1、第十五章 銷(xiāo)售分析與評(píng)價(jià)開(kāi)篇案例評(píng)價(jià)陳先生的工作。第十五章 銷(xiāo)售分析與評(píng)價(jià)第1節(jié) 銷(xiāo)售分析與評(píng)價(jià)的作用第2節(jié) 銷(xiāo)售評(píng)價(jià)的步驟第3節(jié) 銷(xiāo)售評(píng)價(jià)的內(nèi)容第4節(jié) 銷(xiāo)售評(píng)價(jià)的方法第5節(jié) 銷(xiāo)售活動(dòng)分析報(bào)告第1節(jié) 銷(xiāo)售分析與評(píng)價(jià)的作用銷(xiāo)售分析與評(píng)價(jià)是指對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售活動(dòng)的整體分析與評(píng)價(jià)。第一、有利于銷(xiāo)售工作效率的提高第二、有利于目標(biāo)管理的推行第三、有利于目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)第2節(jié) 銷(xiāo)售評(píng)價(jià)的步驟一、制定銷(xiāo)售評(píng)價(jià)計(jì)劃二、收集銷(xiāo)售評(píng)價(jià)資料三、整理、研究評(píng)價(jià)資料四、作出銷(xiāo)售評(píng)價(jià)結(jié)論五、編寫(xiě)銷(xiāo)售評(píng)價(jià)報(bào)告第3節(jié) 銷(xiāo)售評(píng)價(jià)的內(nèi)容一、銷(xiāo)售分析二、銷(xiāo)售費(fèi)用分析三、利潤(rùn)分析一、銷(xiāo)售分析l 總銷(xiāo)售量評(píng)估l 區(qū)域銷(xiāo)售量評(píng)估l 產(chǎn)品銷(xiāo)售

2、量評(píng)估l 消費(fèi)者類(lèi)型銷(xiāo)售量評(píng)估l 市場(chǎng)占有率評(píng)估冰山規(guī)則二、銷(xiāo)售費(fèi)用分析l 區(qū)域銷(xiāo)售費(fèi)用分析l 產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用分析l 消費(fèi)者銷(xiāo)售費(fèi)用分析l 費(fèi)用、銷(xiāo)售額比率分析三、利潤(rùn)分析l 高利潤(rùn)區(qū)域l 高利潤(rùn)產(chǎn)品l 高利潤(rùn)消費(fèi)者群第4節(jié) 銷(xiāo)售評(píng)價(jià)的方法一、絕對(duì)分析法二、相對(duì)分析法三、量本利分析法一、絕對(duì)分析法與計(jì)劃資料對(duì)比與前期資料對(duì)比與先進(jìn)資料對(duì)比二、相對(duì)分析法 相關(guān)比率分析 如投資收益率、銷(xiāo)售費(fèi)用率。 構(gòu)成比率分析 如某一產(chǎn)品的銷(xiāo)售額與總銷(xiāo)售額的構(gòu)成比率。 動(dòng)態(tài)比率分析 定基動(dòng)態(tài)比率=比較期數(shù)值固定基期數(shù)值 環(huán)比動(dòng)態(tài)比率=比較期數(shù)值前期數(shù)值三、量本利分析法盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售收入額=固定成本總額（單位產(chǎn)品價(jià)格-單位產(chǎn)品變動(dòng)成本） Q=F（P-C）第5節(jié) 銷(xiāo)售活動(dòng)分析報(bào)告（一）標(biāo)題（二）正文 1.銷(xiāo)售活動(dòng)情況概述 2.銷(xiāo)售活動(dòng)狀況分析 3.銷(xiāo)售活動(dòng)改進(jìn)意見(jiàn)（三）署名和填寫(xiě)日期技能訓(xùn)練