1、同策系統(tǒng)化客戶遞進管理能力提升專題2022/7/16同策系統(tǒng)化客戶遞進管理能力提升專題課件目錄一覽客戶循環(huán)VS系統(tǒng)化客戶遞進式管理何為系統(tǒng)化客戶遞進式管理系統(tǒng)化客戶遞進式管理模式如何保障穩(wěn)定的電話客戶邀約比例如何有效建立來訪客戶的回訪機制放大鏡（Google Earth)原則不僅是賣房更是賣專業(yè) 抓住第一次表現(xiàn)自己的機會管理方案業(yè)務(wù)執(zhí)行個人銷售經(jīng)驗分享同策系統(tǒng)化客戶遞進管理能力提升專題強銷期&續(xù)銷期業(yè)績體現(xiàn)要素強勢推廣/集中續(xù)水SP活動/賣場氛圍強銷期銷量前期定位/開盤策略常規(guī)推廣/常態(tài)銷售SP活動/精準滲透續(xù)銷期銷量方案調(diào)整/價格策略穩(wěn)定的續(xù)銷能力是真正體現(xiàn)Sales技術(shù)含量的工作同策系統(tǒng)化

2、客戶遞進管理能力提升專題客戶循環(huán) VS 系統(tǒng)化客戶遞進式管理同策系統(tǒng)化客戶遞進管理能力提升專題銷售循環(huán)系統(tǒng)化客戶管理的基礎(chǔ)銷售循環(huán)常規(guī)業(yè)務(wù)執(zhí)行流程業(yè)務(wù)員必備能力是否考慮過執(zhí)行質(zhì)量？是否能夠循序漸進、持之以恒？是否將執(zhí)行后可能產(chǎn)生的反饋做細致思考？客戶接待電話追蹤軟性溝通客戶回籠結(jié)果反饋銷售循環(huán)同策系統(tǒng)化客戶遞進管理能力提升專題系統(tǒng)化客戶遞進式管理執(zhí)行要素目的明確有的放矢常態(tài)工作持之以恒計劃完整預(yù)案充分循序漸進逐一攻破執(zhí)行要素高端項目1人VS1人中端項目1人VS1類群體同策系統(tǒng)化客戶遞進管理能力提升專題系統(tǒng)化客戶遞進式管理模式同策系統(tǒng)化客戶遞進管理能力提升專題系統(tǒng)化客戶遞進式管理模式主攻對象，通

3、?；ㄝ^多時間研究對策，溝通回訪，目的非常明確偶爾溝通電話、簡訊，當項目有重大話題和節(jié)點要求時才會予以追蹤短期內(nèi)盡力邀約回籠，希望客戶盡快成為A級客戶，但系統(tǒng)性缺乏A級客戶B級客戶C級客戶目前市場背景下，初次接觸很難定性客戶級別，不要過于自信自己的研判客戶等級可變性很大；B、C級別客戶中隨時可能出現(xiàn)A級客戶，不要錯失A-C級客戶投入比例：4：4：2相同話題區(qū)別對待不同等級客戶使B、C等級客戶成為你客戶體系中良性且穩(wěn)定的補給同策系統(tǒng)化客戶遞進管理能力提升專題客戶循環(huán)VS系統(tǒng)化客戶遞進式管理軟性溝通客戶接待電話追蹤客戶回籠結(jié)果反饋主訴不宜過多善于傾聽柔性交流，解析真實訴求用專業(yè)推薦引導客戶顧及家庭每

4、位成員感受非功利性交流（50%話題聊產(chǎn)品）預(yù)案必須契合客戶性格、需求等非銷售現(xiàn)場溝通方式DS拜訪生日報紙、親筆信、小禮物計劃性短信溝通技巧成交穩(wěn)單工作，售后事宜未成交調(diào)整維護計劃結(jié)果反饋之后：圈層客戶拓展回訪話題具備延續(xù)性、開放性明確單次回訪最主要的目的表現(xiàn)自身專業(yè)度，加深客戶印象在回訪過程中，使客戶卸除警惕鞏固前期溝通成果，征詢客戶想法懂得解讀客戶心理、適時給予壓迫對于客戶最認可的賣點做強勢灌輸確定客戶落點，引導客戶議價同策系統(tǒng)化客戶遞進管理能力提升專題系統(tǒng)化客戶遞進式管理模式必備素材網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)來人、來電表同策系統(tǒng)化客戶遞進管理能力提升專題系統(tǒng)化客戶遞進式管理模式必備素材AB級卡后續(xù)管理客戶的

5、重要依據(jù)接待情況（真實、透徹）回訪情況（個性化、建設(shè)性）記錄入已購維護（圈層開拓）同策系統(tǒng)化客戶遞進管理能力提升專題系統(tǒng)化客戶遞進式管理模式必備素材客戶等級的更新利用篩選方式快速索引客戶信息客戶標簽詞能迅速激起“客戶記憶”關(guān)注重點指引出回訪執(zhí)行重點同策系統(tǒng)化客戶遞進管理能力提升專題如何保障穩(wěn)定的電話客戶邀約比例同策系統(tǒng)化客戶遞進管理能力提升專題系統(tǒng)化遞進式客戶管理基礎(chǔ)陌生客戶資源內(nèi)容電話客戶入場比例基本標準為30%早期來電客戶即時來電客戶同策系統(tǒng)化客戶遞進管理能力提升專題即時來電客戶已轉(zhuǎn)為來人客戶根據(jù)客戶在電話中反饋的情況，確定后續(xù)去電追蹤話題和時間客戶未即時或按約定時間進場的，再度電話邀約的

6、話題要做預(yù)設(shè)定，盡量完善客戶可能給出的反應(yīng)，多次去電不進場的，后續(xù)追蹤時間放緩，短信+電話方式維護同策系統(tǒng)化客戶遞進管理能力提升專題早期來電客戶&陌生客戶資源第一步：私人短信第二步：項目短信第三步：去電跟進第四步：去電邀約【XX項目快訊】項目話題銷售事件工程進度樣板公開活動通知話題設(shè)定與短信關(guān)聯(lián)度電話激活尋求邀約預(yù)留話題去電時間（下半周）當周周末邀約非功利性客戶姓名來電時間主動示好什么項目？我是誰？不求客戶回短信同策系統(tǒng)化客戶遞進管理能力提升專題如何有效建立來訪客戶的回訪機制同策系統(tǒng)化客戶遞進管理能力提升專題話題多樣性結(jié)合柔性DS動作場所選擇：客戶公司/工廠飯店/茶樓/咖啡廳娛樂場所話題設(shè)定原

7、則：Sales傾聽為主，客戶在非售樓處環(huán)境中更容易表達真實想法；推心置腹但又不失專業(yè)的話題；談吐得體，以求客戶認可柔性DS動作常規(guī)類：節(jié)日/生日祝福；項目事件傳遞；銷售重要事件告知；銷售動作等等私人化：我是你專屬的置業(yè)顧問；市場信息整合分析（簡訊E-Mail電話）；私人專業(yè)建議等等話題多樣性同策系統(tǒng)化客戶遞進管理能力提升專題客戶洽談中放大鏡（Google Earth)原則同策系統(tǒng)化客戶遞進管理能力提升專題掌握洽談中的主動權(quán)有效回避無解抗性有些抗性無需過多解釋亦無法解釋那就釋懷讓客戶認同并選擇項目遠比推銷哪一套要更直接有效洽談中掌握“適時抽離、不宜拘泥”的原則請把小項目放進大容器里一并端上桌客戶

8、接受的項目賣點宣講N遍能解決客戶的某些抗性同策系統(tǒng)化客戶遞進管理能力提升專題客戶初訪接待中抓住第一次表現(xiàn)自我的機會同策系統(tǒng)化客戶遞進管理能力提升專題留給客戶的初次印象決定后續(xù)接洽中的強弱對位宏觀經(jīng)濟的分析能力房地產(chǎn)市場的專業(yè)見解展示職業(yè)化標準清晰的銷售流程和執(zhí)行思路你的自信可以給予客戶信心你的熱情可以感染客戶情緒換位思考你是客戶什么樣的Sales能令你印象深刻文字內(nèi)容自信熱情專業(yè)素養(yǎng)文字內(nèi)容同策系統(tǒng)化客戶遞進管理能力提升專題全程銷售執(zhí)行中賣房更是賣專業(yè)度同策系統(tǒng)化客戶遞進管理能力提升專題現(xiàn)場表現(xiàn)力+Sales專業(yè)表現(xiàn)=項目表現(xiàn)力如何讓自己變得更專業(yè)系統(tǒng)培訓自學能力勇于實踐公司培訓課程案場培訓課程專題類培