1、房產(chǎn)(fngchn)經(jīng)紀人學(xué)習(xí)寶典房探007經(jīng)紀人成功(chnggng)寶典之房探007篇共三十二頁目錄(ml)：入門基礎(chǔ)如何拓展房源如何拓展客戶更好的利用網(wǎng)絡(luò)工作經(jīng)典業(yè)主溝通話術(shù)經(jīng)典客戶溝通話術(shù)非常規(guī)的話術(shù)提升(tshng)網(wǎng)絡(luò)端口的價值更多銷售手段一日工作流程供參考共三十二頁入門(r mn)基礎(chǔ)：首先，對中介經(jīng)紀人要有正確方向的認識。 房產(chǎn)經(jīng)紀人是一項很高難度的工作，成功(chnggng)的房產(chǎn)經(jīng)紀人，并不會靠忽悠、靠小伎倆迫使自身業(yè)績的提升。 房產(chǎn)經(jīng)紀人最應(yīng)該具備的是一項服務(wù)意識，作者及較多朋友切身體會，半年以上的房產(chǎn)經(jīng)紀人，服務(wù)到位，每個月都會有老客戶介紹的新客戶。這個數(shù)據(jù)看，如果讀者

2、熱心高效服務(wù)更多的客戶，老客戶所帶來的客戶群，足夠你創(chuàng)造月薪數(shù)萬！共三十二頁 其次，興趣，如果沒有興趣，那么在能接受這份工作的情況下，要培養(yǎng)自己的興趣。 作者相信，很多經(jīng)紀人選擇這個行業(yè)，起初都并不是很了解這個行業(yè)，之所以選擇可能出于很多原因。作者也想分享給大家，當(dāng)初入行的時候僅僅只是因為剛出校門，沒有合適(hsh)工作，逼迫自己工作，于是臨時選擇了這個行業(yè)，如今，已經(jīng)干了5年多了。 興趣，就是對一樣事與物是否有好感。、 筆者不認為所有人會學(xué)習(xí)我的方法。房產(chǎn)經(jīng)紀人行業(yè)，只在國內(nèi)沿海城市有些活躍，新房銷售和二手房比例如此之大5:1，更多城市甚至幾十比1，這項數(shù)據(jù)顯示，房產(chǎn)經(jīng)紀人行業(yè)在國內(nèi)還有幾十

3、年的成長期，那么你們想想有多少年成熟期？ 對于想立一番事業(yè)的人，這是一個門檻如此之低，要求如此之低，機會如此之大的行業(yè)，筆者始終認為，國內(nèi)房產(chǎn)與金融最能創(chuàng)造出財富！ 共三十二頁 其三，要專業(yè)、敬業(yè)！對于我們這個行業(yè)，專業(yè)水平?jīng)Q定你的收入高低。敬業(yè)將決定你的職務(wù)高低！專業(yè)： 基礎(chǔ)知識，行情掌握(zhngw)，形象氣質(zhì)！敬業(yè)： 服務(wù)態(tài)度，誠實待人，能幫客戶做的決不讓客戶自己做，能 幫房東解決的絕不讓房東自己解決。可以幫助同事的，絕不 因私于公都拒不幫忙！共三十二頁 如何掌握基礎(chǔ)知識筆者整理一些新人要做的事情：1、勤勘樓盤記筍盤2、多跑社區(qū)問情況3、多跟同事(tng sh)看看房4、看房結(jié)束記筆錄5

4、、多多關(guān)注成交量6、各大媒體要關(guān)注7、最新政策要記熟8、多和業(yè)主多溝通共三十二頁如何(rh)拓房源 新人(xnrn)開始，就應(yīng)該慢慢的拓展房源！ 開始上門房源，新人基本上是接不到的，不建議新人接上門房源，因為你的專業(yè)度還不夠，一些核心數(shù)據(jù)還不能記錄全面，甚至因為你的水平影響業(yè)主對你的受此印象。新人要學(xué)會：1、上門房源登記的時候，盡量關(guān)注老同事所問的一些關(guān)鍵信息，學(xué)會登記房源2、可以上社區(qū)公告欄粘貼求購信息3、可以與某些小區(qū)物業(yè)搞好關(guān)系，讓小區(qū)有新盤可以先通知你，一般租賃教多共三十二頁 4、駐守小區(qū)跟隨同行經(jīng)紀人(此目的只針對有特殊客戶群體才做略好，否則易引發(fā)沖突)5、使用網(wǎng)絡(luò)拓查房源各大網(wǎng)站有

5、業(yè)主房源，不過現(xiàn)在所有經(jīng)紀人的拓展房源任務(wù)都知道找網(wǎng)絡(luò)房源。這里我要分享(fn xin)大家一個網(wǎng)站 6、已出租出售的房源信息挖掘！7、可以尋找相關(guān)的小區(qū)業(yè)主名單?。ù伺e筆者為使用過，非必要時候，建議大家不要使用)共三十二頁如何(rh)拓展客戶1、門店客源2、公司系統(tǒng)(xtng)公共客源的挖掘3、小區(qū)駐守（同行慎行）4、各處可貼信息處貼條5、網(wǎng)絡(luò)拓展客源 筆者這里將詳細的和大家講解如何使用網(wǎng)絡(luò)拓展客源！共三十二頁更好的使用網(wǎng)絡(luò)(wnglu)工作1、準備網(wǎng)絡(luò)端口。筆者推薦(tujin)，所在城市知名網(wǎng)站開通一個收費端口！同時剩余所有網(wǎng)站注冊開通用戶！2、發(fā)布房源。網(wǎng)絡(luò)端口管理就像管理一家網(wǎng)店一樣

6、，你的盡心都將顯示在互諒網(wǎng)上！筆者推薦：每天至少精細化的編輯3套優(yōu)質(zhì)房源，發(fā)布到各大網(wǎng)站，網(wǎng)站太多，這里筆者推薦剛才說過的網(wǎng)站：。 里面有群發(fā)房源功能！讀者只需要打開網(wǎng)站，綁定你申請的所有端口，編輯3套房源，那么你所有的幾十個網(wǎng)站都可以有你展示的信息！共三十二頁 3、維護網(wǎng)絡(luò)房源，吸引客戶。1）經(jīng)紀人需要不斷的更新自己在外網(wǎng)的房源，發(fā)布時間較長的房源需要刪掉！2）勤刷新，網(wǎng)站過多的話，依然利用里面的群刷新功能，可以幫助(bngzh)你完成！3）注意刷新時間點！一般早上，中午2點，晚間8-9點，網(wǎng)絡(luò)客戶較活躍！共三十二頁經(jīng)典業(yè)主(yzh)溝通話術(shù)A、客戶說XX萬，我都不好意思給你說，但是必須反饋

7、，當(dāng)然這價格是不可能的，但是我覺得XX萬這個價格比較合適，您認為呢？B、客人對房子是很滿意，但是：不能落戶、劃片不好(b ho)、地段離上班地遠、小孩上學(xué)遠、樓層不好(b ho)、房子掛了這么久還沒賣，客觀強調(diào)房子的缺點，但不能刻意。 共三十二頁 C、客戶看過之后，覺得和你的品位一樣，都喜歡這個房子，而且您的裝修風(fēng)格很適合他的胃口，不過裝修有些年代了，這個客戶重裝也很麻煩了，更關(guān)鍵客戶喜歡，但是和預(yù)計購買價格還是差了幾萬，這個客戶我也看很誠心，可惜(kx)價格差太多，改天您房子賣了我可以介紹你們認識一下！共三十二頁 D、XX房東，剛才客人看后的情況我給您反饋一下，總體感覺(gnju)還可以，現(xiàn)

8、在有個問題是：廳的光線不夠好；內(nèi)部結(jié)構(gòu)需要改造、裝修風(fēng)格不適合他，要改造（選擇一個理由）。所以如果這樣的話，他還要花幾萬去重新整理，那我估計他就是價格問題。我試探過他的價格，差距偏遠了些，那我想再努力一下，爭取讓他加一些。如果能加到點，我想您也愿意，是嗎？因為他原先的出價被我否定掉了。他才說X萬，我都不好意思跟您提這個價，您說是嗎？我這邊能做的工作我都會先去做的。什么情況我再于你匯報！共三十二頁 E、回訪出租的房子可出售時：您這房子有考慮賣嗎？我現(xiàn)在正好有個客戶在問.您認為多少價格合適,我有個客戶能夠承受在,那我現(xiàn)在去看一下可以嗎?我也好向他(客戶)做推薦,那你看下午是3點還是4點呢?假如沒有

9、需要：哦！不好意思(b ho y s)，打攪你了，您若以后有需要很樂意為你服務(wù)，謝謝您！再見共三十二頁 F、看房預(yù)約(yyu)話術(shù)：XX房東你好！待會兒去看房，因為這個客戶很會壓價，為了避免客戶討價還價，我給客戶先報了個*價格，您配合一下。當(dāng)然，若能夠賣個好價我也替你高興。我們一起努力，希望能夠順利達成交易。謝謝 為保證您可以實收到*萬，我們加上費用，又因為客人很會砍價，我們給他是報*萬。 上次這個客戶看中了一套，最后因為沒空間才差幾千塊元就泡了一單，遺憾?。∷赃@次我要這樣，更是為了保障您的權(quán)益，能多賣最好，對不對？ 這個客人很會討價還價，我?guī)吹姆孔?，每套都要砍個兩三萬，所以為了能幫您賣

10、個理想的價格（*價），等會客人如果有向您問價格方面，千萬不要報底價，先說*價（報價），因為客人都不會相信您這個是底價呀，他還會希望越低越好，這也是人之常情嘛，您說呢？所以我需要配合。共三十二頁 看房后與房東的反饋：你好！剛才看了房子，客人跟我說了很多，就是覺得我們的裝修(zhungxi)不太適合他的風(fēng)格，（或找其他理由）我估計可能是價格原因，不過沒關(guān)系我會再努力一下，再跟客戶談一下，你看呢？（這個客戶還是蠻有誠意的，我覺得要不就28萬，此時不要去強調(diào)是各稅還是實收（原先登記時是29萬）您也考慮一下，我這邊一定會再去爭取的。共三十二頁 G、業(yè)主溝通(gutng)中遇到未知已過期出售房源，也要保持

11、禮貌！1、你好！你那房子已經(jīng)賣掉了，是嗎？恭喜你！那您親戚朋友還有沒有其他房子要買賣的， （其他可參考上一條）2. 恭喜、恭喜，肯定是賣個好價錢了，是吧！3. 只是我又得幫他去找房子了。對了，您之前住在那里，比較熟悉，能否幫忙一下呢？客人真的很喜歡那附近的房子哦！ 4.那您肯定還有其他地方的房子吧！相信我會幫您賣到好價格。共三十二頁經(jīng)典客戶(k h)溝通話術(shù)溝通時還要隨時能給客戶臺階下，因為有時客戶都不會主動說我要，我買，或之前說了不同意，但現(xiàn)在同意了，又不好意思說。總結(jié)“客戶都喜歡自己做的決定但又不會主動作決定，所以我們要幫助客戶作決定，同時(tngsh)要讓他感覺這個決定是他自己做的決定。

12、”1、舉案例、講故事更具說服力（講故事講究時間、地點、人物、事件）：我之前有一個客戶/房東共三十二頁 2、用第三方來溝通另一方：（對客戶說）房東(fngdng)說，（對房東(fngdng)說）客戶覺得3、表示尊重，征求同意：您覺得呢？您說呢？4、建議式的口氣：我建議您/我個人建議是/我想表達一下我的意見，您作參考好吧共三十二頁 5、把怕的說出來，別人反而會意想不到的理解，顯示大方：我都很不好意思跟您說！/我都很怕給您打電話了。/我說了不知道您會不會介意？/我說了您也別介意啊6、逆向思維回答(hud)：（客戶說你說這么多不就想讓我加價嗎？）我就是想讓您加價，因為這套房子值這個價，再加10萬都還非

13、常值得買。/（客戶說你不想讓我快點買嗎？）我就是想讓您快點買，因為再不定，這么好的房子就很難找了。共三十二頁 7、自信、自戀的回答可以讓客戶感覺信賴：以我在這個行業(yè)的經(jīng)驗看/姐，一定會感謝我的，我的服務(wù)一定會讓您給我介紹客戶的。/我有信心讓您做我一輩子的客戶。8、說心里話，博換位：說心里話/說實話/本來我不方便跟您說這么(zh me)多，但我還是相信您/我跟別人不一樣，我喜歡說實話，我認為這是減少溝通成本。共三十二頁 9、果斷拒絕、斬草除根要趁早： 當(dāng)客戶提出一個過分要求或出價不合適時，要非?？斓摹叭贝蚧厝?，先打消對方的念頭，如果有可能達到，再表示我們(w men)去努力，這時對方會更珍惜，

14、感謝：不可能！我一定是盡量去爭取，同時你別抱太大的希望。/沒辦法！我努力過3次了，做不到！這是政策問題，誰都沒辦法！共三十二頁 10、博同情，表示我們的努力，讓對方感覺到不容易，才會更珍惜：我今天特意/說實話，我今天都給房東打了不下7個電話了，您看我都沒怎么給您打電話。/不管如何，我一定幫您爭取，能爭取一分是一分好吧？/姐您不知道，我昨天晚上12點來給客戶打電話，客戶都罵我了，也是被我感動了，說我太認真太敬業(yè)了，才同意（有時還可以故意在晚11點發(fā)條(f tio)短信，證明敬業(yè)）共三十二頁非常規(guī)的經(jīng)典(jngdin)話術(shù)1、拒絕法：對不起，你這個要求我真的無法替你申請，我也很想為你服務(wù)，但是你的

15、價格實在太低了。所以很抱歉！如果你要是可以2、死地后生法：不好意思，房子已經(jīng)有人在和房東議價了過會打過去(guq)（時間自己把握），那客戶沒帶證件和現(xiàn)金，房東在我們門店，你要是誠心需要，可否現(xiàn)在過來和房東溝通?。ㄔ偌s房東來的時候注意話術(shù)！）共三十二頁 3、請君入甕：看過這么多房子，這個房子說實話我也覺得價格貴了，學(xué)區(qū)有了，交通是蠻便利的，金三銀四的樓層，呵呵，這么多年中介，要不是價格貴了我都想買了，我：XX先生你看過感覺怎么樣？房東說82萬，我覺得市場價格最多80萬！客戶：喜歡是喜歡，我想75萬！我：75萬，這么低我都買了，投資也好啊，你肯定(kndng)買不到的！客戶：那你試試78萬可以談?wù)?/p>

16、不房東低價78萬共三十二頁 4、分解價格：Xx先生，說實話，90萬房東肯定不賣的，現(xiàn)在讓到92萬了，這是我目前唯一見過的這么性價比高的房子。你也這么喜歡，就差2萬，要是這2萬你算算，和你還清其他貸款一樣10年來算，每年只要2千塊，實際上每月200塊都不到，一天只要6塊多，你汽車停路邊一小時現(xiàn)在都5塊錢了。千金(qinjn)都難買心頭好，何況一天才6塊錢！共三十二頁提升(tshng)網(wǎng)絡(luò)端口的價值1、網(wǎng)絡(luò)推廣：試著將自己的店鋪、房源地址發(fā)布到各大業(yè)主論壇！在有價值的欣慰帖子后面，跟上以上鏈接，標題:學(xué)區(qū)房這樣的問題，這些房子肯定沒有之類自己的名片上面可以鏈接上自己的網(wǎng)店地址，方便更多用戶訪問?。?/p>

17、這個視城市(chngsh)、公司情況而定）共三十二頁 2、房源的描述、標題盡量的出現(xiàn)特顯：求是學(xué)區(qū)房，兩房全明戶型，關(guān)鍵可以公積金貸款西子湖畔，看輕舟(qn zhu)泛湖，望湖公寓精裝2室呈現(xiàn)朝南兩居室，小區(qū)安靜，地鐵站就是步行10分鐘不到喔。共三十二頁更多銷售(xioshu)手段1、要學(xué)會合理利用名片銷售2、學(xué)會在有些房子里面留下名片信息3、經(jīng)常(jngchng)給客戶介紹性價比高的房子，或許客戶不需要，但其朋友需要！此行話術(shù)要精練，防止客戶厭煩4、牛皮鮮共三十二頁一日(y r)工作 -流程 9:00-9:30 開會 交流房源 記得上外網(wǎng)找房東房源9:30-11:00 熟悉房源（新人）、發(fā)布網(wǎng)絡(luò)房源或和經(jīng)理匯報(hubo)自己的客戶情況 讓經(jīng)理協(xié)助你解決問題 13:0016:00發(fā)布房源、駐守 、派報、 做廣告宣傳之類的 18:0021:00打電話銷售 模式不固定 還要經(jīng)常帶客戶看房