1、地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練回到最單純的初心，在最空的地方安坐，讓世界的吵鬧去喧囂它們自己吧！讓湖光山色去清秀它們自己吧！讓人群從遠(yuǎn)處走開(kāi)或者自身邊擦過(guò)吧！失戀是每個(gè)人一生中都要經(jīng)歷的，你現(xiàn)在應(yīng)該慶幸只是失去了一個(gè)生命中的過(guò)客而不是朋友或者親人，珍惜所擁有的，不要再緬懷已逝的情感，否則你只會(huì)在緬懷過(guò)去的同時(shí)喪失更多身邊的緣分。集腋成裘，聚沙成塔。幾秒鐘雖然不長(zhǎng)，卻構(gòu)成永恒長(zhǎng)河中的偉大時(shí)代。 弗萊徹【英】求職寶典：A方式：面薦函薦引薦信件網(wǎng)絡(luò)電話。B心態(tài)：胸有成竹沉穩(wěn)淡定竟敢歷練。C原則：語(yǔ)言誠(chéng)懇態(tài)度認(rèn)真全面突出實(shí)事求是文明禮貌贏取好感。祝君成功！你們是美麗的天使。在你們的精心照顧下，一個(gè)個(gè)被病痛折磨的患者

2、恢復(fù)了健康，重新走向了工作崗位，你們的工作，看似平凡卻非常偉大！地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練回到最單純的初心，在最空的地方安坐，讓世界的吵鬧去喧囂它們自己吧！讓湖光山色去清秀它們自己吧！讓人群從遠(yuǎn)處走開(kāi)或者自身邊擦過(guò)吧！失戀是每個(gè)人一生中都要經(jīng)歷的，你現(xiàn)在應(yīng)該慶幸只是失去了一個(gè)生命中的過(guò)客而不是朋友或者親人，珍惜所擁有的，不要再緬懷已逝的情感，否則你只會(huì)在緬懷過(guò)去的同時(shí)喪失更多身邊的緣分。集腋成裘，聚沙成塔。幾秒鐘雖然不長(zhǎng)，卻構(gòu)成永恒長(zhǎng)河中的偉大時(shí)代。 弗萊徹【英】求職寶典：A方式：面薦函薦引薦信件網(wǎng)絡(luò)電話。B心態(tài)：胸有成竹沉穩(wěn)淡定竟敢歷練。C原則：語(yǔ)言誠(chéng)懇態(tài)度認(rèn)真全面突出實(shí)事求是文明禮貌

3、贏取好感。祝君成功！你們是美麗的天使。在你們的精心照顧下，一個(gè)個(gè)被病痛折磨的患者恢復(fù)了健康，重新走向了工作崗位，你們的工作，看似平凡卻非常偉大！第一單元目標(biāo)與介紹課程內(nèi)容：第一單元：目標(biāo)與介紹第二單元：上任伊始地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)第三單元：區(qū)域管理地區(qū)經(jīng)理的“經(jīng)營(yíng)”層面第四單元：人員管理地區(qū)經(jīng)理的“管理”層面第五單元：總結(jié)第一單元目標(biāo)與介紹課程目標(biāo)： 您將會(huì) 了解地區(qū)經(jīng)理的角色與任務(wù) 熟悉地區(qū)經(jīng)理的核心能力 能夠有效執(zhí)行，招聘，輔導(dǎo)，評(píng)估，激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展的核心技能第一單元目標(biāo)與介紹小組討論：列出作為成功地區(qū)經(jīng)理最重要的三個(gè)特點(diǎn)?作為地區(qū)經(jīng)理，對(duì)你最有挑戰(zhàn)的三項(xiàng)任務(wù)？作為地區(qū)經(jīng)理，列出你最希望解

4、決的三個(gè)難題？ 上任伊始（一）第二單元：上任伊始第二單元：上任伊始目錄：各方面的期望地區(qū)經(jīng)理的角色與任務(wù)地區(qū)經(jīng)理能力要求解決燃眉之急“上任伊始”的事情地區(qū)經(jīng)理的最大挑戰(zhàn)不斷增長(zhǎng)的銷售指標(biāo)日益緊縮的銷售預(yù)算更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸嚴(yán)格的政府控制難以管理的人力資源完全更新的組織角色第二單元：上任伊始公司對(duì)你的期望執(zhí)行公司的政策與程序通過(guò)指導(dǎo),培訓(xùn),支持及授權(quán)來(lái)保證醫(yī)藥代表有效完成指標(biāo)為公司發(fā)展培養(yǎng)人才平衡公司與醫(yī)藥代表的要求第二單元：上任伊始各方面的期望代表對(duì)你的期望正直,公平,誠(chéng)實(shí),可敬以身作則,勇于承擔(dān)責(zé)任代表公司,承上啟下,善于溝通,協(xié)調(diào)關(guān)系良好的專業(yè)技能具有凝聚力,能夠鼓舞士氣第二單元：上任

5、伊始各方面的期望代表希望從你這里得到哪些幫助?支持:資源,分析,解決問(wèn)題關(guān)心:人際關(guān)系培訓(xùn):知識(shí)+技巧激勵(lì):正性反饋發(fā)展:引導(dǎo)方向第二單元：上任伊始各方面的期望第二單元：上任伊始成功原則何謂：“經(jīng)理”？“經(jīng)營(yíng)”、“管理”地區(qū)經(jīng)理的角色計(jì)劃者管理者教練員培訓(xùn)師領(lǐng)導(dǎo)者第二單元：上任伊始地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)第二單元：上任伊始地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)地區(qū)經(jīng)理的職責(zé)與任務(wù)地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)業(yè)務(wù)管理：區(qū)域組合計(jì)劃預(yù)測(cè)資源分配費(fèi)用控制銷售分析第二單元：上任伊始管理者的任務(wù)目標(biāo)客戶選擇建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)施推廣計(jì)劃保持溝通聯(lián)絡(luò)提供市場(chǎng)新思地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)人員管理：人員招聘輔導(dǎo)激勵(lì)訓(xùn)練與發(fā)展第二單元：上任伊始管理者的任務(wù)第二單

6、元：上任伊始成功原則何謂：“經(jīng)理”？“經(jīng)營(yíng)”、“管理”地區(qū)經(jīng)理的角色計(jì)劃者管理者教練員培訓(xùn)師領(lǐng)導(dǎo)者第二單元：上任伊始地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)第二單元：上任伊始地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)地區(qū)經(jīng)理的職責(zé)與任務(wù)地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)業(yè)務(wù)管理：區(qū)域組合計(jì)劃預(yù)測(cè)資源分配費(fèi)用控制銷售分析第二單元：上任伊始管理者的任務(wù)目標(biāo)客戶選擇建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)施推廣計(jì)劃保持溝通聯(lián)絡(luò)提供市場(chǎng)新思地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)人員管理：人員招聘輔導(dǎo)激勵(lì)訓(xùn)練與發(fā)展第二單元：上任伊始管理者的任務(wù)第二單元：上任伊始管理者必備技能知識(shí)技能心態(tài)地區(qū)經(jīng)理的能力要求掌握知識(shí)：業(yè)務(wù)組織代表情況競(jìng)爭(zhēng)狀況管理原則第二單元：上任伊始管理者必備的技能醫(yī)學(xué)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)狀況其他常識(shí)地

7、區(qū)經(jīng)理的能力要求運(yùn)用技巧：輔導(dǎo)技巧溝通技巧演講技巧第二單元：上任伊始管理者必備的技能激勵(lì)技巧控制技巧銷售技巧和你的主管/前任見(jiàn)面：了解你的經(jīng)理對(duì)你的期望，獲得關(guān)于你管理的下屬和客戶關(guān)鍵信息和支持服務(wù)部門見(jiàn)面：要積極主動(dòng)，盡早建立起你的資源網(wǎng)絡(luò)和你管理的下屬見(jiàn)面：把自己介紹給大家和下屬一對(duì)一見(jiàn)面：不要先入為主，直接客觀地去了解他們，并開(kāi)始建立關(guān)系和區(qū)域關(guān)鍵客戶和供應(yīng)商見(jiàn)面：幫助你多方面了解信息閱讀文件：了解掌握公司管理制度、程序第二單元：上任伊始上任伊始六件事第二單元：上任伊始主管失敗的常見(jiàn)原因不善于授權(quán)濫用職權(quán)不以身作則繼續(xù)保持“哥們”關(guān)系未能設(shè)定工作目標(biāo)或缺乏目標(biāo)跟進(jìn)要堅(jiān)持做的事溝通！溝通！

8、溝通！重視你團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人為下屬提供個(gè)別的指導(dǎo)和反饋，及時(shí)表?yè)P(yáng)、祝賀員工的進(jìn)步和成績(jī)進(jìn)行階段性的評(píng)估；將關(guān)注點(diǎn)集中在績(jī)效和行為上。對(duì)結(jié)果要嚴(yán)厲，對(duì)下屬要友好向你主管的下屬征詢坦誠(chéng)的反饋要始終如一、公正、客觀、誠(chéng)實(shí)第二單元：上任伊始心態(tài)第二單元：上任伊始心態(tài)不要做的事(有關(guān)員工關(guān)系)管得過(guò)分，或幫得太多許下你可能無(wú)法實(shí)現(xiàn)的諾言一上任就試圖改變工作方向、方法期望每個(gè)下屬看到你都會(huì)很高興對(duì)下屬有先入為主的看法第二單元：上任伊始心態(tài)不要做的事(有關(guān)自我管理)一下子做得太多假裝知道所有的答案拒絕承擔(dān)個(gè)人責(zé)任包攬下屬的事情第二單元：上任伊始心態(tài)如何在紛繁的壓力下有效工作？好的方法：（建立角色框架下的時(shí)間

9、管理矩陣）確立自己的各級(jí)目標(biāo)列出自己面臨的任務(wù)將任務(wù)進(jìn)行分類（范疇、重點(diǎn)、時(shí)間）確認(rèn)每項(xiàng)任務(wù)的相關(guān)人員確認(rèn)自己的目標(biāo)與角色確認(rèn)行動(dòng)計(jì)劃和結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施計(jì)劃與監(jiān)督執(zhí)行地區(qū)經(jīng)理的崗位職責(zé)崗位目的制定并執(zhí)行在某一特定地區(qū)內(nèi)的銷售計(jì)劃。管理并協(xié)調(diào)某一特定地區(qū)內(nèi)或某一特定產(chǎn)品線下的醫(yī)藥代表的銷售活動(dòng),以確保其達(dá)成銷售目標(biāo)。獨(dú)立工作以維持現(xiàn)有的客戶并發(fā)掘新的銷售機(jī)會(huì)。第二單元：上任伊始主要職責(zé)制定地區(qū)的工作計(jì)劃和工作目標(biāo);達(dá)成地區(qū)的醫(yī)院銷售目標(biāo);提出銷售目標(biāo)并合理分配給醫(yī)藥代表;指導(dǎo)、監(jiān)督醫(yī)藥代表,幫助其分析并制定POA;參與醫(yī)藥代表的選擇、招聘和培訓(xùn);定期評(píng)估醫(yī)藥代表的績(jī)效,幫助他們制定個(gè)人發(fā)展計(jì)劃;管理

10、和分配地區(qū)的銷售資源;第二單元：上任伊始主要職責(zé)(續(xù))選擇、開(kāi)發(fā)和維持所屬地區(qū)的目標(biāo)醫(yī)院;完善報(bào)告系統(tǒng),確保及時(shí)反饋本區(qū)域的市場(chǎng)信息;組織安排區(qū)域推廣活動(dòng)和銷售活動(dòng);及時(shí)幫助解決醫(yī)藥代表在銷售中遇到的問(wèn)題;計(jì)劃并與醫(yī)藥代表共同實(shí)施協(xié)同拜訪;與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院各級(jí)行政領(lǐng)導(dǎo)人和藥房主任保持良好關(guān)系,協(xié)助區(qū)域醫(yī)學(xué)顧問(wèn)/區(qū)域市場(chǎng)專員發(fā)展和維護(hù)當(dāng)?shù)氐膶W(xué)術(shù)領(lǐng)導(dǎo)人。第二單元：上任伊始 區(qū)域管理第三單元：區(qū)域管理地區(qū)經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)層面計(jì)劃目標(biāo)制定資源分配實(shí)施目的和方法監(jiān)控績(jī)效分析行動(dòng)策略第三單元:區(qū)域管理公司策略五年發(fā)展計(jì)劃潛力評(píng)估醫(yī)院分級(jí)相對(duì)潛力評(píng)估目標(biāo)制定第三單元:區(qū)域管理目標(biāo)設(shè)定相對(duì)潛力評(píng)估去年增長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展對(duì)

11、區(qū)域整體完成狀況貢獻(xiàn)增長(zhǎng)率,完成率,客戶覆蓋標(biāo)桿第三單元:區(qū)域管理制定目標(biāo)SMART標(biāo)準(zhǔn)公司發(fā)展策略區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r市場(chǎng)潛力資源投入第三單元:區(qū)域管理目標(biāo)設(shè)定制定SMART目標(biāo)Specific(具體的)Measurable (可衡量的)Action-oriented(行動(dòng)導(dǎo)向的)Realistic(現(xiàn)實(shí)的)Time-limited(時(shí)間限定的)第三單元:區(qū)域管理目標(biāo)設(shè)定可用資源資源有哪些？資源分配原則指標(biāo),增長(zhǎng)率,潛力,長(zhǎng)期計(jì)劃推廣活動(dòng)計(jì)劃第三單元:區(qū)域管理資源分配目的確保完成,避免風(fēng)險(xiǎn)方法實(shí)地監(jiān)控報(bào)告監(jiān)控第三單元:區(qū)域管理實(shí)施監(jiān)控績(jī)效評(píng)價(jià)分醫(yī)院銷售完成及增長(zhǎng)醫(yī)院進(jìn)藥重點(diǎn)醫(yī)院重點(diǎn)產(chǎn)品銷售趨勢(shì)（與競(jìng)

12、爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比-在條件許可前提下）基本評(píng)價(jià) ：a 與大區(qū)/地區(qū)其他代表相比 b 與業(yè)績(jī)標(biāo)桿相比c 與同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比第三單元:區(qū)域管理影響績(jī)效因素分析外部因素：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：主要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，客戶拜訪情況當(dāng)?shù)靥厥庹哚t(yī)保、物價(jià)、招標(biāo)、醫(yī)院工作環(huán)境等第三單元:區(qū)域管理影響績(jī)效因素分析 目標(biāo)分析重點(diǎn)醫(yī)院重點(diǎn)客戶A-B執(zhí)行情況資源投入分析銷售費(fèi)用比市場(chǎng)推廣活動(dòng) a 計(jì)劃人數(shù)和實(shí)際人數(shù)分析 b 分產(chǎn)品各項(xiàng)活動(dòng)參加客戶明細(xì)分析 c 重點(diǎn)客戶參加活動(dòng)分析第三單元:區(qū)域管理影響因素分析-內(nèi)部分析 人員管理第四單元：人員管理地區(qū)經(jīng)理的管理層面第四單元人員管理地區(qū)經(jīng)理的管理層面目錄招聘技巧輔導(dǎo)技巧招聘程

13、序招聘目標(biāo)能力要求與標(biāo)準(zhǔn)信息發(fā)布簡(jiǎn)歷篩選安排面試通知面試面試過(guò)程聘任確定第四單元：人員管理人員招聘諾華價(jià)值觀及行為以結(jié)果為導(dǎo)向客戶質(zhì)量至上創(chuàng)造力才能領(lǐng)導(dǎo)力第四單元：人員管理人員招聘效率行動(dòng)進(jìn)取精簡(jiǎn)授權(quán)/責(zé)任承諾/自律相互尊重/正直/信任/坦誠(chéng)/忠實(shí)開(kāi)放式溝通/合作/人性化招聘：以能力為基礎(chǔ)的面試技巧能力的分類：基本能力：基本素質(zhì)：核心能力：專業(yè)能力：專業(yè)能力：發(fā)展?jié)摿Γ旱谒膯卧喝藛T管理人員招聘能力衡量標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重得分備注基本能力基本素質(zhì)核心能力專業(yè)能力專業(yè)能力發(fā)展?jié)摿傆?jì)第四單元：人員管理人員招聘面試過(guò)程準(zhǔn)備面談開(kāi)場(chǎng)白了解應(yīng)聘者的背景資料了解應(yīng)聘者的行為特征介紹公司結(jié)束面試記錄面試結(jié)果證明審核第

14、四單元：人員管理人員招聘開(kāi)場(chǎng)白介紹你自己及你的職位讓應(yīng)聘者放松說(shuō)明目的與形式控制面試進(jìn)程第四單元：人員管理人員招聘詢問(wèn):行為學(xué)問(wèn)句原則過(guò)去的行為能夠很好的預(yù)測(cè)將來(lái)的行為了解從事某項(xiàng)工作成功的特質(zhì)要素是找到合適人的第一步面試所獲資訊會(huì)更加有效，如果這些資訊能針對(duì)包涵主要行為特質(zhì)的生活經(jīng)歷第四單元：人員管理人員招聘詢問(wèn):行為學(xué)問(wèn)句STARSITUATION 場(chǎng)景TASK 任務(wù),目標(biāo)ACTION 行動(dòng)RESULT 結(jié)果 第四單元：人員管理人員招聘了解應(yīng)聘者的背景資料 “他們能做好這份工作嗎？” . 過(guò)去的工作工作職責(zé)有哪些所獲與應(yīng)聘崗位相關(guān)的技能有哪些直屬上司是誰(shuí)如果提供本職位，是否可與其上司聯(lián)系他

15、們會(huì)怎樣講(優(yōu)勢(shì)/發(fā)展需求)為何要離職第四單元：人員管理人員招聘了解應(yīng)聘者的行為特征 “他們能做好這份工作嗎？” . 本工作他們對(duì)此工作的了解怎樣為什么選擇此項(xiàng)工作最喜歡什么最不喜歡哪些方面對(duì)貴州益佰了解有多少第四單元：人員管理人員招聘介紹公司每次面試都是在當(dāng)?shù)胤e極做公關(guān)活動(dòng)的珍貴機(jī)會(huì)。每個(gè)人都會(huì)在某段時(shí)間內(nèi)拜訪我們的直接客戶(醫(yī)生/藥師)，愿他們傳達(dá)的有關(guān) 益佰的信息是積極、正面的。對(duì)好的經(jīng)歷，只有某些應(yīng)聘者會(huì)談及，但對(duì)壞的經(jīng)歷，每位應(yīng)聘者都會(huì)談及。一個(gè)好的招聘者會(huì)抽出時(shí)間來(lái)說(shuō)明益佰是一個(gè)注重人才的公司。第四單元：人員管理人員招聘結(jié)束面試給應(yīng)聘者提問(wèn)的機(jī)會(huì)檢查確保你獲得充足的信息確定面試的下

16、一步驟對(duì)應(yīng)聘者表示感謝作出決定,結(jié)束面試:第四單元：人員管理人員招聘第四單元：人員管理人員招聘記錄面試結(jié)果個(gè)人表現(xiàn)外貌溝通技能語(yǔ)言表達(dá)力儀態(tài)激勵(lì)與興趣背景情況教育工作經(jīng)歷崗位知識(shí)行為風(fēng)格拒絕挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力壓力等等優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)總結(jié)進(jìn)展可以/不行第四單元：人員管理人員招聘記錄面試結(jié)果產(chǎn)品演示對(duì)臨床資料細(xì)節(jié)的記憶自信心處理問(wèn)題與異議的能力銷售方法(推銷vs告知)溝通技巧演講技巧證明審核計(jì)劃對(duì)證明人資信的了解確定歷史細(xì)節(jié)提問(wèn)問(wèn)題的概要第四單元：人員管理人員招聘第四單元：人員管理人員招聘招聘中10種常見(jiàn)的錯(cuò)誤拖延暈輪效應(yīng)招聘最優(yōu)秀的，而不是最合適的人選問(wèn)引導(dǎo)性的問(wèn)題自己講的太多手指僵硬(不作筆記)籠統(tǒng)化“欠考慮

17、的“ 提問(wèn)冷漠忽視反提議輔導(dǎo)的種類：表現(xiàn)提升：（coaching）技巧輔導(dǎo)（協(xié)同拜訪）、策略輔導(dǎo)發(fā)展培養(yǎng)：（mentoring）能力輔導(dǎo)、素質(zhì)輔導(dǎo)第四單元：人員管理輔導(dǎo)協(xié)同拜訪的定義協(xié)同拜訪旨在加強(qiáng)被指導(dǎo)者的業(yè)績(jī)，其基礎(chǔ)是通過(guò)實(shí)地指導(dǎo)提高被指導(dǎo)者的技能，從而使被指導(dǎo)者得到自我?guī)椭?，自我發(fā)展。協(xié)同拜訪需要管理者具備：一對(duì)一的實(shí)地指導(dǎo)技能，培養(yǎng)被指導(dǎo)者自我分析能力獲得被指導(dǎo)者內(nèi)心承諾的能力能夠提供被指導(dǎo)者充分發(fā)揮內(nèi)在潛能的氛圍第四單元：人員管理輔導(dǎo)你是如何學(xué)會(huì)騎自行車的？好的指導(dǎo)者就是要使自身變得不再重要！第四單元：人員管理輔導(dǎo)第四單元：人員管理輔導(dǎo)進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo)我們面臨的問(wèn)題“我沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行指導(dǎo)”

18、“我想更快地解決問(wèn)題”“表格太復(fù)雜”“代表太笨, 教不會(huì)”“我的代表已經(jīng)很優(yōu)秀了, 不需要指導(dǎo)”“我的代表不喜歡這種方式”“我已經(jīng)進(jìn)行指導(dǎo)了, 但效果一般” 小組討論：協(xié)同拜訪的益處有哪些?對(duì)于代表、經(jīng)理以及團(tuán)隊(duì)的利益在代表與經(jīng)理的利益中，哪些利益是共同的？哪些可能存在著利益沖突點(diǎn)？如何消除這些沖突點(diǎn)？第四單元：人員管理輔導(dǎo)第四單元：人員管理輔導(dǎo)為什么要進(jìn)行協(xié)同拜訪?這樣可以幫助:發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)與技能要求之間的差異發(fā)現(xiàn)經(jīng)理可加以贊賞之處幫助提高代表分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力了解在哪些方面經(jīng)理可以增加或減少他們的指導(dǎo)或支持識(shí)別整個(gè)團(tuán)隊(duì)尚待發(fā)展之處了解團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績(jī)情況突出職業(yè)生涯取得進(jìn)步的機(jī)會(huì) 第四單元

19、：人員管理輔導(dǎo)為什么要進(jìn)行協(xié)同拜訪?這樣可以幫助:經(jīng)理獲得對(duì)自己工作的反饋的機(jī)會(huì)增進(jìn)與下屬的相互了解、關(guān)心下屬激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的機(jī)會(huì)討論個(gè)人志向與目標(biāo)的機(jī)會(huì)自我管理技能的提高第四單元：人員管理輔導(dǎo)協(xié)同拜訪對(duì)代表的益處實(shí)地指導(dǎo)還可以協(xié)助代表發(fā)展:自我了解向經(jīng)理提供反饋的機(jī)會(huì)了解經(jīng)理怎樣看待我!個(gè)人發(fā)展、進(jìn)步的機(jī)會(huì)第四單元：人員管理輔導(dǎo)協(xié)同拜訪的目的員工的發(fā)展員工在職培訓(xùn)支持下屬增強(qiáng)公司的信念認(rèn)可成就并給予贊賞發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)不佳者及原因激勵(lì)下屬以取得更大成就自我管理技能的提高第四單元：人員管理輔導(dǎo)：Coaching報(bào)告報(bào)告什么：現(xiàn)象結(jié)論重點(diǎn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)行動(dòng)資源報(bào)告特點(diǎn)：重點(diǎn)突出：三個(gè)以內(nèi)的觀察點(diǎn)連續(xù)性：連續(xù)的行

20、為和觀察承諾性：雙方承諾領(lǐng)導(dǎo)與管理的概念什么是領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)是影響他人行為的一種過(guò)程.通過(guò)與部屬的努力去實(shí)現(xiàn)部屬個(gè)人以及團(tuán)隊(duì)整體的目標(biāo).什么是管理管理是利用公司資源使你的團(tuán)隊(duì)所創(chuàng)造的效益最大化的過(guò)程第四單元：人員管理輔導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 與管理微觀與宏觀領(lǐng)導(dǎo)：個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)（微觀） 一項(xiàng)任務(wù)個(gè)體的下屬一種情境立即需要（短期）組織領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)（宏觀）目的與使命整個(gè)組織、團(tuán)體、社會(huì)多種情境領(lǐng)導(dǎo)哲學(xué)、價(jià)值觀情 境 領(lǐng) 導(dǎo) 因人而異的領(lǐng)導(dǎo) 情境領(lǐng)導(dǎo)在績(jī)效管理系統(tǒng)中的角色1.績(jī)效設(shè)定2.日常指導(dǎo)3.績(jī)效評(píng)估 指導(dǎo)型和支持型的行為指導(dǎo)型方式 ：清楚地告訴別人應(yīng)該做什么？、怎樣去做？、何時(shí)去做 ？然后密切監(jiān)督他們的表現(xiàn)制度、控制、

21、監(jiān)督支持型方式： 傾聽(tīng)他人意見(jiàn)，提供支持并 鼓勵(lì)他們的行為, 推動(dòng)他們參與解決問(wèn)題和作決定的過(guò)程。表彰、傾聽(tīng)、協(xié)助對(duì)人員發(fā)展層次的診斷：（兩方面的標(biāo)準(zhǔn)）能力方面：完成指定任務(wù)的能力參與度方面：完成指定工作的信心和熱情 員工表現(xiàn)背后的兩種因素能力： 通過(guò)教育、培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)而獲得的知識(shí)和技巧，可以通過(guò)適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)和支持獲得拓展參與度： 信心和熱情的結(jié)合。 表現(xiàn)為代表的自信心即對(duì)能否很好地完成工作的感覺(jué)、熱情是指?jìng)€(gè)人對(duì)做好工作的興趣和熱愛(ài)程度。 四種發(fā)展層次：D1-低能力、高參與（熱情的新人） D2-一定的能力、低參與 （世故的學(xué)習(xí)者） D3-高能力、低參與 （不情愿者） D4-高能力、高參與（明星）

22、四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格（像限） 指導(dǎo)型行為支持型行為高低高高支持、低指導(dǎo)S3支持低支持、低指導(dǎo)S4授權(quán)高支持、高指導(dǎo)S2訓(xùn)練低支持、高指導(dǎo) S1 - 指導(dǎo) 四種基本領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格Direction： 適合那些能力較弱，但非常熱心、參與度高的員工（D1）， 他們需要這種指導(dǎo)來(lái)幫助他們起步Coaching：適合那些有一定能力，但參與度不夠的員工 (D2). 這些人在某種程度上是缺乏經(jīng)驗(yàn)的，因此 需要指導(dǎo)和督促； 但他們同時(shí)又需要支持和表?yè)P(yáng)來(lái)增強(qiáng)他們的自信、恢復(fù)他們的參與度。Supporting：適合那些具有足夠的能力但缺乏自信和參與度的員工 (D3)。他們不需要更多的指導(dǎo)，因?yàn)樗麄兊募记珊湍芰σ呀?jīng)足夠了 ，但來(lái)自

23、領(lǐng)導(dǎo)的支持對(duì)他們的自信心是必須的。Delegating： 適合那些能力和參與度都足夠的員工 (D4)。他們非常愿意獨(dú)力完成被指派的工作而不需要過(guò)多的指導(dǎo)和支持。以上是四種基本領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：Directing, Coaching, Supporting, Delegating 將領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與員工發(fā)展層次相結(jié)合 發(fā)展層次領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格D1低能力、高參與D2一低能力、低參與D3 高能力、易變的參與度D4 高能力、高參與度S1 - Directing 制度、控制、監(jiān)督指導(dǎo)S2 - Coaching 指導(dǎo)和支持S3 - Supporting 表彰、傾聽(tīng)和協(xié)助S4 - Delegating 授予責(zé)任，參與決策情境領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格指導(dǎo)型支持型制度控制指導(dǎo)表?yè)P(yáng)傾聽(tīng)協(xié)助 為 什 么 員 工 需 要 激 勵(lì) (K + S + E) x M =結(jié) 果第四單元：人員管理激勵(lì)激 勵(lì) ： 個(gè) 人 需 要 所 導(dǎo) 致 ， 驅(qū) 動(dòng) 個(gè) 人 完 成 目 標(biāo) 以 滿 足 需 要 的 行 為 激 勵(lì) ： 創(chuàng) 造 個(gè) 人 不 斷 地 充 分 發(fā) 揮 自 己 能 力 的 氛 圍 激 勵(lì) ： 使 人 們 自 愿 地 通 過(guò) 達(dá) 成 組 織 的 目 的 、 目 標(biāo) 以 更 大 化 地 滿 足 自 我 需 要 的 過(guò) 程 第四單元：人員管理激勵(lì)的定義激勵(lì)A(yù)的方法不見(jiàn)得激勵(lì)B就有效相同的一個(gè)人也需應(yīng)用不同的激勵(lì)方法，