1、推動成交 經(jīng)紀人培訓(xùn)課程1我們每天都在企盼著成交，因為成交關(guān)系到我們的業(yè)績、榮譽甚至前途。但是請牢記，成交也符合統(tǒng)計規(guī)律，總有一部分業(yè)務(wù)是不會成交的，不要因一時的挫折消磨自己的銳氣！并且，成交是大量艱苦、細致工作的結(jié)果，是一個水到渠成的過程！2房地產(chǎn)經(jīng)紀人的工作開發(fā)房源開發(fā)客戶撮合成交權(quán)證辦理售后服務(wù)3把握房源價格位置朝向戶型內(nèi)部配套社區(qū)環(huán)境房東產(chǎn)權(quán)狀況4了解別人對該房產(chǎn)的觀點收集來自你的同事反饋來的信息。給展示過該房產(chǎn)的經(jīng)紀人打電話，了解：房產(chǎn)的展示有沒有什么問題他們認為該房產(chǎn)最大特色是什么他們不喜歡該房產(chǎn)的哪些地方他們會提出的任何建議他們對價格的看法5為房屋尋找賣點位置賣點市政規(guī)劃小區(qū)配套

2、周邊環(huán)境房屋本身賣點格局已有的裝修朝向鄰居6把握顧客客戶的基本狀況婚姻家庭家鄉(xiāng)從事的行業(yè)工作單位及收入現(xiàn)住房狀況客戶的類型客戶的期望客戶的入住緊迫程度7尋找盡可能多的購買客戶對于同一個房源，可能有多位潛在購買者。潛在購買者的競爭有利于成交如何尋找購買客戶？互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)廣告拆遷地區(qū)居民座談需求登記者人脈8確定最有可能的客戶支付能力強希望盡快入住對于二手房的狀況有基本了解明確知道自己的需求9客戶等級分類指標準備、意愿、能力作為區(qū)分的指標準備好、愿意和有能力購買房產(chǎn)的人。這些人是真正的“客戶”，有可能今天就會購買一處房產(chǎn)。沒有什么限制或條件會阻止他們購買房產(chǎn)。具備了兩個條件的人。他們通?？瓷先ハ髠€客戶。

3、他們通常也愿意和能夠購買房產(chǎn)，但是他們的準備程度不夠。你應(yīng)當將這些人作為“可能的客戶”對待。只具備一個條件的人。這些顧客不是客戶。他們是那些你可以將其納入影響力范圍的人。但是，我們不能把他們作為客戶或可能的客戶來對待。10客戶的類型1初次買房的客戶傾向于購買價格不太高的、離工作地點近、交通方便的房產(chǎn)。尋找需要支付的現(xiàn)金量較少的房產(chǎn)。往往是打算開始新的工作和建立新的家庭的人。認為購買房產(chǎn)是一個令人激動的人生大事。11客戶的類型2年輕的家庭。通常尋找面積大、有院子和娛樂設(shè)施的房產(chǎn)。把離學(xué)校近看成是主要的考慮?？赡芟氚岬竭m合撫養(yǎng)孩子的地區(qū)。12客戶的類型3想換大房子的客戶可能是家庭成員增多的家庭。可

4、能是收入上升的家庭?？赡芟雽ふ揖哂心撤N特色或獨立情調(diào)的理想的家園?？赡芟氚岬礁w面的位置?？赡芟氆@得能夠表現(xiàn)他們自己情趣的住房。13客戶的類型4想換小房子的客戶可能是住在家里的人不多了?？赡苁墙咏诵菽挲g的人?？赡芟霚p少家庭的日常開支。可能想改變自己的生活方式。14客戶的類型5投資者對能買得起的住房感興趣的初次買房的人或年輕的鄰居。希望投入最少量的現(xiàn)金。希望在不遠的將來獲得利潤。喜歡能夠償清的貸款和愿意承擔部分資金的房東。經(jīng)常還擁有其他租賃房產(chǎn)。15客戶的類型6其他可以是任何類型的客戶，但是對這個地區(qū)不了解。經(jīng)常參觀待售住房，經(jīng)?？捶慨a(chǎn)雜志。沒有充足的時間尋找合適的房產(chǎn)。16練習(xí)1某房產(chǎn)，一級

5、地名:公主墳二級地名:南禮士路 房屋類型為:高層塔樓 房屋房型為: 2室 0廳 0衛(wèi) 建筑面積為:59平米 居住面積為:44平米 房屋所在層次:11 房屋所在樓的層次為: 18 小區(qū)名稱:鐵道部宿舍物業(yè)權(quán)屬:房改房 朝向: 東南 房屋售價為: 280000(元) 建造年代:1991年 0 月 什么類型的人最可能購買？你打算如何尋找這樣的客戶？17練習(xí)2某房源：一級地名:雙榆樹二級地名:人大西門 房屋類型為:高層塔樓 房屋房型為: 3室 2廳 1衛(wèi) 建筑面積為:120平米 居住面積為:90平米 房屋所在層次:15 房屋所在樓的層次為: 18 小區(qū)名稱: 物業(yè)權(quán)屬:房改房 朝向: 正 房屋售價為:

6、 230000(元) 建造年代:1996年 0 月 什么類型的人最可能購買？你打算如何尋找這樣的客戶？18練習(xí)3某房產(chǎn)：房屋類型為:四合院 房屋房型為: 4間正房，3間西房 建筑面積為:200平米 居住面積為:180平米 物業(yè)權(quán)屬:個產(chǎn) 朝向: 正房 房屋售價為:2300000(元) 建造年代:2000年 0 月 什么類型的人最可能購買？你打算如何尋找這樣的客戶？19練習(xí)4某房產(chǎn):房屋類型為:多層樓 房屋房型為: 商鋪 建筑面積為:235平米 使用面積為:180平米 房屋所在層次:1 房屋所在樓的層次為: 6 物業(yè)權(quán)屬:產(chǎn)權(quán) 朝向: 房屋售價為: 300萬元建造年代:93年 0 月 備注:管理

7、中心。陶然亭路。寵物醫(yī)院旁。什么類型的人最可能購買？你打算如何尋找這樣的客戶20引導(dǎo)客戶面對面的接觸給予你推動成交的機遇21面談地點店面、辦公室、管理中心在店面與客戶見面，能夠給你一定的優(yōu)勢。使你能夠及時獲得必要的材料和其他資源。使客戶能夠看到你在專業(yè)的環(huán)境中工作。在需要的時候，你的機構(gòu)或經(jīng)理能夠為你提供專業(yè)方面的幫助?？蛻艏抑性诳蛻舻募依锱c客戶見面，也有一定的優(yōu)勢。對客戶來說更方便、更自然。使你能夠更多地了解客戶當前的住房情況和生活方式。22面談目的-建立親善關(guān)系建立友善的關(guān)系，能夠奠定客戶信任和信心的基礎(chǔ)，幫助你帶領(lǐng)客戶完成整個帶有感情色彩的租房、買房過程。你能夠采取什么樣的行動建立友善的

8、關(guān)系？你打算在談話中談哪些內(nèi)容？為了幫助你完成以上的任務(wù)，你打算找些什么材料？23發(fā)現(xiàn)和確認需求提出三大類的問題動機緊迫性以前購買房產(chǎn)的經(jīng)驗了解特殊需求目前住房狀況了解生活方式，探明感情因素24提供融資咨詢你不必是一位融資專家（這是權(quán)證專員的事），但是你應(yīng)當能夠向他們提供以下方面的信息：抵押貸款最少的定金數(shù)量月償還金額成交費用衡量對方的貸款資格向他們提出一些有關(guān)他們財務(wù)方面的問題，以便向他們提供有關(guān)這些方面的答案，以及指出他們可能存在的問題。25提出承諾對房東所做的承諾對客戶所做的承諾26留下資料可以包括以下內(nèi)容：購買協(xié)議的樣本。委托書。服務(wù)項目說明附近類似房產(chǎn)的成交價格27展示房產(chǎn)安排約會事

9、先的溝通客戶溝通內(nèi)容房東你的主管時間上的考慮給客戶留有充分的時間如果可能，安排房東不在場或不注意的時候約會28展示房產(chǎn)安排約會地點上的考慮：在店面或公共場所見面材料的準備建立一份信息表，記錄房產(chǎn)信息，并留有注釋的空間準備必要的工具安全上的考慮29途中充分利用路上的時間，進一步了解你的顧客描述將要見到的房產(chǎn)，不要過分稱贊再次重申，你可以全力幫助他注意安全，特別是老人、孕婦以及嬰兒和小孩運用一般的常識。30現(xiàn)場察看在房屋所在建筑物的街對面停留，走人行道。進門前，務(wù)必要按門鈴或敲門。領(lǐng)路。如果房東在場的話，向房東介紹客戶。 允許客戶自行查看。不要擋住客戶的路。只須指出客戶可能忽略的特色。將特色描述成

10、優(yōu)勢。給客戶以時間進行思考。注意觀察客戶的表現(xiàn)。31練習(xí)5將特色描述成優(yōu)勢32客戶的表現(xiàn)語言詢問具體的問題提出小問題詢問房產(chǎn)設(shè)想房間擺設(shè)的家具想介紹他的朋友或親戚非語言逗留不安互相接觸觸摸屋內(nèi)的物品客戶的表現(xiàn)有時可能表明他們對房產(chǎn)的興趣。 33傾聽客戶的評論無論好壞，注意傾聽通過提問來加深理解客戶需求使用一些技巧避免房東聽到客戶的評論34縮小選擇范圍提出問題，以精簡待查看的房產(chǎn)的清單。有效的問題能夠讓你更好地了解客戶的想法，如： “你最喜歡這所房子的什么地方？”“你是否考慮讓這所房子成為你的新家？”“同第一處住房相比，你為什么更喜歡第二處住房？”35重新找重點客戶的希望不是一成不變的。有時，你

11、需要停下來重新整理和弄清他們的希望。如果向客戶展示了幾處房產(chǎn)之后仍然沒有定論的話，你就要對他們表明的喜好作更深入的評判。努力發(fā)掘新的信息，以便更好地了解他們在情感和心理上的需求。返回正軌36成交幫助客戶做出最后的決定是什么促成經(jīng)紀人獲得了交易的成功？你該提出怎樣的問題，以促使客戶作出最后的決定？為什么提供方向的做法最符合客戶的利益？37解決客戶的疑慮“我們能不能再少花點錢買到這處房產(chǎn)？”“房東愿不愿意留下？”“我們還得考慮考慮？”“我還做不了主。我想讓我父親先看看房子?！薄拔覀兿朐俣嗫磶滋幏慨a(chǎn)?！薄澳阏J為我們該怎樣報價？”“房東是否愿意把地毯贈送給我們？”38 推動房東七步驟接到報價，對房東來

12、說當然重要，但是他們可能仍然感到不安。這時，情感方面的因素會占據(jù)主要地位。這時，就需要你站出來，引導(dǎo)他們完成整個決策過程。 39步驟1提醒房東，你正和他們共同努力，幫助他們實現(xiàn)他們的目標。以合理價格在盡可能短的時間出售房產(chǎn)40步驟2人性化描述客戶使得客戶在房東看來是真實的簡短地說明該住房為什么會令客戶心動使得房東從感情上接受客戶41步驟3總結(jié)報價組織好你的語言。條理性強的總結(jié)能夠避免出現(xiàn)混淆不清的情況。發(fā)言時，最好在白紙上記下三、四個最重要的值得肯定的地方。將這些地方出示給房東看。以肯定的方式提出價格問題?！斑@是個好價格，因為客戶愿意接受這所房子?！边@句話聽起來就要比“這是個好價格，因為你的房

13、子條件不好”效果會更好些。42步驟4觀察房東的反應(yīng)如果他們不說，你可以問：“你們感覺如何？”聽他們說，不要打斷他們的話。保持鎮(zhèn)靜，保持你的職業(yè)風(fēng)度。在這種情況下，記下他們的反應(yīng)，但不要試圖打消他們的擔心。詢問所需的信息。你需要完全了解他們的立場。 43步驟5幫助他們做出決定單獨討論個人的疑慮。從已經(jīng)達成一致的地方談起?！澳闶欠衲芙邮苓@個入住的日期”停頓一下，給房東機會提出問題。提供房東需要的信息。如何他們要求的話，審議市場評價和凈收益評估。向他們提出其他的解決方案。44步驟6幫助房東在原報價上做改動或起草單獨的還盤。原報價上的任何改動都將形成還盤。45步驟7使房東保持謹慎的樂觀。 46磋商磋商

14、是促成客戶和房東雙方達成一致意見的交流過程。你的地位相當于交流的渠道。你的任務(wù)是確保房東理解所有的報價，對任何合理的報價給予慎重的考慮。你的磋商技能可幫助你促成雙方簽署合同。47讓房東和客戶達成一致意見要堅持公正和平衡 折衷是促成達到公正和相互滿意的有用的方法。在銷售過程的中途，建議房東考慮會見客戶，通常是一種有效的方法。它會讓雙方都感到自己象個贏家 交換的方法有助于為交易提供一種平衡。例如，房東也許愿意舍去部分個人財產(chǎn)，以換取一個全價報價。這樣一種妥協(xié)有助于取得雙贏的結(jié)果。盡可能縮短磋商過程不斷朝著解決問題的方向前進，符合每個人的利益。如果允許磋商拖延下去，會提高磋商的緊張程度。48提出建議

15、在代表房東時，你可以經(jīng)常通過指出報價的利處和弊處來幫助他們作出決定。接受當前的報價，房東可能：不致于浪費時間等待一個可能不會多付多少錢的客戶。避免了維護房產(chǎn)而導(dǎo)致的費用。結(jié)束出售房產(chǎn)的過程。能夠按計劃進行后面的工作。大腦得到了放松。房東可能很少會要求你提出建議或意見。你也許需要利用你的專業(yè)技能、技巧和說服力，幫助房東作出最后的決定。49通過管理細節(jié)實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)一旦報價被接受，經(jīng)紀人和支持人員就開始共同努力，促使整個交易過程順利地進行。促成最終成交的每個步驟都需要及時完成。你可以擬定一份自己的清單，以確保每個步驟都已完成。請向你的主管申請一份完整的清單。50成交之后給房東和客戶寄份禮物，以表感謝

16、。感謝所有各方人員其他經(jīng)紀人、權(quán)證專員、律師、房東、客戶和參與此項業(yè)務(wù)的其他人員。請求介紹和引薦完成售后服務(wù)，以確保將來的聯(lián)系和業(yè)務(wù)。開始營建友好的關(guān)系。將客戶和房東列入“VIP”客戶俱樂部。51恭喜你！你現(xiàn)在已經(jīng)了解了一個成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人所應(yīng)具備的態(tài)度和技能?，F(xiàn)在是利用我愛我家的平臺提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的時候了，你的前途一片光明！樹立專家形象提供卓越服務(wù)521、只要有堅強的意志力，就自然而然地會有能耐、機靈和知識。2、你們應(yīng)該培養(yǎng)對自己，對自己的力量的信心，百這種信心是靠克服障礙，培養(yǎng)意志和鍛煉意志而獲得的。3、堅強的信念能贏得強者的心，并使他們變得更堅強。4、天行健，君子以自強不息。5、有百折不

17、撓的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是無敵的物質(zhì)力量有更強大的威力。6、永遠沒有人力可以擊退一個堅決強毅的希望。7、意大利有一句諺語：對一個歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我現(xiàn)在按照這一公式拙劣地摹仿為：對一個要成為不負于高爾基所聲稱的那種“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、執(zhí)著追求并從中得到最大快樂的人，才是成功者。9、三軍可奪帥也，匹夫不可奪志也。10、發(fā)現(xiàn)者，尤其是一個初出茅廬的年輕發(fā)現(xiàn)者，需要勇氣才能無視他人的冷漠和懷疑，才能堅持自己發(fā)現(xiàn)的意志，并把研究繼續(xù)下去。11、我的本質(zhì)不是我的意志的結(jié)果，相反，我的意志是我的本質(zhì)的結(jié)果，因為我先有存在，后有意志，存在可以沒有意志，但是

18、沒有存在就沒有意志。12、公共的利益，人類的福利，可以使可憎的工作變?yōu)榭少F，只有開明人士才能知道克服困難所需要的熱忱。13、立志用功如種樹然，方其根芽，猶未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后葉，葉而后花。14、意志的出現(xiàn)不是對愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一個更高的意識水平上。15、無論是美女的歌聲，還是鬢狗的狂吠，無論是鱷魚的眼淚，還是惡狼的嚎叫，都不會使我動搖。16、即使遇到了不幸的災(zāi)難，已經(jīng)開始了的事情決不放棄。17、最可怕的敵人，就是沒有堅強的信念。18、既然我已經(jīng)踏上這條道路，那么，任何東西都不應(yīng)妨礙我沿著這條路走下去。19、意志若是屈從，不論程度如何，它都幫助了暴力。20、有了堅

19、定的意志，就等于給雙腳添了一對翅膀。21、意志堅強，就會戰(zhàn)勝惡運。22、只有剛強的人，才有神圣的意志，凡是戰(zhàn)斗的人，才能取得勝利。23、卓越的人的一大優(yōu)點是：在不利和艱難的遭遇里百折不撓。24、疼痛的強度，同自然賦于人類的意志和剛度成正比。25、能夠巋然不動，堅持正見，度過難關(guān)的人是不多的。26、鋼是在烈火和急劇冷卻里鍛煉出來的，所以才能堅硬和什么也不怕。我們的一代也是這樣的在斗爭中和可怕的考驗中鍛煉出來的，學(xué)習(xí)了不在生活面前屈服。27、只要持續(xù)地努力，不懈地奮斗，就沒有征服不了的東西。28、立志不堅，終不濟事。29、功崇惟志，業(yè)廣惟勤。30、一個崇高的目標，只要不渝地追求，就會居為壯舉；在它

20、純潔的目光里，一切美德必將勝利。31、書不記，熟讀可記；義不精，細思可精；惟有志不立，直是無著力處。32、您得相信，有志者事竟成。古人告誡說：“天國是努力進入的”。只有當勉為其難地一步步向它走去的時候，才必須勉為其難地一步步走下去，才必須勉為其難地去達到它。33、告訴你使我達到目標的奧秘吧，我唯一的力量就是我的堅持精神。34、成大事不在于力量的大小，而在于能堅持多久。35、一個人所能做的就是做出好榜樣，要有勇氣在風(fēng)言風(fēng)語的社會中堅定地高舉倫理的信念。36、即使在把眼睛盯著大地的時候，那超群的目光仍然保持著凝視太陽的能力。37、你既然期望輝煌偉大的一生，那么就應(yīng)該從今天起，以毫不動搖的決心和堅定

21、不移的信念，憑自己的智慧和毅力，去創(chuàng)造你和人類的快樂。38、一個有決心的人，將會找到他的道路。39、在希望與失望的決斗中，如果你用勇氣與堅決的雙手緊握著，勝利必屬于希望。40、富貴不能淫，貧賤不能移，威武不能屈。41、生活的道路一旦選定，就要勇敢地走到底，決不回頭。42、生命里最重要的事情是要有個遠大的目標，并借助才能與堅持來完成它。43、事業(yè)常成于堅忍，毀于急躁。我在沙漠中曾親眼看見，匆忙的旅人落在從容的后邊；疾馳的駿馬落在后頭，緩步的駱駝繼續(xù)向前。44、有志者事竟成。45、窮且益堅，不墜青云之志。46、意志目標不在自然中存在，而在生命中蘊藏。47、堅持意志偉大的事業(yè)需要始終不渝的精神。48

22、、思想的形成，首先是意志的形成。49、誰有歷經(jīng)千辛萬苦的意志，誰就能達到任何目的。50、不作什么決定的意志不是現(xiàn)實的意志；無性格的人從來不做出決定。我終生的等待，換不來你剎那的凝眸。最美的不是下雨天，是曾與你躲過雨的屋檐。征服畏懼、建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗。真正的愛，應(yīng)該超越生命的長度、心靈的寬度、靈魂的深度。生活真象這杯濃酒，不經(jīng)三番五次的提煉呵，就不會這樣可口！人格的完善是本，財富的確立是末能力可以慢慢鍛煉，經(jīng)驗可以慢慢積累，熱情不可以沒有。不管什么東西，總是覺得，別人的比自己的好！只有經(jīng)歷過地獄般的折磨，才有征服天堂的力量。只有流過血的手指才能彈出世間的絕唱。對時間的價值沒有沒有深切認識的人，決不會堅韌勤勉。第一個青春是上帝給的；第二個的青春是靠自己努力的。不要因為寂寞而戀愛，孤獨是為了幸福而等待。每天清晨，當我睜開眼睛，我告訴自己：我今天快樂或是不快樂，并非由我所遭遇的事情造成的，而應(yīng)該取決于我自己。我可以自己選擇事情的發(fā)展方向。昨日已逝，明朝未及，我只有過好每一個今天，唯一的今天。昨日的明天是今天。明天的昨日是今天。為什么要計較于過去呢（先別急著糾正我的錯誤，你確實可以在評判過去中學(xué)到許多）。但是我發(fā)現(xiàn)有的人過分地瞻前顧后了。為何不想