1、營銷管理基礎培訓班課程壽險營銷管理 1目錄 壽險營銷與營銷管理的基本特性 壽險營銷管理者的基本素質要求 壽險營銷管理的九大系統(tǒng)簡介 壽險營銷管理的實例分享2 非渴求性商品 復雜的金融商品 無形商品 長期服務是產品的組成部分壽險產品的基本特征：3 喜歡自由，不愿被約束 對榮譽和金錢具有強烈的渴望 有時承受經濟與精神的壓力 性格外向，愿意與人交往 相對較為感性，容易被激勵 壽險營銷人員的基本特征：4 更多運用專業(yè)權力和人格魅力，較少運用職位權力 營銷管理者手中有三張牌：名、利、恐懼 你在這一行說得最多的兩個字：優(yōu)秀！ 管理的是觀念和態(tài)度 原則性與靈活性平衡的藝術和技術 是細節(jié)的管理 是瑣事的管理

2、是塑造一個人的生活方式，而不僅僅是教會一個人做保單壽險營銷管理的基本特征：5案例討論一：一、營銷團隊中一個營銷高手差勤不好，并揚言如果扣她的差勤款，她就跳槽到其他公司。你是該營業(yè)區(qū)的內勤負責人，該怎么辦？6目錄 壽險營銷與營銷管理的基本特性 壽險營銷管理者的基本素質要求 壽險營銷管理的九大系統(tǒng)簡介 壽險營銷管理的實例分享7 正直的人格和卓越的判斷力（法官） 勤奮 外圓內方（嚴父慈母） 敏銳的洞察力（偵探） 表達和展示能力（總統(tǒng)） 了解自己的思想，了解別人的思想能力；運用自己的思想去改變別人的思想能力（心理醫(yī)生） 激勵別人的能力 運用職位權利的藝術和技術壽險營銷管理者的基本素質要求：8二、一個女

3、性業(yè)務高手，本科畢業(yè)。先生是企業(yè)家，家庭非常富有，一個兒子五年級。先生讓她回家做全職太太，照顧孩子學習，她在猶豫，你如何勸說她繼續(xù)從業(yè)？案例討論二：9 1、訂立適當的目標 2、足夠的自信 3、愿意接受別人的幫助 4、懂得自我激勵和約束 5、充分利用時間 6、建立并維持和他人的友善關系 7、情緒的成熟 8、忘記過去，重視現在，著眼未來 9、自我發(fā)展和自我評價營銷管理者的自我修煉10初創(chuàng)期引進人員比較多，大家會比較新老公司?？赡芙洺腥酥v：“我們原來的公司差勤不扣款”“原來公司的增員標準低，容易增到人”“對業(yè)務經理業(yè)績要求太高，沒時間管理團隊了，原來公司就沒有這么高的要求”對這些問題你該如何處理

4、？案例討論三：11 壽險營銷管理的九大系統(tǒng)簡介目錄 壽險營銷與營銷管理的基本特性 壽險營銷管理者的基本素質要求 壽險營銷管理的實例分享12企劃系統(tǒng) 啟動宣導會、表彰會 職場布置 主顧開拓活動策劃 增員說明會、產品說明會 公司形象展示13業(yè)管系統(tǒng) KPI指標 報表管理 業(yè)務分析報告14KPI指標分析的原則指標可以反映問題，但指標無法解決問題，要善于挖掘指標背后的深層次原因并制定相應的改善舉措某種指標異?？赡苁嵌喾N問題引起；多個指標異?？赡苁怯梢粋€問題引起不要唯指標而指標，關注核心指標關注總量指標，更要關注結構性指標要關注指標現狀，更要關注指標趨勢業(yè)管系統(tǒng) 15報表管理：報表設計和使用的原則與戰(zhàn)略

5、導向相匹配突出階段主題相適應獎勵先進、鞭策后進指標選取相輔相成，令整個報表能反映隊伍及業(yè)務基本狀況業(yè)管系統(tǒng) 16差距原因KPI分析（一）人均保費低件均保費低（見下頁）陌生拜訪目標不會尋找緣故拜訪對象不多不愿拜訪對自己缺乏信心不愿接受冷遇不夠勤奮找不到拜訪目標 預約成功率低時間使用效率低打電話難找到人打通電話但預約不成 在職場時間太多路途時間太多不能轉入促成接觸失敗促成失敗件數少拜訪成功率低拜訪量低 拜訪量低開門動作不當禮儀形象不佳不敢轉入保險話題轉入動作不當不敢轉入促成轉入不成功 陌拜時間選擇不當 陌拜地點尋找不當 感覺熟人中機會不大 不好意思麻煩熟人介紹他們的親友 認識的人太少 準備工作效率

6、不高 與同事閑談時間太多 穿著用具等不適合現場環(huán)境 基本禮儀動作不佳 路程安排不合理 顧客不守約而白跑 談吐不合時宜 不能克服客戶的冷淡態(tài)度 怕客戶認為自己就是想賺傭金 對保險的價值信心不足 感到推銷保險不光榮 害怕一說保險客戶就關門 對自己的綜合能力缺乏信心 對自己承受失敗的能力缺乏信心 對自己的保險知識缺乏信心 電話和拷機號碼收集不權 打電話的時間選擇不對 在說明效果尚未達到時就轉入促成 轉入時表現生硬造成反彈一次促成失敗多次促成失敗 不能主動轉入其它品種的介紹 所推的品種不合客戶需求 促成話術和動作不當 不敢再去約客戶 沒有理解客戶拒絕的真實理由不能轉入說明17差距原因KPI分析（二）沒

7、有主動接觸高收入群體與高收入人群打交道的技能不夠客戶低估家人將來的收入要求客戶高估了其他的收入來源客戶認為主要的資金不應該放在保險上害怕大單嚇退客戶過去做大單的經驗太少不愿投入較多時間和費用 對太平品種缺乏深入了解 綜合金融知識不夠 綜合素質不高客戶收入太低客戶不需大單介紹大單的意愿不強介紹大單的技能不高顧客不適于大單介紹大單不成功件數少（見上頁）件均保費低人均保費低18案例：這是某月最后一日的報表，分公司目前開業(yè)三個月,人力150人,其中有50個同業(yè)引進業(yè)務經理,其余為招聘新人。請問，F公司主要問題在哪里，如果你是個險負責人，應采取何種措施改善？報表分析的應用19人管系統(tǒng) 基本法薪酬系統(tǒng)晉升

8、考核系統(tǒng)人力分析20人管系統(tǒng)薪酬系統(tǒng)外勤薪酬體系制定的指導原則要符合法律法規(guī)的規(guī)定待遇體系要支撐一個明確的相關戰(zhàn)略并與培訓計劃相輔相成基本待遇體系是的主觀的，其設計需要： 理論和實踐 直覺 數學測算建立工作描述，設定績效標準 指出那些功能需要通過激勵因素達成，那些是適合用薪酬滿足 自我管理程度和財務風險起關鍵作用要考慮是否有競爭力公司其它政策要支持和促進基本法導向簡明和公平之間的矛盾不可避免實施是一項獨立的工程現金形式的待遇要和榮譽體系相結合21安泰（AS）陽光（AS）基本法內容示例主任待遇個人津貼傭金三節(jié)獎金: 300元/年增員獎金: 被增員人一年FYC的10%業(yè)績獎金：月FYC的20%-3

9、0%年終獎金：長期服務津貼：主管津貼職務津貼：A等500，B等300績效獎金：組月業(yè)績的2%、6%、10、%、13%、16%特別津貼：一代4%，二代2%，三代1%超額獎金：三檔為500元，1300元，2000元特別離職津貼22快速的晉升渠道完整的生涯規(guī)劃試用業(yè)務代表1月正式業(yè)務代表 2月AS 4月SAS 10月BM16月 SBM28月AD40月人管系統(tǒng)晉升考核系統(tǒng)23案例四： 初創(chuàng)期搭建架構引進不慎，一個原職級較低、能力較弱的人被定為BM；后引進同級別人員感覺不平衡，要求提高職級，至少增加財務支援。你如何溝通？24案例討論五：同業(yè)攻擊陽光的基本法、聘才標準太高，對主管的要求太高，來陽光壓力大，

10、造成你準備引進的業(yè)務經理產生動搖。你如何應對？25招聘系統(tǒng) 增員的標準確定 增員計劃擬訂及渠道的選擇 有效的面談（流程、工具、話術） 增員說明會 入司及新人的養(yǎng)成 有效的離職流程26激勵系統(tǒng) 物質激勵 精神激勵 培訓激勵 職場激勵 政策激勵 考核激勵從類型分類從時間段分類 長期激勵 中期激勵 短期激勵 時點激勵 從層次分類 總公司 分公司 支公司（營業(yè)區(qū)） 營業(yè)部 營業(yè)組27競賽激勵進度一覽表機構小高峰系統(tǒng)高峰會MDRT年會1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月七、八連動針對機構負責人針對業(yè)務員開門紅激勵方案國慶針對機構IQA獎紅五月迎司慶28激勵系統(tǒng) 掌

11、握好激勵的節(jié)奏 掌握好激勵的力度 給獎品賦予崇高的精神內涵，使其價值遠遠超越其市場價格 找準激勵對象的需求點 慎用大棒政策（緊要關頭的非常手段） 有力的宣導和展示，激發(fā)興趣激勵系統(tǒng)應用注意事項29陽光職業(yè)大學陽光職前培訓陽光崗前培訓陽光銜接培訓陽光主管養(yǎng)成培訓陽光轉正培訓培訓系統(tǒng) 陽光主管季度輪訓30培訓系統(tǒng) 良好培訓的十大原則(1/2)1. 代理人有學習動機時培訓效果最好(Agents learn best when there is motivation to learn.)2. 能實際操作培訓效果最好(Agents learn best by doing).3.實戰(zhàn)性培訓效果最好(Age

12、nts learn best when things are taught the way they are supposed to be used.)4.當有及時的反饋,當代理人能看到自己的進步時,培訓效果最好Agents learn best when they get immediate feedback; when they know and can see they are making progress.5. 集體培訓效率高,一對一訓練效果好,要尋求平衡( Balance the efficiency of group training with the effectiveness

13、 of one-on-one training.)31培訓系統(tǒng) 良好培訓的十大原則(2/2)6. 一次只講一個技巧(Build selling skills one skill at a time).7. 每節(jié)培訓結束后要有行動方案(End every training session with an action project.)8. 考試和后續(xù)行動對有效培訓非常重要（Examinations and follow-up activity are important parts of effective training.）9. 有助記憶的有效工具（Substitute job aids

14、(tools) for memory.）10.訓練、訓練、再訓練；實踐、實踐、再實踐（ Train, train, and retrain; Practice, practice, and practice）32例會系統(tǒng) 周例會半月經營跟蹤會月度經營分析報告會季度經營管理會年度計劃會議分公司、中支會議系統(tǒng)33例會系統(tǒng) 營業(yè)區(qū)（營銷服務部）會議系統(tǒng)周經營分析會月度經營研討會月度人力發(fā)展會月度宣導會季度經營管理會年度經營管理會34(1)建立營業(yè)部“五會”追蹤制度 要求營業(yè)部每日召開大早會和二次早會；每周召開業(yè)務經理周例會、月中召開破零會、月末召開總結計劃會。通過會議對不同層級、不同類別業(yè)務員的業(yè)務

15、進度進行追蹤。(2)通過“兩榜一志”追蹤活動量 推行“兩榜一志” 填寫工作，要求各營業(yè)部每日大早會填寫出勤記錄榜、拜訪量記錄榜，并檢查業(yè)務員工作日志?，F在要求各營業(yè)部在大早會上推行報告拜訪量制度，進一步加大追蹤力度。一、明確的追蹤責任體系追蹤系統(tǒng) 35二、明確的獎懲激勵體系（1）建立未達標營業(yè)部述職制度。每月以周（旬）為單位對計劃達成率、活動率、合格率、 2 件率、 3件率等關鍵指標設立檢查點。對于在檢查點未達標且排在倒數后兩名的營業(yè)部，其高級經理、組訓到個人業(yè)務部述職，確定改進措施。（2）列出追蹤檢查時間點和關鍵指標。關鍵指標從1月份單一的活動率指標到3月份的5個指標，關鍵指標涉及規(guī)模和結構

16、，在關注業(yè)績達成的同時，進一步關注團隊的產能結構是否合理。追蹤系統(tǒng) 36（1）及時、詳細的預收報表 在預收報表中除了常規(guī)的業(yè)績報表之外，將各項競賽方案、競賽追蹤數據加入到日報中，便于各營業(yè)單位隨時關注競賽進展。 同時，為配合階段目標追蹤，加入活動率、合格率、3（2）件率等指標追蹤，通過報表進行缺口提醒追蹤系統(tǒng) 37（2）在營銷服務部公共走廊張貼排行榜 為提高各營業(yè)部對各項指標達成的重視程度，激勵先進、鞭策后進，每月10日在營銷服務部公共走廊張貼以下七項排行榜： 標保達成率排行榜、 活動率排行榜 增員率排行榜、 繼續(xù)率排行榜、 獅子經理排行榜、 績優(yōu)、合格人力榜、 件數排行榜（3）海報追蹤 通過海報形式及時對