1、萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡麥當(dāng)勞的奇跡麥當(dāng)勞的奇跡 麥當(dāng)勞在全世界有麥當(dāng)勞在全世界有2 2萬(wàn)多家一模萬(wàn)多家一模一樣的分店一樣的分店 每個(gè)分店大約有一小時(shí)的利潤(rùn)每個(gè)分店大約有一小時(shí)的利潤(rùn)是屬于總店是屬于總店 一天對(duì)于我們只有一天對(duì)于我們只有2424個(gè)小時(shí)，個(gè)小時(shí)，但麥當(dāng)勞總店卻有但麥當(dāng)勞總店卻有2 2萬(wàn)多個(gè)小時(shí)萬(wàn)多個(gè)小時(shí) 復(fù)制了時(shí)間，復(fù)制了成功復(fù)制了時(shí)間，復(fù)制了成功壽險(xiǎn)業(yè)同樣也是復(fù)制成功壽險(xiǎn)業(yè)同樣也是復(fù)制成功 培養(yǎng)培養(yǎng)2020個(gè)成功的組員就可以完個(gè)成功的組員就可以完成你的事業(yè)，我成你的事

2、業(yè)，我2020個(gè)組員個(gè)組員6060個(gè)組員個(gè)組員150150個(gè)組員個(gè)組員 壽險(xiǎn)事業(yè)完成是每月能自動(dòng)成壽險(xiǎn)事業(yè)完成是每月能自動(dòng)成長(zhǎng)長(zhǎng) 條件是主管要提供專業(yè)輔導(dǎo)條件是主管要提供專業(yè)輔導(dǎo)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究課程大綱課程大綱輔導(dǎo)的目的和前提輔導(dǎo)的目的和前提輔導(dǎo)的流程輔導(dǎo)的流程輔導(dǎo)計(jì)劃的制定輔導(dǎo)計(jì)劃的制定萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究輔導(dǎo)的目的輔導(dǎo)的目的-造就雙贏的局面造就雙贏的局面1 1、觀念正確了、觀念正確了2 2、能力提升了、能力提升了3 3、習(xí)慣養(yǎng)成

3、了、習(xí)慣養(yǎng)成了4 4、信心建立了、信心建立了5 5、收入增加了、收入增加了 對(duì)業(yè)務(wù)員對(duì)業(yè)務(wù)員 對(duì)主管對(duì)主管1 1、業(yè)績(jī)?cè)黾印I(yè)績(jī)?cè)黾? 2、人員定著、人員定著3 3、組織成長(zhǎng)、組織成長(zhǎng)4 4、職位晉升、職位晉升5 5、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健嬌寵過(guò)度，先熱后冷嬌寵過(guò)度，先熱后冷-保姆的心態(tài)保姆的心態(tài)嘮叨婆媽，目光短淺嘮叨婆媽，目光短淺-村婦的心態(tài)村婦的心態(tài)心胸狹隘，唯我獨(dú)尊心胸狹隘，唯我獨(dú)尊-官僚的心態(tài)官僚的心態(tài)斤斤計(jì)叫，不愿吃虧斤斤計(jì)叫，不愿吃虧-商人的心態(tài)商人的心態(tài)不思進(jìn)取，得過(guò)且過(guò)不思進(jìn)取，得過(guò)且過(guò)-小農(nóng)的心態(tài)小農(nóng)的心態(tài)放任自流，疏于管理放任自流，疏于管理-牧人的心態(tài)牧人的心態(tài)只重業(yè)績(jī)，不注品

4、質(zhì)只重業(yè)績(jī)，不注品質(zhì)-騙子的心態(tài)騙子的心態(tài)有效輔導(dǎo)的前提有效輔導(dǎo)的前提-輔導(dǎo)前檢視自己的心態(tài)類型輔導(dǎo)前檢視自己的心態(tài)類型有效輔導(dǎo)的前提有效輔導(dǎo)的前提-有針對(duì)性的輔導(dǎo)有針對(duì)性的輔導(dǎo) 意意 愿愿技技能能隨之隨之用之用之棄之棄之有心無(wú)力有心無(wú)力無(wú)心無(wú)力無(wú)心無(wú)力無(wú)心有力無(wú)心有力有心有力有心有力教之教之萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬(wàn)一網(wǎng)

5、制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 不要立即指出組員的錯(cuò)誤，引導(dǎo)組員思考不要立即指出組員的錯(cuò)誤，引導(dǎo)組員思考 語(yǔ)言是激勵(lì)性和啟發(fā)性的語(yǔ)言是激勵(lì)性和啟發(fā)性的, ,不是批判式的不是批判式的有效輔導(dǎo)的前提有效輔導(dǎo)的前提-語(yǔ)言技巧語(yǔ)言技巧不回避問(wèn)題，做正面的直接指導(dǎo)不回避問(wèn)題，做正面的直接指導(dǎo)遵循遵循DOMEDOME的流程的流程 有效輔導(dǎo)的前提有效輔導(dǎo)的前提-操作技巧操作技巧萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究課程大綱課程大綱輔導(dǎo)的目的和前提輔導(dǎo)的目的和前提輔導(dǎo)的流程輔導(dǎo)的流程輔

6、導(dǎo)計(jì)劃的制定輔導(dǎo)計(jì)劃的制定 如何開(kāi)始輔導(dǎo)呢？如何開(kāi)始輔導(dǎo)呢？我要輔導(dǎo)你！我要輔導(dǎo)你！萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 追蹤評(píng)估追蹤評(píng)估Doem診斷需求診斷需求設(shè)立目標(biāo)設(shè)立目標(biāo) 實(shí)施方法實(shí)施方法輔導(dǎo)流程輔導(dǎo)流程 通過(guò)分析業(yè)務(wù)員的工作日志的記錄情況，診通過(guò)分析業(yè)務(wù)員的工作日志的記錄情況，診斷出輔導(dǎo)需求斷出輔導(dǎo)需求 通過(guò)和業(yè)務(wù)員一起進(jìn)入市場(chǎng)，觀察其銷售活通過(guò)和業(yè)務(wù)員一起進(jìn)入市場(chǎng)，觀察其銷售活動(dòng)診斷出輔導(dǎo)需求動(dòng)診斷出輔導(dǎo)需求 通過(guò)和業(yè)務(wù)員的交談來(lái)發(fā)現(xiàn)其輔導(dǎo)需求通過(guò)和業(yè)務(wù)員的交談來(lái)發(fā)現(xiàn)其輔導(dǎo)需求D萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)

7、，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究1 1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2 2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4 4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3 3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿 能夠明確說(shuō)明業(yè)務(wù)員接受輔導(dǎo)后能做什么能夠明確說(shuō)明業(yè)務(wù)員接受輔導(dǎo)后能做什么 能夠說(shuō)明可接受的最低績(jī)效水準(zhǔn)能夠說(shuō)明可接受的最低績(jī)效水準(zhǔn) 能夠說(shuō)明目標(biāo)如何以及何時(shí)會(huì)達(dá)成能夠說(shuō)明目標(biāo)如何以及何時(shí)會(huì)達(dá)成 能夠配合個(gè)人的能力與才干去達(dá)成這些目標(biāo)能夠配合個(gè)人的能力與才干去達(dá)成這些目標(biāo)o？研討發(fā)表：研討發(fā)表： 為什么要幫助組員建立目標(biāo)？為什么要幫助組員建立目標(biāo)？ 什么時(shí)候建立目標(biāo)呢？什么時(shí)候建立目標(biāo)

8、呢？ 組員建立了什么樣的目標(biāo)？組員建立了什么樣的目標(biāo)？ 你怎樣協(xié)助他建立目標(biāo)你怎樣協(xié)助他建立目標(biāo)? ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 輔導(dǎo)面談?shì)o導(dǎo)面談 陪同拜訪陪同拜訪m輔導(dǎo)面談?shì)o導(dǎo)面談一、產(chǎn)品輔導(dǎo)一、產(chǎn)品輔導(dǎo)-目的目的會(huì)講產(chǎn)品會(huì)講產(chǎn)品會(huì)賣產(chǎn)品會(huì)賣產(chǎn)品堅(jiān)定業(yè)務(wù)員對(duì)公司產(chǎn)品的信堅(jiān)定業(yè)務(wù)員對(duì)公司產(chǎn)品的信心心萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究產(chǎn)品輔導(dǎo)產(chǎn)品輔導(dǎo)-流程操作要領(lǐng)流程操作要領(lǐng)更多鼓勵(lì)，樹(shù)立信心更多鼓勵(lì)，樹(shù)立信心換位思考，引導(dǎo)要有耐心換位思考，引導(dǎo)要有耐心示范

9、配以說(shuō)明講解，感性和理性相結(jié)合示范配以說(shuō)明講解，感性和理性相結(jié)合跟進(jìn)動(dòng)作完整、系統(tǒng)跟進(jìn)動(dòng)作完整、系統(tǒng)二、輔導(dǎo)面談技巧二、輔導(dǎo)面談技巧確認(rèn)績(jī)效差異，找出引起績(jī)效差異的原因，確認(rèn)績(jī)效差異，找出引起績(jī)效差異的原因，采取相應(yīng)措施，最終消除績(jī)效差異。采取相應(yīng)措施，最終消除績(jī)效差異。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究輔導(dǎo)面談的十一個(gè)問(wèn)題：輔導(dǎo)面談的十一個(gè)問(wèn)題：?jiǎn)栴}問(wèn)題1 1：你知道我今天為什么要見(jiàn)你嗎？：你知道我今天為什么要見(jiàn)你嗎？ 問(wèn)題問(wèn)題2 2：你知道我對(duì)你的期望嗎？：你知道我對(duì)你的期望嗎？ 問(wèn)題問(wèn)題3 3：你知不知道我對(duì)你績(jī)效不好感到

10、很擔(dān)心？：你知不知道我對(duì)你績(jī)效不好感到很擔(dān)心？ 問(wèn)題問(wèn)題4 4：對(duì)你現(xiàn)在這種不令人滿意的表現(xiàn)，我不：對(duì)你現(xiàn)在這種不令人滿意的表現(xiàn)，我不 關(guān)心是不行的，你知不知道？關(guān)心是不行的，你知不知道？ 第一部分：確認(rèn)績(jī)效差異第一部分：確認(rèn)績(jī)效差異輔導(dǎo)面談的十一個(gè)問(wèn)題：輔導(dǎo)面談的十一個(gè)問(wèn)題：?jiǎn)栴}問(wèn)題5 5：你能示范一下嗎？：你能示范一下嗎？問(wèn)題問(wèn)題6 6：如果我安排訓(xùn)練，你會(huì)運(yùn)用這個(gè)技巧嗎？：如果我安排訓(xùn)練，你會(huì)運(yùn)用這個(gè)技巧嗎？ 第二部分：檢驗(yàn)技巧第二部分：檢驗(yàn)技巧輔導(dǎo)面談的十一個(gè)問(wèn)題：輔導(dǎo)面談的十一個(gè)問(wèn)題：?jiǎn)栴}問(wèn)題7 7：你如果知道如何應(yīng)用工作技巧的話，為：你如果知道如何應(yīng)用工作技巧的話，為 什么不用它呢

11、？什么不用它呢？ 問(wèn)題問(wèn)題8 8：按照我希望的去做事，你覺(jué)得受到傷害了？：按照我希望的去做事，你覺(jué)得受到傷害了？ 問(wèn)題問(wèn)題9 9：表現(xiàn)不好難道對(duì)你有好處嗎，為什么？：表現(xiàn)不好難道對(duì)你有好處嗎，為什么？ 問(wèn)題問(wèn)題1010：你的工作中是不是有障礙？：你的工作中是不是有障礙？ 問(wèn)題問(wèn)題1111：這能消除你的問(wèn)題嗎？：這能消除你的問(wèn)題嗎？ 第三部分：檢驗(yàn)動(dòng)機(jī)第三部分：檢驗(yàn)動(dòng)機(jī)一般性話術(shù)架構(gòu)一般性話術(shù)架構(gòu) 適用于許多情境適用于許多情境萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 鎖定新人進(jìn)入壽險(xiǎn)公司鎖定新人進(jìn)入壽險(xiǎn)公司前六個(gè)月對(duì)他進(jìn)行培育、輔導(dǎo)前六

12、個(gè)月對(duì)他進(jìn)行培育、輔導(dǎo) 新人育成輔導(dǎo)是新人育成輔導(dǎo)是新人育成的重要組成內(nèi)容的重要組成內(nèi)容三、輔三、輔導(dǎo)面談導(dǎo)面談實(shí)作實(shí)作主任主任增員人增員人關(guān)心與照顧、關(guān)心與照顧、督導(dǎo)、激勵(lì)督導(dǎo)、激勵(lì)輔導(dǎo)輔導(dǎo)培訓(xùn)培訓(xùn)新人育成的責(zé)任歸屬新人育成的責(zé)任歸屬 公司（組訓(xùn)、講師）公司（組訓(xùn)、講師）職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)保代考試保代考試 打通理念打通理念 保代報(bào)名保代報(bào)名 進(jìn)一步了解行業(yè)和公進(jìn)一步了解行業(yè)和公司，強(qiáng)化從業(yè)信心司，強(qiáng)化從業(yè)信心 學(xué)習(xí)產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)等基學(xué)習(xí)產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)等基本知識(shí)本知識(shí) 了解專業(yè)化銷售流程了解專業(yè)化銷售流程 明確下階段工作目標(biāo)明確下階段工作目標(biāo)（上崗、開(kāi)單和轉(zhuǎn)正上崗、開(kāi)單和轉(zhuǎn)正） 入司第入司第1 1個(gè)月個(gè)

13、月 銷售技能訓(xùn)練銷售技能訓(xùn)練 產(chǎn)品訓(xùn)練及通關(guān)產(chǎn)品訓(xùn)練及通關(guān) 持續(xù)拜訪，建立習(xí)慣持續(xù)拜訪，建立習(xí)慣 首月開(kāi)單首月開(kāi)單 三個(gè)月轉(zhuǎn)正三個(gè)月轉(zhuǎn)正銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練新人培訓(xùn)流程新人培訓(xùn)流程: :新人強(qiáng)化培訓(xùn)新人強(qiáng)化培訓(xùn) 入司入司1-31-3個(gè)月未開(kāi)單新人，個(gè)月未開(kāi)單新人，每月每月1010日日左右舉辦強(qiáng)化培訓(xùn)左右舉辦強(qiáng)化培訓(xùn)崗前培訓(xùn)崗前培訓(xùn) 考試通過(guò)考試通過(guò) 吸引吸引新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn) 達(dá)到轉(zhuǎn)正或接近轉(zhuǎn)正的新人，達(dá)到轉(zhuǎn)正或接近轉(zhuǎn)正的新人，每月每月2020日日左右培訓(xùn)左右培訓(xùn)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究培訓(xùn)督導(dǎo)系統(tǒng)培訓(xùn)督導(dǎo)系統(tǒng): :

14、職前職前代資考代資考崗前崗前銜接銜接新人強(qiáng)化新人強(qiáng)化轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正推薦人推薦人/ /主管主管組訓(xùn)組訓(xùn)培訓(xùn)督導(dǎo)培訓(xùn)督導(dǎo)分公司分公司接、送接、送溝通、吸引溝通、吸引報(bào)名資料報(bào)名資料短信、電話短信、電話輔導(dǎo)、測(cè)試輔導(dǎo)、測(cè)試培訓(xùn)資料培訓(xùn)資料緣故整理緣故整理示范陪同示范陪同上崗資料上崗資料迎新迎新目標(biāo)擬定目標(biāo)擬定輔導(dǎo)和陪同輔導(dǎo)和陪同開(kāi)單、轉(zhuǎn)正開(kāi)單、轉(zhuǎn)正強(qiáng)化意愿強(qiáng)化意愿客戶整理客戶整理輔導(dǎo)陪同輔導(dǎo)陪同職涯規(guī)劃職涯規(guī)劃增員輔導(dǎo)增員輔導(dǎo)開(kāi)班計(jì)劃開(kāi)班計(jì)劃課程及講師課程及講師安排安排報(bào)名統(tǒng)計(jì)報(bào)名統(tǒng)計(jì)開(kāi)班計(jì)劃開(kāi)班計(jì)劃講師安排講師安排測(cè)試測(cè)試每日溝通每日溝通開(kāi)班計(jì)劃開(kāi)班計(jì)劃講師安排講師安排每日溝通每日溝通上崗追蹤上崗追蹤開(kāi)

15、班計(jì)劃開(kāi)班計(jì)劃講師安排講師安排目標(biāo)擬定及追蹤目標(biāo)擬定及追蹤師徒協(xié)議師徒協(xié)議追蹤主管跟進(jìn)追蹤主管跟進(jìn)開(kāi)班計(jì)劃開(kāi)班計(jì)劃講師安排講師安排目標(biāo)擬定和輔目標(biāo)擬定和輔導(dǎo)計(jì)劃擬定導(dǎo)計(jì)劃擬定學(xué)員篩選和學(xué)員篩選和追蹤追蹤崗前參訓(xùn)名單必須于每期班結(jié)訓(xùn)后崗前參訓(xùn)名單必須于每期班結(jié)訓(xùn)后1 1個(gè)工作日內(nèi)報(bào)分公司培訓(xùn)部和營(yíng)銷部處存檔，作為新人上崗個(gè)工作日內(nèi)報(bào)分公司培訓(xùn)部和營(yíng)銷部處存檔，作為新人上崗的依據(jù)。機(jī)構(gòu)人管鑒定培訓(xùn)一卡通，分公司人管核崗前參訓(xùn)名單。的依據(jù)。機(jī)構(gòu)人管鑒定培訓(xùn)一卡通，分公司人管核崗前參訓(xùn)名單。分區(qū)域督導(dǎo)和支援新人考證、入司、開(kāi)單和轉(zhuǎn)正等各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成和各項(xiàng)培訓(xùn)的運(yùn)作。分區(qū)域督導(dǎo)和支援新人考證、入司、開(kāi)單

16、和轉(zhuǎn)正等各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成和各項(xiàng)培訓(xùn)的運(yùn)作。職前參訓(xùn)名職前參訓(xùn)名單及追蹤單及追蹤代資考通過(guò)代資考通過(guò)名單及追蹤名單及追蹤崗前參訓(xùn)名崗前參訓(xùn)名單及追蹤單及追蹤培訓(xùn)上崗名單和培訓(xùn)上崗名單和參訓(xùn)名單參訓(xùn)名單開(kāi)單預(yù)警和追蹤開(kāi)單預(yù)警和追蹤開(kāi)單預(yù)警和開(kāi)單預(yù)警和追蹤追蹤開(kāi)班計(jì)劃開(kāi)班計(jì)劃講師安排講師安排增員俱樂(lè)部增員俱樂(lè)部陪同拜訪陪同拜訪陪同輔導(dǎo)是主管的基本職責(zé)！陪同展業(yè)輔導(dǎo)陪同展業(yè)輔導(dǎo)-目的目的示范示范你在造就一個(gè)銷售人才，而不是賣出一份保單！你在造就一個(gè)銷售人才，而不是賣出一份保單！觀察觀察輔導(dǎo)輔導(dǎo)目目 的的萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究陪

17、同展業(yè)輔導(dǎo)陪同展業(yè)輔導(dǎo)-步驟步驟各種類型的陪同展業(yè)側(cè)重點(diǎn)不同各種類型的陪同展業(yè)側(cè)重點(diǎn)不同! !事后事后事中事中事前事前陪同拜訪前準(zhǔn)備陪同拜訪前準(zhǔn)備陪同拜訪前預(yù)演陪同拜訪前預(yù)演陪同展業(yè)輔導(dǎo)事前陪同展業(yè)輔導(dǎo)事前萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究陪同拜訪前的準(zhǔn)備陪同拜訪前的準(zhǔn)備確定拜訪的目的確定拜訪的目的了解關(guān)于準(zhǔn)主顧我們已有什么資料了解關(guān)于準(zhǔn)主顧我們已有什么資料了解將使用的接觸方法了解將使用的接觸方法確認(rèn)拜訪所需的資料確認(rèn)拜訪所需的資料了解學(xué)員對(duì)預(yù)料準(zhǔn)主顧可能有的拒絕或者了解學(xué)員對(duì)預(yù)料準(zhǔn)主顧可能有的拒絕或者反應(yīng)會(huì)如何處理反應(yīng)會(huì)如何處

18、理陪同展業(yè)事前預(yù)演 主管示范、學(xué)員觀察主管示范、學(xué)員觀察 學(xué)員演練、主管觀察學(xué)員演練、主管觀察 主管反饋預(yù)演結(jié)果主管反饋預(yù)演結(jié)果萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究示范示范式陪同式陪同輔導(dǎo)式陪同輔導(dǎo)式陪同觀察式陪同觀察式陪同陪同展業(yè)輔導(dǎo)事中陪同展業(yè)輔導(dǎo)事中示范式陪同示范式陪同-作用作用增強(qiáng)銷售信心增強(qiáng)銷售信心提高實(shí)戰(zhàn)技能提高實(shí)戰(zhàn)技能建設(shè)健康心態(tài)建設(shè)健康心態(tài)示范式陪同示范式陪同-重點(diǎn)重點(diǎn)主管選好示范的銷售階段主管選好示范的銷售階段事先跟新人就整個(gè)過(guò)程充分溝通事先跟新人就整個(gè)過(guò)程充分溝通整個(gè)過(guò)程注重新人信心的建立整個(gè)過(guò)程注重新人信心的

19、建立取得新人的反饋，并讓新人結(jié)合自身思考取得新人的反饋，并讓新人結(jié)合自身思考 主管給予正確的引導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)主管給予正確的引導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)重點(diǎn)在于事前準(zhǔn)備、事后總結(jié)兩個(gè)步驟重點(diǎn)在于事前準(zhǔn)備、事后總結(jié)兩個(gè)步驟萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究輔導(dǎo)式陪同輔導(dǎo)式陪同-作用作用問(wèn)題客戶、銷售環(huán)節(jié)停滯，協(xié)助達(dá)成問(wèn)題客戶、銷售環(huán)節(jié)停滯，協(xié)助達(dá)成協(xié)助達(dá)成組員業(yè)績(jī)目標(biāo)，保持持續(xù)信心協(xié)助達(dá)成組員業(yè)績(jī)目標(biāo)，保持持續(xù)信心解決理論與實(shí)際的差距解決理論與實(shí)際的差距新產(chǎn)品、新方法的使用輔導(dǎo)新產(chǎn)品、新方法的使用輔導(dǎo)輔導(dǎo)式陪同輔導(dǎo)式陪同-重點(diǎn)重點(diǎn)新人在前期與客戶已取得較好

20、的溝通，拜訪最好處于說(shuō)明、新人在前期與客戶已取得較好的溝通，拜訪最好處于說(shuō)明、促成、售后服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹等階段促成、售后服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹等階段主管與新人事前有良好的演練和溝通主管與新人事前有良好的演練和溝通事先約好主管介入的暗號(hào)事先約好主管介入的暗號(hào)事中有很好的配合，讓銷售進(jìn)程圓潤(rùn)事中有很好的配合，讓銷售進(jìn)程圓潤(rùn)事后取得新人的反饋及該客戶的跟進(jìn)情況事后取得新人的反饋及該客戶的跟進(jìn)情況觀察式陪同觀察式陪同-作用作用發(fā)現(xiàn)組員銷售技巧的薄弱環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)組員銷售技巧的薄弱環(huán)節(jié)了解組員的客戶層面和市場(chǎng)了解組員的客戶層面和市場(chǎng)指導(dǎo)組員提升技能指導(dǎo)組員提升技能萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理

21、，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究觀察式陪同觀察式陪同-重點(diǎn)重點(diǎn)事前與新人溝通、演練，達(dá)成共識(shí)事前與新人溝通、演練，達(dá)成共識(shí)事中尊重約定，完全由新人控場(chǎng)事中尊重約定，完全由新人控場(chǎng)事后取得反饋，給予指導(dǎo)、跟進(jìn)事后取得反饋，給予指導(dǎo)、跟進(jìn)注意組員心態(tài)平衡注意組員心態(tài)平衡陪同展業(yè)輔導(dǎo)事后陪同展業(yè)輔導(dǎo)事后成功的陪同拜訪不會(huì)偶然成功成功的陪同拜訪不會(huì)偶然成功,它是周密策劃的結(jié)果它是周密策劃的結(jié)果和遵循一定的準(zhǔn)則和遵循一定的準(zhǔn)則!陪同一定是新人和主管的雙贏陪同一定是新人和主管的雙贏! 追蹤所輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的改善情況追蹤所輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的改善情況 將輔導(dǎo)后的績(jī)效水準(zhǔn)和所設(shè)定目標(biāo)對(duì)照，將輔導(dǎo)后的績(jī)效水準(zhǔn)和所設(shè)

22、定目標(biāo)對(duì)照，確定輔導(dǎo)效果，并在下一次輔導(dǎo)中加以改確定輔導(dǎo)效果，并在下一次輔導(dǎo)中加以改進(jìn)進(jìn)e課程大綱課程大綱輔導(dǎo)的目的和前提輔導(dǎo)的目的和前提輔導(dǎo)的流程輔導(dǎo)的流程輔導(dǎo)計(jì)劃的制定輔導(dǎo)計(jì)劃的制定萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究輔導(dǎo)計(jì)劃制定的重要性輔導(dǎo)計(jì)劃制定的重要性提高工作的計(jì)劃性提高工作的計(jì)劃性增強(qiáng)工作的成效性增強(qiáng)工作的成效性有效解決各種矛盾有效解決各種矛盾提高小組管理平臺(tái)提高小組管理平臺(tái)主管主管組員組員增強(qiáng)組員歸屬感增強(qiáng)組員歸屬感提高組員受訓(xùn)效率提高組員受訓(xùn)效率利于組員健康發(fā)展利于組員健康發(fā)展明確組員努力方向明確組員努力方向明確輔

23、導(dǎo)的目標(biāo)明確輔導(dǎo)的目標(biāo) 入司即入星入司即入星 轉(zhuǎn)正即晉升轉(zhuǎn)正即晉升輔導(dǎo)的方法輔導(dǎo)的方法-把握輔導(dǎo)時(shí)機(jī)把握輔導(dǎo)時(shí)機(jī)新人培訓(xùn)期間新人培訓(xùn)期間新人第一天上班新人第一天上班新人第一次拜訪客戶新人第一次拜訪客戶新人第一次交單新人第一次交單發(fā)薪或轉(zhuǎn)正時(shí)發(fā)薪或轉(zhuǎn)正時(shí)組員參加完某項(xiàng)培訓(xùn)后組員參加完某項(xiàng)培訓(xùn)后心態(tài)惡化有牢騷時(shí)心態(tài)惡化有牢騷時(shí)業(yè)績(jī)順利時(shí)業(yè)績(jī)順利時(shí)遭遇業(yè)績(jī)低潮時(shí)遭遇業(yè)績(jī)低潮時(shí)有業(yè)務(wù)競(jìng)賽時(shí)有業(yè)務(wù)競(jìng)賽時(shí)考核或晉升時(shí)考核或晉升時(shí)有新行銷信息時(shí)有新行銷信息時(shí)新人培訓(xùn)期間新人培訓(xùn)期間動(dòng)作：動(dòng)作： 參訓(xùn)前一天家訪或電話溝通參訓(xùn)前一天家訪或電話溝通 關(guān)注新人每日的出勤狀況關(guān)注新人每日的出勤狀況 每天培訓(xùn)結(jié)束后的心

24、理建設(shè)每天培訓(xùn)結(jié)束后的心理建設(shè)目的：目的： 及時(shí)了解新人的心理變化，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題。及時(shí)了解新人的心理變化，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究動(dòng)作：動(dòng)作： 到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀 況了解，同時(shí)與新人的家人進(jìn)行溝通。況了解，同時(shí)與新人的家人進(jìn)行溝通。目的：目的：1 1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。 2 2、對(duì)其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同、對(duì)其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同 新人的工作，給與新人

25、支持和歸屬感。新人的工作，給與新人支持和歸屬感。 3 3、同時(shí)了解新人家庭狀況。、同時(shí)了解新人家庭狀況。上崗前第一天上崗前第一天-家訪家訪新人第一天上班新人第一天上班動(dòng)作：動(dòng)作：1 1、早會(huì)上自我介紹、早會(huì)上自我介紹 2 2、面談：生涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功用。、面談：生涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功用。目的：目的：1 1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊(duì)。、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊(duì)。 2 2、使新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，激發(fā)動(dòng)力為下一步工、使新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，激發(fā)動(dòng)力為下一步工 作做準(zhǔn)備。作做準(zhǔn)備。動(dòng)作：動(dòng)作：1 1、安排新人在早會(huì)發(fā)言，就請(qǐng)其談?wù)勔恢芤詠?lái)對(duì)、安排新人在早會(huì)發(fā)言，就請(qǐng)其談?wù)勔恢芤詠?lái)對(duì) 公司和團(tuán)隊(duì)的感受請(qǐng)其他組員對(duì)其進(jìn)行鼓勵(lì)。公司和團(tuán)隊(duì)的感受請(qǐng)其他組員對(duì)其進(jìn)行鼓勵(lì)。 2 2、每周陪同兩次，內(nèi)容由看主管簽單逐漸變?yōu)橹?、每周陪同兩次，?nèi)容由看主管簽單逐漸變?yōu)橹?管看其簽單。管看其簽單。目的：目的：1 1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。 2 2、培養(yǎng)其展業(yè)技能，對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指