌在一起制成，尿素和甲醛在氯化鈣在催化作用下加熱形成脲醛膠和游離甲醛。在這個(gè)過程中，沒有充分的反應(yīng)的甲醛處于游離狀態(tài)，遇到空氣就會(huì)揮發(fā)出來，對(duì)人體產(chǎn)生危害（高致癌物質(zhì)）E1級(jí)甲醛含量 9MG/100G，E1級(jí)甲醛含量 1.5MG/L;E0級(jí)甲醛含量 4MG/ 100G，E0級(jí)甲醛含量 0.5MG/L;甲甲 醛醛櫥柜的報(bào)價(jià)方式：地柜價(jià)格：（地柜每米單價(jià)+臺(tái)面每米單價(jià)）*米數(shù)米數(shù)計(jì)

11、算：一個(gè)方向總長(zhǎng)+另一方向總長(zhǎng)-重復(fù)部分570吊柜價(jià)格：吊柜每米單價(jià)*米數(shù)米數(shù)計(jì)算：一個(gè)方向總長(zhǎng)+另一方向總長(zhǎng)-重復(fù)部分350每米價(jià)格內(nèi)含基礎(chǔ)小五金：地腳、拉手、鉸鏈、普通氣撐、普通地腳線不含的內(nèi)容：見光板（平方計(jì)價(jià)）羅馬柱（按數(shù)量計(jì)價(jià)）工藝門板（玻璃門、網(wǎng)格門）平方加價(jià)功能性五金（單個(gè)計(jì)價(jià)）頂線、燈線（按米計(jì)價(jià)）設(shè)計(jì)、送貨、安裝均免費(fèi)產(chǎn)品體系愛愛家家系系列列20金金屬屬UV系系列列9德德系系系系列列10鈦鈦晶晶系系列列8烤烤漆漆系系列列8塑塑木木、鋼鋼木木系系列列4鈦鈦金金系系列列8高高光光膜膜皮皮壓壓系系列列18歐歐式式膜膜皮皮壓壓系系列列5017抗菌板也叫三聚氰胺板（MFC），以實(shí)木顆粒

12、板為基材，表面覆蓋三聚氰胺膠浸漬過的電腦圖案裝飾紙，用一定比例的粘合劑高溫后制成的裝飾板材。特點(diǎn)：（1）環(huán)保、不變形、色澤鮮明多樣； （2）具有一定耐磨、耐腐蝕的性能； （3）經(jīng)濟(jì)適用，適用現(xiàn)代或簡(jiǎn)約的櫥柜風(fēng)格可做破壞性擊打及燃燒試驗(yàn)愛家板：金屬UV板基材為中密度纖維板，表面采用進(jìn)口高級(jí)氧化鋁，經(jīng)過透明環(huán)保的UV光固化漆淋涂，后經(jīng)強(qiáng)紫外線光固化而成的環(huán)保飾面材料.基材采用環(huán)保密度板基材。特點(diǎn)：（1）耐刮擦：高硬度越磨越鮮亮，常溫固化長(zhǎng)期不 變形。 （2）不褪色：金屬UV板飾面板與傳統(tǒng)板材比較，具有 更優(yōu)良的理化性能，保證金屬UV板經(jīng)久不失色， 并解決了色差現(xiàn)象. （3)耐酸堿抗腐蝕：金屬UV板

13、能抵御各種酸堿消毒液的腐蝕。 金屬UV板：德系板：德系板基材為實(shí)木多層板，表面采用進(jìn)口耐火材料壓花制作而成。特點(diǎn)：（1）亮度高，顏色鮮亮 （2）表面水波紋反射質(zhì)感，打破了傳統(tǒng)的飾材效果 鈦晶板：鈦晶板基材為實(shí)木多層板，表面熱壓進(jìn)口強(qiáng)化烤漆玻璃。特點(diǎn)：（1）耐刮擦：高強(qiáng)度強(qiáng)化玻璃，硬度高，無視刮劃 （2）不褪色：鈦晶飾面板與傳統(tǒng)板材比較，具有 更優(yōu)良的理化性能，保證金屬UV板經(jīng)久不失色， 并解決了色差現(xiàn)象. （3)耐酸堿抗腐蝕：鈦晶板能抵御各種酸堿消毒液的腐蝕。 烤漆板：烤漆板以中密度板為基材，表面經(jīng)過三底兩色兩面，26道工序加工而成（加工流程：下料銑型復(fù)核打磨噴底漆烘干（24小時(shí)）打磨噴底漆烘

14、干（24小時(shí)）打磨噴底漆打磨噴色漆烘干（12小時(shí)）打磨噴2次色漆烘干（12小時(shí)）噴面漆烘干（24小時(shí)）打磨噴2次面漆烘干（48小時(shí)）打磨拋光檢驗(yàn)包裝入庫。）特點(diǎn)：（1）色澤鮮艷華麗、高貴、視覺沖擊力強(qiáng)； （2）金屬烤漆相比其它烤漆類更耐磨、耐劃，歷久常新 （3）表面光潔度高，鏡面效應(yīng)，防水性能極佳抗污能力 強(qiáng)、耐高溫易清潔打理。采用進(jìn)口環(huán)保漆，漆膜更厚，硬度更高，表面無橘皮，鏡面效果好塑木、鋼木板：塑木四周基材為高強(qiáng)度PVC材料，中間加纖維板平板或造型板。鋼木四周基材為鋁合金材料，中間加纖維板平板或造型板。表面覆膜。特點(diǎn)：（1）表面立體感強(qiáng)，和實(shí)木的感覺非常相似。 （2）有實(shí)木的紋理感與質(zhì)感，

15、但防潮性能極好。 （3）環(huán)保性能高，易打理。鈦金板：鈦金板基材為實(shí)木顆粒板（也可要求用實(shí)木多層做基材，價(jià)格不同，）表面全包不銹鋼材料，不銹鋼表面有真空鍍鈦、三維雕刻，沙面亞光，化學(xué)雕刻等不同工藝。特點(diǎn)：（1）采用電液數(shù)控折彎技術(shù)，一次成型 （2）全自動(dòng)數(shù)控電阻無縫焊接工藝 （3）十年銀聯(lián)全自動(dòng)柜員機(jī)不銹鋼制作經(jīng)驗(yàn)吸塑板基材為中密度纖維板，首先經(jīng)過裁切、銑型、打磨、除 塵、噴膠、覆膜、推入正負(fù)吸塑機(jī)，經(jīng)高溫?zé)釅号c抽真空一次成型。（吸塑板在歐洲國家稱為無缺陷板材，是最流行的板材之一。）特點(diǎn)：（1）吸塑產(chǎn)品色彩優(yōu)雅純凈，造型豐富，時(shí)尚、高雅、 立體感強(qiáng)； （2）整體密封性強(qiáng)，耐磨、防潮性能更好； （

16、3)吸塑門扇是真空壓膜一次成型的特殊工藝，無需封邊,無需油漆，更環(huán)保； （4）PVC膜采用LG進(jìn)口膜與德國雷諾麗特進(jìn)口膜，高質(zhì)量，保證不變色，耐高溫。 （5）滿足不同裝修風(fēng)格的需求。 模壓板：和美家白金櫥柜常用材料及特性和美家白金櫥柜常用材料及特性1、箱體兩側(cè)板、背板，均為柜體板材料，有效防止柜體的平行四邊形運(yùn)動(dòng)。結(jié)實(shí)穩(wěn)定。 2、不銹鋼水槽柜體、市場(chǎng)上常見的水槽柜都是鋪鋁箔的結(jié)構(gòu)，時(shí)間久了，鋁箔就會(huì)起皮及腐蝕。還有就是實(shí)木多層的水槽柜，實(shí)木多層的板材防潮性能優(yōu)秀，但櫥柜是個(gè)耐用品，長(zhǎng)久的水珠侵蝕依舊會(huì)出現(xiàn)損壞的風(fēng)險(xiǎn)，目前只有不銹鋼的水槽柜，才能徹底的解決后顧之憂。 3、不銹鋼臺(tái)面采用優(yōu)質(zhì)不銹鋼

17、材料，202厚度為0.85mm. 304厚度為1.2mm 鈦金厚度為1.6mm，市場(chǎng)常見不銹鋼材料為0.65mm。所有臺(tái)面均采用加強(qiáng)式下墊板，整張臺(tái)面全墊E1級(jí)板材，墊板下又墊蜂窩型鋁塑墊條。廚房臺(tái)面需滿足幾項(xiàng)使用要求：1、不斷裂2、不滲透3、易打理不銹鋼臺(tái)面能夠完全滿足以上要求，而且隨著人們生活質(zhì)量的提升，對(duì)審美的要求，目前我們的不銹鋼臺(tái)面花色有18種可供選擇，能有搭配各種各樣的裝修風(fēng)格。4、鉸鏈：和美家專用全鋼阻尼鉸鏈，測(cè)試能夠開合十萬次以上。 5、門板預(yù)埋件：保證門板與鉸鏈契合更穩(wěn)定。 6、ABS工程塑料地腳，更穩(wěn)定 7、所有板材均采用E1級(jí)環(huán)?；模潴w帶有和美家環(huán)保防偽標(biāo)示。五金掛件

18、賣點(diǎn)總五金掛件賣點(diǎn)總結(jié)結(jié)1、合理利用墻面空間，豐富收納能力，擴(kuò)大櫥柜使用效率；2、安裝簡(jiǎn)單，使用方便，隨手可及。3、用優(yōu)質(zhì)不銹鋼材料，不僅使廚房更加亮麗，而且方便清洗。獨(dú)特的設(shè)計(jì)可將調(diào)味品和烹飪用具進(jìn)行整合，幫您輕松打理廚房。4、整合于櫥柜之中的邊緣掛鉤，不但能提供一個(gè)良好存放這些用具的地方，方便取用，而且在烹飪美食時(shí)，能完美展示櫥柜的實(shí)用主義美學(xué)。5、調(diào)味架及廚具架，采用優(yōu)質(zhì)不銹鋼材料，不僅為廚房增添靚麗，而且方便清洗。獨(dú)特的設(shè)計(jì)可將調(diào)味品和烹飪用具進(jìn)行整合，增加便捷性，幫您更輕松的將廚房打理得整潔有序。1）源自德國的一體拉伸技術(shù)，實(shí)現(xiàn)整體廚房與整體拉伸水槽的完美結(jié)合。天衣無縫，品質(zhì)永恒。2

19、）獨(dú)特的H邊設(shè)計(jì)，方便安裝，可裝于櫥柜臺(tái)上，臺(tái)中，臺(tái)下。3）采用吸水性極強(qiáng)的涂料，加強(qiáng)水槽底部的防反滲水功能，避免櫥柜受潮。4）環(huán)保橡膠消聲墊，創(chuàng)造寧靜廚房空間。5）優(yōu)質(zhì)的 304不銹鋼材料，有抗菌功效，經(jīng)久耐用，呵護(hù)你家人的健康。6）0.8-1.2mm厚度的材料，實(shí)現(xiàn)堅(jiān)固與韌性的完美結(jié)合。7）靈巧的高擋水邊防濺設(shè)計(jì)工藝，保持臺(tái)面清潔。8）進(jìn)口雙層PP料雙層過漏下水器，有效隔離雜物，防止堵塞下水道，50管加粗鋼絲管，泄水更快。9）側(cè)后孔防溢水設(shè)計(jì)，永不會(huì)“水漫金山寺”。10）不沾油，不含磁性。獨(dú)特的表面拉絲工藝，讓你的廚房與眾不同。水槽賣點(diǎn)總結(jié)水槽賣點(diǎn)總結(jié)1.1.和美家白金廚房水龍頭原材料均采

20、用和美家白金廚房水龍頭原材料均采用59#59#號(hào)低鉛黃銅制造。號(hào)低鉛黃銅制造。為了讓更多人遠(yuǎn)離鉛的危害，所以我們?cè)谠牧仙习炎〉谝坏狸P(guān)，采用高標(biāo)號(hào)優(yōu)質(zhì)銅材并進(jìn)行去鉛處理。2.2.和美家白金廚房水龍頭采用銅錠重力澆鑄或?qū)嵭你~棒儀表加工制造。和美家白金廚房水龍頭采用銅錠重力澆鑄或?qū)嵭你~棒儀表加工制造。為承諾十年品質(zhì)保證及降低經(jīng)銷商的售后服務(wù)，我們?cè)谥谱鞴に嚿喜捎勉~錠重力澆鑄或?qū)嵭你~棒儀表加工制造?，F(xiàn)市面上很多小作坊為了降低生產(chǎn)成本多采用翻砂制作或銅管焊接，這大大降低了水龍頭的使用壽命，隨之而來就會(huì)出現(xiàn)主體砂眼，焊接點(diǎn)滲漏等問題。3. 3. 和美家白金廚房水龍頭均為雙拋雙鍍加厚表面處理。和美家白金廚

21、房水龍頭均為雙拋雙鍍加厚表面處理。為達(dá)到多年使用依舊如新的效果，我們?cè)诒砻嫣幚砩蠂?yán)格控制。均為雙拋雙鍍加厚表面處理，外表滾沙掛鍍8-10miu（厚度）鎳層。而現(xiàn)市面上劣質(zhì)產(chǎn)品表面鍍層只有2-3 miu鎳層，從而很容易造成水龍頭表面鍍層起泡，鍍層脫落。龍頭賣點(diǎn)總結(jié)龍頭賣點(diǎn)總結(jié)電器部分：電器部分：和美家抽油煙機(jī)：和美家抽油煙機(jī)：功率：268W噪音：55DB（A）風(fēng)壓：280PA風(fēng)量：18m/min煙機(jī)采用不銹鋼機(jī)身，一體成型，不留死角可開啟檔板，內(nèi)嵌式油煙分離層，更易打理全銅 全封閉 雙滾珠 電機(jī) 十年包換選購煙機(jī)客戶的三大核心需求：質(zhì)量質(zhì)量 抽風(fēng)抽風(fēng) 易打理易打理 和美家燃?xì)庠罹撸汉兔兰胰細(xì)庠罹?/p>

22、：火力：3.8-4.0（KW）灶面：優(yōu)質(zhì)不銹鋼、超強(qiáng)加厚鋼化玻璃安全保護(hù)：熱電偶熄火保護(hù)、離子感應(yīng)熄火保護(hù)點(diǎn)火：脈沖電子點(diǎn)火、每秒20次，100%點(diǎn)火8MM厚鋼化玻璃面板全進(jìn)風(fēng)結(jié)構(gòu)純銅爐頭選購灶具客戶的三大核心需求：質(zhì)量質(zhì)量 安全安全 節(jié)能節(jié)能 和美家消毒柜：和美家消毒柜：外形尺寸：開孔尺寸：消毒模式：臭氧+紫外線+烘干 高溫消毒星級(jí)：二星級(jí)負(fù)離子烘干技術(shù)清新無異味高溫殺毒更徹底，帶童鎖，使用更安全二星級(jí)殺菌效果，殺菌更徹底，有效保護(hù)家人健康選購消毒柜客戶的核心需求：大部分客戶不了解消毒柜的作用，我們要解讀消毒柜的效果，來深層的挖掘客戶的需求。和美家烤箱：和美家烤箱：體驗(yàn)由外至內(nèi)的講解流程：外

23、觀、設(shè)計(jì)、功能、報(bào)價(jià)、售后服務(wù)、總結(jié)因?yàn)橐粋€(gè)消費(fèi)者，在進(jìn)入和美家專賣店的時(shí)候，首先打動(dòng)他的就是視覺感官，就是和美家產(chǎn)品的整體套型外觀和整體套型搭配，所以只要抓住消費(fèi)者的視覺注意力，才有機(jī)會(huì)給顧客進(jìn)行優(yōu)勢(shì)性的功能等講解。外觀外觀抓住消費(fèi)者的第一眼的視覺感官，通過詞匯對(duì)外觀的進(jìn)行包裝，提示消費(fèi)者和美家的外觀設(shè)計(jì)是與歐洲同步的；同時(shí)突出和美家櫥柜的外觀設(shè)計(jì)，代表的是現(xiàn)在整體廚房的趨勢(shì)和潮流。 同時(shí)外觀的講解好壞，將直接取決于你有沒有再往下講下去的機(jī)會(huì)（哪怕我們的準(zhǔn)備再充分、產(chǎn)品再有特點(diǎn)）。這是帶給顧客對(duì)帥太產(chǎn)品的第一印象（櫥柜的外觀、色彩），就如同我們?nèi)ベI衣服，我們也首先會(huì)注重款式一樣。另外；只要給

24、顧客留下了好的第一印象，顧客自然挑三揀四的可能也會(huì)減少（舉例：人與人之間的相處，儀表、打扮、長(zhǎng)相、禮儀等）。所以；在現(xiàn)場(chǎng)的營銷講解中，外觀講解很重要，這也是銷售的開始。設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)也就是廚房的格局方案，通過店面產(chǎn)品這種格局方案來提出各種格局方案的特點(diǎn)。帶給消費(fèi)者聯(lián)想，從而讓消費(fèi)者以家庭的實(shí)際格局與專賣店現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品格局進(jìn)行參照。再通過和美家以使用者為中心的設(shè)計(jì)方案，給消費(fèi)者印象，只有在和美家才能解決針對(duì)不同格局情況下的最佳整體廚房解決方案。（提示：同行好看不好用、不實(shí)用；和美家是最終帶給消費(fèi)者既好看又好用又使用的最佳整體廚房解決方案給消費(fèi)者“整體廚房沒有最好，只有最適合的”。）功能功能結(jié)合使用者在

25、廚房的生活常識(shí)和使用習(xí)慣，來提出顧慮、再打消顧慮，樹立標(biāo)準(zhǔn)。強(qiáng)調(diào)：合理的布局和設(shè)計(jì)之后，功能在整體廚房當(dāng)中體現(xiàn)的重要性和實(shí)用性（舉例：一些功能在日常生活的重要性，比如：碗碟拉籃等）。報(bào)價(jià)（或者是優(yōu)惠）報(bào)價(jià)（或者是優(yōu)惠）一定要先突出這種以明明白白消費(fèi)為基礎(chǔ)的銷售方式，所帶來的精準(zhǔn)報(bào)價(jià)，通過報(bào)價(jià)給消費(fèi)者提供一種全新的整體廚房的購買方式。從而體現(xiàn)輕輕松松、明明白白的消費(fèi)主題。同時(shí)一定要給消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)：和美家目前是以全國統(tǒng)一市場(chǎng)零售價(jià)并以專賣點(diǎn)方式進(jìn)行銷售的整體廚房品牌。售后服務(wù)售后服務(wù) 首先售后服務(wù)是每個(gè)消費(fèi)者在購買產(chǎn)品之前最關(guān)心的問題，所以售后服務(wù)的闡述好不好、是否到位，也是消費(fèi)者能否購買和美家產(chǎn)品

26、的關(guān)鍵。要通過對(duì)產(chǎn)品的工藝、品質(zhì)的講解，去結(jié)合售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行講解。（例如：和美家櫥柜的柜體結(jié)構(gòu)，臺(tái)面結(jié)構(gòu)，使用的五金配件，主動(dòng)提出和美家櫥柜30年質(zhì)量保證。）并且，要提示和美家品牌在產(chǎn)品統(tǒng)一后，提出的一體化統(tǒng)一售后服務(wù)。（舉例：櫥柜，五金，水槽，電器、一體化銷售，一站式服務(wù)。）、總結(jié)、總結(jié)通過這種由外至內(nèi)、由淺至深的介紹，從而帶給消費(fèi)者對(duì)帥太品牌、到產(chǎn)品、到服務(wù)的深刻印象，體現(xiàn)出帥太與同行的差異化。面點(diǎn)淺深你好，歡迎光臨和美家白金櫥柜！之前了解過和美家么?和美家白金櫥柜始創(chuàng)于2002年，迄今為止，已經(jīng)有13年的發(fā)展歷程。是一家全國連鎖的全屋定制品牌，孫儷女士就是我們的形象大使。先后獲得了中

27、國十大品牌，綠色環(huán)保產(chǎn)品等榮譽(yù)。您家里裝修的事什么風(fēng)格？有沒有自己喜好的顏色？我可以給您推薦一下。咱們櫥衣柜都是定制性的產(chǎn)品，可以根據(jù)您家里的實(shí)際尺寸來進(jìn)行量身定制，目前展廳上樣每款都有很多種顏色可以選擇。您家里裝修到什么進(jìn)度了?因?yàn)槭嵌ㄖ菩缘漠a(chǎn)品，所以都是有工期的，一般都是20-30天左右，如果有訂好的搬家時(shí)間的話，那么就要安排好時(shí)間了。在沒貼磚的時(shí)候前期就要開始訂購櫥柜了，提前確定好方案，好預(yù)留廚房的水電位。之前了解過櫥柜產(chǎn)品么？其實(shí)挑選櫥柜非常簡(jiǎn)單，主要注意兩個(gè)方面，一個(gè)是環(huán)保，一個(gè)就是質(zhì)量。很多人在選擇櫥柜的時(shí)候往往都更側(cè)重于看櫥柜的門板是什么顏色，其實(shí)我們買到的產(chǎn)品百分之七十以上都是

28、箱體板材，我們和美家使用的所有板材均達(dá)到歐洲E1級(jí)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。而且所有板材都有廠家的防偽標(biāo)示，如有不環(huán)保產(chǎn)品，工廠十倍賠償貨款。另外在購買櫥柜的時(shí)候就要注意櫥柜經(jīng)常出問題的幾個(gè)地方，第一個(gè)就是，臺(tái)面斷裂，第二個(gè)就是門板脫落，第三個(gè)就是水槽柜變形脫落兩分鐘銷售法兩分鐘銷售法我們使用的是XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX客戶有需求，但是卻不成交是什么原因?1、客戶對(duì)你公司、產(chǎn)品或服務(wù)還沒有透徹地了解，還

29、沒有真正明白你的產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來什么利益;2、客戶對(duì)你這個(gè)人還不是十分認(rèn)可和信任;3、你沒有實(shí)際而堅(jiān)定的成交動(dòng)作，沒有促使客戶下決心;4、你沒有挖掘出客戶內(nèi)心的真正需求;5、你沒有給客戶提供他認(rèn)可的對(duì)他有幫助的解決方案;6、客戶在猶豫是現(xiàn)在購買還是以后購買;7、客戶擔(dān)心產(chǎn)品或服務(wù)的效果，究竟能給他帶來多大的效益和幫助;8、你沒有把自己對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信心傳遞給客戶，或者你自己對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)缺乏信心;9、你塑造產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值不到位，致使客戶在價(jià)格上猶豫;10、你沒有給客戶一個(gè)獨(dú)特的理由：為什么要選擇你?設(shè)計(jì)部分測(cè)測(cè) 量量初次測(cè)量：初次測(cè)量：客戶家里還沒有貼磚客戶家里還沒有貼磚目的：目的：1）讓

30、客戶交定金）讓客戶交定金2）初步確定方案）初步確定方案3）確定水電位）確定水電位精確測(cè)量：精確測(cè)量：墻地面已鋪貼墻地面已鋪貼門套包好門套包好目的：目的：1）精確尺寸為下單服務(wù)）精確尺寸為下單服務(wù)2）簽訂合同）簽訂合同3）做出最終效果圖）做出最終效果圖工具準(zhǔn)備：工具準(zhǔn)備：7.5米卷尺、大直角三角板、粉筆、測(cè)量本、筆、名片米卷尺、大直角三角板、粉筆、測(cè)量本、筆、名片初次測(cè)量：1）每一面墻面的總長(zhǎng)）每一面墻面的總長(zhǎng)2）下水主管道、下水位置（地面伸出還是主管道伸出）下水主管道、下水位置（地面伸出還是主管道伸出）上水位置上水位置3）燃?xì)庵鞴艿牢恢?、煤氣表三維位置）燃?xì)庵鞴艿牢恢谩⒚簹獗砣S位置4）煙道尺

31、寸、煙道口開口方向）煙道尺寸、煙道口開口方向5）房高、窗戶自身高度，寬度，離地高度，離房頂距）房高、窗戶自身高度，寬度，離地高度，離房頂距離，離兩面墻的距離離，離兩面墻的距離6）地臺(tái)、梁尺寸）地臺(tái)、梁尺寸7）問清客戶要求，樣式，使用習(xí)慣）問清客戶要求，樣式，使用習(xí)慣尺子要橫平豎直水電設(shè)計(jì)：臺(tái)下電源：臺(tái)面下面電源高度為電源離地600主要有：消毒柜、烤箱、凈水器、垃圾處理器、即熱式熱水器、冰箱電源、氣電兩用灶具注意事項(xiàng)：電源位置不要落到柜子側(cè)板上，水槽柜內(nèi)電源遠(yuǎn)離水口，高于水口臺(tái)上電源：臺(tái)面上面電源高度為電源離地1200主要有：微波爐，電飯煲，小烤箱、壓力鍋、豆?jié){機(jī)、電磁爐、創(chuàng)意生活小家電、燃?xì)鉄?/p>

32、水器 煙機(jī)電源 離地2200 位于煙機(jī)正后方注意事項(xiàng)：電源不要落于灶具后面，遠(yuǎn)離水槽其他水電：帶凈水功能的冰箱，需要上水、下水。廚房?jī)?nèi)放洗衣機(jī)的話，要貼近下水，需要下水，上水。即熱式熱水器、電烤箱電源需要4平方電源線精確測(cè)量：1）每面障礙間的尺寸每面障礙間的尺寸、每一面墻面的總長(zhǎng)、離墻每一面墻面的總長(zhǎng)、離墻600處處總長(zhǎng)總長(zhǎng)、離地離地800處每面障礙間的尺寸處每面障礙間的尺寸、離地離地800處每一面處每一面搶總長(zhǎng)搶總長(zhǎng)2）下水主管道（柱子）、下水位置（地面伸出還是主）下水主管道（柱子）、下水位置（地面伸出還是主管道伸出）上水位置管道伸出）上水位置3）燃?xì)庵鞴艿牢恢萌細(xì)庵鞴艿牢恢谩⒚簹獗砣S位置

33、煤氣表三維位置4）煙道尺寸、煙道口開口方向）煙道尺寸、煙道口開口方向5）房高、窗戶自身高度，寬度，離地高度，離房頂距）房高、窗戶自身高度，寬度，離地高度，離房頂距離，離兩面墻的距離離，離兩面墻的距離6）門套尺寸（啞口）門套尺寸（啞口）7）地臺(tái)、梁尺寸）地臺(tái)、梁尺寸注 意 事 項(xiàng)1、測(cè)量尺寸時(shí)所需要的事項(xiàng)，其實(shí)就是后期布柜子所需注意的地方、測(cè)量尺寸時(shí)所需要的事項(xiàng)，其實(shí)就是后期布柜子所需注意的地方2、上下水位置、煤氣主管道、煤氣表三維尺寸，這三個(gè)尺寸會(huì)影響、上下水位置、煤氣主管道、煤氣表三維尺寸，這三個(gè)尺寸會(huì)影響到柜子的布局，通常情況下，都需要避讓或者按照這些水電位來布到柜子的布局，通常情況下，都

34、需要避讓或者按照這些水電位來布置，所以尺寸必須精細(xì)置，所以尺寸必須精細(xì)3、門套，這一項(xiàng)我單獨(dú)提出來，中國所有的家庭都不可能沒有門、門套，這一項(xiàng)我單獨(dú)提出來，中國所有的家庭都不可能沒有門套、布置當(dāng)中通常會(huì)影響我們靠門地方的柜體布置。這個(gè)尺寸也是套、布置當(dāng)中通常會(huì)影響我們靠門地方的柜體布置。這個(gè)尺寸也是設(shè)計(jì)師容易漏掉的地方設(shè)計(jì)師容易漏掉的地方4、注意電梯高度、入戶門有無障礙。你所設(shè)計(jì)的柜體，臺(tái)面，能、注意電梯高度、入戶門有無障礙。你所設(shè)計(jì)的柜體，臺(tái)面，能否上樓否上樓圖解：櫥 柜 的 設(shè) 計(jì)進(jìn)店客戶的核心需求在哪里？環(huán)保？?jī)r(jià)位？漂亮的樣柜？?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)？客戶花錢，想要的到底是什么？常見廚房的布局形式常

35、見廚房的布局形式一字型：主要適合狹窄的小廚房一字型：主要適合狹窄的小廚房常見廚房的布局形式常見廚房的布局形式L字型：最常見的戶型字型：最常見的戶型常見廚房的布局形式常見廚房的布局形式U字型：最實(shí)用的戶型字型：最實(shí)用的戶型中間走道距離最小不可小于900常見廚房的布局形式常見廚房的布局形式半開放式：適合高層的小戶型半開放式：適合高層的小戶型常見廚房的布局形式常見廚房的布局形式島臺(tái)式：適合別墅，大戶型島臺(tái)式：適合別墅，大戶型櫥櫥 柜柜 設(shè)設(shè) 計(jì)計(jì)使用方便使用方便布局合理布局合理安全規(guī)范安全規(guī)范色彩與燈光色彩與燈光成成 本本便于安裝便于安裝櫥柜的設(shè)計(jì)要求設(shè)計(jì)要做到因地制宜，因人制宜。按需規(guī)劃，合理設(shè)計(jì)

36、，盡量標(biāo)準(zhǔn)。方便安裝。設(shè)計(jì)要做到因地制宜，因人制宜。按需規(guī)劃，合理設(shè)計(jì)，盡量標(biāo)準(zhǔn)。方便安裝。 A.因地制宜：根據(jù)不同樓盤不同戶型設(shè)計(jì)。 B.因人制宜：運(yùn)用人體工程學(xué)和業(yè)主的興趣和愛好習(xí)慣和風(fēng)俗習(xí)慣考慮。 C.按需規(guī)劃：根據(jù)客戶提供的電器尺寸做出規(guī)劃(要熟悉各種電器的尺寸)。櫥柜設(shè)計(jì)櫥柜設(shè)計(jì) 盡量標(biāo)準(zhǔn)盡量標(biāo)準(zhǔn) A.設(shè)計(jì)要盡量使用標(biāo)準(zhǔn)柜。 B.如果有非標(biāo)準(zhǔn)柜要標(biāo)明尺寸。 C.改級(jí)位和柱位要標(biāo)明要改的尺寸。方便櫥柜安裝方便櫥柜安裝A.櫥柜靠墻和轉(zhuǎn)角的地方設(shè)計(jì)封板30-50mm。B.改級(jí)位和柱位的柜子要設(shè)計(jì)留單,尺寸適當(dāng)放大。C.設(shè)計(jì)的柜子要與櫥柜的實(shí)際尺寸少20-40mm。（用于轉(zhuǎn)角柜）櫥柜的設(shè)計(jì)要

37、求合理設(shè)計(jì)是要充分考慮客戶的實(shí)際需要和實(shí)際廚房空間作出合理的安排，盡量合理設(shè)計(jì)是要充分考慮客戶的實(shí)際需要和實(shí)際廚房空間作出合理的安排，盡量避免出現(xiàn)設(shè)計(jì)一些異形，尖角的廚房。避免出現(xiàn)設(shè)計(jì)一些異形，尖角的廚房。A.設(shè)計(jì)廚房櫥柜位設(shè)計(jì)廚房櫥柜位(灶具灶具-水槽水槽-冰箱冰箱-其他電器其他電器-配件配件)1)灶具的設(shè)計(jì)：灶具的設(shè)計(jì)：a、離排煙孔的煙管不能長(zhǎng)于3米。b、煤氣管離爐位不能少于300mm，又不能長(zhǎng)于2米。c、灶具的方向最好坐西向東，坐北向南。d、灶具設(shè)計(jì)盡量不要正對(duì)門。e、灶具設(shè)計(jì)左右靠墻的位置不能小于150mm。f、灶具與水槽柜之間的距離要有600mm以上的距離最佳。g、油煙機(jī)，灶具和灶臺(tái)

38、柜要做到三對(duì)中。h、放灶具的柜子一般長(zhǎng)800mm和900mm。消毒柜做灶臺(tái)柜以及旁邊的柜子需要鋸掉左右側(cè)板。i、要知道爐頭的功能，是用脈沖，干電池，交流電。櫥柜的設(shè)計(jì)要求B.水盆柜水盆柜a、要設(shè)計(jì)在光線好的地方。如窗戶。落地玻璃的位置。b、要設(shè)計(jì)在離排水口較近的位置。c、設(shè)計(jì)時(shí)盡量不要改動(dòng)進(jìn)水管。d、水盆柜與灶臺(tái)柜之間的距離要有600mm以上的距離。e、大、小盆的柜子尺寸為800-900mm比較美觀。f、單盆的柜子尺寸為500-600mm。C.冰箱冰箱a、最好設(shè)計(jì)在水盆的左右兩邊的位置。b、要考慮到客戶的儲(chǔ)物和取物的方便及冰箱門能否完全打開。c、設(shè)計(jì)雙門冰箱時(shí)要考慮進(jìn)水。d、冰箱的留空位置要比冰箱實(shí)際尺寸要大50-100mm。e、單門冰箱尺寸一般留空為650-700mm。f、雙門冰箱一般留空920mm,一邊靠墻時(shí)要留到1100mm。櫥柜的設(shè)計(jì)要求D.消毒柜消毒柜a、要熟悉消毒柜