1、商務(wù)談判方案 澳大利亞力拓礦業(yè)公司 乙組.六號談判團隊及其人員安排決策人：李明珠法律顧問：賈善珍技術(shù)顧問：張媛商務(wù)人員：覃遠年財務(wù)主管：徐流動翻譯兼記錄員：商丹主談：譚志勇.談判背景國際鐵礦石近年來出現(xiàn)大幅漲幅，其中供求關(guān)系起了決議作用。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，從2003年至2021年，全球粗鋼年產(chǎn)值從9.7億噸增長到14.0噸，其中中國產(chǎn)量從2.2億噸添加到近7億噸。，相應(yīng)地，全球鐵礦石年度海運貿(mào)易量從5.2億噸增長到9.8億噸，到2021年，中國的鐵礦石進口需求將占全球需求的54%，進口將為5.25億噸。對中國來說，繼續(xù)添加國內(nèi)的鐵礦石產(chǎn)量似乎不太現(xiàn)實，因國內(nèi)礦石的鐵檔次僅10%。延續(xù)五年痛失“話

2、語權(quán)，令中國鋼鐵業(yè)損失繁重，過去6年中國鋼鐵商和鐵礦石消費者，因價錢談判下鐵礦石定價太高，損失高達7000億元。今年，寶鋼與澳大利亞力拓公司展開鐵礦石基準(zhǔn)價的談判。澳大利亞是中國重要的貿(mào)易同伴，自1972年中澳兩國正式建交以來，兩國貿(mào)易開展迅速。據(jù)中國海關(guān)統(tǒng)計統(tǒng)計，中澳雙邊貿(mào)易額在1972年不到1億美圓；而2021年中澳貿(mào)易額已達600.84億美圓，中澳貿(mào)易額占中國進出口總額的2.72，在單個國家地域貿(mào)易同伴中，澳排名上升至第7位。礦產(chǎn)品不斷是澳大利亞對中國出口的主力產(chǎn)品，2021年出口額為245.1億美圓，增長27.4，占澳對中國出口總額的73.4。中國85的鐵礦石進口集中于澳大利亞、巴西和

3、印度三國，海關(guān)進口鐵礦石分國別統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2021年，澳大利亞、巴西、印度、南非和烏克蘭是中國前五大鐵礦石進口來源國。我國自澳大利亞年我國鐵礦砂進口總量的64.4。同期，自印度進口1.1億噸，增長18，占當(dāng)年我國鐵礦砂進口總量的17.1；自南非、烏克蘭和加拿大分別進口3413萬噸、1158萬噸和865.3萬噸，分別增長1.4倍、1.5倍和1.3倍。2021年13月，我國鐵礦石進口1.55億噸，澳大利亞、印度、巴西、南非和伊朗位居前五位出口國，進口比例分別為41.65、21.46、19.98、3.95和1.91。值得留意的是印度礦超越巴西，成為第二大進口來源國。分析我方中心利益：1.穩(wěn)定礦石基

4、價 2.維護雙方長期協(xié)作的關(guān)系對方中心利益：要求降低基價并且維護雙方長期協(xié)作的關(guān)系我方優(yōu)勢：資源豐富，屬難可替代商品；我方是中國的礦 石主要供應(yīng)商，沒有協(xié)作關(guān)系，將給對方呵斥艱苦損失我方優(yōu)勢：我方需求穩(wěn)定的需求商堅持公司的開展和業(yè)績對方優(yōu)勢：具有寬廣的選擇權(quán)對方優(yōu)勢：對方礦石需求量大，國內(nèi)供應(yīng)有限，選擇其他國家的供應(yīng)商將大大添加運費，協(xié)作關(guān)系破裂將給對方帶來各方面的損失 最高目的：提高鐵礦石基價80%實踐需求目的：提高鐵礦石基價( - )可接受目的：提高鐵礦石基價 (- )最低目的：提高鐵礦石基價( - )并負(fù)擔(dān)部分相關(guān)費用以去年同季度的價錢為基價.礦石進口平均價談判戰(zhàn)略的部署 開局：方案一：

5、感情交流式開局戰(zhàn)略：經(jīng)過談及雙方協(xié)作情況構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，發(fā)明互利共營的方式。方案二：采用非正式方式，場所，深化隨意的地交換意見，尋求平衡點方案三：采取進攻式開局戰(zhàn)略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出由于世界資源的匱乏，資源市場的壓力，鐵礦石基價只能升不能將，這是雙方必需明白的現(xiàn)實。借題發(fā)揚：仔細(xì)聽取對方的發(fā)言，抓住對方的想法，揣摩對方的決策提出我方立場：闡明我方的態(tài)度，論述礦業(yè)本錢添加，資源匱乏，政府壓力等等一系列緣由給提價帶來的影響報價階段： 分析情勢，給出高報價 同時指出我方礦石的質(zhì)量優(yōu)于其他公司聽完對方的解釋和報價后，要站在我方的中心利益上，在提出本人的報價，不

6、要急于回答對方的報價磋商階段紅白臉戰(zhàn)略：談判團中可以存在兩種意見，輔助合同的達成層層推進：技巧性的提相互我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益把我退讓原那么：一切的退讓一定要守住本人的最中心的利益，明白本人的中心利益實行以退為進的戰(zhàn)略，不斷變換本人的BATNA ，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用本人的優(yōu)勢突出公司的優(yōu)勢：擺出現(xiàn)實，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)作給對方帶來的利益，軟硬兼施，暗示對方假設(shè)不與我方協(xié)作將帶來的損失突破僵局：當(dāng)遇到妨礙，有猛烈糾紛時，要合理利用暫停和休局;然后冷靜分析緣由，找出我方在方法戰(zhàn)略上的失誤最后階段把握底線：運用折中調(diào)和戰(zhàn)略，做出適當(dāng)退讓，但是要嚴(yán)厲把握最后退讓的幅度，在適宜的階段時機提出最終的報價達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，相互確認(rèn)，確定正式簽約時間舉行慶賀活動：有利于雙方的交流與協(xié)作 1.在談判中要隨機應(yīng)變2.言語 ：不要有欺詐 不要盛氣凌人不要過于強硬一直有自動權(quán)言語準(zhǔn)確 明晰 委婉 .接待，休憩主要內(nèi)容談判細(xì)節(jié)內(nèi)容談判協(xié)議達成階段第一周第二周議程的安排由我方預(yù)備談判議程.SAY HELLO TO談判人員安排YOUR GANGSTERSMeet your amazing team!bigidea2of6Contact UsLorem ipsu