1、 如何拓展客戶一.市場規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局二.客戶拓展六大階段三.市場調(diào)研四.決策評估五.談判要點(diǎn)綱要引論市場營銷觀念的基本特征： 以顧客需要的滿足為核心 本質(zhì)觀 以企業(yè)的市場占有為目標(biāo) 動態(tài)觀 以營銷策略的組合為手段 系統(tǒng)觀企業(yè)生存與發(fā)展創(chuàng)造顧客-保留顧客-發(fā)自內(nèi)心超越顧客期望的售后服務(wù)營銷-使產(chǎn)品變得好賣推銷-把產(chǎn)品賣好一、網(wǎng)點(diǎn)布局A.布局理論 逆流區(qū) 順流區(qū) 廣告區(qū) 銷售區(qū) 回流區(qū)2.傳統(tǒng)市場布局 打角攔腰留邊守口3.燈具一條街網(wǎng)點(diǎn)布局廣告區(qū)銷售區(qū)回流區(qū)二.客戶拓展的六大階段打款進(jìn)貨明確合作意向談判決策評估市場調(diào)研簽定協(xié)議三.市場調(diào)研1、同城分銷-三部曲(一拖一,一拖N根式) A. 區(qū)域調(diào)研,

2、收集資料建立檔案專業(yè)市場/重點(diǎn)客戶 B.畫出區(qū)域分布圖,規(guī)范標(biāo)注目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn) C.詳細(xì)認(rèn)真填寫表單,對目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)有清醒認(rèn)識 注意:在開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)前與原經(jīng)銷商應(yīng)提前溝通,取得市場發(fā)展共識，避免渠道沖突.2、縣城 A.遵循“一縣一點(diǎn)”，根據(jù)經(jīng)濟(jì)及人力強(qiáng)縣合理開發(fā)網(wǎng)點(diǎn) B.遵循”一市場一網(wǎng)點(diǎn)”原則四.網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)決策要點(diǎn)1、選點(diǎn)原則 A.好點(diǎn)-地理位置良好，店外人流量大 B.好店-店面人流量大，成交量大,店面面積大 C.好人-經(jīng)營理念好 , 資金充足 ,積極性高 D.好面-陳列良好，展示區(qū)域充足，形象維護(hù)意識強(qiáng) 2、競爭法則 A.反過來側(cè)反（鉅豪、華泰、百麗安特等） B.放進(jìn)去專賣區(qū)/店（如美燈多） C.貼著打

3、五.談判階段1、談判前的準(zhǔn)備 A.經(jīng)銷商可能會詢問哪些問題,我該如何回答? B.我是否已掌握了足夠的產(chǎn)品應(yīng)用及專業(yè)知識? C.我們的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品區(qū)別在哪里? D.經(jīng)營該歐普能給客戶帶來什么樣的好處? E.網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)相關(guān)政策是否都了解?如報銷注意:給客戶的第一印象非常重要,不要做無準(zhǔn)備的工作生理需求/物質(zhì)需求利潤、銷量、達(dá)標(biāo)返利、價格優(yōu)惠等安全需求區(qū)域保護(hù)、價格保證、與家居產(chǎn)品界定、產(chǎn)品豐富、合理任務(wù)指標(biāo)、促銷推廣支持等感情溝通、做歐普帶來的市場榮譽(yù)（知名效應(yīng)）、店面形象及管理能力的提升、定期會議交流培訓(xùn)等社會需求/歸屬感尊重需求尊重他們，拜訪頻率或邀請他們來分公司與領(lǐng)導(dǎo)、代理商的溝通，或

4、公司領(lǐng)導(dǎo)下至市場的溝通等聆聽他們的反饋及建議，暗示或明示其提出合理條件要求等自我實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)開拓中的客戶心理需求因素經(jīng)銷商關(guān)注什么?2、合適的開場白在開拓客戶時選用合適的開場白非常重要，具體可從以下方面思考 A.談?wù)撎鞖?、季?jié)與周邊環(huán)境 B.一些時事與社會話題 C.贊美客戶店內(nèi)的布置、導(dǎo)購等 D.具有懸念富有吸引力的開場白 打招呼 自我介紹 破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒。3、開拓客戶應(yīng)談哪些在網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)過程中應(yīng)談?wù)?講解哪些內(nèi)容至關(guān)重要，這直接關(guān)系到網(wǎng)點(diǎn)開拓的效率和結(jié)果 A.市場管理規(guī)范,實(shí)施區(qū)域市場保護(hù) B.實(shí)施區(qū)域性最低價保護(hù),利潤空間 C.質(zhì)量穩(wěn)

5、定,技術(shù)領(lǐng)先,名牌效應(yīng) D.售后服務(wù)完善,無風(fēng)險經(jīng)營 E.廣告支持到位,物料充裕,廣泛的營銷支持 F.發(fā)展良好,明星代言,分公司的優(yōu)勢呢？ G.行業(yè)前景品牌描繪（）4、如何做好產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明的二個原則 A.原則1 遵循FABE“特性 優(yōu)點(diǎn) 利益證明”的陳述原則 B.原則2 遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀 提供改善現(xiàn)狀的對策或解決問題的對策 描繪客戶采用后的利益”的陳述順序 (解決方案與節(jié)能)5、如何發(fā)現(xiàn)客戶過慮 善于運(yùn)用詢問技巧的區(qū)域人員可以利用詢問誘導(dǎo)客戶思考,同時對方的回答也可形成有效刺激,從而促進(jìn)溝通成效 6、如何聆聽客戶說話 永遠(yuǎn)記住，拓展客戶的關(guān)鍵是 建立跟顧客的信賴感.而建立信賴感

6、的一步驟就是聆聽 A.做好“聽”的各種準(zhǔn)備 B.不可分神,要集中注意力 C.適當(dāng)發(fā)問,幫客戶理清頭緒 D.從傾聽中了解客戶的意見與要求 E.注意平時的鍛煉7、如何回答客戶的提問 我們常說言為心聲,如何回答客戶的提問是一種藝術(shù)、一門學(xué)問.A.肯定式回答用語 B.謙恭式回答用語C.回答用語的兩個公式 優(yōu)點(diǎn)+缺點(diǎn)=缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)+缺點(diǎn)+優(yōu)點(diǎn)=優(yōu)點(diǎn)D.預(yù)先準(zhǔn)備好客戶提問的應(yīng)答方法(傻瓜式回答)8、如何處理客戶的異議 客戶的異議就是開拓成功的一種信號,無論客戶所提的異議屬哪一種理由, 可以采用以下方式去解決A.把異議轉(zhuǎn)換成一個問題B.解釋異議前應(yīng)有短暫的停頓C.如何處理價格異議 價格與價值的區(qū)別 用價格更貴的商品做比較 使用年限與