1、腫瘤產(chǎn)品專業(yè)化推行培訓(xùn)腫瘤藥物的銷售 腫瘤專家對代表的看法怎樣？ 代表能產(chǎn)生多大的影響？ 理想的關(guān)系應(yīng)該是怎樣？ 代表與醫(yī)生的目的有什么不同？ 怎樣在一個互動銷售中使雙方都能實現(xiàn)各自目的？ 1-11-2交互式銷售過程 銷售是一個相互作用的過程銷售人員運用知識與技巧 促使顧客行動產(chǎn)品得到運用1-3決策人的行動 察看泄漏思索接受運用決策人的行動1-4銷售人員技巧察看泄漏思索接受運用銷售人員技巧開場探詢引見反響締結(jié)決策人的行動預(yù)備察看泄漏思索接受運用探詢開場引見反響締結(jié)跟進讓整個過程進展至產(chǎn)品運用階段預(yù)備/跟進1-51A1B預(yù)備 檢查筆記后勤: 位置; 道路; 時間職員: 姓名; 關(guān)鍵現(xiàn)實醫(yī)生:先前

2、的訪問偏好及優(yōu)先思索事項目前情況1-7估測醫(yī)生的目的 確定醫(yī)生能否已被分類。 假設(shè)是，開展與那部分市場相關(guān)的目的。 假設(shè)未分類，設(shè)計提問來給醫(yī)生分類。 1-8預(yù)備 設(shè)立目的指出中心; 引導(dǎo)及衡量規(guī)范應(yīng)為:確切可衡量引導(dǎo)行動現(xiàn)實及時可以分步驟進展并入長期戰(zhàn)略1-9預(yù)備 方案推銷步驟并預(yù)備資料做好以下方案才干到達目的:開場白需問的問題特征及利益預(yù)料將關(guān)注的問題適宜的締結(jié)語搜集承諾提供的資料將視覺教具及論文裝在方便拿到的地方1-10預(yù)備 檢查外觀及形狀檢查他的外觀.緩和緊張不安的心情.鼓勵本人.將留意力集中在顧客身上.1-11腫瘤藥物銷售訪問的預(yù)備與普通的醫(yī)藥銷售訪問相比，他對腫瘤藥物銷售訪問的預(yù)備

3、會有什么不同之處？腫瘤藥物銷售訪問的特點可包括以下方面： 廣泛運用臨床資料 關(guān)系的重要性 時間更長的銷售訪問 醫(yī)院銷售 1-12 2-1 交互式銷售 開場預(yù)備察看提示思索接受運用跟進探詢開場引見反響締結(jié)2A2B開場目的: 讓醫(yī)生有抽出時間見他的充分理由，由此拉開訪問的序幕。戰(zhàn)略:商定醫(yī)生聯(lián)絡(luò)以前的訪問設(shè)定方向及說話語氣2-2開場 商定醫(yī)生醫(yī)生能夠會以為是浪費時間.由有興趣的話題開場:臨床專業(yè)個人一旦發(fā)現(xiàn)對方興趣所在，及時開展.2-3開場 接續(xù)先前的訪問提出先前訪問中的積極要素。討論已達成一致意見的部分。指出他曾跟進的工程2-4開場 設(shè)定方向及說話語氣確認(rèn)訪問目的及時間安排.建立個人的關(guān)系 .采

4、用專業(yè)的語氣.轉(zhuǎn)換到商業(yè)問題上.2-5開場腫瘤藥物銷售訪問 與普通的醫(yī)藥銷售訪問相比，他開場進展這次腫瘤藥物銷售訪問時將會有什么不同之處？腫瘤藥物銷售訪問的特點可包括幾下方面： 延續(xù)訪問的重要性 關(guān)系的重要性 方便訪問醫(yī)生的渠道 2-6 2-7 交互式銷售 訪問開場后預(yù)備察看提示思索接受運用跟進探詢開場引見反響締結(jié)3-1 交互式銷售 探詢預(yù)備察看泄漏思索接受運用跟進探詢開場引見反響締結(jié)3A3B探詢目的: 促使醫(yī)生泄漏選擇治療方法的動機戰(zhàn)略:選擇一個話題提出一個可以自在回答的問題聽醫(yī)生講動機進一步探詢3-2探詢 選擇話題運用有關(guān)醫(yī)生的知識。運用有關(guān)產(chǎn)品效果方面的知識。選擇一個適宜雙方的話題。3-

5、3探詢 提出一個可以自在回答的問題首先，解釋提問的緣由。然后，提出一個可以自在回答的問題 (非是/不是).“我明白在進展這種治療時在療效與平安性方面很難做到兩全其美， 您是怎樣處置這個問題的呢?防止錯誤提問:過于明顯的問題 : “醫(yī)生，他治療流感嗎?圈套式的問題: “假設(shè)如今有方法處理這個問題，他情愿采用嗎？3-4探詢 聽醫(yī)生講促進要素全神貫注于講話者。留意醫(yī)生話中的含意。留意醫(yī)生講話的語氣。表示興趣。3-5探詢 進一步試探繼續(xù)問一個問題:“您很強調(diào)藥物的療效，這對您做出的決策有什么影響呢？“您談到很關(guān)懷順應(yīng)性; 不知道在這方面有什么確切的問題呢？再聽醫(yī)生講動機。3-6腫瘤藥物訪問中討論的問題

6、 與普通的藥物銷售訪問相比，一次腫瘤藥物訪問討論的問題會不會不同？ 腫瘤藥物銷售訪問的特點可包括以下方面： 與醫(yī)生廣泛地互動交流 討論復(fù)雜的臨床問題 來自醫(yī)生的大量信息 3-73-8 探詢后預(yù)備察看泄漏思索接受運用跟進探詢開場引見反響締結(jié)4-1 交互式銷售 引見 預(yù)備察看泄漏思索接受運用跟進探詢開場引見反響締結(jié)4A4B引見 目的: 讓醫(yī)生有理由思索在治療觀念上做出改動。戰(zhàn)略:選擇最正確特征及其利益陳說產(chǎn)品特征解釋由特征帶來的利益采用直觀教具堅持醫(yī)生興趣檢查產(chǎn)品的利益能否被認(rèn)可4-2引見 選擇最正確特征及利益選擇引見的特征及利益應(yīng)與以下要素有關(guān):醫(yī)生的興趣正在運用的競爭產(chǎn)品銷售部門的目的訪問的目

7、的4-3引見 陳說特征描畫特征。簡約明了。講明產(chǎn)品技術(shù)上的競爭力。實例：“ Lymphol 獨一無二的三級構(gòu)造能使血管舒張并且促進血流。4-4引見 解釋由特征帶來的利益描畫特征是怎樣帶來相關(guān)的利益由講述特征轉(zhuǎn)換到利益:特征: “Lymphol 的血管舒張作用解釋: “這就意味著利益: “病人行走起來更容易4-5引見 用視覺教具堅持醫(yī)生興趣先用心學(xué)習(xí)視覺教具。將其放置在方便取放的地方。所選的頁數(shù)應(yīng)容易查找。堅持對醫(yī)生留意力的引導(dǎo)。運用筆或指示器。陳說完觀念后關(guān)上視覺教具。4-6引見 檢查益處能否被認(rèn)可請留意假意接受。我會思索的。 意味著回絕。顧客的提問表示對產(chǎn)品的興趣。提出一個自在回答的問題:“

8、這個益處能夠給病人帶來怎樣的轉(zhuǎn)機呢？4-7在腫瘤藥物的銷售訪問中進展引見 與普通的醫(yī)藥銷售訪問相比，當(dāng)他在腫瘤藥物的銷售訪問中引見產(chǎn)品特征和益處時會有什幺不同？ 腫瘤藥物的銷售訪問的特點可包括以下方面： 廣泛運用臨床資料；疑心推銷資料。 顧客見聞廣博 不同醫(yī)生的目的：護理和治療 4-84-9 引見后預(yù)備察看泄漏思索接受運用跟進探詢開場引見反響締結(jié) 交互式銷售 反響5-1預(yù)備察看泄漏思索接受運用跟進探詢開場引見反響締結(jié)5A5B對顧客提問及關(guān)注作出反響目的: 排除妨礙, 促使顧客接受產(chǎn)品。戰(zhàn)略:成認(rèn)普通關(guān)注的問題廓清確切的觀念提出觀念 五類:提問混淆覺察到缺陷驗證做出的反響能否被接受5-2疑心不利

9、局面反響 成認(rèn)普通關(guān)注的問題適用于以下情況：醫(yī)生: “我以為Lymphol對壓力的控制造用不是很大。 銷售代表: “我明白在任何一種治療中療效是最為關(guān)鍵的問題。5-3反響 成認(rèn)普通關(guān)注的問題(繼續(xù))能夠談到的觀念有:平安性病人對治療的稱心程度順應(yīng)性做出認(rèn)同的反響，表示他在仔細(xì)聽。使他和醫(yī)生站在同一立場。5-4反響 廓清確切的觀念仔細(xì)傾聽。不要做出防御性反響。不要迅速做出結(jié)論。重申對話題的關(guān)注，如提問:“嗯，您剛剛是說?5-5反響 提出問題 當(dāng)醫(yī)生提出問題時：假設(shè)知道答案:提供簡單正確的信息。假設(shè)不知道:不要編造答案。找到答案后再回答。這樣可以建立醫(yī)生對他的信任，突破僵局。5-6反響 出現(xiàn)混淆當(dāng)

10、醫(yī)生講述的情況錯誤時：提供正確完好的信息。講話委婉，不要抵觸醫(yī)生。不要讓誤解不斷遺留下來。正確的信息有助于推銷產(chǎn)品。5-7 反響 覺察到產(chǎn)品的缺陷當(dāng)醫(yī)生提出產(chǎn)品的缺陷時：用產(chǎn)品的優(yōu)勢來彌補其缺陷。指出未受影響的病人群。向醫(yī)生評價其重要性。能夠是粉飾其他回絕要素的借口。5-8反響 醫(yī)生表示疑心當(dāng)醫(yī)生不置信他時：向醫(yī)生談及其同仁或影響其思想的人。出示出版的臨床實驗結(jié)果:引見論文的作者，主題，摘自于哪本期刊。陳說一個觀念; 出示相關(guān)的段落或圖表。預(yù)備討論研討產(chǎn)品的設(shè)計，樣本量。5-9反響 不利局面假設(shè)醫(yī)生不情愿作出改動：這是最常見的挑戰(zhàn)。醫(yī)生能夠以為藥物的療效與其他一樣。闡明所推銷藥物的優(yōu)勢。尋覓其

11、他促銷要素, 如效力。5-10反響 驗證作出的反響能否被接受檢查他回答的有效性。不能隨意終了仍在議論的問題。訊問驗證性的問題:“那有作用嗎?“您依然關(guān)注這個問題嗎?5-11對腫瘤藥物銷售訪問中的提問和疑慮作出反響 與普通的醫(yī)藥銷售訪問相比，他在對腫瘤藥物銷售訪問中的提問和疑慮作出反響時會有什么不同？腫瘤藥物銷售訪問的特點可包括以下方面： 非常有學(xué)術(shù)的醫(yī)生 訪問的開放和互動風(fēng)格 關(guān)系的重要性 5-12對醫(yī)生提問及關(guān)注作出反響后5-13預(yù)備察看泄漏思索接受運用跟進探詢開場引見反映締結(jié)交互式銷售 締結(jié)6-1預(yù)備察看泄漏思索接受運用跟進探詢開場引見反響締結(jié)6A6B締結(jié)目的: 使醫(yī)生應(yīng)承運用產(chǎn)品并付諸行

12、動。戰(zhàn)略:檢查產(chǎn)品能否被接受要求采取行動提議下次的跟進訪問檢查劑量及服用方法6-2締結(jié) 檢查產(chǎn)品能否被接受訊問檢測性問題，估計產(chǎn)品能否被接受：“您會嘗試采用這種產(chǎn)品嗎？“對我們剛剛所討論的問題，您還稱心吧？這樣能激發(fā)一些醫(yī)生潛在的關(guān)注。由此也可以確認(rèn)能否可以終了訪問。6-3締結(jié) 要求采取行動必需能反映設(shè)定的目的逐漸行動:回想論文與同事交換意見參予制定方案開藥行動:嘗試運用, 繼續(xù)運用, 擴展運用6-4締結(jié) 提議下次的跟進訪問向醫(yī)生提供以下跟進措施: 搜集信息提供臨床論文提供患者指點雙方建立起相互交換價值的關(guān)系。這也是制造下次訪問的理由。 6-5締結(jié) 檢查劑量及服用方法采用正式的產(chǎn)品標(biāo)簽來檢查:

13、正確的劑量服用方法重要的忌諱或警告6-6終了腫瘤藥物的銷售訪問 與普通的藥物銷售訪問相比，當(dāng)他終了腫瘤藥物的銷售訪問時會有什么不同？ 腫瘤藥物銷售訪問的特點可包括以下方面：親密，堅持咨詢關(guān)系 復(fù)雜性，需多次訪問討論 6-7締結(jié)后6-8預(yù)備察看泄漏思索接受運用跟進探詢開場引見 反響締結(jié)交互式銷售 跟進7-1預(yù)備察看 提示思索接受運用跟進探詢開場引見反響締結(jié)7A7B跟進目 的: 穩(wěn)定目前的進展，做好下次訪問 的預(yù)備任務(wù)。戰(zhàn)略:詳細(xì)記錄訪問情況記錄目的信息 評價所獲得的提高及采用的方法 履行承諾，檢查效果7-2跟進 詳細(xì)記錄訪問情況即時記錄一切新信息，包括:醫(yī)生采用的療法留下的資料展現(xiàn)的產(chǎn)品顧客對所

14、提供的信息的反響這是下次訪問個人化的關(guān)鍵.也是下次獲得進展的關(guān)鍵.7-3跟進-記錄目的信息 記錄與目的相關(guān)的信息 假設(shè)醫(yī)生已被分類，確認(rèn)市場部分 假設(shè)醫(yī)生未被分類，分配其市場部分 7-4跟進 履行承諾，完成檢查即時記錄一切承諾迅速徹底地完成承諾檢查運用的產(chǎn)品7-5跟進 評價所獲得的提高及所采用的方法 評價能否已到達訪問的目的. 寫下下次訪問的新目的. 問本人“我還需做哪些方面的改良？ 問本人“我采用的推銷方法正確嗎？ 預(yù)備 引見開場 反響 探詢 締結(jié)7-6在腫瘤藥物銷售訪問終了后跟進 與普通的醫(yī)藥銷售訪問相比，當(dāng)他在終了腫瘤藥物銷售訪問后進展跟進時有什么不同？腫瘤藥物銷售訪問的特點可包括以下方面： 長時間，復(fù)雜的討論 關(guān)系的重要性 延續(xù)訪問的重要性 需求醫(yī)療部的支持 7-7