1、銷售寶典我們在銷售什么？終端銷售秘籍第一章七傷拳第二章打狗棒法 第三章乾坤大挪移第四章九陰真經(jīng)第五章降龍十八掌第一章七傷拳之破冰之旅開場白一般來講，包括以下幾個(gè)部分： 1. 感謝客戶到店并寒暄、贊美（演練） 2. 自我介紹或問候 3. 需找合適話題（演練） 4.有機(jī)會(huì)可多向客戶介紹公司情況。第二章打狗棒法之心靈的需求之窗客戶的需求是千差萬別的，不了解客戶的需求，就無法提供有效的服務(wù)，就難以提高客戶的滿意度，就會(huì)影響我們的銷售業(yè)績。所以我們在了解客戶需求時(shí)必須學(xué)會(huì)見招拆招。了解顧客的需求內(nèi)功第一章（提問）開放式問題：能撬開顧客的嘴巴，但引導(dǎo)力不強(qiáng)。封閉式問題 ：即讓客戶回答“是”或“否”，了解顧

2、客的需求內(nèi)功第一章（傾聽）了解顧客的需求內(nèi)功第一章（傾聽方法）通過傾聽客戶的談話來了解需求 ：在與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，必須集中精力，認(rèn)真傾聽客戶的回答，站在客戶的角度。聽出顧客的言外之意。了解顧客的需求內(nèi)功第一章（觀察）觀察客戶的非語言行為：如果希望說服客戶，就必須了解他當(dāng)前的需要，然后著重從這一 層次的需要出發(fā)，曉之以理，動(dòng)之以情。在與客戶溝通的過程當(dāng)中，可以通過觀察客戶的非語言行為了解他的需要、欲望、觀點(diǎn)和想法。怎樣對有需求的顧客進(jìn)行有效溝通1.觀察客戶進(jìn)店時(shí)的動(dòng)作2.滿足客戶的虛榮心，虛心向他請教該如何。3.就是要站在客戶的立場上，想客戶所想 。4.對比式介紹。5.將客戶的需求成功轉(zhuǎn)向。顧客

3、進(jìn)店動(dòng)作分析一進(jìn)門就東張西望一進(jìn)門就朝目標(biāo)物走去用手指點(diǎn)商品，看標(biāo)價(jià)突然揚(yáng)起臉來腳靜止不動(dòng)看完商品后看銷售人員營業(yè)員和顧客目光對上時(shí)客戶一直注視著同一商品或同類型商品 第三章-乾坤大挪移其功效震古爍今，至高無上。勤修之則催動(dòng)任何武林上乘功法如探囊取物耳。其式寥寥數(shù)言，但氣效極巨，正所謂“大道至簡”也 。乾坤大挪移心法(FAB) 什么是FAB？ FAB法則，即屬性，作用，益處的法則，F(xiàn)AB對應(yīng)的是三個(gè)英文單詞：Feature(屬性、作用）、Advantage（優(yōu)勢-產(chǎn)品賣點(diǎn)）和Benefit（顧客能夠得到的利益和價(jià)值）。讓我們先練習(xí)一下吧FAB銷售法在珠寶行業(yè)中的應(yīng)用細(xì)節(jié)處理之鉑金 F A B鉑

4、金熔點(diǎn)高：1700度鉑金密度大:21.32/立方厘米光澤度強(qiáng)銀灰白色、延展性好顏色純凈鉑金比黃金稀有35倍鉑金抗腐蝕性不褪色、不變形柔軟、稀有、耐久.您佩戴起來顯得高貴魅力無限、銀白色的鉑金讓您更加時(shí)尚、洋氣而且不會(huì)使您過敏FAB銷售法在珠寶行業(yè)中的應(yīng)用細(xì)節(jié)處理之材質(zhì)鈀金 F A B鈀金熔點(diǎn)高：1553度鈀金金密度小:12.16/立方厘米耐磨損、抗腐蝕、稀有保值、鈀金顏色純金密度較小更顯得輕巧、靈秀。您佩戴起來會(huì)讓您更有魅力、鈀金性價(jià)比高。FAB銷售法在珠寶行業(yè)中的應(yīng)用細(xì)節(jié)處理之K金 F A BK金硬度高、韌性小、亮度高，不易變形，不易磨損,而足金太軟.K金工藝要求比足金高，要經(jīng)過十多道工序與

5、黃鉑金相比，K金的款式較多。由于K金有不同的款式及顏色，更易于與不同顏色及款式的時(shí)裝搭配。時(shí)尚、前衛(wèi)、品質(zhì)、魅力，凸顯個(gè)性。與鉑金相比，K金價(jià)格更實(shí)惠。K金比黃鉑金更具亮麗光澤，棱角分明，造型大方。FAB銷售法在珠寶行業(yè)中的應(yīng)用細(xì)節(jié)處理之工藝圓弧戒臂 F A B將傳統(tǒng)的扁平戒臂設(shè)計(jì)為圓弧形。美觀、大方、有質(zhì)感。您帶起來會(huì)非常的舒適，顯得時(shí)尚與眾不同F(xiàn)AB銷售法在珠寶行業(yè)中的應(yīng)用細(xì)節(jié)處理之工藝扭紋 F A B扭紋是將金屬拉伸，扭轉(zhuǎn)成麻花的技術(shù)。扭紋部分和周圍，形成了明顯的分界。您佩戴起來能夠更好的，凸顯您的個(gè)性，同時(shí)可以吸引更多的眼球。FAB銷售法在珠寶行業(yè)中的應(yīng)用細(xì)節(jié)處理之工藝爪鑲F：爪鑲樣式

6、經(jīng)典，變化多樣有多種不同的爪數(shù)和爪型。A:爪鑲能夠最大限度的體現(xiàn)鉆石的活彩，及亮度具有透光性好，鑲嵌穩(wěn)定等特點(diǎn)。、B：鉆戒如果采用爪鑲，會(huì)讓人感覺到經(jīng)典與浪漫?？钍街黝}突顯，是顧客挑選作為婚戒的首選。另外鉆石在視覺上顯得更大。乾坤大挪移手法(轉(zhuǎn)向)購買黃金購買彩金購買鉑金購買鈀金轉(zhuǎn)向案例分析某天，一位大約30多歲的男子，穿著非常的大方得體，看得出來是一位事業(yè)有成的男子。我快步走上前去，接待了這位顧客，心里盤算著，他肯定是來買結(jié)婚戒指的。于是我并沒有詢問那位男子的需要，直接將他帶到了鉆石柜旁說：“先生，您是來選戒指的吧？來看看我們這里新進(jìn)了很多款式”還沒等我說完，他就給我搖了搖手。我下意識(shí)的結(jié)束

7、了我的談話，這時(shí)我才知道剛剛自己是非常魯莽。連連道歉：“先生不好意思，主要是很久都沒見過那么帥的帥哥了，覺得鉆石特別襯托您的氣質(zhì)！”我心里其實(shí)蠻得意的，一般顧客聽到我怎么夸獎(jiǎng)，都會(huì)會(huì)心的微微一笑。豈料那男子不但不笑，反而面露難色，頓時(shí)我覺得心里吹起了一陣?yán)滹L(fēng)怕丟單啊。我一改往日幽默的接待方式，關(guān)切的問他：“先生，您是需要我們什么幫忙嗎？”幾秒鐘后那男子說：“小姐，不滿您說，今天我和前妻剛離婚，她什么都沒要我的，我其實(shí)是想送黃金首飾給她?！边@時(shí)我心里稍稍舒了一口氣，對先生說道：“那我?guī)S金柜看看有沒有您喜歡的飾品，好嗎？”我一邊帶著著為先生，一邊心里盤算著，到了黃金柜，我對先生說：“其實(shí)，我

8、覺得您是個(gè)非常重情義的人，黃金其實(shí)就只是一個(gè)保值的功能，您的前妻一定也像您一樣那么年輕，黃金對她來說太老氣了，您何不看看我們的鈀金飾品，鈀金顏色很純凈，象征著智慧、毅力。”邊說我就邊往鈀金柜臺(tái)走。轉(zhuǎn)向案例分析看的出來那位先生聽進(jìn)去，似乎還比較滿意，于是我接著說：“您看一下我們最新推出的鈀金材質(zhì)的*系列，即使再見也是朋友！您說是嗎？”先生終于露出了微笑對我說：“謝謝你，我就是想表達(dá)再見也是朋友的意思，您能給我看看那款友情樹嗎？”于是我將“友情樹”系列的產(chǎn)品逐一的向那位先生介紹終于在先生進(jìn)店后的40分鐘左右，這款單是落定了，當(dāng)先生走出大門的時(shí)：”小姐，多虧您幫忙，才讓我選到這么合適的產(chǎn)品，再過3個(gè)

9、月我就要給我的現(xiàn)任女朋友結(jié)婚了，到時(shí)候我們肯定過來倒六喜選購婚戒，謝謝您。“我微笑的點(diǎn)點(diǎn)頭目送他離去第四章九陰真經(jīng) 爪力無比，鬼氣回蕩，不攻自懼。 如何處理顧客的問題 之價(jià)格比人家都打6折，為什么你們打7折？我們是正規(guī)的國際品牌，所以講究貨真價(jià)實(shí)，標(biāo)價(jià)較低，而且是全國統(tǒng)一定價(jià)，不像其他店面，今天打6折，明天打5折。而且我們的服務(wù)是物超所值如何處理顧客的問題 之價(jià)格價(jià)格太低，不敢用，怕沒保證 ？是的，我懂，我了解你一直在用高價(jià)位的產(chǎn)品，相信您是一位非常講究生活品位的人。只是我要跟您說明的是，名牌產(chǎn)品中含有一定比例的廣告費(fèi)用，而我們愛戀服務(wù)宗旨是讓更多的消費(fèi)者都能用最實(shí)惠的價(jià)格，享受到高品質(zhì)的產(chǎn)品

10、，讓你用最少的錢享受到最好的產(chǎn)品。我們愛戀全國連鎖。如何處理顧客的問題 之價(jià)格18K是不是沒有其他飾品保值？18K本身的賣的就是工藝和款式，由于價(jià)格較便宜，款式多樣，收到了許多名人的青睞，您看電視的一些頒獎(jiǎng)晚會(huì)上，許多明星都是佩戴K金飾品。而且在我們愛戀18K是保值的飾品，公司有“首飾銀行”的業(yè)務(wù)，只需收取X%的折舊費(fèi)您就可以兌換同等價(jià)格的飾品。而且首飾是為了讓您更有魅力，不單單是為了保值，您說是吧？如何處理顧客的問題 之贈(zèng)品為什么買鉆石就可以買吊墜送項(xiàng)鏈，而鉑金、18K金不送？首先這是我們公司做的一次與鉆石相關(guān)的促銷活動(dòng)，您看其他店買K金、鉑金送項(xiàng)鏈，其實(shí)價(jià)格都包含在了吊墜里面。而我們愛戀真

11、正做到了讓利客戶。如何處理顧客的問題 之質(zhì)量質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？ 是的，我懂，只是我要跟您說的是，我們愛戀會(huì)用真正的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我們很有信心，我們愛戀會(huì)對每一位客戶進(jìn)行質(zhì)量跟蹤服務(wù)。因?yàn)槲覀兊戡F(xiàn)在搞為期一周的周年慶回饋顧客優(yōu)惠活動(dòng)，所以這么好的產(chǎn)品質(zhì)量才給這樣的優(yōu)惠，這一點(diǎn)您放心，保證讓您買的安心，用的享受。如何處理顧客的問題 之品牌1）這品牌在我們那都沒聽說過？ 是的，我可以理解，只是我要跟您說明的是，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品現(xiàn)還沒有在你們那里設(shè)分店，我們比較注重口碑宣傳，在西南，我們有逾百家分店，有很大的市場占有率。讓我來為您做個(gè)詳細(xì)的介紹吧。我們愛戀如何處理顧客的問題 之售后服務(wù)18K

12、飾品按件來買，為什么兌換卻按克計(jì)算？兌換是將您的舊18K金當(dāng)成舊料回收，并不是清洗后就直接上柜的，而且現(xiàn)在很多加工廠也是按克來回首計(jì)算的，有些加工廠甚至是不回收18K舊料的，但是我們?yōu)榱私o顧客更好的服務(wù)，讓您們能夠在我們放心選購飾品。如何處理顧客的問題 之售后服務(wù)為什么黃金可以換鉑金，鉑金卻不能換黃金？鉑金的價(jià)值比黃金要高好幾倍，鉑金每年的產(chǎn)量是黃金的1/20，這么稀有的金屬如果您來換黃金真的就太吃虧了。而且現(xiàn)階段公司是推出的黃金換鉑金的業(yè)務(wù)，以后公司也可能推出鉑金兌換黃金的業(yè)務(wù)。第五章降龍十八掌售后服務(wù)的概念：就是在商品出售以后所提供的各種服務(wù)活動(dòng)。從銷售工作來看，售后服務(wù)本身同時(shí)也是一種促

13、銷手段。在追蹤跟進(jìn)階段，推銷人員要采取各種形式的配合步驟，通過售后服務(wù)來提高企業(yè)的信譽(yù)，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率，提高推銷工作的效率及效益。 如何應(yīng)用VIP服務(wù)首次進(jìn)店消費(fèi)顧客第二次進(jìn)店顧客忠誠顧客VIPVIP香港六喜珠寶公司售后服務(wù)1、清洗貨品服務(wù)-凡購買“六喜珠寶”的飾品，可在國內(nèi)任意一家六喜珠寶分行享受免費(fèi)清洗服務(wù)。2、修改貨品服務(wù)-可免費(fèi)幫客戶修改指圈大小，如改大需加金的，要收取成本費(fèi)，但應(yīng)事先給客戶說明；-坦誠告知顧客修改后不會(huì)留下任何痕跡，與原物無異；-如預(yù)算修改時(shí)間過長，則應(yīng)向顧客說明原因請求理解或填寫修改單交顧客保留，并告訴取飾物的時(shí)間及要憑此修改單和收據(jù)。3、貨品的回收（商標(biāo)使用商自行決定）-回收前應(yīng)小心的檢驗(yàn)并查看銷售單；-黃金（限足金和千足金）飾品的回收本號金￥*元/克，外號金￥*元/克；4、電話查詢/定貨服務(wù)-如果客人需要的貨品店鋪內(nèi)沒有，決不可拒絕客人，應(yīng)告知客人可定貨或向附近其他店鋪電話查詢后再答復(fù)客人；-電話查詢貨品時(shí)雙方店鋪應(yīng)真誠合作，將顧客利益和公司的整體利益放在第一位；5、提供各類資訊服務(wù)-員工應(yīng)禮貌的向顧客說明飾品的成色，并解說不同成色貴金屬的特性；-員工應(yīng)告知飾品的正