1、.：.；寶潔公司資料營銷人員必讀 大店銷售管理目錄一、大店概述.大店定義.大店特點(diǎn).大店類型二、大店重要性三、BL大店銷售目的和戰(zhàn)略四、大店管理運(yùn)作系統(tǒng).區(qū)域商店劃分.銷售政策.銷售人員管理.建立和完善訪問制度.店內(nèi)管理.客戶浸透.庫存管理.回款管理.店內(nèi)籠統(tǒng).生意回想.有效大店管理趨勢(shì)一、大店概述.大店定義在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷量及相對(duì)齊全的分銷、運(yùn)營日化用品的商店.大店特點(diǎn)相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)：銷量：根據(jù)不同的城市，普通應(yīng)大于箱/月，約-元以上，即使連鎖店某單店箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。營業(yè)規(guī)模/面積：應(yīng)大于平方米以上，這是保證根本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。知名

2、度：在當(dāng)?shù)?，地域?nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。普通至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，可以有時(shí)機(jī)到達(dá)或超越C點(diǎn)零售規(guī)范。營業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。營業(yè)才干：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭才干都應(yīng)有較大的優(yōu)勢(shì)。.大店類型今幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛開展，市場(chǎng)競爭日趨猛烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：百貨商店；超級(jí)市場(chǎng)；連鎖店；平價(jià)倉儲(chǔ)商場(chǎng)；食雜店；國際連鎖店及價(jià)錢俱樂部等。這些不同類型業(yè)態(tài)的開展使競爭日趨猛烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)

3、中，僅剩一家百貨商店，其他全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的開展，也使市場(chǎng)劃分越來越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推進(jìn)零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化開展路上大大邁進(jìn)了一步。二、大店管理的重要性. 宏大的生意潛力和最重要的分銷渠道以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：北京 上海 % 廣州 %而且就開展趨勢(shì)來講，由于競爭的緣由，分銷渠道在逐漸宿短，比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市曾經(jīng)在承當(dāng)著零售兼零售的職能。這意味著，以長久來看，零售有萎縮趨勢(shì)，而零售業(yè)那么孕育著更大的市場(chǎng)潛力和時(shí)機(jī)。. 重要客戶利潤來

4、源從如今生意情況分析：零售：由于零售本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競爭猛烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)用，盈利較少。大店：由于面對(duì)消費(fèi)者，生意相對(duì)穩(wěn)定，利潤亦相對(duì)穩(wěn)定：%以上。能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤%以上。. 消費(fèi)商建立企業(yè)籠統(tǒng)、品牌籠統(tǒng)的有利場(chǎng)所由于大店的客流量、知名度、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)，對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費(fèi)者超越%購買是激動(dòng)型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展現(xiàn)不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價(jià)值的促銷手段，對(duì)于建立品牌的知名度，添加產(chǎn)品適用時(shí)機(jī)，有很大的益處。對(duì)于日用消費(fèi)

5、品，這方面作用更為突出，由于消費(fèi)者不會(huì)象買房子一樣千挑萬選。這也是為什么越來越多的消費(fèi)廠商想盡一切方法來爭奪有限的貨架空間了。對(duì)BL來講，良好的店內(nèi)籠統(tǒng)是配合他們強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)的最有力的銷售工具。三、BL大店管理目的和戰(zhàn)略-BL大店管理目的是非常簡單明確的。就是建立優(yōu)于任何競爭對(duì)手的店內(nèi)籠統(tǒng)，這包括分銷、貨架、價(jià)錢、助銷。其中貨架管理是店內(nèi)籠統(tǒng)管理中最中心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。一言以蔽之，就是到達(dá)或超越BL零售規(guī)范。-BL的戰(zhàn)略是：經(jīng)過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)到達(dá)對(duì)一切零售大店的有效覆蓋和銷售。經(jīng)過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店到達(dá)優(yōu)于任何競爭對(duì)手的店內(nèi)籠統(tǒng)并與零售商店建立長期的良好的協(xié)

6、作關(guān)系。四、大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的，由于商店類型不同，條件不同，處置方法也各有差別，但是從普遍意義來講，大店管理還是有其規(guī)律的。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個(gè)方面進(jìn)展論述。.區(qū)域商店劃分：當(dāng)他擔(dān)任一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域大店時(shí)，同一城市能夠有兩個(gè)或以上的分銷商客戶在進(jìn)展商店覆蓋。對(duì)于雙重或多重覆蓋，有利有弊。多重覆蓋的利處在于可以彌補(bǔ)單一分銷商在效力、價(jià)錢方面的缺乏，可以促進(jìn)分銷商在生意管理上不斷努力，不斷發(fā)掘潛力。但從長久來看，弊大于利。弊處主要有以下幾點(diǎn)：分銷商對(duì)大店控制力減弱。由于客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短

7、期利益，而對(duì)具有長久戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價(jià)錢管理失去自信心、耐心和興趣，與此同時(shí)P&G公司的競爭對(duì)手越來越多的進(jìn)入。長此下來，對(duì)P&G公司的生意開展回產(chǎn)生極為不利的影響。浪費(fèi)了珍貴的人力資源。在重要商場(chǎng)的反復(fù)覆蓋，使分銷商銷售代表任務(wù)效率降低，銷售費(fèi)用添加。損害了P&G公司和客戶間良好的協(xié)作關(guān)系。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會(huì)影響客戶在生意長久開展的投入，影響了客戶開展的實(shí)力和動(dòng)力，從而最終影響了P&G公司利益。鑒于以下幾點(diǎn)，他們建議盡量防止多重覆蓋情況，嚴(yán)厲單一分銷商供貨政策。根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意情況比例將每一家商店劃給某一個(gè)詳細(xì)分銷商，同時(shí)其他分銷商不得介入。明確分銷商

8、大店管理責(zé)任及考核規(guī)范，制定有關(guān)約束措施比如三個(gè)月大店籠統(tǒng)很差，P&G公司將鼓勵(lì)其他分銷商接替該商店?？刂粕痰戟?dú)一進(jìn)貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，對(duì)平安庫存和回款等任務(wù)順利進(jìn)展提供了良好的保證。.貿(mào)易政策普通來講，貿(mào)易政策主要包含供價(jià)、回款、送貨效力、退款、殘品、促銷支持等，其中中心內(nèi)容是價(jià)錢和結(jié)賬期限。貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)踐情況來制定，也要參照P&G公司對(duì)分銷商的政策來確定整體供價(jià)體系。目前來講，由于市場(chǎng)競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。因此適宜的供價(jià)體系，一方面可以讓商店對(duì)P&G產(chǎn)品盡能夠投入更多資金，而且可以保證商店適宜的加價(jià)率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價(jià)

9、執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤。.銷售人員管理銷售人員是執(zhí)行分銷商對(duì)商店政策，協(xié)助 商店到達(dá)P&G公司零售規(guī)范的珍貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。.大店隊(duì)伍建立大店銷售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊(duì)伍。作為大店人員，除了普通要求外，以下三點(diǎn)要特別留意：要有積極進(jìn)取、百折不撓的任務(wù)熱情和精神由于大店店內(nèi)籠統(tǒng)、庫存、收款等問題都比較突出，而且需求不斷跟進(jìn)，加之促銷活動(dòng)日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。因此，一直堅(jiān)持積極進(jìn)取的任務(wù)態(tài)度是非常重要的。要有較強(qiáng)的溝通才干和客戶浸透才干大店的競爭相對(duì)于小店、零售商要猛烈得多，競爭對(duì)

10、手促銷活動(dòng)層出不窮。這些都會(huì)對(duì)商店擔(dān)任人決策產(chǎn)生很大影響。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對(duì)較高，有本人的主意，改動(dòng)其觀念不容易、。因此假設(shè)他們的銷售代表對(duì)大店情況一無所知，或知之甚少。比如產(chǎn)品知識(shí)都不如商店清楚，就很難在商店經(jīng)理面前樹立“專家“籠統(tǒng)，銷售難度會(huì)加大很多。要有創(chuàng)新精神不論是銷售觀念還是銷售技巧，都不會(huì)是一成不變的。作為任務(wù)在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷方案和日常的銷售目的，很大程度上取決于他如何將公司的根本方法和要求發(fā)明性地適用于不同商店，這需求銷售代表對(duì)本人客戶不斷研討，深化討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適宜不同客戶的不同式樣時(shí)裝，而不

11、是消費(fèi)線上的產(chǎn)品，千篇一概。.大店隊(duì)伍的培訓(xùn)大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表為公司發(fā)明的價(jià)值是不可低估的。他經(jīng)過強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧可以壓服經(jīng)理和他們協(xié)作，比如貨架陳列活動(dòng)，雖然競爭對(duì)手此時(shí)已付出了比他們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。他們擁有比競爭對(duì)手更強(qiáng)的銷售人才，就意味著在大店的生意開展中，他們擁有更多的優(yōu)勢(shì)和時(shí)機(jī)。但同時(shí)，必需看到系統(tǒng)培育一個(gè)合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多，而且要確保他們真正可以自若運(yùn)用：這并不是幾個(gè)月就可以完成的，需求投入更多的時(shí)間和精神去教授他給他們知識(shí)、技巧和閱歷。另外，培訓(xùn)內(nèi)容必需求結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)踐情況，才干到達(dá)良好的培

12、訓(xùn)效果，普通來講，除了根本的內(nèi)容：“銷售的四項(xiàng)根底，根本訪問步驟，貨架管理之外，庫存管理和客戶浸透才干的提高也是極為重要的。詳細(xì)的培訓(xùn)方案可以參考。.大店隊(duì)伍目的制定和跟進(jìn)督促隨著更多的競爭對(duì)手涌入，他們的貨架空間比例能夠在不知不覺中在減少，而銷售代表能夠會(huì)視而不見，熟視無睹。對(duì)于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入比如：玉蘭油在C店的分銷，銷售人員能夠會(huì)知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。這些都需求經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目的時(shí)要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。只需這樣，才干有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成他們零售覆蓋任務(wù)。.建立訪問制度.建立訪問制度的必要性訪問制度的必要性是顯而易見的。它確是大店管理中不

13、可短少重要環(huán)節(jié)。由于商店日化柜組約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的程度的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能非常清楚地了解他們品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架情況，而他們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只需堅(jiān)持定期訪問，銷售員才干及時(shí)了解品牌各方面信息，從而減少生意損失時(shí)機(jī)。另外，由于市場(chǎng)競爭活動(dòng)的日趨猛烈，以及商店內(nèi)部戰(zhàn)略的不斷調(diào)整，假設(shè)他們不、能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng)，假設(shè)不能親身去調(diào)查任務(wù)，不能進(jìn)展定期的訪問，他們就不能夠在商場(chǎng)堅(jiān)持指點(diǎn)位置。其三，定期訪問制度也是表達(dá)P&G公司對(duì)客戶的尊重，對(duì)客戶提供良好效力有力措施之一。定期訪問，不僅可以及時(shí)協(xié)助 客戶處理問題，更重要的是可以和客戶建立一種積

14、極的協(xié)作關(guān)系，添加客戶對(duì)公司效力的稱心程度和信任程度。.訪問制度主要包含內(nèi)容一、制定定期訪問制度實(shí)際證明：訪問頻率越高，生意量就會(huì)越大，和商店的協(xié)作關(guān)系就會(huì)越好。那么多大的訪問頻率是適宜的呢？他們所說高頻率訪問，并不意味著天天訪問或是一天幾次訪問。關(guān)鍵是要有目的去訪問；否那么，就浪費(fèi)了珍貴的人力資源。通常來講，訪問頻率如下：參考A店：-次/周B店：次/每周C店：次/每周這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小/貨架周轉(zhuǎn)率，送貨效力程度以及促銷活動(dòng)頻率等綜合思索的。適宜的訪問頻率應(yīng)是意味著：堅(jiān)持全分銷C店零售規(guī)范以上，沒有脫銷情況。貨架空間到達(dá)并堅(jiān)持與時(shí)常占有率一樣?？梢约皶r(shí)處理客戶的問題。簡而言之，既

15、要到達(dá)生意目的，又要讓客戶稱心他們的效力程度。二、確定合理的訪問道路及每日訪問家數(shù)合理的訪問道路是指能否用最短的時(shí)間完成更多的訪問，而不是把更多的時(shí)間用在途中，或者用在等候KDM上。有資料顯示，銷售人員有%以上的時(shí)間是用于類似以上方面的。這需求大店銷售代表必需求掌握商店擔(dān)任人的作息規(guī)律，如上、下班時(shí)間，休憩時(shí)間，商店結(jié)賬時(shí)間等等。此外，還要了解本人區(qū)域大小，交通道路情況，交通工具情況，商店之間間隔 等，以確保銷售人員有更多時(shí)間在銷售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候或見不著KDM上。每日訪問家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌ㄇ闆r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，普通來講，在交通堵塞、區(qū)域相對(duì)較大區(qū)域，每日訪問

16、應(yīng)不低于家，普通在-家，這樣才干較好指點(diǎn)大店銷售代表更好地分配時(shí)間。三、要確保有目的訪問，提高訪問效率?！傲_馬非一日建成，生意的不斷開展，店內(nèi)籠統(tǒng)的不斷提高都是在一次次有效訪問方案出上獲得的。期望“一勞永逸、“一次而搞定，從長久來看，是不現(xiàn)實(shí)的。不要隨便去說什么“例行訪問，“只是隨意看看。只需每一次都有目的訪問，才會(huì)一步步完成即定目的，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷勝利。因此要讓大店銷售代表認(rèn)識(shí)到，只需有目的明確地訪問，才干提高訪問效率，提高勝利率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。.哥不是收破爛的，做不到讓他隨喊隨到.我不是草船，他的賤別往我這發(fā)。.他的矮是終身的，我的胖卻是暫時(shí)的 。.我不是骨頭，

17、不能讓每條狗都追著跑。 HYPERLINK b.photo.store.qq/_imgload.cgi?/rurl_b=acfadbcbbeefdbebcffceaadbafeccddddfbdfcfabcdafcfcdeafeefabcf&a=&b= t _blank .甲：姐，假設(shè)有人損傷他，他多久會(huì)原諒他？乙：原諒他是上帝的事，我的義務(wù)時(shí)送她去見上帝。.別在無聊的時(shí)候來找我，不然顯得我是多余的。.國家，為什么沒有拿他的臉皮去研討防彈衣呢？.姐不是電視機(jī)，不要老是盯著姐看。.鵝鵝鵝，曲項(xiàng)用刀割，拔毛加瓢水，點(diǎn)火蓋上鍋！.即使他已名花有主、我也要移花接木。.心里只需他一個(gè)頻道 最可恨的是還沒

18、有廣告。.掛個(gè)蚊帳在里面裸睡，撩撥蚊子，把它急死。. 給他最大的報(bào)仇，就是活的比他幸福。.不要給我壓力，那將是我成為他上司的動(dòng)力。.鋤禾日當(dāng)午，啥都不靠普。閑來沒事做，不如斗地主。.教師說過：世上沒有懊悔藥，只需老鼠藥.媳婦沒了可以再找。媽只需一個(gè)。.要不是教師說不能亂扔渣滓，不然我早把他扔出去。.假設(shè)我中了五百萬，我覺得還是捐進(jìn)本人的賬戶吧。.讓暴風(fēng)雨來的更猛烈點(diǎn)吧，讓那些約會(huì)的都淋成落湯雞、沒有癩蛤蟆，天鵝也會(huì)寂寞.、.我是光棍我可恥，我給國家浪費(fèi)紙。.他淡定是由于他不怕死 ，我比他淡定是由于我不怕他死。比一比這兩條魚誰長的帥，長得帥就是明天的菜.。.我不恨他，由于我不想記住他。.知道我需求多大的勇氣才撥下他的號(hào)碼么，他卻關(guān)機(jī)。.每次問他人吃了嗎？其實(shí)本人快餓死了。.是啊。您多知名啊，拍過多部電影，就是如今掃黃不讓播了。.爸爸說長的帥的男人會(huì)說謊，媽媽說不帥的男人也會(huì)說謊，他爸是