1、勝者集團(tuán)銷售寶典之售前準(zhǔn)備2011.02.22 上海售前準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備售前心態(tài)準(zhǔn)備一）、心態(tài)的準(zhǔn)備 銷售工作80%的基礎(chǔ)在于20%的心理態(tài)度，我們必須培養(yǎng)更積極樂觀，更重視客戶價(jià)值，更追求卓越的態(tài)度！1、三心二意 企圖心信心恒心愿意樂意 2、三大定律 堅(jiān)信定律期望定律吸引定律 3、三大作風(fēng) 認(rèn)真 快 堅(jiān)守承諾 售前準(zhǔn)備一、資料的準(zhǔn)備一）、客戶名單二）、客戶檔案三）、作業(yè)工具第二章：物的準(zhǔn)備一）、客戶名單 * 箭要射向哪里？1、釣什么魚客戶標(biāo)準(zhǔn)2、去哪里釣尋找渠道3、要如何釣運(yùn)用方法1、釣什么魚客戶標(biāo)準(zhǔn)1、有權(quán)企業(yè)老板或副總以上級別的高層2、有錢企業(yè)的年?duì)I業(yè)額在1000萬以上3、愛學(xué)習(xí)有參

2、加過6000元以上/三天 的課程第二章：物的準(zhǔn)備2、去哪里釣尋找渠道1)、客戶轉(zhuǎn)介紹2)、上高端課程現(xiàn)場交換3)、向同行要名單或交換名單4)、向客戶要名單（商會、課程通訊錄等）5)、參加專業(yè)聚會、專業(yè)研討會6)、朋友、親人轉(zhuǎn)介紹7)、參加大型展會（廣交會等）8)、阿里巴巴網(wǎng)信通（企業(yè)主名單）9)、高檔樓盤業(yè)主名單10)、高檔車車主名錄11)、高爾夫俱樂部VIP12)、全球通VIP13)、酒店VIP第二章：物的準(zhǔn)備2、去哪里釣尋找渠道（續(xù)）14)、向其他銷售人員要15)、飛機(jī)頭等艙交換16)、飛機(jī)候機(jī)室交換17)、隨時隨地交換名片18)、網(wǎng)上搜集19)、向?qū)I(yè)名錄公司購買20)、善用黃頁、查詢2

3、1)、高檔寫字樓掃樓22)、專業(yè)報(bào)刊、雜志的收集整理23)、加入專業(yè)俱樂部、會所24)、路牌廣告、戶外媒體25)、請有影響力的人施加影響26)、名片店收集第二章：物的準(zhǔn)備3、要如何釣運(yùn)用方法第二章：物的準(zhǔn)備第二章：物的準(zhǔn)備二）、客戶檔案 * 我們要了解客戶的哪些基本信息 附表一：客戶檔案 附表二：客戶基礎(chǔ)信息管理第二章：物的準(zhǔn)備三）、作業(yè)工具1、行動寶典（銷售人員專用文件包） A 里面包含：個人介紹、集團(tuán)的介紹、集團(tuán)各品牌課程的彩色宣傳頁、公 開報(bào)道(雜志,企業(yè)內(nèi)刊,電視媒體等)演示光碟、客戶見證（文字 和VCD）、現(xiàn)場照片、報(bào)名表、收據(jù)等 B 電腦.筆.,記錄本,小禮品(書籍,光碟,筆,名人

4、簽名的紀(jì)念品,雕塑品等)2、鏡子、梳子、鞋擦3、小禮物售前準(zhǔn)備三、知識的準(zhǔn)備一）、專業(yè)知識二）、廣泛知識三）、銷售技巧與步驟四）、實(shí)施培訓(xùn)五步曲第三章：知識的準(zhǔn)備一）、專業(yè)知識1、關(guān)于行業(yè) 過去、現(xiàn)在、未來2、關(guān)于公司 公司介紹、發(fā)展歷程、產(chǎn)品體系3、品牌課程知識 以領(lǐng)導(dǎo)力課程為核心 （參見“銷售寶典”）第三章：知識的準(zhǔn)備二）、廣泛知識1、全國各地區(qū)的特色 2、同行業(yè)資訊的了解聚成、行動成功、思八達(dá)、教練技術(shù)、成功學(xué)、學(xué)院派3、經(jīng)營管理能力的學(xué)習(xí)（2+1）兩套碟：模式突圍、巔峰對決一本書： 利潤的秘密第三章：知識的準(zhǔn)備三）、銷售技巧與步驟1、銷售的原理及定義2、短信、話術(shù)的準(zhǔn)備3、銷售的獨(dú)孤九

5、劍 1-3）、心里接受 4-8）、思想認(rèn)同 9）、行為一致第三章：知識的準(zhǔn)備四）、實(shí)施培訓(xùn)五步曲1、講2、練3、背4、考5、戰(zhàn)勝者集團(tuán)銷售寶典之 客戶接觸2011.02.22 上海短 信電 話拜 訪書 信 目 錄短信接觸一、短信標(biāo)準(zhǔn)二、短信類型三、短信原則接觸客戶一、短信標(biāo)準(zhǔn)1、稱呼：XX總，您好！2、內(nèi)容：簡單直白，通俗易懂3、表述：標(biāo)點(diǎn)符號分明4、字?jǐn)?shù)：不超過70個字為宜5、結(jié)尾：注明“勝者公司XX與您分享”短信案例 XX總，您好！很高興與您分享成功必備的三大法則：1、強(qiáng)烈的企圖心；2、向成功人士學(xué)習(xí)成功的方法；3、永不放棄的信念。勝者公司某某二、短信類型1、營銷類 市場是群體，消費(fèi)者是個

6、體，我們永遠(yuǎn)只為一小部分客戶服務(wù)！勝者公司某某與您分享2、財(cái)務(wù)類 把每一分成本當(dāng)作魔鬼殺死，節(jié)約一分成本就是增加一分利潤！勝者公司某某與您分享3、團(tuán)隊(duì)管理類 經(jīng)營企業(yè)不僅是賺取利潤，更是賺取人心。賺取了員工的心，我們的組織就會擰成一股繩，變得無堅(jiān)不摧！勝者公司某某與您分享短信類型（續(xù)）4、祝福類a、節(jié)日祝福：春節(jié)、五一、十一、中秋、周末、生日等等b、慶賀短信：XX總，恭喜您做了一個明智的選擇，即將參加領(lǐng)導(dǎo)力的學(xué)習(xí)和對卓越組織的研究；對您的服務(wù)不是結(jié)束，而是剛剛開始！我們會一直關(guān)注您的成長。謝謝！勝者公司某某5、促單類 XX總，您的選擇會是一個有意義的行動，那就是參加領(lǐng)導(dǎo)力的研討學(xué)習(xí)！這樣不僅讓

7、您的企業(yè)持續(xù)發(fā)展，同時，您也支持了一個有夢想，有追求的年輕人！如果您成了我的第一個客戶，您知道嗎?您就是我生命中的貴人！謝謝！勝者公司某某短信類型（續(xù)）6、情感類 XX總,做銷售不僅是賣產(chǎn)品，更是經(jīng)營人生；和您短短的交流讓我非常感動，因?yàn)槟业纳ㄩ_始綻放，我一定會更加努力，更全力的支持到您，謝謝！您的朋友某某與您分享如何找到好短信？1、組織研究類書籍：例如利潤的秘密、西藏醫(yī)心術(shù)2、心靈類書籍：例如慢下來、零極限、寬心3、勵志類書籍：例如我是謝坤山、羊皮卷4、領(lǐng)導(dǎo)力類書籍：例如領(lǐng)導(dǎo)力21法則、360度領(lǐng)導(dǎo)力5、電影或電視?。豪缂t頂商人胡雪巖、一代大商孟洛川、商道、醫(yī)道6、分享生活或者工

8、作當(dāng)中有意義的感悟，成果三、短信原則1、早上7：008：00，中午11：00下午1：00之間；下午4：306：00；晚上8：009：00為最佳短信時間2、新客戶通話前，每天1條短信，連續(xù)7天以上做鋪墊3、每次接觸客戶前，1條提示短信；每次接觸客戶后，1條短信：分享收獲，拉近情感，加深印象。4、收到回單后，1條恭賀短信5、用手機(jī)1對1的給客戶發(fā)短信6、因人、因地、因時，能引發(fā)思考，產(chǎn)生共鳴電話接觸一、開場白二、建立信賴感三、探尋需求四、提供方案1、讓客戶拒絕的開場白銷售人員：您好，XX總，我是勝者企業(yè)管理公司的某某，請問您現(xiàn)在說話 方便嗎？客 戶：什么事？銷售人員：今天給您電話的目的是想和您分享

9、一套迅速提升領(lǐng)導(dǎo)力的系統(tǒng) 工具和方法。XX總，如何提升領(lǐng)導(dǎo)力，培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)人您一定有興趣， 是嗎？客戶常見的反映： 不需要。掛了！ 以后再說吧。掛了！ 不要打了，一天接幾十個這樣的電話。掛了！ 你說！（有一點(diǎn)機(jī)會繼續(xù)溝通，實(shí)際客戶心理上已開始封閉 ）一、開場白2、開場白遭拒絕的原因、沒有說明為何打電話給客戶、沒有建立最基本的信任關(guān)系就介紹產(chǎn)品，讓客戶產(chǎn) 生防衛(wèi)心理、沒有明確客戶是否有需求就直接推銷產(chǎn)品、沒有讓客戶意識到我們的服務(wù)能給他帶來的好處、沒有使用禮貌用語、當(dāng)客戶拒絕時，銷售伙伴沒有再次爭取機(jī)會，而是 馬上放棄3、開場白的基本內(nèi)容、我是誰、我代表那家公司、我打電話給對方的目的是什么、我的產(chǎn)品

10、和服務(wù)對客戶有哪些好處案例：銷售人員：您好，XX總，我是某某，勝者企業(yè)管理集團(tuán)的，前幾天 我給您發(fā)過短信，請問您有印象嗎？客 戶： 知道！銷售人員：謝謝您還記得！今天給您電話有件事想麻煩您一下，您看可以 嗎？（您現(xiàn)在說話方便嗎？）客 戶：什么事？銷售人員：其實(shí)今天是有一個好消息要告訴您！客 戶：什么好消息銷售人員：這個好消息就是：您企業(yè)今年的利潤可能會增加10以上，您愿 意聽聽嗎？客 戶：你說銷售人員：在說之前，我能先請教您一個問題嗎？客 戶：可以案例（續(xù)）：銷售人員：請問一下XX總，您辛辛苦苦經(jīng)營公司，作為企業(yè)的創(chuàng)辦者，您應(yīng) 該最關(guān)注的是企業(yè)如何持續(xù)贏利，是嗎？客 戶：嗯！銷售人員：是的！具

11、體的說，企業(yè)家永遠(yuǎn)在思考如何吸引更優(yōu)秀的人才，為 企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤，是這樣的嗎？客 戶：是的！銷售人員：XX總，我覺得您的管理思路非常清晰，您的企業(yè)一定會持續(xù) 發(fā) 展!非常感謝您的寶貴時間，最后我想提供一些有助于提升領(lǐng)導(dǎo) 力，又能節(jié)省成本的資料給您，我相信一定能夠幫得上您！如果 管理上有需要幫忙，請XX總隨時打我的電話，好嗎？客 戶： 好的案例（續(xù)）：銷售人員：謝謝XX總對我的信任，是傳真還是郵寄給您更好一些？客 戶：傳真銷售人員：好的，我記一下，您的傳真號碼是？客 戶：37006688銷售人員：和您確認(rèn)一下，是37006688對嗎？客 戶：是的！銷售人員：謝謝XX總，我傳過去之后，請問您什

12、么時候能看到資料？客 戶：傳過來，我回去會看的銷售人員：我的意思是：為了不影響您的工作，想約個時間，等您看完后和您 交流一下，您看明天還是后天我們通個電話？客 戶：明天吧案例（續(xù)）：銷售人員：好的，明天下午2點(diǎn)鐘，好嗎？客 戶：好的銷售人員：謝謝XX總，明天下午2點(diǎn)一定給您電話！祝您 一切快樂，再見！4、好的開場白應(yīng)遵循的原則 、多問少說永遠(yuǎn)是銷售的黃金法則 、要有創(chuàng)意的告訴 、恰如其分的禮貌用語，充分尊重對方 、不斷肯定客戶的回答 、能不斷引起客戶的興趣5、常用開場白、請求幫忙法銷售人員：您好，XX總，我是某某，勝者企業(yè)管理集團(tuán) 的，前幾天我給您發(fā)過短信，請問您有印象嗎？客 戶：知道！銷售人

13、員：謝謝您還記得！今天給您電話是有件事想麻煩 您一下！（有件事想請您幫忙?。┛?戶：什么事、巧借“東風(fēng)”法銷售人員：您好，XX總，我是某某，勝者企業(yè)管理集團(tuán) 的，前幾天我給您發(fā)過短信，請問您有印象嗎？客 戶：知道！銷售人員：謝謝您還記得！今天給您電話是有個事要和您說 一下！客 戶：什么事銷售人員：前一段時間受上海經(jīng)貿(mào)委的邀請，我們和當(dāng)?shù)夭?分企業(yè)做了一次交流，效果非常好！經(jīng)貿(mào)委的工作領(lǐng)導(dǎo) 提供了一些企業(yè)名單，讓我們寄一些對紡織企業(yè)有幫助 的資料給您們。我會快遞給您，今天就是要和您確認(rèn)一 下地址，XX總，請問您的地址是？、第三者介紹法銷售人員：您好，請是XX總嗎？客 戶：哪里！銷售人員：我是XX

14、X的朋友，我叫某某，前幾天我們一起在 上海學(xué)習(xí)，他說您是他的好朋友，讓我給您打電話 時，一定要向您問好！客 戶：客氣了銷售人員：我和XXX總是好朋友，同時是他企業(yè)的管理顧 問。在上海學(xué)習(xí)時，他拿到了很多對企業(yè)有幫助 的管理方法。他推薦您也來學(xué)習(xí)這套系統(tǒng)，所以 讓我一定要給您打個電話。二、建立信賴感1、了解客戶的基本資料2、聲如其人3、彬彬有禮4、能用“問”，就不用“說”5、一個嘴巴，兩個耳朵 、經(jīng)營產(chǎn)品，行業(yè)，競爭情況，成立時間，近2年的經(jīng) 狀況，發(fā)展規(guī)劃，團(tuán)隊(duì)管理、網(wǎng)絡(luò)，助理，老客戶 1、了解企業(yè)基本信息2、聲如其人、語速：120140字/分，吐字清晰、語氣語調(diào)：自然，抑揚(yáng)頓挫，有耐心，熱情

15、、音量：平和而有激情、笑聲：發(fā)自內(nèi)心，爽朗3、彬彬有禮（贊美法則） 常用禮貌用語： “您好”、“請問”、“請教”、“謝謝！”、“打擾了”、“麻煩您一下”、“您看方便嗎？”“不客氣”、“請別介意”、“和您談話我覺得增長的不少見識”、“您給人感覺很有親和力”、“聽得出來，您是一個很 敬業(yè)的老總”、“您的提問很有代表性”4、溝通的黃金法則、人+事+人 精神(20%) a、一個中心：與對方的需求為中心 物質(zhì)(80%) 聽（80%） b、 兩個基本點(diǎn)： 問（80%） 說（20%） 陳述(20%)4、溝通的黃金法則、問的原則 a、問“簡單”的問題 b、問“容易”回答的問題 c、問“答案是YES”的問題、常

16、用的提問方式 a、封閉式（展開話題）：能不能、對嗎、可以嗎、是不 是、會不會 b、開放式（了解深層次需求）：什么、如何、為什么、 哪些、怎么樣5、一個嘴巴，兩個耳朵虛心請教不斷肯定客戶的觀點(diǎn)不插嘴恰當(dāng)重復(fù)客戶的話做好記錄 常用語：“我明白您的意思”、“我同意您的看法”、 “您說的很有道理”、“謝謝您談了這么多”、 “好的，您繼續(xù)講”、“是的，現(xiàn)在企業(yè)競爭的確很殘 酷”、“麻煩您再說一遍，我記錄一下”三、探尋需求1、了解有無學(xué)習(xí)需求 我想您也一定很關(guān)注企業(yè)的培訓(xùn)，請問您參加過那些老師的培訓(xùn)嗎？（學(xué)習(xí)過哪些課程？）您看過張斌老師的利潤的秘密嗎？2、營銷，財(cái)務(wù)，團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)際障礙 要達(dá)成公司的目標(biāo)，

17、需要具備哪些條件？現(xiàn)在是什么樣的障礙影響了我們的發(fā)展？3、對培訓(xùn)服務(wù)的具體要求 假如您來參加領(lǐng)導(dǎo)力您最想解決企業(yè)內(nèi)部的什么問題呢？除了價(jià)格之外，還有哪些因素是您重點(diǎn)考慮的？ 四、提供方案1、針對需求，給出相應(yīng)的建議、重述談話內(nèi)容，引導(dǎo)解決方案、講故事2、推薦相關(guān)服務(wù)、傳真件，守護(hù)者宣言、模式突圍、利潤的秘密等、提供與我們的產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)3、創(chuàng)造下一次溝通機(jī)會 拜訪客戶一、人和物的準(zhǔn)備二、建立關(guān)系 一、人和物的準(zhǔn)備1、人：儀容儀表、頭發(fā)：男士3厘米以內(nèi)、無頭屑，適量啫喱水，整潔， 容光煥發(fā)、胡子：整潔，錯落有致，長度2mm以內(nèi)、女士面部 a、守則：淡雅、簡潔、適度、莊重、避短 b、方法：打粉底、

18、畫眼線、施眼影（淺咖啡）、描眉形、上腮紅、涂唇彩、噴香水1、人：儀容儀表、男士裝飾 a、襯衣、領(lǐng)帶、西服、皮帶、皮鞋、襪子、手表、公文包；外表不超過3種顏色 b、西裝八忌： 西褲過短 襯衫放在西褲外 不扣襯衫扣 襯衫袖子過短 西服扣子全扣上（雙排口西服外） 口袋股股囊囊，配便鞋特別提醒：領(lǐng)帶的長度以到皮帶扣處為宜，過長過短都不合適?；敬钆洌?深色西裝+同色系淺色襯衫+同色系小花紋領(lǐng)帶+黑色或棕色皮鞋冬裝長袖襯衫+同色系小花紋領(lǐng)帶+深色長褲（西褲）+黑色或棕色皮鞋夏裝1、人：儀容儀表、女士裝飾a、職業(yè)套裝，搭配得體大方，裙子要過膝蓋b、盡量不穿無袖的衣服c、不穿涼鞋，露趾的拖鞋d、短裙配長襪，長褲著短襪e、神態(tài)自然，真誠1、人：儀容儀表、站姿：a、挺、直、高b、忌：身體歪斜、彎腰駝背、手放口袋、雙腳大叉、渾身亂動、趴伏椅靠、行姿：a、從容、輕盈、穩(wěn)重b、忌：橫沖直撞、悍然搶行、阻擋道路、奔來跑去坐在客戶的左邊c、特例:上下樓梯，右上右下，先進(jìn)后出、坐姿：a、先人后己b、端莊，穩(wěn)重，c、位于左側(cè)，坐椅子2/3d、離座起身緩慢、站好再走，從左離開1、人：儀容儀表、握手：a、右手自然伸出：男女之間女士先、長幼之間長者先、迎接客人主人先b、男士整個手掌、女士手掌2/3d、時間3秒以內(nèi)、力度始中e、兩