1、會展策劃培訓課件教學重點難點會展可行性研究報告、會展立項策劃書教學目的、要求掌握會展立項策劃的原則和分析方法學習目標 知識目標：了解展覽題材的重要性；理解會展立項策劃的主要內容；掌握會展立項策劃的編寫步驟。能力目標：會展基本要素；展覽題材選定；策劃方法掌握；可行性方案和立項策劃方案編寫。重點掌握 1、會展可行性報告的編寫2、會展立項策劃方案編寫教學內容和過程 1、會展立項策劃的含義2、會展立項策劃書的構成【實踐與訓練】 1、“禁毒”圖片公益展覽會立項策劃書 2、海南大學應用科技學院2007級畢業(yè)作品展覽會立項策劃書第一部分 展覽會的操作過程 第一階段:計劃、組織階段市場調查 立項 可行性分析第

2、二階段:運作階段招展 招商 供應商選擇 相關活動 宣傳第三階段：實施階段展前準備 現場操作第四階段：總結、反饋階段【引導引案例與分析】 案例：2010濱海新區(qū)首屆國際工業(yè)設計成 果展覽會招商方案會展策劃書的基本內容有哪些？第二部分項目立項策劃書內容（會展總體策劃方案）1、會展立項策劃的含義 是在展會題材背景分析的基礎上，進行會展目標的定位，進一步圍繞目標制訂辦展規(guī)劃、策略和方法，并預算計劃實施所需要的各項資源，為會展的舉辦提出科學合理的依據和策略指導。 會展立項策劃的核心工作 一、行業(yè)展會分析：產業(yè)現狀和發(fā)展趨勢、產業(yè)結構二、展覽項目構思 ：三、會展立項策劃：項目立項策劃書內容（會展總體策劃方

3、案）辦展市場環(huán)境分析（宏觀、微觀,包括發(fā)展現狀、發(fā)展趨勢分析，同類展會競爭分析等。）辦展宗旨目的提出展會的基本框架（名稱、地點、辦展機構、展品范圍、時間、頻率、規(guī)模和定位）展會宣傳推廣方案展會價格及初步預算方案展會工作人員分工計劃展會招展計劃：展區(qū)安排、展位劃分和招攬企業(yè)參展的計劃展會招商計劃展會籌備進度計劃展會服務商安排計劃展會開幕和現場管理計劃展會期間舉辦的相關活動計劃展會結算計劃展會項目立項策劃展會名稱 基本部分：展覽會、交易會、博覽會 限定部分：說明展會舉辦的時間、地點及展會的性質，如2005年、春季、第三屆、大連、國際 行業(yè)標識：表明展覽題材和展會范圍例：2005慕尼黑體育用品及運動

4、時裝國際博覽會展會項目立項策劃地點： 哪個城市 哪個展館展會項目立項策劃第三節(jié)：辦展機構主辦單位：擁有會展并對會展承擔主要法律責任的辦展單位。承辦單位：負責會展策劃、組織管理的機構協(xié)辦單位：協(xié)助主辦或承辦單位的工作，部分承擔招展或招商等工作。支持單位：招商或招展工作中起支持作用的單位。展會項目立項策劃第四節(jié)：辦展時間例：籌展時間：2005年8月16-18日，每天上午9點-晚上8點 開幕時間：2005年8月19日上午9點30分 展覽時間：2005年8月19-22日，每天上午9 點-下午5點 觀眾開放：2005年8月19-20日只對專業(yè)觀眾開放 2005年8月21日-22日對專業(yè)觀眾一般觀眾都開放

5、 撤展時間：2005年8月23日24日，每天上午9點晚9點 展會項目立項策劃第五節(jié) 展品范圍根據會展定位、展品范圍可以包括一個或幾個產業(yè)，或者是一個產業(yè)中的一個或幾個產品大類。 辦展機構的優(yōu)劣勢是選擇和確定展品范圍是需要考慮的一個重要因素。展會項目立項策劃第六節(jié) 辦展頻率第七節(jié) 展會規(guī)模 展會的展覽面積是多少？ 參展單位的數量是多少？ 參觀展會的觀眾是多少？展會項目立項策劃第八節(jié) 展會定位 是一個什么樣的展會？提供了哪些與眾不同的價值？ 明確展會的目標參展商和觀眾 明確辦展目標和展會的主題展會項目立項策劃第九節(jié) 展會價格 -為展會的展位出租制定一個合適的價格。 成本導向定價法 需求導向定價法

6、競爭導向定價法 展會項目立項策劃第十節(jié) 展會初步預算 -對舉辦展會所需要的各種費用和舉辦展會預期可獲得的收入進行初步測算展會成本收入預算表項 目金額占總收入的比例（%）收入展位費收入門票收入廣告和企業(yè)贊助其他相關收入總收入成本費用展覽場地費用展會宣傳推廣費招展和招商的費用相關活動的費用辦公費用和人員費用稅收其他不可預測的費用總成本費用利 潤展會盈虧平衡分析（可行性分析）按單位標準展位來定價：盈虧平衡價格 展會總成本(單位展位） 展會總展位數按單位展覽面積來定價：盈虧平衡價格 展會總成本 (單位展覽面積) 展會展覽總面積展會盈虧平衡分析（可行性分析）能夠使展會達到盈虧平衡的標準展位數量盈虧平衡規(guī)

7、模 展會總成本(標準展位數量） 單位標準展位價格能夠使展會達到盈虧平衡的展覽面積盈虧平衡規(guī)模 展會總成本 (展覽面積) 單位展覽面積價格練習題：這是杭州的一家展覽公司，與教育界多次合作，協(xié)助舉辦過多次人才招聘會，高考咨詢會等，這家公司決定在留學教育這一領域辦一個展會。請撰寫一份“國際教育展”的立項策劃報告。中國（杭州）國際教育展立項策劃一、背景分析：浙江省地理位置：位于中國沿海地帶的東南揚子江三角洲南部。東北方向與中國最大城市上海接壤。杭州是浙江省的省會，中國七大古都之一，也是當今中國著名的旅游盛地。浙江省的總人口為？教育發(fā)展狀況：自古重視教育。浙江全省擁有？余所中等學校（包括中等專科學校、普

8、通高中、中等民辦院校和職業(yè)技術學校等），？所普通高等院校，在校生？名，其中研究生？名。目前，浙江已進入高等教育的普及階段?，F在總共有57所大學及?？圃盒?，在校生總達30萬之多。各高校開設了143類博士課程及342種碩士課程。許多國內及省際的主要理論學科，重要實驗室以及技能訓練基地等都已建立。中國（杭州）國際教育展立項策劃經濟發(fā)展狀況：國民生產總值，居民收入，消費水平，據調查用于教育的開支狀況。出國留學狀況：2006年浙江省出國留學的人數達？，比上年同期增長？其中初中生占？，高中生？，高中畢業(yè)生赴海外就讀大學以及攻讀碩士博士的？據浙江新通出國留學服務中心介紹今年上半年咨詢出國留學的顧客比去年同期

9、增長了60%。高分考生、工薪家庭孩子出去的也多了，許多高分考生的高考分數遠遠超過了本科重點線，最多的超過了70多分。 留學人數猛增的因素是多方面的，由于國內大學擴招，最近幾年大學畢業(yè)生的人數增長很快，這就造成了畢業(yè)生的就業(yè)壓力不斷增大。因此，為了增強自身的競爭力，增加就業(yè)機會，越來越多的學生選擇去國外留學。競爭分析：中國（杭州）國際教育展立項策劃二、宗旨和目的三、展會名稱四、參展范圍 海外院校/教育機構:經過國家教育部或者中國駐外使領館登記注冊的國外大學、學院、語言學校、預科學校等教育機構及其在華代理機構 中外合作辦學院校：經過國家教育部或者省級教育主管部門審批備案的中外合作辦學院校和項目、國

10、際教育交流項目、獨立招生院校 語言學歷培訓機構：語言培訓機構、MBA/DBA/EMBA學歷教育機構、遠程教育 留學配套服務機構：金融機構、教育基金會、學歷認證機構、國際考試中心以及與留學相關的媒體等。五、組織機構六、展會時間1、會展具體實施方案的含義是指對即將舉辦的展會相關事宜進行初步規(guī)劃?？傮w方案實施方案總體安排具體安排細節(jié)安排工作方案2、會展具體實施方案的內容 會展籌建計劃會展宣傳推廣計劃招商招展計劃會展相關活動計劃會展開幕式和現場管理計劃第三部分 會展可行性研究報告市場環(huán)境分析完成了立項策劃，并不意味著該立項的會展就可以舉辦了。項目立項只是對舉辦什么題材的會展和如何舉辦提出了初步的意見，

11、制訂了一套初步的方案，而是否真的可以舉辦和該方案是否可行，還需要對該會展項目進行可行性分析。對會展項目及方案進行可行性分析，是會展項目立項策劃的繼續(xù)。第一節(jié)、環(huán)境分析一、宏觀市場環(huán)境分析政治法律環(huán)境 （1）產業(yè)政策 （2）產業(yè)發(fā)展規(guī)劃 （3）海關有關規(guī)定 （4）市場準入規(guī)定 （5）知識產權的保護 （6）其他規(guī)定宏觀市場環(huán)境分析人口環(huán)境（1）人口數量（2）人口分布、結構和變動趨勢宏觀市場環(huán)境分析經濟環(huán)境 -社會經濟發(fā)展水平 -展會所在地的城市配套設施情況，地域優(yōu)勢 -產業(yè)結構狀況 宏觀市場環(huán)境分析-產業(yè)經濟發(fā)展水平（1）產業(yè)性質：產業(yè)所處的生命周期階段（2）產業(yè)規(guī)模：該產業(yè)的生產總值、銷售總額、

12、進出口總 額和從業(yè)人數數量（3）產業(yè)分布狀況：該產業(yè)的產品主要是在哪些地方生產，每個生產地所占的比例是多少，產品在哪些地方銷售，每個銷售地的比例是多少，每個地方生產和銷售的產品的種類和特色以及檔次如何等。宏觀市場環(huán)境分析-產業(yè)經濟發(fā)展水平（4）企業(yè)數量（5）產品銷售方式：大型批發(fā)市場是否很多？ 產品的銷售渠道是否非常成熟？以銷售為目的的展會要考慮產品的季節(jié)性。（二）題材的把握 1、主導產業(yè)或優(yōu)勢產業(yè)；2、重點發(fā)展產業(yè)；3、重點扶持產業(yè)。宏觀市場環(huán)境分析-市場信息分析（1）市場規(guī)模：規(guī)模大小和發(fā)展趨勢（2）市場競爭態(tài)勢：產業(yè)內部企業(yè)之間的競爭關系以及政府對該產業(yè)的控制力和影響力如何。（3）經銷商

13、數量和分布狀況：經銷商既可以是參展商，也可以是專業(yè)觀眾。（4）行業(yè)協(xié)會狀況：是否有行業(yè)協(xié)會？行業(yè)協(xié)會在產業(yè)內的號召力如何？宏觀市場環(huán)境分析-市場信息分析（4）產業(yè)的市場發(fā)展趨勢：市場容量的增減趨勢、市場集中度的發(fā)展趨勢、市場營銷方式的變化趨勢、市場競爭的發(fā)展趨勢、市場分布狀況的變化趨勢等等。（5）相關產業(yè)狀況：與本產業(yè)有產品使用關系的有關產業(yè)的狀況。宏觀市場環(huán)境分析技術環(huán)境社會文化環(huán)境二、微觀市場環(huán)境分析辦展機構的內部環(huán)境：資金、人力、物力目標客戶：展會潛在的參展商和觀眾競爭者：與本展會有競爭關系的其他同類展會營銷中介：協(xié)助展會進行宣傳推廣和招展招商的中介組織服務商：展館、搭建商、旅行社、賓館

14、、印刷等配套服務社會公眾：媒體、政府、當地民眾、各種行動組織、金融機構 獲取信息的方法委托專門的市場調查機構收集二手資料市場抽樣調查事前定量調查模型 下面的問卷調查能使我們知道是否該舉辦該會展，因此您的參與非常重要。答題時，請在適合的方框中打“” 1.性別 男女2.年齡 25歲以下 25 34歲 35 44歲 45 60歲 60歲以上3.如果這項節(jié)事在夏季舉行，那么，我將（利科特量表法） 不參加 或許參加 未決定 可能參加 肯定參加4. 如果這項節(jié)事在秋季舉行，那么，我將（語義差異量表法）不參加 1 2 3 4 5 肯定參加5. 如果您選擇1，那么請在下面的空白處給出不參加的理由（開放式問題）

15、戰(zhàn)略分析的方法SWOT分析法選擇細分市場的標準 -確定在哪個行業(yè)舉辦展會所要進入行業(yè)的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿κ欠衲軌蛴谀承袠I(yè)舉辦展會的競爭因素辦展機構的辦展目標和資源第十節(jié) 展會項目生命力評價（可行性分析）一、項目發(fā)展空間 產業(yè)空間 市場空間 地域空間 政策空間 展會項目生命力評價（可行性分析）二、項目競爭力 展會定位 辦展機構的品牌影響力 參展商和觀眾的構成 展會價格 展會服務展會項目生命力評價（可行性分析）三、辦展機構的優(yōu)劣勢分析第十一節(jié) 展會執(zhí)行方案分析一、展會基本框架評估展會名稱和展會的展品范圍、展會定位之間是否有沖突辦展時間、頻率是否符合產業(yè)特征展覽舉辦地點是否適合展會展品的范圍所在產業(yè)

16、是否能舉辦如此規(guī)模和定位的展會辦展機構在計劃時間內能夠完成工作辦展機構對展會展品所在產業(yè)是否熟悉展會定位與展會規(guī)模是否有沖突第十二節(jié) 其他相應計劃的評估（可行性分析）招商招展和宣傳推廣計劃評估展會進度計劃評估（各項工作安排合理、階段工作目標準確、工作安排統(tǒng)一配套）現場管理和相關活動計劃評估展會進度安排12月與會展中心和酒店簽訂合同選擇展覽服務公司向預期參展商發(fā)出第一批郵件1月在行業(yè)刊物和其他合適的媒體上進行第一次新聞發(fā)布2月向參展商發(fā)出第一次公告，實施激勵措施加強展位銷售3月繼續(xù)招展并考慮組織專業(yè)觀眾事宜確定保安事宜4月進行第二次新聞發(fā)布最后確定特殊嘉賓或者進行展會促銷活動研究其他展會，開發(fā)潛

17、在參展商展會進度安排5月確定展會的交通安排列出專業(yè)觀眾名單6月招展，并再次發(fā)放郵件確認酒店安排準備展會現場領位地圖設立展會休息和餐飲服務區(qū)確認停車、展會電話號碼、展會辦公室電話號碼和地址最后確定展層設計方案7月8月向參展商第三次發(fā)出郵件，內容包括贊助機會、廣告機會、展會動態(tài)信息9月向參展商和觀眾發(fā)放必要物品展會進度安排10月最后與展館、酒店、保安、展覽服務商和宴會組織者等確認相關事宜11月展商、觀眾注冊，開幕式展覽開始展覽期間的調查展會總結、評估招展方案的編制招展方案的編制招展方案是在招展策劃的基礎上，為展位營銷而制定的具體執(zhí)行方案。招展方案是對展會招展工作的整體規(guī)劃和總體部署，是展會策劃諸多

18、方案中的核心方案之一。招展方案的基本內容根據產業(yè)分布特點，劃分招展重點地區(qū)?展區(qū)和展位劃分招展價格招展函的編制和發(fā)送招展分工招展代理招展宣傳推廣展位營銷辦法招展預算招展總體進度安排案例：2006中國國際電子商務展覽會招展方案展會招展函招展函的主要內容1、展會的基本內容名稱標志展會時間地點辦展機構名單辦展起因和辦展目的展會特色展品范圍價格展會招展函2、市場狀況介紹行業(yè)狀況地區(qū)狀況3、展會招商和宣傳推廣計劃招商計劃宣傳推廣計劃相關活動服務項目展會招展函4、參展辦法如何辦理參展手續(xù)付款方式參展申請表聯系辦法各種圖片和圖案展會招展函編制招展函的原則內容描述有吸引力言簡意賅，目的明確美觀大方便于郵寄和攜

19、帶案例：CAPA第五屆北京國際汽車零配件、汽車用品展覽會招商策劃與展會營銷宣傳觀眾專業(yè)觀眾和普通觀眾有效觀眾和無效觀眾展會要努力使有效觀眾在到會觀眾的總量中保持一定的比例，一般不能低于30%。無效觀眾能夠增加展會人氣，活躍展會氣氛、擴大參展商的廣告效應和知名度。招 商 策 劃觀眾專業(yè)觀眾是指從事展會上所展示的某類展品或服務的設計、開發(fā)、生產、銷售或者服務的專業(yè)人士以及該產品的用戶。有效觀眾是指到會參觀的專業(yè)觀眾以及參展商所期望的其他觀眾，這是具有一定質量的觀眾，對展會來說不可或缺。如何理解招展和招商的關系？相互作用一定數量和質量的有效觀眾是“品牌展”的重要標志之一。目標觀眾可以轉變?yōu)閰⒄股陶箷?/p>

20、目標觀眾的身份不是一成不變的，它還是展會潛在參展商的一個重要來源。目標觀眾數據庫既是展會招商時目標觀眾的重要來源，也是展會招展時目標參展商的潛在來源。展會通訊與觀眾邀請函展會通訊是辦展機構根據展會的實際需要編寫的，用來向展會的目標客戶通報展會有關情況的一種宣傳資料。觀眾邀請函是辦展機構根據展會的實際情況編寫的，用來進行展會招商的一種宣傳單張。展訊提供的信息展會將邀請什么樣的專業(yè)觀眾到會參觀？有哪些參展商參展？會帶來什么樣的產品？展訊是辦展機構根據展會的實際需要編寫的，用來向展會的目標客戶通報展會有關情況的一種宣傳資料，它可以是一本小冊子，或是一份報紙。展訊的重要作用及時準確地向展會的目標客戶傳

21、遞展會的有關信息，與目標客戶保持聯絡和信息溝通；是宣傳推廣的好形式，有利于建立展會良好形象；促進展會招展；促進展會招商；為展會目標客戶提供良好的信息服務。展訊可以包括哪些內容?展會的基本內容展會展覽題材所在行業(yè)的市場信息和行業(yè)動態(tài)展會招展情況展會招商情況展會宣傳推廣情況展會期間舉辦的相關活動情況為參展企業(yè)做廣告參展（參觀）回執(zhí)表展訊可以包括哪些內容?展訊是分期編印，根據展會進展的需要，不同階段的展訊內容側重不同。為吸引顧客，展訊應當做到知識性、時尚性和趣味性外觀美觀大方內容短小精悍，信息真實可靠觀眾邀請函觀眾邀請函是辦展機構根據展會的實際情況編寫的、用來進行展會招商的一種宣傳單張。觀眾邀請函內

22、容更簡潔、更集中針對目標觀眾，特別是專業(yè)觀眾發(fā)放。一般只在展會開幕前一個月左右才開始發(fā)放郵寄，國外觀眾要提前3個月到半年。觀眾邀請函的內容展會的基本內容展會招展情況，上屆總結主要展品參加展出的新產品展會招展情況行業(yè)知名企業(yè)的重點通報展會期間計劃舉辦的活動參觀回執(zhí)表第三屆中國防雷技術與產品展觀眾邀請函尊敬的 先生/女士： 您好！ 第三屆中國防雷技術與產品展將于十月十二日至十七日在新落成的深圳會議展覽中心2號館舉行。中國國際高新技術成果交易會是國家級的展覽會，會展規(guī)模、成交總額逐年增長，已成為我國在國際上最知名的高科技盛會。 此次防雷展作為高教會的一個內容，借助高交會的國際影響力，勢必將中國的防雷

23、產業(yè)滲透至各個應用領域，進一步彰顯其行業(yè)特性，從而推動防雷產業(yè)不斷發(fā)展。本次大會吸引了一批業(yè)內實力雄厚的國內外知名廠商參展，如南京菲尼克斯、施耐德、深圳威爾利、盾牌、北京愛勞、上海西岱爾、依州電子（美國ITW），浙江神龍，成都興業(yè)雷安等。展覽范圍包括防雷、防浪涌產品、防雷工程技術、防雷元器件、防雷檢測、電磁兼容產品等各個類別的最新技術與產品。 第三屆中國防雷論壇將于十月十三日至十四日在深圳遠東大酒店舉行。秉承成功舉辦前兩屆中國防雷論壇的經驗與優(yōu)勢，此次大會通過長時間的論文征集，最終從百余篇投稿中精選出部分論文作為大會主講論文。主講論文涵蓋了防雷技術領域的各個方面，包括防雷管理、雷電物理、雷電探

24、測技術和應用研究、防雷技術標準探討、雷電災害實例和分析、雷電防護技術與應用、防雷產品和測試儀器的開發(fā)及應用。 第三屆中國防雷論壇暨防雷技術與產品無論是參展商，還是展品都具有很強的行業(yè)代表性，論壇也集中了國內眾多權威專家，對于產品需求與日俱增、技術要求越來越高的廣大防雷用戶而言，這無疑是一個集中了解行業(yè)趨勢、采購優(yōu)質產品、交流學習前沿技術的難得契機。 我們專誠要請您參觀本屆防雷會展，期待與您想會在深圳。 順頌商祺！ 深圳市中電創(chuàng)意會展有限公司 Tel:86-755-8361 6186 Fax:86-755-83224480 E- mail: Website:請?zhí)钔滓韵卤砀癫⒒貍髦?75583224480，您就有機會獲得高交會免費參觀門票（價值50元）。觀眾邀請函回執(zhí)表我欲參觀展覽我欲參加論壇姓名：單位名稱：從事行業(yè)：職位：地址：郵編：聯系電話： 傳真： E-mail:觀眾邀請函練習：請以海南省冬季產品交易會為背景寫一份觀眾邀請函。有關海南省冬季產品交易會的相關資料可以上網收集。展會招商方案