1、北京AAA國際化工有限公司PAGE 8嚴禁外傳 機 密北京AAA國際化工有限公司客戶經理管理方案（北京版）2008年10月總 則客戶經理是北京AAA國際化工有限公司（以下簡稱公司）的重要組成部分，也是公司產品銷售的唯一責任者；致力于客戶經理體制、政策的創(chuàng)新是公司管理的核心內容；持續(xù)提升客戶經理服務顧客的能力是公司的重要工作。釋 義客戶經理指認同公司的企業(yè)文化、服從公司管理、以自愿為原則并以銷售公司產品為己任的獨立經營者?？蛻艚浝淼牡燃壒芾砜蛻艚浝淼氖找鎸嵭袀蚪鹋c利潤并存的方式，傭金是指按照公司對不同類別產品確定的客戶經理報價依據不同的級別由公司支付給客戶經理的獎金；利潤是指客戶經理在客戶經理價

2、基礎上針對不同市場，不同客戶自主定價所獲取的客戶報價與客戶經理價的價差；客戶經理的傭金比例，由其級別決定；客戶經理級別由客戶經理總積分決定；總積分由當月業(yè)績積分、累積業(yè)績積分、年輪積分構成。當月業(yè)績積分指客戶經理及其發(fā)展的非間接客戶經理當月發(fā)生的凈營業(yè)額參照下表比率換算的數值。產品系列凈營業(yè)額：（萬元）比率產品系列凈營業(yè)額：（萬元）比率稀料類、水性漆、UV漆18清面漆、色漆、色精、色漿16底漆、固化劑、15其他關聯產品15注：1，凈營業(yè)額是反映客戶經理的實際銷售業(yè)績，是扣除所有傭金、返利、獎勵、200L包裝等形式后的凈銷售額；2，2008年10、11、12月份，現有客戶經理當月業(yè)績積分計算以年

3、度月平均凈營業(yè)額為標準；3，截止到2009年12月份，七星以下客戶經理當月業(yè)績積分按上月評定的級別乘以對應的成長系數計算業(yè)績得分，以推動客戶經理的成長（詳見客戶經理成長系數）?？蛻艚浝沓砷L系數：級別成長系數級別成長系數級別成長系數一星客戶經理3二星客戶經理2.7三星客戶經理2.4四星客戶經理2.1五星客戶經理1.8六星客戶經理1.5累積業(yè)績積分指客戶經理自2000年1月到本月末累積銷售額按一定比例換算而來的數值，公司設定累積銷售積分比例為每10萬元為1分。自本方案執(zhí)行之第二月起，每月按累積銷售額遞減3%計算累積業(yè)績積分。年輪積分指客戶經理從進入公司服務到當前年份的年限按一定比率換算而來的數值，

4、公司按每1年5分計算年輪積分?？蛻艚浝砜偡e分=（當月業(yè)績積分+累積業(yè)績積分+年輪積分）1，客戶經理總積分是客戶經理級別確定及晉級的依據； 2，客戶經理級別每月評定一次，作為下一月份傭金計算的依據。3，2008年10月份客戶經理級別以9月份評定結果為依據。客戶經理級別標準表：級別總積分七星客戶經理1800分以上六星客戶經理800-1800分（含1800分）五星客戶經理500-800分（含800分）四星客戶經理300-500分（含500分）三星客戶經理200-300分（含300分）二星客戶經理100-200分（含200分）一星客戶經理100分以下（含100分）定 價產品類別產品系列定價原則客戶經理

5、價A面漆、色漆、色精、色漿按調撥價倒扣30%調撥價(1-30%)B底漆、稀料按調撥價倒扣25%調撥價(1-25%)C固化劑按調撥價倒扣20%調撥價(1-20%)D硝基漆、其他關聯產品按調撥價倒扣20%調撥價(1-20%)注： 除另有規(guī)定外，展辰品牌全系列產品參照以上產品類別適用本定價 (詳見客戶經理報價) 。 原則上客戶經理價根據調撥價每月調整一次。傭金比例級別產品類別傭金比例服務基金七星客戶經理A24%公司從客戶經理個人銷售傭金比例中代扣0.5%的服務基金，用于技術服務，此基金為客戶經理的專項基金，多退少補，詳見服務管理制度。B21%C17%D17%六星客戶經理A22%B19%C16%D16

6、%五星客戶經理A20%B18%C15%D15%四星客戶經理A19%B17%C14%D14.5%三星客戶經理A18%B16%C13%D14%二星客戶經理A17%B15%C12%D13.5%一星客戶經理A16%B14%C11%D13%注： 除另有規(guī)定外，展辰品牌全系列產品適用本傭金。（詳見客戶經理傭金表） 從該方案實施日起，展辰品牌全系列產品不再享受其他任何形式的返利（包括合同中的季度返利、月度返利等）。 200L包裝稀料銷售額按凈水價計算，不含包裝費。傭金管理一、客戶經理傭金分為個人銷售傭金及團隊管理傭金。個人銷售傭金指客戶經理按客戶經理價將公司產品銷售給家具廠的銷售額按其傭金標準所提取的傭金；

7、團隊管理傭金是指客戶經理與其發(fā)展的非間接客戶經理按客戶經理價共同形成的銷售額按該客戶經理傭金標準所提取的傭金減去該客戶經理的個人銷售傭金再減去其發(fā)展的非間接客戶經理的個人銷售傭金后的余額。具體計算如下：假設客戶經理A為四星客戶經理，推薦有B、C、D三位客戶經理，級別同為二星客戶經理，當月每人的銷售額為5萬元，A的銷售額為10萬元，設定四星客戶經理傭金比例為16.5%，二星客戶經理傭金比例為13.5%，傭金的計算如下：A小組當月的銷售額為25萬元，總傭金是：（25萬16.5%） 4.125萬元A的個人銷售傭金收入是：（10萬元16.5%） 1.65萬元B、C、D的個人銷售傭金收入分別是：（5萬元

8、13.5%） 0.675萬元A的團隊管理傭金收入是：（4.125萬元-1.65萬元-0.675萬元-0.675萬元-0.675萬元） 0.45萬元A的總收入是：（1.65萬元+0.45萬元） 2.1萬元二、客戶經理個人銷售傭金每次提貨時以折扣的方式返回其傭金部分的90%，余額的10%作為保證金用于市場管理、稅金超付、信貸調節(jié)等，余額部分在次年6月份前返還給客戶經理。三、團隊管理傭金在次月20日前返還給客戶經理。董事客戶經理取得七星客戶經理資質的客戶經理團隊按公司晉級標準其團隊中出現一個七星客戶經理，則可晉升為董事客戶經理，作為公司獨立董事參與公司董事會。董事客戶經理可獲得其團隊中非間接七星客戶

9、經理為公司所創(chuàng)造的年度純利潤部分20%的獎勵，此獎勵標準按每年4%遞減，減完為止?？蛻艚浝頃x級為公司股東1，符合下列條件的七星客戶經理可晉級為公司股東 累積六個月被評為七星客戶經理的客戶經理 其團隊中出現一個或一個以上七星客戶經理的七星客戶經理2，晉級為股東的客戶經理依據中華人民共和國公司法之規(guī)定，每評定一次可購買公司股份10000股，但最多不超過100000股。3，此政策自方案發(fā)布之日起三年有效，三年后按新政策執(zhí)行。稅 金客戶經理每月在公司的開票金額不得超出當月的凈營業(yè)額，超出部分，按6%由客戶經理承擔稅金。全年開票金額沒有超出凈營業(yè)額的，多收稅金部分退回客戶經理。所有傭金、返利、獎金、保證

10、金等以等值貨物形式兌現，公司不開發(fā)票。注：發(fā)票、支票管理制度參照財務部相關規(guī)定。貨款結算客戶經理與公司實行現款現貨結算。客戶經理基金客戶經理基金是公司為支持客戶經理業(yè)務發(fā)展的資金需求，為客戶經理預留在公司的保證金投資增值，采用“自愿申請，有償使用”原則的專項基金。一、基金來源公司投入300萬元作為客戶經理基金的基本金。客戶經理每月結余的保證金自動轉入客戶經理基金，保證金到期后可以自愿提取。二、信貸條件符合以下任一條件的客戶經理，經向公司提出申請，經批準后可獲得客戶經理基金信貸：客戶經理有明確的營業(yè)目標且營業(yè)目標取得公司認可；客戶經理晉升為更高一級的客戶經理；三、信貸金額客戶經理申請信貸金額20

11、萬元以內（含20萬元）的，由信貸小組審批；超過20萬元，由董事長審批。四、利率公司按以下利率表收取利息：項目月利率%項目月利率%項目月利率%一個月2%三個月1.9%六個月1.7%九個月1.6%十二個月1.5%客戶經理基金信貸時間最長不超過十二個月。五、回籠客戶經理基金信貸的回籠采用“先付利息，到期還本金”的原則。信貸發(fā)放時，先對應利率表計算出應付利息并從信貸金額中扣除，到期后償還本金；如客戶經理提前部分或全部還款，按利率表對應計算出實際發(fā)生利息，多收利息退還客戶經理。六、管理成本公司每月預提所收取利息總額的10%，作為客戶經理基金的運營管理費用，用作客戶經理基金日常運營開支。七、分紅每月收取的

12、利息總額減去管理成本用作基金分紅，按基金投資比例計算基金分紅金額；每月由公司財務部出具客戶經理基金財務報告，每半年分紅一次?？蛻艚浝砉芾砉s為了創(chuàng)造一個繁榮、有序、成長的經營環(huán)境，保障客戶經理的利益空間，以“公正、公平、公開”為原則，提倡運用商業(yè)道德參與競爭、永續(xù)經營，特制訂本公約。公司是本公約的發(fā)起人及執(zhí)行人?？蛻艚浝聿捎米栽傅脑瓌t加入公司客戶經理團隊并遵守本公約。公司對所有客戶經理進行注冊、備案，并按照客戶經理級別標準進行評級。除公司總經理批準外，客戶經理不得發(fā)展已在公司注冊、備案的客戶經理加入其業(yè)務團隊?？蛻艚浝韺λ鶎賵F隊的客戶經理有管理、指導的責任及義務，并幫助其團隊中客戶經理成長?？?/p>

13、戶經理須對其所屬人員在同公司接觸中的權限向公司遞交書面授權書并承擔相應責任?？蛻艚浝戆l(fā)展的新客戶須向公司進行客戶申報。公司對客戶經理申報、分派、備案的客戶提供市場保護、服務支持。客戶經理對家具廠報價不得低于客戶經理價?？蛻艚浝碓诒本┑貐^(qū)以外的市場發(fā)展業(yè)務的，須上報總經理審批。客戶經理不得向已經在公司報備的非該客戶經理所屬的客戶進行報價、送貨、挖油工等。建立通報制度，對違規(guī)客戶經理進行處罰通報。處罰條列：違規(guī)情節(jié)處罰措施1低于客戶經理價銷售違反第1次扣除15%保證金，第2次扣除30%，第3次扣除45%，以此類推。情節(jié)嚴重的，終止合作。2惡意發(fā)展已經在公司注冊、備案的客戶經理加入其業(yè)務團隊；違反第1次扣除15%保證金，第2次扣除30%，第3次扣除45%，以此類推。情節(jié)嚴重的，終止合作。3進入已在公司報備的非所屬客戶（含已終止合作仍適用保護程序的客戶）造成不良影響、報價；違反第1次扣除10%保證金，第2次扣除20%，第3次扣除30%，以此類推。情節(jié)嚴重的，終止合作。4進入已在公司報備的非所屬客戶（含已終止合作仍適用保護程序的客戶）供貨或從已與