1、營銷(ynxio)籌劃(chuhu)方案(f九篇營銷(ynxi)劃(chuhu方)案模板錦集九篇營銷籌劃方案篇1一、活動(dòng)宗旨本次營銷大賽通過競賽的形式，讓全院學(xué)生自發(fā)組隊(duì)，在自主經(jīng)營的前提下鍛煉團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、市場(chǎng)營銷能力，在理論課根底上進(jìn)行實(shí)踐能力的驗(yàn)證。二、大賽目的加強(qiáng)院內(nèi)學(xué)生溝通交流，提升學(xué)員的合作意識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)分工、挖掘市場(chǎng)空白和創(chuàng)新市場(chǎng)運(yùn)作方式及保障細(xì)節(jié)完美的能力的學(xué)習(xí)。三、參賽對(duì)象和地點(diǎn)1、參賽對(duì)象：我院全體學(xué)員團(tuán)隊(duì)，個(gè)人組成團(tuán)隊(duì)以團(tuán)隊(duì)形式申報(bào)或個(gè)人參與團(tuán)隊(duì)合作。2、活動(dòng)地點(diǎn)：我校食堂、后門校內(nèi)網(wǎng)吧旁、校內(nèi)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)四、參賽時(shí)間某某年3月19日至3月23日五、大賽具體安排1、參賽

2、組隊(duì)要求：學(xué)員必須以3-8人組隊(duì)參賽，單人或超出人數(shù)限制參賽均不予認(rèn)可。允許并鼓勵(lì)學(xué)生在本院創(chuàng)業(yè)學(xué)院范圍跨班、跨專業(yè)方向、跨年級(jí)組隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員名單及后續(xù)變動(dòng)情況須及時(shí)上報(bào)秘書處統(tǒng)計(jì)。第1頁共37頁ngn)模2、創(chuàng)造條件：鼓勵(lì)學(xué)員發(fā)揮個(gè)人所長，利用各種可以利用的資源和條件參加本次競賽。領(lǐng)隊(duì)可以充分結(jié)合各人優(yōu)勢(shì)，綜合批發(fā)商、經(jīng)銷商、物流及團(tuán)隊(duì)個(gè)人的能力差異進(jìn)行優(yōu)勢(shì)整合，各團(tuán)隊(duì)在校內(nèi)所借用的設(shè)備在每天售賣結(jié)束后在實(shí)踐部帶著下有序歸還。3、宣傳事宜：由會(huì)長助理督辦，宣傳部人員參與，在食堂對(duì)面讀報(bào)欄及后街張貼創(chuàng)業(yè)學(xué)院橫幅。4、評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)勵(lì)形式：售賣過程中各團(tuán)隊(duì)須做好賬目記錄，售賣結(jié)束后采取百分制根據(jù)人

3、均凈利潤35、團(tuán)體總利潤25、本金盈利率20)、貨物售出比(20四項(xiàng)指標(biāo)綜合評(píng)出一、二、三名并給予表彰。5、競爭躲避原那么：各團(tuán)隊(duì)須上報(bào)自己的主營商品種類由秘書處進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并及時(shí)更新上傳至群共享，建議其他團(tuán)隊(duì)的商品盡可能躲避以免影響內(nèi)部團(tuán)結(jié)，假設(shè)有同類商品上報(bào)應(yīng)與先上報(bào)者在時(shí)間、地點(diǎn)上錯(cuò)開。6、通過大賽前期的多途徑宣傳方式(橫幅、展板等，激發(fā)學(xué)員的參賽熱情，帶動(dòng)校園內(nèi)部的消費(fèi)。在營銷過程中可采取多種營銷模式如送貨上門、團(tuán)購、促銷等以活潑氣氛。7、具體經(jīng)營建議：a、爭取做到零庫存、零資金積壓，以快銷品、時(shí)銷品為主，且應(yīng)以小額商品為主，各團(tuán)隊(duì)最好先與商家談好退貨事宜以免除后顧之憂。b、具體種類建議有

4、小禮品、小飾品、工藝擺設(shè)、書籍、卡類、小件衣物、小件家居生活用品、電腦周邊電子產(chǎn)品等。c、各團(tuán)隊(duì)盡情發(fā)揮創(chuàng)造力，可采取團(tuán)隊(duì)間合作、整合營銷等形式，也可第2頁共37頁以與校外商家合作，但只允許本院學(xué)員在校內(nèi)售賣。8、保證營銷比賽成績公正透明公開的方法：a、在比賽進(jìn)行前先出具有效的發(fā)票、收據(jù)。b、安排專門的監(jiān)督人員對(duì)各團(tuán)隊(duì)在比賽途中的各種活動(dòng)進(jìn)行跟隨監(jiān)督。9、各團(tuán)隊(duì)經(jīng)營所得由各團(tuán)隊(duì)按照各自約定的方式進(jìn)行分配，領(lǐng)隊(duì)須在比賽結(jié)束后提交一份活動(dòng)總結(jié)。六、報(bào)名方式1、報(bào)名時(shí)間：即日起截至3月16日2、報(bào)名方式：以團(tuán)體為單位，由個(gè)人代表團(tuán)體報(bào)名(已報(bào)名團(tuán)體將列在群共享內(nèi)，已有商品品種建議各團(tuán)隊(duì)盡可能躲避)七

5、、其他事宜咨詢事宜：賽事進(jìn)程中及結(jié)束后團(tuán)隊(duì)及成員有任何疑問、困難或糾紛由副院長張老師、會(huì)長協(xié)同會(huì)長助理幫助處理解決。注：本籌劃書院長、副院長、會(huì)長、會(huì)長助理、各部部長及各隊(duì)領(lǐng)隊(duì)人手一份，其他未盡事宜由副院長及會(huì)長給出即時(shí)意見營銷籌劃方案篇2一、市場(chǎng)環(huán)境對(duì)巴黎春天的有利點(diǎn)和不利點(diǎn)1、有利點(diǎn)1機(jī)遇好：島城尤其臺(tái)東缺乏上規(guī)模、上檔次的服裝賣場(chǎng)。對(duì)巴黎春天是一個(gè)好機(jī)遇。2地段好：地處青島最繁華的臺(tái)東商圈第3頁共37頁3定位準(zhǔn)確：巴黎春天定位做“臺(tái)東最好、最上檔次的時(shí)尚廣場(chǎng)，這個(gè)定位既不與周圍經(jīng)營者發(fā)生沖突。2、不利點(diǎn)1所處地點(diǎn)客流易被截?cái)啵嚎土髦饕性谂_(tái)東三路，和興路人氣明顯沒有其人氣旺。2定位雖準(zhǔn)

6、，但尚未有可以說明定位的響亮口號(hào)3前期招商廣告草草打出，沒能表達(dá)定位和自身品位、檔次分析：1、巴黎春天定位準(zhǔn)確；2、地段上有優(yōu)勢(shì)；假設(shè)推廣得當(dāng)，巴黎春天必將成為臺(tái)東上規(guī)模、上檔次的服裝旗艦商場(chǎng)。但同時(shí)，草草打出招商廣告的行動(dòng)顯得十分倉促，平淡的招商不僅是浪費(fèi)資源，也是對(duì)品牌的一種傷害。結(jié)論：我們眼下的當(dāng)務(wù)之急是：1、盡快提出能夠說明我們定位的口號(hào)，進(jìn)行整合傳播；2、做有銷售力、影響力的招商廣告。二、巴黎春天最主要的競爭對(duì)手是誰？略三、巴黎春天與對(duì)手競點(diǎn)比擬略第4頁共37頁四、巴黎春天的優(yōu)勢(shì)在哪里？1、地理位置：在房地產(chǎn)里強(qiáng)調(diào)的三要素“第一地段、第二地段、第三還是地段，明確了地段的重要性。而在商

7、業(yè)經(jīng)營中，業(yè)主更是注重地段這一因素；2、客流量：客流量是否大直接影響到經(jīng)營情況，巴黎春天所處的臺(tái)東，客流量大，這是影響業(yè)主選擇的又一大因素；3、經(jīng)營方式：店中店，給廣闊業(yè)主更多經(jīng)營的自主權(quán)，且巴黎春天承諾好的管理，以及今后每月都會(huì)有主題促銷和廣告投入，這些都是吸引業(yè)主加盟的有利因素。4、專業(yè)性：巴黎春天的名字更具有專業(yè)性，這一點(diǎn)與對(duì)手某SJ商城不同，某SJ的名字給人的感覺是它的經(jīng)營定位很模糊，因此巴黎春天卻是與眾不同，注定會(huì)更加出眾。招商整合推廣戰(zhàn)略一、整體思路經(jīng)過我們工程小組的分析探討，我們將巴黎春天定位為“時(shí)尚服飾風(fēng)景線，第一：說明我們是以做服飾為主，第二：說明我們做的是時(shí)尚的、引領(lǐng)潮流的

8、服飾，一下子就將我們的定位完整的訴求出去了。與此同時(shí)，我們決定將招商工作分兩步來進(jìn)行推廣。第5頁共37頁第一步：以高屋建瓴之勢(shì)使目標(biāo)群體對(duì)巴黎春天時(shí)尚廣場(chǎng)刮目相看，全面而又系統(tǒng)的介紹巴黎春天，打出巴黎春天的“時(shí)尚服飾風(fēng)景線、“與眾不同更加出眾的形象，引起人們包括業(yè)主和未來的目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注，讓人們感受到巴黎春天即將有大的動(dòng)作。第二步：進(jìn)行招商推廣工作，以一系列的招商廣告，氣勢(shì)磅礴的將業(yè)主加盟巴黎春天可以帶來的收益訴求出去，在廣告表現(xiàn)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過對(duì)手，有效促成招商工作的順利進(jìn)行。二、告策略第一波：詳盡介紹巴黎春天的特色，進(jìn)行品牌塑造第二波：以氣勢(shì)磅礴的系列招商廣告，訴求招商。三、標(biāo)志的重新設(shè)計(jì)四、

9、系列招商廣告1、系列廣告之一從2022年10月14日到11月12日，短短不到一月，投入10余萬元，巴黎春天時(shí)尚廣場(chǎng)就完成了整個(gè)商場(chǎng)近200個(gè)商鋪的招商工作，初步建立了巴黎春天在臺(tái)東商圈的重要地位。營銷籌劃方案篇3一、公司定位樹立公司微博形象據(jù)了解正開房產(chǎn)是一家集二手房交易、一手房樓盤代理銷售、物業(yè)管理、一二手房聯(lián)動(dòng)銷售等為一體的多元化公司。所以公司的定位很關(guān)鍵。不如在微博中以一個(gè)建議者的身份與網(wǎng)友進(jìn)行溝通，公司微博中可以發(fā)第6頁共37頁布一些買房信息，一些房產(chǎn)方面的新情況，如何建議需要買房的人購置到比擬滿意的房子，在下班時(shí)間和晚上休息的時(shí)間也可以利用喧客和皮皮時(shí)光機(jī)等工具來進(jìn)行定時(shí)發(fā)送一些生活

10、常識(shí)和娛樂笑話等等。二、微博界面界面要簡單大方，并在網(wǎng)頁中可以放一些本公司銷售相關(guān)的房型圖片，房型的介紹，和公司活動(dòng)的視頻，還可以在網(wǎng)頁的下方做上相關(guān)的友情鏈接等等。三、關(guān)注的對(duì)象公司應(yīng)該選擇一些對(duì)自己有用的企業(yè)和個(gè)人進(jìn)行關(guān)注，關(guān)注是不要只求粉絲的數(shù)量，質(zhì)量最重要。要注重企業(yè)和微博粉絲之間的溝通，可以了解到消費(fèi)者對(duì)企業(yè)商品的感受和評(píng)價(jià)。通過消費(fèi)者對(duì)商品的感受和評(píng)價(jià)來對(duì)商品的缺乏之處進(jìn)行改良。企業(yè)還可以通過與消費(fèi)者的互動(dòng)來讓消費(fèi)者了解企業(yè)，讓消費(fèi)者使用產(chǎn)品的同時(shí)了解企業(yè)。四、微博內(nèi)容吸引人才和顧客作為一個(gè)買房者，想要關(guān)注你的企業(yè)微博，當(dāng)然也需要了解下一些裝修方面的資訊，或者一些購房陷阱，發(fā)布這些

11、話題方向時(shí)，最好是語言幽默詼諧一些，巧妙的配合圖片，制造話題，抓住粉絲的眼球，到更多的轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和評(píng)論數(shù)。企業(yè)的微博營銷、企業(yè)的產(chǎn)品和營銷體系應(yīng)該做到三者緊密相連、密不可分。微博營銷只是企業(yè)營銷的重要組成局部之一，而不能代替企業(yè)的全部營銷手段。所以，企業(yè)不能依靠微博營銷手段來解決所有的營銷問題，要與第7頁共37頁其他的營銷手段相結(jié)合?？傊鞔_微博營銷在營銷中的地位和所扮演的角色才能做好微博營銷。最后，微博的用戶數(shù)量相當(dāng)龐大，而且很多微博用戶都有著很高的活潑度，企業(yè)應(yīng)該通過各種宣傳手段來吸引微博用戶的注意。對(duì)于企業(yè)來說，能樹立一個(gè)良好的形象和建立一個(gè)良好的企業(yè)知名度是件很不容易的事情，通過與微博

12、用戶的交流可以到達(dá)這樣的效果。微博營銷在企業(yè)營銷中有著重要的作用，企業(yè)需要品牌的建立和宣傳，而微博大量的用戶剛好可以讓企業(yè)有一個(gè)很好的宣傳平臺(tái)。通過對(duì)微博用戶的宣傳，到達(dá)良好的宣傳效果。然后，微博用戶再和其他用戶進(jìn)行傳播可以到達(dá)一傳十，十傳百的效果。所以，微博用戶的大量性可以讓企業(yè)營銷更好的進(jìn)行下去。營銷籌劃方案篇4一、概論去年，對(duì)于酒業(yè)來說，是一個(gè)特別的年度。在全國經(jīng)濟(jì)全面上升的影響下，我國的酒類市場(chǎng)也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)供大于求將使競爭更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作

13、都會(huì)有新的表現(xiàn)形態(tài)。只有在競爭中運(yùn)用新的營銷理念和技巧，才能在劇烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。目前，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段;地區(qū)性品牌與國家級(jí)品牌抗衡，割據(jù)一方;大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。第8頁共37頁我公司通過對(duì)的實(shí)際了解和對(duì)酒類市場(chǎng)的調(diào)研分析得出：第一、急需加強(qiáng)產(chǎn)品營銷管理。去年12月全國釀酒行業(yè)內(nèi)權(quán)威專家會(huì)聚長沙，共商湖南乃至全國酒業(yè)開展大趨勢(shì)。會(huì)議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發(fā)點(diǎn)，春節(jié)前就將削掉90%左右。專家們認(rèn)為，目前湖南省酒類生產(chǎn)形勢(shì)看好，但酒類銷售市場(chǎng)卻非

14、?；靵y，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經(jīng)營制度，達(dá)不到要求的經(jīng)銷商將不允許經(jīng)營酒類。春節(jié)前至少有6個(gè)市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革?？磥砗吓c強(qiáng)手合作成立專業(yè)營銷公司巳勢(shì)在必行。第二、應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，開發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營養(yǎng)且適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面那么要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在“某某道酒系列品牌上，在取得主要市場(chǎng)份額后，再適時(shí)推出“某某王和“某某后。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風(fēng)味上尋求差異，形成自己的特色。第三、產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風(fēng)格。消費(fèi)者第一感觀要好，不僅華

15、貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達(dá)出無限的深意，著力突出品牌特色、風(fēng)格，具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。二、湖南白酒市場(chǎng)調(diào)查1、根底調(diào)查：香型、品牌、文化主導(dǎo)香型：濃香型、兼香型暢銷酒度：5260第9頁共37頁本地主要品牌：長沙白沙液系列衡陽回燕峰系列湘西湘泉系列邵陽開口笑系列外地入湘主品牌：四川劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖安徽金種子湖北稻花香貴州茅臺(tái)、小糊涂仙2、消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查湖南白酒市場(chǎng)有80%的酒是52的，高度化趨勢(shì)明顯。白酒市場(chǎng)價(jià)位以310元/500ml和1845元/500ml的低中檔酒最為暢銷。其中310元/500ml的低檔酒市場(chǎng)份額為43.6%，消費(fèi)區(qū)域以農(nóng)村、

16、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主;1845元/500ml的中價(jià)位酒市場(chǎng)份額為41.2%，消費(fèi)區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場(chǎng)份額總計(jì)為84.8%。60880元/500ml的高價(jià)位白酒的市場(chǎng)份額為15.2%，消費(fèi)區(qū)域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費(fèi)去向?yàn)槎Y品、酒樓和婚慶。有33.52%的消費(fèi)者希望白酒口味平和，飲后不上頭;有77.23%的消費(fèi)者愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是平安、放心。占受訪者總數(shù)13.13%的高學(xué)歷消費(fèi)者，渴望能喝上無任何污染、對(duì)身體健康無害、第10頁共37頁回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場(chǎng)消費(fèi)調(diào)查中，幾乎是100%的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對(duì)身體健康有益的，并具有某種生理功能的白

17、酒。3、包裝調(diào)查對(duì)湖南高橋市場(chǎng)的10戶經(jīng)銷商的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有96.2%的經(jīng)銷商反映劍南春酒、茅臺(tái)酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達(dá)出無限的深意，著力突出了民族風(fēng)格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。湖南消費(fèi)者對(duì)包裝的選擇上高中檔酒差異明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒，湖南消費(fèi)多用于請(qǐng)客宴飲，比擬注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。4、市場(chǎng)點(diǎn)評(píng)湖南白酒市場(chǎng)品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對(duì)主流品牌，我們進(jìn)行了一次知名度調(diào)查。瀏陽河和金六福

18、，分別為95.3%和92.7%;其次是湘泉，市場(chǎng)知名度分別為88.2%。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場(chǎng)知名度最高，到達(dá)95.1%以上。對(duì)于白酒消費(fèi)市場(chǎng)來講，白酒的知名度，市場(chǎng)可信度對(duì)白酒消費(fèi)的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場(chǎng)銷量也高。品牌知名度與市場(chǎng)消費(fèi)量根本呈正比關(guān)系，但從細(xì)節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒(如汾酒)，茅臺(tái)酒的知名度與市場(chǎng)消費(fèi)量呈逆向。清香型白酒的市場(chǎng)銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長期受濃香型影響有關(guān)，茅臺(tái)酒的第11頁共37頁市場(chǎng)銷量走低的原因，主要受市場(chǎng)價(jià)位過高和競爭的影響。湖南白酒市場(chǎng)上雖然川酒仍是主流(約占60%)但絕大

19、多數(shù)是中低檔酒，面對(duì)白流調(diào)稅，形勢(shì)嚴(yán)峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛。川酒品牌在25種以上(包括系列酒)，高檔酒以劍南春，五糧液表現(xiàn)尤佳，(此外全興和酒鬼也賣得很熱)，主要原因在于五糧液價(jià)格太高及受假酒影響大(其可信度僅為55.6%)，劍南春的突出業(yè)績來源于合理的價(jià)格(52，116元/500ml)及該企業(yè)出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌(包括其系列酒)主打中低檔酒市場(chǎng)。在湖南市場(chǎng)一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區(qū)是長沙，一些經(jīng)銷商甚至提出“非五糧液酒不賣!的口號(hào)。皖酒中，皖酒集團(tuán)的百年皖酒市場(chǎng)表現(xiàn)較為穩(wěn)健，金種子表現(xiàn)活潑，在湖南市場(chǎng)投入了一定廣告費(fèi)用

20、，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩(wěn)腳跟，值得疑心。貴府在減少或取消廣告支持以后全線撤出市場(chǎng)(出了名的市場(chǎng)“急躁病)。此外值得一提的是茅臺(tái)，其在湖南市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，一是價(jià)格高(52245元/500ml，38210元/500ml);二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅臺(tái)揮之不去的陰影。湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙、。湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個(gè)產(chǎn)酒大省的輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產(chǎn)酒就構(gòu)成了湖南白酒市場(chǎng)的根本框架。本省高價(jià)位的酒鬼、中低價(jià)位的湘泉在全省各地都占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，區(qū)域品牌邵陽第12頁共37頁大曲在邵陽成為當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)表現(xiàn)較好的

21、黔酒為茅臺(tái)、小糊涂仙、青酒等。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內(nèi)酒的金六福、瀏陽河成為全省各地的強(qiáng)勢(shì)品牌，金六福、瀏陽河的異軍突起除強(qiáng)大的廣告、買贈(zèng)促銷之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場(chǎng)可以簡化為一種情況高檔：五糧液、酒鬼;中檔：金六福(二星、三星)、瀏陽河(二星、三星);低檔：金太福(一星)、瀏陽河(一星)。三、“某某道酒營銷籌劃方案主旨。1、提升品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。中國的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對(duì)品牌形象、產(chǎn)品美譽(yù)度的宣傳力度不夠，不能在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長期占領(lǐng)市場(chǎng)的特點(diǎn)。2、提

22、高市場(chǎng)占有率。“某某道酒屬于地方品牌，通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用地方品牌的優(yōu)勢(shì)在湖南及周邊獲得可觀的市場(chǎng)占有率。四、“某某道酒營銷方案建議實(shí)施期。年1月10日3月10日五、市場(chǎng)分析研究。酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對(duì)酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變開展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。第13頁共37頁在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多。“喝酒與“休閑共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。1、消費(fèi)者購置酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市

23、、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購置地也有所差異。2、競爭對(duì)手分析?！澳衬车谰圃诤系闹饕偁帉?duì)手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場(chǎng)分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場(chǎng)份額。3、消費(fèi)心理研究。根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購置行為可以分為“注意、興趣、欲望、購置動(dòng)機(jī)、購置行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)七個(gè)階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購置欲望，激發(fā)起購置動(dòng)機(jī)。(1)、消費(fèi)者購置動(dòng)機(jī)a、經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習(xí)慣)b、會(huì)客、待客飲用c、送禮d、喜慶事飲用需要e、節(jié)假日購置飲用。f、開心時(shí)、

24、煩惱時(shí)飲用(2)、消費(fèi)者性格分析a、炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛情方面，都希望勝人一籌。第14頁共37頁b、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。c、比擬理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。(3)、消費(fèi)習(xí)慣a、生活習(xí)慣(比擬固定)b、廣告影響c、聽說(4)、消費(fèi)者分類a、群眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。b、中檔價(jià)位流行型c、禮儀型，與價(jià)位沒有絕對(duì)關(guān)系，這局部消費(fèi)者不太固定。消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比擬明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。4、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系“某某道酒必須以長遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，并采取整合營銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形

25、象一經(jīng)確立，堅(jiān)持品牌的一貫形象與個(gè)性，進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“某某道酒才能長期占領(lǐng)市場(chǎng)，不會(huì)只像一陣風(fēng)，吹過便靜。六、“某某道酒產(chǎn)品分析。內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、掛杯細(xì)膩;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不第15頁共37頁沖、回味悠長;飲后蘭香盈口;市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：巨大的空白市場(chǎng)廣闊的利潤空間外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡介)品牌定位：中國的白酒市場(chǎng)遍地名花，“某某道品牌必須以“差異制勝，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白

26、丁開始開展的。正所謂吃得苦中苦，方為人上人!三國的時(shí)代是群雄逐鹿的時(shí)代，任何人要知名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣后期才可以封侯拜相，風(fēng)光無限。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦!壯志雄心溢于言表。這一創(chuàng)意過程是客觀經(jīng)濟(jì)開展規(guī)律下的一個(gè)不規(guī)律思維過程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風(fēng)。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩百篇，現(xiàn)代人對(duì)酒那么如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場(chǎng)大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌籌劃要棄“婉約

27、之風(fēng)，走“豪放之路。但是，太理性化的表現(xiàn)人們沒有時(shí)間去欣賞;太感性化的訴求又沒人買賬，這個(gè)“度必須把握準(zhǔn)確。七、促銷整合策略。為了確保市場(chǎng)良好運(yùn)作，應(yīng)該建立一個(gè)持久性的銷售網(wǎng)絡(luò)。湖南應(yīng)下定決心，聘請(qǐng)專業(yè)廣告公司進(jìn)行營銷整合籌劃，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢(shì)及資金力量，結(jié)合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡(luò)，共同開發(fā)白酒市場(chǎng)。第16頁共37頁(一)、公司與經(jīng)銷商共享利益1、客戶獲得充分的利益和開展，才是“某某道酒銷售的長久之計(jì)，所以公司應(yīng)調(diào)動(dòng)所有的人力與資源，確保客戶得到應(yīng)得的價(jià)值和效勞。2、公司長久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以開展，公司才會(huì)獲得永久的利益。(二)、湖南所能提供的1、市場(chǎng)運(yùn)作模式

28、a、公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。b、公司制定不同時(shí)間的市場(chǎng)營銷方案。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購置的營銷目標(biāo)。c、公司提供無風(fēng)險(xiǎn)訂貨機(jī)制，在一定期限客戶可以自由退貨。2、經(jīng)銷商確認(rèn)體系a、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。b、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對(duì)所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。3、具體操作細(xì)那么a、簽訂合同后，對(duì)該市進(jìn)行初步調(diào)研，確定立體廣告支持的策略和額度。b、特約經(jīng)銷商可根據(jù)市場(chǎng)情況向公司提供促

29、銷建議，經(jīng)公司市場(chǎng)部批準(zhǔn)第17頁共37頁前方可實(shí)施。c、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)管理及促銷方案的籌劃。d、媒體廣告方案制定、發(fā)布，廣告作品的設(shè)計(jì)、宣傳品的制作和配發(fā)。e、對(duì)銷售商終端工作的監(jiān)督、促進(jìn)和考核。4、市場(chǎng)保護(hù)體系a、嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理。b、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn)。c、對(duì)有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策。d、加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域經(jīng)銷商市場(chǎng)行為(投入、渠道等)的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。5、市場(chǎng)促銷整合策略白酒行業(yè)的深層次競爭已全方位展開，企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價(jià)格促銷之后，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業(yè)中有很多

30、文化促銷成功案例。全興大曲在四川酒類競爭中，雖有自己的優(yōu)勢(shì)，但長期以來總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡，自從同四川足球隊(duì)聯(lián)姻后，成立了四川全興足球俱樂部，并借助四川足球文化的浪潮，使全興酒在競爭中脫穎而出。湖南湘泉集團(tuán)以獨(dú)特文化風(fēng)格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場(chǎng)運(yùn)作中不斷被注入“情感內(nèi)涵和“文化內(nèi)涵，產(chǎn)品成為市場(chǎng)推舉出的名牌?！澳衬车谰评響?yīng)挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費(fèi)者能夠長期認(rèn)同企業(yè)的有效手段。只有進(jìn)行“文化升華，由第18頁共37頁品牌的物質(zhì)效果升華為文化效果，才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業(yè)營銷進(jìn)入良性循環(huán)。(三)、促銷活動(dòng)方

31、案依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析，大規(guī)模的促銷活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣，并促使其參與進(jìn)來，引發(fā)銷售熱潮。1、春節(jié)活動(dòng)促銷方案a、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問答，表達(dá)“某某道酒對(duì)文化的重視。b、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡經(jīng)常關(guān)注“某某道酒的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“某某道酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。c、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過活動(dòng)，給消費(fèi)者留下“某某道酒是禮品的最正確選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。2、公益活動(dòng)贊助為表達(dá)文化、知識(shí)的價(jià)值，促進(jìn)兩個(gè)文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向某某教育事業(yè)的開展奉獻(xiàn)愛心，損款2萬元，獎(jiǎng)勵(lì)那些為教育事業(yè)而無私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師。(召開新

32、聞發(fā)布會(huì)，頌揚(yáng)企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵)。通過這一系列的活動(dòng)，展現(xiàn)湖南為社會(huì)奉獻(xiàn)愛心的精神，從而到達(dá)宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。八、“某某道酒媒體整合策略?！澳衬车谰埔氲竭_(dá)一定的營銷目標(biāo)，必須增加廣告投入，由于酒類市場(chǎng)品牌眾多，因此必須針對(duì)目標(biāo)對(duì)象傳達(dá)才能到達(dá)有效的廣告效果。也就第19頁共37頁是說，必須考慮戰(zhàn)略性媒體運(yùn)用。具體作法是為了在有限的預(yù)算中增加cf的露出次數(shù)，故采用15秒和30秒cf，以15秒和30秒cf屢次播放增加消費(fèi)者對(duì)品牌及文化內(nèi)涵的認(rèn)同，后續(xù)廣告活動(dòng)采用5秒cf或30秒cf，以產(chǎn)品的“柔似嬌女，穩(wěn)如泰山作理性的展開。整體的廣告籌劃那么以擴(kuò)大企

33、業(yè)知名度，提升品牌形象，深化文化內(nèi)涵為主要目的。1、電視類：湖南電視臺(tái)湖南經(jīng)視臺(tái)岳陽電視臺(tái)某某電視臺(tái);5秒廣告片15秒廣告片30秒廣告片公益廣告;2、報(bào)紙類：湖南日?qǐng)?bào)岳陽晚報(bào)某某報(bào)某某道酒(企業(yè)報(bào));系列創(chuàng)意廣告公益廣告產(chǎn)品廣告創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計(jì)3、企業(yè)宣傳冊(cè)：pop展板sp海報(bào)條幅等宣傳用品制作;企業(yè)宣傳冊(cè)是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者。大量的海報(bào)、條幅在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。采用此媒體組合原因?yàn)椋篴、利用強(qiáng)勢(shì)媒體電視，效果比擬直接。b、報(bào)紙類的廣告有利于具體說明“某某道酒產(chǎn)品質(zhì)

34、量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費(fèi)者。c、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣闊消費(fèi)者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。(二)、媒體整合策略重點(diǎn)第20頁共37頁1、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略“某某道酒其主要目標(biāo)就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購置興趣。白酒類的銷售是建立在消費(fèi)者的熟知和認(rèn)可上，也因此在媒體方案的安排上，需針對(duì)目標(biāo)對(duì)象作廣告籌劃。2、競爭戰(zhàn)略評(píng)估同類產(chǎn)品的競爭，在執(zhí)行上能避開正面沖突，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用“四兩撥千斤的方式將競爭者的資源間接轉(zhuǎn)至本身受益。九、“某某道酒招商方案。1、招商對(duì)象a類市級(jí)城市代理商，b類縣區(qū)級(jí)經(jīng)銷商，c類二級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點(diǎn)2、特約

35、經(jīng)銷商要求a、具備獨(dú)立法人資格及相關(guān)經(jīng)銷商資格b、具有較成熟酒類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)c、有投資決心和長期合作的態(tài)度d、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力3、付款方式現(xiàn)款現(xiàn)貨(每批)4、廣告及促銷支持a、公司負(fù)責(zé)市臺(tái)和縣臺(tái)電視廣告投放b、公司負(fù)責(zé)市報(bào)的廣告投放c、公司提供pop宣傳用品第21頁共37頁d、公司提供終端、條幅等宣傳用品e、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)的展開宣傳f、公司提供經(jīng)銷商年底返扣g、公司提供專業(yè)化銷售隊(duì)員、營銷專家?guī)椭?jīng)銷商更好地控制市場(chǎng)，開發(fā)新的銷售渠道。5、售后效勞a、公司建立無風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)100%退換。b、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。c、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)

36、負(fù)全部責(zé)任。d、公司定期對(duì)經(jīng)銷商人員進(jìn)行培訓(xùn)。e、公司提供雙方認(rèn)可的可行的sp活動(dòng)。f、凡惡意流貨或執(zhí)亂價(jià)格者，將取消其代理資格。注：標(biāo)準(zhǔn)招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于“某某道酒長遠(yuǎn)開展。十、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立建立銷售網(wǎng)絡(luò)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，誰擁有遍布各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰就掌握了市場(chǎng)競爭的主動(dòng)權(quán)。建立銷售網(wǎng)絡(luò)，關(guān)鍵是在各地市場(chǎng)尋找符合條件的總經(jīng)銷商。由總經(jīng)銷商控制本地批發(fā)商、零售商，并進(jìn)行終端銷售點(diǎn)密集鋪貨。以往的傳統(tǒng)銷售渠道：是由廠家下設(shè)一級(jí)經(jīng)銷、二級(jí)經(jīng)銷、三級(jí)經(jīng)銷，至用戶手中已經(jīng)過層層轉(zhuǎn)手，經(jīng)銷商在整個(gè)銷售體系中，所起的作用更多的

37、第22頁共37頁是貨物中轉(zhuǎn)站，這樣做不僅增加了銷售本錢，而且往往導(dǎo)致在同一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)存在幾家代理經(jīng)銷商，“本是同根生卻常?！跋嗉搴翁?，動(dòng)輒大打價(jià)格戰(zhàn)。使經(jīng)銷商一方面要與競爭品牌的經(jīng)銷商較量，另一方面還要時(shí)時(shí)防范其他兄弟代理商進(jìn)行竄貨，自然大大影響他的市場(chǎng)開拓能力，同時(shí)也很難調(diào)動(dòng)代理商與廠商共同拓展市場(chǎng)的積極性。針對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道的種種弊端，“某某道酒營銷網(wǎng)宜采取了小區(qū)域獨(dú)家代理制。所謂小區(qū)域獨(dú)家代理制，就是以縣為根本單位，在每一縣的范圍內(nèi)只設(shè)一家總經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)這一地區(qū)產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)終端鋪貨，但只能在該地區(qū)內(nèi)運(yùn)營，一旦越界銷售，將視為違規(guī)，并進(jìn)行處分。在整個(gè)銷售體系中，有效的保證了整

38、個(gè)市場(chǎng)的健康和高速開展，再加上實(shí)際而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)管理制度和靈活高效的市場(chǎng)策略就更加造就了一支富有活力的經(jīng)銷商隊(duì)伍，對(duì)用戶而言，無論走到哪里，都能享受到同樣標(biāo)準(zhǔn)的效勞。營銷籌劃方案篇5保暖內(nèi)衣可謂是紡織服裝行業(yè)里最熱鬧、話題最多的一個(gè)分支，也是讓人覺得最不可思議的一個(gè)分支。保暖內(nèi)衣業(yè)誕生時(shí)間并不長，但在短短幾年內(nèi),依靠鋪天蓋地的廣告戰(zhàn)和概念戰(zhàn)砸出來的是一個(gè)非常巨大卻又十分脆弱的市場(chǎng)。品牌雖有極高的知名度卻談不上什么美譽(yù)度、銷售渠道不穩(wěn)定、消費(fèi)者也不穩(wěn)定，促銷競爭劇烈而無序，廠家年年要推出新概念，卻年年都是新瓶裝舊酒，充其量也就是在面料上下些功夫。歷經(jīng)市場(chǎng)的洗牌，行業(yè)里很多昔日的明星企業(yè)已經(jīng)風(fēng)光不再

39、了。一方面，因?yàn)閯×业母偁?，加上行業(yè)的日漸透明，使得保暖內(nèi)衣產(chǎn)品褪第23頁共37頁下神秘面紗，產(chǎn)品的利潤率日漸下降，而另一方面廠家卻不得不持續(xù)投入大量的廣告宣傳費(fèi)用，聘請(qǐng)明星代言人，來維持提升自己品牌的知名度。顯然，行業(yè)暴利的時(shí)代已經(jīng)過去，較之那些做傳統(tǒng)內(nèi)衣、女性內(nèi)衣的企業(yè)等，保暖內(nèi)衣企業(yè)似乎過得并不瀟灑。圈內(nèi)人都說做保暖內(nèi)衣最需要的就是激情，從老板到經(jīng)銷商到公司的業(yè)務(wù)員，都需要激情四溢，敢博敢拼。據(jù)說，當(dāng)年，有很多牌子的老板就是憑借巨大的勇氣，用全部身家押在中央臺(tái)、押在明星代言上，然后就迅速成名，炮制出了一個(gè)個(gè)所謂的“品牌。雖然南極人、北極絨等仍在扮演著行業(yè)旗手的角色，但已越來越感到他們?cè)谛?/p>

40、傳推廣方面的窮途末路，仍是重復(fù)再重復(fù)著概念的炒作。雖然擅長炒作的婷美也攜幾大品牌聯(lián)手殺入保暖內(nèi)衣業(yè)，將市場(chǎng)攪了個(gè)天翻地覆，但婷美卻更象是一個(gè)游擊將軍，占領(lǐng)陣地之后，很可能又會(huì)瞄準(zhǔn)新的目標(biāo)?？v觀保暖內(nèi)衣行業(yè)，我們常常會(huì)有以下疑問：一為什么保暖內(nèi)衣品牌投入了那么多廣告費(fèi)，而除了品牌名稱和其形象代言人外，卻很難給人留下深刻的印象？為什么保暖內(nèi)衣品牌年年要投入那么多的廣告來維持品牌知名度？二為什么貓人內(nèi)衣近年能取得令人矚目的成功？而南極人愿意出500萬天價(jià)年薪挖走其原總裁李曉平？三為什么三槍、宜而爽等傳統(tǒng)內(nèi)衣企業(yè)不投入什么廣告，僅僅通過產(chǎn)品延伸，也能從保暖內(nèi)衣市場(chǎng)輕易分得一杯羹。而保暖內(nèi)衣企業(yè)想介入根

41、底內(nèi)衣那么似乎很難？第24頁共37頁四為什么保暖內(nèi)衣企業(yè)年年需要招商？。在這些問題的背后，我們進(jìn)行深層次的分析，不難發(fā)現(xiàn)，貓人的成功，除了其有明確的“時(shí)尚內(nèi)衣定位外，其強(qiáng)大的終端形象絕對(duì)功不可沒。而眾多的保暖內(nèi)衣品牌們雖然號(hào)稱擁有成千上萬個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，卻根本談不上有什么統(tǒng)一的終端形象，而且，它們的銷售終端一到淡季就幾乎從市場(chǎng)消失，很難給消費(fèi)者連續(xù)傳遞明確的品牌信息。所以，筆者斷言，終端的脆弱，是目前制約保暖內(nèi)衣企業(yè)開展最大的軟肋。形象良好的終端本身是對(duì)消費(fèi)者最好最直接的廣告，因?yàn)榻K端既結(jié)合了具體的產(chǎn)品，又能與消費(fèi)者最近距離的接觸，而且是長期給消費(fèi)者展示品牌形象，所以比戶外平面廣告、電視廣告等更有

42、說服力，也更容易給顧客留下深刻的印象。保暖內(nèi)衣的終端之脆弱，主要表現(xiàn)在兩方面：一是缺乏統(tǒng)一、鮮明的終端形象。二是其終端在淡季會(huì)消失，形成斷層，不能連貫傳遞品牌信息。為什么導(dǎo)致這樣的現(xiàn)象呢？一因?yàn)楫a(chǎn)品特性的原因?qū)е陆K端先天缺乏;因?yàn)楸Ｅ瘍?nèi)衣產(chǎn)品單一，款式單調(diào)，品種不多，而且季節(jié)性非常明顯，所以不能開設(shè)專賣店，因而無法建設(shè)出完整的終端專賣形象。又同樣因?yàn)楫a(chǎn)品簡單，所以進(jìn)商場(chǎng)、超市等開設(shè)專柜其實(shí)也就是幾個(gè)平米的貨架陳列，而貨架很多都是由商場(chǎng)統(tǒng)一提供的，貨架的樣式色彩都由商場(chǎng)決定，與所賣品牌的VI形象標(biāo)準(zhǔn)根本無關(guān)。因此，很多賣場(chǎng)的保暖內(nèi)衣品牌終端形象幾乎都依賴于產(chǎn)品的包裝。而包裝終究是隨著產(chǎn)品款式功能

43、的特點(diǎn)而改變的，很難有統(tǒng)一的表現(xiàn)中心。況且，話說回來，僅僅靠包裝又怎能有效傳遞品牌的形象？再者，因?yàn)楸Ｅ瘍?nèi)衣是季節(jié)性第25頁共37頁產(chǎn)品，每年的春節(jié)一過，很多商場(chǎng)、零售店里的保暖內(nèi)衣就會(huì)開始陸續(xù)撤柜，保暖內(nèi)衣業(yè)因而也就開始了長達(dá)半年的“夏眠，有的經(jīng)營不善的企業(yè)一覺睡過去，就再也沒有醒來過?！跋拿咄苯訉?dǎo)致終端的消失，以及客戶經(jīng)營重心的轉(zhuǎn)移，客戶的大量流失。二因?yàn)槭袌?chǎng)的開發(fā)與經(jīng)營期出現(xiàn)斷層因?yàn)楸Ｅ瘍?nèi)衣“夏眠的原因，所以通常留給保暖內(nèi)衣企業(yè)上半年的主要工作任務(wù)就是進(jìn)行招商，以及準(zhǔn)備秋冬的貨品、設(shè)計(jì)包裝等。就緒以后就等著下半年出貨沖刺。于是，在上半年，各大內(nèi)衣的展會(huì)如全針展等就成為了保暖內(nèi)衣企業(yè)的

44、招商大舞臺(tái)，企業(yè)參展的規(guī)模越來越大，投入也一家比一家大。企業(yè)每年僅花在展會(huì)、招商會(huì)上的費(fèi)用就要占到將近營業(yè)額的10%，甚至更多。同時(shí)，上半年，保暖內(nèi)衣的招商廣告也會(huì)時(shí)見諸各大媒體。規(guī)那么很簡單，如果上半年招不好客戶的話，下半年就別想有多少銷量了。這樣，市場(chǎng)開發(fā)在上半年，而客戶引進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)行銷售那么是下半年的事情，中間存在著漫長的時(shí)間差，使得客戶既無法也很難保證按照公司的形象標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行終端的建設(shè)。而且，下半年，一旦開始出貨，終端網(wǎng)點(diǎn)幾乎是以一種急劇膨脹的速度蔓延開的，公司根本沒那么多時(shí)間來將網(wǎng)點(diǎn)形象建設(shè)跟進(jìn)監(jiān)督到位。三因?yàn)榭蛻籼匦砸驗(yàn)樾袠I(yè)特點(diǎn)，經(jīng)營保暖內(nèi)衣的客戶也幾乎都是以追求短期利益為目標(biāo)的。一

45、般代理商都有這樣的想法，先把錢賺到手再說，誰知道自己經(jīng)營的品牌半年后還存不存在呢。所以他們寧愿花大把鈔票用在廣告和促銷方面，也不愿意把錢來投入建設(shè)終端。而終端零售商通?？隙ㄒ膊粫?huì)第26頁共37頁只經(jīng)營一個(gè)保暖品牌，他還要考慮他店里明年上半年的產(chǎn)品銷售，因而也不愿意投入很多費(fèi)用來做具體某個(gè)品牌的終端形象。所以也注定了保暖內(nèi)衣的銷售終端形象的匱乏和混亂。四因?yàn)閺S家急功近利的營銷手法保暖內(nèi)衣廠家通常對(duì)終端的根本要求是：出貨、出貨、再出貨，廠家都想在下半年有限的幾個(gè)月里盡快多出貨，以收回上半年的投入。所以營銷重點(diǎn)也都放在了概念炒作和瘋狂的價(jià)格戰(zhàn)促銷方面。而終端建設(shè)這一塊對(duì)銷售業(yè)績提升來說，效果是屬于慢

46、熱型的，廠家根本不重視，即使意識(shí)到也無暇顧及。一般廠家操作終端的方法充其量都是這樣的：設(shè)計(jì)制作一些終端標(biāo)準(zhǔn)形象冊(cè)子分發(fā)下去，或者直接設(shè)計(jì)好一些標(biāo)準(zhǔn)終端模式刻成光盤郵寄給經(jīng)銷商，然后要經(jīng)銷商按標(biāo)準(zhǔn)參照進(jìn)行裝修，但出于本錢考慮等原因，經(jīng)銷商往往會(huì)自己根據(jù)實(shí)際情況需要來進(jìn)行終端布置，而很多商場(chǎng)、超市甚至都有現(xiàn)成的貨架提供，放哪個(gè)牌子都一樣，更談不上按照標(biāo)準(zhǔn)來做了。所以，終端做不好也是必然的。如果終端不能傳遞穩(wěn)定的產(chǎn)品信息，或者形象不統(tǒng)一不標(biāo)準(zhǔn)的話，就很難給消費(fèi)者留下長期的良好的品牌印象，現(xiàn)在保暖內(nèi)衣終端給人最大的印象似乎就是瘋狂的促銷。而且，終端有近半年時(shí)間的蟄伏消失，半年時(shí)間，已經(jīng)足夠讓消費(fèi)者忘記

47、許多，因而每年都需要花大把的銀子來喚醒消費(fèi)者的記憶。從營銷手法來說，一些傳統(tǒng)的內(nèi)衣品牌真的是乏善可陳，但他們卻占據(jù)著內(nèi)衣產(chǎn)品大局部的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)上真正銷量大的還是三槍、宜而爽、AB等常規(guī)內(nèi)衣品牌，因?yàn)樗麄冇胸S富的產(chǎn)品系列，一年四季你起碼都可以買第27頁共37頁到。比方三槍、宜而爽你常年到處可以看到它們的專賣店，可以看到幾十平米的專柜。這些終端在不斷給廠家維系著關(guān)于品牌的記憶。這是他們區(qū)別于保暖內(nèi)衣品牌的最明顯優(yōu)勢(shì)。面對(duì)這種局面，對(duì)于保暖內(nèi)衣企業(yè)來說，要尋求健康、穩(wěn)定、長遠(yuǎn)的開展，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型幾乎是唯一的出路。但該如何來轉(zhuǎn)型？這一直困擾著保暖衣企業(yè)，市場(chǎng)上投入的高額廣告費(fèi)打下了不菲的知名度，使“保

48、暖的品牌性質(zhì)已經(jīng)定型，轉(zhuǎn)型做其它產(chǎn)品，消費(fèi)者能接受嗎？目前，不少保暖內(nèi)衣企業(yè)在涉足其它服裝領(lǐng)域，比方女裝、比方羽絨服等，但幾乎還沒有成功的先例，如同進(jìn)入了一個(gè)死胡同，卻不知道如何鉆出來。南極人曾推出夏季冰涼T恤，但一想到南極人就很容易讓人想到“保暖，消費(fèi)者穿著“南極人T恤會(huì)感到?jīng)隹靻?？看來，要解決品牌在消費(fèi)者中形成的“保暖印象，路漫漫而修遠(yuǎn)兮！營銷籌劃方案篇61、產(chǎn)品的調(diào)研只有對(duì)樓盤進(jìn)行充分的調(diào)研,才能找出了自身的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn),審視產(chǎn)品,擺正了迎戰(zhàn)市場(chǎng)的恰當(dāng)位置。這樣,我們才能對(duì)癥下藥,才能在理性的根底上,充分發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn),籌劃才能行之有效。(1)物業(yè)的定位;(2)建筑、配套、價(jià)格的優(yōu)劣勢(shì)分

49、析;(3)目標(biāo)市場(chǎng)的分析;(4)目標(biāo)顧客的特征、購置行為的分析;第28頁共37頁2、市場(chǎng)的調(diào)研或許有人講,搞房地產(chǎn)工程靠的是經(jīng)驗(yàn),但須知,市場(chǎng)調(diào)研的目的是從感性的經(jīng)驗(yàn),結(jié)合不斷變化和細(xì)分的市場(chǎng)信息,提升到理性的層次,科學(xué)地對(duì)所有在規(guī)劃、推廣過程中將出現(xiàn)的問題進(jìn)行有效的預(yù)測(cè)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競爭下,閉門造車或迷信經(jīng)驗(yàn)終究是不行的。(1)區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)大勢(shì)分析;(2)主要競爭對(duì)手的界定與SWOT的分析;(3)與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤比擬分析;(4)與未來競爭情況的分析和評(píng)估。3、企劃的定位定位是所有廣告行為開展的一個(gè)主題,就像一個(gè)圓心,通過工程的調(diào)研,制定樓盤定位,提煉USP(獨(dú)特的銷售主張),提出推

50、廣口號(hào),使樓盤突現(xiàn)其與眾不同的銷售賣點(diǎn)。尋找最能代表目標(biāo)顧客對(duì)家庭和生活方式的理解作為創(chuàng)作原素,以此作為廣告的基調(diào),并以藝術(shù)的方式放大,使廣告更具形象力、銷售力。4、推廣的策略及創(chuàng)意的構(gòu)思房地產(chǎn)廣告,有的決策者是去到哪里,做到哪里,既沒有時(shí)間安排,更沒有周期概念。當(dāng)樓盤無明顯優(yōu)勢(shì)時(shí),競爭顯得劇烈,那么手忙腳亂,怨聲載道。房地產(chǎn)廣告必須以有效、經(jīng)濟(jì)為原那么,講究策略性、方案性5、傳播與媒介策略的分析有人說,廣告費(fèi)花在媒體上有一半是浪費(fèi)的。確實(shí),只有發(fā)揮好媒體的效率,才能使有限廣告經(jīng)費(fèi)收到最大的經(jīng)濟(jì)效益,廣告公司為客戶選擇、篩選并第29頁共37頁組合媒體是為客戶實(shí)現(xiàn)利潤最大化。整合傳播那么是圍繞既

51、定的受眾,采取全方位的立體傳播,在最短時(shí)期內(nèi)為樓盤樹立清晰的形象,并以持續(xù)一致的形象建立品牌。(1)不同媒體的效應(yīng)和覆蓋目標(biāo);(2)不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告分析(3)不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告分析(4)不同電視臺(tái)、不同時(shí)段、不同欄目的電視廣告分析(5)不同電臺(tái)、不同時(shí)段、不同欄目的電臺(tái)廣告分析(6)不同地區(qū)、不同方式的夾報(bào)DM分析;(7)戶外或其他媒體的分析;(8)不同的媒體組合形式的分析。;6、階段性推廣總體策略房地產(chǎn)廣告,有的決策者是想到哪里,做到哪里,既沒有時(shí)間安排,更沒有周期概念,面對(duì)劇烈的市場(chǎng)競爭,那么始終處于被動(dòng)狀態(tài),只能嘆怨廣告無效。標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)營銷對(duì)樓盤

52、的推廣是一套系統(tǒng)工程,根據(jù)市場(chǎng)反映結(jié)合施工進(jìn)度,針對(duì)競爭對(duì)手,形成一套有效、經(jīng)濟(jì)的階段性策略尤為重要。7、階段性廣告和媒介宣傳房地產(chǎn)階段性廣告創(chuàng)作要挖掘記憶點(diǎn)、找準(zhǔn)利益點(diǎn)、把握支持點(diǎn),以階段性目標(biāo)為指導(dǎo),全方位地實(shí)施強(qiáng)有力的廣告攻勢(shì),合理運(yùn)用戶外媒體,印刷媒體和公共傳播媒體這各具優(yōu)點(diǎn)的三套車縱橫交錯(cuò),整合傳播。營銷籌劃方案篇7第30頁共37頁一性別對(duì)洗發(fā)水消費(fèi)市場(chǎng)的影響(1)性別對(duì)洗發(fā)水品牌選擇的影響男性消費(fèi)者選擇洗發(fā)水品牌多數(shù)選的海飛絲，其次是飄柔，再次是潘婷；而女性消費(fèi)者最多的是選擇潘婷，其次是海飛絲，再次是飄柔?？傮w的來看，消費(fèi)者對(duì)飄柔、潘婷和海飛絲三個(gè)品牌情有獨(dú)鐘，絕大局部男性消費(fèi)者喜

53、愛飄柔和海飛絲兩個(gè)品牌，女性消費(fèi)者多數(shù)首選的是潘婷。在圖表中最后一項(xiàng)為哪一項(xiàng)其他，男性消費(fèi)者選擇其他這一項(xiàng)的7個(gè)人中有3個(gè)是選擇霸王，其他有清揚(yáng)和百年潤發(fā)；女性消費(fèi)者選擇其他這一項(xiàng)的17個(gè)人中有6個(gè)是選擇清揚(yáng)，其他有雨潔、多芬、夏士蓮、歐萊雅等。考慮到問卷設(shè)計(jì)時(shí)的疏漏，霸王這個(gè)洗發(fā)水品牌也是男性消費(fèi)者喜愛的品牌之一，而清揚(yáng)這一品牌在女性消費(fèi)者中也有很大的消費(fèi)市場(chǎng)。(2)性別對(duì)選擇洗發(fā)水時(shí)優(yōu)先考慮的因素的影響消費(fèi)者選擇洗發(fā)水時(shí)，絕大局部消費(fèi)者優(yōu)先考慮的是洗發(fā)水的成效，其次是價(jià)格，然后是品牌，最后是味道和包裝。在優(yōu)先考慮因素上，從圖表中可以看出，性別對(duì)此根本無影響，也就是說無論男性消費(fèi)者還是女性消

54、費(fèi)者，在選擇洗發(fā)水時(shí)最看重的還是洗發(fā)水的成效。這一調(diào)查結(jié)果充分說明消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量越來越注重，在洗發(fā)水這一日用品的消費(fèi)中，產(chǎn)品成效是關(guān)鍵，針對(duì)不同發(fā)質(zhì)類型的消費(fèi)者設(shè)計(jì)出不同成效且效果顯著的產(chǎn)品是贏得市場(chǎng)的最好方法。(3)性別對(duì)購置洗發(fā)水時(shí)包裝選擇的影響82%的消費(fèi)者選擇中等瓶裝，4%選擇小包裝袋，14%選擇大瓶裝。經(jīng)分析第31頁共37頁顯示，女性消費(fèi)者中沒有選擇小袋包裝的，54個(gè)女性調(diào)查中，44個(gè)選擇的是中等瓶裝，10個(gè)選擇的是大瓶裝；46個(gè)男性消費(fèi)者中，選擇小袋包裝的有4個(gè)，中等瓶裝的有38個(gè)，大瓶裝的有4個(gè)?？梢?，小袋包裝在女性消費(fèi)者中沒有市場(chǎng)，針對(duì)男性消費(fèi)者，小袋包裝的洗發(fā)水批量生產(chǎn)時(shí)，

55、海飛絲和飄柔這兩個(gè)品牌應(yīng)多生產(chǎn)一些，而潘婷應(yīng)少生產(chǎn)，因?yàn)檫x擇潘婷的多數(shù)為女性，而女性消費(fèi)者卻不愿購置小袋包裝的洗發(fā)水。中等瓶裝無論什么品牌的洗發(fā)水在生產(chǎn)時(shí)都應(yīng)是主力軍，大瓶裝在大學(xué)生這個(gè)消費(fèi)群體中市場(chǎng)很小。(4)性別與洗發(fā)水香型的關(guān)系大局部男性消費(fèi)者和女性消費(fèi)者都喜歡清香味的洗發(fā)水，但男性消費(fèi)者還有不小的一局部喜歡水果味的洗發(fā)水，因此，聯(lián)系前面性別對(duì)洗發(fā)水品牌選擇的影響，潘婷的香型應(yīng)多為清香型，而海飛絲和飄柔應(yīng)多為清香型和水果味型，這樣才能有針對(duì)的面對(duì)不同性別消費(fèi)者的不同愛好，從而獲得更好的消費(fèi)市場(chǎng)。二消費(fèi)者發(fā)質(zhì)類型對(duì)洗發(fā)水消費(fèi)市場(chǎng)的影響(1)發(fā)質(zhì)類型對(duì)洗頭頻率的影響絕大局部的洗頭頻率為2天1

56、次，通過對(duì)發(fā)質(zhì)類型的細(xì)分發(fā)現(xiàn)：干性發(fā)質(zhì)的人多數(shù)為2天洗一次和3天洗一次；油性發(fā)質(zhì)的人一半是2天洗1次，四分之一是1天洗1次，四分之一是3天洗一次；中性發(fā)質(zhì)的人根本都是2天洗一次；混合型發(fā)質(zhì)的人洗頭頻率不定，1天1次或者2天1次。抓住不同發(fā)質(zhì)類型消費(fèi)者的洗頭頻率就可以大致的推算出洗發(fā)水的使用時(shí)間，從而合第32頁共37頁理的安排好生產(chǎn)周期，更加適應(yīng)市場(chǎng)的需求。(2)發(fā)質(zhì)類型對(duì)洗發(fā)水品牌選擇的影響各個(gè)發(fā)質(zhì)類型的消費(fèi)者選擇各種洗發(fā)水品牌的人數(shù)，可以看出，干性發(fā)質(zhì)的消費(fèi)者多項(xiàng)選擇擇飄柔、潘婷和海飛絲，還有清揚(yáng)；油性發(fā)質(zhì)的消費(fèi)者選擇海飛絲的居多；中性發(fā)質(zhì)的消費(fèi)者選擇潘婷的居多；混合型發(fā)質(zhì)的消費(fèi)者也是選擇潘婷的居多。從這些數(shù)據(jù)分析，海飛絲對(duì)于油性發(fā)質(zhì)最為適宜，而潘婷和飄柔適宜于各種發(fā)質(zhì)類型，這與前面分析的消費(fèi)者選擇洗發(fā)水品牌時(shí)優(yōu)先考慮成效也是吻合的，消費(fèi)者以油性發(fā)質(zhì)居多，而海飛絲的去油性促進(jìn)了油性消費(fèi)者對(duì)其的購置?？梢姡嗅槍?duì)性的設(shè)計(jì)出對(duì)各種發(fā)質(zhì)類型有效果的洗發(fā)水