1、2022/7/30陌生拜訪技巧 成功不是挑戰(zhàn)別人，而是改變自己 主講人：常凱新目 錄第一步拜訪前的準備第二步確定進門第三步贊美觀察第四步有效提問第五步傾聽推介第六步克服異議第七步學會逼單第八步致謝告辭第九步及時和長期跟進2022/7/30如何做好陌生拜訪一定要有信念：信仰、觀念！2022/7/30與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進行上門拜訪呢？2022/7/30第一步拜訪前的準備“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經過時了！取而

2、代之的是“計劃周詳，省時省力！”。拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。 2022/7/30上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情。因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。成功的拜訪形象2022/7/30外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力 求自然，就可以保持良好的形象。 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。 投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。 誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”

3、這是老古語告訴我們的做人基本道理。 自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。2022/7/301）計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產品。 2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”,也就是首先要讓對方對自己有好感。3）計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。 4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。計劃準備2022/7/301）儀表準備：

4、 “第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。 儀容儀表： 男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。 女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，說不要佩戴過于明顯的招搖的飾品。化淡妝，力求妝容整潔大方。外部準備1/32022/7/302）資料準備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的

5、情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。 外部準備2/32022/7/30 3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不

6、可缺少的戰(zhàn)斗武器。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、宣傳品或者小禮品等。 4）時間準備：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。 外部準備3/32022/7/30內部準備1）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀

7、的心態(tài)。 2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題。 3）拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。 4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。 許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！ 2022/7/30第二步確定進門“善書者不擇筆，善炊者不擇米?！睍止ぞ卟缓没蛏唐凡缓玫臓I銷人員通常只

8、有三腳貓的功夫，不會有太大成就。敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。話術： “您好！我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。注意：細節(jié)決定成敗，表情自然，態(tài)度友善，沒有不好的小動作。2022/7/30第三步贊美觀察拜訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調“沒有不接受產品和服務的顧客，只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產品或服務

9、的區(qū)別而已！ ”贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。善用贊美是最好成績的銷售武器。話術：“您公司環(huán)境真好”“您氣色真好”“您公司氛圍挺好的”等等2022/7/30注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！辟澝赖闹髦际钦嬲\，贊美的大敵是虛假。 觀察：善于觀察公司的位置、裝修、環(huán)境、規(guī)模、氣氛、員工的精神狀態(tài)等等通過我們的觀察了解公司做什么平臺，什么模式，實力怎么樣，哪位是公司的負責人。2022/7/30第四步有效提問營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難

10、下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！ 1、提問的目的了解對方目前的平臺、經營情況、業(yè)務開展模式、客戶選平臺看重哪些方面，甚至是客戶的每月公司開支，判斷他們的入金量 2、提問注意： 確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。 預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初1545秒的開場白提問。2022/7/30提問必勝絕招先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。 盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。 問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。 先提問對方

11、已知的問題提高職業(yè)價值,再引導性提問對方未知的問題。 2022/7/30第五步傾聽推介蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。 1、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產生共振的效果,借機多了解顧客的興趣愛好及時補進顧客的個性化檔案。2、聊客戶感興趣的感興趣的話題可以讓一個人持續(xù)不斷的跟別人交流，適當的時候我們發(fā)表評論，給予回應，對方會接著跟我們談，客戶談的內容也可以作為我

12、們跟下一個客戶聊天時的材料2022/7/303、耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些交易所情況、產品細則、返傭政策（循序漸進）等等我們的優(yōu)勢，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，根據客戶反映及時調整內容，針對客戶需求介紹，不可強勢的只進行自我產品的推銷。4、要善于講故事每個人都喜歡聽故事，要學會講故事，引導客戶，描繪遠景。2022/7/30第六步克服異議1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。 2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。 3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的

13、感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。 4、轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。 2022/7/305、運用適當肢體語言：不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。 6、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。 7、樹立專家形象：客戶對專家很少有質疑，病人對醫(yī)生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的，這就要求我們業(yè)務時間一定要多了解行業(yè)新聞，動態(tài)等。2022/7/30第七步學會逼單銷售歸根結底在于成交，學會逼單，否則聊得再好都是空談！逼單就是“

14、半推半就”，就是強迫成交，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定，讓客戶感覺有一種不可抗拒的力量。比方說，我現(xiàn)在就寫申請，您先弄合同；您把公司五證照片給我一下吧；我們現(xiàn)在條件卡的還不是很嚴，我們先把后臺開了吧2022/7/30第八步致謝告辭你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。 學會表達自己的感情，更要學會表達自己對對方的感謝，做一個有素質有禮貌懂得感恩的人，無形之中就贏得了客戶的認可。拜訪后所需要做的工作2022/7/30第九步及時和長期跟進2022/7/30拜訪后所需要做的工作（1）回顧。勤奮讓人智慧，總結使人成長；必須在寫拜訪日記之前把今天拜訪的客戶重新回顧；（2）善于總結。寫出拜訪日記，記錄今天拜訪重點客戶的過程、談話內容、客戶的表情等，記錄今天的收獲、記錄今天拜訪的心得體會、自我激勵等項內容；（3）分析每一個客戶，找到準客戶； 2022/7/30列出回訪計劃 ： 約見客戶。三天內必須要進行電話回訪，拉近距離并做好再次拜訪預約；周末短信經營：（祝福、問候，健康、財經類資訊，一定具有專屬性并且有發(fā)信人落款）；長期經營：節(jié)日問候，節(jié)點