1、1 個(gè)人簡(jiǎn)介個(gè)人簡(jiǎn)介原職業(yè)：大型企業(yè)辦公室主任、總經(jīng)理助理2007年11月：白板入司現(xiàn)職級(jí)：業(yè)務(wù)經(jīng)理一級(jí)主要榮譽(yù)： 第四期TOP2000新星班 2次入圍山東分公司齊魯尊龍會(huì)2008年標(biāo)保: :萬 件數(shù): :57件主打產(chǎn)品：福壽連連 標(biāo)保: :8萬 占比: :82% 件數(shù): :44件 月均: :件 占比: :77%2山東臨沂 杜艾田3業(yè)績狀況業(yè)績狀況福壽連連件均元2008年1-10月：v標(biāo)保：9.7萬 月均：9713元其中福壽連連：v標(biāo)保： 8萬 月均：8000元 占比：82% v件數(shù)：44件 月均：件 占比：77%4目目 錄錄v 客戶特征客戶特征v 銷售理念銷售理念v 銷售邏輯銷售邏輯5客戶特

2、征客戶特征6個(gè)體經(jīng)營者占比多，有安全理財(cái)需求孩子費(fèi)用需求高，家庭投保意愿較強(qiáng)陌拜市場(chǎng)，子女話題易接近、易促成客戶分析客戶分析7福壽連連來源及成交比例來源來源福壽連連件數(shù)福壽連連件數(shù)占比占比成交比例成交比例緣 故1022%6: :1轉(zhuǎn)介紹716%5: :1陌 生2762%62%10: :1合 計(jì)44100%8目目 錄錄v 客戶特征客戶特征v 銷售理念銷售理念v 銷售邏輯銷售邏輯9銷售理念銷售理念理念一：理念一：家庭要有錢，理財(cái)是關(guān)鍵家庭要有錢，理財(cái)是關(guān)鍵10財(cái)富積累，不是看掙多少，而是看攢多少財(cái)富積累，不是看掙多少，而是看攢多少攢錢方法多，理財(cái)最穩(wěn)妥攢錢方法多，理財(cái)最穩(wěn)妥11銷售理念銷售理念理財(cái)

3、要安全，專家是首選理財(cái)要安全，專家是首選理念二：理念二：12單一家庭抵抗投資風(fēng)險(xiǎn)能力差單一家庭抵抗投資風(fēng)險(xiǎn)能力差專家理財(cái)，安全、保本、增值，省心省力專家理財(cái)，安全、保本、增值，省心省力13銷售理念銷售理念理念三：理念三：給孩子投資，幸福一輩子給孩子投資，幸福一輩子14 愛孩子，就送他一份愛孩子，就送他一份禮物禮物15目目 錄錄v 客戶特征客戶特征v 銷售理念銷售理念v 銷售邏輯銷售邏輯16銷售邏輯銷售邏輯 開門開門 理念溝通理念溝通 產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明 促成促成 拒絕處理拒絕處理 短信跟進(jìn)短信跟進(jìn)案例：陌生拜訪個(gè)體戶17開門（開門（1/3)1/3)（借購物機(jī)會(huì)接近客戶）業(yè)務(wù)員：老板娘，生意怎么樣

4、啊？準(zhǔn)客戶：還行吧。業(yè)務(wù)員：（高估她）一年能賺10多萬吧？準(zhǔn)客戶：哪里哪里！業(yè)務(wù)員：看你們做生意很辛苦的，每天都要起早摸黑！業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)很激烈吧？準(zhǔn)客戶：是的，做的人太多了，搞不好還要賠錢！18業(yè)務(wù)員：（風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)入）怎么還會(huì)賠錢呢？準(zhǔn)客戶：我這衣服假如今年賣不出去，10件只能退6件， 一壓貨，這種款式明年就不好賣了！業(yè)務(wù)員：（強(qiáng)調(diào)損失）是啊，賣不出去就要賠錢，搞不好 還要血本無歸！ 準(zhǔn)客戶：對(duì)對(duì)對(duì)。哎，你是做什么的？業(yè)務(wù)員：我是太平人壽的，是家國有控股公司，今天 有個(gè)理財(cái)項(xiàng)目想跟你談?wù)?，！開門（開門（2/3)2/3)19準(zhǔn)客戶：送什么錢啊？業(yè)務(wù)員：我們公司有款理財(cái)產(chǎn)品，保證你！準(zhǔn)客戶：哪有不

5、虧本、年年賺的好事？業(yè)務(wù)員：有啊，你給我10分鐘時(shí)間，我給你介紹介紹！開門（開門（3/3)3/3)20理念溝通理念溝通(1/2)(1/2)業(yè)務(wù)員：做生意起起伏伏，有賺有賠，能積攢點(diǎn)錢不 容易?，F(xiàn)在是金融危機(jī)，銀行降息、股票基 金狂跌、房地產(chǎn)低迷，家庭抗風(fēng)險(xiǎn)能力差， 家庭理財(cái)首選專家理財(cái)。準(zhǔn)客戶：專家理財(cái)有什么好處呢？業(yè)務(wù)員：專家理財(cái)，專業(yè)知識(shí)多、信息靈、資金雄厚、 投資項(xiàng)目比較準(zhǔn)，可以實(shí)現(xiàn)安全、保本、增 值，讓你。 21理念溝通理念溝通(2/2)(2/2)業(yè)務(wù)員：你的小孩這么聰明，長大以后一定能上大學(xué)。 小孩的教育是個(gè)大問題，要花很多錢的，一定 要提前做好準(zhǔn)備。準(zhǔn)客戶：是的，是的！業(yè)務(wù)員：，成

6、本低、生存期長、返 還多，可以補(bǔ)充孩子各階段費(fèi)用，讓你“有限 投入，超值享受”。業(yè)務(wù)員：理財(cái)就買福壽連連，既是教育金，也是養(yǎng)老錢。22產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明(1/5)(1/5)快快隔年快速返還高高收益高、次次漲久久一直領(lǐng)到88，到老還要發(fā)一發(fā)短短短期繳費(fèi)，長期收益活活兼顧子女教育、養(yǎng)老 業(yè)務(wù)員：福壽連連有五大優(yōu)點(diǎn)：23產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明(2/5)(2/5)不虧本，年年賺，不虧本，年年賺，福壽連連幫你守住血汗錢！福壽連連幫你守住血汗錢！ 個(gè)體戶版：強(qiáng)調(diào)保本個(gè)體戶版：強(qiáng)調(diào)保本24福壽連連還本增值保賺，福壽連連還本增值保賺，邊交錢邊領(lǐng)錢，不交錢還領(lǐng)錢，邊交錢邊領(lǐng)錢，不交錢還領(lǐng)錢，攢小錢變大錢！攢小錢變大錢！

7、 小企業(yè)主版：強(qiáng)調(diào)保賺小企業(yè)主版：強(qiáng)調(diào)保賺產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明(3/5)(3/5)25一份存款，三份利潤；一份存款，三份利潤；一代投資，三代收益！一代投資，三代收益！ 知識(shí)分子版：強(qiáng)調(diào)愛心知識(shí)分子版：強(qiáng)調(diào)愛心產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明(4/5)(4/5)26月存月存130130，隔年領(lǐng)取，隔年領(lǐng)取10001000多，多，到時(shí)還本還有十來萬！到時(shí)還本還有十來萬！ 農(nóng)民版：強(qiáng)調(diào)存款農(nóng)民版：強(qiáng)調(diào)存款以以0 0歲小孩、中檔分紅為例！歲小孩、中檔分紅為例！產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明(5/5)(5/5)27傳遞自信 我不是個(gè)普通的業(yè)務(wù)員，展示工具 你放心，你看這里有很多客戶投保的資料促成邏輯 投資1、2千能干啥，至少4、5千吧，

8、你看怎么樣 好東西不會(huì)一直有，現(xiàn)在就做決定吧促成促成28手頭錢太少！手頭錢太少！ 我現(xiàn)在也覺得錢少不夠用，可是俗話講的好：“”，米多燒飯米少燒粥。理財(cái)是個(gè)觀念，理多理少無所謂，錢多多理些，錢少少理些！還是存銀行好！還是存銀行好！ 把錢存在銀行是不錯(cuò)，可是我們都知道：“”，現(xiàn)在把錢存在銀行，利率下降，通貨膨脹，錢一直在縮水，太可惜了！拒絕處理拒絕處理29短信跟進(jìn)短信跟進(jìn)(1/2)(1/2)短信的妙用短信的妙用加深理念加溫感情表達(dá)出當(dāng)面講不出的話發(fā)送的時(shí)機(jī)發(fā)送的時(shí)機(jī)面談后，選擇客戶第一條沒有回復(fù)，隔天再跟進(jìn)30短信的類別短信的類別緣故版緣故版短信短信陌拜版陌拜版短信短信農(nóng)民版農(nóng)民版短信短信個(gè)體戶、小企業(yè)主版?zhèn)€體戶、小企業(yè)主版短信短信短信跟進(jìn)短信跟進(jìn)(2/2)(2/2)31緣故版短信：福壽連連，以孩子名義存下來，源源不斷領(lǐng)取教育金、養(yǎng)老金。人的一生不是賺了多少錢，而是積累了多少錢，做為朋友我不希望你留下遺憾！ 陌拜版短信：福壽連連，一張保單，三代收益，隔年一領(lǐng)錢，是終生增值的現(xiàn)金流，既是孩子的教育金，也是家長的養(yǎng)老錢，更是不用裝修坐收租金的房產(chǎn)32個(gè)體戶、小企業(yè)主版短信：金融危機(jī)，銀行降息、股票狂跌、房產(chǎn)低迷，把孩子當(dāng)企業(yè)來投資，三份福壽連連，20年投入十萬元，中檔最高回