1、商務(wù)談判成交與簽約階段的策略 一、商務(wù)談判三種條件下的促成策略二、成交與簽約的技巧1一、商務(wù)談判三種條件下的促成策略1、均衡條件下的促成談判雙方勢均力敵，雙方經(jīng)濟(jì)實力相當(dāng)，雙方談判的主談人的談判能力差別不大 2、優(yōu)勢條件下的促成商務(wù)談判雙方的實力對比懸殊，或雙方談判的主談人的談判能力存在明顯差異 3、劣勢條件下的促成通常表現(xiàn)為談判雙方的實力對比中，我方為弱方，對方為強(qiáng)方。 21、均衡條件下的促成定義：是指談判雙方勢均力敵，雙方經(jīng)濟(jì)實力相當(dāng)，雙方談判的主談人的談判能力差別不大，雙方呈現(xiàn)均勢狀態(tài)。同時，在談判中雙方已表現(xiàn)出初步的求大同存小異的意向或承諾，決心適應(yīng)彼此需要。均衡條件主要源于談判雙方均

2、勢狀態(tài)下所存在的共同利益對于談判雙方存在的共同利益，至少有以下幾個方面：雙方都有要求格局穩(wěn)定，保持均勢。雙方都希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議。雙方都期望維持良好的合作狀態(tài)。雙方都愿意維護(hù)良好的、長期的關(guān)系。均衡條件下的促成應(yīng)注意把握好以下問題：清醒地認(rèn)識并保持談判雙方的均勢。均勢是保持穩(wěn)定的必要格局，沒有均勢就難有和諧。努力為實現(xiàn)利益均沾的目的創(chuàng)造和諧氣氛。提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖。32、優(yōu)勢條件下的促成定義：是指商務(wù)談判雙方的實力對比懸殊，或雙方談判的主談人的談判能力存在明顯差異。其表現(xiàn)為：我方在經(jīng)濟(jì)實力、政治背景、協(xié)作關(guān)系等方面占有較大優(yōu)勢；對方的經(jīng)濟(jì)實力、談判能力較弱，且

3、多為外來客戶。當(dāng)我主方談判處于優(yōu)勢時，態(tài)度平和、誠懇，更要防止以勢壓人，倚強(qiáng)凌弱，否則很可能適得其反，無法促成交易。還應(yīng)盡量滿足于我方的理想目標(biāo)，取得既定利益。談判過程中應(yīng)注意以下問題：主動地創(chuàng)造積極的談判氣氛。處在優(yōu)勢的我方應(yīng)充分利用自身的優(yōu)勢條件，先入為主，以平等的姿態(tài)坦誠對待對方，當(dāng)仁不讓地以友好熱情的方式主持談判，贏得對方的信賴與支持。行為舉止盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度。由于我方力量強(qiáng)大，難免有防范心里，為促成談判，我方應(yīng)表現(xiàn)出豁達(dá)、寬容，對雙方的感情交流要趨勢，對對方的談判人員要平等對待，讓雙方的發(fā)方態(tài)勢平分秋色，最好給人以幫扶對方的感覺，功忌出現(xiàn)獨(dú)霸場面、不可一世的局勢。43、劣勢條件下的

4、促成處于劣勢的原因主要有：對方實力雄厚，企事業(yè)規(guī)模大，資金來源充足，能夠從各個方面提供較優(yōu)惠的條件，或者是公司有良好的經(jīng)營業(yè)績，知名度較高。市場貨源緊缺，對方具有壟斷的趨勢。在這種情況下，賣方會利用產(chǎn)品在市場占有率高的優(yōu)勢，提高產(chǎn)品售價，迫使買方接受條件。產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競爭力，表現(xiàn)為產(chǎn)品的性能、質(zhì)量及新穎性較好，或者是名優(yōu)產(chǎn)品，這些都會成為談桌上討價還價的籌碼。能夠提供獨(dú)特的技術(shù)或服務(wù)，沒有競爭對手，使得賣方能夠從等方面迫使買方做出讓步。市場供過于求，買方可以從容地選擇賣方，并以此要求賣方提供各種優(yōu)惠條件。一方急于達(dá)成協(xié)議也會使自己處于劣勢。如急于推銷存貨，一方往往會急于求成。5二、成交與簽約

5、的技巧1、趁熱打鐵2、二者擇一3、代繪藍(lán)圖4、先入為主5、請君入甕6、金蟬脫殼61、趁熱打鐵目的：縮短對方“三思而后行”的時間，避免節(jié)外生枝，從而使勝勢盡快成勝局基本做法：在雙方經(jīng)過一番磋商，大部分條件都已談妥，形勢有利于已方，氣氛比較融洽時，已方抓住時機(jī)迅速提出成交的建議（包括解決余下議題的一攬子方案）。操作要點：成交建議需提得及時，但不可過分催促對方成交。應(yīng)對方法：對已方的利益得失精確計算，對全局利益與形勢做出詳盡分析、認(rèn)真判斷，努力搜刮余下議題的利益，或是采取有力措施調(diào)整全局利益。利：可以盡快促成有利于已方的交易弊：但若過分催促對方成交，反會使對方起疑心，適得其反。適用范圍：此技巧具有廣

6、泛的適用性。72、二者擇一目的：在表面上給對方以選擇余地，實際上引導(dǎo)對方迅速做出有利于已方或已方可以接受的方案?；咀龇ǎ耗贸鰞蓚€有利于已方或已方可以接受的成交方案供對方選擇成交。操作要點：所給出的方案在要價上或其他交易條件上，要較前面的方案有所退讓，以表明已方的合作誠意和高姿態(tài)，要讓對方難于拒絕。在表達(dá)上既要彬彬有禮，以要態(tài)度堅決，別無可選，當(dāng)然也要容許對方對已方所給出的成交方案稍做修改。應(yīng)對方法：堅持原來的要價，不接受對方的成交方案；已方也提出兩個有利于已方或已方可以接受的成交方案供對方選擇成交。利：有可能迅速促成交易。弊：但也有可能因?qū)Ψ讲毁I賬而白費(fèi)心機(jī)。83、代繪藍(lán)圖目的：讓對方看清他

7、已獲得的利益，和與已方達(dá)成交易的好處，從而放棄最后議題的強(qiáng)硬要價?；咀龇ǎ簬椭鷮Ψ接嬎阍谝颜勍鬃h題中所獲得的利益，描繪最終與已方達(dá)成協(xié)議所帶來的美好前景。操作要點對利益的計算要精細(xì)，分析要中肯，要能使對方信服；必要時輔之以遠(yuǎn)利誘惑。應(yīng)對方法：列舉已方所作出的讓步，強(qiáng)調(diào)對方從已方讓步中所獲得的重大收獲，堅持按既定方案行事。利：有利于使對方看清交易形勢與結(jié)果，盡快達(dá)成協(xié)議。弊：但若計算與分析不當(dāng)，反而會使對方起疑心，問題復(fù)雜化。94、先入為主目的：使合同條款的內(nèi)容及其履行有利于已方?；咀龇ǎ阂愿鞣N理由，爭取由已方起草合同文本，并在合同草案中安排有利于已方的措辭、條款順序和有關(guān)解釋。操作要點：爭

8、取由已方起草合同文本的理由要充分；斟酌選用對已方有利的措辭，巧妙地對有關(guān)條款做出解釋，并安排條款的順序；明確對方的責(zé)任與義務(wù)，同時盡可能減少已方的責(zé)任與義務(wù)；設(shè)法縮短對方審核與雙方討論、修改合同草案的時間。應(yīng)對方法：也爭取由已方起草合同文本，或爭取合同文本第二稿；用足夠的時間、精力對對方起草合同進(jìn)行詳細(xì)地審核，尤其是對關(guān)鍵條款、重大責(zé)任與義務(wù)專業(yè)術(shù)語及其有關(guān)解釋要通過集體討論的方式。利：可以增加交易的整體利益，為今后履行合同爭取到主動地位。弊：但若已方出現(xiàn)失誤，即存在不利于已方的漏洞，對方將會視而不見或?qū)⒂嬀陀嫞挂逊矫墒軗p失。105、請君入甕目的：限定對方討價還價的范圍和要價的幅度，限制對方

9、談判策略和技巧的發(fā)揮，占據(jù)有利的談判地位，使談判結(jié)果不過分偏離已方的目標(biāo)?；咀龇ǎ阂婚_始就拿出一份有利于已方(往往是賣方所為)的完整的合同文本，要求對方按照此合同文本的內(nèi)容討論每項條款，并最終在此基礎(chǔ)上簽約。操作要點：大多數(shù)議題的要價須偏高；合同文本中須塞進(jìn)一些不利于對方的條款，遺漏一些已方必須承擔(dān)的責(zé)任與義務(wù)；注意控制局面，不要使談判偏離合同文本的軌道。應(yīng)對方法：堅決拒絕接受對方提出的合同文本和談判方式，由已方提出(或由雙方協(xié)商后議定出)新的談判方式與程序，并按此方式與程序展開談判，并根據(jù)談判結(jié)果另行擬寫合同文本。利：可以較好地把握談判的主動權(quán)，為已方爭取以較大利益。116、金蟬脫殼目的：這是為了重新談判，全面調(diào)整利益的最后一招，或是出于別的需要，有意退出此次談判?；咀龇ǎ阂愿鞣N理由為借故，如經(jīng)請示，上級領(lǐng)導(dǎo)不同意按已談妥的條件簽合同；本談判組無權(quán)(權(quán)利受限)按談妥的條件簽約等，拒絕簽訂合同，或提出重新談判的建議，或退出談判。操作要點：拿出理由和證據(jù)，深表歉意與遺憾，然后果斷退出，并不去理會對方的譴責(zé)言辭。應(yīng)對方法：分析對方出此下策的原因，對確有原因的，如已方要價過高，對方獲利太少，則同意調(diào)整單項利益關(guān)系，甚至同意重新開談，全面調(diào)