1、菏澤中支營銷部菏澤中支營銷部第第2頁頁堅持堅持 夢想夢想 榮譽榮譽基本法基本法20112011版版績優(yōu)的基本法績優(yōu)的基本法 基本法基本法修改的投入方向主要以修改的投入方向主要以長遠規(guī)劃新人、打造高產能個人、長遠規(guī)劃新人、打造高產能個人、團隊團隊為主。在優(yōu)化投入的前提下，促使為主。在優(yōu)化投入的前提下，促使低產能人群不斷向中高端產能轉低產能人群不斷向中高端產能轉化化。優(yōu)化投入方面，以打造績優(yōu)。優(yōu)化投入方面，以打造績優(yōu)( (個人績優(yōu)和團隊績優(yōu)個人績優(yōu)和團隊績優(yōu)) )為導向，同時加為導向，同時加大新增和留存兩方面的力度，東部地區(qū)版本更加突出績優(yōu)，中西部地區(qū)大新增和留存兩方面的力度，東部地區(qū)版本更加突出

2、績優(yōu)，中西部地區(qū)版本新增和績優(yōu)并重，也可比喻為版本新增和績優(yōu)并重，也可比喻為“一體兩翼一體兩翼”的基本法。的基本法?？儍?yōu)績優(yōu)第第3頁頁新人利益新人利益解析：解析： 基本法賦予新基本法賦予新人的最大利益點：人的最大利益點：保費萬元，收入保費萬元，收入五千。五千。 不含方案等利益，不含方案等利益，新人輕松實現月新人輕松實現月收入收入5000元。元?；痉ㄗ畲罄娴诘?頁頁 如果你是新人如果你是新人- 如果你是正式如果你是正式- 如果你是客戶經理如果你是客戶經理-績優(yōu)助推級別晉升績優(yōu)助推級別晉升第第5頁頁持續(xù)績優(yōu)持續(xù)績優(yōu)成就財富人生成就財富人生第一年：月均保費第一年：月均保費1000010000元，

3、元， 月均收入月均收入40004000元；元；第二年：月均保費第二年：月均保費1000010000元，元， 月均收入月均收入60006000元；元；第三年：月均保費第三年：月均保費1000010000元，元， 月均收入月均收入80008000元；元；第四年：月均保費第四年：月均保費1000010000元，元， 月均收入月均收入1000010000元。元。第第6頁頁目錄目錄為什么要晉升？為什么要晉升？怎樣能晉升？怎樣能晉升？第第7頁頁思考思考選擇工作時，你最關心哪幾個方面選擇工作時，你最關心哪幾個方面第第8頁頁組織發(fā)展提高收入（組織發(fā)展提高收入（1/3）回顧回顧2012年開門紅各層級收入情況年開

4、門紅各層級收入情況第第9頁頁高收入從何而來？高收入從何而來？20122012年年7 7月月山東山東分公司收入前十名分公司收入前十名第第10頁頁試用傭金項目合計試用傭金項目合計4 4項項總監(jiān)傭金項目合計總監(jiān)傭金項目合計1919項項回顧回顧我們的收入構成（我們的收入構成（1/3）第第11頁頁初年度傭金初年度傭金續(xù)年度傭金續(xù)年度傭金增員獎增員獎伯樂獎伯樂獎季度銷售分紅季度銷售分紅個人繼續(xù)率獎個人繼續(xù)率獎 正式營銷員正式營銷員 客戶經理層級客戶經理層級初年度傭金初年度傭金續(xù)年度傭金續(xù)年度傭金增員獎增員獎伯樂獎伯樂獎客戶經理責任津貼客戶經理責任津貼季度銷售分紅季度銷售分紅長期服務津貼長期服務津貼個人繼續(xù)

5、率獎個人繼續(xù)率獎組織發(fā)展提高收入（組織發(fā)展提高收入（1/3）回顧回顧我們的收入構成（我們的收入構成（2/3）第第12頁頁初年度傭金初年度傭金續(xù)年度傭金續(xù)年度傭金增員獎增員獎伯樂獎伯樂獎季度銷售分紅季度銷售分紅個人繼續(xù)率獎個人繼續(xù)率獎 正式營銷員正式營銷員 業(yè)務主任層級業(yè)務主任層級初年度傭金初年度傭金續(xù)年度傭金續(xù)年度傭金增員獎增員獎伯樂獎伯樂獎業(yè)務主任責任津貼業(yè)務主任責任津貼業(yè)務主任管理津貼業(yè)務主任管理津貼業(yè)務主任季度管理分紅業(yè)務主任季度管理分紅育成獎育成獎育成津貼育成津貼長期服務津貼長期服務津貼個人繼續(xù)率獎個人繼續(xù)率獎營業(yè)組繼續(xù)率獎營業(yè)組繼續(xù)率獎組織發(fā)展提高收入（組織發(fā)展提高收入（1/3）回顧

6、回顧我們的收入構成（我們的收入構成（3/3）第第13頁頁重金打造主管層級重金打造主管層級第第14頁頁案例演示：同工不同酬 同一份保單，主任收入提同一份保單，主任收入提 重重 初年度傭金初年度傭金 續(xù)年度傭金續(xù)年度傭金 個人繼續(xù)率獎個人繼續(xù)率獎 責任津貼責任津貼 管理津貼管理津貼 營業(yè)組繼續(xù)率獎金營業(yè)組繼續(xù)率獎金 季度管理分紅季度管理分紅 育成獎育成獎 育成津貼育成津貼第第15頁頁案例演示：同工不同酬 一張保單，收入不同：一張保單，收入不同：營銷員和業(yè)務主任同樣每月營銷員和業(yè)務主任同樣每月FYC3000FYC3000元元（未考慮續(xù)期傭金、繼續(xù)率獎、育成獎等因素）（未考慮續(xù)期傭金、繼續(xù)率獎、育成獎

7、等因素）每月相差每月相差690690元，一年多賺元，一年多賺82808280元，一張保單主任傭金高出元，一張保單主任傭金高出第第16頁頁同樣增員一人，業(yè)務主任收入增加同樣增員一人，業(yè)務主任收入增加案例演示：同工不同酬 一個增員，收入不同一個增員，收入不同增員增員1 1人，留存人，留存1212個月，每月個月，每月FYC3000FYC3000元，增員利益有多少？元，增員利益有多少？第第17頁頁正式營銷員正式營銷員試用營銷員試用營銷員客戶經理客戶經理資深客戶經理資深客戶經理資深業(yè)務主任資深業(yè)務主任資深營業(yè)部經理資深營業(yè)部經理營業(yè)部經理營業(yè)部經理業(yè)務主任業(yè)務主任功勛總監(jiān)層級功勛總監(jiān)層級總監(jiān)層級總監(jiān)層級

8、回顧回顧我們的發(fā)展生涯圖我們的發(fā)展生涯圖第第18頁頁回顧回顧我們的保障我們的保障第第19頁頁第第20頁頁目錄目錄為什么要晉升？為什么要晉升？怎樣能晉升？怎樣能晉升？第第21頁頁1 1第第22頁頁與組織發(fā)展有關的傭金項目與組織發(fā)展有關的傭金項目業(yè)務員系列業(yè)務員系列 業(yè)務員系列的業(yè)務員系列的8個傭個傭金項目中，有金項目中，有2項項與組織發(fā)展有關。與組織發(fā)展有關。 初年度傭金初年度傭金 續(xù)年度傭金續(xù)年度傭金 增員獎增員獎 伯樂獎伯樂獎 責任津貼責任津貼 季度銷售分紅季度銷售分紅 長期服務津貼長期服務津貼 個人繼續(xù)率獎個人繼續(xù)率獎第第23頁頁與組織發(fā)展有關的傭金項目與組織發(fā)展有關的傭金項目業(yè)務主任層級

9、業(yè)務主任層級 業(yè)務主任的業(yè)務主任的12個傭個傭金項目中，有金項目中，有8項項與組織發(fā)展有關。與組織發(fā)展有關。 初年度傭金初年度傭金 續(xù)年度傭金續(xù)年度傭金 增員獎增員獎 伯樂獎伯樂獎 業(yè)務主任責任津貼業(yè)務主任責任津貼 業(yè)務主任管理津貼業(yè)務主任管理津貼 業(yè)務主任季度管理分紅業(yè)務主任季度管理分紅 育成獎育成獎 育成津貼育成津貼 長期服務津貼長期服務津貼 個人繼續(xù)率獎個人繼續(xù)率獎 營業(yè)組繼續(xù)率獎營業(yè)組繼續(xù)率獎第第24頁頁業(yè)務主任收入構成：業(yè)務主任收入構成：組織利益組織利益 增員獎增員獎 伯樂獎伯樂獎 育成獎育成獎 育成津貼育成津貼管理利益管理利益 業(yè)務主任責任津貼業(yè)務主任責任津貼 業(yè)務主任管理津貼業(yè)務

10、主任管理津貼 業(yè)務主任季度管理業(yè)務主任季度管理分紅分紅 營業(yè)組繼續(xù)率獎營業(yè)組繼續(xù)率獎第第25頁頁所增人員簽約所增人員簽約1212個月內晉升為客戶經理個月內晉升為客戶經理及以上層級可獲及以上層級可獲700700元元增員獎金增員獎金= =所增人員初年度傭金所增人員初年度傭金8%8% 組織利益組織利益增員獎、伯樂獎增員獎、伯樂獎第第26頁頁 育成獎育成獎被育成組被育成組FYCFYC育成獎金率育成獎金率組織利益組織利益育成獎育成獎第第27頁頁雙重育成獎勵雙重育成獎勵 專屬營業(yè)組育成津貼專屬營業(yè)組育成津貼第第28頁頁 業(yè)務主任責任津貼業(yè)務主任責任津貼直轄組當月直轄組當月FYCFYC（含主任本人）（含主任

11、本人）比率比率管理利益管理利益業(yè)務主任責任津貼業(yè)務主任責任津貼第第29頁頁業(yè)務主任管理津貼業(yè)務主任管理津貼直轄組當月直轄組當月FYCFYC（含主任本人）（含主任本人）比率比率管理利益管理利益業(yè)務主任管理津貼業(yè)務主任管理津貼第第30頁頁 季度管理分紅季度管理分紅直轄組當季累計直轄組當季累計FYCFYC（含主任本人）（含主任本人）比率比率管理利益管理利益業(yè)務主任季度管理分紅業(yè)務主任季度管理分紅第第31頁頁 營業(yè)組繼續(xù)率獎營業(yè)組繼續(xù)率獎直轄組當月個人繼續(xù)率獎金總額（含主任本人）直轄組當月個人繼續(xù)率獎金總額（含主任本人）比率比率管理利益管理利益營業(yè)組繼續(xù)率獎營業(yè)組繼續(xù)率獎第第32頁頁第第33頁頁2 2

12、第第34頁頁做為一名主任要深刻牢記做為一名主任要深刻牢記第第35頁頁思考思考作為增員人，你覺得哪種更好作為增員人，你覺得哪種更好1 1、一次增幾個，開單幾個算幾個；、一次增幾個，開單幾個算幾個；2 2、認真篩選，增員一個成功一個。、認真篩選，增員一個成功一個。第第36頁頁有效人力越多，傭金越高有效人力越多，傭金越高主任營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員主任營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員主任營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營

13、銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員營銷員有效人力有效人力5 5人，小組業(yè)績人，小組業(yè)績2500025000元，主管管理收入元，主管管理收入12751275元元有效人力有效人力1010人，小組業(yè)績人，小組業(yè)績5000050000元，主管管理收入元，主管管理收入25502550元元有效人力有效人力2020人，小組業(yè)績人，小組業(yè)績100000100000元，主管管理收入元，主管管理收入66006600元元2020人小組，人均產能為人小組，人均產能為50005000元元第第37頁頁做為一名主任要深刻牢記做為一名主任要深刻牢記第第38頁頁有效增員有效增員關

14、注新人責任津貼獲取關注新人責任津貼獲取第第39頁頁 新人是團隊的活力源泉。新人是團隊的活力源泉。 關注新人責任津貼的獲取，是鞏固增員成果的第關注新人責任津貼的獲取，是鞏固增員成果的第一步。一步。 關注新人的晉升是強化新人留存的關鍵。關注新人的晉升是強化新人留存的關鍵。 關注新人晉升為客戶經理是建立績優(yōu)團隊的基礎。關注新人晉升為客戶經理是建立績優(yōu)團隊的基礎。第第40頁頁p 22-4522-45周歲周歲p 高中以上學歷（含）或同等學歷高中以上學歷（含）或同等學歷p 品德優(yōu)良，身體健康，相貌端莊，談吐清晰品德優(yōu)良，身體健康，相貌端莊，談吐清晰p 通過公司組織的面試及相關培訓通過公司組織的面試及相關培

15、訓第第41頁頁3 3第第42頁頁第第43頁頁 你可以擁有：你可以擁有： 高額的收入高額的收入 優(yōu)質的生活優(yōu)質的生活 至高的榮譽至高的榮譽 無比的自信無比的自信 超強的能力超強的能力 客戶的信賴客戶的信賴 你還享受著：你還享受著： 健全的福利待遇健全的福利待遇 高效的后勤支持高效的后勤支持 豐厚的未來利益豐厚的未來利益第第44頁頁績優(yōu)利益大績優(yōu)利益大PK 本人每月本人每月FYC3500FYC3500元，績優(yōu)利益大元，績優(yōu)利益大PKPK月增加月增加805805元，年增加近萬元！元，年增加近萬元！第第45頁頁第第46頁頁增員利益舉例增員利益舉例1正式營銷員增員一個正式營銷員增員一個“萬元新人萬元新人

16、”一年的回報一年的回報 增員獎：增員獎：100001000030%30%8 8121228802880元元 伯樂獎：伯樂獎： 700700元元 合計：合計：35803580元元如果增了如果增了5 5人呢？人呢？1790017900元元第第47頁頁增員利益舉例增員利益舉例2業(yè)務主任增員一個業(yè)務主任增員一個“萬元新人萬元新人”一年的回報一年的回報 增員獎：增員獎： 100001000030%30%8 8121228802880元元 伯樂獎：伯樂獎： 700700元元 管理傭金：管理傭金：100001000030%30% （6%+17%6%+17%）12=828012=8280元元 合計：合計：11

17、86011860元元如果增了如果增了5 5人呢？人呢？5930059300元元第第48頁頁增員利益對比增員利益對比正式營銷員增員一正式營銷員增員一個個“萬元新人萬元新人”一一年的回報：年的回報：35803580元元業(yè)務主任增員一個業(yè)務主任增員一個“萬元新人萬元新人”一年一年的回報：的回報：1186011860元元第第49頁頁第第50頁頁4 4第第51頁頁監(jiān)管環(huán)境監(jiān)管環(huán)境保監(jiān)會于保監(jiān)會于2010年年9月月20日，日，2012年年4月月12日分別下發(fā)了日分別下發(fā)了關于改革完關于改革完善保險營銷員管理體制的意見善保險營銷員管理體制的意見和和關于堅定不移推進保險營銷體制關于堅定不移推進保險營銷體制改革

18、的思路和措施（征求意見稿）改革的思路和措施（征求意見稿）。再次強調：。再次強調： 1、提高準入門檻，將報名參加資格考試的學歷要求、提高準入門檻，將報名參加資格考試的學歷要求提高至大專提高至大專； 2、力爭用五年左右的時間完成改革。、力爭用五年左右的時間完成改革。 第第52頁頁市場環(huán)境市場環(huán)境 新加坡金融管理局（新加坡金融管理局（Monetary Authority of Singapore）規(guī)定：每名保險銷售經理下不應超過規(guī)定：每名保險銷售經理下不應超過40名代理人員，如果名代理人員，如果該銷售經理負責多個銷售點，其代理人員規(guī)?？偣膊坏贸撲N售經理負責多個銷售點，其代理人員規(guī)?？偣膊坏贸^過1

19、00人。人。 新加坡人壽保險協(xié)會（新加坡人壽保險協(xié)會（Life Insurance Association of Singapore，LIA）提出保險團隊最優(yōu)的規(guī)模應該為每名）提出保險團隊最優(yōu)的規(guī)模應該為每名保險銷售經理下的代理人員不超過保險銷售經理下的代理人員不超過15人，即每名保險銷售人，即每名保險銷售經理所轄人員不得超過經理所轄人員不得超過15名。名。 中國保險市場正在不斷完善，逐步借鑒新加坡、臺灣等比中國保險市場正在不斷完善，逐步借鑒新加坡、臺灣等比較成熟的保險管理制度。較成熟的保險管理制度。第第53頁頁領導寄語領導寄語 我們的增員不是只要能來，愿意接受我們的增員不是只要能來，愿意接受培訓就行了，一定要在主流人群里去找優(yōu)培訓就行了，一定要在主流人群里去找優(yōu)秀的保險營銷員。沒有一流的營銷員、由秀的保險營銷員。沒有一流的營銷員、由主流人群里頭產生的營銷員，就打不開主主流人群里頭產生的營銷員，就打不開主流社會門。要從公司戰(zhàn)略的角度出發(fā)去思流社會門。要從公司戰(zhàn)略的角度出發(fā)去思考和解決增員難問題，而不是單純的解決考和解決增員難問題，而不是單純的解決數量問題。堅持現有業(yè)務持續(xù)穩(wěn)定增長，數量問題。堅持現有業(yè)務持續(xù)穩(wěn)定增長，要增員，但是這種增員和過去的增員有區(qū)要增員，但是這種增員和過去的增員有區(qū)別，必須要強調質量，要強調留存率。別，必須要強調質量，要強調留存率。 康典董事長康典董事長