1、以客戶需求為中心的專業(yè)化銷售之道1講師介紹： 保險行業(yè)形象大使 行業(yè)愛心公益大使 10年來每隔周周日都會在四季青敬老院照顧孤殘老人，風雨無阻 客戶累計壽險（不包括意外險）保額5億 MDRT組織北京地區(qū)主席，2011年作為國旗手代表中國、代表行業(yè)300萬從業(yè)人員出席亞特蘭大MDRT入場儀式 中央電視臺、中央人民廣播電臺、北京電視臺財經(jīng)節(jié)目客座嘉賓從事個人業(yè)務期間連續(xù)5次達成北京公司冠軍、3次全國冠軍從事管理工作首年團隊100%留存,新人100%新人王,一年以上成員100% 達成MDRT,同年達成營業(yè)組全國總冠軍以全國最快速度晉升營業(yè)處后，同年達成營業(yè)處、直轄營業(yè)組雙料全國冠軍,包攬管理職全部榮譽

2、，創(chuàng)大都會中國公司先河團隊成員40%以上達成MDRT，成為中國保險行業(yè)MDRT達成率名列前茅的團隊講師介紹：2需求導向銷售的價值3采用需求導向銷售的原因：中高端客戶希望 得到什么樣的服務？從銷售的三個臺階看降低產(chǎn)品比較的可能性4中高端客戶的需求：高專業(yè)、高誠信、高品質(zhì)量身定制、個性化、差異化被認同、被尊重、被關心5保險銷售三臺階：藥品推銷員與醫(yī)生的區(qū)別產(chǎn)品銷售需求導向銷售人的銷售6 因為不是被推銷產(chǎn)品，所以也就不比較產(chǎn)品； 因為不比較產(chǎn)品，所以也就無需 7需求導向銷售的內(nèi)容8需求導向銷售的概念： 以感受客戶的真實感受為基礎，以滿足客戶的現(xiàn)有需求及可引導的潛在需求為設計依據(jù)，應用科學方法，最終獲

3、得令客戶滿意的解決方案和持續(xù)服務。9如何組裝自行車10需求導向銷售的流程：1、開拓準客戶：90%以上可獲得轉(zhuǎn)介紹2、電 話 約 訪 : 90%以上約訪到位3、行 前 準 備 : 明確準客戶的主要需求4、第一次拜訪：風險喚起、數(shù)據(jù)搜集5、行后記錄/數(shù)據(jù)整理/設計方案 6、第二次拜訪：闡述結果，提供方案，促成7、保 單 遞 送：提升客戶感受8、售 后 服 務 ：提升銷售層次11流程演示一行前準備 12發(fā)送郵件：預先開門細分需求:清晰溝通方向模擬練習:知識轉(zhuǎn)技能資料準備:保持擺幅13細分客戶需求單身丁克標準有缺口標準無缺口高凈值重 大 疾 病11資產(chǎn)配置強 制 儲 蓄2提供再創(chuàng)業(yè)資本金 父 母 孝

4、養(yǎng)3債務風險控制子 女 教 育1規(guī)避企業(yè)關聯(lián)風險 綜 合 負 債3身價保全退 休 規(guī) 劃2傳承和稅務問題資 產(chǎn) 保 全1“隱蔽”資產(chǎn)創(chuàng)收能力保全1規(guī)避婚姻變化所致風險14流程演示二風險喚起15S P I N16背景問題：需求在哪里難點問題：風險來臨怎么辦暗示問題：發(fā)生風險后的狀況效益問題：如何規(guī)避風險17 背景問題的價值181、和客人站在一起2、減少風險喚起時的抵觸情緒19背景問題：開門問題4畫面問題6感受問題1升學問題2留學問題1費用問題2關鍵問題120難點問題：假如明天.21客戶說不會發(fā)生風險：保險不解決小概率事件22 難點問題的價值23 初級和專業(yè)的區(qū)別24暗示問題：畫面描繪感受問題引申問題關鍵問題 25需求問題：假設變化畫面問題引申問題關鍵問題 26流程演示三行 后 記 錄 1+427一、需求：淺表+潛在二、1）感動 2）感恩 3）案例 4）服裝28流程演示四： 轉(zhuǎn) 介 紹29轉(zhuǎn)介紹流程一 : 形成認同30轉(zhuǎn)介紹流程二: 借 助 影 響31轉(zhuǎn)介紹流程三: 利 用 工 具32轉(zhuǎn)介紹流程四 : 目 標 唯 一33轉(zhuǎn)介紹流程五