1、春秋戰(zhàn)國,烽煙四起1論題：如何結合拓展和策劃同事的力量成功接盤，又如何滿足發(fā)展商在接盤和操盤時候所需的各種文字報告？ 接盤必殺計: 報告的厚度、概念的新度、拍胸脯的響度!2問 題 一怎樣令到發(fā)展商非將樓盤交給我們不可？老板的心態(tài)、老總的心態(tài)、管理人員的心態(tài)？3第一計: 知己知彼，百戰(zhàn)百勝職位 國企 私企 老板 1. 保守謹慎多慮 2. 個人利益出發(fā)3. 對市場行情了解不深4. 注重代理的美譽度5. 看重人脈關系 1.相對積極務實2.項目利益出發(fā)3.個人喜惡，確定代 理商4.希望成本低，價錢 高，追求利潤最大老總 1. 協(xié)調內部各利益關系2. 通過業(yè)績有所建樹3. 對市場、開發(fā)有所了解4. 希望

2、代理能分擔銷售壓力5. 保位 1. 個人說了算2. 嚴格控制成本3. 注重銷售速度多 于售價4. 較了解市場行情5 . 靈活實際管理人員 1. 投上級所好2. 好大喜功3. 理論多，操盤能力不足4. 希望代理減輕工作量，同時提升 其在公司的地位5. 需要時可代其背“黑鍋 ”1. 爭功2. 接受創(chuàng)新概念3. 希望通過代理獲得 行業(yè)咨詢，提升自 己對行業(yè)的了解4. 希望代理為其建立 品牌5. 由于人員流動性 大，貪圖眼前利益 發(fā)展商的心理和特征 充分了解發(fā)展商心態(tài)，從而制定針對性策略，利用創(chuàng)新接盤招數(shù)，群策全力，一舉成功。4第二計: 順藤摸瓜 從下至上層層對接描述: 由于國企的老板一般不輕易接見，

3、而且也經常聽納部下的意見，所以對于國企的發(fā)展商要從下至上，從低層的人物開始搞好關系，再逐級往上晉見，層層對接，直到接觸到最大的老板。與老板建立良好關系，取得其信任，成功接盤自然事半功倍。5第三計: 反間計 打入內部 取得信息描述: 在發(fā)展商中認識重要人物，或者事先與其打好關系，預先知道其內部信息和情況，確定有針對性的接盤戰(zhàn)略，掌握最有利的時機。6第四計: 借東風 “上帝之手” 描述: 有不少代理與市政府或國土局有關系，對發(fā)展商而言，尤其是國企則更加趨之若騖了，我司是否也能借助一下這只手？7第五計: 擒賊先擒王從上至下公關跟進 描述: 由于私企規(guī)模比較小，而且老板也一個人說了算，只要讓他有感覺我

4、們的信心，對我們有良好的印象，建立關系，接盤并非難事。8第六計: 美人計 吃喝玩樂全奉陪描述: 遇到一些喜歡在飯桌討論問題的發(fā)展商，我們將出動由俊男美女組成的能歌善喝的“公關突擊隊”，一起飯桌上接盤，盡量投發(fā)展商所好。 9第七計: 喧寒問暖 長期關系比短期利益更重要描述: 每逢年底新年等節(jié)日，給發(fā)展商送些小禮品，甚至賀卡也行，僅僅是代表一份心意，或者說是一種禮貌行為，與發(fā)展商一直保持關系，而不是接完盤或做完項目就把發(fā)展商丟開了。10第八計: 修身篇 修煉好內功： 1. 企業(yè)文化 2. 企業(yè)形象 3. 核心競爭力11 企業(yè)文化 1.發(fā)揚置業(yè)國際企業(yè)文化 1.1 置業(yè)一家親 老板親民，架構靈活，部

5、門無 隔閡，人員團結 1.2 地產全才，精英兵團 人人都可獨當一面，集銷售， 策劃，廣告，設計于一身，周 身刀，張張利。 1.3 國際視野 建基香港，扎根深圳，面向全 國，具國際視野。 1.4 地產界實力派 實干務實，辦事效率高 1.5 市場領跑者 求是創(chuàng)新，靈活多變 12 企業(yè)形象2.提升公司形象，出類拔萃 2.1 統(tǒng)一著裝 現(xiàn)時沒有統(tǒng)一的著裝，而且原來的墨綠色的制服略偏灰暗，使人看起來不夠精神，是否可以考慮統(tǒng)一新的制服，顯示公司的專業(yè)性，統(tǒng)一性。 2.2 設計VI系統(tǒng) 由于原有LOGO運用已久，缺乏新鮮感，建議能否請專人設計公司的VI系統(tǒng)，以原來綠色為基調，增加輔助色系，使其看起來更鮮亮，

6、更精神。 2.3 公司宣傳VCD 公司的宣傳片較陳舊，明星樓盤的信息也需補充更新，建議重新做一輯比較形象的宣傳短片。同時表現(xiàn)公司文化，員工積極年輕的精神面貌，工作時的專注認真，娛樂時的動感團結。配合樓盤的一些熱銷場面，和創(chuàng)新、大膽的意念，最后可能還可以訪問一些合作過的發(fā) 展商，達到雙贏的經驗。 總之做得大動人心，較有沖擊力，利用現(xiàn)場氣氛感染發(fā)展商。 2.4 報告書統(tǒng)一風格 從封面、裝訂、LOGO位置都要統(tǒng)一，報告除了要有實質性內容和創(chuàng)新之處外，還需加我司綜合業(yè)績的數(shù)據(jù)化圖表，數(shù)據(jù)支持不僅讓發(fā)展商感覺可靠，而且也說明我司的高效益，增強發(fā)展商對我司的信心。 13 核心競爭力3.挖掘公司核心競爭力

7、3.1 外銷稱冠 保持外銷稱冠鮮明形象，尤其在CEPA和地 鐵通車等利好的情況下，加強外銷優(yōu)勢， 有針對性攻下外銷樓盤。 3.2 策劃與銷售一條龍 我司一直以來策劃指導銷售，銷售同時又 反饋策劃的方針，需加以提升至理論高 度，利于接盤。 3.3 明星樓盤孵化器，操盤經驗豐富 歷年來，我們做了許多明星樓盤，幫了不 少不出名的發(fā)展商一炮而紅，形成銷售神 話，這就是我們接盤最有力的依據(jù)，需整 和成功項目資料，利于接盤。 3.4 創(chuàng)新招數(shù)，引領市場 每年都有很多創(chuàng)新的招數(shù)，如低門檻付款 方式、爆炸式銷售、深港互動營銷、復合 營銷等等。 3.5 效益高，生產力強 據(jù)統(tǒng)計，2003年經公司銷售的單位達七八

8、 千個，銷售金額超過30多億，而且明星樓 盤不斷涌現(xiàn)，銷售龍虎榜上屢見不鮮。 14第九計: 齊家篇 1.跨部門小組 由領導牽頭，組織拓展部、市調部、規(guī)劃 部、策劃部等的成員，針對項目組成一個精 英團隊。 各部門及時溝通討論情況，及時反饋接盤的 難點，以調整和制定有效的策略。2.各分公司地區(qū)資源共享 1+1+1+1+1= （無限大） 在上海有的模式深圳未必有，深圳有的招數(shù) 廣州未必有，如果各地區(qū)有著密切地交流， 互取長短，更好地整合深圳、香港、廣州、 上海和武漢的人力和信息資源，發(fā)展商的銷 售信息推向全國及香港。3.項目標簽化處理 有針對性，有重點地接盤，先分析項目將其 分類，在什么區(qū)域，是否我

9、司主要的戰(zhàn)略地 盤，或者是打算拓展的新地域，屬于內銷還 是外銷樓盤等等，提高接盤的效率。4.片區(qū)智囊團 整合人員資源，發(fā)揮最大威力，拿到第一手 最準確的數(shù)據(jù)，及時反饋市場信息，一舉成 功！ 5.情報收集站 建設情報收集部門，統(tǒng)一分析、調查、整理，為接盤 人員提供有用的資料，對提供情報人員給予獎勵。15第十計: 治國篇 1. 全面“洗地” 挖掘沒有找代理的，或者代理做的不好的項 目，收集資料，集中反映統(tǒng)一處理。2. 從國土局拿第一手資料 率先在該片區(qū)的國土局、規(guī)劃院拿第一手的 土地、政策和開發(fā)商資料，主動出擊，拓寬 盤源。此外，也能積累信息資料，有助報告 撰寫。3. 網上查找 在國土局相關的網站

10、上，查找土地出讓，拍 賣土地等的信息，主動找到該發(fā)展商，增加 客源。4. 地產友聯(lián)盟 組織各地的發(fā)展商們作定期的外地考察團和 培訓課題等，使其對公司專業(yè)形象產生好感 和信任，形成置業(yè)國際大中華發(fā)展商資源， 在各地幫置業(yè)推介項目。5. 強強聯(lián)合，顧問兵團 借助專業(yè)顧問的力量，弱化某些知識的缺 乏。例如：國外的建筑師。166. 媒體公關 通過報社，電視臺等合作，舉辦或協(xié)辦一些專題活動，如：周末看樓團，專家訪談，深港服務中心等，增加公司品牌美譽度的同 時，也擴大了在媒體界的人脈關系。7. 挖掘親友關系網 每人又有很多親朋好友，如果充分挖掘這個關系網，相信會有不少收獲。8. 建立電子平臺 建設好公司的

11、網站，資料詳實，不僅肩負對外公布信息的任務，還可以提供一個互相交流的電子平臺，也為異地的發(fā)展商了解和聯(lián)系我們的更方便的渠道。9. 出版對外刊物 由于市場競爭激烈，發(fā)展商選擇的余地越來越多，人有我無則非常不利。而且我司也需要提升專業(yè)理論的水平，從而強化我司品牌。10.多參與業(yè)內活動 積極參與本地和異地的房交會或研討會，既 可以表現(xiàn)公司實力的同時，也可以讓發(fā)展商 更了解公司?？偨Y：修身、齊家、治國才能平天下。17問 題 二怎接盤時須要什么有形工具(例如彩色(color board),成功樓盤專輯介紹),策劃人員怎樣加以說明,加以說服？18第十一計: 工欲善其事 必先利其器 1.人力資源 1.1 跨

12、部門小組 拓展部、市調部、規(guī)劃部、策劃部的成員，針對 項目組成一個精英團隊。統(tǒng)一著裝，氣勢上壓倒 別人。 presentation之前討論好，誰先說誰后說，如何 接話，非常配合默契，制造現(xiàn)場非常良好的氣 氛，說的話具有專業(yè)的素質。 1.2 接盤元帥 接盤時，需有一個重心人物，帶領所有洽談人員，協(xié)調 各部門的分工，統(tǒng)一形象，攻取樓盤。 1.3 一人多位 在卡片上冠以更多的頭銜，如資深策劃師、建筑師、園 林師、評估師等，增加專業(yè)性、可靠性。2.公司形象VCD 塑造公司形象，做一些形象為主，介紹為 輔的宣傳短片。表現(xiàn)公司文化，員工積極年輕的精 神面貌，工作時的專注認真，娛樂時的動感團結， 并配合樓盤

13、的一些熱銷場面，和創(chuàng)新、大膽的意 念，還可以訪問一些合作過的發(fā)展商。這主要是讓不了解 公司的發(fā)展商，特別是外地的發(fā)展商更了解公司3.有聲有色的Power Point 現(xiàn)時Power point已經成為接盤presentation的必備工 具，為了能更成功的presentation ，我們可找專業(yè)的人 員設計一些特別的文字，底文，趣味動畫，以及一些圖片 作為Power point的素材，而內容則寫的較有感染力及震 撼力。194.業(yè)績數(shù)據(jù)分析圖表 公司作好累計統(tǒng)計每年賣了多少個單位，多少面積，實現(xiàn)銷售金額多少，只花了多少推廣費等待，用圖表的形式表現(xiàn)出來。5.表揚信和介紹說明書 可以讓一些合作良好的

14、發(fā)展商寫表揚信，或者一個項目結束的時候，我們寫好一個簡單的說明書，點出關鍵的亮點，然后再給發(fā)展商簽字確認。以我司豐富的經驗和良好的口碑，在接盤時亮出一疊的表揚信，會更有說服力。6.成功個案匯編出書 把以往成功的明星樓盤的資料剪編成輯，圖文并茂，裝訂成書，提供給發(fā)展商，使其感受到公司的專業(yè)、資深及多樣化。7.效果設計圖 隨著市場競爭的激烈，越來越多的代理 接盤時都附送規(guī)劃設計，我司已經多次 因此而喪失項目，尤其是一些小公司貪 圖小便宜的。20問 題 三拓展與策劃人員如何結合爭取近期熱門的布吉、龍華及皇崗樓盤？21第十二計: 重點出擊，逐一擊破 1.片區(qū)飛虎突擊隊 對人員按以往操盤經驗、對該片區(qū)的

15、熟悉程度進行整合分配，加強該片區(qū)的深入了解，成為該片區(qū)的資深專業(yè)顧問，并及時提供在售樓盤的第一手資料，公司內資源共享，組成該片區(qū)專門的精英團隊。2.片區(qū)情報收集 2.1 市場現(xiàn)狀與未來發(fā)展預測 市場調研報告應對市場有極高的敏感度，不僅及時，甚至要超前地對市場重要的片區(qū)作詳實的調查和研究分析，成為我司信息資料的堅強后盾。首先需對這些片區(qū)作詳細的調研，以更好地開展拓展和策劃工作。 2.2 了解當?shù)卣呲厔?如：購房入戶的取消、農轉商等政策。 223.搭通天地線 3.1 搞好區(qū)政府官員和村領導干部 的關系 3.2 抓住有影響力的發(fā)展商獲取市 場最大份額。 3.3 與已經合作的發(fā)展商保持緊密聯(lián)系， 獲

16、取其它項目的代理。4.公關部造勢 及時對外公布公司最新熱銷樓盤的消息及一 些相關文章，如“解讀布吉成功秘笈”等， 起到公關造勢的作用。5.片區(qū)戰(zhàn)略圖 5.1 鞏固現(xiàn)有市場 強調羅湖和福田等的成功個案、客 戶資源和外銷優(yōu)勢，以較高姿態(tài)， 鞏固品牌和市場占有率。 5.2 拓展新地盤 犧牲短期的利益，打開局面，逐漸 深入，占據(jù)市場。對于關外的項目 可強調是引入先進手法和全新的理 念，創(chuàng)造銷售神話。23問 題 四怎樣以最有效率的方式(用不同的時間)寫出內容大部分相同，一部分不同的厚報告給發(fā)展商？24第十三計: 絕世武林秘笈 1.立竿見影的方法 1.1 建立報告模板 并根據(jù)大戶型、中小戶型、豪宅，內銷

17、和外銷項目分類，具體章節(jié)可分為市場 分析，項目分析，項目定位，開發(fā)建 議，形象包裝，宣傳推廣策略等，最后 附上公司的優(yōu)勢簡介。 1.2 流水作業(yè)分塊組裝 我們可以把報告的章節(jié)作成一個個的模 塊，再以流水作業(yè)的方法，結合詳細的 客觀分析及創(chuàng)新的點子，將一個個的模 塊組裝出厚報告。 1.3 度身定造的內容可類比的成功案例規(guī)劃設計建議和效果圖創(chuàng)新的概念公司秘笈以章節(jié)為框架，以創(chuàng)新為內容。 252.長期有效的方法 2.1 建立內部信息交流平臺 2.1.1 成功案例收集分析 每個項目結束時做歸納總結，并突出 成功之處和亮點，如此資源才不會流 失，經驗才會累積。 2.1.2 資深人士總結秘笈 2.1.3 片區(qū)調研 2.1.4 專題資料 廣大同事可投稿，一經采用會支付稿費，以 鼓勵大家思考，做研究，形成公司的智力沉 淀。 2.1.5 媒體信息收集 包括報紙廣告、專業(yè)雜志、樓書等的收集和 分類。 2.1.6 客戶資源管理（CRM） 包括業(yè)主以及發(fā)展商的資源管理。 2.1.7 內部BBS 所有員工都有自己的進入密碼，并按照職位 等級有不同級別的權限。 2.2 培訓機制 市場競爭激烈，只有學習型的企業(yè)才能在市場 中生存，加強人員培訓，提高工作效率，提審 公司實力，顯得極為重