1、.：.；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)謀劃作業(yè)新疆特產(chǎn)庫(kù)爾勒香梨 謀劃人：陳國(guó)慶學(xué) 號(hào)：2901310016學(xué) 院：通訊與信息工程學(xué)院注：相關(guān)實(shí)際簡(jiǎn)介1、4Ps營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際著名的4Ps實(shí)際：產(chǎn)品Product、價(jià)錢(qián)Price、渠道Place、促銷(xiāo)Promotion，由于這四個(gè)詞的英文字頭都是P，再加上戰(zhàn)略(Strategy)，所以簡(jiǎn)稱(chēng)為4Ps。 產(chǎn)品Product：注重開(kāi)發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。 價(jià)錢(qián) (Price)：根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略，產(chǎn)品的定價(jià)根據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量?！?】分銷(xiāo) (Place)：企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷(xiāo)商的培育和銷(xiāo)售

2、網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)絡(luò)是經(jīng)過(guò)分銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)展的。 促銷(xiāo)(Promotion)：企業(yè)注重銷(xiāo)售行為的改動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi)者，以短期的行為如讓利，買(mǎi)一送一，營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等促成消費(fèi)的增長(zhǎng)，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿嵩缦M(fèi)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。市場(chǎng)細(xì)分STP實(shí)際STP實(shí)際中的S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個(gè)英文單詞的縮寫(xiě)，即市場(chǎng)細(xì)分、目的市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的意思。 STP實(shí)際的根本要義在于選擇確定目的消費(fèi)者或客戶(hù)，或稱(chēng)市場(chǎng)定位實(shí)際。根據(jù)STP實(shí)際，市場(chǎng)是一個(gè)綜合體，是多層次、多元化的消費(fèi)需求集合體，任何企業(yè)都無(wú)法滿(mǎn)足一切的需求，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同需求、購(gòu)買(mǎi)力等

3、要素把市場(chǎng)分為由類(lèi)似需求構(gòu)成的消費(fèi)群，即假設(shè)干子市場(chǎng)。這就是市場(chǎng)細(xì)分。企業(yè)可以根據(jù)本身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況從子市場(chǎng)中選取有一定規(guī)模和開(kāi)展前景，并且符合公司的目的和才干的細(xì)分市場(chǎng)作為公司的目的市場(chǎng)。隨后，企業(yè)需求將產(chǎn)品定位在目的消費(fèi)者所偏好的位置上，并經(jīng)過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)向目的消費(fèi)者傳達(dá)這一定位信息，讓他們留意到品牌，并感知到這就是他們所需求的。 STP實(shí)際是指企業(yè)在一定的市場(chǎng)細(xì)分的根底上，確定本人的目的市場(chǎng)，最后把產(chǎn)品或效力定位在目的市場(chǎng)中確實(shí)定位置上。詳細(xì)而言， 市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)顧客需求上的差別把某個(gè)產(chǎn)品或效力的市場(chǎng)劃分為一系列細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程。 目的市場(chǎng)是指企業(yè)從細(xì)分后的市場(chǎng)中選擇出來(lái)的決議進(jìn)入的細(xì)

4、分市場(chǎng)，也是對(duì)企業(yè)最有利的市場(chǎng)組成部分。 而市場(chǎng)定位就是在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中把其產(chǎn)品或效力確定在目的市場(chǎng)中的一定位置上，即確定本人產(chǎn)品或效力在目的市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)位置，也叫“競(jìng)爭(zhēng)性定位。一、產(chǎn)品特征:香梨，維吾爾語(yǔ)叫“奶西姆提。其特點(diǎn)是香味濃郁、皮薄、肉細(xì)、汁多甜酥、清新可口，為新疆各種梨之上品。庫(kù)爾勒香梨，維吾爾叫“奶西姆提，庫(kù)爾勒香梨果實(shí)大小適中，形如紡錘，果皮黃綠，陽(yáng)面有紅暈。果味濃芬，總含糖量為10%，含水量為86%以上，含有豐富的維生素B，能維護(hù)心臟，減輕疲勞，加強(qiáng)心肌活力，降低血壓。含有豐富的維生素和礦物質(zhì)，對(duì)便秘和腸道不暢有很好的改善作用，還有生津止渴，潤(rùn)肺的效果。庫(kù)爾勒香梨，至今已有兩千年

5、的栽培歷史。庫(kù)爾勒香梨具有有一種獨(dú)特的香味，味甜爽滑，香氣濃郁，皮薄肉細(xì)，酥脆爽口，汁多渣少，色澤艷麗的特點(diǎn)，耐貯藏，營(yíng)養(yǎng)豐富等特點(diǎn)著名中外。不但具有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，而且可以藥用。主要由于它性寒味甘，具有“潤(rùn)肺、涼心、消疾、解毒瘡、驅(qū)毒、切片貼燙火傷止痛不爛的效果。庫(kù)爾勒香梨曾多次在國(guó)內(nèi)獲獎(jiǎng)，在國(guó)際市場(chǎng)上被譽(yù)為“中華蜜梨、 “梨中珍品印度人稱(chēng)它是“中國(guó)的王子， 其珍貴由此可見(jiàn)一斑。庫(kù)爾勒香梨在國(guó)際市場(chǎng)上被譽(yù)為“中華蜜梨、“梨中珍品、“果中王子等稱(chēng)號(hào)。二、香梨市場(chǎng)開(kāi)展情勢(shì)分析A、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)： 庫(kù)爾勒香梨是新疆最負(fù)盛名的果品之一。1924年法國(guó)萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)1432種梨中，庫(kù)爾勒香梨僅次于法國(guó)白梨被評(píng)為銀獎(jiǎng)，

6、有“世界梨后之稱(chēng)。1957年在“全國(guó)梨業(yè)消費(fèi)會(huì)議上評(píng)為第一名。1985年被國(guó)家評(píng)為“全國(guó)優(yōu)質(zhì)水果。1999年在昆明世界園藝博覽會(huì)上，庫(kù)爾勒香梨獲金獎(jiǎng)。香梨以庫(kù)爾勒香梨產(chǎn)量大，質(zhì)量好。其種植面積達(dá)2.4萬(wàn)畝，年產(chǎn)量在千噸以上。 1985年，香梨種植面積從1978年的30666公頃猛增到73333公頃；如今，庫(kù)爾勒市和兵團(tuán)農(nóng)二師的幾個(gè)團(tuán)場(chǎng)，共有245萬(wàn)公頃梨園，成為當(dāng)?shù)刂匾a(chǎn)業(yè)。60以上出口到北美、東南亞及西亞等地。近年，庫(kù)爾勒香梨銷(xiāo)售，銷(xiāo)售總量達(dá)萬(wàn)噸，較去年增長(zhǎng)了左右，創(chuàng)歷史最高紀(jì)錄。 目前，庫(kù)爾勒香梨種植面積近萬(wàn)畝，年產(chǎn)量到達(dá)萬(wàn)噸，貯藏保鮮才干達(dá)萬(wàn)噸以上，已構(gòu)成集香梨消費(fèi)、加工、貯藏、保鮮、運(yùn)

7、輸一體的產(chǎn)業(yè)化開(kāi)展格局，香梨消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模也不斷擴(kuò)展，從而吸引了越來(lái)越多的投資人進(jìn)入香梨營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，推進(jìn)了收買(mǎi)價(jià)錢(qián)的上漲。B、產(chǎn)品存在的問(wèn)題： 1.銷(xiāo)售渠道雜亂，定價(jià)不一致，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重沒(méi)有一致的銷(xiāo)售渠道，果農(nóng)各自為戰(zhàn)，同樣的產(chǎn)品以不同的價(jià)錢(qián)選擇不同的銷(xiāo)售渠道，使得市場(chǎng)價(jià)錢(qián)混亂，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生疑心，并產(chǎn)生嚴(yán)重的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步壓低了市場(chǎng)價(jià)錢(qián)，能夠會(huì)呵斥自砸招牌的危險(xiǎn)。另外，沒(méi)有針對(duì)特定的細(xì)分市場(chǎng)使得產(chǎn)品定位不明確，全面的市場(chǎng)供應(yīng)終將給產(chǎn)品戴上低端劣制的帽子，不利于產(chǎn)品未來(lái)的品牌建立。2.市場(chǎng)定位不明確，競(jìng)爭(zhēng)壓力大目前,香梨主要供應(yīng)群眾市場(chǎng)，而群眾消費(fèi)市場(chǎng)的水果種類(lèi)多且供應(yīng)量大，價(jià)錢(qián)優(yōu)勢(shì)明顯，利潤(rùn)

8、率低。香梨無(wú)論是從產(chǎn)質(zhì)量量上還是產(chǎn)量上來(lái)講都不應(yīng)該過(guò)多注重此市場(chǎng)。假設(shè)要爭(zhēng)取更高的利潤(rùn)，應(yīng)該進(jìn)駐高端市場(chǎng)。三、消費(fèi)者心思和市場(chǎng)開(kāi)展趨勢(shì)：1、新安康主義消費(fèi)的崛起遭到三聚氫胺事件、H1N1等社會(huì)事件影響，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)安康的關(guān)注度急劇提高，消費(fèi)者曾經(jīng)有了安康消費(fèi)的概念，因此，安康類(lèi)的食品、飲料的市場(chǎng)浸透率這兩年得到了較快的增長(zhǎng)，與此同時(shí)日用品消費(fèi)中的安康概念也有所彰顯，例如云南白藥牙膏比云南白藥還要好賣(mài)，霸王洗發(fā)水強(qiáng)調(diào)中藥世家，每年有10個(gè)億的市場(chǎng)入賬，在這樣的消費(fèi)潮流下，有機(jī)食品、天然食品、中藥概念都將遭到消費(fèi)者更廣泛的歡迎。作為食品行業(yè)的重要組成部分，水果業(yè)為了滿(mǎn)足市場(chǎng)需求也終將走向安康食品之

9、路。2、享用情趣的休閑消費(fèi)近年來(lái)，強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性的社會(huì)環(huán)境和緊張的任務(wù)節(jié)拍，使得休閑生活方式成為人們的重要消費(fèi)追求，而美味可口、顏色艷麗、食用方便的水果那么成為親朋好友茶余飯后的新型休閑食品，如南京的櫻桃、枇杷、荔枝等袖珍形水果非常暢銷(xiāo)。3、追求檔次的菜肴消費(fèi)如今水果入菜在賓館飯店的宴席中日益普遍，水果類(lèi)菜肴的方式不斷創(chuàng)新，成為菜肴增色的重要手段。例如，豐富多彩的水果點(diǎn)心、水果甜品不斷出現(xiàn)。另外，菜肴中水果的種類(lèi)與質(zhì)量也是顯示宴席檔次的標(biāo)志之一，如木瓜燉燕窩、蘆薈燉雪蛤等成為了新派菜式中的重要佳肴。再有，以水果為主打食品的各式主題餐廳倍受青睞，外來(lái)的仙蹤林、百搭果等時(shí)髦餐廳，以水果文化定位，構(gòu)成獨(dú)特

10、的競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的整體概念運(yùn)用正在水果上，主要包括三方面的內(nèi)容：1果品的中心，即果品的運(yùn)用價(jià)值，它經(jīng)過(guò)果品的功能和內(nèi)在質(zhì)量表現(xiàn)出來(lái)； 2果品的方式，即果品的市場(chǎng)方式或滿(mǎn)足愿望的方式，假設(shè)品的品牌、包裝外形、果品的大小、顏色等；3果品的附加利益，即消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)水果時(shí)能夠得到的附加效力和利益。運(yùn)營(yíng)者必需著眼于果品整體概念，提供整體概念的水果產(chǎn)品，使消費(fèi)者得到最大的滿(mǎn)足。四、提高競(jìng)爭(zhēng)力占領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略1實(shí)行綠色消費(fèi)，提高果質(zhì)量量，打好安康牌消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)水果，首先是要獲得物質(zhì)上的滿(mǎn)足，那么水果的風(fēng)味、營(yíng)養(yǎng)、外表形狀、食品平安是消費(fèi)者非常關(guān)懷的要素。綠色食品是消費(fèi)者的根本需求，隨著人們環(huán)保認(rèn)識(shí)和

11、生活程度的提高，非綠色食品的市場(chǎng)日趨萎縮，“綠色已是進(jìn)軍國(guó)內(nèi)國(guó)際果品市場(chǎng)的通行證。2000年黑龍江省在北京和香港分別舉行了一場(chǎng)“綠色食品展銷(xiāo)會(huì)，由于他們高舉“綠色這面旗幟，小小的展銷(xiāo)會(huì)竟獲得了60億元的大訂單。因此，果品的消費(fèi)者和運(yùn)營(yíng)者要利用“綠色效應(yīng)，大做“綠色文章，擴(kuò)展“綠色銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)“綠色價(jià)值。隨著新安康消費(fèi)主義的崛起，人們對(duì)食品的要求也不在是過(guò)去的填飽肚子，人們更多的追求食品給本身帶來(lái)的安康價(jià)值。水果中含有豐富的維生素及部分人類(lèi)所需的少量元素，具有較高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，消費(fèi)者普遍的認(rèn)知是多吃水果可以促進(jìn)消化，有益于身體安康，水果產(chǎn)品已成為佳節(jié)送禮的新寵。在當(dāng)今環(huán)保與安康認(rèn)識(shí)日益強(qiáng)化的時(shí)代，水

12、果作為重要的美容保健食品，成為人們飲食生活的必備選擇。女性是水果消費(fèi)的主力軍。在“求美的心思驅(qū)動(dòng)下，許多女性經(jīng)過(guò)水果直接攝取有利于護(hù)膚美容的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。據(jù)上海果品行業(yè)協(xié)會(huì)的調(diào)查顯示，越來(lái)越多的白領(lǐng)女性挎包中備有水果，餐前、餐后及休閑時(shí)間食用水果已成習(xí)慣，且普通挑選高檔時(shí)令水果，其水果月消費(fèi)達(dá)150元至300元之間。2采用先進(jìn)存儲(chǔ)手段，延伸香梨的市場(chǎng)供應(yīng)期對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展長(zhǎng)期供應(yīng)，特別是中秋節(jié)，春節(jié)中國(guó)的兩大傳統(tǒng)節(jié)日期間，是香梨的銷(xiāo)售頂峰期。儲(chǔ)到春節(jié)時(shí)期的梨果價(jià)錢(qián)成倍增長(zhǎng)且市場(chǎng)供不應(yīng)求。香梨的存儲(chǔ)本錢(qián)為每公斤0 .6元，相比于價(jià)錢(qián)的增長(zhǎng)，這種存儲(chǔ)成為香梨增收的有效手段。3美化包裝 俗話(huà)說(shuō)：“人靠衣妝，佛

13、靠金妝。在果品采后商品化處置和包裝上狠下功夫，標(biāo)新立異，便可促其增值。優(yōu)美的外包裝本身就是一種廣告，同時(shí)，還可給消費(fèi)者產(chǎn)生一種“心里誘惑的消費(fèi)愿望。水果的包裝箱要求小型化美觀(guān)化 、禮品化 、多樣化，并標(biāo)明特、優(yōu)、新的水果品牌。好的包裝會(huì)給水果增價(jià)不少，例如超市出賣(mài)的新疆庫(kù)爾勒香梨，零售價(jià)4-5元/斤，而5斤的精品盒包裝梨售價(jià)30元?！?】4.對(duì)果品進(jìn)展分級(jí)分等，實(shí)行產(chǎn)品差別定價(jià) 對(duì)同類(lèi)水果進(jìn)展分級(jí)分等，按不同的等級(jí)分別定價(jià)，會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生貨真價(jià)實(shí)、按質(zhì)論價(jià)的覺(jué)得，比較容易被消費(fèi)者接受，從而有利于擴(kuò)展水果的銷(xiāo)量。果品的分級(jí)更是必要的，根據(jù)果質(zhì)量量進(jìn)展分級(jí)，差別定價(jià)，選擇不同的渠道，從而降低消費(fèi)者

14、剩余。5.對(duì)目的市場(chǎng)進(jìn)展細(xì)分，實(shí)行區(qū)域差別定價(jià) 水果運(yùn)營(yíng)者要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展細(xì)分，根據(jù)不同地域消費(fèi)者的收入程度、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心思等要素，實(shí)行區(qū)域差別定價(jià)。例如而銷(xiāo)往東南亞等地域的水果就應(yīng)該適當(dāng)采取低價(jià)戰(zhàn)略。北京、上海、廣州等城市消費(fèi)程度較高，水果平均價(jià)錢(qián)也較其他地域高，定價(jià)進(jìn)應(yīng)與其他地域進(jìn)展區(qū)分。6.根據(jù)水果的消費(fèi)周期，實(shí)行時(shí)間差別定價(jià) 目前，我國(guó)的水果還不能保證年年均勻供貨，在收獲期，水果大量上市，應(yīng)該采用低價(jià)戰(zhàn)略促進(jìn)水果出口；在非收獲期，可以根據(jù)水果的供應(yīng)情況適當(dāng)提高價(jià)錢(qián)?！?】7、品牌建立把握品牌運(yùn)營(yíng)的自動(dòng)權(quán) ,以品牌博得市場(chǎng)。在我國(guó)水果消費(fèi)構(gòu)造調(diào)整中 ,水果消費(fèi)商和運(yùn)營(yíng)商都要非常注重市場(chǎng)品

15、牌的創(chuàng)建任務(wù) ,這不僅是水果市場(chǎng)開(kāi)展和消費(fèi)需求開(kāi)展的必然 ,也是商品一切者博得市場(chǎng)所必需的。【8】樹(shù)立品牌觀(guān)念，開(kāi)發(fā)本人的名牌產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)日益猛烈的當(dāng)今農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)上，誰(shuí)擁有名牌，誰(shuí)就能占領(lǐng)較多的市場(chǎng)份額，獲取更多的利益。我國(guó)水果產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，其中很重要的一個(gè)要素就是沒(méi)有叫得響的名牌，所以在開(kāi)展水果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，必需實(shí)施名牌戰(zhàn)略。從企業(yè)的角度，水果品牌表達(dá)了水果在質(zhì)量、價(jià)錢(qián)、特征等方面的差別性，是其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的綜合反映；從消費(fèi)者的角度，水果品牌節(jié)省了消費(fèi)者搜索水果的信息本錢(qián)，實(shí)現(xiàn)讓渡價(jià)值和品牌偏好。水果的地域品牌建立，如河北鴨梨、新疆葡萄干、漳州蘆柑、碭山酥梨等果品是在特定的地理位置、氣候、

16、水土和消費(fèi)技術(shù)等條件下消費(fèi)出來(lái)的，在市場(chǎng)上具有壟斷性，應(yīng)充分利用這些獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)來(lái)為果品銷(xiāo)售效力。五、促銷(xiāo)戰(zhàn)略1、廣告調(diào)查顯示，中國(guó)人每天在媒體上所花的時(shí)間添加了13%，傳統(tǒng)媒體如電視、廣播、報(bào)紙、雜志受關(guān)注度有所下降，而互聯(lián)網(wǎng)、戶(hù)外、手機(jī)網(wǎng)均有所增長(zhǎng)，企業(yè)的廣告支出比例也普遍向新媒體轉(zhuǎn)移。但這并不代表傳統(tǒng)媒體宣傳力的減弱，傳統(tǒng)的群眾媒體的優(yōu)勢(shì)在于品牌的影響力較新媒體大，消費(fèi)者對(duì)其信任積累了幾十年，而且由于內(nèi)容控制很?chē)?yán)厲，給消費(fèi)者一定的信任感。對(duì)于果品市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)媒體是佳選。2、產(chǎn)品體驗(yàn)式促銷(xiāo)隨著消費(fèi)者更加注重接受產(chǎn)品時(shí)的感受，更情愿自動(dòng)參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制造，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)也隨之產(chǎn)生。實(shí)施這一營(yíng)銷(xiāo)

17、觀(guān)念的企業(yè)自始自終都把為顧客營(yíng)造難忘的、值得回想的體驗(yàn)作為其任務(wù)重點(diǎn)，經(jīng)過(guò)滿(mǎn)足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求來(lái)實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn)目的，而傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)最為注重的產(chǎn)品只是它的一個(gè)載體。水果的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)有以下幾個(gè)途徑：第一，參與果品博覽會(huì)，宣傳果品，每年在各地域都會(huì)舉行水果展銷(xiāo)會(huì)等商業(yè)恰談活動(dòng)促進(jìn)本地水果的銷(xiāo)售，這是一個(gè)為產(chǎn)品作廣告的好時(shí)機(jī)，也是一個(gè)不錯(cuò)的商機(jī)。第二，水果上市前在大型連鎖超市舉行限量的免費(fèi)品味體驗(yàn)活動(dòng)，有助于添加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，南果梨以其獨(dú)物的口味很容易引起消費(fèi)者的留意，但南果梨市場(chǎng)供應(yīng)時(shí)間不長(zhǎng)，很多消費(fèi)都對(duì)其不是很了解，限量的品體驗(yàn)可以吊足消費(fèi)者味口，為果品上市爭(zhēng)得先機(jī)。第三，秋季果園采摘活動(dòng)，這是一個(gè)

18、讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的一個(gè)絕好時(shí)機(jī)，樹(shù)上的果食更能給一種純天然的覺(jué)得，營(yíng)造一個(gè)好的采摘環(huán)境可以添加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任。3、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)定的關(guān)系，從買(mǎi)賣(mài)變成責(zé)任，從管理營(yíng)銷(xiāo)組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。與此相順應(yīng)產(chǎn)生五個(gè)轉(zhuǎn)向：第一，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要思想和開(kāi)展趨勢(shì)是從買(mǎi)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，不僅強(qiáng)調(diào)博得用戶(hù)，而且強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期地?fù)碛杏脩?hù)；第二，從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向注重長(zhǎng)期利益；第三，從單一銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向建立友好協(xié)作關(guān)系；第四，從以產(chǎn)品性能為中心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或效力給客戶(hù)帶來(lái)的利益為中心；第五，從不注重客戶(hù)效力轉(zhuǎn)向高度承諾。南果梨的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在于處置好協(xié)作社與家戶(hù)、協(xié)作社與客戶(hù)、協(xié)作社與機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系，其中重點(diǎn)在于客戶(hù)關(guān)系的建立和維護(hù)，與超市堅(jiān)持長(zhǎng)久的協(xié)作