1、保利林語中心項(xiàng)目組2013年12月保利林語中心2014年?duì)I銷執(zhí)行策略報(bào)告XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略報(bào)告思路項(xiàng)目背景市場分析營銷策略XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略1項(xiàng)目背景XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略貨量盤點(diǎn)公寓共剩1100余套，寫字樓336套，除去車位以及，商業(yè)中主力超市租用面積。共有貨值約8.9億備注：集中商業(yè)僅指1、4兩層XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略目 標(biāo)開發(fā)商要求“2014年保利林語共實(shí)現(xiàn)約5億銷售任務(wù)”要求爭取年中完成項(xiàng)目主要銷售目標(biāo)，下半年進(jìn)行尾貨的打包促銷。銷售目標(biāo)5億的銷售目標(biāo)是2013年3.3億銷售額的1.5倍，其中公寓跟寫字樓銷售額0.

2、9億的5.5倍。銷售任務(wù)非常艱巨XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略公寓產(chǎn)品共3棟臨區(qū)域主干道桐梓坡和麓松路旁，交通便利；1#、2-A緊鄰明德中學(xué)，3-A緊挨項(xiàng)目集中商業(yè)區(qū)、商業(yè)氛圍濃郁，配套較齊全。XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略規(guī)劃：22萬方麓谷唯一城市綜合體教育：百年明德一站式名校教育產(chǎn)品：百變空間可整層打通價(jià)格：總價(jià)16萬起人人買得起 潛力：不限購、不限貸投資自住兩相宜公寓品牌：保利地產(chǎn)千億央企公寓價(jià)值點(diǎn)六大價(jià)值點(diǎn)強(qiáng)力支撐長沙最具投資價(jià)值公寓殊榮XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略寫字樓產(chǎn)品3#甲級寫字樓商務(wù)公寓星級酒店1#商住公寓2#酒店式公寓麓谷唯一甲級寫字樓，百米地標(biāo)。

3、成就麓谷商務(wù)新核心8XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略生態(tài)地標(biāo)：這里有山體公園、公共廣場、高爾夫、公共休息平臺。茂密的綠植、流動的水景、低密度的建筑無線覆蓋：打造數(shù)字化園區(qū)智慧暢達(dá)，信息互聯(lián)，可移動的信息平臺，隨時(shí)隨地可以辦公 。奢華層高：寫字樓4米層高，裝修后凈高可達(dá)到3米，極大的提高辦公舒適度闊綽空間： 128商務(wù)大堂，5.5m挑高,高端進(jìn)口天然石材裝修，更顯尊貴；30，寬3.5m電梯廳；寬為2m公共走道。智能硬件： 品牌集中計(jì)量式中央空調(diào)，環(huán)保節(jié)能，降低企業(yè)運(yùn)營成本。高效商務(wù)： 6部品牌電梯、單梯服務(wù)的面積4500保證上班的效率；候梯時(shí)間不超過30秒近10000個(gè)停車位，座駕停泊無需

4、等候禮賓服務(wù)： 湖南第二家金鑰匙五星酒店式管家服務(wù)與國家一級資質(zhì)保利物業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。強(qiáng)力政策：十大服務(wù)平臺助力新銳企業(yè)跨越式發(fā)展。寫字樓產(chǎn)品八大頂級標(biāo)準(zhǔn)締造河西麓谷新地標(biāo)XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略小結(jié) 學(xué)位公寓的市場地位已奠定；長沙西大門的交通樞紐價(jià)值需升華；長沙投資大客戶是重點(diǎn)，老業(yè)主需重視，河?xùn)|、星沙的客戶資源需挖掘。XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略6市場分析XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略長沙公寓市場當(dāng)前長沙主力在售公寓項(xiàng)目約51個(gè)，其中住宅公寓15個(gè)占29%，商務(wù)公寓32個(gè)占63%，混合公寓項(xiàng)目4個(gè)占8%綠地公館金域華府嘉斯茂廣場長盛嵐庭楓華府第米蘭春天涉外公館像

5、素匯長房時(shí)代城雅閣國際沁園春御院藏瓏匯金國際保利國際檀香國際觀園先鋒東外灘萬博匯東塘瑞府西子一間恒大金都曙光領(lǐng)峰五一領(lǐng)域壹號公館東宸19公館少帥府華晨世紀(jì)喜盈門范城乾隆樽品京投銀泰萬象美域西鐵馨寓德思勤廣場長房白沙灣長房白沙灣紅公館望興F1站蘭亭玥島保利林語東岸城邦匯達(dá)公館綠地中央奧克斯廣場北辰三角洲觀湖公寓二環(huán)線繞城高速40年產(chǎn)權(quán)商務(wù)公寓70年產(chǎn)權(quán)住宅公寓商務(wù)公寓&住宅公寓藍(lán)灣國際楓林家園沙發(fā)公寓中國城2013年長沙公寓市場剩余貨量約54萬方，2014年長沙新增公寓約項(xiàng)目12個(gè)，單個(gè)項(xiàng)目規(guī)模一般不大，預(yù)計(jì)供貨量42萬方大都以商務(wù)性質(zhì)公寓為主XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略公寓去化速度城

6、區(qū)商務(wù)公寓住宅公寓非中心商務(wù)公寓住宅公寓郊區(qū)商務(wù)公寓住宅公寓各類公寓消化速度受地段影響大，月均消化集中在25-40套，最高150-200套。中心地段大型綜合體公寓住宅公寓非中心城區(qū)公寓速商務(wù)公寓 長沙市公寓去化情況郊區(qū)公寓受地段、區(qū)域位置以及項(xiàng)目營銷側(cè)重點(diǎn)各有不同，月均去化21套左右XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略河西公寓市場河西在售和部分待售公寓分布在西二環(huán)近郊項(xiàng)目為主，其中商務(wù)公寓8個(gè)，住宅公寓7個(gè)，商住復(fù)合公寓2個(gè)楓華府第涉外公館像素匯雅閣國際保利林語中心綠地中央二環(huán)線米蘭春天40年產(chǎn)權(quán)商務(wù)公寓70年產(chǎn)權(quán)住宅公寓商務(wù)公寓&住宅公寓奧克斯廣場阿普阿布佳興國際匯公園道西海廣場嘉匯公寓向

7、日葵廣場羅馬商業(yè)廣場梅溪時(shí)代達(dá)美D6區(qū)河西公寓體量都不大，都集中在涉外和河西步步高周邊。2013年剩余貨量約13萬方，2014年新增項(xiàng)目，約5個(gè)供貨量約11萬方，集中在梅溪湖周邊區(qū)域。麓谷芯視界華盛廣場中建梅溪湖XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略公寓情況多個(gè)目前在售樓盤公寓剩余貨量較少，本項(xiàng)目將主要面臨來自大河西內(nèi)的競爭。 2013年長沙河西市場公寓產(chǎn)品銷售整體情況一般，月均銷售公寓近20套左右，2014年推售項(xiàng)目個(gè)體量不大。絕大部分項(xiàng)目會在明年第一季度推出 相對河西其他區(qū)域而言，本項(xiàng)目的公寓產(chǎn)品價(jià)格和總價(jià)較低，具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。明年本項(xiàng)目公寓產(chǎn)品入市時(shí)面臨的競爭主要來自區(qū)域內(nèi)

8、的競爭。 XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略寫字樓市場河西在售寫字樓布在金星中路沿線，但大部分都是“偽寫字樓”，只是高配置的商務(wù)型公寓產(chǎn)品月均去化在16套左右西中心雅閣國際中電軟件科技園二環(huán)線待售寫字樓項(xiàng)目佳興國際匯公園道西海廣場向日葵廣場在售寫字樓項(xiàng)目云頂梅溪湖河西高端寫字樓很少，在2013年上半年河西主要銷售的是綠地中央廣場跟奧克斯項(xiàng)目。下半年商務(wù)公寓型的“偽寫字樓”銷售情況也不是很理想。2014年河西的主要寫字樓項(xiàng)目將集中在梅溪湖區(qū)域以及濱江新城區(qū)域大都是5A級寫字樓與本項(xiàng)目寫字樓產(chǎn)品不形成直接競爭新長海廣場保利林語中心麓谷芯視界金茂國際中心漁人碼頭心中建國際中心晟通國際中心XX12

9、23保利林語中心XX年?duì)I銷策略 本項(xiàng)目寫字樓體量不大，但區(qū)域同類產(chǎn)品較多市場競爭比較大，且項(xiàng)目寫字樓的面積段與市場主流需求相匹配，但項(xiàng)目區(qū)域位置相對較差是最大的弊端。 故，凸顯項(xiàng)目寫字樓性價(jià)比，增加項(xiàng)目未來升值潛力是2014年的重點(diǎn)和難點(diǎn)。寫字樓市場本項(xiàng)目寫字樓體量雖較小，但區(qū)域位置不佳，市場競爭比較激烈XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略營銷回位置：位于西二環(huán)與楓林路立交西南角占地面積: 145333平方米總建面：31.5萬物業(yè)類型：寫字樓、商業(yè)街、購物中心5A甲級寫字樓：一共3棟，層高3.5m；寫字樓1和寫字樓2的整層面積1600平米，一共25層，12梯，16層為商業(yè)；寫字樓3的整層面積

10、1300平米，一共24層， 10梯，16層為商業(yè)。預(yù)計(jì)明年5月開盤，其中寫字樓3不出售，用于招租或者用來做酒店。立體交通樞紐盤的集寫字樓、購物中心、商業(yè)街等商業(yè)功能于一體的城市綜合體個(gè)案分析西中心主推廣語：一個(gè)中心，一個(gè)世界核心價(jià)值點(diǎn)：河西交通樞紐旁、大型商務(wù)綜合體、優(yōu)越的區(qū)域地段XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略 項(xiàng)目PK分析主打央企品牌、低價(jià)，生態(tài)辦公環(huán)境河西最具性價(jià)比的生態(tài)甲級寫字樓！XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略預(yù)計(jì)2014年3月底推售A棟余貨，主力戶型為40-116平米約240套，第三季度推出B棟520套個(gè)案分析梅溪時(shí)代是梅溪湖首次推出的投資型公寓，戶型設(shè)計(jì)比較好，有精裝

11、有毛坯房主推廣語：梅溪湖最具投資價(jià)值公寓核心價(jià)值點(diǎn)：熱點(diǎn)區(qū)域梅溪湖中、地鐵口旁XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略 項(xiàng)目PK分析主打低價(jià)，綜合體升值潛力人人買得起的投資公寓！XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略 目前河西眾多項(xiàng)目將公寓產(chǎn)品包裝為寫字樓進(jìn)行銷售，但是2014年河西寫字樓將進(jìn)入5A時(shí)代； 與競爭對手相比，保利品牌、城市綜合體是、性價(jià)比是本項(xiàng)目最大優(yōu)勢；公寓產(chǎn)品在河西同質(zhì)化嚴(yán)重，但本項(xiàng)目送明德學(xué)位是一大優(yōu)勢； 啟示1：強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目綜合體整體價(jià)值，商業(yè)入駐后對整體區(qū)域的價(jià)值，盡量淡化區(qū)位、地段的劣勢；啟示2：項(xiàng)目要強(qiáng)化甲級寫字樓產(chǎn)品的硬件指標(biāo)優(yōu)勢； 啟示3：公寓贈送學(xué)位的附加值是本項(xiàng)目

12、公寓的一個(gè)核心競爭力；小結(jié)XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略2014年銷售公寓1100套，寫字樓336套 ？如何實(shí)現(xiàn)XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略案例借鑒 綠地中央廣場 綠地中央廣場，位于長沙市重點(diǎn)發(fā)展的番濱江新城板塊，是集商業(yè)、辦公、公寓、住宅于一體的都市綜合體項(xiàng)目。 2013年7月至今，綠地共銷售公寓產(chǎn)品近600套、月均去化近100套。商務(wù)用地，產(chǎn)權(quán)40年8500-9000的高單價(jià)商務(wù)用電和用水都偏貴為何能逆勢銷售得那么好？XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略 綠地中央廣場項(xiàng)目價(jià)值全面凸顯，圍繞升值潛力全方位的挖掘各項(xiàng)價(jià)值點(diǎn)。從商業(yè)的角度說價(jià)值，增強(qiáng)投資者的信心項(xiàng)目價(jià)值梳理X

13、X1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略 綠地中央廣場營銷動作認(rèn)準(zhǔn)投資主線，主打投資回報(bào)。圍繞投資制定給力的而銷售政策。團(tuán)購、低首付、系列主題活動一氣呵成XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略 啟示 案例啟示啟示三：巧妙入市，巧用它山之石。巧妙利用區(qū)域周邊的利好特別是商業(yè)發(fā)展。高調(diào)利用區(qū)域熱度和利好同時(shí)借助給力的銷售政策實(shí)現(xiàn)“公寓淡市”的熱銷。啟示二：徹底的銷售政策配合電商獲突破。線上團(tuán)購配合爆點(diǎn)的活動或者事件進(jìn)行炒作引起市場的關(guān)注，線下利用電商資源加緊call客保證上門。銷售政策建議保留折扣逼定客戶，保證成單率。啟示一：找準(zhǔn)定位、高調(diào)占位。圍繞商業(yè)價(jià)值和投資潛力高調(diào)占位給客戶最直接的升值有保障的

14、沖擊，成功吸引了投資型大客戶的眼光。保利林語中心在2014年需要堅(jiān)持：主打投資潛力、電商階段性做配合給力銷售政策、巧借區(qū)域利好。升值潛力XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略案例借鑒 中信龍盛廣場 中信龍盛廣場，位于深圳市龍崗區(qū)東部，周邊有義烏商貿(mào)城。是集居住、商務(wù)、投資三棲價(jià)值于一體的商業(yè)綜合體項(xiàng)目。 2013年5月19日開盤，去化率近90%。13800元/平，輕松頂破片區(qū)價(jià)格天花板，連續(xù)4周蟬聯(lián)龍崗持銷樓盤銷售冠軍。無陽臺、無燃?xì)?、戶型不正非熱點(diǎn)片區(qū)、客戶少開發(fā)商價(jià)格預(yù)期高為何能銷售得又好又快？XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略推廣：創(chuàng)造購買需求,不賣住宅,賣投資品客戶：客戶藍(lán)海野蠻孵

15、化，準(zhǔn)確尋找和創(chuàng)造投資客戶市場：精準(zhǔn)定位鎖定死磕，細(xì)分市場，把握空隙：敏銳抓住市場機(jī)會點(diǎn)蓄卡：全城首創(chuàng)，唯一有效的組合籌：以客帶客，化整為零成功制造了“國際公寓”的概念、短時(shí)間集中爆破，將投資觀念深入人心。將項(xiàng)目的升值潛力傳遞灌輸給客戶案例借鑒 中信龍盛廣場渠道：資源整合顯神通：資源撬動，渠道精細(xì)化操作XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略 啟示 案例啟示啟示三：組合解籌，以客帶客。讓每個(gè)客戶都成為“母雞客戶”，最大限度的挖掘客戶的圈層效應(yīng)。保證項(xiàng)目客戶的源源不斷，提高解籌率。啟示二：找準(zhǔn)客戶，深挖渠道。在線下尋找專業(yè)商貿(mào)市場、高檔社區(qū)或者商住寫字樓中深藏的投資客戶。用陌拜的方式尋找對位的客戶

16、群，最后拿下。啟示一：深挖投資價(jià)值，天天講月月說。制造“國際公寓”這個(gè)概念，圍繞項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值和未來的升值潛力制定專門的八大投資真經(jīng)，給銷售員洗腦最后感染客戶，讓其認(rèn)可。保利林語中心在2014年需要重點(diǎn)落實(shí)：建立項(xiàng)目投資價(jià)值體系，深挖客戶渠道、重視老帶新和客帶新快速去化XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略對于我們而言，2014年要銷售1100套公寓，336套寫字樓 關(guān)鍵在于：1、確定整盤市場上占位？2、拓寬客戶渠道？3、如何成功構(gòu)建項(xiàng)目投資價(jià)值，準(zhǔn)確傳遞并打 動客戶？XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略7營銷策略XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略 策略推導(dǎo) S22萬方麓谷唯一城市綜合體；

17、甲級寫字樓，4m闊綽層高；保利地產(chǎn)，千億央企；金鑰匙物業(yè)，河西首家 80萬麓谷消費(fèi)人群，助理商業(yè)核心長沙高新區(qū)，未來發(fā)展新星 發(fā)揮優(yōu)勢，搶戰(zhàn)機(jī)會 利用機(jī)會，克服劣勢 發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅 減小劣勢，避免威脅O位于國家級市高新開發(fā)區(qū)；區(qū)域周邊配套工程啟動（麓谷汽車世界、步步高電商大廈等），區(qū)域商業(yè)價(jià)值提升；住宅項(xiàng)目相繼開發(fā)，片區(qū)熱度、人氣大大提升” 2014年河西沒有大型公寓競爭項(xiàng)目 W區(qū)域市場發(fā)展不是熱點(diǎn)，周邊商業(yè) 發(fā)展氛圍滯后；項(xiàng)目主力商業(yè)未落地，升值潛力不明朗；區(qū)域交通、暫時(shí)相對滯后；項(xiàng)目展示不到位，售樓部昭示性差； T房地產(chǎn)市場整體銷售不佳；公寓市場客戶少，同類型商業(yè)市場競爭壓力較大；項(xiàng)目

18、體量較大，公寓去化難度不小，寫字樓推廣暫時(shí)未出街XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略 長沙西大門首席生態(tài)商務(wù)綜合體 保利林語中心引領(lǐng)時(shí)代繁華商業(yè)先行，綜合體形象深入人心XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)首選，長沙最具性價(jià)比甲級寫字樓 送學(xué)位、享公園、即買即用即升值XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略加緊項(xiàng)目主力店的招商，加快進(jìn)度2014年核心策略確定項(xiàng)目主力店家，星級酒店以商業(yè)配套落地，拉升項(xiàng)目升值潛力帶動整盤銷售線上、線下釋放招商利好消息提升客戶對林語中心的投資保障信心寫字樓招租加快招商進(jìn)度XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略營銷回顧 線上主推網(wǎng)絡(luò)，線下深挖渠道，拓寬客

19、戶渠道為銷售保駕航2014年核心策略通過多種渠道挖掘，通結(jié)合活動節(jié)點(diǎn)噱頭組織、吸引客戶上門XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略八大投資真經(jīng)巧接區(qū)域熱度2014年核心策略 構(gòu)建項(xiàng)目投資價(jià)值體系 促銷加借勢實(shí)現(xiàn)熱銷形成項(xiàng)目獨(dú)門法寶實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略保利林語中心八大投資真經(jīng)引領(lǐng)長沙全名投資熱潮捌 投資要選大交通 地鐵高速輕軌三位一體。投資暢通無障礙壹 投資要看大配套 公園辦公名校圍繞，穩(wěn)妥的升值保障貳 投資要靠大平臺 搶占麓谷商務(wù)核心，看得見的賺錢機(jī)會叁 投資要跟大品牌 與千億央企做生意，升值有保障肆 投資要有高回報(bào) 市場罕見8%投資回報(bào)率，買到即賺伍 投資要選綜合

20、體 商業(yè)、商務(wù)配套齊全，高回報(bào)有支撐陸 投資要選大團(tuán)隊(duì) 頂級團(tuán)隊(duì)打造，金鑰匙物業(yè)有保障柒 投資要選好產(chǎn)品 4m層高，不限購不限貸全民投資潮XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略策略分解 招商策略 活動策略 展示策略 推廣策略 推售策略 客戶渠道 建立招商服務(wù)兩場起勢活動周末資源活動完善現(xiàn)場包裝 打造樣板工程線上主推網(wǎng)絡(luò)線下狠抓拓客 外拓平臺啟動自身團(tuán)隊(duì)分工中介資源整合全年活動鋪排 招商項(xiàng)目落地分批推售，各有側(cè)重XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略招商策略1.根據(jù)招商進(jìn)度3月份安排招商簽約儀式，公告全城；1.招商啟動業(yè)態(tài)論證，將意向進(jìn)駐商家品牌進(jìn)行分區(qū)排布，確定各主體商業(yè)主力店意向引進(jìn)品牌；2

21、. 根據(jù)項(xiàng)目業(yè)態(tài)落地情況，提升項(xiàng)目形象，舉行簽約商家聯(lián)誼會；預(yù)熱期招商執(zhí)行期招商落地期 首層底商 四層底商 1月 2月 3月 4月5月6月7月11月10月 9月 8月12月簽約主力店，旗艦店入駐吸引中小商家的落地，加快項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)的規(guī)劃，招商與銷售并進(jìn) 建立招商服務(wù)XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略3月2月1月推廣主題人人樂即將空降麓谷，盡請期待營銷節(jié)點(diǎn)2月初完成人人樂簽約2月22日舉行人人樂簽約儀式3月中旬舉辦起勢活動銷售政策1#公寓全場83折，成交抽IPAID住宅尾貨以“新春大禮包”形式進(jìn)行促銷別墅年底狂送10萬元大促銷活動，人人樂入住前最后一波特價(jià)鉅惠：公寓83折、寫字樓送2年物管費(fèi)

22、、車位送2年管理費(fèi)商鋪開盤享98折，成交送人人樂購物卡1000元其他產(chǎn)品收回優(yōu)惠政策銷售4月 1月24日 小年3月初啟動商鋪認(rèn)籌2月中旬完成商鋪規(guī)劃3月底商鋪開盤人人樂牽手林語，強(qiáng)勢入駐麓谷推廣渠道報(bào)廣、電臺、公交車身、公交站臺、網(wǎng)絡(luò)、行銷、call客主力店入駐保利會業(yè)主禮品積分兌換；保利聯(lián)合人人樂邀您一起逛年貨人人樂簽約儀式年后元宵節(jié)系列暖場答謝活動；3月保利林語中心整體推介會、3特賣會活動配合2月初確定人人樂入駐事宜，2月中旬舉行人人樂簽約；3月初啟動部分商鋪認(rèn)籌，3月底部分商鋪開盤XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略6月5月7月酒店簽約5月初確定2-B入駐事宜，5月中旬舉行星級酒店簽約

23、儀式推廣主題XX酒店即將入住，敬請期待營銷節(jié)點(diǎn)銷售政策購買項(xiàng)目所有產(chǎn)品可以參與，抽取酒店免費(fèi)試住券5月初完成酒店簽約事宜6月初啟動2-A酒店公寓認(rèn)籌麓谷會客廳，坐落林語推廣渠道報(bào)廣、電臺、公交車身、公交站臺、網(wǎng)絡(luò)、行銷、call客品牌酒店入駐簽約儀式我心中最喜愛的酒店品牌評選活老業(yè)主全家福評選送酒店免費(fèi)試住券活動配合5月中旬舉行星級酒店的簽約儀式XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略寫字樓招租操作目的：因?qū)懽謽峭顿Y客戶多于自用客戶，讓投資客戶直接看到收益是寫字樓的可操作，因此將本項(xiàng)目部分寫字樓按照50元/月的租金進(jìn)行返租操作難點(diǎn)：開發(fā)商需與租賃方簽訂租賃協(xié)議，且交房后需按時(shí)將租金返還給客戶 返

24、祖的租金最終返還到總房款內(nèi)，由購房者買單寫字樓返租，增強(qiáng)投資客戶投資信心XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略操作目的：尋找領(lǐng)頭羊，形成羊群效應(yīng)，在市場上形成話題性，提高項(xiàng)目的知名度； 操作具體措施：1、拿出3-A寫字樓1層面向全湖南省內(nèi)所有大企業(yè)、知名企業(yè)進(jìn)行免費(fèi)招租10年甄選進(jìn)行話題炒作。租金返到寫字樓整棟的單價(jià)；2、注重線上的宣傳炒作，確定后舉行大客戶簽約發(fā)布會，給予市場持續(xù)的興奮點(diǎn)；3、客戶需在正式入伙交樓后3個(gè)月內(nèi)，需裝修完畢進(jìn)場辦公，裝修費(fèi)用自理，在裝修前，須按物業(yè)管理規(guī)定辦理裝修手續(xù)。寫字樓招租方式一：0元免費(fèi)招租10年操作難點(diǎn)：10年的寫字樓免租，需要租金216萬。最終返還到房

25、款寫字樓價(jià)格需要上漲80元/ ；XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略操作目的：吸引自用客戶，引進(jìn)專業(yè)招租團(tuán)隊(duì)，成立招租中心。提前為寫字樓招租，促進(jìn)寫字樓帶租約銷售操作具體措施：1、招租團(tuán)隊(duì)尋找租用寫字樓的企業(yè)或者個(gè)人，并簽訂至少3年 30元/月的租金的租用協(xié)議；2、客戶在購買帶租約的寫字樓時(shí)，可獲得年 50元/月的租金由開發(fā)商統(tǒng)一按年支付，時(shí)間為3年（另外20元/月的租金由開發(fā)商墊付返還到總房款內(nèi)）；3、客戶在承租期間，應(yīng)按時(shí)支付物管費(fèi)、水電費(fèi)以及其他各項(xiàng)應(yīng)繳費(fèi)用；4、客戶需在正式入伙交樓后3個(gè)月內(nèi)，需裝修完畢進(jìn)場辦公，裝修費(fèi)用自理，在裝修前，須按物業(yè)管理規(guī)定辦理裝修手續(xù)。操作難點(diǎn)：成立專業(yè)

26、招租中心，尋找穩(wěn)定的寫字樓長期租客； 返還客戶的租金須需開發(fā)商支付部分并返還到總放款內(nèi)，最終由購買者買單寫字樓招租方式二： “保利為您找租客”計(jì)劃XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略客戶渠道維持現(xiàn)有多維有效客戶渠道，老業(yè)主的維系以及圈層活動。 主要以call客、麓谷企業(yè)拓展、老業(yè)主維系、行銷帶客等進(jìn)行項(xiàng)目價(jià)值的持續(xù)釋放，拓客來線下集聚客戶。call客：利用公司平臺和業(yè)主資源，分客群制定不同說辭，交叉call客， 牢固維系業(yè)主，及時(shí)跟進(jìn)追蹤；企業(yè)拓展：積極聯(lián)系麓谷企業(yè)，舉辦聯(lián)誼會，或者贊助企業(yè)內(nèi)部的 員工活動。業(yè)主維系：老業(yè)主生日進(jìn)行上門拜訪，重要節(jié)日和天氣變化發(fā)短信問候，項(xiàng)目 活動及時(shí)進(jìn)行邀

27、約。行銷帶客：在成交客戶以及來訪客戶集中的地方派單，同時(shí)積極挖掘新客戶。 制定行銷任務(wù)：派單300份/人/天，拓客任務(wù)：每天總?cè)藬?shù)的80%, 未完成任務(wù)扣罰70元/天。常規(guī)動作保留現(xiàn)存有效渠道，新增線下拓客以及渠道電商XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略客戶渠道案場團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作，成立專門外拓團(tuán)隊(duì)，針對長沙市區(qū)進(jìn)行派單，提升上門量，促進(jìn)成交1.正常案場客戶接待；2. 現(xiàn)場Call客及客戶接待；3.網(wǎng)絡(luò)論壇炒作；4.外場組客戶接待；5.租客及其招商客戶接待6同行、媒體和發(fā)展商關(guān)系客戶接待；1.搜集整理拓展客戶資源；2.制定客戶拓展計(jì)劃及人員安排；3.拓展客戶圈層活動溝通組織執(zhí)行；4.圈層拓展關(guān)系

28、維系；5.派單人員管理及執(zhí)行 銷售內(nèi)場組 銷售外場組團(tuán)隊(duì)分工每家團(tuán)隊(duì)各3名共6名專職拓客分隊(duì)建立外拓團(tuán)隊(duì)XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略客戶渠道主動聯(lián)系單位團(tuán)購資源，結(jié)合現(xiàn)場銷售，為保利林語中心項(xiàng)目全面挖掘目標(biāo)客戶群體1.銀行客戶資源：長沙先導(dǎo)銀行、中國銀行和其它可拓展資源；2.針對企事業(yè)單位：行政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位科室部門；3.針對合作媒體資源；4.老客戶資源；5.麓谷周邊企業(yè)中高層管理人員6.其它行業(yè)：證券、寫字樓、商會、車行1.項(xiàng)目展示物料； 2.專屬項(xiàng)目禮品；3.項(xiàng)目現(xiàn)場專場活動籌備；4.拓展銷售政策配合：（1）針對成交客戶享受總價(jià)優(yōu)惠98折；（2）針對關(guān)鍵人物，享受每套房1000元

29、成交獎勵5.接送客戶車輛安排 拓展方向 拓展配合麓谷工業(yè)園河西河?xùn)|擴(kuò)大拓客區(qū)域XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略 配合銷售節(jié)點(diǎn)特別是寫字樓的推售，階段性啟動二三級聯(lián)動，沖刺完成目標(biāo)客戶渠道啟動長沙全城二三級聯(lián)動，將渠道客戶進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化，配合沖刺銷售目標(biāo)；1.二三級聯(lián)動優(yōu)勢：后付費(fèi)，營銷成本可控，可以將大量成本返算到銷售價(jià)格中；針對聯(lián)動傭金點(diǎn)數(shù)：2%（世聯(lián)1%，折扣包裝1%），現(xiàn)金獎2千-3千/套；2.二三級聯(lián)動合作資源：針對長沙本土中介：長沙新環(huán)境、長沙新門戶、長沙中聯(lián)地產(chǎn)、我愛我家，以及策房網(wǎng)、房樂網(wǎng)等帶資源的渠道電商合作啟動二三級聯(lián)動XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略活動策略活動鋪

30、排原則：保證一月一中型活動，配合新的銷售政策、暖場活動周周不斷大型活動節(jié)日活動全民相聲、歌舞大賽XX為保利而來魔術(shù)大咖秀魔術(shù)大師XX為保利而來五一大聯(lián)歡活動陽光小報(bào)童，成長加油站保利地產(chǎn)快樂小報(bào)童暑期總動員商務(wù)活動 商品特賣會 業(yè)主答謝會14年契合保利地產(chǎn)文化藝術(shù)年，保證半年一次的全城關(guān)注大型活動，借勢五盤聯(lián)動活動持續(xù)影響市場暖場活動簽約活動國慶High翻天活動圣誕以及元旦活動人人樂簽約儀式星級酒店簽約儀式寫字樓企業(yè)入駐儀式 XX企業(yè)聯(lián)歡活動大業(yè)主私家宴活動車行、銀行資源活動 證券投資講座 NBA大講壇1元起拍活動 麓谷林語第二屆親子運(yùn)動會 新品發(fā)布會 周末場子必須旺。全年堅(jiān)持商務(wù)活動以及圈層

31、活動不斷XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略活動策略結(jié)合線下前期選撥活動，增加人氣打響知名度。利用名人效應(yīng)呼應(yīng)保利品牌活動，有效傳遞項(xiàng)目核心價(jià)值2014保利林語中心奇幻魔術(shù)之旅活動預(yù)熱期 2月 3月 4月5月6月7月11月10月 9月 8月12月開蓄客期持銷期尾盤去化期1月2014保利林語中心牽手大兵全民相聲大賽活動兩次起勢活動XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略活動策略以傳統(tǒng)佳節(jié)為節(jié)點(diǎn)契機(jī)，組織圈層的專場活動，吸引目標(biāo)客戶上門，促進(jìn)成交12月5月9月7月3月4月8月10月2月6月1月端午節(jié)五一節(jié)六一節(jié)中秋節(jié)國慶節(jié)重陽節(jié)元旦節(jié)11月清明節(jié)起勢活動后配合客戶拓展，在保利林語中心現(xiàn)場，針對目標(biāo)

32、客戶組織專場活動，以吸引目標(biāo)客戶上門，配合現(xiàn)場項(xiàng)目價(jià)值傳遞和銷售政策，促進(jìn)客戶成交。多次節(jié)日活動XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略活動策略打造保利麓谷文化節(jié)，形成林語中心商業(yè)文化，提升項(xiàng)目知名度，形成節(jié)日化，每季度固定舉行。根據(jù)項(xiàng)目的主力店入駐以及商業(yè)規(guī)劃確定時(shí)間，結(jié)合林語中心大型活動節(jié)點(diǎn)，以項(xiàng)目定位的“兒童王國、特色餐飲、大型生活服務(wù)超市、精品首飾”四大商業(yè)業(yè)態(tài)為出發(fā)點(diǎn)，舉行為期一個(gè)星期的大型慶典活動（具體活動內(nèi)容以招商資源為主），吸引消費(fèi)者上門，提升項(xiàng)目影響力。兒童王國、美食薈、時(shí)尚生活三大主題活動串聯(lián)成慶典活動。2013年項(xiàng)目商業(yè)開賣后，以后每個(gè)季度形成固定的慶典活動。兒童王國主要時(shí)

33、間在六一期間和暑假期間；時(shí)尚生活家主要集中在7-9月；美食薈主要在10月；商業(yè)主題活動預(yù)熱期 2月 3月 4月5月6月7月11月10月 9月 8月12月開蓄客期持銷期尾盤去化期1月XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略活動策略中高端資源類活動每月一次高端資源活動，邀請誠意客戶和成交業(yè)主參與，通過高調(diào)性活動內(nèi)容、奢華的現(xiàn)場氛圍布置不斷提升項(xiàng)目調(diào)性，拔升客戶的價(jià)格預(yù)期。活動一：名車巡游全市活動二：紅酒珠寶品鑒活動三：朗朗私人音樂會活動四：拉菲名酒品鑒活動五：證券投資講座延續(xù)月月上門有禮，周周資源暖場活動，營造火爆的銷售氛圍， 常規(guī)活動XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略展示策略集中精力有限完成3

34、-B、2-A的樓體發(fā)光字以及桐梓坡路道旗的設(shè)置，做好3#裙樓的商業(yè)展示面桐梓坡西路道旗設(shè)置展示面項(xiàng)目樓體發(fā)光面展示 戶外展示裙樓商業(yè)氛圍展示面項(xiàng)目案名展示XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略展示策略完善銷售現(xiàn)場展示，為客戶提供全方位的購房體驗(yàn)，提升項(xiàng)目商務(wù)品質(zhì)，增加商務(wù)品質(zhì)感，促成銷售 案場包裝1.完善現(xiàn)場銷售互動系統(tǒng)，銷售購置Ipad銷售終端。利用多媒體終端進(jìn)行項(xiàng)目區(qū)域介紹互動、產(chǎn)品介紹和價(jià)格計(jì)算；銷售執(zhí)行2.林語中心內(nèi)部吊旗裝飾，營銷商業(yè)熱銷氛圍；3.項(xiàng)目宣傳物料設(shè)計(jì)制作：（1）招商手冊；（2）全民致富經(jīng)；全民致富經(jīng)全民致富經(jīng)案場吊旗招商手冊圍擋XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略展示

35、策略打造樣板鋪，為客戶投資和經(jīng)營提供實(shí)地展示，突出產(chǎn)品優(yōu)勢 商業(yè)包裝樣板鋪內(nèi)部意向靜音業(yè)態(tài)展示，尤其針對保利林語中心底層商鋪要進(jìn)行空間優(yōu)勢展示，突出產(chǎn)品優(yōu)勢挑高鋪面鋪面店招XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略線上針對性投放，覆蓋誠意客戶所在地線下深入渠道拓客戶外網(wǎng)絡(luò)電臺麓谷高新區(qū)報(bào)紙DM單直郵短信大眾媒體樹立形象小眾渠道深挖客戶包括河西戶外、桐梓坡道旗、公交站臺下半年網(wǎng)絡(luò)以搜房網(wǎng)為主持續(xù)進(jìn)行電商配合活動階段性的釋放項(xiàng)目信息針對性的寫字樓及酒店針對性投放框架廣告針對企業(yè)園區(qū)內(nèi)的報(bào)紙投放廣告購買銀行、保險(xiǎn)高端客戶資源進(jìn)行DM單直郵針對性的短信釋放報(bào)廣配合活動階段性的釋放項(xiàng)目信息線上不能沒聲音，常

36、規(guī)動作不間斷。線下不能沒動作，常規(guī)渠道繼續(xù)深挖推廣策略2014年主力打造網(wǎng)絡(luò)推廣渠道，利用這種相對低廉的手段制造話題，發(fā)起線上活動，保持市場持續(xù)關(guān)注XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略舉措一：銷售物料全面更新升級報(bào)媒：以晨報(bào)和晚報(bào)為主，采用硬廣+軟文+豆腐塊形式，在重大節(jié)點(diǎn)前后周末投放推廣渠道2月5月6月7月8月1月11月12月2014年部分集中商業(yè)整體出售4月9月10月13-A推出約400套人人樂簽約入駐2-A約推出約418套3-B寫字樓全力推廣3月媒介選擇長沙晚報(bào)、瀟湘晨報(bào)投放形式版面：整版或1/2版并加入保利企業(yè)宣傳夾頁形式：硬廣+軟文+豆腐塊投放位置：A或B版，每次投放位置重大節(jié)點(diǎn)前

37、后周末投放，投放時(shí)間新增推廣渠道一部分集中商業(yè)整體出售XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略舉措一：銷售物料全面更新升級推廣渠道戶外：增加戶外布局，針對客戶集中區(qū)域新增河西步步高、五一廣場的戶外。增加若干公交車身和站臺資源。投放主題：保利林語中心麓谷商業(yè)引擎投放時(shí)間：預(yù)計(jì)3月1日起投放地點(diǎn)：根據(jù)本項(xiàng)目目標(biāo)客群定位，建議在在五一廣場、河西步步高、等地段投放2個(gè)戶外。新增推廣渠道二XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略推廣策略巡展：在河?xùn)|目標(biāo)客戶群經(jīng)常出入的區(qū)域以及區(qū)域房交會設(shè)立巡展點(diǎn)及派單進(jìn)行客戶拓展區(qū)域房交會巡展 高檔社區(qū)巡展新增推廣渠道三XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略利用項(xiàng)目周邊配套

38、等利好事件結(jié)合到本項(xiàng)目，在各大網(wǎng)站發(fā)布專題，炒作地段發(fā)展價(jià)值；在論壇中設(shè)置項(xiàng)目“成長日志“項(xiàng)目現(xiàn)場工程展示變化主流房地產(chǎn)網(wǎng)：0731房產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)、騰訊網(wǎng)；常規(guī)渠道：項(xiàng)目主頁、網(wǎng)絡(luò)論壇發(fā)帖、軟文、專題除了常規(guī)的動作外，2014年我們要在論壇活動上進(jìn)行改進(jìn)：網(wǎng)絡(luò)論壇常規(guī)炒作方式為搶樓有禮、一元秒殺等；2014我們更進(jìn)一步，在發(fā)布項(xiàng)目動態(tài)信息和價(jià)值點(diǎn)傳遞的同時(shí)，提升趣味性，提高客戶參與積極性，使論壇活動多樣化：林語中心主力超市入駐有獎問答；人人樂簽約儀式；重要營銷活動”；保利林語中心業(yè)主有獎競猜等；針對項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)，在各大房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站進(jìn)行專題報(bào)道；繼續(xù)利用網(wǎng)推公司，在項(xiàng)目業(yè)主論壇中灌水

39、，沖擊業(yè)主論壇排行榜，并消除論壇項(xiàng)目負(fù)面消息；推廣渠道重點(diǎn)推廣渠道網(wǎng)絡(luò)：2013年網(wǎng)絡(luò)推廣對提升項(xiàng)目影響力和拉動客戶取得了較好成效，2014年需要進(jìn)一步挖掘，不斷釋放項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)及價(jià)值兌現(xiàn)，提升網(wǎng)絡(luò)熱度。XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略推售策略4月7月11月12月1月9月10月2月3月5月6月8月1#公寓尾貨去化、商業(yè)出售、蓄客；車位階段封盤3-A棟公寓啟動認(rèn)籌，以及集中商業(yè)的出售目標(biāo)：3-A蓄客300批2-A推售，年底尾貨去化；車位促銷3-A推售；3-B借勢發(fā)力；車位階段促銷第一階段第二階段第三階段3-A棟公寓持銷，3-B借助勢發(fā)力 目標(biāo)：3-A棟公寓300批2-A推售，寫字樓持銷，公寓

40、尾貨去化人人樂簽約總 綱結(jié)合各節(jié)點(diǎn)，建議項(xiàng)目3月上旬推出部分集中商業(yè)，4月初3-A棟公寓蓄客下旬推出，6月啟動寫字樓突破方案，9月初推出2-A棟公寓銷售難度：寫字樓公寓車位商業(yè)推售節(jié)奏：先去化商業(yè)，借勢突破寫字樓，階段推售公寓，車位階段促銷XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略推售策略 集中商業(yè)3月完成主力店人人樂簽約，3月推出部分街鋪進(jìn)行銷售，8月底完成集中商業(yè)規(guī)劃全面推售2月5月6月7月8月1月11月12月2014年4月9月10月完成集中商業(yè)規(guī)劃全面推售3月集中商業(yè)推售核心策略：圍繞人人樂的強(qiáng)勢入駐以及麓谷林語萬人社區(qū)這兩個(gè)點(diǎn) 來炒作，深挖老業(yè)主資源，同時(shí)積極引進(jìn)品牌商家基本可完成銷售推廣

41、主題推售產(chǎn)品銷售政策活動配合推廣渠道尾貨去化九周風(fēng)暴第三季交1萬抵用2萬啟動商鋪認(rèn)籌網(wǎng)絡(luò)、行銷、call客、線下拓客人人樂簽約儀式）老業(yè)主商鋪產(chǎn)品推介會圈層商務(wù)活動暖場、業(yè)主答謝活動； 完成人人樂入駐簽約1層部分臨街商鋪?zhàn)鴵砣f人社區(qū)，旺鋪升值有保障10萬消費(fèi)人群，助力麓谷商業(yè)核心交1萬抵用2萬啟動商鋪認(rèn)籌XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略推售策略公 寓公寓推售全年平推，1#公寓第一季度完成尾貨去化，4月份推出3-A公寓，8月份推出2-A公寓，年底進(jìn)行促銷2月5月6月7月8月1月11月12月2014年4月9月10月3-A推出約400套2-A約推出約418套1#公寓尾貨去化3月公寓推售核心策略

42、：以商業(yè)落地以及寫字樓強(qiáng)力推廣突破為契機(jī)，借力平推平銷同時(shí)配合電商啟動認(rèn)籌，階段性促銷推廣主題推售產(chǎn)品銷售政策活動配合推廣渠道投資原始股，即將全城發(fā)售人人買得起的投資公寓搶占河西財(cái)富領(lǐng)地保利林語二次來襲公寓尾貨去化九周風(fēng)暴第三季1#公寓一口價(jià)5500,2棟3棟公寓一口價(jià)5600， 成交抽獎1棟公寓5500一口價(jià)成交抽獎3-A公寓搜房團(tuán)購5千享2萬認(rèn)籌2-A公寓搜房團(tuán)購5千享2萬認(rèn)籌報(bào)廣、電臺、公交車身、公交站臺、網(wǎng)絡(luò)、行銷、call客、線下拓客保利文化年之2014保利魔幻之旅活動（啟動3-A認(rèn)籌）麓谷企業(yè)產(chǎn)品推介會圈層商務(wù)活動暖場、業(yè)主答謝活動；XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略推售策略

43、寫字樓7月份啟動寫字樓強(qiáng)勢突破計(jì)劃，通過全方位的線上、線下渠道推出：中小企業(yè)首選，最具性價(jià)比甲級寫字樓的概念2月5月6月7月8月1月11月12月2014年4月9月10月啟動3-B寫字樓的全面突破3月寫字樓推售核心策略：圍繞商業(yè)配套的落地，公寓熱銷，區(qū)域利好構(gòu)建升值價(jià)值；借河西梅溪湖5A寫字樓強(qiáng)勢推售，線下拓展來訪客戶推廣主題推售產(chǎn)品銷售政策活動配合推廣渠道尾貨去化九周風(fēng)暴第三季買寫字樓送兩年物管費(fèi)送辦公用品全場轉(zhuǎn)介2000元/套 買寫字樓送兩年物管費(fèi)全場甲級寫字樓全場招租啟動未開樓層的搜房團(tuán)購1萬抵3萬認(rèn)籌帶租約銷售，年返祖8%報(bào)廣、電臺、公交車身、公交站臺、網(wǎng)絡(luò)、行銷、call客、線下拓客保利文化年之2014保利相聲、話劇活動（啟動3-B認(rèn)籌）麓谷企業(yè)寫字樓產(chǎn)品推介會圈層商務(wù)活動暖場、業(yè)主答謝活動； 新開7、8層推售河西最具性價(jià)比現(xiàn)房甲級寫字樓全城熱銷8%高投資回報(bào)、送學(xué)位、享公寓、即買即用即升值XX1223保利林語中心XX年?duì)I銷策略推售策略 車 位通過釋放漲價(jià)信息、封盤不賣以及人為制造節(jié)日營銷節(jié)點(diǎn)集中突破2月5月6月7月8月1月11月12月2014年4月9月10月A、B區(qū)車位集中推售3月車位推售核心策略：人為制造營銷節(jié)點(diǎn)，配合活動階段性