1、潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)分公司培訓(xùn)部普陀營(yíng)業(yè)區(qū)合作項(xiàng)目分公司培訓(xùn)部普陀營(yíng)業(yè)區(qū)合作項(xiàng)目2009年年12月月v什么是潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)什么是潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)? 這是一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的系統(tǒng)，它可以最有效地增加銷(xiāo)這是一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的系統(tǒng)，它可以最有效地增加銷(xiāo)售額，又可以追蹤、管理和最大限度地發(fā)展你的潛在客戶(hù)售額，又可以追蹤、管理和最大限度地發(fā)展你的潛在客戶(hù)和成交客戶(hù)。一旦正確使用，這個(gè)潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)會(huì)將和成交客戶(hù)。一旦正確使用，這個(gè)潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)會(huì)將關(guān)鍵策略自動(dòng)應(yīng)用到你的銷(xiāo)售生活中去，這些策略又會(huì)自關(guān)鍵策略自動(dòng)應(yīng)用到你的銷(xiāo)售生活中去，這些策略又會(huì)自動(dòng)地把你最重要的業(yè)務(wù)關(guān)系向前推進(jìn)。動(dòng)地把你最重要的

2、業(yè)務(wù)關(guān)系向前推進(jìn)。簡(jiǎn)簡(jiǎn) 介介目目 的的1掌控進(jìn)程掌控進(jìn)程明確標(biāo)準(zhǔn)明確標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)實(shí)踐指導(dǎo)實(shí)踐2建立習(xí)慣建立習(xí)慣提高能力提高能力提升績(jī)效提升績(jī)效3提高新人輔導(dǎo)能力提高新人輔導(dǎo)能力建立二早輔導(dǎo)習(xí)慣建立二早輔導(dǎo)習(xí)慣形成穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)形成穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目目 錄錄基礎(chǔ)知識(shí)篇基礎(chǔ)知識(shí)篇1管理系統(tǒng)學(xué)習(xí)篇管理系統(tǒng)學(xué)習(xí)篇2a .a . 潛 在 客 戶(hù)潛 在 客 戶(hù)b .b . 比 例 游 戲比 例 游 戲c .c . 銷(xiāo) 售 周 期銷(xiāo) 售 周 期v 15：每天給每天給15個(gè)新的個(gè)新的聯(lián)系人打電話(huà)聯(lián)系人打電話(huà)v 7：通常能接通通常能接通7個(gè)個(gè)v 1：7個(gè)接通的電話(huà)中最終會(huì)有個(gè)接通的電話(huà)中最終會(huì)有1次面談的機(jī)會(huì)次面談的機(jī)會(huì)

3、v 一周赴一周赴8個(gè)約會(huì)：個(gè)約會(huì)：5個(gè)新的，個(gè)新的，3個(gè)前幾星期延期下的。每周平均個(gè)前幾星期延期下的。每周平均8個(gè)約會(huì)，能簽一張單。個(gè)約會(huì)，能簽一張單。 一年扣除度假的兩周，大約可簽一年扣除度假的兩周，大約可簽50張單。張單。 每天每天15-7-1=每周每周5個(gè)新約會(huì)個(gè)新約會(huì)，3個(gè)延期約會(huì)個(gè)延期約會(huì) 8：1（成交比例）（成交比例） 50（每年的新成交數(shù)）（每年的新成交數(shù)）案案 例例 分分 析析艾新華的一周：改善績(jī)效（結(jié)果）的方法改善績(jī)效（結(jié)果）的方法1、每天打的電話(huà)數(shù)翻番、每天打的電話(huà)數(shù)翻番 （實(shí)踐問(wèn)題：沒(méi)有足夠的時(shí)間來(lái)打想像中翻番的電話(huà)數(shù)。惟一有時(shí)間打（實(shí)踐問(wèn)題：沒(méi)有足夠的時(shí)間來(lái)打想像中翻番

4、的電話(huà)數(shù)。惟一有時(shí)間打30個(gè)個(gè)電話(huà)的都是銷(xiāo)售行業(yè)的新手，如真想開(kāi)始干這行，這些電話(huà)數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。）電話(huà)的都是銷(xiāo)售行業(yè)的新手，如真想開(kāi)始干這行，這些電話(huà)數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。）2、改變拔打和接通電話(huà)之間的比例、改變拔打和接通電話(huà)之間的比例 從接通從接通7個(gè)提高到個(gè)提高到10個(gè)個(gè)以上以上，通過(guò)改善打電話(huà)的方式來(lái)改變比例。，通過(guò)改善打電話(huà)的方式來(lái)改變比例。3、接通的電話(huà)和定好會(huì)面之間的比例、接通的電話(huà)和定好會(huì)面之間的比例 4、成交的比例成交的比例5、總銷(xiāo)售額、總銷(xiāo)售額-提高件均提高件均 v銷(xiāo)售不是數(shù)字游戲，而是個(gè)比例游戲銷(xiāo)售不是數(shù)字游戲，而是個(gè)比例游戲提示：如果你要求自己每日密切關(guān)注這些數(shù)字，然后養(yǎng)成一種習(xí)慣來(lái)

5、巧妙地詢(xún)問(wèn)他們這些數(shù)字，假以時(shí)日，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些比例的改善。20：5：1v 20：給給20個(gè)新的個(gè)新的聯(lián)系人打電話(huà)聯(lián)系人打電話(huà)v 5：通常能發(fā)展出通常能發(fā)展出5個(gè)潛在客戶(hù)個(gè)潛在客戶(hù)v 1：5個(gè)潛在客戶(hù)通常會(huì)成交個(gè)潛在客戶(hù)通常會(huì)成交1單單 提問(wèn)：提問(wèn)： 如果你有如果你有5個(gè)潛在客戶(hù)，你會(huì)期待做成多少筆生意？個(gè)潛在客戶(hù)，你會(huì)期待做成多少筆生意？ 如果你所期待的生意都成交了，你還有幾個(gè)潛在客戶(hù)？如果你所期待的生意都成交了，你還有幾個(gè)潛在客戶(hù)？答案：答案： 每做成一筆生意，就需要消耗每做成一筆生意，就需要消耗5個(gè)潛在客戶(hù)，而不是一個(gè)。個(gè)潛在客戶(hù)，而不是一個(gè)。v潛在客戶(hù)定義：潛在客戶(hù)定義： 潛在客戶(hù)是一個(gè)

6、愿意和你進(jìn)一步潛在客戶(hù)是一個(gè)愿意和你進(jìn)一步在具體的日子和時(shí)在具體的日子和時(shí)間（不超出你的平均銷(xiāo)售周期）間（不超出你的平均銷(xiāo)售周期） 來(lái)討論合作可能來(lái)討論合作可能性的人性的人v銷(xiāo)售不是數(shù)字游戲，而是個(gè)比例游戲銷(xiāo)售不是數(shù)字游戲，而是個(gè)比例游戲v銷(xiāo)售周期：銷(xiāo)售周期： 就是從嘗試銷(xiāo)售開(kāi)始，到最后簽定合同所用的時(shí)間。就是從嘗試銷(xiāo)售開(kāi)始，到最后簽定合同所用的時(shí)間。v 如何計(jì)算銷(xiāo)售周期？如何計(jì)算銷(xiāo)售周期？v 銷(xiāo)售周期是個(gè)平均數(shù)，可以通過(guò)分析你最近銷(xiāo)售周期是個(gè)平均數(shù)，可以通過(guò)分析你最近10次或次或20次次成交生意，先確定每個(gè)花了多長(zhǎng)時(shí)間，然后把所有的數(shù)加成交生意，先確定每個(gè)花了多長(zhǎng)時(shí)間，然后把所有的數(shù)加起來(lái)再

7、除以你所分析的成交次數(shù)，得到的就是你的平均銷(xiāo)起來(lái)再除以你所分析的成交次數(shù)，得到的就是你的平均銷(xiāo)售周期。售周期。提示：分析你的數(shù)字，算出你的銷(xiāo)售周期，避免把時(shí)間和精力浪費(fèi)在那些遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出銷(xiāo)售周期還未成交的客戶(hù)身上。銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售周期目目 錄錄基礎(chǔ)知識(shí)篇基礎(chǔ)知識(shí)篇1管理系統(tǒng)學(xué)習(xí)篇管理系統(tǒng)學(xué)習(xí)篇2時(shí)間影響銷(xiāo)售過(guò)程時(shí)間影響銷(xiāo)售過(guò)程 潛潛 在在 客客 戶(hù)戶(hù) 0%（退出的退出的） 100%（成交的成交的） 時(shí)間時(shí)間說(shuō)明：不可能每筆生意都能成交，有一些潛在客戶(hù)會(huì)中途退出。說(shuō)明：不可能每筆生意都能成交，有一些潛在客戶(hù)會(huì)中途退出。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)還未還未取得取得任何實(shí)質(zhì)任何實(shí)質(zhì)性的聯(lián)系性的聯(lián)系約定初約定初次見(jiàn)面次見(jiàn)

8、面同意見(jiàn)第同意見(jiàn)第一面一面,并并約約好第一次好第一次見(jiàn)面時(shí)間見(jiàn)面時(shí)間的人的人25%已見(jiàn)過(guò)面，已見(jiàn)過(guò)面，答應(yīng)會(huì)有答應(yīng)會(huì)有進(jìn)一步合進(jìn)一步合作，但還作，但還不符合不符合50%的所的所有標(biāo)準(zhǔn)。有標(biāo)準(zhǔn)。50%合適的合適的人人計(jì)劃符計(jì)劃符合客戶(hù)合客戶(hù)需要需要預(yù)算合預(yù)算合理理合適時(shí)合適時(shí)間間有更進(jìn)有更進(jìn)一步發(fā)一步發(fā)展展90%簽單簽單預(yù)收到帳預(yù)收到帳成交成交過(guò)過(guò)10天猶天猶豫期豫期真正有意義的潛在客戶(hù)真正有意義的潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)還未取得任何實(shí)質(zhì)性的聯(lián)系約定初次見(jiàn)面同意見(jiàn)第一面,并約好第一次見(jiàn)面時(shí)間的人25%已見(jiàn)過(guò)面，答應(yīng)會(huì)有進(jìn)一步合作，但還不符合50%的所有標(biāo)準(zhǔn)。50%

9、合適的人計(jì)劃符合客戶(hù)需要預(yù)算合理合適時(shí)間有更進(jìn)一步發(fā)展90%簽單預(yù)收到帳成交過(guò)10天猶豫期真正有意義的潛在客戶(hù)真正有意義的潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)/后退的聯(lián)系人后退的聯(lián)系人： 還沒(méi)和這類(lèi)人取得任何實(shí)質(zhì)性的聯(lián)系，他們還不能算是你的潛在客還沒(méi)和這類(lèi)人取得任何實(shí)質(zhì)性的聯(lián)系，他們還不能算是你的潛在客戶(hù)戶(hù)，只能算是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。，只能算是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 超過(guò)平均的銷(xiāo)售周期而未能繼續(xù)進(jìn)展的人，也只能等待下一次的銷(xiāo)超過(guò)平均的銷(xiāo)售周期而未能繼續(xù)進(jìn)展的人，也只能等待下一次的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。售機(jī)會(huì)。提示：實(shí)質(zhì)性聯(lián)系是指對(duì)方答應(yīng)見(jiàn)面約定見(jiàn)面時(shí)間。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)還未取得任何實(shí)質(zhì)性的

10、聯(lián)系約定初約定初次見(jiàn)面次見(jiàn)面同意見(jiàn)第同意見(jiàn)第一面一面,并并約約好第一次好第一次見(jiàn)面時(shí)間見(jiàn)面時(shí)間的人的人25%已見(jiàn)過(guò)面，答應(yīng)會(huì)有進(jìn)一步合作，但還不符合50%的所有標(biāo)準(zhǔn)。50%合適的人計(jì)劃符合客戶(hù)需要預(yù)算合理合適時(shí)間有更進(jìn)一步發(fā)展90%簽單預(yù)收到帳成交過(guò)10天猶豫期“有效客戶(hù)有效客戶(hù)”真正有意義的潛在客戶(hù)真正有意義的潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)約定初次見(jiàn)面約定初次見(jiàn)面約定初次見(jiàn)面：約定初次見(jiàn)面： 這類(lèi)人應(yīng)該是決策者，并且我們已經(jīng)約好進(jìn)行一次正式見(jiàn)面這類(lèi)人應(yīng)該是決策者，并且我們已經(jīng)約好進(jìn)行一次正式見(jiàn)面的時(shí)間，但還沒(méi)見(jiàn)面。的時(shí)間，但還沒(méi)見(jiàn)面。 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 當(dāng)定下第一次見(jiàn)面的日期后，聯(lián)系人

11、就從銷(xiāo)售機(jī)會(huì)升入到初次當(dāng)定下第一次見(jiàn)面的日期后，聯(lián)系人就從銷(xiāo)售機(jī)會(huì)升入到初次見(jiàn)面對(duì)象。把初次會(huì)面對(duì)象的數(shù)目持續(xù)保持在一個(gè)合適的水平見(jiàn)面對(duì)象。把初次會(huì)面對(duì)象的數(shù)目持續(xù)保持在一個(gè)合適的水平上，是實(shí)施潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)上，是實(shí)施潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)最重要的一步最重要的一步。提示：在第一次會(huì)面結(jié)束時(shí)要求再次見(jiàn)面并定好日期。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)還未取得任何實(shí)質(zhì)性的聯(lián)系約定初次見(jiàn)面同意見(jiàn)第一面,并約好第一次見(jiàn)面時(shí)間的人25%已見(jiàn)過(guò)面，答應(yīng)會(huì)有進(jìn)一步合作，但還不符合50%的所有標(biāo)準(zhǔn)。50%合適的合適的人人計(jì)劃符計(jì)劃符合客戶(hù)合客戶(hù)需要需要預(yù)算合預(yù)算合理理合適時(shí)合適時(shí)間間有更進(jìn)有更進(jìn)一步發(fā)一步發(fā)展展90%簽單預(yù)收到帳成交過(guò)10天

12、猶豫期真正有意義的潛在客戶(hù)真正有意義的潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)50%v 50%的定義：的定義： 這是有效潛在客戶(hù)中的第二類(lèi)。這類(lèi)人是關(guān)鍵的一組。這是有效潛在客戶(hù)中的第二類(lèi)。這類(lèi)人是關(guān)鍵的一組。要確保你在和適當(dāng)?shù)娜擞懻撘环莺侠淼挠?jì)劃書(shū)，還專(zhuān)門(mén)討要確保你在和適當(dāng)?shù)娜擞懻撘环莺侠淼挠?jì)劃書(shū)，還專(zhuān)門(mén)討論過(guò)預(yù)算，時(shí)間表跟得你的正常銷(xiāo)售周期相符，會(huì)與潛在論過(guò)預(yù)算，時(shí)間表跟得你的正常銷(xiāo)售周期相符，會(huì)與潛在客戶(hù)有進(jìn)一步的合作?？蛻?hù)有進(jìn)一步的合作。提示：這類(lèi)客戶(hù)應(yīng)符合以下所有標(biāo)準(zhǔn)。判斷判斷50%的五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)1、合適的人：和你打交道的是決策者；、合適的人：和你打交道的是決策者；2、推薦的計(jì)劃

13、符合客戶(hù)需要：對(duì)對(duì)方有意義；推薦的計(jì)劃符合客戶(hù)需要：對(duì)對(duì)方有意義；3、預(yù)算合理：討論過(guò)價(jià)格或價(jià)格范圍；、預(yù)算合理：討論過(guò)價(jià)格或價(jià)格范圍； （把客戶(hù)歸類(lèi)到（把客戶(hù)歸類(lèi)到50%前，應(yīng)該已討論過(guò)定價(jià)基本標(biāo)準(zhǔn)）前，應(yīng)該已討論過(guò)定價(jià)基本標(biāo)準(zhǔn)）4、合適的時(shí)間、合適的時(shí)間:在銷(xiāo)售周期內(nèi)定下具體的簽單日期；在銷(xiāo)售周期內(nèi)定下具體的簽單日期；5、有更一進(jìn)步發(fā)展：、有更一進(jìn)步發(fā)展：要讓對(duì)方知道下次見(jiàn)面后的進(jìn)展內(nèi)容。要讓對(duì)方知道下次見(jiàn)面后的進(jìn)展內(nèi)容。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)還未取得任何實(shí)質(zhì)性的聯(lián)系約定初次見(jiàn)面同意見(jiàn)第一面,并約好第一次見(jiàn)面時(shí)間的人25%已見(jiàn)過(guò)面，已見(jiàn)過(guò)面，答應(yīng)會(huì)有答應(yīng)會(huì)有進(jìn)一步合進(jìn)一步合作，但還作，但還不符合不符合5

14、0%的所的所有標(biāo)準(zhǔn)。有標(biāo)準(zhǔn)。50%合適的人計(jì)劃符合客戶(hù)需要預(yù)算合理合適時(shí)間有更進(jìn)一步發(fā)展90%簽單預(yù)收到帳成交過(guò)10天猶豫期真正有意義的潛在客戶(hù)真正有意義的潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)25%v 25%的定義：的定義： 這是有效潛在客戶(hù)中的第一類(lèi)這是有效潛在客戶(hù)中的第一類(lèi)。已經(jīng)見(jiàn)過(guò)面，答應(yīng)會(huì)已經(jīng)見(jiàn)過(guò)面，答應(yīng)會(huì)有進(jìn)一步合作，但還不符合有進(jìn)一步合作，但還不符合50%的所有標(biāo)準(zhǔn)。的所有標(biāo)準(zhǔn)。提示：把目標(biāo)定位在讓25%這類(lèi)客戶(hù)符合50%的所有標(biāo)準(zhǔn)。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)還未取得任何實(shí)質(zhì)性的聯(lián)系約定初次見(jiàn)面同意見(jiàn)第一面,并約好第一次見(jiàn)面時(shí)間的人25%已見(jiàn)過(guò)面，答應(yīng)會(huì)有進(jìn)一步合作，但還不符合50%的所有標(biāo)準(zhǔn)。

15、50%合適的人計(jì)劃符合客戶(hù)需要預(yù)算合理合適時(shí)間有更進(jìn)一步發(fā)展90%簽單簽單預(yù)收到帳預(yù)收到帳成交過(guò)10天猶豫期真正有意義的潛在客戶(hù)真正有意義的潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)90%v 90%定義：定義： 滿(mǎn)足滿(mǎn)足50%的所有標(biāo)準(zhǔn)，客戶(hù)已簽字提交了相關(guān)的合同資的所有標(biāo)準(zhǔn)，客戶(hù)已簽字提交了相關(guān)的合同資料，并且已進(jìn)行銀行轉(zhuǎn)帳，以公司預(yù)收到帳為準(zhǔn)。料，并且已進(jìn)行銀行轉(zhuǎn)帳，以公司預(yù)收到帳為準(zhǔn)。提示：如無(wú)法完成的話(huà)，請(qǐng)歸回到50%那類(lèi)。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)還未取得任何實(shí)質(zhì)性的聯(lián)系約定初次見(jiàn)面同意見(jiàn)第一面,并約好第一次見(jiàn)面時(shí)間的人25%已見(jiàn)過(guò)面，答應(yīng)會(huì)有進(jìn)一步合作，但還不符合50%的所有標(biāo)準(zhǔn)。50%合適的人計(jì)劃符

16、合客戶(hù)需要預(yù)算合理合適時(shí)間有更進(jìn)一步發(fā)展90%簽單預(yù)收到帳成交過(guò)過(guò)10天猶天猶豫期豫期真正有意義的潛在客戶(hù)真正有意義的潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)v 把初次可會(huì)面對(duì)象的數(shù)目持續(xù)保持在一個(gè)合適的水平上把初次可會(huì)面對(duì)象的數(shù)目持續(xù)保持在一個(gè)合適的水平上，是實(shí)施潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)是實(shí)施潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)最重要的一步最重要的一步，正式推動(dòng)了整個(gè)，正式推動(dòng)了整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。銷(xiāo)售過(guò)程。v 此后的目標(biāo)是：此后的目標(biāo)是：把把25%這類(lèi)推進(jìn)到這類(lèi)推進(jìn)到50%這類(lèi)，把這類(lèi)，把50%推進(jìn)到推進(jìn)到90%，盡可能集中精力讓有效，盡可能集中精力讓有效潛在客戶(hù)繼續(xù)和我潛在客戶(hù)繼續(xù)和我們合作，直到做成這筆生意。們合作，直

17、到做成這筆生意。再次強(qiáng)調(diào)再次強(qiáng)調(diào)練 習(xí)v 你在網(wǎng)上結(jié)識(shí)了一個(gè)本市的朋友，你們有一些共同的愛(ài)好，他已經(jīng)知你在網(wǎng)上結(jié)識(shí)了一個(gè)本市的朋友，你們有一些共同的愛(ài)好，他已經(jīng)知道你在保險(xiǎn)公司工作，而他是一家成衣店的職員，你們互通了電話(huà)；道你在保險(xiǎn)公司工作，而他是一家成衣店的職員，你們互通了電話(huà)；一天你給他留了口訊，但是沒(méi)有回音一天你給他留了口訊，但是沒(méi)有回音v 兩天后，你給他打了電話(huà)，建議下周二見(jiàn)個(gè)面，表示你想看看有沒(méi)有兩天后，你給他打了電話(huà)，建議下周二見(jiàn)個(gè)面，表示你想看看有沒(méi)有合適的衣服并找個(gè)機(jī)會(huì)看看他是否需要你能提供的產(chǎn)品和服務(wù)，他表合適的衣服并找個(gè)機(jī)會(huì)看看他是否需要你能提供的產(chǎn)品和服務(wù)，他表現(xiàn)得很有熱

18、情，說(shuō)他現(xiàn)得很有熱情，說(shuō)他“很早就想了解一下有沒(méi)有合適的產(chǎn)品很早就想了解一下有沒(méi)有合適的產(chǎn)品”，但是，但是下周他的老板要派他出差，所以下周沒(méi)有時(shí)間會(huì)面；但是回來(lái)后，他下周他的老板要派他出差，所以下周沒(méi)有時(shí)間會(huì)面；但是回來(lái)后，他會(huì)及時(shí)安排與你會(huì)面會(huì)及時(shí)安排與你會(huì)面問(wèn)：這位朋友應(yīng)該被歸到：？他應(yīng)歸入“銷(xiāo)售機(jī)會(huì)”（假設(shè)你的銷(xiāo)售周期是（假設(shè)你的銷(xiāo)售周期是4 4周，下同）周，下同）練 習(xí)v 在一個(gè)客戶(hù)的推薦下，你給一家公關(guān)公司的經(jīng)理打了電話(huà)，在一個(gè)客戶(hù)的推薦下，你給一家公關(guān)公司的經(jīng)理打了電話(huà)，并約定兩天后見(jiàn)面并約定兩天后見(jiàn)面v 兩天后，你見(jiàn)到了王經(jīng)理，了解到她已經(jīng)在這家公司工作兩天后，你見(jiàn)到了王經(jīng)理，了

19、解到她已經(jīng)在這家公司工作了五年，發(fā)展了許多客戶(hù)；你們還討論了她的需要和預(yù)算；了五年，發(fā)展了許多客戶(hù)；你們還討論了她的需要和預(yù)算；你們談及互相發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的可能性；你還了解到她的姐你們談及互相發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的可能性；你還了解到她的姐夫也在某家保險(xiǎn)公司工作，因?yàn)樗慕榻B她曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)他夫也在某家保險(xiǎn)公司工作，因?yàn)樗慕榻B她曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)他們公司的養(yǎng)老產(chǎn)品；你們約好三天后再見(jiàn)面，并詳細(xì)地討們公司的養(yǎng)老產(chǎn)品；你們約好三天后再見(jiàn)面，并詳細(xì)地討論你的計(jì)劃書(shū)論你的計(jì)劃書(shū)問(wèn)：王經(jīng)理應(yīng)該被歸到：？她應(yīng)歸入“25%”類(lèi)練 習(xí)v 經(jīng)朋友的介紹，你給一家時(shí)裝連鎖店的老板張先生打了電話(huà)，約好第經(jīng)朋友的介紹，你給一家時(shí)裝連鎖店的

20、老板張先生打了電話(huà)，約好第二天見(jiàn)面二天見(jiàn)面v 第二天你見(jiàn)到了他，了解到他目前生意穩(wěn)定，但為了生意奔忙，很少第二天你見(jiàn)到了他，了解到他目前生意穩(wěn)定，但為了生意奔忙，很少有時(shí)間照顧家里和小孩，你了解到他心里有些歉疚感，他還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)有時(shí)間照顧家里和小孩，你了解到他心里有些歉疚感，他還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)任何保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，你們約好了下次見(jiàn)面的時(shí)間過(guò)任何保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，你們約好了下次見(jiàn)面的時(shí)間v 一周后你們見(jiàn)了面，你提出了你的建議，比如個(gè)人健康計(jì)劃、子女教一周后你們見(jiàn)了面，你提出了你的建議，比如個(gè)人健康計(jì)劃、子女教育計(jì)劃，包括壽險(xiǎn)計(jì)劃，你們討論了保險(xiǎn)利益、預(yù)算和有關(guān)細(xì)節(jié)，你育計(jì)劃，包括壽險(xiǎn)計(jì)劃，你們討論了保險(xiǎn)利

21、益、預(yù)算和有關(guān)細(xì)節(jié)，你們的會(huì)談進(jìn)行了將近一個(gè)小時(shí)，很成功；你的筆記本上記滿(mǎn)了你們共們的會(huì)談進(jìn)行了將近一個(gè)小時(shí)，很成功；你的筆記本上記滿(mǎn)了你們共同關(guān)心的一些問(wèn)題。張最后說(shuō)：同關(guān)心的一些問(wèn)題。張最后說(shuō)：“我需要你提供一份正式的計(jì)劃書(shū)，我需要你提供一份正式的計(jì)劃書(shū)，并且提供一份和其他兩、三家公司比較的說(shuō)明，我的預(yù)算是每月不超并且提供一份和其他兩、三家公司比較的說(shuō)明，我的預(yù)算是每月不超過(guò)過(guò)15001500元。元?！蹦慊卮鹫f(shuō)，沒(méi)問(wèn)題；他同意下周二兩點(diǎn)再見(jiàn)面討論你的你回答說(shuō)，沒(méi)問(wèn)題；他同意下周二兩點(diǎn)再見(jiàn)面討論你的計(jì)劃書(shū)計(jì)劃書(shū)問(wèn)：這位朋友應(yīng)該被歸到：？他應(yīng)歸入“50”類(lèi) 練 習(xí)v 某日，你與某印刷公司辦公室

22、唐主任打了電話(huà)，約好下周見(jiàn)面某日，你與某印刷公司辦公室唐主任打了電話(huà)，約好下周見(jiàn)面v 一周后，你見(jiàn)到了唐，知道他已經(jīng)有了一份其他公司提供的健康保險(xiǎn)一周后，你見(jiàn)到了唐，知道他已經(jīng)有了一份其他公司提供的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品建議書(shū)，但對(duì)相關(guān)的保險(xiǎn)責(zé)任不太滿(mǎn)意，尚未決定如何進(jìn)展，你產(chǎn)品建議書(shū)，但對(duì)相關(guān)的保險(xiǎn)責(zé)任不太滿(mǎn)意，尚未決定如何進(jìn)展，你了解了他所在公司對(duì)員工的福利保障、購(gòu)買(mǎi)的預(yù)算、健康狀況等問(wèn)題，了解了他所在公司對(duì)員工的福利保障、購(gòu)買(mǎi)的預(yù)算、健康狀況等問(wèn)題，記錄下來(lái)，并問(wèn)能否在下周二再見(jiàn)面，就相關(guān)問(wèn)題提供進(jìn)一步的意見(jiàn)記錄下來(lái)，并問(wèn)能否在下周二再見(jiàn)面，就相關(guān)問(wèn)題提供進(jìn)一步的意見(jiàn)以供參考，他同意了以供參考，他

23、同意了v 兩周后，你把醫(yī)保條件、保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)給了唐，他說(shuō)，兩周后，你把醫(yī)保條件、保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)給了唐，他說(shuō)，“看起來(lái)不錯(cuò)看起來(lái)不錯(cuò)”，他會(huì)和愛(ài)人討論一下，并在兩星期之內(nèi)給我打電話(huà)他會(huì)和愛(ài)人討論一下，并在兩星期之內(nèi)給我打電話(huà)v 三周后，你給唐打電話(huà)，他說(shuō)還沒(méi)能和愛(ài)人形成一致意見(jiàn)，答應(yīng)進(jìn)一三周后，你給唐打電話(huà)，他說(shuō)還沒(méi)能和愛(ài)人形成一致意見(jiàn)，答應(yīng)進(jìn)一步考慮后再給你回音步考慮后再給你回音問(wèn)：唐主任應(yīng)該被歸到：？唐應(yīng)歸入“銷(xiāo)售機(jī)會(huì)”類(lèi)v 將銷(xiāo)售周期與將銷(xiāo)售周期與潛在客戶(hù)系統(tǒng)結(jié)合分析應(yīng)對(duì)策略潛在客戶(hù)系統(tǒng)結(jié)合分析應(yīng)對(duì)策略常見(jiàn)問(wèn)題分析常見(jiàn)問(wèn)題分析1（25%）2（50%）3（90%）有效潛在客戶(hù)的理想形式有效潛在客戶(hù)

24、的理想形式v 如果能把分類(lèi)表一直保持在這種形式，就能保持穩(wěn)如果能把分類(lèi)表一直保持在這種形式，就能保持穩(wěn)定的銷(xiāo)售額。但殘酷的事實(shí)是，想要維持這種理想定的銷(xiāo)售額。但殘酷的事實(shí)是，想要維持這種理想形式，需要不斷努力糾正自己的偏差。形式，需要不斷努力糾正自己的偏差。常見(jiàn)問(wèn)題分析常見(jiàn)問(wèn)題分析v 將銷(xiāo)售周期與將銷(xiāo)售周期與潛在客戶(hù)系統(tǒng)結(jié)合分析應(yīng)對(duì)策略潛在客戶(hù)系統(tǒng)結(jié)合分析應(yīng)對(duì)策略 A、1（25%）2（50%）3（90%）提 示：從短期看，可以做成多筆單，賺許多錢(qián)！但，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，會(huì) 坐吃山空，因?yàn)闆](méi)有尋找新的潛在客戶(hù)，下月業(yè)績(jī)會(huì)出現(xiàn)大滑坡。解決方法：不斷開(kāi)發(fā)新的潛在客戶(hù)并約定初次見(jiàn)面。常見(jiàn)問(wèn)題分析常見(jiàn)問(wèn)題分析v

25、 將銷(xiāo)售周期與將銷(xiāo)售周期與潛在客戶(hù)系統(tǒng)結(jié)合分析應(yīng)對(duì)策略潛在客戶(hù)系統(tǒng)結(jié)合分析應(yīng)對(duì)策略 B、1（25%）2（50%）3（90%）提 示：有可能是新人，也有可能是剛做成單的業(yè)務(wù)員，突然發(fā)現(xiàn)自 己一個(gè)潛在客戶(hù)也沒(méi)有，被迫在短時(shí)間內(nèi)尋找新的潛在客戶(hù)。解決方法：新人-需要主管進(jìn)行陪訪(fǎng)；老人-改變自己的工作習(xí)慣。常見(jiàn)問(wèn)題分析常見(jiàn)問(wèn)題分析v 將銷(xiāo)售周期與將銷(xiāo)售周期與潛在客戶(hù)系統(tǒng)結(jié)合分析應(yīng)對(duì)策略潛在客戶(hù)系統(tǒng)結(jié)合分析應(yīng)對(duì)策略 C、1（25%）2（50%）3（90%）提 示：“計(jì)劃書(shū)待定式”所有事情還有待決定，沒(méi)有實(shí)質(zhì)性結(jié)果。 或者還沒(méi)能準(zhǔn)確掌握系統(tǒng)分類(lèi)進(jìn)行有效的客戶(hù)分類(lèi)。解決方法：應(yīng)仔細(xì)研究計(jì)劃書(shū)是否符合客戶(hù)需要

26、，或者是沒(méi)有每周進(jìn)行 有效潛在客戶(hù)總結(jié)，沒(méi)有更新系統(tǒng)。常見(jiàn)問(wèn)題分析常見(jiàn)問(wèn)題分析v 如果你今天不去開(kāi)拓新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，明天如果你今天不去開(kāi)拓新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，明天v 如果你今天沒(méi)有和新的聯(lián)系人見(jiàn)面，明天如果你今天沒(méi)有和新的聯(lián)系人見(jiàn)面，明天v 如果你今天沒(méi)有抓緊時(shí)間引領(lǐng)你的客戶(hù)邁向成交，明天如果你今天沒(méi)有抓緊時(shí)間引領(lǐng)你的客戶(hù)邁向成交，明天v影響整個(gè)系統(tǒng)的關(guān)鍵主題是什么影響整個(gè)系統(tǒng)的關(guān)鍵主題是什么？A、堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)、堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)行動(dòng)紀(jì)律行動(dòng)紀(jì)律B、遵循周期遵循周期v我們面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？我們面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器潛在客戶(hù)管理行動(dòng)工具表潛在客戶(hù)管理行動(dòng)工具表我的銷(xiāo)售周

27、期：我的銷(xiāo)售周期： 天天 年年 月月 - - 年年 月月 周一周一1-1-銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 2-2-約定初次見(jiàn)面約定初次見(jiàn)面3-3-（25%25%）4-4-（50%50%）5-5-（90%90%）6-6-成交成交小計(jì)小計(jì)周三周三1-1-銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 2-2-約定初次見(jiàn)面約定初次見(jiàn)面3-3-（25%25%）4-4-（50%50%）5-5-（90%90%）6-6-成交成交小計(jì)小計(jì)周五周五1-1-銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 2-2-約定初次見(jiàn)面約定初次見(jiàn)面3-3-（25%25%）4-4-（50%50%）5-5-（90%90%）6-6-成交成交小計(jì)小計(jì)工具的填寫(xiě)要求、方法工具的填寫(xiě)要求、方法v 與潛在客戶(hù)管

28、理系統(tǒng)配套使用；與潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)配套使用；v 日期驅(qū)動(dòng)型，隨著銷(xiāo)售進(jìn)程的發(fā)展，潛在客戶(hù)的位置也會(huì)日期驅(qū)動(dòng)型，隨著銷(xiāo)售進(jìn)程的發(fā)展，潛在客戶(hù)的位置也會(huì)不斷的進(jìn)行改變的。所以必須定期評(píng)估、日日更新、周周不斷的進(jìn)行改變的。所以必須定期評(píng)估、日日更新、周周更新；更新；v 建議配合工作日志一同填寫(xiě)；建議配合工作日志一同填寫(xiě)；1（25%）2（50%）3（90%）v 填上你的填上你的“銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售周期”方便自查；方便自查；v 周一周一上周五、六、日的拜訪(fǎng)情況；上周五、六、日的拜訪(fǎng)情況； 周三周三本周一、二拜訪(fǎng)情況；本周一、二拜訪(fǎng)情況； 周五周五本周三、四拜訪(fǎng)情況；本周三、四拜訪(fǎng)情況； （日期應(yīng)填寫(xiě)上周五至本

29、周四的日期）（日期應(yīng)填寫(xiě)上周五至本周四的日期）潛在客戶(hù)管理行動(dòng)工具表潛在客戶(hù)管理行動(dòng)工具表我的銷(xiāo)售周期：我的銷(xiāo)售周期： 天天 年年 月月 - - 年年 月月 周一周一1-1-銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 2-2-約定初約定初次見(jiàn)面次見(jiàn)面3-3-（25%25%） 4-4-（50%50%）5-5-（90%90%）6-6-成交成交v 除了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)外，應(yīng)該在每個(gè)欄目?jī)?nèi)記錄下每個(gè)聯(lián)系人初除了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)外，應(yīng)該在每個(gè)欄目?jī)?nèi)記錄下每個(gè)聯(lián)系人初次見(jiàn)面的日期，定期把這些日期與你的平均銷(xiāo)售周期進(jìn)行次見(jiàn)面的日期，定期把這些日期與你的平均銷(xiāo)售周期進(jìn)行對(duì)比。如果聯(lián)系人在表中停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，應(yīng)把他們退回到對(duì)比。如果聯(lián)系人在表中停留時(shí)間過(guò)

30、長(zhǎng)，應(yīng)把他們退回到“銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)”那類(lèi)。那類(lèi)。潛在客戶(hù)管理行動(dòng)工具表潛在客戶(hù)管理行動(dòng)工具表我的銷(xiāo)售周期：我的銷(xiāo)售周期： 2828 天天 0909年年1212月月1212日日-09-09年年1212月月1818日日 周一周一12.1212.1212.1312.1312.1412.141-1-銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 2-2-約定初約定初次見(jiàn)面次見(jiàn)面3-3-（25%25%）4-4-（50%50%）5-5-（90%90%）6-6-成交成交何建國(guó)、何建國(guó)、 劉劉 巖、巖、 范學(xué)東、范學(xué)東、 艾新華、艾新華、 劉劉 兵、兵、 張張 三三12.15何建國(guó)何建國(guó) 12.12劉巖劉巖12.13范學(xué)東范學(xué)東 12.1412.14艾新華艾新華小計(jì)小計(jì)1 11 11 11 10 0潛在客戶(hù)管理行動(dòng)工具小組追蹤表潛在客戶(hù)管理行動(dòng)工具小組追蹤表 2009 2009 年年 12 12 月月 1212日日 - 2009- 2009年年1212月月1818日日 周一1-組員姓名2-約定初次見(jiàn)面數(shù)3-（25%）4-（50%）5-（90%）6-成交預(yù)收保費(fèi)承保標(biāo)保楊曉玲3431230006000施海兵43223100008000小計(jì)775351300014000周三1-組員姓名2-約定初次見(jiàn)