1、銷售目的管理課程目的經(jīng)過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將可以：熟習(xí)目的管理的實際及任務(wù)流程了解制定理想目的的方法掌握目的管理中正確的執(zhí)行方法與技藝了解目的調(diào)整的規(guī)范與方法課程內(nèi)容導(dǎo)言什么是目的管理目的管理系統(tǒng)目的設(shè)定及展開目的實施目的考評課堂實際課后總結(jié)與考試用目的指引行動導(dǎo)言什么是目的管理目的管理是管理巨匠彼得杜拉克提出并倡導(dǎo)的一種科學(xué)的優(yōu)秀的管理方式。目的管理的本質(zhì)是績效價值導(dǎo)向。目的管理實施的關(guān)鍵是事先制定公司合理的義務(wù)目的體系、獎罰規(guī)范體系；事中進(jìn)展過程管理檢查考評目的義務(wù)完成執(zhí)行情況；事后按任務(wù)績效和商定的獎罰規(guī)范及時兌現(xiàn)獎罰。目的管理的定義 企業(yè)的最高層指點根據(jù)企業(yè)面臨的情勢和企業(yè)需求，制定出

2、一定時期內(nèi)組織運營活動所要到達(dá)的總目的，然后層層落實，要求下屬各部門主管人員以致每個員工根據(jù)上級制定的目的和保證措施，構(gòu)成一個目的體系，并把目的完成情況作為考核的根據(jù)。簡而言之，目的管理是讓企業(yè)的主管人員和員工親身參與目的的制定，在任務(wù)中實行自我控制，并努力完成任務(wù)目的的一種制度或方法。目的管理的價值明確任務(wù)努力的方向指點企業(yè)資源分配方向衡量企業(yè)運營活動績效給予員工壓力和動力鼓勵員工目的管理系統(tǒng)目的管理的全面程序目的管理體系的建立目的建立過程始于組織最高層宣布企業(yè)的組織使命。然后根據(jù)組織使命建立長期目的。由長期目的導(dǎo)致建立整個組織的執(zhí)行性目的短期目的。然后建立組織內(nèi)部每個主要部門或運營單位的長

3、期目的和短期目的。為每個主要部門或運營單位中的下屬單位建立長期目的和短期目的。目的的分解目的的整合目的設(shè)定的SMART原那么明確的Specific可衡量的 Measurable可接受的 Acceptable現(xiàn)實可行的Realistic有時間限制的 Timetable建立下屬目的的步驟解釋和引見上級目的下屬自我設(shè)定目的目的對話確認(rèn)并書面化來自下屬能夠的阻力對目的不認(rèn)同對完成目的沒有自信心習(xí)慣于接授命令和指示個人目的與組織目的發(fā)生沖突處理下屬阻力的方法向下屬引見目的的內(nèi)容與價值將目的分成幾個小的階段鼓勵員工參與決策將目的與績效規(guī)范和獎勵制度掛鉤為員工提供必要的支持注重員工的個人目的宣導(dǎo) 知道、不排

4、斥造勢 消除雜音訓(xùn)練 讓他會做鼓勵 激發(fā)員工發(fā)明力和熱情督導(dǎo) 鐵軌實際調(diào)整 確保目的完成目的實施的有效程序鐵軌實際鐵軌實際規(guī)定了管理者需求介入員工目的實施任務(wù)的兩種情況：檢查員工階段目的的完成情況在員工完成目的過程中越出限制點時最終目的點階段目的檢查點階段目的檢查點階段目的檢查點階段目的檢查點起始點限 制 點限 制 點調(diào)整目的的理由管理者發(fā)現(xiàn)員工階段目的完成進(jìn)度與預(yù)期不符。管理者發(fā)現(xiàn)原定目的與SMART原那么沖突。市場情況發(fā)生變化。調(diào)整目的的戰(zhàn)略調(diào)整階段目的調(diào)整最終目的鞭打快牛目的考評對待完成或超額完成目的的員工對待未完成目的的員工課程實際設(shè)定提高顧客稱心度的公司目的為什么要做銷售目的管理?經(jīng)

5、過有方案及系統(tǒng)的方法,確保銷售目的的達(dá)成在完成方案目的的同時,也可以兼顧客戶稱心度提升及擴(kuò)展市場占有率制定銷售目的方案時思索方向除已掌握的有望客戶外,尚需多少有望客戶才干完成目的?人的優(yōu)勢在哪里? 渠道分析如何去找來? 執(zhí)行方案派誰去執(zhí)行? 銷售目的分解到個人(PDCA)這些人有才干去執(zhí)行嗎? 培訓(xùn)銷售目的管理的程序目的設(shè)定競爭力分析制定執(zhí)行方案-PDCA可以掌握的客源還需開發(fā)的客源區(qū)域市場SWOT分析 了解本人的處境與優(yōu)優(yōu)勢銷售渠道分析 提供獲得銷售的方向戰(zhàn)力分析 提供銷售力改善的方向，做資源的有效分配銷售目的的設(shè)定銷售目的上期結(jié)轉(zhuǎn)：1.已定未交車2.H.A級有望客戶本期需開發(fā)的有望客戶數(shù)自

6、銷客戶其他經(jīng)銷商銷售基盤置換情報提供有望客戶來店來電開發(fā)特定對象區(qū)域開辟內(nèi)部情報全員銷售VIP展點面整面子競爭力分析SWOT分析 弱勢W 強(qiáng)勢S躲避要挾化危為安改善體質(zhì)乘勝追擊內(nèi)部強(qiáng)弱分析戰(zhàn)略構(gòu)成內(nèi)部分析外部分析要挾 外部環(huán)境分析時機(jī) )TO戰(zhàn)力分析 人數(shù) 銷售閱歷 專業(yè)知識 客戶開發(fā)維系才干競爭力分析制定執(zhí)行方案銷售目的分配各渠道銷售目的完成方案戰(zhàn)力提升方案 銷售目的的分解公正、公開，落實到每個人 參考?xì)v史資料 競爭力分析的結(jié)果 潛在客戶方案性的接觸 有望客戶和潛在客戶跟計劃內(nèi)容執(zhí)行檢查行動計劃內(nèi)容計劃目標(biāo)123456789101112Ev1問題原因改善行動負(fù)責(zé)人有望客戶數(shù)18增購5成交率60%。各渠道銷售目的完成方案 區(qū)域市場開發(fā) 劃分責(zé)任區(qū)域 以小組或個人方式分配責(zé)任區(qū)域 接觸目的數(shù)每日、每周、每月 選定具有潛力的行業(yè) DM寄發(fā) DC探詢 廣宣活動 有望客戶和潛在客戶建立 檔案、推進(jìn)計劃內(nèi)容執(zhí)行檢查行動計劃內(nèi)容計劃目標(biāo)123456789101112Ev1問題原因改善行動負(fù)責(zé)人區(qū)域開發(fā)有望客戶數(shù)100人DM寄發(fā)300份DC探詢500通。各渠道銷售目的完成方案戰(zhàn)力提升方案 人員招募及團(tuán)隊組建計劃內(nèi)容執(zhí)行檢查行動計劃內(nèi)容計劃目標(biāo)123456789101112Ev1問題原因改善行動負(fù)責(zé)人銷售人員招募8人每月培訓(xùn)主題及計劃擬定每月3日前擬定次月培訓(xùn)計劃提升