1、農(nóng)資行業(yè)政策動向及發(fā)展趨勢目 錄一、國家政策動向二、回首2009年三、行業(yè)發(fā)展趨勢四、農(nóng)資經(jīng)銷商發(fā)展趨勢五、2010年我們的對策1、十年農(nóng)資改革風(fēng)雨路 農(nóng)資行業(yè)自98年開始改革至今已走過了10年的改革歷程，在這十年的發(fā)展中，農(nóng)資行業(yè)經(jīng)歷了開始時的混沌狀態(tài)、各種力量暗流涌動、農(nóng)資價格劇烈波動、不規(guī)范競爭層出不窮、假劣產(chǎn)品屢打不絕。同時在改革力量的推動下，大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)由早先的好高騖遠、人心浮躁向務(wù)實、科學(xué)的方向發(fā)展，大家意識到一個企業(yè)的成長不是朝夕之事，尤其做農(nóng)資更要沉下心來。經(jīng)過十年的風(fēng)雨兼程，農(nóng)資市場正在向理性回歸，一批有實力、講誠信、善經(jīng)營的企業(yè)逐步發(fā)展壯大起來并成為行業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)力量。

2、第一部分政策動向第一部分政策動向 2、國家調(diào)控政策對行業(yè)的影響 在市場經(jīng)濟條件下發(fā)揮政策之手適當調(diào)控是應(yīng)該的，也是合理的。比如國家實行的淡季化肥商業(yè)儲備政策，對市場的調(diào)控，效果顯著。但是縱觀這些年的一些價格調(diào)控政策，不難看出，真正起到調(diào)控作用的政策并不多。尤其是國家限價政策更是名存實亡，不但沒有起到限價作用，反而讓農(nóng)資行業(yè)滋生出很多“潛規(guī)則”。不過，客觀看待這兩年的出口關(guān)稅政策，雖然政策總比市場慢半拍，但還是收到了保護國內(nèi)化肥資源的明顯效果。第一部分政策動向 3、農(nóng)藥政策的變化 近一兩年來，國家先后針對農(nóng)藥企業(yè)出臺了一系列政策，對整個農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了舉足輕重的作用。具體表現(xiàn)如下：1）高毒農(nóng)

3、藥禁止生產(chǎn) 2007年10月，國務(wù)院新聞辦10月底舉辦的新聞發(fā)布會。這次會議宣布，為了加強國內(nèi)食品安全建設(shè)，中央政府計劃全面停產(chǎn)甲胺磷、對硫磷、甲基對硫磷、久效磷和磷胺5種高毒有機磷農(nóng)藥。在此之前，中央政府已經(jīng)嚴禁國內(nèi)銷售、使用上述5種農(nóng)藥，但特許16家出口企業(yè)繼續(xù)生產(chǎn)。新政策出臺前的吹風(fēng)，無疑為16家出口企業(yè)敲響了警鐘。 2）加強對農(nóng)藥名稱、標簽及商標標注方式的管理 2008年初農(nóng)業(yè)部發(fā)布6項新規(guī)定加強農(nóng)藥管理，對農(nóng)藥名稱、農(nóng)藥標簽及商標標注方式作出規(guī)定。預(yù)計農(nóng)藥產(chǎn)品名稱可由目前的1.6萬個減少到1700個，“一藥多名”、產(chǎn)品數(shù)量多等問題將得到解決。 第一部分政策動向第一部分政策動向 六項新

4、規(guī)定主要內(nèi)容： 一是從2008年1月8日起，停止批準商品名稱，農(nóng)藥名稱一律使用通用名稱或簡化通用名稱，直接使用的衛(wèi)生農(nóng)藥以功能描述詞語和劑型作為產(chǎn)品名稱；自2008年7月1日起，生產(chǎn)的農(nóng)藥產(chǎn)品一律不得使用商品名稱。 二是將農(nóng)藥臨時登記證的累積有效期由四年縮短到三年。 三是對于已批準正式登記的產(chǎn)品，在其申請續(xù)展時，應(yīng)按新規(guī)定補充所缺少的試驗資料或綜合報告，以便對其進行再評價。第一部分政策動向 四是提高農(nóng)藥登記門檻，減少臨時登記與正式登記的差距，尤其是提高了臨時登記在農(nóng)藥殘留方面的要求，以確保農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全。 五是規(guī)范了農(nóng)藥標簽和說明書的管理，進一步明確了標簽應(yīng)當標注的內(nèi)容和不得標注的內(nèi)容，同時規(guī)

5、定農(nóng)藥名稱應(yīng)當標注在標簽的顯著位置，商標標注的單字面積不得大于產(chǎn)品名稱標注的單字面積。 六是規(guī)范了農(nóng)藥產(chǎn)品的有效成分含量，即有效成分和劑型相同產(chǎn)品的有效成分含量的設(shè)定梯度不得超過5個；添加滲透劑或增效劑的農(nóng)藥產(chǎn)品，有效成分含量不得降低。 第一部分 政策動向3）調(diào)整農(nóng)藥商品出口退稅： 財政部、國家稅務(wù)總局日前宣布,自8月1日起調(diào)整多種商品的出口退稅率,其中20余種農(nóng)藥產(chǎn)品被取消了出口退稅。據(jù)了解,此次取消出口退稅的農(nóng)藥產(chǎn)品為:溴甲烷(別名甲基溴)、三氯殺螨醇、殺螨醇、敵鼠鈉、異柳磷、甲基異柳磷、丙胺氟磷等(包括乙酰甲胺磷)、滅多威、涕滅威、乙硫苯威等(包括殺線威、甲硫威、多殺威、涕滅砜威、硫雙威

6、)、殺鼠靈、克鼠靈、敵鼠靈、溴鼠靈等(包括氯滅鼠靈、氟鼠靈、鼠得克、殺鼠醚)、蠅毒磷、茴蒿素、溴敵隆、呋酰胺等(包括四氯苯酞、畜蟲磷)、克百威。這再次給國內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)敲響了警鐘，警示企業(yè)必須加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化與升級，提升行業(yè)競爭力。 4、國家惠農(nóng)政策 1）2008年中央財政“三農(nóng)”投入在比2007年增加1307億元的基礎(chǔ)上，再增加252.5億元，主要用于補貼種糧農(nóng)民。對農(nóng)民來說，這是百年難遇的幸事。但隨著油、電、煤、水等基礎(chǔ)產(chǎn)品，以及化肥、飼料等農(nóng)資產(chǎn)品價格出現(xiàn)了大幅度上漲，使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本大幅度提高。國家政策帶給農(nóng)民的好處，讓迅速躥升的種糧成本給抵消了。有專家估算，2008年的種糧成本與2007

7、年同期相比上升15，但糧價僅上升6。由于農(nóng)民投入產(chǎn)出嚴重不成比例，2008年許多地方的農(nóng)民對所種植的作物持少投入、不投入態(tài)度。第一部分 政策動向 2）十七屆三中全會關(guān)于土地新改革的試點尤其是土地可以進行多種形式流轉(zhuǎn)將為農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展注入新的活力。黨的十七屆三中全會認為，“農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)仍然薄弱，最需要加強；農(nóng)村發(fā)展仍然滯后，最需要扶持；農(nóng)民增收仍然困難，最需要加快?！边@三個“最需要”情真意切，表達了黨中央對“三農(nóng)”問題的高度重視，說明了加快推進農(nóng)村改革發(fā)展的必要性。這貼心的話不僅說到了廣大農(nóng)民心坎上，也堅定了農(nóng)資人投身新一輪農(nóng)村改革發(fā)展的信心。第一部分 政策動向第一部分政策動向 結(jié)論：國家對農(nóng)資行業(yè)

8、的整合已經(jīng)從農(nóng)藥行業(yè)開始，相信不久也會波及到肥料行業(yè)，所以我們必須學(xué)會快跑，通過迅速壯大我們的實力來應(yīng)對國家政策帶來的變數(shù)。 對于農(nóng)資人來說，2008年是一個充滿艱辛的一年，一方面國家加大了對行業(yè)的整頓力度，另一方面，天災(zāi)不斷，整個行業(yè)處在激烈的動蕩期，農(nóng)資行業(yè)真正的走向了拐點。第二部分回首2008行業(yè)整合進一步加速，小廠家被整合的時代真正到來，廠家整合經(jīng)銷商，經(jīng)銷商整合廠家越演越烈。行業(yè)資源向優(yōu)勢企業(yè)聚焦。行業(yè)門檻越來越高。行業(yè)預(yù)測越來越難，風(fēng)險無處不在，主要表現(xiàn)在：產(chǎn)品價格震蕩不定，自然災(zāi)害無處不在，政府政策調(diào)控。第三部分行業(yè)發(fā)展趨勢中國經(jīng)濟靠出口增長了30年，未來30年靠什么來增長？第三

9、部分行業(yè)發(fā)展趨勢中央十七屆三中全會給出了答案：三農(nóng)中央提出消滅城鄉(xiāng)差別，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)將逐步消失，自然村概念將消失。土地承包70年和允許流轉(zhuǎn)意味著土地將向種田大戶、種田能手集中，土地資本的效力將會允分發(fā)揮。土地的集中有利于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展。第三部分行業(yè)發(fā)展趨勢趨勢一：小型化與大型化小型化：中國農(nóng)資行業(yè)的成熟，伴隨著市場重心下沉以前是省級代理，后來是市級代理，現(xiàn)在逐步下沉到縣級代理為主，甚至有些市場已經(jīng)下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商。市場重心正常的過程，就是經(jīng)銷商小型化的過程以前的大經(jīng)銷商（特別是批發(fā)市場的經(jīng)銷商）逐步萎縮。第四部分 農(nóng)資經(jīng)銷商發(fā)展趨勢經(jīng)銷商小型化的結(jié)果是市場精耕細作，市場成熟度高了。小型化主要表現(xiàn)

10、在北方市場。總結(jié)：隨著農(nóng)資企業(yè)的發(fā)展未來90%的農(nóng)資企業(yè)（特別是農(nóng)藥企業(yè)）會死掉，如：瑞士先正達已經(jīng)占領(lǐng)了全球25%的農(nóng)藥市場份額，未來幾年這種大者通吃的趨勢將在中國市場上演。第四部分 農(nóng)資經(jīng)銷商發(fā)展趨勢大型化：在市場重心下沉過程中，有些經(jīng)銷商一方面向下精耕細作，一方面向上擴張，逐步形成一批銷售額超億元的超級經(jīng)銷商這些超級經(jīng)銷商由于直控終端，根本不怕廠家的市場重心下沉。由于超級經(jīng)銷商的出現(xiàn)，一些區(qū)域的競爭態(tài)勢已經(jīng)相對清晰海南最大的6家經(jīng)銷商大約控制了海南60%的銷量。第四部分 農(nóng)資經(jīng)銷商發(fā)展趨勢經(jīng)銷商小型化與大型化是否矛盾？過去的大經(jīng)銷商是批發(fā)商，所以必須通過小型化精耕細作現(xiàn)在的經(jīng)銷商能夠控制

11、終端，所以能夠大型化。先小型化，再大型化這是經(jīng)銷商發(fā)展的兩個階段。沿海發(fā)達地區(qū)（江浙、福建、海南、廣東等）正在大型化，其它地區(qū)則將繼續(xù)小型化，再大型化提示：越是發(fā)達地區(qū)，越是高密度種植區(qū)，未來小經(jīng)銷商生存越困難。第四部分 農(nóng)資經(jīng)銷商發(fā)展趨勢趨勢二：從個體戶到公司化跨躍夫妻倆+幾個親戚做幫手這是多數(shù)夫妻店的典型特征。“夫妻店”的上限1個億。如：海南黃忠做到6000萬元時，感覺做不上去了；福建魏建坤做到6000萬元時開始請幫手，做到1個億時，感覺做不上去了這是最厲害的夫妻店。第四部分 農(nóng)資經(jīng)銷商發(fā)展趨勢部門化管理：新品推廣部、大客戶部、財務(wù)部、物流部。標準化、模式化管理：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績

12、。專業(yè)化分工，團隊工作。第四部分 農(nóng)資經(jīng)銷商發(fā)展趨勢趨勢三：廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)銷商的困惑：依賴大廠家，害怕。不依賴大廠家，更害怕。解惑：與大廠家結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟命運共同體。第四部分 農(nóng)資經(jīng)銷商發(fā)展趨勢趨勢四：經(jīng)銷商變陣連鎖商連鎖經(jīng)營經(jīng)過短期不成功的喧囂后，正在進入理性發(fā)展階段。單純想賺政策錢的連鎖不成功，廠家建連鎖不成功，經(jīng)銷商辦連鎖有可能成功。目前農(nóng)資連鎖還處在探索階段，局部地區(qū)有了一些成功案例，但要成長為農(nóng)資行業(yè)的“國美、蘇寧”還需要經(jīng)歷一個長期的過程。第四部分 農(nóng)資經(jīng)銷商發(fā)展趨勢趨勢五：經(jīng)銷商變陣服務(wù)商經(jīng)銷商的職責(zé)不在僅僅限于把農(nóng)資賣出去，如何使賣出的農(nóng)資發(fā)揮最大的效益，成為當前一個鮮明的課題：

13、比如，從賣農(nóng)藥到承包打藥、租農(nóng)具等服務(wù)。一些經(jīng)銷商成立了專門的技術(shù)服務(wù)團隊，提高農(nóng)資的附加價值。第四部分 農(nóng)資經(jīng)銷商發(fā)展趨勢趨勢六：經(jīng)銷商異地發(fā)展以前，經(jīng)銷商主要在家門口，緩慢積累?，F(xiàn)在，已經(jīng)實現(xiàn)資本積累的經(jīng)銷商深入異地，快速崛起。第四部分 農(nóng)資經(jīng)銷商發(fā)展趨勢趨勢七：廠商共同控制終端鎖定終端是廠商共同的目標，如何鎖定終端，不能靠一次性政策，必須建立基于長期的、有政策誘導(dǎo)的關(guān)系。“三方店”在其它行業(yè)出現(xiàn)過，在農(nóng)藥行業(yè)也有試點。已經(jīng)有廠家將終端零售店納入廠家管理范疇，將客戶管理到一級半，符合廠商共同的利益。格言：農(nóng)資銷售沒有亡羊補牢的機會。第四部分 農(nóng)資經(jīng)銷商發(fā)展趨勢趨勢八：大經(jīng)銷商建立品牌經(jīng)理制

14、度大經(jīng)銷商有幾十個品牌，上千個品種，如何管理這么多產(chǎn)品？寶潔公司2000多個品牌，關(guān)鍵靠品牌經(jīng)理。品牌經(jīng)理可以由廠商共建。對消費者而言，品牌是一種經(jīng)驗，是一種特征，更是個性的展現(xiàn)和身份的象征；對競爭對手而言，品牌是一種制約，更是一種難以超越的壁壘；對于品牌自身而言，是一種承諾，是信任，更是信譽上的保證。第四部分 農(nóng)資經(jīng)銷商發(fā)展趨勢趨勢九：廠家協(xié)銷經(jīng)銷商廠家協(xié)銷：廣東何錦秋，公司有12名業(yè)務(wù)員，廠家常駐30多人。廠家旺季協(xié)銷：旺季派遣突擊隊。第四部分 農(nóng)資經(jīng)銷商發(fā)展趨勢趨勢十：從賒銷向高效賒銷和現(xiàn)款發(fā)展低效賒銷：只形成壓貨，不增加銷量年初賒銷，年底收賬。高效賒銷：淡季少賒銷，旺季突擊賒銷（做到貨到、人到、政策到），協(xié)助終端銷售，迅速回款。格言：做銷售要學(xué)會造勢，利用銷費者的從眾心