1、【團(tuán)隊(duì)治理策略】團(tuán)隊(duì)治理關(guān)于銷售經(jīng)理來講是一個(gè)不陌生的話題，似于關(guān)于在實(shí)際操作中的種種現(xiàn)象及處理手法都有各自的心得，不同行業(yè)，不同產(chǎn)品，不同公司背景下的細(xì)微變化都會(huì)給實(shí)際治理實(shí)務(wù)帶來動(dòng)態(tài)阻礙。如何從紛繁頭絮中整理出一套切實(shí)可行的治理脈絡(luò)？關(guān)于一位成熟的團(tuán)隊(duì)治理者來講尤為重要，也只有真正意義上的掌握才能夠談得上具備平臺(tái)移植性。以下就銷售團(tuán)隊(duì)通常會(huì)經(jīng)歷的四個(gè)時(shí)期分不展開詮釋！ TOC o 1-3 h z u 一、【團(tuán)隊(duì)成立期-指揮式治理】團(tuán)隊(duì)成立期的成員行為特征在團(tuán)隊(duì)剛剛組建的時(shí)候，由于每一位團(tuán)隊(duì)成員面對的是全新的公司、全新的產(chǎn)品、全新的銷售模式、全新的工作伙伴關(guān)系，對自己的以后抱有專門高的期望，

2、但同時(shí)也充滿了未知的天然恐懼。通常會(huì)表現(xiàn)出以下幾種共同的行為特征：高度的興奮、充滿激情高度緊張、充滿不明白針對團(tuán)隊(duì)成立期的指揮式治理假如將現(xiàn)在期的團(tuán)隊(duì)成員作一句話的總結(jié)，最恰當(dāng)?shù)氖牵骸笆繗鈱ｉT高昂，能力嚴(yán)峻不足”。團(tuán)隊(duì)成員想把情況做好，但又沒有足夠的能力（焦慮與不安形成的緣故）。團(tuán)隊(duì)治理者現(xiàn)在應(yīng)該做的確實(shí)是告訴他們應(yīng)該做什么，如何做，及做好的標(biāo)準(zhǔn)。這種純粹單向，自上而下的，我講你做，隨時(shí)監(jiān)督的治理模式，確實(shí)是指揮式治理。首先團(tuán)隊(duì)治理者要擔(dān)任決策者的角色，事無巨細(xì)，最終決定權(quán)都在治理者手上；其次還要擔(dān)任培訓(xùn)師的角色（產(chǎn)品知識(shí)、銷售方法）；再次，要做分配者，哪位同事負(fù)責(zé)哪個(gè)產(chǎn)品線，哪個(gè)行業(yè)、區(qū)域客

3、戶，任務(wù)目標(biāo)；最后是做監(jiān)督者，隨時(shí)巡視銷售現(xiàn)場，跟蹤銷售進(jìn)展，發(fā)覺問題并糾正。工作細(xì)分如下教會(huì)團(tuán)隊(duì)成員具體的銷售方法與配套資源的使用如何查找客戶資源？如何講出有講服力的開場白？如何發(fā)掘客戶需求？如何處理反對意見？如何成交？公司的配套資源如何使用？公司組織架構(gòu)？自己產(chǎn)品與競爭對手橫向?qū)Ρ?？行業(yè)外部環(huán)境如何？以上這些差不多上團(tuán)隊(duì)成立之初組員最關(guān)懷、最迫在眉捷的話題?？捎?6字方針進(jìn)行培訓(xùn)。分配詳細(xì)的銷售工作任務(wù)與考核指標(biāo)制定一個(gè)總的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，再依照組員個(gè)體的差異分解目標(biāo)將客戶群體做一個(gè)分類，如行業(yè)、地域進(jìn)行劃分，再依照個(gè)人特點(diǎn)，分配開發(fā)?？己耍轰N售目標(biāo)、通話數(shù)量、時(shí)長或有效目標(biāo)客戶積存量。多做監(jiān)督

4、，發(fā)覺問題及時(shí)糾正即使再嚴(yán)格的訓(xùn)練，也不可杜絕錯(cuò)誤的發(fā)生，而通常那個(gè)時(shí)候組員還不具備發(fā)覺自己問題的能力，更談不上解決問題的能力，這就要求團(tuán)隊(duì)治理者要實(shí)施“走動(dòng)式治理”。發(fā)覺問題并糾正。大伙兒都普遍存在的問題可在銷售例會(huì)中有針對性的講明，個(gè)不問題個(gè)不指導(dǎo)。建立積極正面的團(tuán)隊(duì)氛圍優(yōu)秀的治理者與平凡的治理最大的區(qū)不在于：能不能在最短的時(shí)刻內(nèi)建立屬于這支團(tuán)隊(duì)的文化氛圍。二、【團(tuán)隊(duì)振蕩期-教練式治理】在團(tuán)隊(duì)成立一段時(shí)刻之后，隨著個(gè)人能力的增長和銷售業(yè)績的推進(jìn)，總會(huì)有部分銷售業(yè)績不盡如人意，或者與剛進(jìn)公司前描繪的前影有反差時(shí)，這部分人就會(huì)對銷售工作產(chǎn)生懷疑，再加上公司的某些承諾沒有兌現(xiàn)，如培訓(xùn)跟不上，配套

5、的資源沒有跟上，讓這部分人找到合理的借口安慰自己。各種問題開始出現(xiàn)，對公司和產(chǎn)品懷疑等負(fù)面信息浮出水面。并像瘟疫一樣在公司內(nèi)部蔓延，即使是團(tuán)隊(duì)治理者的個(gè)人權(quán)威也開始受到懷疑。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)治理者是所有問題的最終承擔(dān)者。整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績忽上忽下的振幅，那個(gè)時(shí)期稱為團(tuán)隊(duì)振蕩期。團(tuán)隊(duì)振蕩期組員行為特征兩極分化，有人歡喜有人愁士氣低迷，團(tuán)隊(duì)精神遭受嚴(yán)峻打擊當(dāng)業(yè)績停滯膠著時(shí)，會(huì)越發(fā)焦急、不耐煩，假如細(xì)心觀看，會(huì)發(fā)覺團(tuán)隊(duì)成員臉上差不多看不到剛進(jìn)公司時(shí)的那種初生牛犢不怕慮的沖勁，這時(shí)候銷售己不再是一份歡樂的工作，而是一種煎熬，并形成一種惡性循環(huán)。抱怨增多，沖突加劇士氣低迷、業(yè)績下降的直接結(jié)果確實(shí)是抱怨增多，抱怨公司

6、的產(chǎn)品不如不人、價(jià)格高、配套資源少、其它銷售人員的客戶群體好做等。抱怨本身確實(shí)是一種躲避的表現(xiàn)，因?yàn)槿绱四軌虿檎倚睦砩系南Э冢@種抱怨會(huì)將團(tuán)隊(duì)推向無底深淵。開始出現(xiàn)離職現(xiàn)象離職是團(tuán)隊(duì)成員最終的一種選擇，不管這種選擇是否無柰，都代表著團(tuán)隊(duì)振蕩期己達(dá)到最高峰，雖講銷售工作是一種離職率（指團(tuán)隊(duì)成員在2-3個(gè)月的流失）高的行業(yè)，但應(yīng)保持在10%-20%的合理水平內(nèi)。針對團(tuán)隊(duì)振蕩期的教練式治理與團(tuán)隊(duì)成員一起發(fā)覺問題并商討解決方案建立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ饕?guī)范（首先治理者要以身作則）安撫人心，樹立正氣激勵(lì)大伙兒，鼓舞士氣因人而異重新設(shè)定個(gè)人銷售目標(biāo)清理不合適的團(tuán)隊(duì)人員并不是每個(gè)人都適合銷售這份工作，哪怕是通過再嚴(yán)格的

7、培訓(xùn)，也會(huì)出現(xiàn)部分不適合人員，而這些成員在業(yè)績不理想的情況下，心態(tài)不積極，極有可能成為負(fù)面消息的傳播源頭。這對整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的打擊是致命的。與其等到他們撐不下去的時(shí)候主動(dòng)離職，不如團(tuán)隊(duì)治理者早做決定。只是略微注意一下處理方法，在保留離職者的尊嚴(yán)的同時(shí)又不要對團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生負(fù)面的阻礙。三、【團(tuán)隊(duì)成熟期-支持式治理】通過前面兩個(gè)時(shí)期的磨合與調(diào)整，銷售團(tuán)隊(duì)面貌一新，大伙兒的銷售技巧日益成熟，每個(gè)人都有符合自己的一套銷售風(fēng)格，個(gè)人業(yè)績和團(tuán)隊(duì)業(yè)績開始穩(wěn)定的快速地的增長，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的規(guī)章制度和工作流程也確立起來，團(tuán)隊(duì)歸屬感不斷增加，大伙兒以成為團(tuán)隊(duì)一員感到自豪，那個(gè)時(shí)期視為團(tuán)隊(duì)成熟期。團(tuán)隊(duì)成熟期組員行為特征銷售技能

8、熟練銷售團(tuán)隊(duì)最大的敵人確實(shí)是團(tuán)隊(duì)組員沒有掌握相應(yīng)的銷售技能。團(tuán)隊(duì)治理細(xì)心傾聽發(fā)覺大伙兒差不多能夠處理在銷售工作中常見的問題，需要團(tuán)隊(duì)治理都提供關(guān)心的是一些特不專業(yè)、有深度的問題時(shí)，可推斷組員銷售技能趨于成熟。團(tuán)隊(duì)成員之間互相支持配合團(tuán)隊(duì)精神面貌煥然一新針對團(tuán)隊(duì)成熟期的支持式治理和下屬共同制訂具有挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)盡量讓團(tuán)隊(duì)成員自己解決問題并承擔(dān)責(zé)任檢查監(jiān)督組員的銷售進(jìn)展轉(zhuǎn)變角色，視自己為“合作伙伴”它代表的是一種心態(tài)，盡管最后的決策權(quán)仍在團(tuán)隊(duì)治理者的手中，你己與大伙兒融合在一起，打成一片，是團(tuán)隊(duì)成員最親熱的戰(zhàn)友，大伙兒一起努力，共同配合，向更高的銷售目標(biāo)邁進(jìn)。四、【團(tuán)隊(duì)高效期-授權(quán)式治理】渡過團(tuán)

9、隊(duì)成熟期后，就會(huì)向團(tuán)隊(duì)高效期轉(zhuǎn)變，出現(xiàn)關(guān)鍵性的突破，銷售業(yè)績也會(huì)不斷出現(xiàn)新的突破。團(tuán)隊(duì)高效期時(shí)組員的行為特征個(gè)人綜合素養(yǎng)提升到一個(gè)新的高度前面三個(gè)時(shí)期組員更多的是關(guān)懷自己的銷售技能，到現(xiàn)在期，組員更加關(guān)懷的是個(gè)人綜合素養(yǎng)的提升，如：時(shí)刻治理、聲音的掌控等，開始尋求新的突破。團(tuán)隊(duì)成員不斷向新的銷售目標(biāo)自發(fā)的發(fā)起挑戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)成員有源自內(nèi)心的使命感，為團(tuán)隊(duì)感到自豪希望有更大空間的進(jìn)展（晉升）團(tuán)隊(duì)高效期的授權(quán)式治理關(guān)于進(jìn)入現(xiàn)在期的團(tuán)隊(duì)，治理者不再需要下達(dá)各種指揮式的命令，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員明白自己要做什么，也明白如何做，同時(shí)也并不需要專門高的激勵(lì)，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員本身具有前進(jìn)的動(dòng)力。那個(gè)時(shí)候治理者需要將權(quán)力下放，盡

10、量讓團(tuán)隊(duì)成員自己解決問題，自己作為一個(gè)影子在后面掌控大局就能夠了。由團(tuán)隊(duì)成員分享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力來治理團(tuán)隊(duì)舉個(gè)例子講，銷售團(tuán)隊(duì)每天都有各種會(huì)議，在團(tuán)隊(duì)成立期及振蕩期，團(tuán)隊(duì)治理者確實(shí)是會(huì)議的發(fā)起者和組織者，同時(shí)也是會(huì)議的操縱者；而在團(tuán)隊(duì)的成熟期的時(shí)候，會(huì)議由團(tuán)隊(duì)成員自己來協(xié)調(diào)，比如每天的早中晚會(huì)，但關(guān)鍵的會(huì)議治理者仍要主持。然而到了團(tuán)隊(duì)的高效期時(shí)候，團(tuán)隊(duì)治理者就能夠?qū)?huì)議的發(fā)起來組織完全交給團(tuán)隊(duì)中成員自己協(xié)商組織，自己最多確實(shí)是在會(huì)后了解一些關(guān)鍵性因素即可。團(tuán)隊(duì)越是高效成熟，團(tuán)隊(duì)關(guān)于那種自上而上的指揮命令感到反感，他們喜愛更多的是自下而上的平等溝通方式。更新工作流程和銷售方法監(jiān)督次數(shù)大大減少，只是仍然關(guān)

11、注重點(diǎn)內(nèi)容給予適當(dāng)?shù)倪M(jìn)展空間給組員五、【團(tuán)隊(duì)不同時(shí)期特征橫向?qū)Ρ取砍闪⑵谡袷幤诔墒炱诟咝诮M員行為特征高度的興奮、充滿激情高度緊張、充滿不明白兩極分化，有人歡喜有人愁士氣低迷，團(tuán)隊(duì)精神遭受嚴(yán)峻打擊抱怨增多，沖突加劇開始出現(xiàn)離職現(xiàn)象銷售技能熟練團(tuán)隊(duì)成員之間互相支持配合團(tuán)隊(duì)精神面貌煥然一新A.個(gè)人綜合素養(yǎng)提升到一個(gè)新的高度B.團(tuán)隊(duì)成員不斷向新的銷售目標(biāo)自發(fā)的發(fā)起挑戰(zhàn)C.團(tuán)隊(duì)成員有源自內(nèi)心的使命感，為團(tuán)隊(duì)感到自豪D.希望有更大空間的進(jìn)展（晉升）針對性治理教會(huì)團(tuán)隊(duì)成員具體的銷售方法與配套資源的使用分配詳細(xì)的銷售工作任務(wù)與考核指標(biāo)多做監(jiān)督，發(fā)覺問題及時(shí)糾正建立積極正面的團(tuán)隊(duì)氛圍與團(tuán)隊(duì)成員一起發(fā)覺問題并商討解決方案建立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ饕?guī)范