1、 電子商務(wù)成功案例之 Vacnl 凡客誠品第1頁，共54頁。電子商務(wù)平臺的發(fā)展1999年以前2007年中國2007年美國網(wǎng)民數(shù)109萬2.1億2.15億電子商務(wù)比例42.40%22.10%71.40%網(wǎng)購人數(shù)規(guī)模46萬4640萬15351萬單比均值100-200元1000元左右-網(wǎng)購產(chǎn)品種類低價值小商品多元化趨勢小到幾元十幾元的小額支 付，大到幾千元的IT產(chǎn)品，甚至購房網(wǎng)上預(yù)訂。涉及到生活工作的方方面面發(fā)展空間大第2頁，共54頁。網(wǎng)上下單一次成功率低 下單流程過于繁瑣，網(wǎng)絡(luò)不流暢，網(wǎng)站運營不穩(wěn)定等原因網(wǎng)上購物投訴多 送貨不及時，訂單量大售后服務(wù)跟不上，實收物品與照片差距大等原因網(wǎng)上支付用時長

2、支付接口沒能成功安裝、支付取款條件多等原因電子商務(wù)平臺的發(fā)展存在問題多第3頁，共54頁。成功典范全球最大的中文網(wǎng)上商城 全球領(lǐng)先的B2C網(wǎng)站國際IT產(chǎn)品知名品牌傳統(tǒng)行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用領(lǐng)先企業(yè)摘自龍拓工作總結(jié)之品牌客戶推廣服務(wù)篇我們服務(wù)過的客戶第4頁，共54頁。成功經(jīng)驗全面籌劃，準(zhǔn)確定位前期要花時間花精力做好網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)規(guī)劃，為今后幾年的快速發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。先進技術(shù)，保證實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)更新?lián)Q代的很快，如果對新技術(shù)的使用不能掌握，往往剛一做出來就落伍了。高效運營，穩(wěn)定發(fā)展網(wǎng)站做出來不是就一切都好了，這才是一個開始，有一套高效的運營管理體系，才能保證達到最終的目標(biāo)。巧做推廣，合理花費不推廣就會淹沒在

3、數(shù)以百萬記的各種網(wǎng)站之中，然而又不能一味的砸錢做廣告，使巨大的推廣費成為負擔(dān)，畢竟做電子商務(wù)是為了賺錢的。依托實體，促進發(fā)展電子商務(wù)網(wǎng)站區(qū)別于網(wǎng)絡(luò)媒體就在于它是服務(wù)于某一個實體的，同時隨著電子商務(wù)業(yè)務(wù)的成長，應(yīng)該促進實體的發(fā)展，甚至改變原有的業(yè)務(wù)流程。摘自龍拓工作總結(jié)之龍拓互動旗下網(wǎng)站運營篇：專業(yè)教育電子商務(wù)網(wǎng)站成才網(wǎng)（ ）國內(nèi)領(lǐng)先的web2.0電子商務(wù)交易平臺蕎麥網(wǎng)（）第5頁，共54頁。龍拓互動簡介龍拓互動中國領(lǐng)先的集網(wǎng)絡(luò)廣告營銷、網(wǎng)絡(luò)媒體運營、信息營銷技術(shù)研發(fā)于一體的專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)互動營銷服務(wù)公司。創(chuàng)立與發(fā)展2000年5月 北京龍拓廣告有限公司正式成立2001年6月 龍拓正式涉足互聯(lián)網(wǎng)廣告營銷

4、領(lǐng)域2002年6月 龍拓先后與搜狐、新浪、網(wǎng)易共同打造網(wǎng)絡(luò)分類廣告新模式2004年1月 龍拓成為中國大陸十家最大的網(wǎng)絡(luò)廣告營銷企業(yè)之一2004年3月 龍拓廣州分公司、上海分公司正式成立2005年1月 成才網(wǎng)（）正式運營2006年2月 嘀鈴鈴()正式運營2006年2月 成功獲得第一筆風(fēng)險投資2006年7月 蕎麥網(wǎng)（）正式運營2007年3月 點睛Clickeye廣告服務(wù)系（）統(tǒng)正式運營第6頁，共54頁。2007年末，vancl凡客誠品在成功上線網(wǎng)絡(luò)直銷 平臺后，以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品-襯衫，為主要銷售商品入圍B2C電子商務(wù)市場。 以下就vancl的成功推廣工作進行全面的總結(jié)介紹引子第7頁，共54頁。2007

5、年在PPG的成功直銷模式帶動下，行業(yè)同類競爭對手眾多且產(chǎn)品無明顯差異化，07年YESPPG巨額的廣告投入，因控制力度不夠?qū)е鹿緝?nèi)部財務(wù)問題，這一事實也為vancl警鐘長鳴，并在初期嚴(yán)格控制成本投入。從公司長遠發(fā)展角度考慮，網(wǎng)絡(luò)媒體將成為主要發(fā)力的渠道。推廣背景第8頁，共54頁。客戶需求 12在最短的時期內(nèi)，拉動銷售，控制成本投入實現(xiàn)盈利最大化，同時提升品牌美譽度 在銷售盈利最大化的條件下，規(guī)模持續(xù)發(fā)展3實現(xiàn)盈利拉動銷售持續(xù)規(guī)模第9頁，共54頁。龍拓策略媒介：高性價比媒介資源組合，多種采購形式控制成本，門戶+垂直+CPS聯(lián)盟 組合出擊。 創(chuàng)意：大尺寸、凸顯服裝品質(zhì)，建立服裝高端形象。篩選：以第

6、三方精準(zhǔn)數(shù)據(jù)為評定標(biāo)準(zhǔn)，對媒介、創(chuàng)意等進行完善和優(yōu)化。 團隊服務(wù)：專設(shè)的項目小組跟進，推廣前、中、后全方位專業(yè)服務(wù)。第10頁，共54頁。媒介-組合出擊1、門戶類（覆蓋）新浪網(wǎng)易搜狐騰訊 公信力高曝光高性價比資源CPC/CPM等組合購買形式優(yōu)勢采購價格優(yōu)勢：龍拓互動具備精干的媒介采購團隊聯(lián)合多家電子商務(wù)客戶進行集體采購并配以CPC/CPM購買，控制廣告成本。第11頁，共54頁。借用門戶網(wǎng)站高曝光、高覆蓋的特質(zhì)采用大尺寸的廣告形式進行品牌宣傳騰訊背投 新浪背投搜狐翻卷 門戶的大尺寸廣告投放，既做覆蓋性的推廣，又有充分的尺寸進行創(chuàng)意的展示，建立品牌知名度、公信度，拉動銷售。網(wǎng)易看后吧 第12頁，共5

7、4頁。2、垂直類、CPS聯(lián)盟（精準(zhǔn)）UUsee酷656汽車之家點睛CPS聯(lián)盟定向精準(zhǔn)成本控制CPSCPC優(yōu)勢采購垂直、CPS聯(lián)盟網(wǎng)站的投放， CPCCPS的購買形式有力控制投入成本。同時加大訂單收益，帶動銷售。第13頁，共54頁。2、配合垂直類媒體，降低投入成本，組合出擊KU6皮膚廣告56首頁通欄 點睛文中廣告Uuseeloading視頻、汽車、點睛等精準(zhǔn)媒體定向投放，鎖定精準(zhǔn)受眾。以大尺寸和首頁廣告形式為主。對目標(biāo)受眾進行直銷營銷，進而為銷售帶來收益。第14頁，共54頁。創(chuàng)意-創(chuàng)造生意質(zhì)感-突出服裝品質(zhì)，利用高品質(zhì)畫面，滿足網(wǎng)民對服裝產(chǎn)品的視覺偏好。訴求-突出價格優(yōu)勢68元初體驗，文案簡潔明

8、了，抓住網(wǎng)民軟肋尺寸-多以大尺寸為主，有足夠的空間發(fā)揮第15頁，共54頁?？磮D說廣告-創(chuàng)意解析效果：廣告一經(jīng)推出，回響甚好，日訂單量達7000單/天 平均訂單額 250元/單文案：根據(jù)網(wǎng)民購買習(xí)慣，為vancl設(shè)計68元初體驗文案，主打價格優(yōu)勢。 質(zhì)感：突出高端服裝的品質(zhì)感，用高像素照片進行制作，對衣服的色彩和質(zhì)感表現(xiàn)得淋漓盡致。第16頁，共54頁。Vancl于春夏之際推出時尚polo衫，創(chuàng)意結(jié)合季節(jié)特性，并凸顯價格優(yōu)勢，新品一經(jīng)上市，銷售即相當(dāng)火爆。創(chuàng)意展示第17頁，共54頁。創(chuàng)意突出產(chǎn)品高端品質(zhì)，主打價格優(yōu)勢拉動銷售。并向網(wǎng)民傳達一種全新的生活理念。第18頁，共54頁。邊玩邊看廣告，將時興

9、網(wǎng)絡(luò)游戲結(jié)合到創(chuàng)意里面，激發(fā)網(wǎng)民點擊欲望，從而促成購買。第19頁，共54頁。篩選-優(yōu)勝劣汰監(jiān)測：時時的第三方監(jiān)測，即時反饋，隨時調(diào)整評估-當(dāng)期ROI：依據(jù)當(dāng)期ROI為評定標(biāo)準(zhǔn)，對媒體進行優(yōu)勝劣汰，優(yōu)質(zhì)媒體加大力度投放 綜合ROI：依據(jù)綜合ROI分析網(wǎng)民粘性，客觀調(diào)整投放策略 第20頁，共54頁。精準(zhǔn)時時的投放監(jiān)測 99監(jiān)測平臺，實時對網(wǎng)民的一切網(wǎng)絡(luò)活動進行精準(zhǔn)檢測，對點擊量、 點擊用戶數(shù)、二跳量、轉(zhuǎn)化率等做第一時間分析。 為vancl的營銷策略做最有價值的數(shù)據(jù)支持，同時也給龍拓媒介選擇及 創(chuàng)意調(diào)整做了最及時的反應(yīng)。99監(jiān)測平臺，即時反饋Vancl投放數(shù)據(jù)，對策略調(diào)整及推廣策略起著舉足輕重的作用

10、第21頁，共54頁。評估當(dāng)期ROI- ROI值最大化，視ROI最大化為評定效果優(yōu)劣的唯一標(biāo)準(zhǔn)， 當(dāng)期ROI評估即時效果。綜合ROI-考量綜合ROI，評估受眾粘性、用戶回訪、品牌提升度。 以便形成長期系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。已構(gòu)建了較完善的網(wǎng)絡(luò)推廣模型，網(wǎng)絡(luò)推廣進入平穩(wěn)期最大化的控制成本，vancl的ROI值到達1：1.2綜合ROI的考量，為形成系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略提供有力的支持。推廣半年，vancl的月銷售額超過2000萬元， 品牌知名度飆升，躋身電子商務(wù)第一陣營。日交易最高7000單，平均訂單額為250元。第22頁，共54頁。瀏覽量，二跳率即時提供注冊、購買轉(zhuǎn)換嚴(yán)密分析點擊、二跳、轉(zhuǎn)化全面評估用戶

11、來源、新老用戶定時分析第23頁，共54頁。服務(wù)團隊第24頁，共54頁。配備專項小組，為客戶提供全方位的專業(yè)服務(wù)。職能第25頁，共54頁。銜接 溝通、電話會議（每日） 創(chuàng)意風(fēng)暴會（每周碰面） 數(shù)據(jù)回饋（每日） 每月數(shù)據(jù)總結(jié) 不定期競爭對手分析龍拓互動凡客誠品與客戶保持緊密的溝通，步調(diào)保持一致，隨時應(yīng)變第26頁，共54頁。應(yīng)變5月1921日為汶川大地震哀悼日，迅速作出反應(yīng)及時調(diào)整創(chuàng)意，以公益題材為主，提升品牌的知名度，正面企業(yè)形象。對于突發(fā)事件的及時反應(yīng)，靈活的應(yīng)變措施。第27頁，共54頁。經(jīng)驗龍拓服務(wù)過的電子商務(wù)企業(yè)（電子客票）第28頁，共54頁。THANKU第29頁，共54頁。第30頁，共54

12、頁。B2C 電 子 商 務(wù)第31頁，共54頁。交易概述 B2C的含義 網(wǎng)上商店購物流程 用戶注冊 選購商品 物流配送 支付結(jié)算英文：Business to Consumer企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)向個人消費者直接銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)網(wǎng)絡(luò)顧客類型 收益模式 信息溝通企業(yè)類型第32頁，共54頁。交易概述 B2C的含義 網(wǎng)上商店購物流程 用戶注冊 選購商品 物流配送 支付結(jié)算在Internet上提供商品或服務(wù)可以接受消費者直接“在線訂購”網(wǎng)上商店與傳統(tǒng)商店的比較名稱域名：店名：第一百貨商店店面虛擬空間：網(wǎng)頁商品虛擬商品：圖片、平面物理空間：商店物理商品：實物、立體時間24小時固定時間顧客類型 收益模式 信息溝通企

13、業(yè)類型第33頁，共54頁。交易概述 B2C的含義 網(wǎng)上商店購物流程 用戶注冊 選購商品 物流配送 支付結(jié)算注冊登錄選購商品商家送貨選擇送貨方式選擇支付方式查看驗證商品下定單結(jié)帳消費者驗貨簽字結(jié)束顧客類型 收益模式 信息溝通企業(yè)類型第34頁，共54頁。交易概述 B2C的含義 網(wǎng)上商店購物流程 用戶注冊 選購商品 物流配送 支付結(jié)算注 冊 信 息登 錄 名 登錄用：字母、數(shù)字，簡單易記的名字登錄密碼 登錄用：數(shù)字及字母，不要用姓名、生日等驗證密碼 防止輸錯密碼用：與登錄密碼完全相同姓 名 糾紛時用：真實姓名，約束用戶行為規(guī)范送貨地址 送貨用：應(yīng)準(zhǔn)確，每次購物應(yīng)驗證確認送貨電話 證實用戶用：填寫白天

14、能聯(lián)系到的電話郵政編碼 商家促銷用：商家給用戶寄相關(guān)的資料電子信箱 聯(lián)系用戶用：促銷信息、取回密碼等其它信息 證件號、性別、文化、出生日期、收入等顧客類型 收益模式 信息溝通企業(yè)類型第35頁，共54頁。交易概述 B2C的含義 網(wǎng)上商店購物流程 用戶注冊 選購商品 物流配送 支付結(jié)算顧客類型 收益模式 信息溝通企業(yè)類型第36頁，共54頁。交易概述 B2C的含義 網(wǎng)上商店購物流程 用戶注冊 選購商品 物流配送 支付結(jié)算購買目標(biāo)明確利用查詢選購商品啤酒在搜索框中輸入“啤酒”按搜索也可按名稱查看圖片搜索到的商品，選中可直接放入購物按購買輸入數(shù)量購買目標(biāo)不明確邊瀏覽邊選購商品顧客類型 收益模式 信息溝通

15、企業(yè)類型第37頁，共54頁。交易概述 B2C的含義 網(wǎng)上商店購物流程 用戶注冊 選購商品 物流配送 支付結(jié)算這是購買的商品清單，可以修改數(shù)量當(dāng)確認準(zhǔn)確無誤后，按結(jié)賬顧客類型 收益模式 信息溝通企業(yè)類型第38頁，共54頁。交易概述 B2C的含義 網(wǎng)上商店購物流程 用戶注冊 選購商品 物流配送 支付結(jié)算送貨時段：按小時或“天”計算送貨范圍：本市所屬區(qū)、郊區(qū)、外省送貨費用：免費、收費送貨方式：送貨上門、自提、郵寄顧客類型 收益模式 信息溝通企業(yè)類型第39頁，共54頁。交易概述 B2C的含義 網(wǎng)上商店購物流程 用戶注冊 選購商品 物流配送 支付結(jié)算貨到付款：不依賴于任何支付系統(tǒng) 匯款方式：通過郵政系統(tǒng)

16、或銀行系統(tǒng)匯款 電子支付：通過銀行卡或其它卡支付完成顧客類型 收益模式 信息溝通企業(yè)類型第40頁，共54頁。交易概述 B2C的含義 網(wǎng)上商店購物流程 用戶注冊 選購商品 物流配送 支付結(jié)算經(jīng)營著離線商店的零售商顧客類型 收益模式 信息溝通企業(yè)類型沒有離線商店的虛擬零售企業(yè)商品制造商真實商店與網(wǎng)上商店并存 網(wǎng)上銷售是唯一的銷售方式www.A 產(chǎn)品制造商網(wǎng)上直銷或服務(wù)www. DELL.com www.IBM.第41頁，共54頁。交易概述 B2C的含義 網(wǎng)上商店購物流程 用戶注冊 選購商品 物流配送 支付結(jié)算網(wǎng)絡(luò)參與型顧客類型 收益模式 信息溝通企業(yè)類型認為網(wǎng)上社區(qū)是最好的購物隱私規(guī)避型購買比較隱

17、私的商品價格折扣型網(wǎng)上購物主要是尋找價格低的商品購物厭惡型對過去網(wǎng)上購物經(jīng)歷不滿意商品瀏覽型網(wǎng)上查看商品網(wǎng)下購買貪圖方便型網(wǎng)上購物最大的好處就是不出家門自動監(jiān)控型網(wǎng)上購物可以自動監(jiān)控購物流程購物類型專門計劃性購物一般計劃性購物提 醒 購 物完全無計劃購物第42頁，共54頁。交易概述 B2C的含義 網(wǎng)上商店購物流程 用戶注冊 選購商品 物流配送 支付結(jié)算收取服務(wù)費顧客類型 收益模式 信息溝通企業(yè)類型會員制降低銷售除商品價格外收取一定的服務(wù)費入會要收取一定的會員費網(wǎng)上提供低價商品提高企業(yè)形象第43頁，共54頁。交易概述 B2C的含義 網(wǎng)上商店購物流程 用戶注冊 選購商品 物流配送 支付結(jié)算信息反饋

18、顧客類型 收益模式 信息溝通企業(yè)類型與消費者互動電子郵件、BBS、直接反饋信息、服務(wù)、交易第44頁，共54頁。B2C電子商務(wù)案例分析上海書城網(wǎng)上商城第45頁，共54頁。B2C平臺營銷策略搜索引擎推廣（SEOSEM）聯(lián)盟營銷推廣（CPSCPL）第46頁，共54頁。搜索引擎推廣 用戶規(guī)模巨大的搜索引擎用戶群體1.75億搜索引擎用戶，占網(wǎng)民總數(shù)的69.2%。搜索體現(xiàn)用戶意圖，極高的針對性。數(shù)據(jù)來源：57.5%的網(wǎng)購消費者通過搜索引擎獲取信息。網(wǎng)民（消費者）搜索（百度、Google）購買（澳達B2C平臺）第47頁，共54頁。搜索引擎推廣 兩種方式搜索引擎優(yōu)化 (SEO)搜索引擎營銷 (SEM)澳達為您

19、提供全面、專業(yè)的搜索引擎營銷解決方案。在海量數(shù)據(jù)中精選最佳關(guān)鍵字，讓您用更少的投入獲得更多的用戶。強大的搜索引擎推廣支持澳達B2C平臺完全滿足的搜索引擎優(yōu)化要求，內(nèi)置強大SEO優(yōu)化功能。使您的網(wǎng)站在各大搜索引擎免費獲得優(yōu)秀的自然排名。澳達 B2C平臺第48頁，共54頁。搜索引擎推廣 SEO頁面關(guān)鍵詞優(yōu)化策略雖有海量數(shù)據(jù)，但是每個頁面都可進行關(guān)鍵詞優(yōu)化管理。內(nèi)部鏈接優(yōu)化策略頁面代碼優(yōu)化策略頁面設(shè)計優(yōu)化策略清晰的網(wǎng)站導(dǎo)航和UI設(shè)計，不僅美觀大方，同時對搜索引擎友好。代碼追求簡潔、輕小和易于維護。重要信息靠前并過濾干擾信息。海量數(shù)據(jù)使內(nèi)鏈的優(yōu)勢非常明顯。提高搜索引擎對網(wǎng)站的爬行索引效率，增強收錄。四大策略 實現(xiàn)最佳優(yōu)化效果第49頁