1、 2006年6月力帆、力帆，你把希望點燃緊逼銷售實務講解及研討力帆汽車銷售公司1第一部分緊逼銷售策略的闡述2一、什么是緊逼銷售 緊逼銷售，就是在終端鎖定競爭對手甚至是競爭產品，針對性地采用相同或相似的銷售方法、銷售工具，并在銷售距離上盡量接近，對競爭對手的意向客戶進行直接爭奪。3根據(jù)不同條件，分為：跟隨式緊逼 （以小打大以弱打強）打壓式緊逼（以大打小以強打弱）一、什么是緊逼銷售 4初入市場，需借力對初入市場的直接競爭者需打壓與競爭對手的產品定位有較大重合初入市場需借力時，競爭產品已有較好市場反應、較多的潛在客戶二、什么條件下選擇緊逼銷售5二、什么條件下選擇緊逼銷售與競爭產品相比沒有重大的不可逆

2、轉的劣勢（或短時間不可逆轉的）與競爭產品相比有不可逆轉的優(yōu)勢（或短時間不可逆轉的）對本地宣傳有一定資源（能找得到幫助自己說話的有力媒體或能讓當?shù)赜辛γ襟w保持中立）6三、緊逼銷售的組織過程對本地市場的類同產品進行分析，就競爭產品目標客戶和自己經營品種的目標客戶做比較將目標客戶相近的產品列出來，就這些產品在本地的銷售情況作比較，將在本地銷售得較好的列出來將這些產品與自己經營的產品作對比，就優(yōu)劣勢進行分析 74. 按沒有重大的不可逆轉的劣勢和有不可逆轉的優(yōu)勢這兩條做綜合對比，并確定要緊逼的對手產品 5. 收集對手產品的信息（經營點，人員，常用方法等）6. 收集對手的銷售工具（宣傳品、常用宣傳內容等）

3、三、緊逼銷售的組織過程87. 針動性制定自己經營產品的銷售點、銷售方法、銷售工具8. 開始行動評估并跟蹤對手反應根據(jù)對手反應進行調整三、緊逼銷售的組織過程9第二部分例:力帆520對比亞迪F3采取緊逼銷售的策略10客戶常把力帆520和比亞迪F3進行對比比亞迪F3已渡過市場導入期，進入正常銷售階段；力帆520緊逼其銷售可快速介入正常銷售階段比亞迪F3在全國大規(guī)模投放廣告，采取緊逼銷售可借其勢力帆520對比F3有短期內不可逆轉的優(yōu)勢一、發(fā)起緊逼F3銷售策略的原因11直接與F3爭奪終端客戶二、緊逼銷售策略目的12三、緊逼策略實施流程1、客戶買車常規(guī)流程： 產生買車意愿通過媒體等渠道初步搜集信息根據(jù)價位

4、和配置，選定目標車型到銷售店實際感受試乘試駕感受對比衡量討價還價成交 13三、緊逼策略實施流程2、緊逼F3銷售的主要思路： F3通過前期大規(guī)模的廣告轟炸，傳達信息，基本實現(xiàn)了吸引客戶到賣場的環(huán)節(jié)；我們可針對性的從成為潛在用戶環(huán)節(jié)起就對F3采取緊逼銷售措施。14三、緊逼策略實施流程3、緊逼銷售的操作環(huán)節(jié)尋找F3的意向客戶通過最簡短的訊息，讓F3的意向客戶對力帆520有所了解，并嘗試留下客戶的初步聯(lián)系資料15三、緊逼策略實施流程吸引F3的意向客戶到力帆520銷售店，通過有針對性的與F3對比介紹、證據(jù)營銷等方式進行詳細推介，嘗試留下客戶的詳細資料，并保持聯(lián)系。精心安排試乘試駕活動，確保良好的駕車氛圍

5、，并留下客戶的感受信息。在保障價格穩(wěn)定的前提下，為達成銷售進行促銷 16三、緊逼策略實施流程4、操作環(huán)節(jié)的細化如何尋找F3的意向客戶？采取“三個凡是”：凡是有F3的專營店，重點針對“出店客戶”進行力帆520資料的發(fā)放凡是有F3的賣場，就盡量安排力帆520的賣場與其相鄰凡是有F3舉行活動或做試乘試駕的地方，就安排力帆520轎車直接到場宣傳或類似宣傳活動 17三、緊逼策略實施流程采取“三個凡是”的注意事項： 需每天密切關注媒體，了解F3擬開展的吸引客源的活動，以便于及時采取應對措施。18三、緊逼策略實施流程如何用最簡短的訊息，讓F3的意向客戶對力帆520有所了解，并愿意留下初步聯(lián)系資料 相似的可直

6、接對比的宣傳資料19三、緊逼策略實施流程20三、緊逼策略實施流程如何對吸引到店的客戶進行詳細推介？用證據(jù)營銷、DM單對比分析等方法，有針對性的進行講解，嘗試留下客戶的詳細資料，并保持聯(lián)系?？蛻舫龅陼r，發(fā)放力帆汽車獨有的資料光盤。21三、緊逼策略實施流程22三、緊逼策略實施流程如何精心安排試乘試駕，確保客戶良好的駕車感受？A、試駕車的布置，要有完整的家庭用車概念 外觀視覺：干凈、整潔、貼好車膜 內部視覺：擺好地板膠、腳墊，放置抽 取式紙巾、小玩具等家庭用品 轉向視覺：DVD播放（根據(jù)不同年齡準 備不同的播放影片） 聽覺：DVD播放嗅覺：準備香水觸覺：準備坐墊、靠墊味覺：準備薄荷糖或者QQ糖視覺：23三、緊逼策略實施流程B、車內放置力帆520的相關資料，配合時機演示和解說發(fā)動機及車身的性能。C、根據(jù)當?shù)叵M者的喜好，進行相關的特色布置D、試駕完畢后客戶填寫試駕反饋表，并可贈送一定的小禮品。24三、緊逼策略實施流程如何進行恰當?shù)馁浰?？降價是雙刃劍，不到萬不得已不應采取。在價格不變的前提下，經銷商可對每臺商品車在成本價1000元以內進行促銷，且必須在每日提交的銷售報表中記錄備案。成交時的促銷相當關鍵，導購人員應靈活機變，在促銷范圍內盡可能的促成成交。25四、F3回應對策反饋機制采取緊逼銷售之后，比亞迪