1、銷售員工程工程實(shí)戰(zhàn)銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)資料讀一讀行動是治愈恐懼的良藥，而猶豫、拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。大多數(shù)人想要改造這個世界，但卻罕有人想改造自己。積極的人在每一次憂患中都看到一個機(jī)會，而消極的人則在每個機(jī)會都看到某種憂患。沒有一種不通過蔑視、忍受和奮斗就可以征服的命運(yùn)。沒有天生的信心，只有不斷培養(yǎng)的信心。讀一讀只有一條路不能選擇那就是放棄的路；只有一條路不能拒絕那就是成長的路。如果寒暄只是打個招呼就了事的話，那與猴子的呼叫聲有什么不同呢？事實(shí)上，正確的寒暄必須在短短一句話中明顯地表露出你對他的關(guān)懷。昨晚多幾分鐘的準(zhǔn)備，今天少幾小時的麻煩。做對的事情比把事情做對重要。世上沒有絕望的處境，只有對處境絕

2、望的人。讓我們將事前的憂慮，換為事前的思考和計(jì)劃吧！愛情之中高尚的成分不亞于溫柔的成分，使人向上的力量不亞于使人萎靡的力量，有時還能激發(fā)別的美德。伏爾泰讀一讀含淚播種的人一定能含笑收獲。當(dāng)你感到悲哀痛苦時，最好是去學(xué)些什么東西。學(xué)習(xí)會使你永遠(yuǎn)立于不敗之地。世界上那些最容易的事情中，拖延時間最不費(fèi)力。人之所以能，是相信能。再長的路，一步步也能走完，再短的路，不邁開雙腳也無法到達(dá)。不要等待機(jī)會，而要創(chuàng)造機(jī)會。每一發(fā)奮努力的背后，必有加倍的賞賜。人生偉業(yè)的建立，不在能知，乃在能行。任何的限制，都是從自己的內(nèi)心開始的。開誠布公與否和友情的深淺，不應(yīng)該用時間的長短來衡量。生活中遇到大憂大患，友誼應(yīng)該是有

3、效的安慰 巴爾扎克失敗是什么？沒有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走過了所有通向失敗的路，只剩下一條路，那就是成功的路。莫找借口失敗，只找理由成功。(不為失敗找理由，要為成功找方法)偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 KINGLONG的市場在那里？ KINGLONG銷售三個關(guān)鍵要素 品牌產(chǎn)品銷售三部曲培訓(xùn)內(nèi)容收集信息建立關(guān)系項(xiàng)目跟蹤的過程就是這個循環(huán)不斷增強(qiáng)的過程信息面關(guān)系面項(xiàng)目銷售技巧項(xiàng)目銷售技巧(討論) 第一步：你需要了解那些“信息”？ 第二步：從那里可以得到這些信息？ 第三步：如何才能得到需要的信息？ 第一步：我需要與“誰”打交

4、道？ 第二步：我需要“他”幫我做什么？ 第三步：我如何與客戶建立“良好的關(guān)系”？信息關(guān)系面只有掌握關(guān)鍵信息，同時與關(guān)鍵人物建立良好的關(guān)系，項(xiàng)目銷售才有成功的可能凡是商照，路燈，高檔水晶燈使用場所娛樂行業(yè)公共事業(yè)地產(chǎn)客戶地產(chǎn)附帶酒店售樓處樣板房酒店KTV高檔會所大廈亮化機(jī)場路燈琪朗的工程市場結(jié)構(gòu)橫向看琪朗的市場在哪里？別墅琪朗的市場結(jié)構(gòu)縱向看琪朗的市場在哪里？通過他們還能挖掘哪些我們把他們統(tǒng)稱為工程代理設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師，總監(jiān)甲方采購，項(xiàng)目經(jīng)理施工方項(xiàng)目經(jīng)理等工程產(chǎn)品供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員，老板工程代理開發(fā)流程工程代理資格申請表公司批準(zhǔn)簽署工程代理協(xié)議簽署工程代理補(bǔ)充協(xié)議針對每個項(xiàng)目每個工程前期兩個條件項(xiàng)目基

5、本信息項(xiàng)目合作方式確認(rèn)報(bào)備琪朗工程項(xiàng)目銷售的三個關(guān)鍵要素 項(xiàng)目信息 關(guān)鍵人物 與關(guān)鍵人物的關(guān)系不了解項(xiàng)目的信息就不能有效分配時間，不能有的放矢找不到關(guān)鍵人物就不知道切入點(diǎn)關(guān)鍵人物不合作我們就沒有機(jī)會從什么地方可以獲得地產(chǎn)項(xiàng)目信息？國土規(guī)劃局當(dāng)?shù)匚磥碚w的建設(shè)規(guī)劃設(shè)計(jì)院該院目前、以前設(shè)計(jì)過的項(xiàng)目，設(shè)計(jì)師了解的其它項(xiàng)目信息地產(chǎn)公司該地產(chǎn)商目前以及今后一個時期開發(fā)的項(xiàng)目工地某一個具體的項(xiàng)目（掃街）工程代理他們正在跟蹤的項(xiàng)目（工程代理維護(hù)）琪朗銷售的三個關(guān)鍵要素之一：項(xiàng)目價值項(xiàng)目信息包括的內(nèi)容投資商 投資額 項(xiàng)目簡介 建設(shè)期 開工時間 竣工時間 項(xiàng)目地點(diǎn) 參與各方設(shè)計(jì)師 上圖品牌 上圖型號 上圖數(shù)量

6、甲方?jīng)Q策人物 甲方影響人 競爭品牌 競爭品牌報(bào)價 競爭品牌的關(guān)系 項(xiàng)目進(jìn)展階段 項(xiàng)目已合作供應(yīng)商業(yè)務(wù)員 外部信息 有助于分析項(xiàng)目的價值和風(fēng)險(xiǎn)具體的項(xiàng)目信息，反映業(yè)務(wù)員項(xiàng)目跟蹤狀況的重要標(biāo)志，也是我們制定拿下該項(xiàng)目的方案需要的關(guān)鍵信息評估一個項(xiàng)目跟蹤的狀況，只要了解上述信息就可以。這些信息就是 “有質(zhì)量”的信息，統(tǒng)稱為有效信息要了解以上信息應(yīng)該從什么地方得到如何得到信息：公開方式：（網(wǎng)站、資料、直接訪問）間接方式：某一個或幾個知道信息資料的人如何獲得項(xiàng)目信息？問題：一個地區(qū)未來三年琪朗的市場潛力？什么地方有答案： 國土規(guī)劃局什么部門：規(guī)劃科、土地科這些信息有什么用途？1. 了解未來當(dāng)?shù)氐牡?產(chǎn)項(xiàng)

7、目潛力制定市場開發(fā)規(guī)劃提前了解潛在客戶琪朗銷售的三個關(guān)鍵要素之二關(guān)鍵人物一個項(xiàng)目的人員有三種：決策人決定品牌、價格、付款影響人對品牌、價格、付款有影響力提供信息的人知道我們需要的項(xiàng)目信息 找對人是項(xiàng)目銷售成功的第一步項(xiàng)目銷售最 大的失誤是“找錯人”首次接觸客戶，首先需要判斷的就是，與你 聯(lián)系（或者你聯(lián)系）的人是“誰”最理想的狀況是：直接找到?jīng)Q策人！公關(guān)的關(guān)鍵是影響人和決策人這是最核心的三個內(nèi)容如何判斷對方的“地位”？提供信息人的特征：地位低工作關(guān)系能夠接觸到你需要的信息與了解信息的人關(guān)系好直接參與了此項(xiàng)目人的關(guān)系可能較好，但要核實(shí)如何判斷對方的“地位”？有影響力的人的特征：在客戶公司有一定的權(quán)

8、力，但不直接管理項(xiàng)目，能夠間接影響品牌、價格、付款方式與決策人私人關(guān)系密切有項(xiàng)目決策需要的專業(yè)知識，特別是決策人是非專業(yè)人士客戶公司的決策體系需要參與決策的人 如何判斷對方的“地位”？ 決策人的特征：擁有品牌、價格、付款方式最后決定權(quán)力的人向有信息的人打聽不同人物的不同溝通技巧信息提供者特點(diǎn)： 不太被人注意，競爭對手忽略，因?yàn)榕c項(xiàng) 目沒有直接關(guān)系，沒有顧慮（壓力）溝通技巧：尊重對方 小恩小惠 通過聊天 拉近感情 平和隨意的交流，不要目的性 很強(qiáng)，不要引起對方的不安和警惕（套信 息，有目的的提問，但對方感覺不到你的 目的性最好）不同人物的不同溝通技巧與有影響力人的交流容易犯的錯誤： 由于不是決策

9、人，所以，經(jīng)常被忽略甚至 “得罪”，導(dǎo)致項(xiàng)目進(jìn)展產(chǎn)生困難甚至失敗 由于有影響力，所以也常常被誤以為是決 策人而過早做出“承諾”或者將時間、資源 都用在其身上 其“影響力”有多大，在接觸早期難以識 別出來的，影響項(xiàng)目跟蹤如何與有影響力的人溝通識別他的影響力有多大 特征識別他的“影響方式”“十分尊重”他，讓他感到你“以為”他是“決策人”可以請他“吃飯”，但不要輕易給予“承諾”如果一定需要承諾需要承諾，最多給予2%一定不能得罪他如何與決策人溝通？直接，特別是間接了解“他”是否是決策人有權(quán)力的人未必是決策人決策人通常難以“溝通”（反之，容易溝通的人反而不是決策人）決策人更加關(guān)注公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)、

10、成功案例等等決策人通常不會直接提“個人”要求決策人通常不希望別人知道與供應(yīng)商的關(guān)系如何與決策人溝通？首先確認(rèn)誰是決策人其次了解決策人的“性格特征”（果斷、優(yōu)柔寡斷性，或者兩者之間）按照他的性格特征，制定溝通策略創(chuàng)造交流的機(jī)會絕對不要在沒有取得他的信任時，給他承諾需要提供承諾，先給少一些，根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)展，在合適的時候增加溝通三部曲建立溝通平臺了解客戶需求 傳遞品牌信息商務(wù)談判 客戶承諾溝通三部曲建立溝通平臺了解客戶需求 傳遞品牌信息商務(wù)談判 客戶承諾良好的溝通技巧銷售技巧、談判能力知識、表達(dá)能力這是業(yè)務(wù)員的基本功客戶溝通常犯的錯誤第一次見客戶就滔滔不絕介紹公司的產(chǎn)品如何如何第一次就邀請客戶吃飯第一次就談價格第一次就攻擊競爭對手的產(chǎn)品 第一次就談“好處”因?yàn)闃I(yè)務(wù)員通常期望“迅速成交”建立溝通平臺了解客戶需求 傳遞品牌信息 商務(wù)談判 客戶承諾先銷售自己再銷售公司 最后銷售產(chǎn)品溝通三部曲項(xiàng)目營銷總結(jié)先確認(rèn)對方的“地位”根據(jù)地位擬定溝通策略不斷循環(huán)信息關(guān)系，直到完成銷售小測驗(yàn)第一次見客戶決定價格的因素請客報(bào)價承 諾項(xiàng)目營銷識別客戶需求滿足客戶需求達(dá)成交易現(xiàn)代營銷精髓我們的客戶需要什么？安全感利 益訂單安全感權(quán)重利益權(quán)重訂單我們給客戶提供什么？消除恐懼和擔(dān)心公司需