1、網(wǎng)點沙龍的運作模式眼下的困惑駐點效率不高，日均平臺達(dá)不到要求同業(yè)搞特訓(xùn)營，要求駐點回避說明會本錢高，無法日常化熟悉的客戶都已經(jīng)進(jìn)行過銷售銀行對業(yè)務(wù)壓力深感恐懼汕頭網(wǎng)沙情況介紹汕頭分公司借網(wǎng)沙帶動大單銷售：7月16日啟動，當(dāng)日召開6場，預(yù)收保費362萬；首日取得開門紅！截至8月31日，共計召開186場，46%的網(wǎng)點參與到沙龍活動中。汕頭網(wǎng)沙情況介紹汕頭分公司借網(wǎng)沙帶動大單銷售：7月16日至8月31日，成功借助沙龍創(chuàng)下萬、343件新單保費；其中躉交萬/161件，期交萬/183件。全區(qū)沙龍涌現(xiàn)出107件大單，大單保費高達(dá)2982萬，占沙龍總保費的62%。躉交大單達(dá)22件、1350萬、件均61萬，期交

2、大單達(dá)85件、1632萬、件均19萬。沙龍躉、期交大單件均水平遠(yuǎn)高于全區(qū)躉16萬、期交3萬的平均水平。汕頭網(wǎng)沙情況介紹汕頭分公司借網(wǎng)沙帶動大單銷售：7月16日至8月31日全區(qū)共創(chuàng)14898萬新單保費理財沙龍保費奉獻(xiàn)度達(dá)32%沙龍的大單保費奉獻(xiàn)度達(dá)20%沙龍期交大單奉獻(xiàn)尤為突出此期間，全區(qū)共創(chuàng)萬期交保費沙龍期交大單就占總期交保費的70%！汕頭網(wǎng)沙情況介紹召開單位：以客戶經(jīng)理所轄網(wǎng)點為單位召開地點：支行行長室、支行理財VIP 室、茶座消費場所召開時間：下午、晚上簽單禮品：引導(dǎo)、協(xié)助客戶經(jīng)理借助簽單禮品 促成費用來源：列出專項禮品費用和理財沙龍獎勵 依支行、網(wǎng)點實際情況靈活運用配套方案很重要！汕頭網(wǎng)

3、沙情況介紹網(wǎng)沙給我們帶來的好處：客戶經(jīng)理自主經(jīng)營意識提高帶動銀行積極參與提高駐點客戶經(jīng)理地位擴大客戶面老客戶的深度挖掘等 網(wǎng)點沙龍的組織及操作要領(lǐng)網(wǎng)點沙龍介于常態(tài)營銷和高產(chǎn)會之間的一項特種銷售模式在自主經(jīng)營中有著重要意義可以講：是柜面營銷的延伸銷售模式成功小沙的組織主要內(nèi)容主要內(nèi)容達(dá)成共識制定目標(biāo)分配任務(wù)客戶邀約的要求收單及時、有效跟蹤未到場的客戶及時上報行長主要內(nèi)容解決存在的問題客戶分配到人現(xiàn)場注意的細(xì)節(jié)會后的跟蹤首次碰頭會二次碰頭會會后跟蹤主要內(nèi)容精神面貌配合講師包裝禮品善用桌面資料促成會中深入溝通細(xì)致追蹤內(nèi)容 一、如何取得網(wǎng)點認(rèn)同 二、網(wǎng)點沙龍的邀約 三、客戶邀約 四、會前準(zhǔn)備 五、會中

4、工作 六、會后追蹤 一、如何取得合作網(wǎng)點認(rèn)同深度溝通，取得網(wǎng)點關(guān)鍵人物認(rèn)同，處理好四個關(guān)鍵點拓展部經(jīng)理客戶經(jīng)理明確出發(fā)點客戶的需求主力銷售人員如：理財經(jīng)理網(wǎng)點主任、行長我們的出發(fā)點 1、開發(fā)潛在邊緣客戶 2、配合合作伙伴需求 3、目標(biāo)客戶群分類便于屢次邀約 4、充分、合理利用公司資源以利誘之. 5、掌握該網(wǎng)點經(jīng)營的主動權(quán)終極目標(biāo) 一、如何取得合作網(wǎng)點認(rèn)同網(wǎng)點主任行長溝通關(guān)鍵點： 1、完成中間業(yè)務(wù)任務(wù)考核壓力 2、利用保險公司資源省力省心 3、借機提升柜員營銷能力 4、同業(yè)競爭搶先機手快有、手慢無 5、提高效勞 一、如何取得合作網(wǎng)點認(rèn)同理財經(jīng)理柜員溝通的關(guān)鍵點： 1、完成個人業(yè)務(wù)任務(wù)考核壓力 2

5、、利用保險公司資源省力省心 3、利益驅(qū)動 4、客戶積累 一、如何取得合作網(wǎng)點認(rèn)同客戶需求溝通的關(guān)鍵點 1、符合實際需要的理財工具 2、客戶最大的潛在需求保障理財配置 3、享受金融機構(gòu)提供的效勞 4、專業(yè)金融知識咨詢 一、如何取得合作網(wǎng)點認(rèn)同行長或網(wǎng)點主任重視制定目標(biāo) 員工執(zhí)行力強 提高檔次，開發(fā)大單行長 規(guī)模小，本錢低，不會占用網(wǎng)點太多的人力、物力與客戶溝通非常好的方式，借助輕松氣氛，了解客戶對網(wǎng)點有何好建議，以后做得更好小沙效果非常明顯，可幫沖刺保險任務(wù)如何讓行長重視起來 向客戶推薦好的保險理財產(chǎn)品，為客戶的家庭、事業(yè)保駕護(hù)航。提供更加周到的理財效勞 現(xiàn)在的金融環(huán)境之下，保險是創(chuàng)造中間業(yè)務(wù)收

6、入最好的方法，手續(xù)費高，后續(xù)效勞少，最主要的是夠平安。批發(fā)銷售，營造網(wǎng)點銷售氣氛如何讓行長重視起來 加深銀行客戶間的關(guān)系、把我們跟客戶的關(guān)系復(fù)雜化利用老客戶帶新客戶，開發(fā)更多客戶提高市場份額，參加國壽年終表彰盛典，為行爭光如何讓行長重視起來 提高銷售人員的銷售技巧增加收入如何讓行長重視起來 如何尋找適宜的客戶群 防止邀請的客戶類型二、客戶邀約適合的客戶1盡量找30歲以上，有購置意欲，有經(jīng)濟能力，以女性為主，打算投資5萬以上客戶；2對保障有需求者，有理財習(xí)慣的VIP客戶；3最好邀請客戶夫妻雙方一起到場，方便促成，謝絕帶小孩入會場；4個人信貸客戶，特別是對抵押貸款有興趣的客戶；5喜歡國債、定存等相

7、對保守的客戶； 注意：于網(wǎng)沙召開前一天或當(dāng)天再次落實客戶是否參加；防止邀請的客戶類型： 1對保險有偏見的客戶2沉迷于股票和基金的客戶3教師、公務(wù)員等 邀約以效勞為主線，借助短信平臺，主動邀約話術(shù)： 您好！XX姐，我是XX行XXX。好久沒見，一切都好？！不知有沒有收到我們發(fā)的短信？是這樣的，近期我行為像您這樣的VIP客戶提供更細(xì)致效勞，我們在X地準(zhǔn)備辦個小型的沙龍，專門邀請專業(yè)人士來授課交流，還專門精選了幾個理財產(chǎn)品供客戶選擇，來應(yīng)對資本市場的波動，同時也準(zhǔn)備了幾種精美的小禮品供給挑選，我想邀請您過來聽聽，向您介紹。您看是您是一個人過來呢還是同先生一起來？我備薄茶恭候您們！ 邀約以維護(hù)為主線，提

8、供合理理財建議，主動邀約話術(shù)： 您好！XX先生，我是XX行XXX ?，F(xiàn)在方便通話嗎？近期資本市場變化莫測，不知您對理財有何看法？近日，我行專門精選了幾個理財產(chǎn)品供客戶選擇，以提供科學(xué)理財建議，可以跟您現(xiàn)在的理財結(jié)構(gòu)合理配置，研究之后覺得挺適合您的，我們打算在X地辦個小型的沙龍，專門邀請專業(yè)人士來授課交流，您看是一個人過來呢還是同夫人一起來？我備薄茶恭候您們！ 邀約以提醒效勞為主線，提供合理理財建議，主動邀約話術(shù)： 您好！XX先生，我是XX行XXX ?，F(xiàn)在方便通話嗎？是這樣的，您在我行辦理的XX業(yè)務(wù)快到期了，我行近期也專門精選了幾個理財產(chǎn)品供給老客戶選擇，打算在X地辦個小型的沙龍，專門邀請專業(yè)人士來授課交流，順便看看有沒有適宜的產(chǎn)品可以轉(zhuǎn)辦，我研究之后覺得有一兩款挺適合您的呢，您看是參加明天下午的21號晚上的？我備薄茶恭候您！三、會前準(zhǔn)備網(wǎng)點沙龍前期準(zhǔn)備工作邀約客戶經(jīng)理是主角確定主題、時間、地點、規(guī)模 目標(biāo)客戶 主推產(chǎn)品類型 現(xiàn)場簽單目標(biāo)30100萬 主持及講師 其他會場布置、簽單禮品、托單等 四.會中工作一、會議流程1、網(wǎng)點行長、主任致辭包裝講師2、課程講授時間掌控3、簽單產(chǎn)品包裝介紹4、交流促成 會中善用桌面資料促成 包裝禮品 精神面貌 配合講師會中工作本卷須知1、氣氛營造輕松、溫馨2、與流程相配合3、送托單會后跟蹤繼續(xù)跟蹤未