1、銷售企劃部2019年3月保險保障理念與基于保障檢視的銷售面談第1頁，共71頁。保險保障保險保額與基于保額檢視的銷售面談壽險理賠案例保額銷售核保支持目錄第2頁，共71頁。引言：講到保險保障，我們在入司到現(xiàn)在都學(xué)過很多，比如：又比如：第3頁，共71頁。今天，讓我們來看一個著名的真實的故事，一個發(fā)生在我們身邊的故事。然后，再重新來看待人身保障與重疾保障。第4頁，共71頁。她，是一個出生與魯西北的普通女子她，是一個擁有博士學(xué)位的杰出人才她，是一個溫柔的妻子，也是一個兩歲孩子的母親她，堅強而自信，曾經(jīng)對生活充滿了期待與夢想但是一場重疾改變了她的世界，最后她用自己的親身經(jīng)歷不斷的警示這世人。于娟，女，32

2、歲。祖籍山東濟寧，海歸，博士；本科就讀上海交大，復(fù)旦大學(xué)獲得碩士、博士學(xué)位，后赴挪威深造，回國任職復(fù)旦大學(xué)社會發(fā)展與公共政策學(xué)院。2009年12月，被確診患上了乳腺癌；2019年1月2日，被進一步確診乳腺癌晚期。第5頁，共71頁。在與癌癥做抗爭的日子里，經(jīng)歷了巨大的痛苦與磨難，她仍然堅強用自己的經(jīng)歷和思考幫助他人。于娟說： “做這件事對我并無任何意義，但是對周圍的人可能會起到防微杜漸的作用。我在癌癥里整整掙扎了一年，人間極刑般的苦痛，身心已經(jīng)摧殘到無可摧殘，我不想看到這件事在任何一個人身上發(fā)生，但凡是人，我都要去幫他們?nèi)ケ苊?，哪怕是我最為憎恨討厭的人?！钡?頁，共71頁。于娟抗癌日記此生未完成

3、節(jié)選病房里，再熱鬧開心的場面，此言一出，氣氛都會在一秒鐘內(nèi)變得死寂凝重；一秒后，便有阿姨抽抽搭搭地暗自涕淚，有阿姨哭天搶地痛罵老天瞎眼，有阿姨捶著胸指著天花板質(zhì)問：平素沒有做過虧心事，為啥有如此報應(yīng)？！幾乎所有病人，沒一個能面對這個直捅心窩子的話題。除了我。我從來不去想這個問題，既然病患已然在身，惡毒詛咒也好，悔過自新也好，都不可能改變我得了癌癥的事實，更不可能瞬間把我的乳腺癌像轉(zhuǎn)匯外幣一樣轉(zhuǎn)到其他地方去。無能為力而又讓我倍感傷懷的事情，我索性不去想。時隔一年，幾經(jīng)生死，我可以坐在桌邊打字，覺得是思考這個問題的時候了，客觀科學(xué)、不帶任何感情色彩地去分析總結(jié)一下許多人在看待疾病與意外的時候都存在

4、僥幸，很多人拒絕保險往往用：“我很健康，怎么可能生病”“保險什么的觸霉頭”。但是，疾病與意外并不是用語言否定就不會出現(xiàn)。疾病與意外是客觀存在，并且隨著社會的發(fā)展，其發(fā)生概率在不斷的增加。第7頁，共71頁。于娟在日記中總結(jié)自己的癌癥的原因：一、貪吃的后果總是自食其果：亂吃瞎吃、暴飲暴食、嗜葷如命“我是個從來不會在餐桌上拒絕嘗鮮的人。基于很多客觀原因，比方老爹是廚子之類的優(yōu)越條件，我吃過很多不該吃的東西。我是個率性隨意的人，做事講究一劍在手快意恩仇，吃東西講究大碗喝酒大口吃肉?！倍?、長期熬夜等于慢性自殺： “現(xiàn)在太多年輕人莫名其妙得了癌癥，或者莫名其妙過勞死。當事人得了這種病，茍活世間的時間很短，

5、沒有心思也沒有能力去行長文告誡世間男女，過勞死的更不可能跳起來說明原因再躺回棺材去。 從養(yǎng)生的觀點出發(fā)，人體不能在這些時候干擾器官工作。休息，可以防止身體分配人體的氣血給無用的勞動，那么所有的氣血就可以集中精力幫助肝臟工作了。長期熬夜或者晚睡，對身體是很沒有好處的。我的肝有幾個指標在查出癌癥的時候偏高，但是我此前沒有任何肝臟問題。我非常奇怪并且急于搞明白為什么我的肝功能有點小問題，因為肝功能不好就不能繼續(xù)化療?！钡?頁，共71頁。于娟在日記中總結(jié)自己的癌癥的原因：三、我們無力改變的環(huán)境：我是個大而化之的生活粗人，從來沒有抱怨過周邊的環(huán)境多么糟糕。我真正體會到空氣污染是2019年從挪威回國，在北

6、京下飛機的那一瞬間，突然感覺眼睛很酸，喉嚨發(fā)堵，那個日本人的話言猶在耳。也許，鬼子不是故意羞辱我們?nèi)招略庐惖纳虾??；貒肽?，我和芳芳、阿蒙等無一例外地病倒。我不多的回國朋友里面，除了我，梅森得了胸腺癌，甘霖得了血方面的病。四、家具，要命的疏忽，誰能想得到？2009年，他（于娟的老公，環(huán)保新材料應(yīng)用科學(xué)博士）開始研究除甲醛的納米活性炭，有次做實驗，打開了甲醛測試儀，測試儀開始變得不正常，一般來講高于0.08已然對身體有危害，而屏幕上的指數(shù)是0.87！清查罪魁禍首，東西一樣樣清除，一樣樣扔出研發(fā)實驗室檢測，最后，家具也扔出院子測，結(jié)果，那些家具的檢測指數(shù)對我們猶如晴天霹靂。然而為時已晚，事隔半年，

7、我查出了乳腺癌。醫(yī)生對光頭開始癌癥的普及教育。我的乳腺癌很有可能是當時那批家具種下的種子，那些癌細胞經(jīng)歷了漫長的等待，伺機等待我體內(nèi)免疫力防線有所潰泄的時候奮起反攻。第9頁，共71頁?，F(xiàn)代人工作壓力巨大煙酒應(yīng)酬多大多數(shù)人長期處于亞健康狀態(tài)。從牛奶事件到上海染色饅頭事件再到地溝油，中國的食品安全問題始終威脅著國民的健康。危害健康的陰影還是時刻環(huán)繞在我們四周！第10頁，共71頁。但是在我們的天空下有誰能夠天天戴著防毒面具度過每一天呢？第11頁，共71頁。眾多因素使我們身陷重大疾病的包圍中！過量飲酒暴飲暴食疾病遺傳環(huán)境污染負擔過重過度抽煙身體健康第12頁，共71頁。中國癌癥總的發(fā)病率在 180/10

8、 萬左右 , 也就是每 10 萬人中有 180 個人患癌癥 , 可以說癌癥已經(jīng)成為一種常見病和多發(fā)病。很多人有這樣的感覺 , 癌癥患者越來越多 , 癌癥離每一個 人越來越近。癌癥為什么會有如此高的發(fā)病率? 首先 , 醫(yī)療條 件的改善使人們的壽命不斷延長 , 而癌癥的高發(fā)人群是老年 人 , 癌癥隨著老年人口的不斷增加而增加 ; 其次 , 隨著生活條件的不斷改善 , 患病后到醫(yī)院就醫(yī)的人員越來越多 , 使診斷出的癌癥病例總數(shù)大大增加 ; 第三 , 生存環(huán)境的惡化可能也有一 定的關(guān)系 , 如空氣污染、水污染、食物中的添加劑、蔬菜水果的 殘留農(nóng)藥等因素與癌癥的發(fā)病有很大關(guān)系。國際癌癥研究協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示

9、：新時代癌癥等重疾顯現(xiàn)出新的特征！第13頁，共71頁。重疾的可治愈性與昂貴的費用！隨著醫(yī)學(xué)的進步，一般早中期的癌癥都是可治愈的，原位癌階段的治愈率極高，甚至已被排除在重疾范圍之內(nèi)。但是一但患上重疾那么高昂的治療費用往往給家庭帶來毀滅性的打擊。為了家庭的責(zé)任不得不多考慮這類產(chǎn)品。疾病名稱費用癌癥（惡性腫瘤）10萬30萬元慢性腎功能衰竭洗腎400元/次，12次/周，換腎15萬30萬心肌梗塞早期發(fā)現(xiàn)治療5萬，血管復(fù)通手術(shù)10萬腦中風(fēng)后遺癥8萬10萬元嚴重?zé)齻麚Q膚，完全治愈需要20萬元以上冠狀動脈外科手術(shù)一條橋5萬元以上，平均7.5萬元癱瘓治療費、住院費、護理費平均500元/天第14頁，共71頁。于娟

10、在日記關(guān)于藥物價格的引述： “我的悲劇在于，一邊接受化療，指標一邊升高。到最后，只好用上赫賽汀。赫賽汀是Her2陽性乳腺癌患者的重量級核武器，就像二戰(zhàn)時期的原子彈。一個小小的眼藥水瓶價值2.5萬元，而且不能醫(yī)保完全現(xiàn)金支付，讓人匪夷所思。但是它是靶向藥物，它有用，它的副作用比一般化療藥物小，于是有無數(shù)像光頭這樣的病人家屬窮其所能去找錢，賣房、借錢、背債，為就為了這么個小不點瓶子，讓自己的親人太平21天?！?“無數(shù)不知道是啥的針打下去的反應(yīng)更難受。X醫(yī)生和C醫(yī)生很怕我出危險，下班還不敢走，一直守著，一直等到我有了脈搏，有了正常血壓。雖說赫賽汀有反應(yīng)，但那是我能救命的唯一殺手锏，不滴注也沒有其他辦

11、法控制病情，想想頭頂上那袋豆奶價值2.5萬，不要了畢竟不是兩塊五，左思右想扔掉于心不忍，還是繼續(xù)堅持?！钡?5頁，共71頁?？匆幌轮丶仓斡蟮暮罄m(xù)費用術(shù)后的康復(fù)費用也是需要提前規(guī)劃的重要因素第16頁，共71頁。突破傳統(tǒng)的重疾保障認識1、重疾的發(fā)生幾率雖然較低但是一但發(fā)生往往帶來巨額的醫(yī)療費用。2、購買重疾保障僅僅為了解決醫(yī)療費用的問題。保額選擇以重疾治療費用為參考依據(jù)：傳統(tǒng)重疾保障認識1、一生中罹患重大疾病的可能性高達72%。重疾不但帶來巨額的醫(yī)療費用。2、重疾手術(shù)后的后續(xù)康復(fù)的費用龐大，也需要提前規(guī)劃。3、重疾的發(fā)生往往帶來身體的巨大傷害，術(shù)后無法負擔高強度的工作，會給家庭生活帶來負面影響。

12、突破傳統(tǒng)的保障認識保障額度需要考慮多個因素：周全的保障：不怕沒錢治、不怕沒錢養(yǎng)、不怕沒錢活第17頁，共71頁。2019年于娟與兒子的合影“一次化療結(jié)束后，剛十九個月的土豆趴在我的膝蓋上，奶聲奶氣唱 世上只有媽媽好，有媽的孩子像個寶。我流著淚想：也許就差那么一點點，我的孩子變成了草。哪怕就讓我那般痛，痛得不能動，每日污衣垢面趴在國泰路政立路的十字路口上，任千人唾罵萬人踐踏，只要能看著我爸媽牽著土豆的手去幼兒園上學(xué)，我也是愿意的?！庇诰觋P(guān)于家人的文字： “土豆（于娟兒子的小名）回家后去我房間找媽媽撲了個空，哭腔問“媽媽去哪里了？”，當知道去了醫(yī)院，居然大哭“快呀，你們快去救救媽媽呀！”我得知后那個

13、感動。我不能死，不能讓他這樣過哭著找一輩子的媽媽?！钡?8頁，共71頁。這個故事的最后2019年4月19日凌晨3時，這個純真、熱情、善良的女子，離開了這個世界。曾經(jīng)她擁有美滿家庭，也擁有讓人羨慕的事業(yè)，擁有疼愛她的丈夫和可愛的兒子。但是這個故事的結(jié)尾確是這樣：年輕的學(xué)者失去了自己的妻子；土豆失去了他依賴的母親；辛苦了一輩子的父母失去了最疼愛的女兒（于娟治療期間，已經(jīng)60多歲的父親本來已經(jīng)退休，為了女兒的醫(yī)療費用，在山東打工）；高昂的治療費用讓于娟的父母賣掉了山東老家的房子，而于娟的丈夫也賣掉了上海的房產(chǎn)。兩個家庭因為于娟的疾病陷入了沉痛的谷底。第19頁，共71頁。一些反思： 這個故事的結(jié)尾以于

14、娟的疾病拖垮了兩個家庭而告終。于娟的丈夫可以住研究所的宿舍，但是于娟的父母如何去度過他們尚余的生命，兩歲的土豆未來的教育也只能依靠丈夫的一己之力。 整個故事與于娟與疾病抗爭的過程中，我們看到的是，家人奔波著找錢，去支付那2.5萬元一支的進口藥。卻沒有看到重疾險與健康保險發(fā)揮他們的作用。一對博士夫婦，高層次的杰出人才，在家庭的風(fēng)險防范上幾乎是0。這個現(xiàn)象其實更值得我們?nèi)ニ伎?。思考與討論： 作為必須品的人壽保險，如果于娟夫婦購買過合適保額的重疾保險，那么這個故事的結(jié)局是不是有一點點不同呢。第20頁，共71頁。保險保障保險保額與基于保額檢視的銷售面談壽險理賠案例保額銷售核保支持目錄第21頁，共71頁

15、?，F(xiàn)在讓我們以專業(yè)的態(tài)度：先拋開對FYC的關(guān)注，因為FYC是我們關(guān)注的，和客戶沒有關(guān)系。然后拋開對FYP和API的關(guān)注，F(xiàn)YP/API是個人沖方案需要關(guān)注的。讓我們把所有關(guān)注點都放在客戶的保險保額上。第22頁，共71頁。所謂保額保額： 保險金額的簡稱，指保險人承擔賠償或者給付保險金責(zé)任的最高限額，也是保險公司支付合理費用賠償?shù)淖罡呦揞~，同時也是計算保險費的主要依據(jù)。 人身保險中，由于人的生命價值難以用貨幣衡量，所以不能依據(jù)人的生命價值確定保額，而是根據(jù)被保險人的經(jīng)濟保障需要與支付保險費的能力由保險雙方當事人協(xié)商確定保額。 保額是計算風(fēng)險轉(zhuǎn)移程度的唯一標準！第23頁，共71頁。 當一個人簽單時，

16、以前我們的主管就會問“收多少錢？”（保費），現(xiàn)在我們的主管追蹤時，請嘗試著再問下“保額是多少?！?我們看成功者的例子。中美大都會人壽保險公司開業(yè)5個月，各項指標是：代理人平均每月8件，件均保費2500元，保額20萬。這保額含附加險。（把成功的經(jīng)驗貼在職場上，讓學(xué)員學(xué)習(xí)有信心。）他們每人每月2萬標保，而我們很多小組做不到2萬。我們現(xiàn)在人均兩件，四個人才頂他們一個。沒有萬能的時候件均保費1500元左右，有萬能以后3000元左右。但是又有多少客戶能20年交費呢？這就是我們之間的巨大差別。一點點改變：第24頁，共71頁。 隨著中國醫(yī)療費用水平的不斷攀升，越來越多的中高收入人群更加重視高保額。在某調(diào)查據(jù)

17、夠?qū)蛻暨M行了一項深度調(diào)查查顯示，中高端客戶購買保險更注重傳統(tǒng)保障功能，尤其“偏愛”重疾險，超過65%的客戶在購買了養(yǎng)老年金、子女保障等主險的同時附加重疾險，同時超過55%的客戶還打算繼續(xù)增加重疾險的保額。隨著壽險行業(yè)的不斷發(fā)展，客戶的風(fēng)險意識逐漸成長，越來越多的客戶青睞高保額呢！第25頁，共71頁。保額銷售的意義客戶購買流程心理分析中有這樣的描述： 客戶購是否購買一個產(chǎn)品，并不取決于這個產(chǎn)品有多么好，而是取決于他是否需要這類產(chǎn)品與在這類產(chǎn)品中這個產(chǎn)品有多好。市場營銷中，“告訴客戶他為什么需要這款產(chǎn)品”相較于“單純介紹產(chǎn)品優(yōu)勢”更加有意義，也更容易成功。那么，保險保額檢視與保額計算等保額銷售就

18、是告訴客戶為什么他需要保險？需要什么樣的保險類型與保障額度？并且推薦相應(yīng)的產(chǎn)品讓客戶選擇，讓客戶擁有合身的保障。第26頁，共71頁。保額銷售的類型保額銷售基于客戶保額計算基于保險保額檢視流程：接觸保險理念導(dǎo)入保險保額計算解釋保額險種推薦促成轉(zhuǎn)介紹優(yōu)缺點：通過計算確定保額，適合較高層次客戶，但操作較為繁雜。流程：接觸保險理念導(dǎo)入解釋保額保障檢視表保險方案推薦促成轉(zhuǎn)介紹優(yōu)缺點：簡單、易操作，適用面廣闊。對保險理念解釋要求較高。第27頁，共71頁。原則上有保額的險種均可以基于保額銷售進行講解。其中保障檢視的銷售方式更適合保障型險種的銷售，特別是重大疾病保險。當前平安的所有險種中，兩大最適合的產(chǎn)品便是

19、“智勝人生”與“常青樹健康計劃”產(chǎn)品。保額銷售與保險類型第28頁，共71頁。需求引導(dǎo)，引入主題解釋保額、為客戶進行保障檢視保險計劃推薦促成轉(zhuǎn)介紹保額銷售流程第29頁，共71頁。如何解釋保額解釋保額有一個固定的流程，可以用很多工具。（需求分析表、保障檢視表）與很多計算方式。46月結(jié)合總部“健康就要常青樹”、“平安有約健康行”活動進行保障達標檢視活動。但首先要從銷售面談中了解客戶資料、個人保險、已經(jīng)擁有的保額，我們在給客戶設(shè)計保險的時候，要考慮他已有的保障“把保單拿出來，我?guī)湍惴治鲆幌?。”填寫至表格，若未達成“標準”則可向客戶解釋保額缺口并推薦相關(guān)保障計劃，一切保險計劃的推薦仍然機遇標準保額標準與

20、客戶的經(jīng)濟能力。第30頁，共71頁。相關(guān)工具：保障達標檢視表初稿未定稿第31頁，共71頁。很少有人為防范家庭風(fēng)險去特地存一大筆能夠應(yīng)對家庭風(fēng)險的資金。但通過保險可以用較少的資本去建立這樣的應(yīng)急資本，這個應(yīng)急資本的標準就是保額。保險保障的基本原則：補償原則保額需按照客戶的自身情況與已經(jīng)擁有的保額進行缺口計算。保額的上限是考慮到客戶承擔的責(zé)任，在客戶無法履行資深責(zé)任義務(wù)時能夠通過給予家庭足夠的經(jīng)濟補償。主要的保險保額缺口分析是圍繞身價保障與重疾保障進行。特別是重疾保障，保額不但需要考慮到當前重大的疾病的實際治療費用，還要考慮重疾之后收入降低等因素帶來的家庭風(fēng)險。第32頁，共71頁。我們保障檢視的標

21、準：一個國標百萬身價 2019年7月23日晚上20點30分左右，北京南站開往福州站的D301次動車組列車與D3115次動車組列車發(fā)生追尾事故，四節(jié)車廂從高架橋上墜下。這次事故造成40人死亡，約200人受傷。事故遇難人員賠償救助標準從最初的17.2萬元，到50萬元，再到91.5萬元，幾天之內(nèi)“723”甬溫線特別重大鐵路交通事故的遇難者賠償救助標準出現(xiàn)了“三級跳”。91.5萬元的賠償標準，為國人確定了生命的尊嚴和價值，百萬保額成為國人投保的風(fēng)向標。我們保障檢視的標準：重大疾病治療費用 根據(jù)中國保險學(xué)會網(wǎng)的報道，癌癥的治療花費為520萬元，平均12萬元；慢性腎功能衰竭的治療花費為每次平均435元，一

22、年5.5萬元；急性心肌梗塞若是早期發(fā)現(xiàn)，治療費用為12萬；嚴重?zé)齻羰峭耆t(yī)好至少20萬元以上；冠狀動脈外科手術(shù)的治療花費為一條橋5萬元以上，平均7.5萬元?？梢?，重大疾病的治療費用費一般都在15萬元以上，再加上后續(xù)的營養(yǎng)、護理、康復(fù)、誤工等費用，因此在購買重大疾病保險時保險金額至少要在40萬元以上。這樣才能在風(fēng)險來臨時，起到遮風(fēng)避雨的保障作用。第33頁，共71頁。保障達標三個標準與標準件：基本達標：累計人身險保額20萬，重疾保額10萬。 標準達標：累計人身險保額50萬，重疾保額15萬。 完美達標：累計人身險保額100萬，重疾保額40萬。 標準件：一套標準件智勝鑫盛低智勝12萬+重疾10萬+無

23、憂意外10萬鑫盛10萬+附加重疾10萬+附加意外10萬中智勝15萬+重疾15萬+無憂意外35萬鑫盛15萬+附加重疾15萬+附加意外35萬高智勝50萬+重疾40萬+無憂意外50萬鑫盛50萬+附加重疾40萬+附加意外50萬第34頁，共71頁。如何與客戶解釋保額？風(fēng)險圖（您要建立一個基本的保障）這個保障就是您的基本保額。您是一家之主，在您的呵護下，您的太太和小孩無憂無慮過著很好的生活。一旦有什么閃失發(fā)生，您的家庭就會非常被動，家庭的收入就會中斷。但通過人壽保險的足夠保額可以在即使您無法承擔家庭責(zé)任的時候家庭的生活不會受到太大的影響。（重復(fù)講解）第35頁，共71頁。36資產(chǎn)圖 不過您放心，根據(jù)我們公司

24、的調(diào)查，99%的客戶都是平平安安的。這樣最終通過保險也能為您建立一筆與保額相等的資產(chǎn)。這筆錢是您的個人財產(chǎn)。 （重復(fù)）您是一家之主，您為家庭做的貢獻最大，將來到老的時候為自己建立一筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的。 請問受益人寫您的愛人行嗎？ 現(xiàn)在的女性比男性的平均壽命長3-5歲，一般來講這筆錢她可以拿到，而且到那個時候，這筆錢對她來說是最重要的。 資產(chǎn)如何與客戶解釋保額？第36頁，共71頁。這還是您的錢，只不過放到不同的地方，若保守投資呢，一年也就是二百多塊錢的收益，放到保險公司呢，可以得到_萬的保額（按照實際需講解的保額），一旦有什么閃失，您認為哪個幫助大呢？要是一生平安，還可以為年老的時候建立一筆資產(chǎn)。

25、（您不斷地存入銀行，也是為了萬一需要能有足夠的錢，隨著存入的越多，心里也越來越踏實，其實您完全可以從您的存款中拿出一小部分，放入保險公司來達到這個目的，而把其它的錢進行投資） 財富保守投資保險公司收益保額T字圖的說明：保守投資與保險的區(qū)別如何與客戶解釋保額？第37頁，共71頁。您放心我會為您省錢的，我是您的代理人，維護您的利益就是維護我的利益。我給您設(shè)計一份高保障低保費的計劃，明天送過來可以嗎？促成話術(shù)：第38頁，共71頁。提出轉(zhuǎn)介紹：非常感謝您對我工作的支持。根據(jù)我們公司的調(diào)查，大多數(shù)的家庭，都不知道自己的保障是否充足。你有沒有不錯的朋友和親威幫我介紹一下，我去給他們做一個保障體檢。讓客戶放

26、心：不過你放心，我不會讓你的朋友為難，更不會給你丟面子。這是我們公司的一個卡片，你能不能幫我介紹幾個朋友，幫我填一填。如果你一時想不起來，我先把他放你這，等我送建議書時來拿。轉(zhuǎn)介紹話術(shù)：第39頁，共71頁。保險保障保險保額與基于保額檢視的銷售面談壽險理賠案例保額銷售核保支持目錄第40頁，共71頁。案例一陳女士經(jīng)營著一家日本料理店，而就在附近上班的徐先生經(jīng)常光臨，一來二去，兩人就熟悉了，慢慢談成了朋友，最終步入了婚姻的殿堂。 婚后的兩人世界甜蜜又溫馨，而徐先生是臺灣人，在蘇州打拼多年，其對于保險的保障功能非常認同，在業(yè)務(wù)同仁的推薦下于2019年11月2日投保了智勝50萬、智勝重疾30萬、無憂意外

27、50萬，身故受益人指定為陳女士。 婚后陳女士辭職在家，無收入來源，平日生活全依靠吳先生的收入，陳女士也在家安心準備生育之事。 本以為兩人甜蜜的生活才剛剛開始，孰知天有不測風(fēng)云，2019年11月7日上午上班時，徐先生在無任何征兆的情況下突然倒下，經(jīng)同事?lián)艽?20急診于當?shù)蒯t(yī)院，醫(yī)院搶救無效于2019年11月14日死亡。經(jīng)公司審核，事故屬于保險責(zé)任，最后公司理賠50萬，為陳女士的生活帶來一絲慰藉。 事發(fā)后被保人的家屬來大陸處理善后，與陳女士爭奪遺產(chǎn)，因保單身故受益人系指定陳女士，故徐先生身故后，其身故保險金屬陳女士一人所有，而不能當成徐先生的遺產(chǎn)處理。第41頁，共71頁。 天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍

28、福，每個人面臨的意外、疾病風(fēng)險都是不確定的，我們無法未知先卜，誰都無法預(yù)知未來，保險是防范風(fēng)險的重要工具之一，為家庭支柱投保高保額的保險保障，正體現(xiàn)了保險大愛這一特征，逝者已去，愿生者堅強！啟示：第42頁，共71頁。本次理賠事故已刊登在2019年1月18日的城市商報上第43頁，共71頁。案例二張女士，安徽籍人士，來蘇州工作有6-7年，在蘇州一家KTV做雜工，偶爾做些兼職推銷工作，無社保、農(nóng)保，2009年8月14日在業(yè)務(wù)員的推薦下投保智盈人生20萬，智盈重疾16萬。承保后客戶覺得保障不夠高，后來聽說保單承保后也能增加保額，于是在2019年8月23日辦理保全變更，增加主險智盈人生保額10萬，增加智

29、盈重疾保額12萬，該保單主險智盈人生險種保額變更為30萬，智盈重疾保額變更為28萬。 張女士定期繳費，累計繳納保險費11040元。2019年2月初，張女士在無明顯誘因下出現(xiàn)頭痛，到醫(yī)院檢查診斷為“腦膜瘤”，符合智盈重疾條款規(guī)定的良性腦腫瘤標準，予正常給付重疾28萬元。第44頁，共71頁。請定期檢視我們身邊的客戶，他們的保障是否足夠，是否齊全？如果我們的客戶保障不足，請及時保全增加保額；如果他們保障不夠齊全，您可以向客戶推薦更加齊全、合適的保險計劃。定期檢視保障、深耕市場，讓我們的客戶擁有平安！啟示：第45頁，共71頁。案例三 張先生在吳江盛澤開了一個小加工廠，靠著朋友關(guān)系，生意一直不錯。而最近

30、張先生碰到一件煩心事，原來張先生一個朋友的工廠里，一個工人工作中不慎觸電死亡，根據(jù)相關(guān)實際情況，最終認定本次事故中該工人的身故賠償金為70萬元，而張先生朋友的工廠沒有投保任何保險，只能自己掏了這筆賠償金，一下子張先生朋友的資金周轉(zhuǎn)不過來，向張先生開口借錢了。 張先生回頭一想，自己工廠的工人雖然投保了團體的卡式保險，但意外身故只有10萬保障，現(xiàn)在工傷賠付額度這么高，萬一出點事情自己可吃不消，這可怎么辦？ 為這事，張先生好幾天都沒休息好，最后只能求助在保險公司工作的小趙。小趙聽了張先生的訴說，進行相關(guān)咨詢后，向張先生建議：投保幸福定期+意外傷害是個不錯的選擇，雖然是消費類險種，但保費低、保額高，可

31、以很好的防范意外風(fēng)險。 張先生聽了小趙的介紹，立刻被打動了，把小趙帶回了自己的工廠。小趙和工廠中的員工談起人生的生老病死，風(fēng)險無處不在，最終導(dǎo)入公司的保障類型產(chǎn)品（幸福A+意外傷害08），員工都非常認同，立刻簽單并使用MIT實時轉(zhuǎn)賬，當場保單就承保并生效了。第46頁，共71頁。蘇州歷年理賠案件數(shù)及賠付金額數(shù)據(jù)從理賠賠付數(shù)據(jù)看，每年的賠付件數(shù)和金額都有明顯提升，說明出險的客戶越來越多。第47頁，共71頁。從理賠的件數(shù)上看，疾病醫(yī)療的理賠件數(shù)最多，疾病風(fēng)險特別是重大疾病的理賠數(shù)量顯逐年上升趨勢。重疾應(yīng)該是購買保障型險種的首要考慮因素。第48頁，共71頁。賠付金額占比中，重大疾病居第一，其次為疾病身

32、故、疾病醫(yī)療。賠付金額占比第49頁，共71頁。但客戶的件均賠付金額卻少的可憐，這樣的賠款對客戶有什么幫助？重疾費用高昂，而客戶的重疾保額往往不足。第50頁，共71頁。保險保障保險保額與基于保額檢視的銷售面談壽險理賠案例保額銷售核保支持目錄第51頁，共71頁。高額件與核保支持許多人都有恐高的心理。其實有公司核保的特別支持。高處又不一樣的風(fēng)景第52頁，共71頁。金獎業(yè)務(wù)員免抽調(diào)！契調(diào)標準：累計人身險保額100萬元或累計重疾責(zé)任保額75萬元核保規(guī)則:榮譽業(yè)務(wù)員優(yōu)勢明顯：人身險保額125萬內(nèi)免達標契調(diào)第53頁，共71頁。配合契調(diào)的話術(shù)1、作為平安的高端客戶，您的權(quán)益更應(yīng)受到保護，投保資料是整個保險合同

33、的基礎(chǔ)，因此需要面見您，就您的各項資料進行了解，以便最大限度地保障您的權(quán)益，希望您能配合。2、保險公司經(jīng)營的是各種風(fēng)險，而人的風(fēng)險主要體現(xiàn)在工作和生活中，公司了解您的資料主要是為了更好地為您提供參考建議和保障服務(wù)，這也體現(xiàn)了您的身份和地位。不就買個保險嗎，為什么公司還要派人來見我？第54頁，共71頁。核保規(guī)則-體檢標準被保人年齡（周歲）18-4041-4546-5051-5556周歲及以上累計壽險風(fēng)險保額50萬30萬20萬10萬一律體檢累計重疾責(zé)任保額30萬15萬10萬5萬一律體檢金獎業(yè)務(wù)員: 1、免抽查體檢 2、51歲客戶體檢壽險保額上調(diào)5萬第55頁，共71頁。配合體檢的話術(shù)（1/2） 我很

34、忙的，來不了。1、不會占用您很長時間的，到我們公司體檢中心體檢不需要排隊等候，而且您是高端客戶，享受VIP優(yōu)先體檢待遇，只需30分鐘時間就可以完成，順便也感受一下我們體檢中心優(yōu)美的環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。2、定期體檢不僅是對自己健康負責(zé)，更是對家人的責(zé)任所在，是否投保不要緊，作為朋友我希望您能借此機會做一次身體健康檢查。檢查出來是良好的，可以讓家人放心讓您工作；若身體狀況不理想，更是應(yīng)早發(fā)現(xiàn)、早治療，您說對嗎？第56頁，共71頁。 我們公司是全國聯(lián)網(wǎng)的，只要您出差所在地有平安網(wǎng)點，我們可以馬上委托當?shù)貦C構(gòu)，就會有專人聯(lián)系您了。我馬上要出差，沒有辦法去體檢。配合體檢的話術(shù)（2/2） 如需委托異地體檢

35、請致電蘇州醫(yī)務(wù)室預(yù)57頁，共71頁。財務(wù)標準：累計人身險保額（萬元）所需資料100SUM150財務(wù)問卷/ / 150SUM200財務(wù)問卷個人收入或個人資產(chǎn)證明企業(yè)法人執(zhí)照企業(yè)年審報告/ / 200SUM300財務(wù)問卷個人收入或個人資產(chǎn)證明企業(yè)法人執(zhí)照企業(yè)年審報告企業(yè)資產(chǎn)證明/ SUM300財務(wù)問卷個人收入或個人資產(chǎn)證明企業(yè)法人執(zhí)照企業(yè)年審報告企業(yè)資產(chǎn)證明個人或企業(yè)稅單備注：1、個人資產(chǎn)證明：車產(chǎn)、房產(chǎn)、定期存款等；2、企業(yè)年審報告：注冊會計事務(wù)所的年度審計報告；3、企業(yè)資產(chǎn)證明：資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表、利潤表。一元市場：一區(qū)、二區(qū)、區(qū)拓本部第58頁，共71

36、頁。財務(wù)規(guī)則：二元市場：相城望亭、常熟、張家港、吳江、昆山、太倉累計人身險保額（萬元）所需資料75SUM125財務(wù)問卷/ / 125SUM150財務(wù)問卷個人收入或個人資產(chǎn)證明150SUM200財務(wù)問卷個人收入或個人資產(chǎn)證明企業(yè)法人執(zhí)照企業(yè)年審報告/ / 200SUM300財務(wù)問卷個人收入或個人資產(chǎn)證明企業(yè)法人執(zhí)照企業(yè)年審報告企業(yè)資產(chǎn)證明/ SUM300財務(wù)問卷個人收入或個人資產(chǎn)證明企業(yè)法人執(zhí)照企業(yè)年審報告企業(yè)資產(chǎn)證明個人或企業(yè)稅單備注：1、個人資產(chǎn)證明：車產(chǎn)、房產(chǎn)、定期存款等；2、企業(yè)年審報告：注冊會計事務(wù)所的年度審計報告；3、企業(yè)資產(chǎn)證明：資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表、利潤表。第59頁，共

37、71頁。所需財務(wù)資料（人身險保額）二元地域（相城望亭、張家港、昆山、太倉、常熟、吳江）一元地域（一區(qū)、二區(qū)、區(qū)拓本部）普通業(yè)務(wù)員銀獎業(yè)務(wù)員金獎業(yè)務(wù)員普通業(yè)務(wù)員銀獎業(yè)務(wù)員金獎業(yè)務(wù)員財務(wù)問卷 75萬 100萬 125萬 100萬 125萬 150萬有效財務(wù)證明 125萬 150萬核保規(guī)則-榮譽業(yè)務(wù)員財務(wù)標準第60頁，共71頁。 1、強調(diào)客戶購買保額是相當大的，是別人買不起的，請客戶接受此尊貴待遇。財務(wù)資料收集話術(shù)（1/2） 2、以銀行貸款或信用卡申請為比喻，財務(wù)資料是客戶身價的證明，讓客戶明白有必要證明他的財務(wù)實力，同時強調(diào)高保額件公司所需承擔的危險程度。 某些客戶不愿提供相關(guān)財務(wù)資料，如何處理？第61頁，共71頁。 5、請客戶對送財務(wù)資料和問卷提出看法，以幫助我們改進，向客戶展示我們的誠信。 4、高保額件涉及與再保險公司的分保，國外公司的審核是以真實的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)。 3、強調(diào)公司對這些財務(wù)資料是絕對保密的，且只用于壽險的危險評估，不會有別的目的，更不會泄露給稅收單位。 財務(wù)資料收集話術(shù)（2/2）第62頁，共71頁。高額件前置咨詢申請高額件前置咨詢標準1、保額標準