1、各國商人(shngrn)的商務(wù)談判風(fēng)格1共五十四頁2共五十四頁3共五十四頁4共五十四頁5共五十四頁6共五十四頁7共五十四頁8共五十四頁七大洲： 亞洲（Asia，全稱”亞細(xì)亞洲”）、歐洲（Europe，歐羅巴洲）、非洲(fi zhu)（Africa，阿非利加洲）、北美洲（North America ）和南美洲（South America ）（南北美洲合稱“亞美利加洲”，簡稱“美洲”）、大洋洲（Oceania ）、南極洲（Antarctica） 四大洋： 太平洋（Pacific Ocean）、大西洋（the Atlantic (Ocean) ）、印度洋（Indian Ocean ）、北冰洋（the

2、 Arctic Ocean） 9共五十四頁10共五十四頁各國商人(shngrn)的商務(wù)談判風(fēng)格的影響因素交流方式風(fēng)俗習(xí)慣宗教信仰與禁忌思維方式自我意識時(shí)間觀念人際關(guān)系民族(mnz)性格11共五十四頁12共五十四頁13共五十四頁14共五十四頁日本人的談判(tnpn)風(fēng)格日本人的特點(diǎn)是慎重、規(guī)矩、禮貌、團(tuán)體傾向強(qiáng)烈，有強(qiáng)烈的團(tuán)體生存和發(fā)展的愿望。團(tuán)隊(duì)意識首屈一指分工非常(fichng)明確吃苦耐勞，敬業(yè)態(tài)度、語言表達(dá)委婉15共五十四頁日本(r bn)人的談判風(fēng)格喜歡“投石問路”“拖延戰(zhàn)術(shù)”“一絲不茍”的日本(r bn)作風(fēng)談判過程中不能坦率、明確的表態(tài)簽訂合同之前格外謹(jǐn)慎16共五十四頁17共五十四

3、頁韓國(hn u)人的談判風(fēng)格被西方國家稱為“談判的強(qiáng)手”進(jìn)行充分的咨詢準(zhǔn)備工作注重禮儀(ly)，創(chuàng)造良好的談判氣氛巧妙地運(yùn)用談判技巧：橫向式談判和縱向式談判18共五十四頁19共五十四頁20共五十四頁 21共五十四頁東南亞地區(qū)人的談判(tnpn)風(fēng)格新加坡：謹(jǐn)慎、守信用、看重“面子(min zi)”印度尼西亞越南緬甸馬來西亞菲律賓泰國22共五十四頁23共五十四頁24共五十四頁25共五十四頁德國人的談判(tnpn)風(fēng)格 從整個民族的特點(diǎn)來看，德國人自信、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)(ynjn)、辦事富有計(jì)劃性、工作注重效率、追求完美。嚴(yán)謹(jǐn)保守果斷，不拖泥帶水自信而固執(zhí)嚴(yán)格的交貨日期，嚴(yán)格的索賠條款談判者的個

4、人關(guān)系非常嚴(yán)肅嚴(yán)格守時(shí)26共五十四頁27共五十四頁28共五十四頁29共五十四頁特點(diǎn)：講禮儀，友好，善于交往，使人感到愉快(ykui)。英國人談生意有三忌：一是不要佩戴有條紋的領(lǐng)帶；二是不要以英國皇室的私事作為話題；三是不要直稱他們是英國人，而是“大不列顛人”。英國人的談判(tnpn)風(fēng)格30共五十四頁英國人的談判(tnpn)風(fēng)格延遲交貨 索賠條款英語是絕對母語談判前準(zhǔn)備較差在夏季（7月初(yuch)到8月底），圣誕節(jié)到元旦，貿(mào)易活動不是太多31共五十四頁32共五十四頁法國人不喜歡談判(tnpn)時(shí)提過多的私人話題喜歡用法語作為談判語言善變珍惜人際關(guān)系每個人所擔(dān)任的工作范圍很廣凡事不勉強(qiáng)創(chuàng)造氣氛

5、法國人的談判(tnpn)風(fēng)格33共五十四頁34共五十四頁北歐(Biu)人的談判風(fēng)格北歐：芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等國家。斯卡迪納維亞: 瑞典，丹麥，挪威 挪威人先思考，瑞典人來制造，丹麥人去推銷文靜，平靜，工作計(jì)劃很強(qiáng)坦率擅長提出建設(shè)性意見，作出積極的決策政府制定嚴(yán)厲(ynl)的飲酒法不喜歡無休止的討價(jià)還價(jià)重視中間商或代理商35共五十四頁36共五十四頁東歐(Dng u)人的談判風(fēng)格東歐，多半是指德國、奧地利、意大利以東的歐洲，但缺乏明確的定義和邊界(binji) 。民族文化各有特點(diǎn)在談判過程中國家利益觀念、組織觀念比較強(qiáng)受政治因素的約束比較多自主性比較差37共五十四頁俄羅斯人的談判(tnpn)風(fēng)

6、格擅長討價(jià)還價(jià)受官僚主義影響，辦事(bn sh)拖拉對技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣易貨貿(mào)易38共五十四頁39共五十四頁 美國人的談判(tnpn)風(fēng)格1. 自信心強(qiáng)，自我感覺良好。 公平合理的原則；對產(chǎn)品和技術(shù)的稱贊2. 講究實(shí)際，注重(zhzhng)利益。 不漫天要價(jià)；把生意和友誼分開40共五十四頁3. 熱情坦率，性格外向。4. 重合同，法律觀念強(qiáng)。5. 注重時(shí)間(shjin)效率。 報(bào)價(jià)水分較少；做事井然有序41共五十四頁加拿大商人(shngrn)的談判風(fēng)格加拿大商人一般懂英、法兩種語言。英語語系商人大多集中在多倫多和加拿大西部地區(qū)；法語語系的商人主要集中在魁北克。英語語系商人正統(tǒng)嚴(yán)肅，比較保守、謹(jǐn)慎、重

7、譽(yù)守信。他們在進(jìn)行(jnxng)商務(wù)談判時(shí)相當(dāng)謹(jǐn)慎，一般對所談事物的每一個細(xì)節(jié)都充分了解之后，才可能答應(yīng)要求。法語語系商人恰恰相反，他們沒有英語語系商人那么嚴(yán)謹(jǐn)。與法語語系商人剛接觸時(shí)你會覺得他們都非常和藹可親、平易近人、客氣大方。但是只要坐下來進(jìn)行正式洽談，涉及到實(shí)質(zhì)問題時(shí)，他們就判若兩人，講話慢慢吞吞，令人難以琢磨，要明確談出一個結(jié)果是非常費(fèi)勁的。42共五十四頁加拿大商人的談判禮儀(ly)及禁忌1、見面或分別時(shí)要行握手禮，對法語是母語的談判者，要使用印有英、法兩種文字的名片。 2、約會要事先約定并準(zhǔn)時(shí),就餐時(shí)要穿正裝,一般進(jìn)餐時(shí)雙手要放在桌子上,私人約會要帶鮮花或小禮品。 3、談判要嚴(yán)格遵

8、守時(shí)間，注重禮節(jié)，耐心溫和，不可施加壓力和操之過急。 4、對法裔談判者在不弄清對方的意圖與要求是切不要貿(mào)然承諾，不要在談判時(shí)被對方牽著鼻子走。要準(zhǔn)備(zhnbi)法文的談判合同和材料。 5、加拿大企業(yè)的高層管理者對談判影響較大，應(yīng)將注意力集中在他們身上。43共五十四頁44共五十四頁45共五十四頁澳大利亞人的談判(tnpn)風(fēng)格澳大利亞(o d l y)主要輸出農(nóng)產(chǎn)品、礦產(chǎn)資源和輸入工業(yè)品。重視辦事效率，談判人員具有決定權(quán)不喜歡討價(jià)還價(jià)遵守工作時(shí)間公私分明46共五十四頁47共五十四頁阿拉伯人的談判(tnpn)風(fēng)格先交朋友，后談生意對討價(jià)還價(jià)(to ji hun ji)情有獨(dú)鐘通過代理商進(jìn)行商務(wù)談

9、判48共五十四頁49共五十四頁非洲人的談判(tnpn)風(fēng)格十分(shfn)看重禮節(jié)十分看重有一生活節(jié)奏較緩慢50共五十四頁華僑商人的談判(tnpn)風(fēng)格作風(fēng)果斷，雷厲風(fēng)行善于討價(jià)還價(jià)(to ji hun ji)多數(shù)由老板親自出面談判51共五十四頁52共五十四頁小論文(lnwn) 在國際商務(wù)交流（包括商務(wù)談判與商務(wù)禮儀）相關(guān)內(nèi)容的范圍內(nèi)，選擇自己有興趣的主題，寫一篇小論文。格式及要求如下：中文的論文題目：二號黑體，加粗，居中，段前段后1行。論文結(jié)構(gòu)為：標(biāo)題，摘要，關(guān)鍵詞，正文，參考文獻(xiàn)。正文格式：小四號宋體，1.5倍行距，首行縮進(jìn)2字符。參考文獻(xiàn)的序號左頂格，并用數(shù)字(shz)加方括號表示(其后不加空格)，如1，2，。 字?jǐn)?shù)：3000字左右。在論文題目后署名，標(biāo)明作者班級，學(xué)號，姓名。并將電子版發(fā)給各班學(xué)習(xí)委員，由學(xué)習(xí)委員統(tǒng)一按照學(xué)號整理后發(fā)到.2011年12月15號早上交。53共五十四頁內(nèi)容摘要各國商人的商務(wù)談判風(fēng)格。各國商人的商務(wù)談判風(fēng)格的影響因素。日本人的特點(diǎn)是慎重、規(guī)矩、禮貌、團(tuán)體傾向強(qiáng)烈，有強(qiáng)烈的團(tuán)體生存和發(fā)展的愿望。巧妙地運(yùn)用談判技巧：橫向式談判和縱向式談判。新加坡：謹(jǐn)慎、守信用、看重“面子”。從整個民族的特點(diǎn)來看，德國人自信、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)、辦事富有計(jì)劃性、工作注重效率、追求完美。嚴(yán)格的交貨日期，嚴(yán)格的索賠條款。