1、第四章 會展產業(yè)鏈分析 一、產業(yè)經濟學產業(yè)經濟學，是應用經濟學領域的重要分支?，F(xiàn)代西方經濟學中分析現(xiàn)實經濟問題的新興應用經濟理論體系。 產業(yè)經濟學從作為一個有機整體的“產業(yè)”出發(fā)，探討經濟發(fā)展中產業(yè)間的關系結構、產業(yè)內企業(yè)組織結構變化的規(guī)律以及研究這些規(guī)律的方法。研究對象:其研究領域為“產業(yè)”，既可以指工業(yè)，又可以泛指國民經濟中的各個具體產業(yè)部門，如農業(yè)、服務業(yè)；或更具體的行業(yè)部門，如鋼鐵業(yè)、紡織業(yè)、食品業(yè)、旅游業(yè)、會展業(yè)等。研究內容：一方面是各個具體產業(yè)內部的關系；另一方面，又包括各個產業(yè)之間的相互關系。 2、產業(yè)經濟學與微觀經濟學微觀經濟學研究的對象是市場中單個經濟單位（企業(yè)、家庭）的經濟

2、行為，是在一定條件下的經濟個體（廠商、居民）如何獲得最大效益，即廠商怎樣以稀缺資源組織生產，謀取利潤最大化；居民在現(xiàn)實的稟賦條件下選擇消費，謀取效用最大化。產業(yè)經濟學是研究實體經濟的踏實的學問。它使用微觀經濟學模型，解釋現(xiàn)實企業(yè)的行為以及現(xiàn)實中的市場結構。 研究范圍： 英美國家以及其他歐洲國家以產業(yè)組織理論作為產業(yè)經濟學研究的對象。 但是在日本和中國的產業(yè)經濟學除了產業(yè)組織理論外，還包括產業(yè)結構、產業(yè)關聯(lián)、產業(yè)布局以及產業(yè)政策等方面的內容。 二、產業(yè)鏈產業(yè)鏈是一種或幾種資源通過若干產業(yè)層次不斷向下游產業(yè)轉移，直至到達消費者的路徑。（張耀輝）產業(yè)鏈是在一定地域范圍內，同一產業(yè)部門或不同產業(yè)部門某

3、一行業(yè)中具有競爭力的企業(yè)及相關企業(yè)，以產品為紐帶按照一定的邏輯關系和時空關系，聯(lián)接成的具有價值增值功能的鏈網式企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。（劉貴富）產業(yè)鏈是指某一行業(yè)中從最初原材料生產到初步加工、精加工、最終產品生產直至最終產品到達消費者手中為止的整個過程（盧寧）產業(yè)鏈是指一產業(yè)在生產產品和提供服務過程中按內在的技術經濟關聯(lián)要求將有關的經濟活動、經濟過程、生產階段或經濟業(yè)務按次序聯(lián)結起來的鏈式結構。（周新生） 產業(yè)鏈特點一般來講，產業(yè)鏈始于自然資源、止于消費市場，但起點和終點并非固定不變。一條完整的產業(yè)鏈必然是產業(yè)之間的分工和合作為前提的。 產業(yè)鏈分為垂直供需鏈和橫向協(xié)作鏈。 垂直關系是產業(yè)鏈的主要結構，通

4、常將其劃分為產業(yè)上、中、下游關系。 橫向協(xié)作關系則是指產業(yè)配套。 在大行業(yè)類別里面，上游企業(yè)是相對下游企業(yè)而言的，指處于行業(yè)生產和業(yè)務的初始階段的企業(yè)和廠家，這些廠家主要生產下游企業(yè)所必需的原材料和初級產品等的廠商。下游企業(yè)主要是對原材料進行深加工和改性處理，并將原材料轉化為生產和生活中的實際產品。 產業(yè)鏈的組織結構組成一般由核心企業(yè)和上游供應商和下游銷售商組成。任何產業(yè)都能形成一條產業(yè)鏈，現(xiàn)實生活中存在著形式多樣的產業(yè)鏈，而且眾多產業(yè)鏈相互交織，構成產業(yè)網。產業(yè)鏈是客觀存在的關聯(lián)關系，也就是產業(yè)相互之間需求與供給的關系，同時這種關系式一種時空順序，有明顯的時間、邏輯關系。 三、會展產業(yè)結構定

5、義：四、會展產業(yè)鏈會展是一個高密度的多重契約行業(yè)，環(huán)站產業(yè)主要考契約關系鏈接。實際上，會展產業(yè)鏈是一個契約連。產業(yè)鏈中的企業(yè)之間有三種關系： 純粹的市場交易關系 產權關系：企業(yè)通過兼并、收購、持股、控股等形式對其他企業(yè)進行縱橫控制或實現(xiàn)縱向一體化管理。 契約關系：企業(yè)之間通過契約合同所建立的既非產權又非完全商品交易的關系。（橫向合作發(fā)展）會展產業(yè)鏈定義： 在一定的區(qū)域內，會展業(yè)和為會展活動提供服務的相關產業(yè)在追求各自利益最大化的過程中，將關聯(lián)度高、支持性強的企業(yè)納入會展活動中來，彼此之間逐步形成一種相互依托的長期戰(zhàn)略合作關系。會展產業(yè)鏈的作用 專業(yè)化協(xié)作。 產業(yè)經濟鏈的良性循環(huán)發(fā)展。會展產業(yè)鏈

6、分析： 1、上游環(huán)節(jié)：會展項目的開發(fā)者和會展品牌的擁有者。 主要職責：會展創(chuàng)意策劃市場調研，可行性研究會展活動范圍、名稱、主題、參與者的界定、合作單位的篩選等步驟。 總之，就是對整個項目的準備階段。上游環(huán)節(jié)還包括會展活動的專業(yè)管理公司：即專業(yè)會議組織者（PCO)?？傊?，會展產業(yè)鏈的上游企業(yè)擁有會展活動的專用權，一般是具有獨立開發(fā)能力和運作能力的會展活動組織者，或主辦單位、承辦單位。中游環(huán)節(jié) 為會展活動提供場館、設施、服務的企業(yè)組織?；蛘甙康牡毓芾砉荆―MC）。其任務就是按照主辦方的要求將活動方案落到實處，具體執(zhí)行會展設計要求，屬于會展鏈的運行實施階段。 下游環(huán)節(jié) 包括會展活動的代理商或分

7、包商。如物流代理、旅游代理、媒體、廣告代理、場館搭建與安裝代理等。是會展順利進行的必要。評估 會展產業(yè)鏈的上、中、下游三個環(huán)節(jié)和對會展活動結果的評估構成了會展業(yè)的主要活動內容，展示了會展活動從啟動階段的策劃、選產到實施階段的計劃、組織、協(xié)調和招徠到控制階段的評估與反饋的主要流程。四、會展產業(yè)鏈的延展效應前向關聯(lián)效應后向關聯(lián)效應旁側關聯(lián)效應三效應利于“產內”結構調整。利于“產外”結構調整。 兩方面1、前向關聯(lián)效應 前向關聯(lián)就是通過供給關系與其他產業(yè)部門發(fā)生聯(lián)系。 會展的前向關聯(lián)就是會展業(yè)與向其提供所需產品和服務的行業(yè)的聯(lián)系。2、后向關聯(lián)效應 后向關聯(lián)就是需求關系與其他產業(yè)部門發(fā)生聯(lián)系。 會展的后

8、向關聯(lián)就是會展業(yè)與吸收其產出的行業(yè)所形成的關系。3、旁側關聯(lián)效應 旁側關系指會展業(yè)與對其形成支持和服務提供的社會相關行業(yè)的關聯(lián)關系，包括交通、通信、食宿、旅游、零售、保險等諸多行業(yè)。兩方面：1、會展產業(yè)鏈的“產內”延展效應 （1）會展為旅游注入活力 （2）會展激增了賓館與餐飲收益 （3）會展帶動了交通與通信業(yè)的發(fā)展 （4）會展刺激了消費需求 （5）會展導致了物流頻繁 （6）會展使保險業(yè)獲利豐厚 （7）會展促進了廣告與印刷業(yè)的發(fā)展2、會展有利于“產外”的結構調整 （1）對其他產業(yè)不斷的提出新的需求 （2）對其他產業(yè)提出新的供給要求 （3）對其他產業(yè)提出新的投資要求 （4）對產出品提供了實現(xiàn)價值的

9、可能 五、會展產業(yè)鏈運行及功能 會展產業(yè)鏈的三環(huán)節(jié)（業(yè)務細分市場）會展經營場館經營會展服務三環(huán)節(jié) 會展經營會展策劃會展招商會展宣傳會展經營1、會展策劃 策劃：是一種以現(xiàn)實為基礎的對未來所從事活動的籌劃和謀劃。是一項立足現(xiàn)實、面向未來的活動。策劃活動中目標是起點，信息是基礎和前提，創(chuàng)意是靈魂與核心。會展策劃：對會展的整體戰(zhàn)略與策略的運籌或謀劃，是將會展目標具體化并形成決策的過程。會展策劃的要點: 活動的專業(yè)性和論題的前瞻性 活動主持者在業(yè)內具有權威性 活動時間的精心安排 活動趣味性和互動參與性會展策劃要素：名 稱內 容地 點時 間組織機構12345會展策劃內容策劃方案策劃方案相關活動策劃宣傳與廣

10、告策劃流程策劃品牌策劃組織構架市場分析會展主旨活動組織管理執(zhí)行方案執(zhí) 行 機 構執(zhí)行程序與日程安排執(zhí)行方案工作實施綱要會務工作節(jié)點2、會展招募 會展招募是真?zhèn)€會展活動中極其重要的一個環(huán)節(jié)，這項工作是聯(lián)系會展活動前期策劃和準備工作與會展運行和后期工作的橋梁。 會展招募在很大程度上是指會展的營銷工作，通過各種營銷手段和方法將會展產品推銷出去，將參展商和觀眾吸引到會展活動中來。 （1） 參展商的招募 參展商在參展活動中的地位和作用：參展商在會展價值鏈中處于核心地位參展商連續(xù)參展是會展組織者的利益所在參展商參展收益是會展效應的綜合體現(xiàn) 首先，招募對象的分析與確定 a.會展市場需求的分析誰是我們的顧客？

11、 b.會展參加者心理與需求客戶的需求與期望是什么？ c.影響參展商參展決策的因素 d.識別VIP客戶其客戶資料搜尋方式本公司老客戶資料上界或類似會展的資料會展相關協(xié)會、組織互聯(lián)網從名錄公司購買參展商的標準確定與篩選制定參展商標準公平使用參展商標準 其次，展位銷售方法上門銷售電話銷售集中銷售網上銷售銷售的確認（2）專業(yè)觀眾的邀請 會展觀眾是會展最終服務對象，是吸引參展商參展，從而維持和發(fā)展會展項目的根本保障。專業(yè)觀眾是會展活動的主要參與者專業(yè)觀眾是吸引參展商的重要因素專業(yè)觀眾的數(shù)量和質量是會展成功的重要標志專業(yè)觀眾的特征歷屆展覽的老觀眾有決策權的采購者行業(yè)專家或管理者參觀時間較長，超過平均數(shù)慕名

12、前來的參觀者搜集采購信息者觀展并持有訂單者專業(yè)觀眾的搜尋建立觀眾信息庫在同類會展信息中尋找專業(yè)觀眾根據(jù)參展商的期望尋找專業(yè)觀眾專業(yè)觀眾的邀請 （3） 會展招商渠道的選擇專業(yè)媒體公眾媒體專業(yè)觀眾數(shù)據(jù)庫行業(yè)協(xié)會政府主管部門國外駐華機構展覽會的專門網站品牌展覽會 （4）展會推廣時間安排展覽會前的推廣展覽會期間的推廣展覽會后的推廣 3、會展宣傳招募中的廣告宣傳會展招募廣告策劃中的5項決策：任務Mission：廣告要到達的目的是什么？資金Money:要花多少錢以及有多少錢可花？信息Message：要傳遞什么樣的信息？媒體Media：使用什么媒體？衡量Measurement：如何評價結構？廣告宣傳的信息選

13、擇會展品牌辦展單位實力宣傳推廣計劃場館與設施服務水平與服務承諾會展城市的優(yōu)勢優(yōu)惠政策 廣告信息傳播渠道大眾傳媒互聯(lián)網會展紀念品評獎 會展場館經營1、會展場館運作模式 模式一：政府直接投資，自行管理 這種經營模式一方面使會展中心可以獲得政府從土地、交通乃至政策方面的大力支持，使其具有城市基礎性公共設施的特征，樹立城市形象；另一方面也可以保障靈活的商業(yè)運作管理，帶動城市和地區(qū)的經濟發(fā)展。 缺點：由于政府的直接支持，限制場館的市場意識、競爭意識、服務意識，或多或少的形成官僚作風。 因此，政府部門對會展市場的管理應該有直接管理、微觀管理轉變?yōu)殚g接管理、宏觀管理，強化服務職能。 模式二、政府委托管理公司

14、進行管理 政府擁有會展場館所有權，通過招標、談判、協(xié)商等方式，將場館的管理權和經營權在一定時間內移交或委托給經營性公司、非營利性社團進行經營。 優(yōu)點：降低政府的經營風險，選擇信譽好、擁有豐富經驗的專業(yè)會展管理公司，其管理水平有保障，并可以充分利用管理方的品牌及經驗。缺點：容易滋生短期行為，難以保證大型會展場館的公益性和社會效益。政府與專業(yè)管理公司之間的溝通存在不穩(wěn)定性，目標的不一致性。 模式三、成立中外合資或合作公司共同經營 通過吸引外資，由中方與外方組成合資或合作公司，掌管場館的經營管理，按照出資比例或商定的條件分享利潤、承擔風險。 優(yōu)點：可以融合國內外地管理優(yōu)勢，管理水平高；收益風險可由中

15、外雙方共同承擔；可以利用外放經驗、品牌及人才優(yōu)勢并帶動培養(yǎng)本地專業(yè)人才。缺點：運作成本高、中方收益少；管理合同復雜；政府主辦的公益性會展活動很難得到保障；難以保證場館建設服從城市發(fā)展戰(zhàn)略。展覽場館運營模式矩陣表 純場館經營場館經營和自辦展結合民有民營AB民營公助CD公有國營EF公有托管GH公有民營IJ2、發(fā)達國家會展場館運作模式借鑒德國模式： 德國政府直接投資場館建設，堅持“一個展覽公司=一個會展城市”政府主要為本市的會展經濟的發(fā)展提供基礎建設和政策支持。 政府通過授權使專業(yè)行業(yè)協(xié)會在業(yè)界內具有絕對權威，而行業(yè)協(xié)會通過建立行業(yè)規(guī)章制度和自律機制來完成行業(yè)內的管理和協(xié)調職能。新加坡模式 新加坡規(guī)

16、定周邊酒店和參觀對展覽場館進行補貼，為展覽場館拓展生存空間。我們稱其為社會補貼機制。 新加坡政府制定相應的法律規(guī)定，展覽場館周邊的酒店和參觀必須拿出收入的10%補貼展覽場館。 總之，使會展業(yè)和酒店、住宿業(yè)之間形成良性的循環(huán)。 英國模式 英國展館的分隔功能和延期收費。 英國很多場館為了提高場地的利用率，在改造和新建過程中，都增加了場館的分隔功能。因此，許多小型展覽可以同時在一個展館內舉行而互不干擾。 同時還制定了各種分期收費的優(yōu)惠政策。香港模式 政府規(guī)劃土地的使用并且提供土地，然后委托地產公司建設場館。BOT模式（build-operate-transfer) BOT模式即建設-經營-移交模式，

17、基本思路是：由政府或所屬機構對項目的建設和經營提供一種特許權協(xié)議，作為項目融資的基礎。由本國公司或外國公司作為項目的投資者和經營者安排融資，承擔風險，開發(fā)建設項目，并在有限的時間內經營項目，獲取商業(yè)利潤，最后，根據(jù)協(xié)議，將項目轉給相應的政府機構。 PPP模式(public-private partnerships) 政府首先對投資項目進行公開招標，然后與中標企業(yè)共同投資建設，并且交由企業(yè)方經營，最后雙方依照協(xié)議分配項目收益。一定年限后，項目產權交還給政府。中國發(fā)展現(xiàn)狀 據(jù)統(tǒng)計，我國展館75%為國有，9%為三資企業(yè)，7%為股份制及其他類型企業(yè)。政府行為不僅僅體現(xiàn)在場館的投資，還體現(xiàn)在政府對于場館

18、經營管理的強烈干預。 存在的問題： 1、專業(yè)經營管理人才嚴重缺乏 2、經營管理定位不準確 3、經營管理的專業(yè)化程度不高 會展場館管理會展場館管理模塊硬件管理物業(yè)管理現(xiàn)場管理軟件管理戰(zhàn)略管理合同管理危機管理客戶管理員工管理（一）1、物業(yè)管理 物業(yè)管理主要是指對會展中心建筑物及其附屬設施的維修與保養(yǎng)，對場館內和場館周圍環(huán)境、清潔衛(wèi)生、保安、車輛停放等的專業(yè)化管理，要創(chuàng)造一個良好的會展環(huán)境，使會展場館能夠持續(xù)得到利用，發(fā)揮其使用效益。物業(yè)管理范圍： （1）設施、設備的運行、維護、維修 （2）室外綠化、室內綠植 （3）保潔 （4）保安 （5）前臺服務，包括咨詢、代客戶聯(lián)系租車、訂車等服務 （6）展會現(xiàn)

19、場巡視和秩序維護 （7）展會現(xiàn)場人流、物流疏導 （8）建立用戶檔案 （9）處理投訴（10）報刊郵件收發(fā)等（一）2、現(xiàn)場管理 現(xiàn)場管理包括展會開幕前的裝修施工和展品進場的管理；展會舉辦期間參展商人員入場、展出現(xiàn)場秩序維護、相關的翻譯、咨詢等服務的提供；展會結束后清場等內容。（二）1、戰(zhàn)略管理當前發(fā)展目標分析外部環(huán)境分析內部環(huán)境發(fā)展機會優(yōu)勢識別優(yōu)勢劣勢制定實施戰(zhàn)略市場定位評價戰(zhàn)略結果（二）2、合同管理場館租用合同的內容： （1）會展名稱和內容 （2）規(guī)定租用方使用的場地空間和日期 （3）租用場地的費用金額和支付條款 （4）展覽布展進場、展期、撤展的時間和相關規(guī)定 （5）規(guī)定會展期間場館設施的運作，

20、如空調、照明等 （6）場館房提供的服務內容 （7）規(guī)定損壞建筑物賠償?shù)呢熑?（8）雙方協(xié)商后的其他條款 （9）雙方公司蓋章、代表簽字 （10）簽約日期（二）3、危機管理 主要是指針對不可控因素導致的突發(fā)事件的事前預警和事后處理。一般來講，會展場館可能遇到的危機主要： （1）停電和火災事故 （2）爆炸、人身襲擊等恐怖事件 （3）食物中毒事件 （4）傳染性疾病事件 危機管理程序鑒定危機防備策略處理危機步驟和標準程序場館管理層應對補救措施跟進程序媒體策略行政協(xié)調與支持（二）4、客戶管理 會展場館的客戶主要是會展主辦方、承辦方和參展商。 （1）照顧好客戶之間的利益 （2）提供滿意的客戶服務 （3）建立客戶信息管理系統(tǒng)（二）5、員工管理 （1）員工培訓 （2）員工激勵三、會展服務管理會展作為一種社會經濟活動從性質上歸屬服務業(yè) ,在具有服務性產品一般特征的同時還具有其獨有的區(qū)別性特征,這些特征直接影響著會展服務的品質建構,也是會展服務流程管理中、在會展